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榮耀標識汽車融資租賃（一）市場、用戶及業務流程
編輯導讀：汽車的融資租賃是指購車者支付極低首付或0首付，每月付租金，到達約定期限后，車輛戶頭由公司過戶給承租人。融資租賃是消費者購買汽車的主流方式之一，本文作者對其進行了三方面的分析，一起來看看吧。
一、融資租賃模式
融資租賃這個名詞聽起來不好理解，如果換成“以租代購”、“彈個車”和“0首付”這些詞，相信大家就耳熟能詳了。換成大白話就是，購車者支付極低首付或0首付，每月付租金，到達約定期限后，車輛戶頭由公司過戶給承租人。
融資租賃按商業模式分為兩種：直租和售后回租。
直租：
1+N模式（租）：付很低的首付，月支付租金，1年后可選擇續租，退車和付尾款（國外多，國內少）。
N+0模式（貸）：付很低的首付，每月支付，付到還款完成，車輛過戶給用戶。
回租：
售后回租（貸）：汽車一般在實際業務開展時歸屬于車主，但類似于“抵押”給融資租賃公司，這時就類似于一個“抵押貸款”。
融資租賃與汽車分期存在什么區別呢？
二、市場規模
在很多成熟的汽車市場，融資租賃是消費者購買汽車的主流方式之一，約占新車零售銷量的 15% 到 30%。而在中國，目前預計滲透率仍在2.5%，市場空間巨大。
但從目前我國融資業務開展情況來說，融資租賃的根本目的，就是讓消費者低首付買車，壓根不是給你租個幾年白嫖新車。因而有95%的融資租賃合同都是上述所提到的類貸款合同，租不是結果，只是過渡。下圖是新車市場的購買方式情況。
既然都是融資，都是借貸，那為什么不去銀行借呢？實際上這涉及到融資租賃的用戶群體。
三、用戶畫像
我總結了用戶調研的報告，哪種人申請融資租賃更多呢？結論如下：
- 年齡：26-30歲＞31-35歲＞41-50歲。
- 學歷：高中（中專）＞初中＞大專＞小學
- 性別：男性＞女性。
- 戶口：農村戶口＞城鎮戶口，且以本地戶口為主。
- 婚姻：已婚有子女＞未婚＞離婚＞已婚無子女，離婚的通過率僅30%。
- 風險：約8%的用戶擊中黑名單，高于汽融公司的1.6%，客群不良風險高。
- 共債：62%的用戶具有多頭借貸，汽融公司僅為35%。
總結來看，以下的四類個人用戶更需要汽車融資租賃，按優先級排列。
- 無法從銀行和汽車金融公司貸款：征信、收入、學歷、工作、地域和農村等因素；
- 手頭缺錢：想買的車不夠錢做首付、同樣的錢想買更高配置的車；
- 不希望占用資金：手頭雖然有錢，但仍希望使用金融產品，以免周轉不了。
- 限牌用車：在限牌城市，想買車但沒牌照，融資租賃可以直接獲得一臺帶牌的車。
綜上所述，汽車融資租賃服務的是低資質，三四五線，農村，低學歷，不良風險高和資金緊張的這些關鍵詞的用戶群體。做好貸前風控，貸中監控和貸后管理，在汽車融資租賃領域尤為重要。
四、汽車融資租賃業務流程
直租模式（真租賃）：
① 購車用戶在線下4S店或線上App看車試駕，確定買車并選擇融資租賃方案，提交申請。
② 風控系統審核用戶身份、征信和反詐騙規則等，通過后簽署《融資租賃協議》。
③ 融資租賃公司根據用戶所選車型，與汽車廠商簽署《購銷合同》和《回購協議》。
④ 用戶支付首付款。
⑤ 融資租賃公司將車款打款至汽車供應商。
⑥ 供應商為融資租賃平臺提供發票，融資租賃公司將車輛過戶至自己企業名下。
⑦ 供應商為用戶配送新車，用戶提車。
售后回租（名租實貸）：
① 購車用戶在線下4S店或線上App看車試駕，確定買車并選擇融資租賃方案，提交申請。
② 風控系統審核用戶身份、征信和反詐騙規則等，通過后簽署《融資租賃協議》及《授權抵押協議》（售后回租在實際業務開展時不一定會過戶到公司，仍掛在車主身上，此合同是為了保障融資租賃公司的物權）
③ 用戶簽完合同，融資租賃公司打款到用戶或者經銷商賬戶，用戶提車。
本文參考：
百融金服行業研究中心《汽車融資租賃行業研報》；
畢馬威《中國汽車融資租賃的致勝之道》；
本文@金融產品經理 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協議
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