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榮耀標識小米有品：快速崛起之路
編輯導語： 小米有品是小米旗下的新生活方式電商，它自2017年成立以來，備受消費者的青睞，也一直處于盈利狀態。本文作者研究了小米有品的基本情況，對小米有品快速崛起的過程進行了分析，一起來看一下吧。
小米有品，是小米旗下新生活方式電商，也是小米“新零售”戰略的一環。依托小米生態鏈體系，用小米模式做生活消費品。自2017年4月成立以來，備受消費者的青睞。根據報道顯示，2019年小米有品的交易額突破100億，從零到百億GMV，小米有品只花了三年時間，而且目前一直處于盈利狀態。
本文通過研究小米有品的基本情況，分析【小米有品如何快速崛起，在短時間達成收益目標】，藉由分析小米有品的視角，帶你深入了解這家公司以及精品電商行業的背后運轉邏輯。
本文的將從如下方面進行分析：
- 行業分析
- 競品分析
- 用戶價值分析
- 商業價值分析
- 產品迭代分析
- 產品結構分析
- 運營分析
- 總結
1. 行業分析
隨著互聯網的發展，電商行成為了當今社會的重要行業，而且隨著消費者的需求日益多樣化，市場上出現了各種不同領域的電商，如生鮮電商、社交電商、跨境電商、二手電商、潮流電商、精品電商等，小米有品屬于精品電商。
所謂精品電商，即平臺公司滲透到上游制造與供應鏈，縮短廠商到消費者之間的距離，以自身品牌為制造廠商背書，強調“精選” “嚴選“的平臺選品模式促進消費升級。
精品電商行業也是一個深受宏觀因素影響的行業。接下來我們使用PEST模型來探討背后的原因。
1.1 政策（Politics）層面
2019年10月，市場監管總局、國家標準化管理委員會發布《電子商務交易產品質量網上監測規范》該標準有助于規范電子商務交易產品質量網上監測相關活動，為電子商務交易產品質量的風險預警和管控等提供技術支撐，切實保障消費者權益。
2020年，國家發改委發布《關于促進消費擴容提質加快形成強大國內市場的實施意見》，提出加快完善促進消費體制機制，推進消費提質升級。
2021年，國家“十四五”電子商務發展規劃中也提出了，要引領消費升級，培育高品質數字生活，同時鼓勵電商品牌建設，發展“數字化+生活服務”。
由此可見， 這些政策的制定為精品電商行業的發展創造了有利的大環境。
1.2 經濟（Economy）層面
2021年，國務院發布《第七次全國人口普查主要數據情況》，我國年齡構成中，0—14歲人口為25338萬人，占17.95%；15—59歲人口為89438萬人，占63.35%；60歲及以上人口為26402萬人，占18.70%。與2010年相比，0—14歲、15—59歲、60歲及以上人口的比重分別上升1.35個百分點、下降6.79個百分點、上升5.44個百分點。
同時，22–50歲人群作為社會的主要勞動力從事著各種社會活動。根據艾瑞咨詢《2021中國白領人群消費及職場社交》研究報告，數據顯示25-35歲職場白領人群約占55.8%為職場主要群體，也是精品電商的主要消費人群。
與此同時，國家統計局發布《2021年上半年居民收入和消費支出情況》報告顯示，上半年，全國居民人均可支配收入17642元，比上年同期名義增長12.6%，扣除價格因素，實際增長12.0%，增幅較高。全國居民人均可支配收入中位數14897元，增長11.6%，中位數是平均數的84.4%。
由此可見，我國人口結構和增長的國民可支配收入為精品電商的發展提供了經濟條件。
1.3 社會（Society）文化層面
2018年，iiMedia Research（艾媒咨詢）發布了《2018中國新消費報告：消費觀念開始轉變、不再盲目追求品牌》，報告顯示在新消費時代下，部分消費者開始轉變消費觀念追求品質生活：這部分人群一般具有較為穩定和可觀的收入，因此其對于生活的需求不再僅僅局限于過往對于物質層面的追求，消費理念從“越便宜越好”轉變為“體現自己與眾不同的個性”（占比30.8%），并且購物時越來越忽略奢侈品品牌的價值，偏向于高性價比、高質量商品。
2021年，iiMedia Research(艾媒咨詢)發布了《2021年中國新消費發展趨勢研究報告》，再次強調了性價比與內容價值是中國新生代消費者的首要關注要素。
此外，2020中國美好消費趨勢報告也表明，全年社會消費總額在增加。隨著國民的可支配收入增加，消費水平也在不斷提高。人民對美好生活的向往，體現在方方面面，最終都會以消費的形式呈現。
由此可見，新的消費理念越來越深入人心，國民的生活質量在提高，開始追求美好生活，也越來越注重產品的性價比、質量和內容價值。
1.4 技術(Technology)層面
近年來，計算機技術的快速為互聯網電商提供了技術保障。物聯網、云計算、大數據、人工智能等前沿信息技術賦能智慧物流、智能供應鏈、移動互聯網、互聯網金融，使消費者能夠更便捷地購買各類商品，同時商家也能通過數據挖掘更精準地針對用戶進行營銷。
“大數據精準營銷”是最近比較火的話題。通過使用大數據技術，可以準確描繪用戶畫像（固定特征、興趣特征、社會特征、消費特征等）細分受眾群體，對用戶的需求進行預測，并實現精準產品推薦。網絡上所說的“千人千面”就是這個道理。
同時，物流系統的完善也為電商的發展創造了條件。從“汗水物流”到“智能物流”，智慧物流行業圍繞物聯網、人工智能、大數據、區塊鏈等底層技術已經形成一套相對完整的產業鏈，基于5G、物聯網、人工智能、智能硬件等關鍵技術，保證物流各個環節具備自感知、自學習和自反應（決策）的能力， 全面提升系統的預測、決策和智能執行的能力，實現降本增效，并最大限度地滿足日益增長的客戶需求。
1.5 未來趨勢
綜上所述，隨著國家對精品電商行業的政策頒布，以及居民消費可支配收入和白領群體的增加，精品電商行業的發展備受矚目。同時，居民的消費觀念也在轉變，開始追求用戶體驗為主的產品以及高品質生活，消費觀念的轉變依托物聯網、人工智能、大數據、區塊鏈、5G等技術的發展，以上種種因素促成了精品電商行業的快速的發展。
那么，未來幾年該行業的發展趨勢是什么樣的呢？是否還有足夠的市場空間？
中國互聯網網絡信息中心（CNNIC）發布的數據顯示，2020年，中國網上零售額達11.76萬億元，較2019年增長10.9%；其中，實物商品網上零售額9.76萬億元，占社會消費品零售總額的比例為24.9%。2020年，中國互聯網用戶規模達到了9.89億人，網絡零售用戶規模為7.82億人，滲透率為79.1%。
據億歐智庫預計，2025年中國網購用戶規模將達到9.49億，網購用戶占網民總部比例達到81%。未來幾年，中國網絡零售交易規模還將繼續保持較快增長；預計到2024年，將突破20萬億元，達到21.4萬億元。從2019年突破10萬億元，到2024年將突破20萬億元，中國網絡零售超越第二個10萬億元，僅僅用五年時間。
網購用戶規模的持續增長，預計到2025年中國網購用戶規模會增長到9.49億人，屆時占網民總數的比例將達到81.0%；人均網絡消費額將從2020年的1.5萬元，增加到2025年的2.51萬元，這是主要推動力。
此外，隨著畢業潮來襲，白領用戶規模也在逐年增加。2021年，國務院發布《第七次全國人口普查主要數據情況》，報告顯示具有大學文化程度的人口為21836萬人。與2010年相比，每10萬人中具有大學文化程度的由8930人上升為15467人。教育部日前也正式公布了2022屆高校畢業生數據，達到了1076萬人，比2021屆增長了167萬人！增長比例高達18.4%！到2023年，高校畢業生預計能達到1200萬人。
由此可見，精品電商市場還存在很大的市場空間，未來幾年依然會保持快速增長。
2. 競品分析
伴隨著“ 消費升級”、“ 制造業轉型”、“新零售”的風潮，市面上也出現了許多與小米有品類似的精品電商平臺，主要有：網易嚴選、淘寶心選、京東京造、必要商城等。根據市場分額與用戶規模它們大致可以被劃分為三個梯隊：
- 第一梯隊：小米有品、網易嚴選
- 第二梯隊：京東京造、淘寶心選
- 第三梯隊：必要商城、蘇寧極物、兔頭媽媽甄選
從目標用戶與需求出發，網易嚴選為小米有品的直接競品。下面以兩款產品的成長路徑與業務模式為切入點，了解兩者之間的差異點。
2.1 小米有品
2.1.1 發展歷程
- 2014年10月，小米智能家庭上線
- 2014年10月，米家商城上線，并內置在小米智能家庭里
- 2016年3月29日，雷軍在小米生態鏈2016春季溝通會上公布了全新的小米品牌——MIJIA米家，小米智能家庭更名為米家，米家是小米智能家庭的簡稱
- 2016年底，米家日活達到500萬
- 2017年4月6日，米家有品正式上線，同年8月，米家有品官微正式宣布：“米家有品”更名為“有品”。
- 2018年5月，“有品”正式更名為“小米有品”。根據上半年小米財報顯示，小米有品GMV為38億元，同比增長113.9%。同年6月，全球首家線下旗艦店在南京開業
- 2018年11月6日，京東與小米旗下精品生活電商平臺小米有品在北京簽署戰略合作協議，從精選產品入駐、第三方品牌孵化、商品反向定制、物流等多個方面展開深度合作
- 2019年小米第三季度財報顯示，小米總收入537億，其中近1/4來自小米有品。同年12月，與國外知名的眾籌網站Indiegogo達成合作
- 2020年，業務收入同比增長8.6
2.1.2 業務模式
1）商品來源
2015 年 7 月，小米有品眾籌上線了首款商品——小米萬能遙控器。由此，小米有品也拉開了發力眾籌業務的序幕。
小米有品主要有三個來源：
- 自家品牌
- 生態鏈企業
- 第三方品牌
首先，小米自家產品會在這個平臺上銷售；其次，米家合作企業鏈更容易獲取用戶信任，且商品相對而言科技感更強； 而且，小米對第三方品牌品牌把控也很強，避免了品質風險。
2）商品品類
小米將業務分成四類：
- 手機
- IOT
- 生活消費品
- 互聯網服務
其他主要是維修服務。涵蓋家居、日用、餐廚、家電、智能、影音、服飾、出行、文創、健康、飲食、洗護、箱包、嬰童等14大類別。
其中，已入駐的小米生態鏈品牌有：90分、貝醫生、Yeelight、智米、青米、紫米、云米、1MORE、Aqara、8H、花花草草、捷耐拓等。
已引入的第三方優質企業品牌有：每晚、貝瓦、火候、原素、柒號、社谷制菓、365WEAR、一悟一什、米卡米卡、逸香、無染、COTTONSMITH等。
3）用戶定位
有品的用戶數為幾千萬，主要用戶群體為25～35歲、一二線城市、對新科技感興趣的白領用戶，而且「米粉」是小米有品眾籌最核心的購買群體。
4）質量把控
小米有品重點是控。“我們想做的精品電商，用戶不用過多的挑選，小米替消費者把第一道關?！毙∶咨鷳B鏈副總裁、米家有品負責人高自光如此定位米家有品。對于生態鏈企業和第三方品牌都有嚴格的入駐條件。
對于第三方品牌，小米有品會推出了商家準入平臺，小米有品嚴格控制商品品類，使平臺貨架就成為“稀缺資源”，在此基礎上，把商家的上架周期由八周壓縮到兩周，可以保證商家之間的良性競爭，提高產品的競爭力。同時，要求商家的產品質量進一步提高，要高于國標，贏得消費者信賴。
對于生態鏈企業，小米對這些生態鏈企業投資、孵化，同時向他們輸出產品價值觀，在產品定義、產品設計上有著嚴格的標準。這些企業想要在有品這個渠道上銷售，就要嚴格遵守小米的標準。商品從產品定義、設計、生產、質量檢測等每一個環節，小米都會參與把控，以保證“小米百貨店”的風格統一、質量可控——有品最大的特色正是在于全鏈條把控。
5）物流配送
小米有品平臺上的物流服務分為「商家自發貨」和「有品配送」兩種。
「商家自發貨」即商家各自提供物流服務，但是外包裝與物流公司都是小米有品規定好的；「有品配送」則是小米有品自運營的物流服務，通過整合快遞供應商及倉庫運營方，搭建的覆蓋全國的服務網絡。
一般，有品配主要是京東、順豐、新配盟配送；第三方則是品牌方合作快遞公司配送。
6）售后服務
小米/米家-7天內退貨、15天內換貨支持售后維修；第三方-聯系客服。
7）拓展業務
小米有品體驗店。小米有品的線下門店也在2018年開始陸續的布局，有品的線下店主要涵蓋了家居、家店、出行、服裝等熱門品類，如今小米已經形成小米有品和小米之家兩個新零售平臺并駕齊驅的態勢，前者售賣雜貨，后者主要集中于小米生態鏈核心硬件。
2.2 網易嚴選
2.2.1 發展歷程
- 2016年4月，網易嚴選正式上線。
- 2018年9月，網易嚴選已經入駐了包括天貓、京東、網易考拉等各大電商平臺，入駐拼多多平臺是網易嚴選實現全網覆蓋策略中的一部分。
- 2018年9月12日，網易嚴選在拼多多上的官方旗艦店主要銷售服飾箱包、內衣等商品。該旗艦店提供了88種商品，共拼購成功600多件。在拼多多平臺銷量最高的網易嚴選商品是一款日系單肩包，截至9月12日，該商品已拼成34件。而大多數商品的拼單量都在個位數。
- 2020年6月8日20:00，網易公司創辦人兼行政總裁丁磊將于內地直播平臺「快手直播」上推薦旗下「網易嚴選」的貨品。
- 2020年1月21日起，網易嚴選打響新冠防疫戰，先后推出“一分錢口罩” 、“供應商扶持十大政策” 、“春天計劃 ”、“政府保供口罩”等，馳援湖北，促進復工，拉動經濟。
2.2.2 業務模式
1）商品來源
網易嚴選是改良設計，向合作工廠直采， 相對而言品質把控更嚴，商品品質感更強。
2）商品品類
網易嚴選產品涵蓋覆蓋居家生活、服飾鞋包、美食酒水、個護清潔、母嬰親子、運動戶外、數碼家電、嚴選全球8大品類。
3）用戶定位
公司定位消費客群為高收入、高學歷、居住在一二線城市的年輕群體。這部分人對價格和品牌敏感度較低，同時對購物效率和商品品質要求高。
4）質量把控
網易嚴選重點是選。采用的“買手制”更傾向于“選”知名品牌的制造商。網易嚴選走的是一條“品牌ODM”的路線，網易嚴選上的產品，不論類別，不論廠商，清一色都“貼”上了網易嚴選的品牌，通過ODM為一些傳統制造商提供線上銷售商品的平臺。
在商品進入流水線進行生產之前，網易嚴選會要求合作商將樣本先行制造出來，并送到全球最權威的監測機構——Intertek、Bureau、Vertas、SGS中進行監測。在獲得合格的監測結果后，再讓合作商進行流水線生產，在這其中會有產品監測、產后監測、入庫檢查、巡檢、抽檢等環節。
5）物流配送
網易嚴選的物流模式是和第三方物流公司進行配送合作，為了保證配送質量和服務質量，大部分是和順豐合作以及京東物流，無自建物流。
6）售后服務
30天退貨和兩個工作日快速退款服務。
7）拓展業務
網易嚴選體驗店。早在2018年末，網易嚴選第一家線下門店在杭州開業。網易嚴選線下門店重視場景體驗，希望能給顧客更直觀體驗，同時也希望未來線下的消費數據可以反哺線上的產品團隊。
2.3 對比總結
由上表可知，小米有品和網易嚴選的【目標用戶群體】和【拓展業務方式】大致相同，但在其他方面存在差異。
1）商品來源
小米有品和嚴選在消費者端的感受非常相似，都是在主打高質低價的商品，但是在產業鏈上游兩者的模式卻完全不同。小米有品的商品主要來自【自家品牌+生態鏈企業+第三方品牌】，而網易嚴選充當的是“買手”角色，直接從合作工廠采買。
2）商品品類
對比看出小米有品的商品更豐富。網易嚴選集中于生活家居類產品，而小米有品主打是“智能產品”。同時小米的用戶還有【米粉】這樣的固定群體，但是網易嚴選沒有。
3）質量把控
小米有品注重產品的把控，網易嚴選注重產品的選擇。
對于第三方品牌，小米有品會推出了商家準入平臺，對于生態鏈企業，小米則進行全鏈條把控。
網易嚴選主打ODM模式，為一些傳統制造商提供線上銷售商品的平臺。相同的廠商制造并不等同于相同的質量，即同工不同料。一件商品的制造，涉及到了原材料、生產工藝、品質把控等多個環節，同樣的廠商，不同的品類和型號在生產制造環節上的把控截然不同。這就導致拿到的產品，雖然價格便宜了但是質量不同，消費者會存在心理落差。
4）物流配送
兩者區別在于有無自建物流。作為網易嚴選的直接競爭對手，主打手機電腦、智能家居的小米有品SKU在2700個左右，但此時網易嚴選的SKU已經超過了1萬個。
5）售后服務
兩者區別在于售后服務時長以及售后服務負責方。小米的售后服務時間較短，如果顧客購買第三方產品出現品質問題的話，需要練習第三方平臺的客服，對顧客來說更麻煩；網易嚴選的售后服務時間更長，而且退款也迅速。
因此，小米嚴選在產品銷售前把控比較好，網易有品在產品銷售后把控比較好。
3. 用戶價值分析
在精品電商市場中，主要有三個參與方：消費者 、供應商、以及平臺。小米有品的業務邏輯圖如下：
平臺要想實現快速成長，就必須滿足好消費者和供應商雙方的需求。下面，我們分別去探究一下他們需求，以及小米有品是如何更好地滿足他們的需求的。
3.1 消費者
精品電商行業的主要消費人群是25-35歲的一二線白領人群，他們普遍的特征是學歷高、收入高、對價格和品牌敏感度低、看重產品的質量、性價比和個性化，期待良好的購物體驗。如1.3行業分析中社會層面分析所示，目前一二線城市白領人群在選購產品時，主要看重產品的質量、性價比以及個性化，而且一二線城市的白領們還有時間不充裕的困擾。
因此，在購物過程中，對小米有品的目標用戶來說【如何買到高性價比、個性化的產品】并且可以【提高決策時間效率】是他們的主要訴求。
對于當前的消費需求，消費者主要采取的購物方式有以下幾種：
- 傳統電商平臺
- 線下購物
- 品牌官網
- 海外代購
- 產品評測推薦
3.1.1 傳統電商平臺
多數消費者會在綜合電商購物，相比于線下購物，線上購物不僅更加方便快捷，而且可選擇種類多，而且折扣力度大，有明顯的價格優勢。
但是，傳統的電商平臺也有明顯的劣勢：
- 商品種類繁多，質量參差不齊，難以辨別
- 平臺上搜索之后同類產品選擇很多，消費者難以快速做決策
- 遇到客服態度不好，物流體驗差的情況會影響購物體驗
3.1.2 線下品牌店
線下品牌店也是不錯的選擇。顧客可以在選購的產品的同時體驗產品，也節省了物流費和等待時間。
但是，線下品牌店購物也有許多弊端：
- 1.可能會距離比較遠，交通不便，需要抽出時間去購買。大部分時間被工作所占據，很難抽出較長時間去線下門店體驗購買
- 2.店因為庫存有限的原因，產品的豐富度相對較低
- 3.很難對同類商品進行橫向對比，對于折扣和優惠宣傳也不明顯
- 4.需要租金以及服務人員的運營成本，消費者購買的產品價格也會相對較高，性價比較低
- 購買后出現問題，還需要到實體店去更換，也會占用時間
3.1.3 品牌官網
品牌官網的產品一般是正品，可以保證產品的質量。
但是，在品牌官網購物也有許多弊端：
- 品牌店產品有品牌溢價，價格相對較高
- 只售賣一個品牌的產品，消費者無法實現多品牌、多價位、多性能、多顏值等多個維度的對比，性價比低
- 選擇的產品范圍有限，品類比較單一且與同類產品進行比價較費力
3.1.4 海外代購
有些消費者也會選擇通過代購平臺或者找代購商，買免稅店的產品。免稅店的產品大多是名牌，設計感強、品質好、性價比強。
但是，海外代購也存在一些問題：
- 物流時效性差，至少需要等待兩周以上時間
- 沒有售后保障，退換貨不方便
3.1.5 產品評測推薦
現在在快手、抖音、小紅書、B站等社交平臺上，越來越多的博主開始測評好物，為大家“種草”各種高性價比的產品。博主們會收集詳細信息并試用，給大家推薦好產品，消費者們也會通過看博主測評、朋友推薦等方式尋找合適的產品購物，這樣做可以節省大量的選購時間，快速做決策。
但是，這種方式也存在許多弊端：
- 測評標準存在主觀性，產品的測評完全取決于博主。每個消費者的需求標準不一樣，推薦度不一定是符合自己的
- 可能存在質量問題。各大推薦平臺眾多且復雜，推薦產品繁多，產品質量無法保障
可以看出這五種購物方式都各有利弊，但都不能全面地滿足消費者當前的消費需求。
3.2 供應商
小米有品具有獨特的的商品供應模式，主要有：小米自營產品+小米生態鏈企業的產品+第三方品牌產品。
- 小米自營產品：小米作為輕科技代表性品牌，也是國內領軍品牌，自然擁有知名度，無需品牌營銷，小米有品要做的就是將輕科技生活、精致與高性價比結合起來，持續給消費者輸出自己的品牌理念即可。
- 小米生態鏈商家：屬于小米供應商，算是戰略合作，小米甚至會參與品牌定位等，生態鏈商家都符合小米的理念及品控，企業體量算是中等，但產品較為單一。
- 第三方品牌入駐：這種多為知名品牌，無需過多營銷，只需要借助垂直性很強的平臺銷售產品即可，這種商家講究利益最大化。
本文主要從【生態鏈企業】和【第三方品牌】的痛點進行分析。
3.2.1 生態鏈企業
小米有品的生態鏈企業大多是生產智能硬件的中小廠商，如智米、青米、紫米、云米等，有些還是剛剛成立的創業型公司，他們一般存在的問題是：缺資金、缺技術、缺資源、缺品牌等問題。
因此，【獲得資金和技術支持】和【拓展銷售渠道】是生態鏈企業的主要訴求。
為了滿足需求，生態鏈企業目前采取的比較多的方式主要有以下幾種：
- 尋找投資人
- 給大型企業做代工
- 尋找供應鏈平臺
- 廣告營銷
- 建立自有品牌網站
1）尋找投資人
資金是公司發展的必備生存資源。生態鏈企業如果想發展需要尋找合適的投資人，通過洽談讓他們融資，這樣才有余力去發展新技術，提升產品品質，獲取利潤。
但是，尋找投資人融資這種方法也存在著問題：
- 公司需要耗時耗力尋找投資者
- 沒有成熟的背景資歷背書，融資渠道有限
- 企業價值估算難度大，無法確切評估
2）給大型企業做代工
生態鏈企業還可以大型企業做代工，一方面可以獲取利潤，另一方面也可以學習管理經驗。
但是，這樣做也存在弊端：
- 需要長期依賴大型企業，不穩定
- 無法發展自己的自有品牌
- 無法獲得營銷通路資源
3）尋找供應鏈平臺
生態鏈企業可以根據自身需求尋找合適的供應鏈平臺。
但是，這樣做也有不足：
- 尋找合適的代工廠耗時耗力
- 產品成本、可制造性無法預估，產品質量難保障
- 智能硬件市場處于啟動期，供應鏈平臺存在盲目性和偶然性
4）廣告營銷
生態鏈企業也可以通過廣告營銷的方式，拓寬銷售渠道增加企業知名度。
但是，這種方法也存在一些問題：
- 一般的廣告渠道費用低，但是觸達的消費者少，效果一般
- 流量大的廣告渠道費用高昂，公司的成本增加的同時，其他方面如研發費用降低，會影響公司的發展
5）建立自有品牌網站
生態鏈企業也可以建立自己的官方網站，不僅可以宣傳公司，還能提高公司的知名度，有利于招商引資以及增加顧客對產品的信任感。
但是，這種方法實施起來來也比較困難：
- 企業本身知名度低，引流和獲客比較困難
- 企業需要運營維護網站，投入人力物力財力，又額外增加了成本
- 品牌辨識度，難以突破品牌壁壘
3.2.2 第三方品牌
小米有品引入的第三方優質企業品牌有：每晚、貝瓦、火候、原素、柒號、社谷制菓、米卡米卡、365WEAR、一悟一什、逸香、無染、COTTONSMITH等。這些第三方品牌公司，擁有一定的知名度和技術資金支持，所以他們的主要目標是利潤最大化。
因此，品牌方的主要訴求是【拓展銷售渠道】同時【擴大知名度】。盡可能減少中間渠道，縮短物流時間和交付時間，同時希望可以直接觸達消費者，獲得消費者對產品的評價，不斷提高產品的品質。
為了滿足需求，第三方品牌企業目前采取的比較多的方式主要有以下幾種：
- 轉型互聯網
- 入駐電商平臺
- 線下實體店
- 直播帶貨
- 廣告營銷
1）轉型互聯網
隨著互聯網的發展，許多傳統制造業企業也開始自我升級，轉型為互聯網行業。轉型為互聯網企業之后，不僅能給企業帶來“機會”，也能帶來“威脅”。
但是，企業轉型互聯網的弊端：
- 缺少專業管理人才，自我升級困難
- 缺乏專業運營、銷售團隊，費時費力，還需要付出額外成本
2）入駐電商平臺
近年來，許多品牌商紛紛入駐傳統電商平臺，傳統電商平臺有巨大數量的用戶流量，可以為企業增加利潤。
但是，入駐電商平臺也有弊端：
- 平臺上同類品的品牌很多，競爭激烈，產品定價主動權低
- 想要增加曝光度，需要推廣引流，參與競價排名，費用高昂
3）線下實體店
開設線下實體店可以增加用戶體驗感，提高曝光率。用戶在購買產品時，“看得見摸得著”更愿意購買產品。
但是，開設線下實體店也存在不足：
- 開店選址要選客流量大的地方，租金昂貴
- 店鋪位置固定，受眾群體面積小
- 門店工作人員以及運營成本增加
4）直播帶貨
隨著短視頻的興起，直播帶貨也成了一種新興的銷售形式。品牌企業開始直播帶貨，對企業和消費者都有好處。對企業來說，他們可以直接接觸消費者，了解他們的需求，從而不斷開發新產品；對消費者來說，直播帶貨省去了中間商環節，沒有商品溢價，他們可以以優惠的價格買到商品。
但是，直播帶貨這種方法施起來來也比較困難：
- 主播有工作時間限制，不能全天直播
- 有的消費者不喜歡看直播購買產品，存在局限性
- 產品相對固定，主播和消費者容易產生厭倦心理
- 主播有自己的固定粉絲，一旦離職會發生粉絲轉移事件
5）廣告營銷
廣告營銷可以幫助拓寬銷售渠道，而且營銷渠道多樣，企業可以任意選擇。
但是，廣告營銷也有弊端：
- 想要增加曝光度，需要推廣引流，廣告費用高昂
- 廣告投入和產出比例相對較低
3.3 平臺
通過以上的分析，消費者的訴求是：
- 購買高性價比
- 個性化的產品
- 提高決策時間效率
供應商（包括生態鏈企業和第三方品牌）的訴求是：
- 獲得資金和技術支持
- 拓展銷售渠道
- 擴大知名度
那么，作為平臺方的小米有品是如何更好的滿足他們的需求的？主要有以下幾種措施：
- 產品嚴格把控，確保產品高性價比
- 柔性化制造，滿足用戶個性化需求
- 精細化SKU，提高用戶決策效率
- 線上線下結合，拓寬供應商銷售渠道
- 投資與孵化，支持生態鏈企業發展
- 賦能第三方品牌企業發展
1）嚴格把控，確保產品高性價比
小米有品嚴格的品控體系和價格優勢，滿足用戶追求高性價的需求。
小米的品控體系十分完善。對于生態鏈企業，小米有品在整個產品的研發周期，從早期的產品設計，到選材、生產到后期的測試，小米有品都全方位介入，全鏈條嚴格把控產品品質。這樣不僅可以幫助供應商塑造自身品牌，贏得用戶口碑，還能確保產品質量過關，給消費者提供滿意的產品。
對于第三方品牌，小米有品會推出了商家準入平臺，將商家的上架周期由八周壓縮到兩周，保證商家產品的競爭力。同時要求商家的產品質量要高于國標，這樣才能贏得消費者信賴。
小米有品從源頭創造價格優勢。因為它直連廠商，沒有品牌溢價和中間營銷環節，而且生態鏈企業的優勢在于制造端，可以降低產品的生產成本，這樣就可以最大化地讓利給消費者；
此外，小米有品有穩定的客源，“米粉”的復購率很高而且小米有品的新用戶也在不斷增加，大量穩定的訂單可以幫助制造商提升生產效率，降低固定成本，從而降低產品單價，提高的產品性價比。
2）柔性化制造，滿足用戶個性化需求
小米有品的柔性化制造，可以滿足用戶個性化購物的需求。
小米有品的數字化驅動柔性化生產策略。傳統電商的訂單策略是剛性的大訂單策略，無法滿足消費者日益增長的個性化需求。小米有品正將供應鏈模式向數字化驅動的柔性策略轉變——柔性制造是在將生產線中每個小的環節進行不同的排列組合，形成小批量、多批次的生產線，這樣可以很好得滿足“小單快返”的個性化需求
對于制造商而言，數字柔性制造一定程度上提升了生產的反應速度，消費需求在供應鏈中通過數字化來驅動生產變化；而柔性制造則縮短了生產周期，并且使得整合庫存收益巨大。
3）精細化SKU，提高用戶決策效率
小米有品精細化SKU，幫助用戶縮短了購物決策時間。
小米有品追求“少而精”而不是“多而廣”的產品策略。一線城市的消費群體空閑時間比較少，他們對網購的根本訴求是省心、省時、省力；品質的把控替用戶完成了產品鑒別的流程，精細化SKU替用戶節省了決策時間。
小米有品對標“Costco”模式，同一品類上精選制造商，保障差異化；在嚴格的選品篩選機制之外，小米有品還有一套淘汰產品的邏輯和機制，進而控制商品和商家的數量，這樣雖然減少了消費者的選擇范圍，但是極大地減輕消費者的挑選負擔，消費者無需做精致的挑選就可以買到合適的產品。
小米有品平臺上的產品多為產品導向，性能和配置是基礎選項。在性能和配置都達到了比較高的水準后，再去考慮設計帶來的美觀。選定產品后，有品的團隊會和廠商共同優化，利用小米有品的模式將產品改進的更好。由于SKU數量較少，極大地減少了庫存負擔，更有余力去宣傳運營產品。
4）線上線下結合，拓寬供應商銷售渠道
小米有品的雙渠道銷售模式，幫助供應商拓寬銷售渠道。
2018 年6月，小米有品全球首家線下旗艦店在南京建鄴區正式開始試營業，這標志著小米有品正式開啟了線下線上相結合的銷售模式。截止到2019年8月，小米有品已在合肥、上海和南京等地陸續開展了四家線下門店。
小米有品雙渠道營銷策略。對消費者來說，線下門店可以讓用戶更便利地了解產品，獲得良好的購物體驗；對供應商來說，線下門店不僅可以提升品牌知名度，增加銷售和宣傳渠道，同時也能直接接觸到消費者，了解他們對產品的評價從而更好地提高產品性能。
小米有品對選品把控越嚴格，和供應商的合作程度越深，就會和優秀的供應商綁定越緊，由此會逐漸形成一個生態壁壘，隨著商品數量的積累，會讓這個壁壘建得越來越高。
5）投資與孵化，支持生態鏈企業發展
小米有品向生態鏈企業提供技術和資金支持，以及流量加持，幫助企業發展。
小米有品給生態鏈企業提供技術和資金支持。小米公司通過孵化和助推的形式，在資金和技術的雙重支持下，幫助企業完善產品研發。
對于優質的制造商，小米有品會派遣專業的品控和設計團隊入駐，提供技術專利，重度參與生產環節，保障了品質；并且從團隊成立到提供資金，再到品質管理和售后支持，都做到催熟嚴把關的程度；還會利用自身大數據的整合，將消費者的需求和市場反饋實時轉告給制造商，助其改良產品，贏得口碑。
小米有品有線上+線下流量加持。在小米強有力的雙渠道銷售網絡支撐下，新產品不僅能夠迅速獲得線上用戶關注，還可以讓用戶在線下獲取產品體驗，這對于品牌打造初期的創業企業來說，起到了極大的推廣作用。
通過各個階段的賦能，小米有品為供應商的初期發展降低了很多風險和成本，生產完成后通過小米有品和其他電商渠道進行銷售，銷售額與生態鏈企業分成。供應商的產品銷量越好，也就能投入更多資金進行產品研發，從而給用戶提供更好的產品。
6）賦能第三方品牌企業發展
精細化SKU后，平臺每個種類的商品只有幾個品牌，這對第三方品牌商無疑是好事。
首先，第三方制造商進入這個渠道沒有什么所謂代理商的中間費用，這對于他們的吸引力是很大的；其次，精細化SKU使得商家不再用話一大筆費用去做競價排名和廣告推廣，運營成本大大降低；這樣一來，既解決了第三方制造商的渠道問題，又提升了他們的毛利率和自主品牌的知名度。
而且，小米有品支持第三方商品印上自己的品牌在平臺售賣，使得制造商獲取利潤的同時可以享受自身品牌的增值。
總結：通過以上分析我們可以發現，相比較于其他精品電商平臺，小米有品為何如此受歡迎的原因。
4. 商業價值分析
作為電商平臺，GMV（成交總額）是衡量平臺競爭力（市場占有率）的核心指標。
GMV=用戶數*轉化率*客單價
用戶數、轉化率、客單價任何一個指標的提升都會對整體營收的增長產生正向影響，所以接下來我們重點分析小米有品是通過哪些手段提升這三個關鍵指標的，并針對小米有品的業務模式進行二次拆解：
營收= 用戶數* 轉化率*客單價
用戶數=新用戶注冊數
轉換率=付費用戶數/注冊用戶數
客單價=單次購買金額*購買頻次
小米有品的具體內容如下圖所示：
4.1 提升平臺用戶數
提升平臺用戶數主要分析：平臺如何觸達更多的用戶，如何吸引新用戶注冊平臺的。是用戶從無到有的轉變過程。
4.1.1 廣告投入（付費渠道）
- 媒體推廣：根據BigBigAds《頭條廣告主”小米有品”的廣告監測報告》顯示，小米有品的廣告媒體渠道分別有騰訊社交廣告、 百度信息流、 穿山甲聯盟
- 冠名：2019年冠名小米賽車、女團職場真人秀《出發吧，從T-house開始》等
- 廣告推廣：2020年，在小米10周年之際，小米有品發布了一支廣告片《日常美好，聽得到》，以聲音為線索，按時間順序把一天之內會用到的好物產品串了一遍。
- 廣告贊助：贊助了《找到你》電影
- 跨界合作：2019年11月小米有品與茅臺就新零售方面達成戰略合作，打造傳統工藝與現代科技完美融合的典范等。
4.1.2 產品口碑（免費渠道）
- 口碑裂變：小米粉絲為核心群體，通過小米自身流量及生態鏈相關業務進行引流，形成口碑裂變
- 公益項目：2017年10月，韓紅愛心–尊老敬老公益行動通過有品app，向社會籌資200萬善款；2018年4月，小米眾籌與公益聯合。為野生動物保護事業作出貢獻；2019年2月創辦小米公益基金會，資助扶貧濟困的公益活動，助力慈善事業的發展
- 官方微博：通過微博發布活動信息，或舉辦活動，吸引顧客參與，擴大影響力。
- 社交傳播：小米有品注冊十分方便，只用和微信綁定即可，這也為之后的拼團提供了條件。顧客在拼團的同時也能擴大小米有品的知名度，吸引更多新用戶；此外還有老拉新活動，通過獎勵老用戶紅包，增加新用戶注冊數。
4.2 提升轉化率
提升轉換率主要分析：平臺如何讓注冊用戶轉變成付費用戶的，如何提高首單率和復購率？是用戶消費次數從0到1的轉變過程。
對于電商用戶可粗略可分為三類：
- 目標明確用戶
- 品類明確用戶
- 目標和品類都不明確用戶
三種用戶行為路徑場景不一樣，如下表所示：
在設計頁面時需結合目標用戶的類型考慮：
- 目標明確用戶：搜索→進入商品列表頁→進入商品詳情頁→支付。這類用戶有確定的目標商品，如何幫助他們順利完成購買是重點。
- 品類明確用戶：分類頁→進入商品列表頁→進入商品詳情頁→加入購物車→支付。這類用戶有明確的商品類別，但是沒有具體的商品。如何加快用戶購買流程是側重點。
- 目標品類都不明確用戶：社區活動頁→進入商品列表頁→進入商品詳情頁→加入購物車→支付。這類用戶沒有目標商品，購物或許是為了消磨時間或發現好物。商家可以依賴運營側（活動、折扣、氛圍等）去引導用戶產生購買的欲望，如何推薦符合他們預期的產品是側重點。
接下來筆者將從【新人專享頁】、【首頁】、【商品列表頁】、【商品詳情頁】、【購物車】和【支付頁】分析小米有品是如何提升提高轉化率和客單價的，讀者可以根據頁面依次查看。
4.2.1 新人專享頁
對于剛注冊的新用戶，平臺為他們準備了多重好禮。設置了“新人專享0元起”專區，有各種優惠服務，如新人大禮包、新人專享、下單全額返、下單送紅包、新人福利等。
頁面一：新人專享頁
- 新人1000元券包中，發放無門檻優惠券，設置了30元、40元、60元、200元不同價位的紅包，滿足不同顧客需求；還有折上折活動，以及“劵后0.5元”等字樣，展現價格的劃算性。吸引顧客的注意力，讓他們認為是用最低的價格買的最優惠的產品，趕快購買產品；發放優惠券設置3天活動倒計時，而且制造緊迫性，告訴顧客不要錯過優惠的機會，抓緊時間購買產品。
- 2000萬新人專享補貼價中，新人價商品限購1件，類似于“饑餓營銷”，目的是制造商品緊缺感，凸顯商品價值，刺激消費。
- 新人福利全額返紅包中顯示“99%好評”“393人已購買”“2021年全年已有750210人返還”抓住了顧客的從眾心理，營造出強烈的消費人氣氛圍，讓顧客產生信任感愿意參加活動下單購買。
4.2.2 首頁
首頁是用戶最先看到的頁面十分重要。首頁有好多活動，新用戶和沒有購物目標（用戶類型1）的用戶可以按需求進行挑選。
頁面二：首頁
首頁有小米有品眾籌、上新精選、有品秒殺、品類秒殺、今日團購、精選好玩、熱銷排行、有品定制、防疫必備等各種活動專區，可以滿足不同顧客的需求。
頁面三：首頁活動
- 有品秒殺中，專門有價格曲線顯示“劃線性、365天最低價、秒殺價”通過價格對比體現劃算性，還有“直降270元”等字樣也是體現劃算性；以及“僅剩288件”，通過庫存數量營造緊迫感，告訴顧客趕快購買。
- 品類秒殺中，會出現秒殺倒計時，還有“兩周后恢復原價、眾籌剩余13天”等字樣，也是為了給用戶制造緊迫感，刺激用戶消費。
- 團購中，“限購9件”也是屬于饑餓營銷，告訴用戶趕快購買不要錯過優惠。
- 小米眾籌中“2389人支持，完成71%”營造人氣氛圍，增加信任感，吸引用戶注意力。
4.2.3 商品列表頁
消費者在搜索框中輸入商品名稱，進入商品列表頁，會出現很多產品。面對琳瑯滿目的商品該如何篩選呢？商品列表頁中一系列篩選功能能幫助消費者快速做決策。
在商品列表頁中，顧客首先關注的是商品，確定商品的圖片和描述是不是自己想要的東西；其次是價格，判斷價格是否符合預期價位；之后是評論，商品的評價也會影響消費者的購買意向，在商品列表頁設置了好評優先功能。此外，平臺為了幫助用戶快速決策，還設置了：新品優先、價格、銷量、篩選條件等功能。
頁面四：商品列表頁
- 列表頁會顯示“15天價保、7天價?！蓖ㄟ^服務承諾、售后保障建立用戶信任安全保障感，讓用戶放心購買。
- 顧客瀏覽8個產品之后，會出現“猜你想選”，針對品類明確、目標不明確目標的用戶（用戶類型2）可以給他們提供有用的參考，幫助加快決策。
- 對于篩選條件，都有折扣和服務以及價格區間這兩個基本模塊，同時針對不同類別的產品有分類、品牌、場景、功能等個性化的指標，這樣也可以幫助顧客加快決策。
4.2.3 商品詳情頁
消費者進入商品列表頁后，經過上述一系列篩選后，點擊進入個別產品的商品詳情頁。商品詳情頁是用戶消費體驗感頁面，設計的好壞極直接影響用戶的購買行為，好的設計會幫助消費者快速決策將商品加入購物車中。
頁面五：商品詳情頁1
- 商品詳情頁中，商家會首先通過視頻的形式展現商品，多角度介紹產品的詳細信息，營造良好的真實商品消費體驗感，還原線下使用場景，讓用戶“身臨其境”；還有“14日上線前前100送贈品”的字樣，體現了互惠原則，刺激用戶消費。
- 下拉列表，滿69包郵、小米自營、7天無理由、7天價?！钡确毡Ｕ希康臑榱?strong>建立保障感，讓用戶放心購買；還有“96%滿意”字樣，抓住了顧客的從眾心理，營造人氣氛圍，增加用戶信任感。
- 繼續下拉列表，還有“你可能喜歡”模塊，平臺會推薦相似產品，目的是讓用戶找到自己最滿意的商品，提高轉化率。
頁面六：商品詳情頁2
- 商家會通過高清圖片、文字、效果參照對比圖、真實使用場景圖等視覺手段，詳細介紹商品，塑造消費場景。
- 用表格的形式讓用戶更直觀了解產品參數，性能對比表格也是為了突出產品的優勢。
- 針對用戶常見的問題，商家也會提前想到并列出，目的是消除顧客顧慮，加快決策進程。
4.2.4 購物車
購物車也是很重要的一環，它是“離成功最近的一步”。顧客經過精心挑選之后，將商品加入購物車，對于商家來說提高顧客的付款意愿是主要目的。
頁面七：購物車
- “倒計時、限時免運費”營造時間緊迫感，“庫存緊張、限購1件”饑餓營銷原理，體現了商品稀缺性，告訴顧客趕快購買，機不可失時不再來。
- “新人價、特價”等字樣展現優惠，體現了商品的劃算性。
- “包郵、包稅”突出服務保障，讓顧客放心購買。
- 購物車下方還贈送專享優惠券，展現出讓利性，加速顧客付款意愿。
- “為你推薦”根據顧客購物車中商品品類推薦，目的是幫助顧客找到滿意的商品，縮短猶豫時間，提高商品購買率。
4.2.5 支付頁
支付頁是顧客完成消費的最后一步，它的體驗感好壞直接決定銷售的成敗。
頁面八：支付頁
- 支付頁會再次確認訂單，展現優惠金額，體現劃算性，讓顧客決定性價比高
- 同時有多種支付方式，可解決不同支付用戶的需求
- “支付剩余時間”也是制造緊迫感提醒用戶趕快購買
通過上述設計滿足用戶貪便宜心理（打折、促銷）、短缺原理（有限時間有限折扣、不買就損失）、互惠原理、權威原理（平臺安全服務保障）、環境影響（人氣、評論）等方面消除用戶顧慮、減少用戶決策思考時間從而提高顧客的購買意愿。
4.3 提升客單價
提升客單價主要分析：平臺如何通過提高單次購買金額以及顧客頻次，來提高平均付費金額。提升客單價一般有兩種方法：
- 提高顧客單次購買的金額
- 提高用戶購買頻次，復購率
是用戶消費次數從1到N的轉變過程。
4.3.1 提高單次購買金額
- 新人專享頁中有“滿299減30”等各種滿減優惠券，以及購物車中點擊全選會出現“再買40元課減10元”這樣的字樣，是商家通過滿減折扣、讓利等形式引導用戶從買單一商品多買多件商品，提升用戶額外購買的意愿。
- 商品詳情頁下拉列表頁有“為你推薦”模塊，顧客準備買耳機，平臺推薦麥克風，通過推薦其他周邊關聯性商品，提高客單價。
此外還有滿折、優惠套餐推薦、多優惠券、免運費湊單等促銷活動，提高顧客的單次購買金額。
4.3.2 提高購買頻次
頁面九：小米有品UP會員
小米有品UP會員可以提高用戶留存率，增加購買頻次。會員有多項權限，可以參加有多樣的活動，如“專享大禮包、限量領券、專享優惠、自營精品推薦、會員折扣區等，這些模塊與首頁的活動專區類似，但這里的優惠力度更大，產品更優質?！叭觐A審1998元”也是讓顧客體會到劃算性，趕快升級會員享受特惠。
頁面十：品值中心
- 品值中心與UP會員類似，也是為了提高用戶留存率設置的，不同的是這里主要積累經驗值，增加了趣味性。用戶通過參與活動，提升品值，開通權益，享受更多優惠；還有免費體驗活動，也是為了提高顧客購買頻次。
- 此外，支付完成之后會出現“為你推薦”，推薦購買產品同類型的產品以提高顧客購買頻次。
總結：通過以上分析可以發現，小米有品為了優化自己的收入模型，做了大量的工作，不斷拉新以及提升轉化率和客單價，目前來看效果還是非常不錯的。
5. 產品迭代分析
為了深入分析小米有品的版本迭代節奏、探究產品迭代邏輯，筆者對小米有品從V1.0.7到V5.1.0 的所有核心版本，結合小米有品的生命周期進行分析。
酷傳上安卓端小米有品累計下載量的曲線，如下圖所示：
根據酷傳上小米有品累計下載量的曲線分布，可以看出從V1.0.7(也就是2017年3月30日開始)用戶增長曲率持續提升，整體趨勢屬于“J型”曲線，所以把小米有品分為兩個階段，并結合小米有品的產品迭代表格進行分析：
5.1 啟動階段
第一階段：V1.0.7 – V1.8.0，啟動階段，完善用戶體驗
2014年10月，小米智能家庭上線，它是小米有品的第一版本，經過一系列發展迭代和冷啟動階段，2017年3月30日，“米家有品”上線，并在2017年8月12日更名為“有品”。這一階段小米有品的主要階段性目標是【完善用戶體驗】。
由上表可知，這一階段主要是創建基本的功能模塊，構建了基本的購物流程閉環。比如，用戶注冊前一鍵登錄/注冊、商品瀏覽、加入購物車、購買后商品評價、售后服務等。
還創建了一些基礎的營銷活動，比如提高用戶轉化率的賣點展示、秒殺活動、推薦商品、掃一掃等，此外用戶注冊前一鍵登錄/注冊 可以關聯用戶的賬號省去注冊時間也是提高商品轉化率的一一種辦法，還有提高平臺用戶數的老用戶拉新獲得獎勵活動也是。
5.2 成長階段
第二階段：V1.8.0 -V5.1.0，成長階段，搭建運營工具
從2017年9月4日至今，小米有品進入了快速成長階段。2018年5月5號，有品全面升級更名為“小米有品”。在基礎功能搭建完成之后，小米有品的主要階段性目標變為【搭建運營工具】。這一階段的主要任務是通過各種運營手段，拓展新用戶，留住老用戶。
由上表可知，為了增加新用戶，小米有品更新了功能
例如增加了商品好友分享、爆品拼團、新用戶紅包、口令分享等功能模塊，希望通過老拉新拓展新用戶。
為了留住老用戶，小米有品也在不斷升級用戶體驗。
例如，在用戶購買前，小米有品不斷優化大數據推薦算法，在智能首頁會根據不同用戶偏好推薦商品。
在用戶購買中，小米有品推出了優惠券功能，還支持滿減滿折，而且在購物車還能湊單滿減并提供增值服務。2020年8月31日開始支持分期支付，之后還支持云閃付功能，幫助用戶快捷支付。
同時，購物過程中遇到任何問題，可以咨詢在線客服或者機器人客服米兔，解答疑惑。
為了提高新老用戶的轉化率，小米有品推出了一系列活動
例如，增加了爆品欄目、拼團功能、秒殺活動、排行榜、品味等活動專區。
此外，小米有品還會定期舉辦各種促銷活動，如“米粉節”、“5.15我要我有品”、“618狂歡”“有品11.11真香開幕”、“有品12.12歡樂來襲”、“約惠圣誕”、“上有品買新意年貨”等活動，吸引新老顧客參與。
整體來看，小米有品前期搭建基礎功能，后期不斷提升用戶體驗。用戶數量在穩步增長，營收也是不斷增加。
6. 產品結構分析
6.1 產品結構思維導圖
在迭代分析中我們分析了小米有品產品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個app中是怎么分布的。這主要通過產品結構進行分析，下圖為小米有品V5.1.0 的產品結構腦圖：
6.2 整體分析
為了便于分析，筆者將按照用戶、場景、需求和功能對小米有品的結構重新進行梳理，如下面表格所示：
小米有品APP面向所有顧客，所以核心功能是滿足顧客的潛在需求。
顧客在使用小米有品時，會存在以下3種場景：
- 購物前，通過APP搜索自己喜歡的商品
- 購物中，通過查看商品詳細信息，添加購物車之后進行結算
- 購物后，在APP上提交評價或申請售后服務
6.2.1 場景一
下單前，顧客有什么需求以及小米有品是通過什么功能滿足這個需求的呢？
這里借鑒第四章商業分析中，對于電商用戶可粗略可分為三類：
- 目標明確用戶
- 品類明確用戶
- 目標和品類都不明確用戶
三種用戶行為路徑場景不一樣，如下表所示：
在設計頁面時需結合目標用戶的類型考慮：
- 目標明確用戶：搜索→進入商品列表頁→進入商品詳情頁→支付。這類用戶有確定的目標商品，如何幫助他們順利完成購買是重點。
- 品類明確用戶：分類頁→進入商品列表頁→進入商品詳情頁→加入購物車→支付。這類用戶有明確的商品類別，但是沒有具體的商品。如何加快用戶購買流程是側重點。
- 目標品類都不明確用戶：社區活動頁→進入商品列表頁→進入商品詳情頁→加入購物車→支付。這類用戶沒有目標商品，購物或許是為了消磨時間或發現好物。商家可以依賴運營側（活動、折扣、氛圍等）去引導用戶產生購買的欲望，如何推薦符合他們預期的產品是側重點。
對于目標明確用戶，他們的行動路徑更加簡單，之間在首頁的搜索欄搜索想要的產品，之后比對商品詳情頁的內容是否符合預期就能付款下單了。
對于品類明確用戶，他們可以直接在首頁的搜索框搜索，也可以進分類里面根據類別尋找。一般來說，分類里面的產品更細化，根據不同的商品性能分類，用戶可以一目了然找到自己喜歡的商品，還能在瀏覽時發現超乎原本預期的產品新功能。
“首頁”的搜索和“分類”都很方便，用戶可以直接找到自己想購買的品類產品。
對于品類目標都不明確用戶，他們不知道應該買些什么，就可以瀏覽首頁的各種活動專區，也可以在分類的27個大類中挑選自己感興趣的產品，還可以在品味，設置興趣標簽讓大數據推薦自己可能喜歡的產品。
“首頁”“分類”“品味”模塊在底部并列排布，用戶可以輕松找到，探索自己喜歡的產品；“首頁”的活動板塊也依次排列，有新品、好物、福利、秒殺、拼團、眾籌…用戶可以自由選擇自己感興趣的。搜索商品之后，用戶開始查看商品詳情頁，用戶可以查看其他顧客的評價、“問大家”、或者直接聯系在線客服，咨詢相關問題。為了消除用戶的疑惑，商家方也會標記詳細的參數信息、性能信息、售后保障等，盡可能讓用戶全方位了解產品。
6.2.2 場景二
下單中，顧客有什么需求以及小米有品是通過什么功能滿足這個需求的呢？
用戶選好了心儀的產品會添加至購物車，開始下單。付款之前，會在“我的”功能欄里領取優惠券（果是小米有品UP會員，或者品值比較高，也會獲得許多優惠）并完善地址信息。之后開始在“購物車”選定商品，按流程支付。
6.2.3 場景三
下單后，顧客有什么需求以及小米有品是通過什么功能滿足這個需求的呢？
用戶下單后，從商品待發貨→商品發貨→商品送達到用戶手里，用戶會實時查看物流信息。而且產品收到后，還會做出評價，或者不滿意的產品申請退換貨。這些售后功能都放在“我的”我的訂單中，統一管理，方便用戶隨時查看。
通過以上分析可以發現，小米有品的功能設計可以很好的滿足用戶購物前、購物中、購物后的三個場景下的需求，而且產品結構清晰，重點突出、分布合理，四個模塊的功能一目了然，不會給用戶增加搜索負擔，可以算做一款設計比較優秀的產品了。
7. 運營路徑分析
運營主要是探究如何讓產品更好地發展。那么小米有品是如何運營這款產品從而在短時間內快速成長的呢？筆者對小米有品成立至今，按照AARRR模型，將運營活動梳理如下：
7.1 拉新（Acquisition）
拉新就是用戶獲取。關于拉新的方法，主要有冠名、跨界合作、廣告贊助、參加公益活動等方式，我們在【商業價值分析–提高用戶平臺數】那部分詳細介紹了，在此不再贅述。
7.2 促活（Activation）
當用戶下載并注冊了app之后，需要激活用戶來打開app，從而提升app的日活和月活，小米有品為了提升用戶活躍的方法主要是通過push消息的形式：
- 發放新人專享優惠券
- 每日簽到提醒
- 推送活動優惠信息
- 發送短信或郵件喚醒沉睡用戶
7.3 留存（Retention）
促進用戶活躍之后，還需要提升用戶的留存率，才能持續不斷的為平臺創在價值，為了提升用戶的留存率，增加顧客粘性，小米有品主要做了以下幾件事：
- 平臺每日簽到，獎勵用戶現金，積累到一定金額可以提現
- 完成任務提高品值，類似于積分體系，品值越高，福利越多
- 鼓勵用戶開通69元UP會員，享受多種專享特權
7.4 收益（Revenue）
收益主要探究小米有品是如何獲得收入的。關于提升收益的方法，我們在【商業價值分析–提高轉化率和客單價】那部分詳細介紹了，在此不再贅述。
7.5 推薦傳播（Referred）
推薦傳播也叫自推薦。自傳播的主要形式是用戶口碑傳播，通過用戶口碑裂變傳播速度快、成本低，還能減少信任成本，更容易留住性用戶。
為了引導用戶自發傳播，小米有品主要做了如下幾件事：
- 推薦有獎，老用戶可以邀請新用戶下單得百元紅包
- 注冊時關聯微信平臺，拼團時可分享給微信好友
- 小米擁有龐大的米粉團體，高性價比產品、新鮮好物都可以通過他們的口碑宣傳
以上，筆者從行業、競品、用戶價值、商業價值、產品迭代、產品結構、運營等7個部分系統的分析了小米有品快速發展的背后原因，可以看出沒有一款產品能夠隨隨便便成功，一定是“天時地利人和”等內外部原因的綜合作用。
8. 未來展望及優化建議
通過以上分析，我們清楚了小米有品迅速崛起的原因，那么小米有品未來會如何發展呢？接下來筆者將使用SWOT模型進行系統分析，希望從中可以得出有效的結論。
8.1 SWOT分析
8.2 優化建議
通過以上的分析我們可以看出，小米有品想要持續快速地發展，需要“抓住機會、鞏固優勢、消除威脅、扭轉劣勢”?；谝陨蟂WOT分析，筆者將從以下幾方面提出優化建議：
1）完善售后服務系統
對小米有品來說，從產品的生產到上架，在到用戶購買，用戶評價或傳播，這才是一個完整的閉環。
任何一個環節都應該嚴格把控，不斷完善用戶體驗。小米有品的產品主要是小米自營產品+小米生態鏈企業的產品+第三方品牌產品，小米有品的第三方品牌商品的物流以及售后與小米自營保持一致，這能讓用戶獲得較高質量的、一致的服務，提高用戶的滿意度，增強用戶對小米有品平臺的信任感。
2）擴大目標用戶群體
小米有品的主要用戶群體是“米粉”，除了小米手機本身帶來的米粉用戶之外，其他獲客渠道的擴展也很關鍵?？萍碱惍a品應該面向更多年齡層、更廣大的城市消費人群，讓更多人看到產品的價值。例如，同品類產品增加不同價位產品，滿足不同收入群體的需求；增加地方特色產品，滿足不同地域消費者的需求。
3）建立科技產品護城河
面對日益發展的電商直播市場，以及其他競爭者。小米有品可以建立自己的護城河，就像蘋果公司建立手機、電腦、耳機、智能手表等產品互聯的生態體系，不斷加強產品品牌壁壘。同時小米有品應加強和供應商的合作，和供應商的合作程度越深，就會和優秀的供應商綁定越緊，由此會逐漸形成一個生態壁壘，隨著商品數量的積累，會讓這個壁壘建得越來越高。
本文由 @Kristen 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
這么好的文章，贊一個
嘻嘻 感謝學長~
這篇文章看起來怎么和網易嚴選的分析差不多。。
是啊，他們是競品吶
小米有品在這個行業中的發展是有目共睹的，但還要憑借自身的實力和營銷
贊同！??！
文章很贊，但是樓主的用戶數據可以在核實一下，有品64%的用戶是26-45歲（2022-06-23內部開會數據）
感謝鼓勵，謝謝您提供寶貴的數據^^
小米有品確實做的很不錯，感覺確實是物美價廉。還是有很大可以探索的空間和領域的
贊同！
個人感覺小米的生態做的確實很好，但是對于產品質量的把控還有優化還是有很多需要加強的地方的
贊同??！
嚴格把控產品品質，優選好物是最重要的
我們家還是有很多小家電都是選擇的小米有品。還挺不錯的
我家也是，哈哈
用戶口碑傳播，通過用戶口碑裂變傳播速度快、成本低，還能減少信任成本，更容易留住性用戶。
的確是這樣！
小米有品屬于自產自銷哈哈，感覺作者分析得很詳細哈哈，考慮得也很仔細。
謝謝啦～
建立手機、電腦、耳機、智能手表等產品互聯的生態體系，不斷加強產品品牌壁壘。形成小米式的生態
是啊，建立生態對顧客來說也挺方便