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KOOK原名“開黑啦”，主打語音溝通，是一款對標海外游戲語音軟件Discord的產品。本文作者對KOOK和Discord這兩款產品進行了拆解，分析KOOK在國內發展的可行性，一起來看一下吧。

最近玩一個新PC游戲的時候，一個好久沒有聯系的朋友發來了開黑的邀請。我問用什么語音，朋友直接發了一個鏈接，點開后是KOOK語音，微信掃碼后就可以直接進行游戲開黑了。

這產品干凈的界面以及流暢的操作流程，引起了我的興趣，因為以往的開黑，要么用微信/QQ先組建個群聊、要么下載個YY輸入個房間號，于是便想對其分析一番。

01 什么是KOOK？——產品背景&介紹

KOOK，是北京逍遙一下旗下的語音溝通產品，于2019年11月以“開黑啦”的名字上線，于2022年6月正式更名為KOOK。產品以“無廣告、不掉線、低占用、不延遲”為核心賣點，主打語音溝通服務，是一款對標海外游戲語音軟件Discord的產品。

國外的Discord號稱千億日活，市場估值150億美元，微軟曾給它拋出了高達120億美元的橄欖枝都被拒絕，可見將該產品copy to china 看起來是有“相對較大的市場”的。

國內的游戲語音市場，一直一來是YY一家獨大，隨著后來的移動游戲的興起，YY對于移動游戲語音市場的不作為，TT語音為代表的一系列移動端游戲語音軟件如雨后春筍般出現，快速搶占了這一塊的市場。YY如今的業務重點一直在于直播，因此PC游戲語音這塊市場在國內一直是不慍不火，或許真的有搞頭？

02 為何對標Discord?——類Discord產品的本質

通過拆解Discord為何能成功，可知類Discord產品的本質。先講講Discord成功的原因，可分為3點：

1. 恰逢其時的輕量化

1）支持web、移動端、PC客戶端，且信息互通

Discord 有一個特點，能夠在web端進行語音聊天，這得益于 2015 年前后成熟的 WebRTC 技術（一種支持瀏覽器實時語音/視頻通話的開源技術）。因此，對于PC端的硬核玩家來說，只需要打開瀏覽器，便能一鍵開黑，在瀏覽器上運行能夠占用更少的內存，解決了PC玩家關注游戲性能的痛點。

同時，Discord支持一鍵生成鏈接邀請好友開黑，好友甚至無需注冊便能參與其中，這對于新玩家來說有十分低的替換成本，因此在產品的增長和裂變上有較為明顯的效果。

2）免費

同時期語音聊天軟件，要么需要收費，要么限制用戶的服務器空間，導致有一定的使用門檻。

3）上手門檻低

同時期的語音聊天軟件，普遍較為難用，而在Discord上，省去了繁瑣的配置操作支持一鍵創建服務器（TeamSpeak 、Mumble 需要復雜的配置過程），支持一鍵邀請好友開黑（無需注冊）（而 TeamSpeak 需要填入一長串 IP 地址）。

2. 扎實的產品功能

利用了最新的引擎技術，在語音聊天方面，Discord做到了語音清晰、延時低、連接穩定，雖然不一定是市場上最好的那個，但是這方面只需要做到及格，便能穩定已有的玩家群體與拓展新的玩家群體。

3. 以玩家為中心的社區

Discord的兩位創始人表示：“Discord與大多數在線社交工具完全不同，它沒有游戲化系統，沒有追隨者人數，沒有算法推薦。它就是創造了一個地方，讓你感覺就像你的朋友就在身邊，你遇到他們并與他們交談、閑聊?！?/p>

Discord除了能圍繞某款游戲打造某個專屬服務器，還能對某個主題進行細分房間，比如專門討論“裝備”、“技能”，這里相當于通過玩家主動參與/邀請的方式，像算法一樣對人群進行的標簽劃分，也避免了算法過度介入的冰冷。

Discord的本質是個社區，而不是語音的工具，制作者刻意避免使用算法干預玩家之間的關系，而是使用服務器-話題房間進行玩家之間的鏈接。玩家之間會因為一場開黑鏈接起來，但會因為開黑關系留存下來，并在社區中討論游戲相關的內容。而且只要這種鏈接關系還在，就算游戲因為自身的運營因素/生命周期而消失，玩家們還可以利用這種關系去玩其他游戲。

同時，Discord并沒有在商業化之路上引入廣告，純粹的內容使得整體社區更為整潔，也極大地保住了玩家的體驗。

Discord這種去掉廣告和算法的圍繞游戲文化且以玩家為中心的設計，自正式推出后，迅速吸引了一大批的游戲迷，在一年時間內獲得了超過2500萬的注冊用戶，2018年用戶數超過了2億。

小結：

1）對用戶而言

• -Discord提供了優質的聊天工具
• -Discord玩家之間聯系彼此的平臺
• -Discord給出了超出其他產品的用戶體驗和十分低的替換成本

2）對平臺/游戲廠商而言

龐大的用戶群體帶來了巨大的流量，這部分粘性極高的流量具有極高的商業價值。

俞軍說過，“用戶價值 = （新體驗－舊體驗）－替換成本”。

Discord“扎實的產品功能”、“以玩家為中心的社區”是讓玩家眼前一亮的新體驗，“輕量化的設計”降低了玩家的替換成本。因此這一套產品組合拳下來，企業能交換的用戶價值能被極大化，也就是為何在海外能夠成功的原因。

03 KOOK的Copy to China之路——產品現狀

1. 產品設計

KOOK抓住了Discord產品設計的特點，并圍繞此進行了相關的設計：

1）輕量化

KOOK同樣支持多端（web、PC客戶端、安卓端、IOS端）。

web、PC客戶端

IOS端

2）免費，同樣上手門檻低

只需要短短3步，即可創建一個屬于自己的服務器，邀請好友進來進行語音或者文字上的交流。其核心服務并不需要付費，付費可以解鎖會員等增值功能，但相對來說用戶對這一塊需求并不會很強烈。

3）沒有廣告，也沒有算法

KOOK內沒有植入廣告，也沒有煩人的推薦，全都是由官方或者玩家組建的社區。

2. 產品數據

1）百度指數數據

注：百度指數僅僅是對于搜索量級的量化，并不能準確反饋玩家量級，但是在數據缺少的情況下，能夠反映產品的熱度走勢，這里選取一些較有代表性的產品，一定程度上能較為客觀地評估。

2）APP下載量數據

KOOK IOS端數據、安卓端數據（安卓應用市場一般都有假量，忽視激增的那幾天）

通過從百度上搜尋到的數據，可知：

• KOOK在PC市場上成績較好，且熱度持續上漲
• KOOK在移動端市場稍顯乏力，仍然無法撼動移動端游戲語音TT語音等產品的地位

04 論KOOK的可行性——商業模式

從Discord在海外的爆火來看，要說是否看好KOOK在國內的發展，我是持悲觀態度的，我們從天時地利人和三個方面探討下。

1. 天不時

1）KOOK的推出錯失了開黑端游發展的黃金時期

我們先來看一組數據，下圖為手游市場與端游市場收入走勢情況。從圖中可見，移動游戲市場在15年后保持高速增長，至今日已遠遠超過PC游戲市場的份額。

Discord出現的時候，正巧趕上不少當時正火的游戲——如2016年05月守望先鋒、2017年12月絕地求生，這些火熱的競技游戲產生了極大的開黑語音需求，那么Discord的出現迎合了這些需求（甚至，當年要瀕臨萎靡的網吧行業，都因為這些游戲活了過來）。

而縱觀KOOK出現的2019年，當時的PC游戲市場，吃雞熱度剛剛褪去，國內外也無高度依賴開黑的游戲出現，KOOK在國內的推出撲了個空。

2）KOOK沒能抓住興起的移動端市場

KOOK上線的時候，市面上已有許多非常完善的手機語音軟件，其中如：以陪練為賣點的比心、以手游開黑為賣點的TT語音，他們已經在多年的發展中穩定了自身在市場中的生態位。那么在市場已經成型的情況下，產品以及策略上參考主攻從PC端開始獲客的Discord，自然沒有屬于他們的一席之地了。

3）網絡的發展使得高質量的通話并不再是痛點

2019年下半年，也就是KOOK出現的那一年，5G網絡開始正式商用。隨著5G的出現，標志著我國的網速進入了新的階段，在5G的網速下，視頻通話的卡頓可能都較為罕見了，更何況語音聊天。因此，在5G的加持下，高質量的通話不再是玩家的需求點，玩家隨便開個微信群聊語音都能有良好的體驗，KOOK的核心賣點便顯得沒有那么突出了。

4）不僅僅只有KOOK一家盯上類Discord這塊肉

除了KOOK，國內還有很多類Discord的產品，比如好說、NokNok、QQ頻道、DoDo、UU加速器等等，他們有的是像KOOK一樣直接仿照Discord的語音社區模式，有的是直接在自身已有的業務模塊上進行社區化的拓展，而且其中也不乏騰訊、網易等大廠，可見KOOK的生存環境極其不樂觀。

2. 地不利

1）國內版號政策的限制，國內游戲廠商研發重點變更

自2018年版號限嚴以來，游戲行業開始進入了行業寒冬，所有廠商都開始在游戲的研發上追求效益上的最大化，那么市場份額較低的PC游戲市場自然不會是重點發展的對象。

同時，廠商在游戲的品類選擇上，也會更加傾向于高客單價（高LTV）的游戲類型，如RPG、SLG等，而不再青睞于大DAU低單價的競技類、休閑類游戲。而競技類游戲，剛好是開黑需求十分集中的品類。

因此，政策的限制，主打PC端的KOOK，自然會受到PC市場的萎縮以及競技類游戲發展的衰減的影響。

2）語音技術能力產業化，自建語音系統不再有難度

目前市面上已經不乏封裝語音技術的ToB服務，比如火山引擎、聲網，廠商自建一套語音系統的只需要給錢后在游戲內接入相關的SDK即可。

而且，稍微大一點的游戲廠商，都會有自己的中臺部門，這些部門會自建相關的服務技術，用于覆蓋廠商下的所有游戲。

因此，在廠商都具備搭建體驗較為完善的語音服務的背景下，玩家在玩游戲的時候再開一個語音軟件似乎會比較多余了。

3. 人不和

1）抄襲輿論

雖然從應用商城評分上看，整體評分較高，但由于評分人數較少，相對缺乏真實性。如果我們單獨看看低分評論，可以發現除了反饋難用外，不乏對抄襲Discord的吐槽。

而在B站上，也能搜到相關的吐槽視頻，可見這款對標國外Discord的產品，自立項以來，便在輿論上給自己埋下了不確定的風險點。雖然他們也曾嘗試將“開黑啦”更名為“KOOK”，從UI、LOGO上進行更新，以便規避相關的風險，但從用戶反饋上看，收效甚微。

2）沒有完善的商業閉環

KOOK參考Discord實行了會員制，但是作為標桿的Discord其實也并沒有形成完善的商業閉環。

我們可以從Discord和類似的社區產品上分析KOOK未來的商業化可能性。

①依靠流量的變現

廣告：這個是與產品設計理念相違背的方式，強調沒有算法與廣告的Discord自然沒有選擇這種方式。

電商：Discord曾在2018推出過游戲商店，但很快便關閉了該項服務，由于這項服務與玩家畫像并不匹配，寥寥的用戶量導致這條變現之路不具有可行性。

游戲：這一塊可分為作為廠商的研發，或者作為游戲平臺的聯運。作為廠商需要有很強的自研能力，這一塊相對來說不現實。而作為聯運平臺，可參考目前的B站，目前游戲收入占B站收入的27%，可見有一定的營收潛力，或許是一個可發力的點。

②增值服務

付費體驗：比如服務擴容、VIP，Discord有上架名為“Nitro”的VIP服務，但整體差異化不夠明顯，商業化能力有限。

真人服務：比如代練等，這一塊在國內的移動端的TT語音、比心等軟件上頗為常見，但是做代練市場規模并不大，10個玩家中都難有1個玩家有類似需求。

直播：參考YY、斗魚、虎牙，但這種已有成熟的平臺，在紅海市場中競爭，難以撈一杯油水。

可見，目前較為可行的商業化模式為游戲與增值服務，游戲這一塊比較難做起來。而增值服務如果沒有足夠的差異化，較難有比較好的收入，因此，國內類Discord語音產品的商業化之路任重而道遠~

05 總結

Discord成功的本質除了抓住了用戶的需求，還乘上了時代的風口，并在發展中積累了自身大量的用戶群體，這些群體構成了產品壁壘，因此就算后來技術的迭代、行業的變化，這款產品也能保持自身的價值。

而KOOK，以及國內的類Discord產品，并沒有很好地抓住這些點，僅僅抄了個表，沒有抄到Discord的里。天不時，地不利，人不和，這便是我不太看好KOOK以及國內的類Discord產品的原因。