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看估值過億的降噪工具，如何打造PLG飛輪

深思圈

2022-10-09

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44 分鐘

為了語音的清晰，很多產(chǎn)品都有著降噪功能，或者有著針對某個(gè)方面的降噪工具。本文介紹了針對線上會(huì)議降噪的工具Krisp，并從Krisp整個(gè)公司的創(chuàng)立、產(chǎn)品技術(shù)和發(fā)展歷程等方面剖析了這款產(chǎn)品，一起來看看吧。

最近，看到了一個(gè)有趣的降噪工具Krisp，針對線上會(huì)議降噪這個(gè)特別微小又剛需的點(diǎn)切入，取得了不錯(cuò)的成績。同時(shí)這個(gè)產(chǎn)品也引發(fā)了很多人的關(guān)注和討論：有關(guān)產(chǎn)品的形態(tài)、功能和未來，以及在中國是否存在同樣的機(jī)會(huì)？

本文就嘗試從Krisp整個(gè)公司的創(chuàng)立、產(chǎn)品技術(shù)和發(fā)展歷程等方面來剖析這款產(chǎn)品，來探尋Krisp是如何打造出自己獨(dú)特的PLG飛輪，并實(shí)現(xiàn)超過2000%年?duì)I收增長的。

本文目錄：

公司介紹
產(chǎn)品介紹
PLG分析
未來發(fā)展和潛在風(fēng)險(xiǎn)
關(guān)鍵要點(diǎn)

一、公司介紹

2017年，Krisp的創(chuàng)始人Davit Baghdasaryan還在Twilio做產(chǎn)品安全的負(fù)責(zé)人，而他朋友，另一位聯(lián)合創(chuàng)始人Arto Minasyan則是一位數(shù)學(xué)博士。當(dāng)時(shí)，Baghdasaryan發(fā)現(xiàn)在Twilio進(jìn)行線上會(huì)議時(shí)，繁雜的背景噪音帶來了很大的困擾。他認(rèn)為這是一個(gè)人人都可能遇到的痛點(diǎn)，并想到機(jī)器學(xué)習(xí)可能是一個(gè)潛在的解決方案，于是他們聯(lián)合起來成立了新的公司2Hz，并有了隨后Krisp的誕生。

根據(jù)Crunchbase的數(shù)據(jù)顯示，Krisp在2018年6月份拿到了Shanda Group和Sierra Ventures領(lǐng)投的總計(jì)350萬美元的種子輪，隨后經(jīng)過2年的發(fā)展，特別是在疫情期間，用戶和營收都實(shí)現(xiàn)了飛速增長。

從數(shù)據(jù)上看，得益于2020年遠(yuǎn)程工作的大趨勢，Krisp的活躍用戶增長了20倍，企業(yè)賬戶增長了23倍，ARR增長了13倍，從絕對數(shù)值上看，Krisp已經(jīng)擁有了1200+的付費(fèi)企業(yè)用戶和數(shù)百萬美金的ARR。

這一增速也使得其在2020年8月Sierra Ventures和Storm Ventures領(lǐng)投的總計(jì)500萬美元的Pre-A輪，并在短短幾個(gè)月后的2021年2月份，拿到了RTP Global領(lǐng)投的總計(jì)900萬美元的A輪，也就是說整個(gè)A輪融資達(dá)到了1400萬美元。但這對于一個(gè)有著數(shù)千企業(yè)客戶，營收實(shí)現(xiàn)了超2000%年增長的公司來說，還是一個(gè)相對保守的數(shù)字。

按照他們創(chuàng)始人Baghdasaryan去年二月份的說法，他們原定于在去年年底，ARR達(dá)到1500萬美元時(shí)進(jìn)行B輪融資，但似乎截止到目前為止還沒有最新一輪的融資消息傳出。

值得一提的是，Krisp并不只是位于美國，他們在亞美尼亞也有很多團(tuán)隊(duì)成員。兩位創(chuàng)始人都來自亞美尼亞，他們在當(dāng)?shù)亟M建了一個(gè)數(shù)十人的研究團(tuán)隊(duì)，包含數(shù)學(xué)、物理和工程師背景的成員。

同時(shí)他們在官網(wǎng)也表明自己是一個(gè)Remote-first（遠(yuǎn)程優(yōu)先）的公司，這也是在后疫情時(shí)代不可避免的新趨勢，越來越多的公司相信世界級的人才并不僅僅只是在加州、紐約或者其他科技中心城市，他們會(huì)分布在世界各地等待著人們?nèi)グl(fā)掘。這也預(yù)示著遠(yuǎn)程溝通是一個(gè)逐步發(fā)展，前景巨大的市場。

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二、產(chǎn)品介紹

Krisp的降噪原理概括起來很簡單，就是通過機(jī)器學(xué)習(xí)來識(shí)別出人聲，砍掉其他聲音信號(hào)，從而實(shí)現(xiàn)降噪。在最初，創(chuàng)始人Baghdasaryan想要做一個(gè)針對移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的降噪處理解決方案，售賣給T-Mobile這些移動(dòng)運(yùn)營商，但事實(shí)證明這種方式太慢了，于是他們決定做一款直接面向消費(fèi)者的應(yīng)用。

Krisp首先發(fā)布的是Mac版的APP，支持同時(shí)修改輸入和輸出的聲音信號(hào)，所有的處理都是在本地進(jìn)行，因此延遲非常小，也無需擔(dān)心數(shù)據(jù)安全和隱私問題。此外，由于是系統(tǒng)（OS）層的聲音處理，因此只要是運(yùn)行在系統(tǒng)上的APP都可以享受到Krisp處理后的音頻效果。

為什么會(huì)選擇首先發(fā)布Mac版呢？Krisp團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這款產(chǎn)品的早期采納者（early-adopter）的用戶畫像跟蘋果生態(tài)用戶是重合的。當(dāng)然，隨后不久他們也發(fā)布了Windows版本。

在關(guān)于早期用戶畫像上，Baghdasaryan認(rèn)為游戲玩家也是主要的類型，特別是針對PUBG這一類型的游戲，他們特別需要清晰的通話質(zhì)量來確保游戲中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

很對人可能第一反應(yīng)是為什么他們不去找芯片廠商，把這個(gè)作為底層硬件植入到手機(jī)或者電腦的音頻處理器上。但Krisp團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這種方式太慢并且限制太大，同時(shí)在當(dāng)時(shí)（2017年），軟件市場空間更大，并且沒有真正意義上強(qiáng)有力的競爭者，因此進(jìn)入門檻也更低。

據(jù)創(chuàng)始人Baghdasaryan介紹，在當(dāng)時(shí)很多的降噪解決方案都需要多個(gè)麥克風(fēng)，并且都需要靠近麥克風(fēng)說話才能實(shí)現(xiàn)降噪，但對于Krisp來說則沒有這些要求。只需要一個(gè)麥克風(fēng)，并且可以在任意位置都能實(shí)現(xiàn)輸入和輸出音頻的降噪功能。

Krisp核心想解決的是Noise Suppression（噪音抑制）的問題，什么是噪音抑制呢？簡單來說就是消除對話雙方或多方的背景噪音，這跟ANC（Active Noise Cancellation主動(dòng)噪音消除）消除進(jìn)入到人耳中的噪音問題不一樣。

傳統(tǒng)的噪音抑制目前已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于終端電子設(shè)備，比如我們最常用的手機(jī)。這一技術(shù)利用在不同位置的多個(gè)麥克風(fēng)來捕捉人聲，通過計(jì)算不同位置人聲音量的差別，從而實(shí)現(xiàn)清晰的語音效果。但這種技術(shù)有很大的局限性，比如當(dāng)人不說話的時(shí)候，就沒辦法判斷人聲位置，所有麥克風(fēng)接受的都是環(huán)境噪音，或者是在跑步時(shí)，距離在不停變換，情況就會(huì)很復(fù)雜。

隨后出現(xiàn)了DSP（Digital SIgnal Processing數(shù)字信號(hào)處理）算法，通過逐幀處理音頻，分辨人聲和噪音，并加以適應(yīng)來實(shí)現(xiàn)降噪的效果。但這種方式對處理日常環(huán)境中多變的噪音依舊有很大的局限性，通常來說噪音可以分為Stationary（靜止的）和Non-Stationary（非靜止的）兩種。

傳統(tǒng)DSP算法可以很好地處理靜止的噪音，但對于一些跟人聲相似，或者非常短促的聲音（鍵盤敲擊聲、警報(bào)聲等）則效果不大。

而Krisp則是基于深度學(xué)習(xí)來實(shí)現(xiàn)降噪，有關(guān)這方面的的基礎(chǔ)原理來自于2015年的《A regression approach to speech enhancement based on deep neural networks》這篇Paper，這里提到了一種regression方法，通過學(xué)習(xí)產(chǎn)生每個(gè)音頻的Ratio Mask，做出來的Ration Mask保留了人聲，并刪除了多余的噪音。

隨著時(shí)間推移，這個(gè)算法也在不斷完善，但主要的底層邏輯就是以下三個(gè)步驟：首先是將干凈的語音和噪音混合，生成帶噪音的人聲大數(shù)據(jù)集，然后將這些數(shù)據(jù)集喂給DNN（Deep Neural Networks深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)）輸入端，然后在輸出端則是喂對應(yīng)干凈的人聲，最后生成一個(gè)過濾了噪音，同時(shí)保留了人聲的Mask。

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當(dāng)前，Krisp已經(jīng)可以支持雙向降噪、回聲消除、聲音消除和背景替換等功能，同時(shí)還提供一系列有利于視頻會(huì)議的實(shí)用小功能，比如計(jì)時(shí)器和音量提示等，此外還加入了數(shù)據(jù)分析功能，比如參會(huì)時(shí)間、噪音持續(xù)時(shí)間、參與度等等。

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三、PLG分析

接下來讓我們來分析一下Krisp整個(gè)產(chǎn)品的PLG路線，它的早期冷啟動(dòng)思路非常清晰。通過從一個(gè)非常細(xì)微的痛點(diǎn)切入，針對遠(yuǎn)程工作者、游戲玩家和數(shù)字游民等目標(biāo)人群的降噪需求，結(jié)合當(dāng)時(shí)最新的機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)，以獨(dú)特的思路解決了這一問題。

1. Discover發(fā)現(xiàn)階段

按照PLG的New User Journey（新用戶旅程）來看（還不了解的朋友可以看之前OpenView年度產(chǎn)品基準(zhǔn)報(bào)告解讀這篇文章），首先第一步面臨的就是Discover用戶流量的問題。

在這一階段，Krisp主要利用了Product Hunt、Hacker News和AppSumo這三個(gè)平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)流量曝光和獲取種子用戶。Product Hunt一直都是產(chǎn)品冷啟動(dòng)的首發(fā)地，聚集了大量愿意嘗試并體驗(yàn)新產(chǎn)品的早期采納者。

Krisp在Product Hunt上發(fā)布了7次，并得到了超過7000+的贊同票，榮獲了11個(gè)徽章，用戶評分高達(dá)4.7分。Hacker News是著名初創(chuàng)企業(yè)孵化器Y Combinator旗下的一個(gè)新聞?dòng)懻摼W(wǎng)站，界面十分簡潔，類似早期的BBS，很多人會(huì)在里面討論創(chuàng)業(yè)相關(guān)的新聞、產(chǎn)品等等，也聚集了一批非常樂于體驗(yàn)新產(chǎn)品的高質(zhì)量用戶。

Hacker News的帖子先后順序跟Points和評論的多少有關(guān)，Krisp在Hacker News上有接近400的points和100+的評論，在當(dāng)時(shí)最高達(dá)到了流行榜的第三，并在首頁排行榜前10停留了超過14個(gè)小時(shí)。AppSumo則是一個(gè)專門購買Lifetime版軟件的線上優(yōu)惠平臺(tái)，有超過80萬的科技愛好者在上面購買軟件。

Krisp在2019年8月7號(hào)上線了AppSumo，據(jù)團(tuán)隊(duì)介紹在短短幾小時(shí)他們就收獲了大量主動(dòng)聯(lián)系的客戶，并且還有人在Youtube上發(fā)視頻測評了Krisp在AppSumo上的這個(gè)Deal。

最終，Krisp收獲了5500+的新用戶注冊，1700+的分享，并在一天內(nèi)有1000+的用戶購買，最終銷售總額達(dá)到了21.45萬美元。

從上述三者的數(shù)據(jù)我們可以看出，Krisp在早期選擇的細(xì)微切入點(diǎn)很精準(zhǔn)地?fù)糁辛耸袌鐾袋c(diǎn)，并通過科技愛好者眾多的發(fā)布平臺(tái)，取得了第一批個(gè)人的種子用戶，同時(shí)順利完成了銷售轉(zhuǎn)化。

再讓我們來看看當(dāng)前Krisp網(wǎng)站的主要流量來源，根據(jù)Similarweb的數(shù)據(jù)顯示，過去三個(gè)月Krisp的網(wǎng)站總訪問量月均在95萬左右，其中主要訪問用戶來自于美國、菲律賓和印度這三個(gè)國家（大家可以思考一下為什么菲律賓和印度這兩個(gè)國家占比這么高呢？），分別占比19.84%、16.34%和8.51%，并且受眾群體年齡在18～35歲最多，占比65%左右，剩下35～44歲占比16.8%，從受眾偏好興趣來看，主要是跟互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)相關(guān)的人群。

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從營銷渠道上看，直接輸入網(wǎng)址訪問Krisp的人群是最多的，達(dá)到了60%，另外的34.5%的人群則是通過搜索訪問的網(wǎng)站，這兩個(gè)加起來基本上就是主要訪問量的來源了，剩下3%左右的訪問量則是來源于外鏈和社交媒體。

從關(guān)鍵詞搜索流量來看，95%左右的是有機(jī)流量，剩下5%則是付費(fèi)流量。主要的熱門關(guān)鍵詞也都是跟產(chǎn)品相關(guān)的，比如Krisp、Krisp app、Krisp download等等。

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從社交媒體的流量來看，要超過半數(shù)的流量來自Youtube，四分之一的流量來自Discord，剩下的則分別是Linkedin、Reddit和Twitter。

看了一下Krisp在這些社交媒體上的官方賬號(hào)，Youtube賬號(hào)的粉絲在2500左右，上一條視頻更新已經(jīng)是7個(gè)月前了，在YouTube上主要的內(nèi)容有早期跟各個(gè)音視頻軟件的連接教程，還要一些遠(yuǎn)程辦公的技巧干貨和一些產(chǎn)品介紹，單個(gè)視頻平均播放量在幾千左右，但有一個(gè)44秒的產(chǎn)品介紹視頻的播放量達(dá)到了驚人的3800萬，帶來的流量應(yīng)該非?？捎^。

在Facebook上，Krisp有1萬+的用戶關(guān)注，主要帖子內(nèi)容跟產(chǎn)品最新功能相關(guān)，平均每個(gè)月更新1～3條，并不怎么活躍。在Twitter上的情況也跟Facebook類似，關(guān)注者在5000左右，內(nèi)容動(dòng)態(tài)也以產(chǎn)品介紹為主，不過更新頻率會(huì)更高一些。

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2. Start開始階段

看完Discover階段，再讓我們來看看Start階段，這一階段主要核心內(nèi)容就是官網(wǎng)了，通過官網(wǎng)的內(nèi)容步步引導(dǎo)用戶注冊轉(zhuǎn)化是這一階段的關(guān)鍵目的。

打開Krisp的官網(wǎng)首頁，首先看到的就是“Sound clear in online meetings”這個(gè)核心產(chǎn)品功能，并在文字下方放上了CTA（Call to Action號(hào)召行動(dòng)）的按鈕，引導(dǎo)用戶直接免費(fèi)開始，并在下方用小字標(biāo)明：無需信用卡，并且永久免費(fèi)。有助于用戶打消疑慮，提高轉(zhuǎn)化率。并且在右上角也有一個(gè)不同顏色的按鈕，加強(qiáng)整個(gè)的CTA刺激。

此外還有就是Watch Video的介紹視頻，這個(gè)就是在上面提到的44秒，3800萬播放量的視頻，這也解釋了為何這個(gè)視頻有如此大的播放量。再下面一欄則是強(qiáng)調(diào)了專業(yè)人士對Krisp的信任，包括Github、Discord、Zapier等團(tuán)隊(duì)，這個(gè)欄目起到了信任背書的作用，有助于提升品牌形象，并進(jìn)一步打消用戶疑慮。

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再接著就是常規(guī)的功能介紹欄目了，在這里可以看到Krisp把自己定位成會(huì)議助理這一角色，并把功能分為會(huì)議體驗(yàn)和洞察兩種類型，進(jìn)行分別地展示和介紹。

同時(shí)還特意在常規(guī)功能的下方用醒目的黃色標(biāo)出了最新的功能，來吸引用戶眼球，給用戶留下更深的印象。同時(shí)在末尾也加上了查看全部功能的超鏈接按鈕，引導(dǎo)用戶了解更多。

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再往下是一個(gè)Demo展示的欄目，在這一欄中，Krisp給出了日常生活中可能出現(xiàn)的各種噪音環(huán)境的Demo，比如狗叫、汽車噪音、小孩子哭鬧、鍵盤敲擊聲和風(fēng)扇聲。

用戶可以點(diǎn)擊播放按鈕來真實(shí)感受在噪音環(huán)境下，Krisp前后降噪的對比效果。從PLG角度來說，Demo展示往往是體現(xiàn)產(chǎn)品，并吸引用戶轉(zhuǎn)化的最佳方式，因此在欄目的最下方也直接放上了轉(zhuǎn)化CTA的按鈕，讓用戶快速行動(dòng)并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

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接下來的欄目是支持產(chǎn)品拓展部分，用800+這個(gè)數(shù)字簡單明了地體現(xiàn)了Krisp豐富的拓展性，并把自己定位于設(shè)備跟其他在線交流解決方案中間的聰明層，只需要一個(gè)按鈕，即可輕松實(shí)現(xiàn)降噪。這一欄目也是進(jìn)一步拉近了Krisp和用戶的距離，進(jìn)一步打消用戶的疑慮，同時(shí)在某稱程度上也幫助用戶降低決策成本。

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再然后是隱私安全和產(chǎn)品底層技術(shù)的介紹，由于語音交流不可避免地涉及到隱私信息和數(shù)據(jù)安全，很多人擔(dān)心用這樣額外的軟件是否會(huì)被采集敏感的語音數(shù)據(jù)。

因此這個(gè)欄目主要作用就在于打消用戶的顧慮，從設(shè)計(jì)上也可以看出Krisp特意用了一個(gè)嚴(yán)肅深色調(diào)來體現(xiàn)這一點(diǎn)，并附上了相關(guān)的安全認(rèn)證，同時(shí)承諾所有信息處理都是在設(shè)備端上，并不會(huì)上傳到云端。并在下方也說明了自己使用人工智能的深度學(xué)習(xí)技術(shù)，來自于世界頂級的研究者，提升自己的產(chǎn)品專業(yè)度，進(jìn)一步加強(qiáng)用戶信心，從而提高轉(zhuǎn)化率。

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緊接著的兩個(gè)欄目也一樣是為產(chǎn)品背書，增強(qiáng)用戶信心的。第一個(gè)是獲得的榮譽(yù)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了自己的專業(yè)技術(shù)得到了行業(yè)專家的認(rèn)可，體現(xiàn)出產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力。第二部分則是來自一些軟件評分網(wǎng)站的評分和評價(jià)，包括G2、Trustpilot等，并著重強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)的屬性，這也是Krisp當(dāng)下和未來重點(diǎn)針對的B端客戶市場，有助于增強(qiáng)B端用戶的信心。

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最后一部分是產(chǎn)品的未來展望和結(jié)尾對開頭介紹的呼應(yīng)，并再一次引導(dǎo)用戶，只需要輕輕點(diǎn)一下，即可獲得高效的線上會(huì)議體驗(yàn)。

并且還搞了一個(gè)很可愛的小貓?jiān)诨瑒?dòng)按鈕，生動(dòng)的表現(xiàn)了這一過程的簡單，讓用戶有代入感。同時(shí)在最底部也放上了CTA的按鈕，并跟開頭一樣用小字標(biāo)明：無需信用卡，并且永久免費(fèi)。

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總結(jié)來說，Krisp官網(wǎng)頁面脈絡(luò)結(jié)構(gòu)十分清晰，CTA號(hào)召行動(dòng)的方式也十分巧妙，并且根據(jù)展示內(nèi)容的不同搭配了各式的配色，再配上一些可愛的動(dòng)畫和組建，進(jìn)一步豐富了網(wǎng)站的多樣性。

同時(shí)Krisp還采用了懸浮式的頂部菜單欄，右上角始終保持著“Get Krisp for Free”的CTA號(hào)召行動(dòng)按鈕，時(shí)刻提醒用戶轉(zhuǎn)化注冊。此外還有一個(gè)小彩蛋，在用Chrome瀏覽器打開官網(wǎng)首頁后等一會(huì)，就可以看到Try a live demo的功能模塊，你可以直接開始錄音測試Krisp的降噪效果。

跟上面提到的已經(jīng)錄制好的Demo音頻不同，這個(gè)是直接由你自己環(huán)境進(jìn)行錄音體驗(yàn)，更加具有個(gè)性化和可信度，等于提前幫助用戶體驗(yàn)了產(chǎn)品的Aha時(shí)刻，有助于提高轉(zhuǎn)化率。

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另外在點(diǎn)擊“Get Krisp for Free”按鈕后就會(huì)來到注冊頁面，整個(gè)頁面布局很簡單，左側(cè)再進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的特性和評分靠譜程度，體現(xiàn)產(chǎn)品的可信度，最后打消用戶的疑慮。右側(cè)則是一個(gè)郵箱的輸入框，還特意在創(chuàng)建賬號(hào)下面加了一行小字“No credit card required”（原因是美國很多產(chǎn)品采用免費(fèi)試用的策略，都是需要先輸入信用卡，試用到期后直接扣款）說明無需信用卡。

在輸入郵箱后，點(diǎn)擊“Sign up”按鈕，接著輸入收到驗(yàn)證碼，即可完成注冊，到軟件下載頁面了，用戶可以自由選擇適合自己系統(tǒng)版本的Krisp進(jìn)行下載安裝。

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3. Activate激活階段

在Activate激活階段，最重要的就是讓用戶感受到產(chǎn)品價(jià)值，達(dá)到Aha時(shí)刻，從而成為一個(gè)長期的活躍用戶。這階段對于一款PLG產(chǎn)品來說是十分關(guān)鍵的階段，該階段的好壞直接決定了用戶的留存，而留存又對最終付費(fèi)轉(zhuǎn)化和后續(xù)的規(guī)模化增長起著重要作用。

對于Krisp這款產(chǎn)品來說，本身其出發(fā)點(diǎn)就是針對線上交流噪音干擾這一痛點(diǎn)，因此產(chǎn)品的價(jià)值傳遞和Aha時(shí)刻就十分清晰明了，就是讓用戶第一次體驗(yàn)到Krisp降噪后的交流效果即可。

下面讓我們實(shí)際體驗(yàn)一下Krisp的上手流程。在安裝好軟件后，Krisp會(huì)出現(xiàn)在右上角的任務(wù)欄中（以Mac版為例），點(diǎn)擊之后登陸后會(huì)跳轉(zhuǎn)到瀏覽器，打開驗(yàn)證界面，需要你輸入郵箱和驗(yàn)證碼后，即可登錄軟件。

首次登陸后，Krisp會(huì)出現(xiàn)一個(gè)Onboarding的指引界面，首先要做的就是選擇對應(yīng)的會(huì)議軟件，進(jìn)行配置。可以看到Krisp默認(rèn)提供了常用的Zoom、Slack、Skype和Facetime等軟件選項(xiàng)，幫助用戶快速選擇。

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在點(diǎn)擊對應(yīng)的會(huì)議軟件后，會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的視頻教程，長度在30秒左右，幫助用戶快速完成配置。這里的配置其實(shí)也十分簡單，就是把對應(yīng)會(huì)議軟件中的麥克風(fēng)、揚(yáng)聲器以及攝像頭改為Krisp即可。

如果在這一步遇到問題了，也可以點(diǎn)擊左下角的幫助按鈕，打開幫助中心獲取更多信息，或者提交表單獲得人工協(xié)助。

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在完成配置后，當(dāng)你開始一場線上會(huì)議時(shí)，Krisp就會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)一個(gè)小組件，并告訴你對應(yīng)的降噪已經(jīng)開啟。你可以通過簡單地點(diǎn)擊來開啟或關(guān)閉降噪功能，從而體驗(yàn)到Krisp的獨(dú)特魅力。

此外，你也可以在右上角輕松完成對應(yīng)麥克風(fēng)和揚(yáng)聲器的相關(guān)配置操作。最新版的Krisp也上線了對視頻內(nèi)容的相應(yīng)支持，比如替換背景和調(diào)整光線亮度等，操作都十分簡單，并且可以實(shí)時(shí)看到調(diào)整后的效果。

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總結(jié)來說，Krisp在Activate激活階段做得非常不錯(cuò)，一開始就提供了針對性的Onboarding指引教程，并且所有操作都十分簡單易懂，配合實(shí)時(shí)預(yù)覽的效果，更加能夠使用戶在最短時(shí)間內(nèi)感受到產(chǎn)品價(jià)值。

4. Covert轉(zhuǎn)化階段

接著讓我們來看看Covert轉(zhuǎn)化階段，這一階段最重要的就是付費(fèi)購買了。

所有PLG的產(chǎn)品基本都會(huì)有從免費(fèi)轉(zhuǎn)化到付費(fèi)的這一流程，其核心就在于如何讓使用者在感受到產(chǎn)品價(jià)值后，進(jìn)一步產(chǎn)生購買意愿，并在恰當(dāng)時(shí)機(jī)用順暢的購買流程實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，同時(shí)這一流程需要針對個(gè)人和企業(yè)用戶有不同的針對性調(diào)整，從而使得兩者的購買轉(zhuǎn)化率達(dá)到最高。

Krisp主要以降噪時(shí)間作為一個(gè)付費(fèi)痛點(diǎn)，如下圖所示，免費(fèi)版的Krisp支持每天60分鐘的語音降噪，而付費(fèi)版的Krisp則支持兩臺(tái)設(shè)備無限制的降噪時(shí)間。同時(shí)如果是團(tuán)隊(duì)版的話，單個(gè)人的價(jià)格是一樣的，但是增加了團(tuán)隊(duì)管理和安全單點(diǎn)登錄等功能，并擁有優(yōu)先技術(shù)支持權(quán)。

（1）從價(jià)格上看

如果按月購買是單人12美元每月，按年購買則可以優(yōu)惠58%，僅僅只需要5美元每月。

（2）從價(jià)格頁面設(shè)計(jì)看

Krisp通過突出強(qiáng)調(diào)58%這一特別優(yōu)惠，主動(dòng)引導(dǎo)用戶按年購買套餐。此外在團(tuán)隊(duì)和企業(yè)版的最下方都標(biāo)注了已經(jīng)購買這個(gè)版本的知名公司，比如Clickup、Chegg、Github和SIEMENS等，這有助于提高信任背書，打消購買疑慮。

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（3）從轉(zhuǎn)化路徑上看

Krisp針對免費(fèi)版的用戶會(huì)在配置界面最底部醒目標(biāo)注出當(dāng)天還剩余的免費(fèi)時(shí)長，并在右側(cè)放置了一個(gè)升級版本的CTA按鈕，引導(dǎo)用戶一鍵購買。

同時(shí)還在下方有一行小字，引導(dǎo)用戶將注冊郵箱切換成公司域名的工作郵箱，這樣就可以增加1.5倍的免費(fèi)使用時(shí)長，達(dá)到90分鐘。從這也可以看出Krisp在努力獲得B端企業(yè)用戶的相關(guān)信息，并針對性地投入銷售資源，幫助轉(zhuǎn)化企業(yè)客戶，提高營收。

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（4）從銷售團(tuán)隊(duì)來看

Krisp在2020年開始組建相關(guān)的銷售人員，目前差不多有接近20位SDR（Sales Development Representative銷售開發(fā)代表）和AE（Account Executive客戶經(jīng)理），主要就是針對SMB和企業(yè)客戶。

特別是在2020年3月份，他們收獲了一筆來自科技公司超過2000名員工賬號(hào)的大單。從那以后，企業(yè)級客戶漸漸成為了Krisp主要的營收來源，借助于前期PLG打下的龐大用戶基數(shù)，Krisp銷售團(tuán)隊(duì)陸續(xù)簽下了銀行、律所、咨詢公司和話務(wù)中心等企業(yè)類型的單子。但Krisp依舊堅(jiān)持終端用戶優(yōu)先的PLG理念，因?yàn)樗麄冇X得降噪是每一個(gè)人在生活中都會(huì)遇到的需求。

5. Scale規(guī)?；A段

最后再讓我們來看下Scale規(guī)?；A段，這一階段最重要的就是進(jìn)一步提高用戶使用率，并進(jìn)一步引導(dǎo)用戶邀請團(tuán)隊(duì)成員或者轉(zhuǎn)介紹更多人來使用，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L。

針對這一方面，Krisp在早期就有過推薦計(jì)劃，早期用戶可以通過推薦個(gè)人用戶使用來得到免費(fèi)一年的增值服務(wù)，此外如果用戶創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)并邀請成員參加團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就可以獲得免費(fèi)一年的增值服務(wù)。

隨后，Krisp還進(jìn)一步推出了Affiliate Program加盟計(jì)劃。這一計(jì)劃通過直接的現(xiàn)金激勵(lì)Krisp的用戶來幫助推廣產(chǎn)品。用戶只需要填寫基本信息即可申請成為推廣大使，并獲得對應(yīng)的邀請鏈接（需要官方審批通過），同時(shí)Krisp還提供了非常豐富的宣傳材料幫助用戶更好地推廣產(chǎn)品。

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同時(shí)在報(bào)酬方面，每個(gè)免費(fèi)注冊就可以帶來1美元的收益，每個(gè)付費(fèi)套餐也可以帶來1美元的收益，同時(shí)如果訂閱了團(tuán)隊(duì)套餐的話，就可以得到訂閱總金額的20%。

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此外，Krisp還提供了非常詳細(xì)的數(shù)據(jù)看版，包括點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)化率、地域分布和報(bào)酬等信息，幫助推廣者來查看實(shí)時(shí)最新的推廣情況，從而動(dòng)態(tài)調(diào)整推廣計(jì)劃，達(dá)到最佳效果，實(shí)現(xiàn)雙贏。同時(shí)只需要金額滿40美元，即可快速提現(xiàn)，整個(gè)正反饋的機(jī)制做得非常不錯(cuò)。

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通過這種直接金錢激勵(lì)的方式，幫助Krisp把自己用戶轉(zhuǎn)變成了推廣者，這些推廣者就相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)中的一個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn)開始拓展新的用戶流量渠道，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L。

這種方式也無形中增強(qiáng)了用戶粘性，幫助Krisp在已有的PLG飛輪中完成了最后自增長的一環(huán)，從而推動(dòng)了整個(gè)增長飛輪的運(yùn)轉(zhuǎn)。

其中的底層邏輯就是：越多的用戶數(shù)量，就會(huì)有越多的音頻數(shù)據(jù)產(chǎn)生，從而使得DNN降噪模型進(jìn)一步升級完善，擁有更好的降噪效果，與此同時(shí)，這些用戶也會(huì)通過口碑傳播或者推廣計(jì)劃實(shí)現(xiàn)病毒式傳播，從而帶來更多的用戶。

四、未來發(fā)展和潛在風(fēng)險(xiǎn)

根據(jù)Krisp的預(yù)測，截止今年年底，在北美25%的工作將完全遠(yuǎn)程進(jìn)行，這一數(shù)字將在未來幾年持續(xù)增長。而這也是Krisp使命和愿景的出發(fā)點(diǎn)：

使命：“Empower professionals to become more effective communicators, regardless of where they work.”（讓專業(yè)人士成為更有效的溝通者，無論他們在哪里工作。）

愿景：“Build the world’s most innovative AI-powered solution for more effective online meetings.”（打造全球最具創(chuàng)新性的人工智能解決方案來實(shí)現(xiàn)更高效的在線會(huì)議。）

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這些其實(shí)也體現(xiàn)了Krisp接下去的野心，不僅僅只是做一個(gè)單純的降噪工具，而是針對音視頻會(huì)議這一整個(gè)流程進(jìn)行全方位的覆蓋。創(chuàng)始人Baghdasaryan認(rèn)為說話是一項(xiàng)可以提高的技能，Krisp就像是音視頻領(lǐng)域的Grammaly（一個(gè)集語法、拼寫檢查和抄襲檢測等功能的寫作工具）。但不同的是，在說話方面給予反饋的方式需要很巧妙。

當(dāng)一個(gè)人在講話時(shí)，或許并不需要一個(gè)實(shí)時(shí)的反饋。但隨著時(shí)間推移，Krisp可以通過分析給出詞匯和口語等方面的事后建議，來幫助用戶針對性地提高說話水平。

此外Krisp也打算針對一些異步的音視頻錄制場景，比如播客、電話錄音等提供相應(yīng)的降噪解決方案。從潛在風(fēng)險(xiǎn)來看，Krisp其實(shí)也面臨著很大的挑戰(zhàn)。

由于其切入點(diǎn)是一個(gè)非常細(xì)微的需求，并且其自身也沒有對應(yīng)的線上會(huì)議平臺(tái)，所以需要依賴于其他已有的線上會(huì)議工具而使用。這在早期幫助Krisp實(shí)現(xiàn)了快速從0到1的冷啟動(dòng)，但隨著時(shí)間推移，這些視頻平臺(tái)很有可能會(huì)選擇自己來做相應(yīng)的降噪功能，比如Zoom就已經(jīng)集成了相應(yīng)的降噪選項(xiàng)，一鍵即可開啟。

當(dāng)然，Krisp也可以采取跟這些平臺(tái)合作來推廣自己產(chǎn)品，比如Discord就直接集成了Krisp作為內(nèi)置的降噪工具。

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此外從ToB企業(yè)市場來看，Krisp也面臨著軟硬件一體的降噪廠商的競爭。特別是對于一些大型科技公司、律所和話務(wù)中心來說，由于他們對性能有著更高要求，同時(shí)又有更多的預(yù)算，他們可能會(huì)在未來直接采購軟硬件一體的降噪設(shè)備來滿足自身需求。另外一方面，Krisp早期的技術(shù)優(yōu)勢也在隨著時(shí)間推移而慢慢降低，這其實(shí)也是很多AI類工具共同面臨的挑戰(zhàn)，比如圖像識(shí)別，語音識(shí)別等。

早期可能有更多的數(shù)據(jù)集，更好的訓(xùn)練模型，從而具備了領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。但隨著時(shí)間推移，同類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)都會(huì)上來，而針對一些生活場景的降噪，比如鍵盤噪音、街道噪音和寵物噪音等，在性能到達(dá)某個(gè)瓶頸后，用戶對不同工具降噪效果的感知可能就分辨不出區(qū)別了，這時(shí)候Krisp一開始的領(lǐng)先技術(shù)地位就會(huì)遇到后來者的挑戰(zhàn)。

總的來說，Krisp從一個(gè)剛需點(diǎn)切入，用當(dāng)時(shí)領(lǐng)先的降噪體驗(yàn)，順利實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品從0到1的發(fā)展。但接下來從1到100是真正挑戰(zhàn)的開始，這也是所有工具類產(chǎn)品面臨的一個(gè)共同問題，如何把產(chǎn)品價(jià)值做深做厚，形成生態(tài)，增強(qiáng)用戶粘性是Krisp要重點(diǎn)突破的地方。從創(chuàng)始人Baghdasaryan對未來功能的展望來看，他們也已經(jīng)意識(shí)到了這點(diǎn)，并朝著這方面在努力。

五、關(guān)鍵要點(diǎn)

最后讓我們總結(jié)一下Krisp整個(gè)產(chǎn)品PLG飛輪增長路徑中，值得我們學(xué)習(xí)和思考的那些關(guān)鍵要點(diǎn)吧。

1. 產(chǎn)品永遠(yuǎn)是核心

作為一個(gè)工具型的產(chǎn)品，如何選對一個(gè)細(xì)分剛需點(diǎn)切入，決定了早期從0到1是否能夠冷啟動(dòng)成功。同時(shí)要關(guān)注最新的技術(shù)趨勢，Krisp就很好地抓住了AI機(jī)器學(xué)習(xí)的最新技術(shù)，來解決噪音干擾這一剛需。

2. 在產(chǎn)品早期Discover發(fā)現(xiàn)階段

需要找到一群愿意嘗鮮的早期采納者，比如Krisp就用了Product Hunt、Hacker News和Appsumo來作為流量曝光渠道。同時(shí)他們也瞄準(zhǔn)了游戲玩家這一比較聚集也容易觸達(dá)的細(xì)分群體，結(jié)合Discord來做Co-marketing的推廣。

3. 要關(guān)注SEO和通過社交媒體平臺(tái)的內(nèi)容營銷帶來的有機(jī)增長

Krisp基本涵蓋了常見的幾個(gè)社交媒體平臺(tái)，并在上面發(fā)布了大量的內(nèi)容營銷干貨，特別是在疫情遠(yuǎn)程辦公期間，Krisp產(chǎn)出了大量有助于遠(yuǎn)程辦公提高效率和技巧類的文章，同時(shí)也吸引到了一批KOL來主動(dòng)評測產(chǎn)品和傳播內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)二次內(nèi)容創(chuàng)造和轉(zhuǎn)發(fā)。

4. 對于Start開始階段來說

要重視官網(wǎng)的內(nèi)容和布局，特別是在Demo展示方面，Krisp用了兩種不同的Demo表現(xiàn)方式來讓用戶更快的感受到產(chǎn)品魔力，從而提高注冊轉(zhuǎn)化率。同時(shí)對于涉及到隱私數(shù)據(jù)安全的產(chǎn)品來說，要在官網(wǎng)展示產(chǎn)品的可信度也十分關(guān)鍵，比如通過一些已有大客戶的背書、專業(yè)機(jī)構(gòu)和媒體平臺(tái)的背書等，來打消用戶的疑慮。

5. 對于Activate激活階段來說

產(chǎn)品需要設(shè)置相應(yīng)的Onboarding引導(dǎo)流程，幫助用戶快速上手，這個(gè)引導(dǎo)最好是簡短的視頻形式，更加生動(dòng)形象。同時(shí)要關(guān)注挖掘Aha時(shí)刻的關(guān)鍵點(diǎn)在哪，并想盡辦法讓用戶達(dá)到這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)也設(shè)置好相關(guān)的求助方式，避免用戶因?yàn)闊o法上手產(chǎn)品而流失。

6. 對于Convert轉(zhuǎn)化階段來說

首先需要找到自己產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，比如Krisp就是以降噪時(shí)間作為核心賣點(diǎn)，并在產(chǎn)品的醒目位置放上相關(guān)的提醒和引導(dǎo)購買方式，自然而然地引導(dǎo)用戶付費(fèi)購買。

此外對于PLG產(chǎn)品來說，都會(huì)面臨個(gè)人用戶向團(tuán)隊(duì)甚至公司轉(zhuǎn)化的問題。這時(shí)候需要盡可能引導(dǎo)用戶提供相應(yīng)的公司信息，比如Krisp就用延長降噪時(shí)間來激勵(lì)用戶提供公司郵箱。同時(shí)要組建相關(guān)的銷售團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)聯(lián)系目標(biāo)用戶，提升團(tuán)隊(duì)和企業(yè)級產(chǎn)品的付費(fèi)轉(zhuǎn)化，拿下大單。

7. 對于Scale規(guī)?；A段來說

一方面需要想辦法提高用戶的使用時(shí)長，比如Krisp就推出了更多附加的功能，進(jìn)一步拓展了產(chǎn)品的使用價(jià)值，從而提高用戶留存。同時(shí)還需要將現(xiàn)有用戶通過一些激勵(lì)計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)樽约寒a(chǎn)品的推廣者，這里可以是跟產(chǎn)品功能相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，比如一些付費(fèi)功能解鎖或者會(huì)員時(shí)間等，也可以是直接的金錢激勵(lì)，更加有利于形成長期的雙贏合作關(guān)系，并有助于進(jìn)一步將產(chǎn)品拓展到團(tuán)隊(duì)和企業(yè)級用戶。

8. 對于工具型產(chǎn)品來說

一定要重視從1到100的增長挑戰(zhàn)，這是一個(gè)做深做厚做廣產(chǎn)品價(jià)值的過程，只有跨越這個(gè)鴻溝，形成自己相應(yīng)的產(chǎn)品生態(tài)，才能真正實(shí)現(xiàn)未來長期的發(fā)展，否則可能的結(jié)局是被依附的平臺(tái)用類似的功能給替代掉，或者被巨頭收購。