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本文作者從產品、用戶畫像、拉新模式、首單策略、變現方式等方面，對風變科技這個企業進行了拆解分析，一起來看一下吧。

01 拆解企業

行業：在線教育-成人職業教育賽道

企業：風變科技

02 背景信息

1. 愿景

2025年前，核心圍繞用戶的兩種學習需求的場景來做——

場景1：“新生活”，即在用戶的人生節點到來之時，通過學習新的知識來獲得相應的成長，來適應每一種身份。比如「IDP個人成長計劃」所對應的“進入職場新生活的場景”，「MTP管理課」所對應的“成為管理者的新生活場景”；

場景2：“新工具”，即用戶需要新的生產工具來更高效地解決問題，比如數字化時代的Python，數據分析，量化交易等等。

2. 產品

旗下包括熊貓書院、熊貓小課、風變編程、IDP個人發展計劃、Python智能交易、風變MTP管理課等在線學習產品，通過游戲化設計思路、人機交互技術、用戶視角的課程設計思維等提升用戶的學習體驗，核心關注指標是完課率、出勤率、留存率、學習時長等。

官網主推的產品有：風變編程、量化交易、風變人生設計課程。

其中風變編程課程，分為體驗課、正式課、定制課：面向成人編程垂類用戶，充分發揮核心技術優勢，可以針對每一個用戶在學習到某一環節選擇跳出的數據進行建模，并以此作為交互內容的優化依據，課程平均學習時長在45分鐘-60分鐘之間，用戶次日留存高達98%，遠超行業10%的平均水平。

風變的有贊店鋪小程序上還有不少周邊產品，包括編程課程定制學習套件等，比如：

除此之外，風變科技過往的產品還包括——

熊貓書院：面向學生群體，提供哲學、藝術、心理學等學科的高效讀書課程，整個學制貫穿10個月時間，每月1個主題，每周一本書，如果學分低會被開除，考勤不合格會被扣學分。閱讀時長設置為每天10分鐘，大部分用戶只花了5-10分鐘就學完了。

熊貓小課：面向成人群體，將線下教學的場景中教師與學生之間的互動行為引入到線上課堂，提升學習體驗，讓成年人也可以連續學習20分鐘/天。

3. TO B/G業務

風變科技正在將技術應用到企業、政府、學校，比如南方科技大學等高校已采買風變科技的定制工具，并與風變進行課程聯合開發的合作。

4. 廣告投放

據Adbug統計，截止2022.6.7——

• 深圳風變：在 50個媒體上，投放了 89個活動，共 355個創意
• 廈門風變：在 19個媒體上，投放了 367個活動，共 602個創意

投放的課程包括0基礎編程課、文案課、理財課、智能交易課等。

主要切中的心理訴求是職場用戶想要變得“更厲害”的內在需求，比如“因為學了編程課，別人花時間做excel，我只要幾分鐘動動手指就搞定”。

5. 自媒體賬號（公眾號）

30個同主體賬號，其中多個賬號內容重復，包括編程訓練營、財會編程課程、小白文案課程、招聘、風變人生設計、IDP研究所、企業/政府/學校業務等等，按照獨立的產品線單獨去鋪開，針對不同客群設計內容矩陣，但大部分的公眾號都缺乏運營，且很少更新內容，主要在做的賬號有Python訓練營、風變編程。

關注python訓練營，菜單欄右下角可以領取8.9元的編程課，每日限量100名，僅限4天體驗，領取后彈出【新生禮】，分享親友卡即可領取，做拉新裂變。

6. 招聘信息

根據風變社招官網，拉新+轉化方面在招聘的人員職責包括KOL運營和社群運營兩個部分，主要職責有——

1）拉新部分，主要以KOL投放為主

• 負責課程類推廣營銷文案，對投放轉化率負責，要求熟悉職場/財經類話題；
• KOL商務拓展，比如公眾號、抖音、知乎KOL，并且跟進KOL對接和投放業務；

2）轉化部分，主要以社群轉化為主

• 負責課程社群轉化
• 用戶分層及管理，設計相應用戶激勵和權益措施

03 用戶畫像

因為風變科技所覆蓋的課程類型較廣，通過搜索詞【風變編程】（該搜索詞的相關搜索詞均與風變相關，較為精準；其他搜索詞諸如：風變、風變科技、風變課程、風變IDP等等都較難定位到合適的用戶數據），來鎖定目標用戶畫像：

1. 基礎屬性

年齡：19-26歲

性別：男女比例較為均衡

地區：廣東、北京

職業：

• 風變編程課程，主要面向的人群包括：行政管理、財務、新媒體、學生、客服、其他互聯網工作者。
• 智能交易課程，主要面向的客群有：金融分析師、職業投資玩家、沒有投資經驗和金融編程基礎的普通投資人。
• 風變人生設計課程，主要面向的人群有：即將畢業的大學生、必將成為管理者的職場人士。

2. 需求屬性

1）0基礎編程課程

1. 剛剛/即將畢業，感覺看不到未來的方向，時常覺得迷茫
2. 進入職場有一段時間，難以突破升職加薪的瓶頸
3. 不喜歡現在的工作，想發掘新的職業可能性

2）智能交易課程

1. 缺乏實戰經驗，想學靠譜的投資方法
2. 沒有時間盯盤，想提高投資效率
3. 總是踩坑被套，想規避投資陷阱
4. 有投資思路，想擴大投資匯報空間

3）人生設計課程

1. 初入管理階層，感覺無從下手
2. 從校園初入社會，感覺迷茫沒有方向

04 拉新部分

1. 拉新渠道

1）拉新四象限

• 付費+站外渠道：抖音KOL、知乎KOL、微信公眾號KOL渠道的付費內容投放、各類App廣告投放（例如新聞類app）、高校合作
• 免費+站內渠道：短信
• 付費+站內：京東、天貓旗艦店的付費推廣
• 免費+站外渠道：社群、企微、視頻號、公眾號裂變活動（分享好友，領取體驗課）、SCRM、有贊小程序店鋪彈窗（注：有贊還要另算年費）、官網渠道

2）靶心模型

外環：抖音、知乎、公眾號、京東、天貓等較大的流量平臺。

中間環：抖音、知乎、公眾號。

例如：

• 電影KOL的公眾號軟文：沒有找不到的資源，都懂我意思吧？ (qq.com)
• 大學生KOL的知乎軟文：請問買過風變編程的朋友，這個課程值得購買嗎，學生黨？ – 知乎 (zhihu.com)
• 教育KOL的抖音視頻：一場風變實驗，撕開殘酷教育真相，你在其中嗎？#風變實驗 #風變科技 @ – 抖音 (douyin.com)

內環：微信公眾號KOL（原因：跳轉購買體驗課路徑最短）。

2. 拉新權益

整體來說拉新權益較少，以免費或低價體驗課為主，具體包括——

• 品：低價體驗課（3元-9元）、親友體驗課程（免費領?。?、簽到及會員積分（可兌換部分商品，1元=10積分）、實物禮品（僅針對高客單學員）、新人跨品類體驗課
• 價：活動滿減（滿XX減XX）、KOL渠道專屬價格、新課專項價格
• 券：新人無門檻優惠券（5元）、電商新學員專項折扣價格（88折）
• 其他：學霸筆記（電子版）

3. 拉新模型

05 首單策略

1. 策略

新用戶首單優惠（主要策略）。

2. 玩法鏈路

公域鏈路1：從公眾號到社群

公眾號軟文→二維碼→課程H5頁面→是否購買→是→花8.9元購買低價體驗課→長按識別掃碼→關注公眾號→自動分別課程助教→進入社群。

公域鏈路2：該路徑不清晰

職場類抖音KOL、知乎KOL→視頻/答案→內容#風變科技 +評論區互動+引導（未見明顯購買引導，也沒有專屬權益）。

公域鏈路3：信息流廣告→公眾號→社群

信息流投放（朋友圈廣告、App廣告等）→了解更多/末尾鏈接→低價體驗課的H5落地頁→引導關注公眾號二維碼→引導進群。

公域鏈路4：淘寶直播→企微→社群

淘寶直播（限時活動）→風變旗艦店購買課程享受88折（僅限電商新學員使用）→客服窗口處添查看消息→添加企微二維碼→引導進群。

公域鏈路5：京東店鋪→公眾號→企微→社群

京東旗艦店→付款購買→提取序列號→發送給公眾號兌換課程→助教企微→社群。

3. 達成的目的

降低價格門檻，便于新用戶體驗產品。

4. 優化點

首購策略幾乎可以說沒啥亮點，屬實通用打法，值得優化的地方有：

1. 從抖音、知乎到公眾號的鏈路是斷開的，這塊其實可以通過兌換碼解決，跟京東是一個邏輯；
2. 抖音旗艦店做得很弱，才上架了一個產品，而且銷量是1，其實可以用于KOL推廣時掛載鏈接；
3. 投了這么多人力做短視頻，還做了抖音推廣，但是視頻號、抖音短視頻都沒有掛載低價的促銷商品，浪費了這么多的流量；
4. 給新用戶的首單權益僅限于單一課程，如果想要同時買多單課程優惠，抱歉沒有這個選項，其實可以考慮下想要同時嘗試多門課程的學員，可以按照限定的開課時間之前解鎖。

06 變現部分

1. 復購&滲透策略

1）策略主要是社群營銷轉化策略

下面按照添加助教后的時間維度，分為內容策略、價格策略這2個部分：

①內容策略

②價格策略（特指低價訓練營的社群促銷價格）：

• 復購優惠價——如下，但沒有說明具體折扣力度是多少。
• 618福利，額外贈送課程+桌邊禮品+獎學金返現
• 該社群班級專屬的課程團購優惠券（針對四門跨品類課程打包使用-限32個名額）
• 購買四門跨品類課程即可贈送課程+滿減補貼+疊加優惠券+訓練營（限32個名額）

2）玩法鏈路整體鏈路：群內/企微私聊引導→群內宣講→群內互動→群內成交

• 群內/企微私聊引導包括：逐個艾特人進行破冰+回復；晨、午、下午、晚間學習內容提醒；介紹激活課程步驟+反復提醒確認是否激活課程。
• 群內宣講包括：班會、結營儀式、風變介紹（此處有引用視頻號內容；文字篇幅較長，包含企業+課程特色）、課程安排+學習方式。
• 群內互動包括：提醒作業寫完會有當日學習福利、每日作業點評+群內夸贊、嘉賓分享及分析回放鏈接、收集問題做統一回復、班主任的讀書筆記分享、回復關鍵詞獲取資料&申請福利。
• 群內成交包括：水軍劇本+助推、后期的促單提示/煽情發言、優惠政策反復轟炸、學員正面/負面案例。

3）達成的目的

在社群里面篩選出高價值用戶進行轉化。

2. 用戶價值提升策略

1）策略（特指天貓店鋪促銷方式）

分為兩種：

1. 隨機大額優惠券：采用盲盒的形式，需要私信客服才能領取優惠券。
2. 買高價課程贈送跨品類低價課程

2）玩法鏈路

沒有看到私域會員政策，基本都是在天貓這類電商平臺使用通用價格策略。玩法鏈路：直播間宣講活動→旗艦店購買→客服窗口領取優惠券。

3）達成的目的

提升GMV。

07 可優化點&可復用的思考

1. 可優化點

1）優化拉新權益：可考慮新人專享的學習大資料包、跨品類體驗課程大禮包等。

2）公域到私域的跳轉路徑不清晰，私域內的自媒體矩陣比較混亂，不知道該看哪個號。

3）加強私域各觸點的新人權益曝光量：比如視頻號下方掛推文鏈接、企微朋友圈評論區。

2. 可復用點

1）所有轉化都集中在社群渠道進行，就能集中人力把社群變現這一件事情做透徹。

2）職場教育類產品屬于長線產品，為了快速提升GMV，可以主推打包售賣的方式，提升精準用戶的LTV（既然有學習意愿那就往終生學習走?。?/p>

3）助教的角色非常重要，每個助教都會有自己的SOP，相互之間還能借鑒彼此的SOP，假如A助教已經帶過100個班了，在社群活躍、私聊督促、轉化促單上都會看得出來很有火候。