Deel是一家成立于2018年，為全球企業提供全球招聘合規服務及薪酬服務的SaaS公司，它在2022年4月達到了1億美元規模，成為增長最快的SaaS企業之一。Deel做對了什么事情呢？本文作者對它的成長之路進行了分析，一起來看一下吧。

Deel 是一家成立于 2018 年，為全球企業提供全球招聘合規服務及薪酬服務的 SaaS 公司。

Deel 的 ARR 在 2020 年實現 20 倍增長，2021 年實現 12.5 倍增長，并在 2022 年 4 月達到 1 億美元規模，成為增長最快的 SaaS 企業之一 [1]。

所以今天我想跟大家分享一下：

1. Deel 做對了哪些事情？
2. Deel 高速增長背后有哪些因素？

學習了第一點，我們做 SaaS 就不那么容易失敗，抓住了第二點，我們就有機會發展得更快更好。

01 Deel 做對了哪些事情？

1. 產品剛開始解決的是創始人自身的痛點

Deel 的聯合創始人 Alex 和 Shuo 剛開始分別在以色列和中國創業，但是因為當地可供選擇的人才有限，并且用人成本較高，所以他們想從全球招聘人才。

在這個過程中，他們發現從全球招聘人才并不容易，除了費用高、耗時長以外，了解不同地區法律，保證招聘合規的成本也很高，這讓他們深刻感受到了創業公司想要在全球招聘人才所面臨的痛。

正是基于這種切身的痛點，讓他們決定了要做一個幫助企業安全、快速和低成本地在全球招聘人才的產品服務。

在我看來，SaaS 創業能否成功有一個很重要的點就是創始人能不能真正地感受到客戶的痛點。

最好的情況是創始人自身就深刻地體會到了這個痛點，然后再找到一種方法來解決自己的痛點，最后再迭代成一個標準化的 SaaS 產品，推向市場。

因為如果說你有一個自身的痛點，再去做一個解決方案來解決這個痛點，你的創業成功幾率是 1%。

那么如果你沒有自身的痛點，而是要先去找一個痛點，再去做一個解決方案，那么這就相當于是兩次創業，你的成功幾率就是 1% * 1% = 0.01%。

所以 SaaS 創業，我非常推薦大家從自己切身的痛點出發去做產品，也歡迎大家閱讀我之前寫的《什么樣的人比較適合做 To B SaaS？》以了解更多。

2. 重點是提供客戶需要的服務，而非軟件

在 Deel 出現之前，無論是傳統的招聘軟件，還是傳統的招聘服務供應商，他們都只是為客戶提供一些招聘相關的服務，并不幫助客戶承擔法律風險。

而 Deel 除了做一款幫助企業全球招聘的軟件以外，為了更好地幫助客戶提供服務，他還在超過 100 個國家注冊了實體公司，以幫助客戶承擔風險。

(圖片來源：https://www.deel.com/)

這也符合我之前一致強調的「Software as a Service」，真正重要的不是前面的 Software，而是后面的 Service。

客戶真正關心的也不是你用了什么技術手段，而是你能提供什么服務來幫助他解決問題。

3. 從細分領域開始，提供標準化和盡可能簡單易上手的產品服務

剛開始 Deel 的聯合創始人 Alex 和 Shuo 打算從幫助企業做員工績效管理這個角度切入，做了一款員工績效工具，幫助企業計算員工績效，然后自動分配獎金。

但是這個產品太復雜了，以至于哪怕他們很努力地去跟各個企業客戶推廣這個產品，但是還是很少有客戶愿意使用，他們在最開始的兩周連一個客戶都沒有拿到。

后續他們則轉換了思路，從合規和支付角度切入，做出了一款簡單易用的標準化產品 – Deel，客戶通過點擊一些按鈕，就可以在幾分鐘內完成支付。

Cal.com 的 CEO Peer Richelsen 對 Deel 的評價是：使用 Deel 給全球員工支付工資只需要點擊一個按鈕，這感覺就像是在作弊 [2]。

也正是因為產品足夠的標準化和簡單易用，客戶能夠快速上手，所以 Deel 才能抓住后續的機會快速增長，同時保證較高的毛利率。

在大部分私有 SaaS 公司的毛利率都在 70%-85% 之間，超過 75% 就已經算是不錯了的情況下，Alex 透露 Deel 的毛利率在 85% 以上。

3. 找到和客戶成功緊密關聯的指標，并基于該指標收費

在《SaaS 產品要如何收費才能讓你和客戶一起成功？》中我就分享過，SaaS 的收費模式最好跟客戶業務發展的關鍵指標進行綁定，這么做有兩個好處：

一是隨著客戶業務發展得越來越好，SaaS 公司也能獲得越來越高的收入；

二是這種收費模式可以倒逼著公司里的每一個人去想方設法幫助客戶成功。

Deel 的收費模式也符合該理念，它直接根據客戶想要雇傭的員工數來進行收費：

（圖片來源：https://www.deel.com/pricing）

如果客戶能夠通過 Deel 快速合規地在全球雇傭他所需要的人才，客戶的業務就有機會發展得更好，而隨著客戶業務發展得更好，他又需要在全球雇傭更多的人才。

02 Deel 高速增長背后有哪些因素？

Deel 做對的那些事情其實主要是提升 SaaS 創業的成功幾率，但是它是如何做到這么快的呢？

1. 追隨人才全球化的未來趨勢

隨著各種遠程辦公基礎設施的完善，越來越多的公司有機會招募全球最好的員工，而非本地最好的員工。

比如從工程師人數來看，在 2021 年硅谷約有 34.1 萬名軟件工程師 [3]，而全球則約有 2,400 萬軟件工程師 [4]。

從 2,400 萬里面找到合適人才的概率自然遠大于從 34.1 萬里面找到合適人才概率，更何況在硅谷招募人才還面臨非常嚴重的人才競爭，用人成本往往會高于其他地區。

在這種背景下，人才全球化自然成了未來的趨勢，而 Deel 很好地追隨了這一趨勢。

2. 踩中疫情加速遠程招聘的風口

Deel 成立于 2018 年，在 2019 年打造好了第一款招聘合規的產品，在 2020 年疫情開始之后就迎來了爆發式增長，有很多想要在其他地區獲取高端人才的國際大公司都主動找上了 Deel，包括一些財富 1000 強的企業 [5]。

也正因為踩中了疫情這一風口，Deel 的 ARR 2020 年實現 20 倍增長，2021 年實現 12.5 倍增長。

3. 抓住招聘合規的絕對剛需

人才全球化確實是未來的趨勢，疫情的爆發也確實加速了這一趨勢。

但是為什么這些國際公司非要使用 Deel，而不是自己來完成招聘雇傭呢？

因為國際招聘有非常多的法律和金融障礙需要解決，比如怎么在當地建立實體公司，怎么跨境發放薪酬福利，怎么處理當地的合規問題，等等。

隨著各個國家地區的法律法規的不斷完善，可以預見的是在未來大部分國家和地區對于人才招聘的合法合規要求只會越來越高。

這是國際企業想要招聘全球人才必須要解決的問題，然而絕大部分公司都不具備全球化合規招聘的落地能力，更不要說隨著各地法規的完善而不斷進行迭代調整了，而 Deel 很好地抓住了這一絕對剛需，從而快速贏得了眾多國際客戶。

4. 提供標準化的產品服務，從而使業務可以快速擴張，抓住機會

雖然 Deel 會根據不同地區的法規要求去注冊相應的公司實體和制定雇傭合同，但是同一套實體和合同模板制作好了之后可以復用給很多不同其他客戶，所以 Deel 提供的是一個相對標準化的服務。

而通過把產品服務做得簡單易用和標準化，可以大幅降低市場銷售人員的培訓周期和客戶的接入周期，從而幫助 Deel 抓住以上的這些機會，實現公司收入的快速增長。

03 總結

在 Deel 成功的背后，他們做對了以下事情：

1. 產品剛開始解決的是創始人自身的痛點；
2. 重點是提供客戶需要的服務，而非軟件；
3. 從細分領域開始，提供標準化和盡可能簡單易上手的產品服務；
4. 找到和客戶成功緊密關聯的指標，并基于該指標收費。

除此以外，Deel 的快速發展還離不開以下因素：

1. 追隨人才全球化的未來趨勢；
2. 踩中疫情加速遠程招聘的風口；
3. 抓住招聘合規的絕對剛需；
4. 提供標準化的產品服務，從而使業務可以快速擴張，抓住機會。

04 寫在最后

雖然近幾年會有一些發展迅速的 SaaS 公司，但是他們的成功都是未來趨勢 + 時代風口 + 合適的切入點 + 高質量的產品服務等多種因素共同作用的產物。

時代風口可遇不可求，所以我會更推薦大家關注從長期來看不會變的趨勢和那些 SaaS 創業的原則。

比如說從「自身痛點出發」、「提供客戶需要的服務，而非軟件」、「提供標準化和盡可能簡單易上手的產品服務」，等等。

只要我們踏踏實實地基于這些原則把產品服務給做好，那么哪怕我們增長得慢一點，花的時間多一點，最終也能走到終點。

如果這篇文章對你有所幫助，歡迎點贊留言轉發，讓更多人了解 SaaS 創業的原則和 Deel 高速增長背后的秘密。

參考文檔：

[1]https://twitter.com/shuoshuooshuooo/status/1513923651787059209

[2]https://twitter.com/peer_rich/status/1474792139758485510

[3]https://www.celential.ai/resources/2021-silicon-valley-software-engineering-talent-report

[4]https://thescalers.com/top-destinations-with-the-highest-number-of-software-developers

[5] https://youtu.be/FeDnW5wYjwA?t=598