中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

去年我所在的X公司做了一款一元奪寶類App，年終的時(shí)候死掉了（出于利益關(guān)系，這里就不指明是哪一款了，反正奪寶類產(chǎn)品都差不多嘛）。須知奪寶是一類早已經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的產(chǎn)品模式，X公司也有著一定的推廣資源，但它還是死了，悄無(wú)聲息。為什么會(huì)掛掉？到底發(fā)生了什么？所以，今天就讓我們一起來剖析一下，這款?yuàn)Z寶App失敗的原因是什么？我將順著時(shí)間線進(jìn)行敘述和復(fù)盤，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

立項(xiàng)階段：看天吃飯，量體裁衣

立項(xiàng)原因：

1. 新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，奪寶是百億市場(chǎng)，這是目的
2. 產(chǎn)品壁壘低，簡(jiǎn)單好做，這是前提
3. 手頭有匹配的推廣資源，這是底氣

最終決定立項(xiàng)，并優(yōu)先開發(fā)iOS版。

看起來很多道理？讓我們逐條來看。

市場(chǎng)大，不代表你能獲得市場(chǎng)

項(xiàng)目立項(xiàng)的通常做法，都是計(jì)算市場(chǎng)體量，評(píng)估自己能占領(lǐng)的市場(chǎng)份額、流水和利潤(rùn)。這種方法并不靠譜。房地產(chǎn)中介市場(chǎng)足夠大了吧？鏈家的市場(chǎng)份額也不到5%。K12教育市場(chǎng)夠大了吧？卻是一個(gè)完全割裂的市場(chǎng)。各年齡段的用戶需求割裂，家長(zhǎng)和孩子的需求割裂。市場(chǎng)大不代表機(jī)會(huì)大，很多隱含的規(guī)則和成本你根本不了解。

正確的判別標(biāo)準(zhǔn)，是LTV、CAC和PBP

如果LTV>CAC，PBP短到現(xiàn)金流足以支撐，就可以做。LTV高于CAC的程度代表著利潤(rùn)；PBP越短項(xiàng)目擴(kuò)展的越快。

好做的產(chǎn)品必然面臨一片紅海

你進(jìn)入的門檻低，其他人也低。16年資本愈加趨于保守，變現(xiàn)模式清晰的產(chǎn)品受到熱捧，直播和奪寶大火，各大公司人手一枚。在這種情況下，中規(guī)中矩的模仿幾乎是必死之路。

正確的判別標(biāo)準(zhǔn)，是自身資源+可調(diào)動(dòng)資源能支持啟動(dòng)，項(xiàng)目有一定壁壘，且有足夠的想象空間。

手頭有資源，還要看有多大，是否匹配

當(dāng)時(shí)，公司的內(nèi)部資源是ASO，外部資源是電商。但是ASO帶來用戶的CAC是多少？LTV是多少？是否能帶來持續(xù)的用戶量級(jí)？外部電商資源是否真有價(jià)值？提供的電商產(chǎn)品與產(chǎn)品模式是否匹配？
最終，我們發(fā)現(xiàn)ASO帶量不持續(xù)、CAC<LTV；電商資源不匹配，無(wú)價(jià)值。手中的資源，不足以支撐這款產(chǎn)品。

正確的判別標(biāo)準(zhǔn)，是定量的進(jìn)行資源評(píng)估

有句老話，叫做“看天吃飯，量體裁衣”，放在這里很合適。弄清項(xiàng)目真正的衡量標(biāo)準(zhǔn)，充分了解市場(chǎng)，正確評(píng)估自身資源。這些的做好一款A(yù)pp的先決條件。

開發(fā)階段：未雨綢繆，有備無(wú)患

一般邏輯：App上線后，運(yùn)營(yíng)才應(yīng)該開始介入。產(chǎn)品都沒有，運(yùn)營(yíng)什么呢？

隱含邏輯：

1. 運(yùn)營(yíng)的對(duì)象，是產(chǎn)品
2. 只有App才能稱為產(chǎn)品

讓我們逐條拆解。

運(yùn)營(yíng)的對(duì)象不是產(chǎn)品，是用戶

運(yùn)營(yíng)是用戶視角的，核心目標(biāo)是用戶養(yǎng)成，接觸-關(guān)注-下載注冊(cè)-使用-復(fù)購(gòu)-流失-召回，運(yùn)營(yíng)對(duì)整個(gè)過程負(fù)責(zé)。因此，產(chǎn)品上線并非運(yùn)營(yíng)的先決條件。

產(chǎn)品是解決方案，App僅是其中一類

印象筆記的網(wǎng)頁(yè)插件是產(chǎn)品，解決網(wǎng)頁(yè)快速儲(chǔ)存問題、訂餐公眾號(hào)是產(chǎn)品，解決吃飯問題；搶票插件固然是一款產(chǎn)品，但學(xué)校里貼個(gè)小廣告，替人排隊(duì)買票，也是一個(gè)產(chǎn)品。

產(chǎn)品知識(shí)一套解決方案，針對(duì)用戶的痛點(diǎn)。

這段時(shí)間，運(yùn)營(yíng)究竟該做哪些工作呢？

1. 定制最低成本產(chǎn)品方案，加以驗(yàn)證
2. 尋找匹配渠道，收集種子用戶
3. 指定運(yùn)營(yíng)&推廣計(jì)劃，申請(qǐng)預(yù)算

奪寶項(xiàng)目相對(duì)成熟，產(chǎn)品模式無(wú)需驗(yàn)證，需要驗(yàn)證的，是我們能拿到用戶的CAC和LTV，是我們的資源能否支撐這個(gè)業(yè)務(wù)。

方案一：借雞生蛋

利用“一元云購(gòu)”的分制度（你能獲得通過你的注冊(cè)鏈接進(jìn)入用戶的流水的6%），獲取自己的推廣鏈接，以手頭資
源試推。通過收益測(cè)算CAC、LTV。

方案二：資源置換

可以找一家奪寶公司，免費(fèi)為其做一次ASO。作為交換，獲取這次ASO導(dǎo)入用戶的后期數(shù)據(jù)。

同時(shí)，驗(yàn)證方案時(shí)獲取的用戶也不可浪費(fèi)，可以通過公眾號(hào)、Q群沉淀下來，作為種子用戶群，收集反饋，修正產(chǎn)品。

未雨綢繆，有備無(wú)患。在產(chǎn)品開發(fā)階段，運(yùn)營(yíng)就要早早強(qiáng)力介入，制作最低成本的產(chǎn)品方案獲得驗(yàn)證，拿到相應(yīng)用戶數(shù)據(jù)，并以此為基礎(chǔ)，評(píng)估手頭資源，指定推廣規(guī)劃和市場(chǎng)預(yù)算。只有這樣，才能及時(shí)避免更大損失，保證上線后順利推廣。

推廣階段：備足彈藥，內(nèi)外兼修

錯(cuò)誤邏輯：

1. 項(xiàng)目初期，都是不花錢做推廣，比如在豆瓣、貼吧發(fā)帖
2. 花了錢要立刻拿到收益

1.?不花錢推廣的想法從何而來？

11年、12年的時(shí)候，有一波換機(jī)潮，大量用戶從功能機(jī)換成智能機(jī)，大量的上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)無(wú)處消磨，獲取流量異常容易。比如公眾號(hào)剛上線的時(shí)候，只要起個(gè)好名字，什么都不做每天也會(huì)漲十幾個(gè)粉絲。

但到16年下半年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利早已消耗殆盡，iOS的激活成本做到10元算是不錯(cuò)的，不花錢推廣，可謂癡人說夢(mèng)。

2.?到底什么是推廣？

獲取用戶通常有三種模式：曝光、內(nèi)容和自傳播

（1）曝光式推廣

定義：付費(fèi)購(gòu)買大量流量，對(duì)用戶密度較高的渠道進(jìn)行密集、交叉的反復(fù)曝光。

曝光式推廣的渠道很多，線上的有廣點(diǎn)通、粉絲通、今日頭條、陌陌這類超級(jí)平臺(tái)，也有ASO、SEO、網(wǎng)盟、短信、郵箱等常規(guī)手段；線下，則有地鐵、櫥窗、DM單頁(yè)、店面合作等方式。

其特點(diǎn)是：渠道種類多樣，流量池龐大，較穩(wěn)定，成本可控。同時(shí)需要源源不斷的資本投入。

（2）內(nèi)容式推廣

定義：通過在知乎、豆瓣、微博、貼吧、百度知道、百度經(jīng)驗(yàn)等UGC平臺(tái)，通過內(nèi)容完成品牌建設(shè)和用戶引流

海底撈、陌陌，都通過微博的內(nèi)容式推廣完成了用戶的原始積累。尤其是陌陌，通過和Mac隋合作的視頻、通過微博KOL不斷輸出段子，迅速打造了約炮神器這一品牌。

其特點(diǎn)是：資金投入少，但這對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求很高，不僅不要持續(xù)制造好內(nèi)容，還要能夠有組織、有節(jié)奏、有沉淀、有爆點(diǎn)的專業(yè)運(yùn)營(yíng)，并非隨便寫寫就能搞定。

（3）自傳播推廣

定義：很多奪寶平臺(tái)都有分銷制和邀請(qǐng)制。用戶可以通過邀請(qǐng)好友奪寶，來獲取好友流水的一定比例分成。

前面提到，一元云購(gòu)就有這包裝成合伙人制度的邀請(qǐng)制，注冊(cè)鏈接后，可獲得自己的推廣鏈接，并獲得通過自己鏈接注冊(cè)用戶的流水分成，6%。

其特點(diǎn)是：成本可控，轉(zhuǎn)化率最高。但本身是稀缺行為。規(guī)則指定需謹(jǐn)慎，否則有很大的被刷風(fēng)險(xiǎn)。

小結(jié)

具體選哪種方式，要結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和自身資源判斷。方案也并非一成不變，可交叉使用。

當(dāng)時(shí)，運(yùn)營(yíng)人手緊缺，內(nèi)容推廣很難支持。產(chǎn)品本身區(qū)分度低，回報(bào)周期長(zhǎng)，用戶自傳播困難較大。唯一可行的，就是曝光式推廣。

實(shí)際上，項(xiàng)目初期，我們就用ASO資源進(jìn)行了導(dǎo)流，測(cè)算出的CAC和LTV都十分不理想，整個(gè)模式無(wú)法跑圓。同時(shí)，產(chǎn)品特點(diǎn)決定了奪寶用戶需要較長(zhǎng)的時(shí)間擊穿ARPU值心理防線，逐步提升投注額度。

因而唯一可行的方式，是一面導(dǎo)入用戶，完善用戶等級(jí)體系，拉升LTV；一面以用戶推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)，降低CAC，直到LTV>CAC，這意味著前幾個(gè)月，項(xiàng)目一定是虧錢的，后面才能逐步賺錢。

但這與X公司的預(yù)期違背，作為一家長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)商業(yè)產(chǎn)品的公司，這違背了他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。他們期望上線后能夠獲得爆發(fā)性增長(zhǎng)，期望投入的資源立刻獲得回報(bào)，希望迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

而對(duì)于16年遍地奪寶的紅海市場(chǎng)來說，這無(wú)異于癡人說夢(mèng)。

備足彈藥，內(nèi)外兼修。推廣階段，要有明確的規(guī)劃和預(yù)算分配，采用當(dāng)前階段性價(jià)比最高的方式，集中火力，迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。同時(shí)，不要只看一時(shí)的數(shù)據(jù)，須知隨著品牌的建設(shè)、產(chǎn)品/運(yùn)營(yíng)的完善，圈定用戶質(zhì)量的提高，LTV會(huì)逐步升高，CAC也會(huì)相應(yīng)降低。

尾聲與反思

最終，由于奪寶本身需要較大的初期投入，公司資源不足以支撐，項(xiàng)目逐步萎縮，雖然在內(nèi)容式推廣上仍有些不錯(cuò)的嘗試，但仍是杯水車薪，難以挽回頹勢(shì)，最后以并入原有產(chǎn)品而草草收尾。

奪寶項(xiàng)目的失敗，對(duì)資源和士氣都造成了很大浪費(fèi)。

• 從項(xiàng)目的角度，我們有多次機(jī)會(huì)避免這次失敗。在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)進(jìn)行更理性的定性分析；在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)早早嘗試低成本產(chǎn)品方案探路；在推廣開始時(shí)，就通過數(shù)據(jù)分析說服老板加大資源投入。
• 從產(chǎn)品的角度，奪寶是一款從極大用戶池洗出極小博彩用戶的產(chǎn)品，PBP較長(zhǎng)，對(duì)資源投入需求很大，適合有流量需變現(xiàn)的平臺(tái)，而不適合創(chuàng)業(yè)公司。
• 從公司角度，X公司更趨向于短期獲利的商業(yè)茶品，對(duì)用戶型產(chǎn)品并無(wú)積累，在需要業(yè)績(jī)成長(zhǎng)時(shí)倉(cāng)促上馬一個(gè)并無(wú)充足了解、市場(chǎng)一片紅海的奪寶項(xiàng)目，并非明智之舉。

2016年過去了，我很懷念它。在漫長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)路徑和龐大的創(chuàng)業(yè)基數(shù)中，成功的原因千奇百怪，失敗的原因卻往往類似。希望你能從這篇文章中感悟到一些東西，少踩一些坑，那么這篇文章，就有了他的價(jià)值。

#專欄作家#

孫金龍，公眾號(hào)：金龍聊運(yùn)營(yíng)（id：tikuapp），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，專注運(yùn)營(yíng)方向，歡迎多多交流

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。