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作為時尚界的弄潮兒——得物，它是如何抓住年輕人消費群體，在這么短的時間內迅速崛起的呢？整個行業現狀又是如何？作者對得物這款產品進行拆解分析，帶你管中窺豹地了解整個潮流電商行業的運轉邏輯。

2020年8月，得物App以70億元位列《蘇州高新區·2020胡潤全球獨角獸榜》第351位。2022年1月，上榜《2021全球獨角獸榜》。如今，COACH、New Balance、卡西歐、Champion、華為、大疆創新、戴森、beats等等國際一線品牌將得物App當成新品發售的首選陣地，得物App也是國內明星主理品牌聚集地，陳偉霆、張藝興、薛之謙等明星主理潮牌均先后入駐得物。

得物App上聚集了大量年輕的消費人群，其中90后電商主力消費人群占比超過75%，據2020年9月人民網報道，每3個年輕人就有1個使用得物App。

這家成立僅7年的公司是如何在這么短的時間內迅速崛起的呢？整個行業現狀又是如何？

本文試以分析得物這款產品的過程，帶你管中窺豹地了解整個潮流電商行業的運轉邏輯。

一、行業分析

潮流電商行業是電商的一個細分領域，以90后和00后為主要消費群體，商品以時尚潮鞋、潮服、潮玩以及美妝護膚等為主的垂直電商行業。目前，潮流電商行業的模式可以劃分為以下三類：

第一類，綜合電商平臺的潮流板塊。比如淘寶、京東下的潮流板塊；

第二類，潮流品牌自有的線上商城。如NIKE、adidas等品牌的線上商城，采用線上下單線下提貨的O2O模式；

第三類，潮流垂直電商平臺。根據業務形態的不同，又可以細分為兩個大類，一類平臺只涵蓋B2C一種業態形式，如【唯品會-品牌特賣】；另一類平臺同時涵蓋B2C和C2C業務內容，如得物、識貨、小紅書等，它們的共同點——都是由內容社區逐漸發展成為潮流電商平臺，也就是內容電商化。

相較于傳統電商所注重的性價比、功能屬性等特征，潮流電商更注重于內容的營造，要用文化認同和品牌共識，來滿足年輕消費者的需求。

那潮流電商商業是怎么興起的呢？下面我們用PEST模型來探討和分析它背后的原因。

1.1 政策（Politics）

國家近年來不斷加大對電子商務行業的政策扶持力度，并相應制訂了多項戰略規劃和產業政策，從未來電商行業發展方向、工作要點等方面給予戰略指導和資源支持。相關的產業政策主要包括：

2021年10月，商務部、中央網信辦和發展改革委公布《電子商務，十四五發展規劃》，確定電子商務的十四五發展目標，指出電子商務成為經濟社會全面數字化轉型的重要引擎，成為就業創業的重要渠道，成為居民收入增長的重要來源，是我國現代化經濟體系的重要組成，是經濟全球化的重要動力，為電子商業的未來發展保駕護航。

2021年2月，商務部出臺《電子商務企業誠信檔案評價規范》，提出了電子商務企業誠信檔案的信息來源和內容、評價指標、評價方法等，指導電子商務企業、信用服務機構、行業協會及相關社會組織等依照統一的標準，建立、評價并不斷完善電子商務企業的誠信檔案，為推動多方共建電子商務誠信體系，促進信用信息共享應用提供技術支撐。

2019年8月，國務院辦公廳發布《國務院辦公廳關于加快發展流通促進商業消費的意見》，意見中指出，要引導電商平臺以數據賦能生產企業，促進個性化設計和柔性化生產，培育定制消費、智能消費、信息消費、時尚消費等商業新模式。推動傳統流通企業創新轉型升級。

2018年1月，國務院辦公廳發布《國務院辦公廳關于推進電子商務與快遞物流協同發展的意見》，在確保消費者個人信息安全的前提下，鼓勵和引導電子商務平臺與快遞物流企業之間開展數據交換共享，共同提升配送效率。引導電子商務、物流和快遞等平臺型企業健全平臺服務協議、交易規則和信用評價制度，切實維護公平競爭秩序，保護消費者權益。

綜上，國家的政策支持給電商行業的發展帶來了更多的機會。

1.2 經濟（Economy）

據國家統計局數據，2022年，我國GDP為1210207億元，突破120萬億大關，按不變價格計算，比上年增長3.0%。按年平均匯率折算，我國GDP總量約為18.0萬億美元，穩居世界第二。

居民收入增長與經濟增長基本同步。2022年，全國居民人均可支配收入36883元，比上年名義增長5.0%?？鄢齼r格因素，實際增長2.9%，與經濟增長基本同步。Z世代群體中，其線上消費行為來看，高消費群體和中高消費的比重分別達到9.5%和38%高于全網用戶平均水平。

消費支出實際增速略有回落。2022年，全國居民人均消費支出24538元，名義增長1.8%；扣除價格因素，實際下降0.2%。消費對中國GDP增長的貢獻僅為1個百分點，而過去三年該項數值的平均值為3個百分點。2022年，由于收入增長速度較慢，且大環境存在不確定性，中國家庭把更多的錢儲蓄起來，減少了消費。

然而，在此背景下，新型消費模式仍穩步發展。網上消費較快增長，隨著移動互聯網技術成熟應用，物流配送體系不斷完善，網絡購物作為消費市場增長動力源的態勢持續鞏固。2022年，實物商品網上零售額比上年增長6.2%。

此外，據《21世紀經濟報道》，中國：80后（1980-1989年出生）約2.23億人；90后（1990-1999年出生）約2.10億人；00后（2000-2009年出生）約1.63億人；10后（2010-2019年出生）約1.63億人。

互聯網消費主體也在改變。近幾年，Z世代是被提及最廣、也最具前景的消費人群。根據易觀《數字經濟全景白皮書-Z世代用戶洞察篇》將Z世代定義為1998年至2009年出生的人群，據國家統計局資料顯示，我國Z世代的人口數量達2.6億，而Z世代數字用戶約占用戶總規模的兩成。

1.3 社會（Society）

潮流一詞，最早起源于英文“TREND”，90年代初，由日本時尚前言人群率先翻譯為潮流，后傳入香港和臺灣。2000年前后，國內出現首批潮流愛好者，稱為“潮人”。潮人大多都是從球鞋、板鞋愛好者轉變而來，從最初對鞋的熱愛，演變到更廣泛的對新銳品牌、新銳設計的熱愛。

2017年，隨著《中國有嘻哈》、《這就是街舞》等節目的熱播，更是將嘻哈文化、街頭文化從小眾進入大眾的視野。2019年《潮流合伙人》等節目的播出，更是吸引了一波年輕人為潮流買單，明星主理的潮牌也開始收到關注。

Z世代的人群，大多出生于物質豐富的年代，他們的基本物質需求早已得到滿足，隨之追求精神層面的富足，他們追求潮流、個性化與時尚感，更愿意為個性化、時尚化、新奇的內容和自己的喜好付費，同時他們追求豐富的人生經歷和生活感受，愿意為獲得“不同的體驗”而買單。

1.4 技術（Technology）

移動端產品的廣泛推廣以及網絡的快速發展，抖音、快手等短視頻平臺的興起，小紅書等種草社區的火爆，拓寬了大眾接觸潮流文化的渠道。

隨著支付寶、微信支付等第三方支付方式的興起，用戶網上購物越來越便捷，更多的年輕用戶青睞于網上購物。

物流運輸作為電商購物的重要的一環，物流技術的不斷創新持續推動電商行業的發展。目前物流行業推出的3A智慧物流解決方案，借助視覺感知、算法優化等AI技術與AS/RS立體存儲系統、AMR系統相融合，賦能物流運輸。

除此之外。5G、人工智能交互等技術的創新也促進了電商行業的發展。如“AR”試穿功能的上線，提高了線上購物的體驗；大數據的精準推送，吸引了用戶的購買欲望；智能鑒別系統，減少了人工操作的失誤，提高鑒別效率。

1.5 總結

總體而言，以上種種因素合力推動了最近幾年潮流電商市場的火爆。那未來幾年該行業的發展趨勢是什么樣的呢？是否還有足夠的市場空間？

從市場規?？矗A計潮流消費市場將達千億，且仍在快速增長的通道之中。根據埃里所發布的《潮流涌起下的追潮眾生與消費洞察》報告，2019年阿里生態中潮流消費GMV增幅達224%，2019年淘系潮流消費人群規模同比增長超千萬，消費粘性和購買力均有所提升，未來將仍處于快速增長的態勢。

從消費者分布看，Z世代已成為潮流消費市場增長的強大驅動力。根據阿里數據，Z世代潮流消費GMV增速接近大盤兩倍，Z世代已成為潮流消費市場的主要驅動力。從消費貢獻上看，2019年Z世代占阿里生態潮流消費28%的比重；而根據得物App數據，2020年Z世代占平臺超過80%的潮流消費比重，Z世代已成為潮流消費的重要推力。

Z世代群體中，半數以上已經成年，其中6成左右用戶處于中學或大學階段，隨著Z世代開始陸續進入職場，獲得穩定收入，未來將成為中國的主流消費人群。

所以，可以看到這個市場還存在很大的市場空間，未來幾年依然會保持快速增長。

二、競品分析

近年來，互聯網巨頭紛紛入局潮流電商，阿里內測潮流電商App”態棒“正在內測中，抖音此前上線了”抖音盒子“，新浪同城出品的”Hobby“社區，閑魚推出的新頻道”閑魚潮社“，預示著潮流電商這一垂直領域將成為未來互聯網巨頭角逐的賽道。而作為潮流行業老牌優質玩家，得物和識貨最具有代表性，他們有著相似的目標用戶和相近的業務模式，屬于直接競品。解下來我們以兩家公司的成長路徑以及業務模式為切入點，以此深入了解兩者的差異。

2.1 得物

1） 成長路徑

得物App是上海識裝信息科技有限公司旗下新一代潮流網購社區，其估值超過100億美元，正品潮流電商和潮流生活社區是平臺的兩大核心服務。得物網站顯示，其月活躍用戶約為1億，其平臺商品品類已經覆蓋潮鞋、潮服潮搭、手表、配飾、潮玩、3C數碼、家具家電、美妝、汽車等。

• 2015年虎撲孵化的”毒“App上線，這是得物App的前身，主要功能是信息交流和球鞋鑒定平臺，幫助年輕人了解球鞋文化和潮流資訊，積累了一大批垂直細分領域的潮流人士；
• 2017年，得物（毒）App上線交易功能，開創”先鑒別，后發貨“的全新交易模式；
• 2018年獲得虎撲天使輪融資；
• 2019年獲得普思資本的A輪融資和DST PartnersA+輪融資；
• 2019年獲得DST A+輪投資，投后估值超10億美元，進入未上市獨角獸企業行列；
• 2020年，啟動品牌升級，有原”毒App“正式升級為”得物”，專注打造新一代潮流網購社區，并且上線”AR虛擬試穿功能”。同年，得物App在2020年世界人工智能大會上宣布，將在上海建設全球供應鏈中心，并搭建完整的針對各類潮流單品的人工智能鑒別查驗系統，打造全球最大人工智能鑒別場景；
• 2021年5月9日，奢侈品牌COACH宣布與得物App達成官方合作。COACH官方入駐得物App后，除了提供包括手袋、皮具、配飾在內的專柜同步款外，未來還計劃為得物App上的用戶提供專供款商品。

2） 業務模式

得物APP的業務模式是C2B2C。鏈家賣家和買家，收取手續費。

商品來源：

1、品牌官方入駐，得物已經成為潮流品牌運營發售的首選平臺；

2、個人賣家免費入駐，得物平臺通過對賣家的認證體系以及嚴格管控保障貨源。

商品種類：

平臺商品品類已經覆蓋潮鞋、潮服潮搭、食飲、包裝。手表、美妝、配飾、數碼、潮玩、運動類、家具、汽車、家電、藝術類。雖然其商品分類很多，但從得物的資訊和社區來看，得物更偏重于鞋類、潮服、潮品、汽車等男性用戶比較關注的方面。

鑒別服務：

得物App的核心功能，主打正品保障。首創“先鑒定，后發貨”的購物流程，打造具有數百位專業商品鑒別師團隊（收費）以及鑒別討論區（免費），滿足多方需求。

商品運輸：

由賣家發貨給平臺進行鑒別，平臺鑒別好后發貨給買家。

得物提供多種購買模式，不同模式在價格、到貨時間上有差異。目前有普通發貨、閃電直發、極速發貨、品牌專供、預售模式、跨境直郵、全新微瑕、求購模式八種途徑。

普通發貨：買家下單后，賣家36小時內發貨至平臺，平臺查驗鑒別通過后，發貨至買家。

閃電直發：賣家提前寄貨至平臺完成查驗鑒別，買家下單后，平臺直接發貨至買家。

極速發貨：買家下單后，企業賣家【24小時內】發貨至平臺，平臺查驗鑒別通過后，發貨至買家。

品牌專供：由品牌方及其經銷商銷售的商品，分為【現貨】【入倉】【直送】三種模式。現貨、入倉分別與普通發貨、閃電直發流程一致，直送模式是買家下單后，品牌直接發貨至買家。

預售模式：

• 【全新預售】買家對未正式上市商品提前付全款后，賣家在規定時間內發貨至平臺，平臺查驗鑒別通過后，發貨至買家；
• 【定金預售】買家對活動商品預先支付定金，在支付尾款期補齊尾款后，平臺規定時間內發貨至買家。

跨境直郵：買家下單后，賣家發貨至平臺跨境倉，平臺查驗鑒別通過后，并完成海關清關后發貨至買家。

全新微瑕：指與“得物App”深度合作的“95分App”閑置微瑕疵商品，所售商品均經過雙方平臺查驗鑒別為真，確保實物與商品展示圖、描述核對相符后送至買家手中。

求購模式：指買家針對某一商品發布求購信息，由平臺系統根據買家最高求購價為賣家匹配訂單，買賣雙方成交后由賣家發貨給平臺，鑒別通過后平臺發貨給買家。

用戶來源：

據2020年艾瑞數據顯示，得物用戶群體：

性別：男女用戶幾乎各占一半，男性占比為51.22%；

年齡：20-35歲，Z世代為主。

售后服務：

得物有“防偽四件套”、“先行賠付、假一賠三”的承諾、平臺打假、專業物流配送等。

業務拓展：

隨著潮流新品交易的旺盛，閑置物品的交易需求也日益凸顯出來，2021年12月得物全資入股95風分潮流閑置交易平臺，在得物App上也可以通過95分購買二手閑置潮品。同時，得物與煥然洗護平臺合作提供鞋包服洗護服務。得物也涉及互聯網金融，推出借錢·分期服務，為潮流人士提供資金支持。

2.2 識貨

1） 成長路徑

識貨早期為虎撲旗下導購網站，推送運動、潮流、生活、時尚等方面網購資訊。

• 2014年識貨網、識貨App正式上線。
• 2014年-2015年，識貨一直以導購的形式存在，以推送運動、潮流、生活、時尚等方面網購資訊為主。
• 2016年，識貨正式回歸運動市場，將重新經營運動領域，目標也轉移到男性消費上，提供全民運動生活購物服務平臺。

據頭豹研究院顯示，2019年識貨App全平臺GMV超100億元，月活用戶超4000萬元。

2） 業務模式

識貨的App的業務模式是C2C，B2C，是一個消費決策支持平臺。識貨運營平臺，為商家提供入駐機會，收取交易服務費；用戶購買商品時，識貨為其提供鑒定服務，收取鑒定服務費；為其他商城App引流，賺取傭金。

商品來源：

• 品牌官方入駐；
• 個人賣家免費入駐；
• 與其他電商平臺合作，如淘寶、京東、天貓商城等，為他們提供低價資訊，可跳轉至該電商平臺，收取一定費用。

商品種類：

商品品類覆蓋潮鞋、潮服、手機數碼、護膚彩妝、箱包、手表、配飾、食品酒水、家電、運動裝備、營養保健、潮玩、母嬰、寵物等。

鑒別服務：

1. 賣家商品鑒別。定期對商家商品進行實物鑒別，隨機采樣，保證商品的品質。
2. 專業鑒別。識貨的專業鑒別服務有在線鑒別和實物鑒別兩大類。識貨現有120位專業鑒別師提供鑒別服務。另外識貨和得物鑒別中心，中檢集團（上海）和心心鑒別中心這三家專業鑒別機構合作。

商品運輸：

用戶下單后商品由商家直接發貨，目前有普通發貨、閃電發貨、現貨直發3種不同的發貨模式。

用戶來源：

據艾瑞數據顯示：

性別：男性用戶占據74.16%，女性用戶為25.84%，男性用戶遠遠多于女性用戶。這是由于識貨依托于虎撲體育，獲得了一大批熱愛NBA、體育交流的用戶群體，更專注于“男性市場”。

年齡：20-35歲，Z世代為主。

售后服務：

提供實物復驗、先行賠付、售后追蹤、專屬客戶、假一賠三等保障售后質量。

業務擴展：

識貨與95分二手交易平臺合作，提供閑置回血服務，同時，也開設了生活服務板塊，鏈接外賣、話費充值、游戲專區、電影訂票等平臺。

2.3 總結

以上分析可見，識貨和得物成立時間差不多，識貨比得物更早成立一年，都是由虎撲孵化而來，最初的目的都是為潮人提供潮流資訊和鑒別潮鞋真偽，其后業務拓展到潮流服務、美妝、潮玩等。但是得物開創了”先鑒別、后發貨”的交易模式，解決了用戶想買正品又怕買到假貨的痛點，用戶量大增，且得物的融資更順暢，獲得了充足的資本，使得物獲得領先優勢并且與競爭對手拉大了差距。

在業務模式上兩者有所差異，得物主打正品保障，識貨主打高性價比導購。

從商品來源的角度說，得物和識貨都有品牌入駐和個人賣家，識貨平臺還有其他電商平臺的商品，商品來源更廣泛，但難以無法完全保證其他平臺的商品是正品。

從商品種類的角度來說，得物和識貨都涉及潮鞋、潮服、潮玩、時尚彩妝等，得物更偏重于鞋類、潮服、潮品、汽車等男性用戶比較關注的方面，識貨偏重于運動市場。識貨與第三方平臺合作，相對來說，商品種類更豐富。

從鑒別服務看，兩者都提供付費鑒別服務。不同的是得物還提供了鑒定社區，讓用戶可以在上面進行免費的鑒別參考。得物的專業商品鑒別師團隊（收費）以及鑒別討論區（免費）更受年輕人的喜愛。

從商品運輸看，得物有更多的購物模式，能夠滿足用戶的多種需求。識貨由于與第三方平臺合作，其發貨速度和第三方平臺有關，相對來說，得物的發貨速度更有保障。

從用戶來源看，兩者都聚焦于Z世代，不同的是，得物的男女比例相對比較接近，而識貨，更側重于“男性市場”。2021年得物GMV為800億元，識貨2019年GMV為100億元，識貨CEO王鵬定下三年后GMV達到500億元，由此可以看出，得物的市場占有率更高。

從售后服務看，兩者都有相對完善的售后保障體系，但得物的“防偽四件套”——極光藍鞋盒、磨砂黑封條、薄荷綠防偽扣和脆硬的鑒別證書，極大的提高了年輕人的信任感，也給了Z世代的消費群體滿滿的儀式感。

從業務擴展看，兩者在核心業務比較鞏固后，為了滿足多樣化的需求，都進行了新業務的探索，兩者都有二手交易服務，另外得物提供奢侈品洗護和金融服務，而識貨開設了生活板塊。相對來說，得物的新業務更好的服務于其潮流商品的運營。

三、用戶價值分析

在潮流電商市場中，主要有3個參與方：賣家、買家和平臺，得物App的業務邏輯如下：

平臺想要實現快速成長，就必須滿足好買家和賣家的需求。下面我們分別探究這兩方都有哪些需求，以及得物App是如何更好地滿足他們需求的。

3.1 買家

根據《2020當代年輕人消費數據報告——潮流消費篇》中的調研結果顯示，目前我國潮流消費中95后和00后占到了85%，可以看出Z世代人群是潮流消費的主力軍。

在《2022 Z世代洞察報告》中對Z世代用戶線上消費的關注點做了一個調研，調研結果如下圖所示。Z世代用戶在追求時尚潮流、購物體驗的同時，消費也更加理性，追求“質價比”的消費理念，使其對品質的關注放在首位。

根據上圖調研結果顯示，買家在購買潮流商品時最看重的因素是以下五個：

1. 商品的品質，是否為正品；
2. 商品的價格；
3. 商品的品牌；
4. 是否時尚；
5. 購物體驗：商品種類是否豐富，售后是否有保障，發貨速度等；

有了購買潮流商品的需求之后，在得物App這類產品出現以前，買家滿足需求的渠道/方法都有哪些呢？

a）線下實體店購買

線下實體店是廣大民主非常熟悉的購物場所，其優點是：潮品的品質有保障，能買到正品；能夠現場試穿潮品，買到合適的商品，避免因不合適而退換貨浪費時間。

其存在的問題是：線下實體店因存在店鋪租金和人力成本，商品價格相對較貴；一家店里的商品種類有限，有時會買不到心儀的商品，需要多跑幾家店鋪；潮流品牌在全國各地的店鋪分布情況也有所不同，一般在一二線城市會有潮牌的線下店，三四線城市可能沒有實體店，無法覆蓋所有的Z世代人群的需求。

b）線上官方渠道

線上官方渠道有官網、小程序、App等，其優點是：能夠保證商品的品質和正品，商品的品類較全。

其存在的問題是：官方渠道購買相比其他電商平臺，存在價格偏高的現象，如京東、天貓等雙十一等其他活動有補貼，價格更低；一些限量發售的時尚熱門潮品，線上可能沒有，需要去實體店排隊購買；服務和發貨速度一般，退換貨較為麻煩。

c）傳統線上電商平臺

在淘寶、天貓、京東等平臺購買，其優點是：商品品類較全，在雙十一等活動期間購買，價格更低；售后服務較好，像天貓淘寶有七天無理由退換貨的承諾，退換貨便捷。

其存在的問題是：在雙十一等活動期間很難買到時尚的新品，一般都是過時的舊品；全品類平臺上魚龍混雜，很可能買到假貨；網上購物，會存在買到的商品不合身的問題，存在退換貨的時間成本。

d）代購和二手市場

代購的優點是：可以買到一些沒有在國內發售的限量時尚商品或者價格比國內低的商品；

其缺點是：從海外運到國內時間較長，也存在買到假貨的風險，商品的品質沒法保證；遇到尺碼不合適，或者實物款式不滿意的情況，退換貨較難，售后沒有保障。

二手市場是買賣閑置的商品市場，商品根據成色不同價格也會不一樣，部分買家會因為價格便宜而購買二手商品，但二手市場商品一旦售出就不支持退換，若賣家隱瞞瑕疵，或售賣假貨，買家損失較大。

綜上所訴，以上四種方式各有優缺點，都不能非常好的滿足買家當前的需求。

3.2 賣家

潮流電商的賣家一般有兩種角色：企業賣家和個人賣家。作為賣家，他們的核心需求一定是利潤最大化，而利潤=營收-成本。所以賣家的核心需求就是：

• 長期、穩定、高價格的將潮品首賣出去，從而保證營收；
• 降低潮品售賣過程中的各項成本。

a）企業賣家

企業賣家主要銷貨方式：

開設線下實體店：

線下門店的優點是：能夠很好的服務到買家，提高買家的購物體驗，促成商品成交；線下門店也可以提高品牌的曝光率和知名度，提高營收。

這種方式存在的問題是：線下門店能夠接觸到的客戶量有限，導致其營收是有天花板的；而其成本確相對較高，有租金、人力成本、倉儲成本等壓力，利潤較少；線下門店的運營情況受各種因素的影響，如天氣、疫情等。

搭建官方渠道，如官網、小程序等：

搭建官方渠道可以獲得穩定的客源，減少線下門店的進貨、倉儲成本壓力。

但也存在著顯著的缺點：淘寶、京東等頭部電商成為人們購物的首選，官方渠道分走的客流有限，營收有限；同時開發和運營這些渠道需要耗費大量的人力成本。

進駐傳統電商平臺：

企業賣家入駐傳統電商平臺可以省去不少人力成本、房租費用，減少運營成本，且傳統電商平臺有較大的客流量，營收較為有利。

但在傳統電商平臺上也存在問題：在這些傳統電商平臺想要獲得更多的曝光和流量需要進行付費，在流量越來越貴的情況下，成本也會提高；另外，在這些傳統電商平臺下，商品平類豐富，面向的用戶客群較廣，潮品只是幾十種品類中的一類，并沒有針對Z世代這一客群做有效的導流，很容易被其他品類分流。

b）個人賣家

個人賣家的主要銷售方式：

進駐傳統電商平臺：

個人賣家入駐傳統電商平臺，可以通過平臺巨大的流量和用戶群體把商品賣出去，但個人賣家的資本相對企業賣家來說較少，很難在曝光度和流量上有優勢，容易有滯銷的風險。

咸魚等二手平臺：

這類平臺的好處是不收取手續費，但平臺并不保證商品的質量和正品與否，導致買家購物時會更加謹慎，賣家難以獲得買家的信任，轉化率不高。

綜上所訴，以上幾種銷售方式都存在優缺點，都不能非常好的滿足賣家當前的需求。

3.3 平臺

通過以上分析可以發現，在潮品消費這件事上，買家現有解決方案存在的問題有：自己所在的城市可能沒有線下實體店，購物不便；線下實體店以及線上官方渠道價格太貴且貨物不夠充足；傳統電商平臺可能買到假貨，自己不會鑒別以及買不到最時尚熱門的潮品；在代購和二手平臺上也存在買到假貨以及售后無法保證，到貨時間久，退換貨比較麻煩，體驗差的問題。

同樣的，作為賣家也存在平臺用戶不夠精準、營收不穩定、容易滯銷、成本高等問題。

那么作為平臺方的得物App是如何更好地滿足他們的需求，從而將他們吸引到平臺上的呢？

a）滿足買家的需求

專業鑒別，品質保證：

得物首創“先鑒別，后發貨”的全新交易模式。

買家下單后，賣家需先將貨品寄送至得物平臺，平臺經過嚴格的質檢、多重鑒別后才會配送給買家，若質量有問題則直接退還商家，保證商品的品質。

建立專業的鑒別團隊：得物有資深商品研究團隊，將商品的研究成果轉化為商品的鑒別標準；配備一線查驗鑒別團隊，將鑒別標準拆解成具體的鑒別工序，數百位資深鑒別師坐鎮一線實操，保證正品；得物牽手“鑒定國家隊”——中檢集團奢侈品鑒定中心，在潮品鑒別領域開展長期多形式合作，得物的鑒別專業性獲得國內外權威機構認證。

10余項商品質檢查驗工序：得物App投入了大量人力物力，做好商品的鑒別和質檢查驗。每一件商品在進入得物倉庫后，都要經過10余項商品質檢工序，嚴格檢驗品質。

3級質檢流程，不放過微笑瑕疵：發現有明顯瑕疵的商品，得物App將退回賣家；有微小瑕疵商品，專員將于買家溝通，征詢買家意見；通過質檢查驗的商品，才會靜茹下一步鑒別流程。

品牌直發，保障官方品質：得物App目前已面向品牌方，開放了少量品牌直發權限，由品牌方直接發出全新正品，在保證品質前提下，提高發貨速度。

低價優先展示機制，價格優勢：

一般商品在發售后，由于貨量供給逐漸充足，價格也往往隨之走低，得物App會根據賣家對商品的出價進行排序，為買家展示當前的最低價。這樣的低價展示機制，有利于控制商品的售價。

同時，在得物App上，有不少合作的商家來自于海外，包括跨境直供商、外海高端百貨及精品買手店等，價格相較大陸門店有相對優勢。

保證品牌及商品多樣性：

在得物App上，品牌覆蓋潮鞋、服飾、美妝、箱包、手表、數碼、家居、潮玩、藝術品等各品類，品類豐富。

得物App與國內外知名品牌官方達成戰略合作關系。COACH、New Balance、卡西歐、Champion、華為、大疆創新、戴森、Beats等等國際一線品牌均官方授權入駐。

確保貨源充足及源頭正品，得物App覆蓋德國、法國、奧地利、日本、美國、意大利、西班牙、荷蘭等20余個國家的源頭賣家，商品采購鏈路清晰透明可追溯，保證商品多樣性的同時，也提供正品保障。

時尚新品的首選陣地：

• 2021年，COACH與得物App達成品牌官方合作，除了提供包括手袋、皮具、配飾在內的專柜同步款，多次在得物App同步發售包袋、腕表和配件等新品。
• 2021年6月，宇聯表官方入駐得物App并發售全球限量款商品，9月，品牌再度在得物App獨家首發AVERIN艾文林系列經典復刻計時腕表新品。英倫”潮流風“A-COLA-WALL*官方入駐得物App，把得物App作為進入中國后首個官方合作平臺，在得物App獨家專供當季主打系列的14款新品。
• ……

如今，得物App已成為眾多一線大牌和潮品品牌運營發售的首選平臺，是新品發售的首選陣地。得物App已成為時尚潮流的聚集地，總在最新時尚浪尖。

同時，得物App也是國內明星主理品牌聚集地。截至目前，陳偉霆、張藝興、薛之謙、李晨、吳建豪、韓庚、李晨、李燦森、林允等明星主理潮牌均先后官方入駐得物App，并取得不俗的銷售業績。

多種交易模式和物流運輸：

根據不同買家的需求，得物推出了普通發貨、閃電直發、極速發貨、品牌專供、預售模式、跨境直郵、全新微瑕、求購模式八種途徑。不同模式上到貨時間和價格有差異，買家可以根據自己的需求自行選擇合適的方式。

得物已在全國建立起8地城市倉、4地跨境保稅倉，并分別設立查驗鑒別操作中心，滿足各地的買家的需求。

平臺聯合順豐速運、京東物流以及德邦物流等，為商品配備品質物流服務。

嚴控賣家資質，建立完善的售后體系：

賣家準入有嚴格的審核以及資質要求，賣家的入駐需要實名認證并且與平臺簽訂協議，還需繳納保證金，保障商品的質量。

得物有”防偽四件套“、”先行賠付、假一賠三“的承諾、平臺打假、專業物流配送以及客服在線等服務。如果買家在得物上買到了假貨、商品不合身或者質量問題等，可以7天無理由退換，維護買家利益。

b）滿足賣家的需求

建立信任體系：

目前得物已建立成熟的商品鑒別體系，有高級鑒定師超百人，賣家在得物平臺申請出售后，先把商品寄到得物經過鑒定程序鑒定為正品后，才能發貨給賣家。得物為買賣雙方搭建了信任基礎，促進賣家的銷量，提高營收。

精準消費人群：

根據艾瑞數據統計，在得物App的使用人群中，從用戶年齡分布式來看，年齡越低占比越高，35歲以下人群是得物的主要用戶人群，占比約為86%。

隨著得物的不斷發展，用戶規模也在逐漸的變大。據2020年9月人民網報道，每3個年輕人就有1個使用得物App。

這一來用戶是當下潮流消費的主力軍，賣家入駐得物平臺可以精準的獲得潛在消費者，減少了宣傳費用，降低成本。

人性化入駐權益：

得物App為入駐的企業賣家提供企業專屬費率折扣、一站式運營服務、專屬商家客服、ERP系統無縫銜接的服務，幫助企業賣家開店運營，減少時間成本和人力成本。

3.4 總結

通過以上分析我們可以發現，相比較于其他潮流商品的消費方式，得物App更好的滿足了買賣雙方的需求，從而對他們來說有更高的用戶價值，這也是它能夠發展順利、迅速崛起的原因之一。

四、商業價值分析

得物App的業務模式是”C2B2C“，作為鏈接買賣雙方的平臺，其核心也是是潮流商品的交易。判斷一個業務是否能良性發展的重要指標便是營收，因此我們這里用電商最常用的數據指標GMV來分析得物App的核心業務是否健康。

GMV=用戶數*轉化率*客單價。用戶數、轉化率、客單價任何一個指標的提升都會對整體營收的增長產生正向影響，所以接下來我們重點分析得物App是通過哪些手段來提升這三個關鍵指標的。

4.1 提升用戶數

要想實現收入的持續增長，源源不斷的注冊新用戶是最基礎的保障，那得物App是如何拉新的呢？

a）廣告投放

信息流廣告。得物在抖音、快手、b站等平臺投入了大量的廣告，打著便宜、保正的口號不斷發掘新用戶；

跨界聯名。2020年5月18日得物聯手世界知名品牌Zippo，共同推出限量款聯名打火機；2021年，又與潮牌軒尼詩聯名推出限定禮盒，新品發售當天，得物與軒尼詩共同舉辦了跨界派對夜，各路潮人背著“極光藍”和“新點綠”配色的潮流定制背包打卡；不同的跨界聯名都造成了相當火爆的場面，同時吸引了一大批新的消費者關注得物。

網紅KOL合作。從2018年開始，得物App就開始和抖音、小紅書等平臺的大小網紅進行了內容軟植入的合作，至今，收獲了不少的新流量。

平臺引流。得物App在微博上，聯合smart發起的有獎征集活動，吸引了很多微博用戶參與。

b）業務拓展引流

得物App拓展了新業務——鑒別服務、二手閑置交易/煥然潮奢洗護、借錢·分期，這些新拓展的業務與潮流人群的生活息息相關，給大多數人提供了一定的便利，自然會吸引部分人群下載得物App。

c）潮流社區打造

目前，陳偉霆、張藝興、薛之謙、李晨、吳建豪、韓庚、李晨、林允等明星攜其主理的品牌入駐得物App，這些明星在潮流社區也有個人的賬號，許多明星甚至會分享一些自己的生活動態，自然會吸引眾多粉絲關注得物App。除了明星之外，還有有著“潮流教父”之稱的潮流圈KOL李燦森入駐，同樣還跨界邀請了網游英雄聯盟知名選手嚴君澤（Letme）入駐，同樣吸引了不少新流量。

d）口碑傳播

得物App在維護”正品平臺“這一方面做了很多努力，如與中檢集團奢侈品鑒定中心達成戰略合作，打造專業權威的鑒定團隊；為所有通過鑒定的商品配備得物官方出具的鑒別證書、防偽扣、極光藍包裝盒和封條組成的”防偽四件套“等。這些手段都在不斷促進得物在潮流人群中樹立正品的形象，從而借助這些老用戶不斷吸引新的用戶人群。

4.2 提升轉化率

通過各種手段引導用戶來到平臺之后，只有讓用戶產生購買行為（也即轉化成付費用戶）之后對平臺才有價值，那得物App是如何提升轉化率的呢？

得物App本質上作為一款電商產品，其交互設計上也遵循著業界漏斗模型的思想，每一個環節的設計上都在為提升”轉化率“做努力。

對于電商用戶可粗略的分為：目標明確性用戶和不明確用戶。兩種用戶行為路徑場景不一樣，因此在設計頁面時需結合考慮。

明確用戶路徑：購物頁搜索/分類-搜索商品列表頁/分類頁-進入商品詳情頁-立即購買-支付，而不明確用戶可能路徑為：首頁社區/活動頁-查看達人穿搭推薦/查看活動詳情-進入商品詳情頁-查看達人穿搭推薦/查看活動詳情……-進入商品詳情頁-立即購買-支付等一系列反復過程。

所以接下來我們按照兩類目標用戶的購物路徑去分析每個流程是如何提升轉化率的。

a）目標明確用戶下單路徑

App購物頁-搜索&分類導航：

針對目標明確的用戶，他們明確的知道自己要購買什么商品，所以App在頁面頂端，也是最明顯的地方提供了搜索欄（下圖區域2）和分類導航欄（下圖區域3），以及在用戶最熟悉的位置也就是App底部，提供了購買標識（下圖區域1），該類用戶可以直接點擊”購買“進入商品購物界面，然后直接搜索具體商品或者點擊商品分類，從而進入商品詳情頁和交易界面，快速完成購物過程。

加強信任感：分類板塊下面是得物App的業務模式總結——先鑒別，后發貨，以及關于得物App的相關資訊鏈接（下圖區域4），通過這行文字和閱讀資訊重新加深了新用戶對得物App的理解，進一步加深了用戶的信任感。

搜索列表頁：

如果目標明確的用戶使用首頁的搜索功能則進入到搜索商品列表頁，下面以用戶搜索”男鞋“位例。

首先最上一欄，提供了商品、內容的分類，其次，下面一欄提供了按照綜合、銷量、價格由低到高/由高到低等多種排序以及篩選方式，在下面一欄是男鞋的具體分類，如時尚板鞋、板鞋、老爹鞋、跑步鞋等，可以幫助需求明確的用戶快速找到想要的商品，對于明確用戶來講，他們的核心訴求就是快速的完成下單操作，所以產品設計時側重考慮加快用戶決策流程進行付款。

下面采用了商品卡片的形式展示商品。首先重點突出了商品的圖片，讓用戶判斷商品是否是自己需要的；其次，商品卡片左下方會顯示商品的價格，讓用戶快速篩選自己心里價位的商品；再次，商品卡片右下角會顯示有多少人付款，營造商品的火爆感；最后，一些商品會標注某某同款，增加明星效應。

商品分類頁：

如果目標明確的用戶在購物頁面點擊分類導航，則會進入商品分類頁。

節省操作步驟：商品分類頁面的最上方右側依然有搜索按鈕（下圖1處），點擊搜索按鈕可以跳出搜索界面，這里的搜索按鈕的設置可以方便用戶在挑選的過程中，突然想到某樣確定需要購買的商品，此時用戶無需按分類在列表里尋找，也不必返回購物界面，而是依然可以方便地在分類頁的搜索欄搜索所需商品。

易掃原則：全部分類下方左側是一級分類（下圖2處），右側是二級分類（下圖3處），這樣的設置遵循了尼爾森十大原則中的易掃原則，符合用戶的操作習慣。用戶可以先拖動左側的分類欄選擇需要購買的大類，然后在右側分類欄選擇需要購買的具體小類（如品牌、風格、類別等），點擊具體類別后會跳轉到相應的商品界面，選擇合適的商品即可下單購買。

體現商品時尚性：在右側分類欄中，得物App會加入”時尚“、”人氣熱銷“、”潮流“、”明星同款“等等分類用語，把握用戶追求時尚潮流的特性。

b）目標不明確用戶下單路徑

App社區頁：

針對目標不明確的用戶，得物App提供了社區界面，在這里可以看到其他潮人或明星的穿搭分享。在這個界面中，最上方仍然是搜索欄（下圖1處），可以方便用戶搜索自己感興趣的內容，下面則是分類欄（下圖2處），有關注、視頻、推薦、表白禮物、直播、潮鞋、手表、穿搭等等分類，可以方便用戶快速篩選自己感興趣的大類。再下方是潮人或明顯的穿搭圖片，有些會標明某某明星穿搭來吸引眼球。圖片下方發布者以及點贊數（下圖3處），可以看到此條穿搭分享的人氣值。

潮人穿搭詳情頁：點擊感興趣的圖片內容可以調轉到潮人推薦詳情介紹頁面。該頁面最上方（下圖1處）是發布者，以及關注按鈕和分享按鈕，方便用戶關注自己喜歡的達人以及分享。

發布者下面（下圖2處）是具體的穿搭照片，讓用戶看到潮人或明星的實際效果。圖片下方是具體的文字介紹以及產品的詳細信息。

下圖3處是相關的話題，方便吸引用戶點擊相關話題跳轉到其他界面，引起用戶的購買欲；

下圖4處是潮人或明星分享的穿搭商品的購買鏈接，點擊此處可以跳轉到相關商品的詳情頁，方便用戶下單。

下圖5處是點贊評論功能，良好的評論和高人氣點贊數可以激發用戶的購買欲。

App購物頁-活動樓層：

APP首頁除了為目標用戶的用戶下單提供轉化口，同樣的為購買目標不明確的用戶提供入口：在購物界面分類欄下面（下圖1處）有品牌專區、限時補貼、天天領券、許愿樹、直播秒殺等活動。這部分內容針對購買目標不明確的用戶，他們由于湊滿減、或不知道買什么等原因，并沒有想好要買什么，這個板塊的設置則給用戶提供了一個購買的理由——特價、新品，或是你喜歡的，幫用戶做出決策。

活動詳情頁：最上方是搜索界面（下圖1處），方便用戶搜索自己感興趣的商品的優惠信息；

下圖2處仍標明得物的業務特色”先鑒別，后發貨“以及”正品大牌“、”競價直降“、”全場補貼“等信息，讓用戶產生”雖然商品降價了，但還是有正品保證“的心理；

下圖3處是”限時秒殺“和”冰點價“的商品入口，倒計時的設計和”歷史最低價“的標記都給用戶營造了一種緊迫感，可以加速用戶下單。

下圖4處是分類欄，方便用戶查找，”全網最低“的分類以及旁邊的下降的箭頭的標識，都讓用戶感到價格上的優惠；

下圖5處是具體的商品展示頁，紅字標注直降xx元，以及紅色大字標注xxx補貼價，粉色背景使價格更加突出，吸引用戶眼球，展示商品的劃算性，左邊的”去購買“可方便用戶下單，提高用戶下單的效率。

c）目標明確和非明確用戶下單共用路徑

不管是目標明確的還是目標不明確的要想完成下單轉化，都需要經過的頁面是商品詳情頁-結算頁，所以在這里我們統一分析。

商品詳情頁：

商品詳情頁分為四個板塊——商品、穿搭及評價、詳情、推薦。

商品——展現商品品質和貼心服務：商品板塊中，上半部分為商品高清圖（下圖1處），6張高清大圖可以讓用戶清晰地看到商品的細節，認可商品的品質。

下圖2處是3D空間以及AR試穿功能，讓用戶全方面的觀察商品以及體驗上腳的效果，提高購物體驗。

下圖3處是直播講解以及刻字服務，定制屬于自己的專屬潮品，增強用戶稀缺感。

下圖4處是商品的簡介，包括品牌、類別、顏色、原產地等基本信息，能幫助用戶更好的了解產品。

下圖5處是得物的鑒別服務和售后服務，“七天無理由退貨”、“次日達”、“防偽包裝”、“逐漸查驗”等信息，讓用戶的購物更有保障感，使其更放心的下單購買。

穿搭及評價——印證商品質量及時尚性：商品信息下方是穿搭精選和商品評價。穿搭精選可以點擊查看全部進入所有的穿搭分享界面，可以看到其他潮人的穿搭意見以及產品的上身效果，同時也可以看到其他潮人對這款商品的評價，增強用戶的購買信息。商品評價界面可以看到往期購買的人對產品的評價，可以參考別人的選購尺碼以及尺碼感受，挑選適合自己的尺碼。

詳情——展現商品品質：詳情頁展示了尺碼對照表、商品參數、商品介紹、商品展示、細節呈現、品牌故事、購物須知、得物的鑒別服務、常見問題等，讓用戶更加了解產品，增強購買欲。

推薦——幫護用戶做出最準確的購買決策：商品詳情頁下方是推薦界面，得物App會向用戶推薦與正在瀏覽的商品相似的產品，為用戶提供更好的選擇，提高用戶的下單概率。

結算頁：

展現劃算性：下圖2中標注可用的優惠，下圖3處顯示總計優惠的價格，以及紅色大字顯示優惠后的價格，在用戶支付前再次暗示用戶：這次的購物真的幫你節省了很多錢，確保轉化率。

打消用戶疑慮：下圖1處標明“閃電直發”、“七天無理由退貨”、“假一賠三”等保障，以及下圖4處等物提供的增值服務——”安心購“、”退貨免運“等售后服務，再次向用戶強調平臺服務的貼心，打消用戶最后的顧慮，讓用戶放心下單。

提供多樣便捷的支付方式：進入付款界面，可以看到得物App支持支付寶支付、銀行卡支付以及花唄支付，考慮到年輕用戶的消費能力，更是提供了分期購、信用卡分期、花唄分期等支付方式，方便用戶支付下單。

4.3 提升客單價

客單價指所有付費用戶在一段時間內的平均付費金額，客單價受到兩個因素的影響：單次購買金額以及購買頻次。因此，我們將從這兩方面分析得物App是如何提升客單價的。

a）提升單次購買金額

優惠券，滿減等運營手段：

得物會以給用戶發優惠券或者滿減的形式引導用戶從買單一商品到買多件商品，提升用戶額外購買的意愿，在提高用戶購買金額的同時也讓用戶覺得劃算。

不同的交易模式：

得物平臺快遞分為普通發貨、極速發貨和閃電直發等形式，普通發貨包郵但是速度慢，極速發貨和閃電直發速度快但是一些，某些用戶為了減少等待時間會選擇閃電發貨，這也提高了用戶的購買金額。

結算頁面合并下單和加購：

結算頁面上設置有”合并下單“（下圖1處）和”加購“選項，”合并下單“里是用戶之前添加的感興趣的商品，而”加購“是購買次商品可另外購買的一些配件，這兩個選項也可以提升用戶單次購買的金額。

b）提升購買頻次

星愿森林、天天領券、0元抽獎抽獎等活動：如天天領券活動，用戶每天登錄可以領取相應用品的優惠券，若用戶領到心儀商品的優惠券，則可促成用戶下單，提高用戶購買物品的頻次。

每日簽到和金幣體系：得物App設置了每日簽到和金幣體系，每天簽到可以獲得相應的金幣，通過做任務也可以獲得相應的金幣，而金幣可以兌換部分商品的優惠券，簽到體系能讓用戶養成每天打開APP的習慣，而金幣兌換體系可以給用戶帶來優惠，這兩個體系都可以增加用戶下單的頻次。

增加用戶粘性：得物App提供的鑒別服務、95分閑置交易、煥然潮奢洗護服務，這三種服務很好的滿足了潮流人群的需求，作用都在于提升用戶打開App的頻次和使用時間，提高用戶粘性，進而提高用戶在得物平臺上的購買頻次。

五、產品迭代分析

為了深入分析得物App的版本迭代節奏，探究產品迭代邏輯，筆者對得物App從v1.0上線到最新版本v5.9.5所有核心版本迭代整理如下：

下圖為酷傳網上自2015年8月24日至今得物App的累計下載量曲線。從得物App的下載量可以看出，得物從2018年9月份之后，得物App的用戶數開始呈”J”型攀升，所以把得物App分為啟動階段和成長階段兩個階段分析。

5.1 第一階段：啟動階段——尋找和驗證用戶需求，打磨用戶體驗

根據下載量曲線分析，2018年9月之前，在v1.0-v3.4版本，為得物App的啟動階段，這個階段得物主要目標是尋找和驗證用戶需求并打磨用戶體驗。

得物App早期在虎撲孵化，早期命名為“毒”，是一個信息交流的平臺，幫助年輕人了解球鞋文化和潮流資訊，是一個討論社區，所以得物App在v1.0-v1.3這些早期版本功能以滿足用戶社交需求為主，比如消息功能、點贊和評論及提醒、個人主頁、話題功能、發布相片、搜索用戶等功能，這些都是社區必備的功能。同時，作為一個潮流資訊的分享平臺，為了滿足用戶對新鞋發布信息的及時獲取的需求，上線了”發售日歷”以及“發售提醒”功能，讓達人們不再錯過搶購新鞋的機會。

得物在社區運營的過程中，發現用戶對球鞋真假討論的頻次特別高，針對用戶的痛點，得物在v1.5版本上線了鑒定功能。在此功能上線后，得物App的用戶量不斷增加，很多新用戶都是因為得物的鑒定功能而選擇下載得物，所以得物App更加堅持“鑒定”這一功能，并對其不斷完善。在v2.3.7增加付費鑒定選項，為鑒定師帶來收入，讓更多更專業的人愿意為鑒定服務。在v2.3.93版本全面優化鑒定功能，優化排隊機制，鑒定師排序優化，用戶可以自主選擇鑒定師，并可以隨時查看排隊狀態，新增撤銷功能，可以方便用戶撤銷鑒定單，鑒定結束后，用戶可以快速保存鑒定報告，完善了鑒定的整個流程和體驗。隨著用戶量和鑒定商品范圍的擴大，得物App新增鑒別范圍提醒，提供更快更準鑒別服務。

在用戶數不斷上升的背景下，以及平臺上物品、資訊、話題量增加，得物在V2.0新增全局搜索，方便用戶搜索其他用戶、物品、資訊和話題。為了方便用戶查看動態詳情，新增滑屏切換功能。同時為了讓用戶更好的欣賞球鞋、鑒別球鞋，點評和討論球鞋更加方便，得物在v2.2.1及后續版本新增小視頻功能、物品點評功能、打卡和直播功能。以上功能都很好的滿足了用戶對球鞋的了解和鑒別以及社交的需求，得物App獲得了很好的口碑，產生了很好的裂變效應。

隨著用戶量的積累，得物App開始嘗試電商的內同。在v2.3.5版本，平臺上可以買些了，得物App為用戶快速找到最便宜的正品店鋪。為了方便用戶選購熱門球鞋，得物新增熱門球鞋鞋架；為了讓用戶了解球鞋，得物新增測評模塊，深入剖析球鞋性能。在v3.0，得物首次提出“先鑒定，再收貨”，明確了其之后的業務模式，打造權威正品球鞋交易平臺。為了讓商品更好的展示和成交，得物新增商品詳情圖文展示，尺碼展示，新增穿搭精選，優化買賣交易流程。隨著商品種類的增加，新增篩選功能，方便買家更快的找到商品。為了方便買家快速的在心儀鞋款間比價挑選，得物新增鞋款收藏功能。為了方便用戶下單，增加現金賬戶功能，優化購買流程細節。為了用戶更快收到商品，新增極速發貨服務等。

在2018年8月，v3.4.2版本上線后，支持國際手機號注冊，得物的下載量進一步上升，得物此時以商品鑒定服務為核心，為買賣雙方提供交易平臺的模式已經成型，賣家入駐，發布商品，商品展示，買家下單，商品鑒定，物流發貨，售后保障等各個環節已經打通。得物App在前期的深厚積累，將滿足用戶需求、解決用戶問題作為發展方向，專注于打磨產品和服務質量，使其在后來發展中，排名穩步上升。

5.2 第二階段：成長階段——擴大用戶量，提高轉化率，留存老用戶

從2018年9月至今，版本從v3.4.6到v5.9.6，是得物App的快速成長期，可以看出這個階段用戶增長率持續攀升。擴大用戶量、留存老用戶成為產品迭代的重點。

在擴大用戶量方面，得物App推出了新人專場，給予新用戶專享優惠；得物App也不斷優化新用戶體驗，提高用戶注冊率，上線游客模式，沒有注冊的用戶也可以訪問得物的潮流社區和商品頁面，同時新增新手引導任務，幫助新手更快的了解得物App的使用；得物App也吸收優質的創作者，推薦優質創作者入駐得物的，可以獲得大額獎勵；直播粉絲團、主播打賞等功能的上線，也讓主播成為拉新的方式之一。此在，在這個階段，得物App不斷地在豐富運營活動玩法，比如新增“限時搶”活動入口，大額優惠券限量搶，新增每日抽獎、「拆盲盒」活動、0元抽獎等活動，通過豐富的活動不斷吸引新用戶關注這個平臺并留在這個平臺。同時，得物通過拓展業務吸引用戶，如推出鑒定服務、二手交易、潮奢洗護、借貸等服務。

提高轉化率方面：得物App新增了「猜你喜歡」，通過算法想用戶精準推薦商品，刺激用戶下單；為了讓用戶更快的找到商品，新增搜索篩選功能；為了打消用戶對商品的顧慮，新增訂單評價功能；為了讓用戶方便找到喜歡的物品及下單，購買也新增收藏夾入口以及收藏降價提醒功能；為了促進用戶下單，為用戶提供多種購物模式，圖片支持標記多個商品，方便用戶逛設區時下單，也優化了直播體驗，可以在直播間搶購商品。

在留存老用戶方面，通過不斷優化完善產品功能細節留存用戶；

針對買家用戶，v3.5.2版本購買首頁新增分類，球鞋、潮服、潮玩、手表，到如今更多的商品品類，滿足不同用戶對商品的需求；由于部分用戶在得物上搜索不到自己意向商品，為了避免這部分用戶流失，得物新增求購功能；為了用戶買到適宜的鞋子，提高購物體驗，推出AR試鞋功能；為了提高鑒定效率，快速鑒別新增AI鑒別師合作鑒別服務；為了用戶更快收到商品，部分地區重磅推出次日達服務；這些都提高了買家用戶的體驗。

針對賣家用戶，得物App對賣家保證金開放上限，支持賣家自助修改運單號，可以直接改出價；為了讓賣家更好的了解運營情況及市場情況，新增看板查看交易數據的功能。不斷優化買賣交易留存，幫助賣家提高銷量，獲取利潤。v3.5.0上線商品預售，幫助商家測試用戶需求，降低庫存；v4.6.0上線寄售服務，方便賣家寄存商品。

同時，得物也不斷打造并完善潮流社區的功能。為了讓用戶更好的找到興趣相投的人，推出「圈子」功能，提高用戶活躍度；為了讓用戶更方便交友及分享，得物App支持通過通訊錄發現好友，并推出授權地理位置便可結交同校、同商圈的潮流玩家的功能；為了讓社區持續發展，上線創作者中心，一方面用錢獎勵優質的創作者入駐，另一方面，針對普通用戶上線圖片模板、視頻模板，降低用戶創作難度，鼓勵用戶發布內容。從v4.43開始，得物就將直播功能作為重點持續迭代，支持直播打賞抽獎、直播間樣式升級、直播間購物等功能，將主播粉絲團、主播成長體系全新升級。這些都增加了用戶粘性。

得物在運營方面也做了頗多努力。主要操作包括：舉辦國朝文化節、邀請明星和潮牌出入，不斷增強品牌曝光度，618和雙十一的優惠活動等等。

從數據上看，在這個階段，得物的用戶數據呈現爆發式增長，而且沒有放緩的跡象，說明得物在這個階段的產品層面和運營層面上的一系列動作取得了不錯的效果。

5.3 總結

整體來看，得物的節湊感很好。得物App在前期重點打磨產品，尋找和驗證用戶需求，依托虎撲，重點建立社區，發現用戶痛點，提供鑒定服務，以極好的口碑裂變了很多新用戶。但是沒有急于推廣，因為這時即使獲得大規模新用戶，也會由于用戶體驗不穩定導致流失。當用戶體驗趨于穩定后，用全新的“先鑒定、后發貨”的模式上線交易功能，直擊潮流消費者的痛點，并且不但優化購物體驗，以此吸引了大量新用戶的使用。

此后，得物App一邊開始誠意滿滿的拉新獎勵，以確保用戶量的穩定提升，一遍不斷更新新鮮有趣的購物玩法，同時不斷完善優化產品細節，在擴大用戶量的同時留住老用戶，并通過大規模的運營推廣，吸引并留住更多用戶。這就是得物的整體迭代步驟。

六、產品結構分析

在迭代分析中我們分析了得物App的產品功能的迭代步驟，解下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個App中是怎么分布的。

這主要通過產品結構進行分析，下圖為得物v5.9.5的產品結構腦圖：

為了便于分析，筆者通過對得物的產品結構按照用戶、場景。需求和功能進行重新梳理會得到下面的表格：

6.1 整體分析

因為得物是潮流電商平臺，主要目標用戶是買家，所以重點滿足買家的需求。買家在使用得物時，會有以下3種場景：

1. 購買商品前了解自己關心的內容；
2. 購買時了解具體商品的信息；
3. 購買后需要完善的售后服務。

場景一：購買產品前，買家有什么需求以及得物App是通過什么功能滿足整個需求的呢？

如果是一個新用戶在購物前可能只是聽過得物這個名字，沒有下過單對平臺不了解，想要了解下平臺的詳情，可以通過”購買頁“活動板塊下方，得物相關資訊文章鏈接了解得物，得物的正品保障、鑒定服務有所了解后，可以增加用戶對平臺的興趣與好感。這么設計非常合理，讓用戶在選購商品前，可以快速的了解平臺。

然后用戶可以分為兩種情況，一種是明確（或比較明確）知道自己想要買什么的，那么通過”購物頁“搜索欄或者各品類入口直接進入相關商品詳情頁進行購買即可，這樣布局非常合理，因為目標明確的用戶核心訴求就是快速完成下單操作，搜索和分類放在”購物頁“頂部，用戶進入就可以看到；另一種是不確定自己要買什么。那么用戶可以在”得物社區頁”查看其他潮人的穿搭分享或直播等，也可以通過“購物頁”搜索中查看熱搜榜，看看其他人在買什么。社區的功能設計非常合理，可以為目標不明確的用戶提供購物的選擇，當買家看中某個潮人的分享時，可以點擊下方的商品列表進行購買，方便快捷。

最后，用戶還會比較關心的就是優惠促銷信息，這點平臺也在“購物頁”活動列表中劃分出限時補貼、天天領券等活動，用戶可以按需了解。

剛才提到的所有功能都能很方便的在產品一級功能找到入口，這樣設計是相當合理的。因為作為一個不熟悉得物的全新用戶，注冊完之后可以快速瀏覽一級功能頁面，用戶的所有想了解的內容均可以快速找到，操作成本很低。

場景二：購物中的需求有哪些以及平臺是如何滿足的呢？

購物時用戶的關注點就落在商品本身上，如商品品相、價格、產地等信息，所以得物在頂部提供了高清的商品輪播圖以及信息概要。為了讓買家更加全面的了解商品，在商品圖片邊有直播功能、3D空間以及AR試穿，同時，還有刻字功能，可以定制專屬潮品。

對于新用戶來說，這個平臺是陌生的，所以需要已購用戶的評價作為參考依據（信任背書），所以平臺緊跟著展示了穿搭精選和商品評價，并將整體評價數量和總體評價打星展現在最上面，買家用戶可以快速了解。

最后則是商品詳情，在這里可以帶給買家用戶最強的消費體驗感，所以平臺在這里放上了商品的各種高勤細節圖，滿足了用戶需要了解商品細節的需求。當用戶有疑問時，可以通過客服和問問大家板塊了解商品；當用戶對商品感興趣時，可以加入收藏，方便后面進行商品對比。當用戶對價格有意見但很喜歡商品時，可以通過求購功能，用自己能夠接受的價格買到產品。

上訴功能，平臺就是從用戶的需求程度和決策路勁出發進行功能設計的，所以用戶可以最高效的獲取所需信息，這樣給用戶帶來的用戶體驗就會非常不錯。

場景三：購買后需求有哪些以及平臺是如何滿足的呢？

售后服務是電商平臺當中很重要的一個環節，是影響用戶的復購的重要環節之一。

當用戶付款之后，可以在“我的”頁面里面的待發貨、待收貨來查看商品的物流信息，這樣可以讓用戶隨時清楚自己的商品狀態，在什么地方。收到貨后如果有質量問題或者尺碼問題，可以通過退款售后頁面進行申請退換。如果仍無法解決或者有其他問題，也可以通過下方的客服中心進行咨詢。

用戶買到潮品想要知道真假時，可以通過“探索”頁面中鑒別服務發起鑒別。

當用戶購買商品有一段時間，商品臟了或者破損，可以通過“探索”頁面中的煥然潮奢洗護服務進行保養。

用戶買了潮品使用一段時間閑置后，可以在“探索”頁面95分限制交易平臺進行出售。

用戶收到商品想曬一下，展示一下，或者想通過平臺獲取收益，可以點擊“我的”頁面中的創作者中心發布分享，或者在“得物社區頁”點擊相機按鈕進行發布。創作中心可以看到數據、活動、收益以及曬單四個功能界面，數據能讓創作者了解到7日閱讀量、7日點贊量、7日評論量、7日漲粉量，給與創作者精神獎勵，收益可以給予創作者金錢鼓勵，這些都可以激勵創作者不斷創造優質內容，在滿足用戶需求的同時吸引更多的用戶關注并持續使用得物App。

購買后的服務功能基本上都是分布在“我的”頁面，拓展業務都是在“探索”頁面，兩者均為一級頁面，節約了用戶尋找和操作的時間。

6.3 總結

從以上分析可以發現，得物App的功能設計可以很好的滿足買家用戶購買前、購買中以及購買后3各場景下的需求，同時對于不同用戶所需要的高頻功能在產品結構上重點突出、分布合理，可以算作一款設計比較優秀的產品。

七、運營路徑分析

所謂“產品負責生孩子，運營負責養孩子”，這句話也從側面反映出產品和運營的緊密關系。那得物App是如何運營這款產品從而在短時間內快速成長的呢？筆者對得物App成立至今，按照AARRR模型梳理如下：

7.1 拉新（Acquisition）

拉新也即提升用戶數，前文在“四.商業價值部分——1.提升用戶數”已經有詳細描述，現再做簡單羅列：

• 廣告投放
• 業務拓展引流
• 潮流社區打造
• 口碑傳播

7.2 激發活躍（Activation）

當用戶下載并注冊了App之后，需要激活用戶來打開App，從而提升App的日活和月活，得物App為了提升用戶活躍的方法主要是：

• 限時補貼活動；
• 各種專場活動以push的形式推送給用戶，如：補貼商品包郵啦，折扣驚喜來襲，全場直降，點擊查看……

7.3 提高留存（Rentention）

促進用戶活躍之后，還需要提升用戶的留存率，才能持續不斷地為平臺創造價值。得物App為了提升用戶留存采用的方法主要是：

• 每日簽到活動（用戶每日簽到可以領取潮幣，潮幣可以兌換優惠券）；
• 天天領券活動（用戶每天可領取活動商品的優惠券）；
• 星愿森林、點鞋成金、奪寶大作戰等活動；
• 拓展業務，如鑒別服務、潮奢洗護、二手交易等功能；
• 潮流社區的營造，提高用戶粘性；

7.4 提升收入（Revenue）

關于提升收入的方法，我們在商業價值分析那一部分有詳細的介紹，在此不再贅述。

7.5 分享傳播（Refer）

為了引導用戶自發傳播，得物App主要做了如下幾件事：

• 創作中心，提供傭金獎勵，鼓勵用戶自發創作分享；
• 潮流社區的打造，用戶看到喜歡的文章可能自發分享給朋友；
• 維護”正品平臺“形象，如與中檢集團奢侈品鑒定中心達成戰略合作，打造專業權威的鑒定團隊等，形成口碑傳播；
• 舉辦潮流相關活動，如得物與軒尼詩共同舉辦了跨界派對夜；舉辦國潮設計大賽等，提高知名度。

以上，筆者從行業、競品、用戶價值、商業價值、產品迭代、產品結構、運營等7個部分系統的分析了得物崛起背后的原因，可以看出沒有一款產品能夠隨隨便便成功，一定是“天時地利人和”等內外部原因的綜合作用。

八、未來展望

通過以上分析，我們清楚了得物App迅速崛起的原因，那么這“頭”獨角獸，未來將往何處走呢？接下來筆者將使用SWOT模型進行西戎分析，希望從中可以得出有效的結論。

通過以上分析我們可以看出，得物App想要持續發展，并且不斷獲得新的融資，必須抓住機會，保持優勢，同時消除威脅、扭轉劣勢，做到以下幾點：

首先，在正品平臺塑造方面，無論是與中檢集團合作建立“國家鑒定隊”還是對外公布自己的鑒定流程，都在很好的證實平臺的鑒定能力，用戶對于得物平臺的信任度也非常高。然而，近期出現的“假貨”新聞，被央視點名等負面消息，將對得物的形象造成一定的影響，得物平臺在“正品形象”這一方面需做更多努力，打造更專業的鑒定團隊，塑造更權威、可視化的鑒定平臺，例如，鑒定可溯源，每一次鑒定結果都落實到相應的負責人，出現問題是，可追責；加大對“正品平臺”的宣傳，及時整改鑒定團隊中的紕漏，并對公眾公布，重獲信任等；

其次，得物平臺需優化自己的售后服務團隊，多數用戶反應得物客服存在回應慢、發貨慢、售后退貨難等問題。由于得物的”C2B2C“模式，商家發貨給平臺，平臺鑒定后再發給買家，必然導致到貨時間慢，得物為此也做了相應的改善，如部分品牌可直發，提供寄售服務等，為了更好的服務用戶，得物可以建立自己的物流體系，像京東學習，打造鑒別物流一體化平臺。，對于用戶反饋的客服問題，需擴大客服隊伍，加強客服培訓，提高服務意識等；同時，加強自己的售后服務，讓用戶真正享受”七天無理由退換”，同時對于退換貨、扣除相應鑒定費用等規則做出更加明確的標識和說明，解決用戶經常投訴的退換貨問題。

最后，面對互聯網巨頭紛紛涌入潮流賽道，得物必須堅定“正品平臺，社區電商相輔相成”的道路不動搖。優化社區服務，持續不斷的更新社區，推出新的活動，準確把握Z世代的消費需求，比如二次元和各種游戲內容，拓展商品品類；繼續完善AR試穿技術和3D展示技術，應用到平臺下所有產品；適當考慮增加購物車功能，適應用戶習慣等。

近期，筆者刷到一條視頻“巴黎街頭的狗，穿搭都比我時髦”，聯想到寵物潮品這個市場，得物借助于其年輕化、追求潮流的用戶群體優勢，未來可以提前布局寵物潮品市場。同時，得物對自己的用戶群體較為了解，也可以考慮推出自己的品牌產品。