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PLG即產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，用戶(hù)通過(guò)自然渠道了解、體驗(yàn)、評(píng)估以及使用到產(chǎn)品的大部分價(jià)值，而不是從一些主流的商業(yè)報(bào)告、廣告和人員的口中了解到產(chǎn)品的信息與價(jià)值。本文作者以Notion為例，對(duì)PLG模式和GTM策略，以及PLG、SLG、MLG三者的區(qū)別和應(yīng)用進(jìn)行了分析，一起來(lái)看一下吧。

2022 年 11 月 16 日晚，Notion 發(fā)布了 Notion AI 測(cè)試版寫(xiě)作助手，來(lái)幫助用戶(hù)寫(xiě)作、初稿整理以及記錄創(chuàng)意點(diǎn)子，標(biāo)志著 AIGC 發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的階段，對(duì) AIGC 感興趣的朋友可以查看之前的文章《AIGC 中的大模型摩爾定律與范式轉(zhuǎn)移》。

上期寫(xiě)過(guò)一篇描述 PMF 的文章——《Product-Market Sales Fit，先有雞還是先有蛋》，順著這個(gè)方向，這期寫(xiě)寫(xiě)我很喜歡的筆記工具 Notion ，通過(guò)其背后的產(chǎn)品故事來(lái)講述 PLG 的概念與應(yīng)用。

OK，Let’s go ～

01 什么是 PLG？Notion 為例

先說(shuō)說(shuō)什么是 PLG ？PLG 即 Product-led Growth 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。用戶(hù)通過(guò)自然渠道了解、體驗(yàn)、評(píng)估以及使用到產(chǎn)品的大部分價(jià)值，而不是從一些主流的商業(yè)報(bào)告、廣告和人員的口中了解到產(chǎn)品的信息與價(jià)值；用戶(hù)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的深入使用后，逐步從免費(fèi)使用轉(zhuǎn)向?yàn)楦顿M(fèi)使用來(lái)體驗(yàn)更多的產(chǎn)品價(jià)值。

Notion 就是一家全球范圍內(nèi)走 PLG 模式的經(jīng)典案例之一，今天的 Notion 已經(jīng)發(fā)展成為了一款融合文檔（Notes）、任務(wù)（Tasks）、知識(shí)庫(kù)（wiki ）以及數(shù)據(jù)庫(kù)（Database）的 all-in-one 生產(chǎn)力工具，產(chǎn)品主要服務(wù)于互聯(lián)網(wǎng)群體，未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是做下一代 Office。

Source：ProductHunt

按照聯(lián)合創(chuàng)始人 Ivan Zhao（趙伊）的話(huà)說(shuō)——“市場(chǎng)是巨大的，每個(gè)有電腦的人都是我們的客戶(hù)” 以及 “在未來(lái)的 5 到 10 年時(shí)間，Notion 可能成為世界的前端基礎(chǔ)設(shè)施，Notion 負(fù)責(zé)搜索、通知和權(quán)限，你想做的任何軟件，都可以通過(guò) Notion 來(lái)構(gòu)建 ”。

我梳理了一下 Notion 近年公司發(fā)展的主要?dú)v程：

• 2019 年，Notion 公司規(guī)模只有十幾人，用戶(hù)數(shù)剛超 100 萬(wàn)規(guī)模，期間拿到了 1820 萬(wàn)美元的融資，估值為 8 億美元；
• 2020 年，疫情推動(dòng)了遠(yuǎn)程辦公和共享筆記的發(fā)展， Notion 的用戶(hù)數(shù)在短短數(shù)月內(nèi)增長(zhǎng)到了 400 萬(wàn)，同時(shí) Notion 拿到了的 5000 萬(wàn)美元融資，估值達(dá)到 20 億美元；
• 2021 年，Notion 完成了由 Coatue 和紅杉牽頭的 2.5 億美元 C 輪融資，投后估值 103 億美元，用戶(hù)規(guī)模達(dá)到 2000 萬(wàn)，Notion 在 Reddit 社區(qū)擁有 15 萬(wàn)名訂閱者，幾乎是 Slack 的 10 倍，是 Zoom 同類(lèi)群體的 6 倍；
• 2022 年，Notion 的用戶(hù)規(guī)模目前已經(jīng)達(dá)到 3000 萬(wàn)，付費(fèi)用戶(hù)達(dá)到 400 萬(wàn)，70% 用戶(hù)來(lái)自美國(guó)以外地區(qū)，人員規(guī)模發(fā)展達(dá)到 300 人水平；

Notion 無(wú)論從產(chǎn)品理念和風(fēng)格來(lái)說(shuō)都一款特別的產(chǎn)品，而核心團(tuán)隊(duì)的背景和基因決定了產(chǎn)品本身的理念和氣質(zhì)。Notion 最早由 80 后華裔創(chuàng)業(yè)者 Ivan Zhao 在 2012 年成立， Ivan 出身于新疆，早年就讀清華附中，中學(xué)時(shí)期隨家人移民加拿大，在就讀大學(xué)期間他修的主要是認(rèn)知科學(xué)，同時(shí)輔修了藝術(shù)與計(jì)算機(jī)。

Ivan 曾在專(zhuān)訪中表示自己的身邊都是藝術(shù)家朋友，而他是身邊唯一知道如何編程的人；在大學(xué)期間，他就曾多次幫助藝術(shù)家朋友來(lái)創(chuàng)建網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)他就在思考如何讓不會(huì)編程的人來(lái)將自己的創(chuàng)造力落地，Notion 最初的產(chǎn)品理念概念就是這么來(lái)的，Ivan 后來(lái)將 Notion 比喻為網(wǎng)頁(yè)版的樂(lè)高，每個(gè)人可以根據(jù)自己的需求和喜歡的樣子來(lái)將顏色和模具組裝在一起。

工作應(yīng)該模仿人腦的工作方式。但由于每個(gè)人的思維和工作方式不同，這意味著工具需要非常靈活—— Ivan

畢業(yè)后的 Ivan 加入了一家名為 Inkling 的軟件公司擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理，在那里他接觸到了設(shè)計(jì)師、工程師以及行政人員，他發(fā)現(xiàn)每天每個(gè)人都要面對(duì)無(wú)數(shù)的線(xiàn)上工具和文檔，這大大阻礙了工作的效率；此外，Ivan 曾在一個(gè)播客中透露過(guò) Notion 的市場(chǎng)定位——研究表明，一家公司在滿(mǎn)足日常業(yè)務(wù)需求上，平均會(huì)使用 70～80 款軟件，并且數(shù)量還在上升；根據(jù) Okta 2021 年的一份數(shù)據(jù)顯示，2000 人以上的企業(yè)平均使用 175 款 SaaS 產(chǎn)品，而小公司平均使用 73 款。因此， Notion 將 All-in-one 作為了公司的愿景，希望所有人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)都可以快速合作與自建軟件的工具。

Source：Notion

目前，Notion 的定價(jià)分為四個(gè)組合，即個(gè)人免費(fèi)、個(gè)人專(zhuān)業(yè)、團(tuán)隊(duì)和企業(yè)，對(duì)于大部分個(gè)人用戶(hù)而言，早期 Notion 提供的免費(fèi)版已經(jīng)足夠用了，如果有在協(xié)作以及數(shù)量/容量上的需求，則需要升級(jí)成為付費(fèi)用戶(hù)，而團(tuán)隊(duì)/企業(yè)版本則擁有更多的協(xié)作和操作權(quán)限，個(gè)人用戶(hù)到團(tuán)體用戶(hù)可以自助完成整個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作。

Notion 的增長(zhǎng)方式不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)付費(fèi)廣告投放來(lái)觸達(dá)市場(chǎng)，其 90% 的用戶(hù)增長(zhǎng)來(lái)自于自然搜索，其次是 5% 的付費(fèi)搜索 。

一個(gè)典型的 Notion 用戶(hù)故事地圖如下：

• 在社交媒體/朋友介紹發(fā)現(xiàn)了 Notion，然后進(jìn)行注冊(cè)；
• 在產(chǎn)品引導(dǎo)和模版提供下，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值并嘗試使用；
• 在使用過(guò)程中，確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)值并發(fā)現(xiàn)更多功能；
• 產(chǎn)品使用越來(lái)越嫻熟，成為一名活躍的用戶(hù)；
• 開(kāi)始嘗試將更多工作的場(chǎng)景帶入到 Notion 使用；
• 開(kāi)始訂閱 Notion 到團(tuán)隊(duì)/企業(yè)版本；
• 成為 Notion 的鐵桿用戶(hù)，并分享 Notion 中的內(nèi)容和產(chǎn)品；
• 朋友看到了分享的內(nèi)容，嘗試在 Notion 官網(wǎng)注冊(cè)使用；

02 GTM 開(kāi)路者，免費(fèi) / 低價(jià) + 產(chǎn)品力

Source：Similarweb，Notion 月訪問(wèn)數(shù)量

GTM 策略即 Go-To-Market Strategy，即企業(yè)獲客的方式，相比于 PLG 在范圍上是更加具體的執(zhí)行方式；粗略的分，PLG 有自下而上以及自上而下兩種 GTM 類(lèi)型， Notion 采用自下而上的方式，一方面通過(guò)免費(fèi) + 低價(jià)進(jìn)行獲客和口碑傳播，另一方面不斷豐富其產(chǎn)品價(jià)值與產(chǎn)品體驗(yàn)，這就要求在產(chǎn)品力下功夫，Notion 的策略的核心是不斷降低用戶(hù)的遷移成本、提高產(chǎn)品的易用性以及提高產(chǎn)品的兼容性。

根據(jù) Similarweb 數(shù)據(jù)，可以看到 Notion 自 2020 年疫情開(kāi)始迎來(lái)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。我考古了 Notion 團(tuán)隊(duì)&產(chǎn)品的發(fā)展脈絡(luò)，整理如下：

• 2010 年，Ivan Zhao 和印度老哥 Akshay Kothari 相識(shí)，當(dāng)時(shí) Akshay 開(kāi)發(fā)了名為 Pules 的新聞閱讀軟件，Akshay 想要招募 Ivan 作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，不過(guò) Ivan 沒(méi)加入， Akshay 隨后把 Pules 賣(mài)給了 Linkdin，并加入 Linkdin 一路發(fā)展成為 Linkdin 國(guó)際業(yè)務(wù)的產(chǎn)品總負(fù)責(zé)人；
• 2012 年，畢業(yè)后加入 Inkling 工作的 Ivan Zhao 通過(guò)業(yè)余時(shí)間開(kāi)發(fā)了 Notion 的第一個(gè)版本，隨后離職組建了自己的團(tuán)隊(duì)，并拉上了還是學(xué)生的 Simon Last，他被 Ivan 認(rèn)為是 Notion 的產(chǎn)品聯(lián)合創(chuàng)始人；
• 2013 年，Ivan 從天使投資人——老東家 Inkling CEO Matt Macinnis（前蘋(píng)果全球教育市場(chǎng)高級(jí)經(jīng)理）以及 Akshay 等親朋那里籌集到了 200 萬(wàn)美元的啟動(dòng)資金；
• 2015 年， Ivan 和 Simon 創(chuàng)業(yè)的第三年，Ivan 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品所在的市場(chǎng)方向判斷有誤，第一個(gè)版本以失敗告終，在精簡(jiǎn)人員后兩位搭檔從舊金山搬到了日本京都都房間里開(kāi)發(fā) Notion 的第二個(gè)版本，每天工作 18 小時(shí)，除了吃飯就是代碼；
• 2016 年 3 月，Notion 1.0 在日本上線(xiàn)，支持文字編輯、待辦清單、知識(shí)庫(kù)以及 30 款模版，天使輪籌集的 200 萬(wàn)美元已經(jīng)快花光了 Iva 從媽媽那里借了 15 萬(wàn)美元維持運(yùn)轉(zhuǎn)；Notion 1.0 在上線(xiàn)之初就決定了 PLG 免費(fèi)模式來(lái)積累用戶(hù)，并且制定了 Prioduct Hunt 上的推廣計(jì)劃；
• 2018 年 3 月，Notion 2.0 發(fā)布，并受到了《華爾街日?qǐng)?bào)》的盛贊，新版本支持了項(xiàng)目管理與個(gè)性化定制數(shù)據(jù)庫(kù)的功能，同期 Notion 上線(xiàn)了付費(fèi)訂閱功能并開(kāi)始盈利；同年，作為 Ivan 天使投資人的前老板 Akshay 以 COO + 商業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人身份加入 Notion；這個(gè)時(shí)候的 Ivan 開(kāi)始在社交網(wǎng)絡(luò)上活躍，并在社交媒體上回復(fù)用戶(hù)留言；
• 2019 年 3 月，Notion 上線(xiàn)了 Evernote 一鍵導(dǎo)入，以及支持 Chrome 的網(wǎng)頁(yè)收藏插件；
• 2019 年 12 月，Notion 上線(xiàn)了學(xué)生版、企業(yè)版以及 Notion 社區(qū)；
• 2020 年 12 月，Notion 上線(xiàn)了一鍵搬運(yùn)知識(shí)庫(kù)的功能，兼容 Asana、Confluence、Word 以及 HTML 等格式，并更新了 Timeline 組件；
• 2021 年 6 月，Notion API Beta 版發(fā)布，整合了多個(gè) SaaS 工具，放便開(kāi)發(fā)者在 Notion 中接入支付系統(tǒng)和客戶(hù)管理系統(tǒng)；
• 2021 年 9 月，Notion 收購(gòu)了 Automate.io，這是一款流程自動(dòng)化平臺(tái)，集成了 200 多個(gè)商業(yè) API，標(biāo)志著 Notion 正式向平臺(tái)和生態(tài)發(fā)展，加強(qiáng) B 端產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值，以及 3 萬(wàn)多家現(xiàn)成的如 Adobe、Intel 以及 Uber 等客戶(hù)資源；
• 2022 年 6 月， Notion 公司收購(gòu)號(hào)稱(chēng)下一代日歷應(yīng)用的 Cron，創(chuàng)始人 Raphael Schaad 在當(dāng)時(shí)的收購(gòu)里表示“ Notion is where people manage their information, and Cron is where people manage their time”；
• 2022 年 11 月 16 日晚，Notion 發(fā)布了 Notion AI 寫(xiě)作助手，它可以被用來(lái)生成多個(gè)文本內(nèi)容并用于不同的場(chǎng)景，幫助用戶(hù)完成寫(xiě)作、初稿整理以及記錄創(chuàng)意點(diǎn)子等流程：

Source：Notion

Ivan 在后來(lái)對(duì)于 Notion 第一個(gè)版本的失敗歸結(jié)為對(duì)市場(chǎng)的錯(cuò)誤判斷，并且花光了天使輪籌集到的 200 萬(wàn)美元。當(dāng)時(shí) Ivan 和 Simon 希望開(kāi)發(fā)一款提供給非編程人員的 App 開(kāi)發(fā)工具，然而事后發(fā)現(xiàn)大部分人并沒(méi)有開(kāi)發(fā) App 的訴求，而是圍繞生活工作去解決問(wèn)題，更像是對(duì)技術(shù)感興趣的 Geek 群體才會(huì)用的工具。對(duì)此，Ivan 總結(jié)為如果想要許多人使用你的產(chǎn)品，讓它成為一款大眾化的工具，必須得先從大家有一定認(rèn)知的地方做起，工具開(kāi)發(fā)的功能往后放。

Notion 的第二個(gè)版本首先瞄準(zhǔn)文字編輯，并在隨后的 2 年內(nèi)一步步拓展到項(xiàng)目管理、知識(shí)庫(kù)以及數(shù)據(jù)庫(kù)功能，這是一個(gè)從 C 端需求慢慢轉(zhuǎn)向 B 端的過(guò)程，沒(méi)有過(guò)多的付費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)工作，一方面 PLG 模式要求產(chǎn)品需要先經(jīng)得起市場(chǎng)驗(yàn)證，同時(shí)也節(jié)省了大量營(yíng)銷(xiāo)與推廣到費(fèi)用（當(dāng)然這并不意味著 Notion 沒(méi)有做這些動(dòng)作），形成了健康持續(xù)的增長(zhǎng)模式；另一方面，Notion 的團(tuán)隊(duì)規(guī)模也保持得非常克制，從成立之初的十幾人規(guī)模，再到如今也才發(fā)展到 300 人水平，始終保持團(tuán)隊(duì)精簡(jiǎn)，通過(guò)招聘全能型的人才來(lái)降低邊際成本，這也是為什么 Notion 能早早開(kāi)始盈利的原因。

03 PLG、SLG 和 MLG 三者區(qū)別及應(yīng)用

PLG 模式的誕生基于渠道和銷(xiāo)售成本的抬升，一方面采用 PLG 模式能夠幫助初創(chuàng)企業(yè)減少早期在營(yíng)銷(xiāo)上的支出，另一方面 PLG 的核心在于產(chǎn)品，在一次研發(fā)后所投入的邊際成本接近為零。

PLG 區(qū)別于傳統(tǒng) B2B 推廣中的 SLG（Sales-led Growth）銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)和 MLG （Marketing-led Growth）中先銷(xiāo)售后產(chǎn)品的模式，而是先產(chǎn)品后銷(xiāo)售，即當(dāng)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品使用到達(dá)一定驗(yàn)證和團(tuán)隊(duì)/協(xié)作使用后再進(jìn)行銷(xiāo)售動(dòng)作，或者你也可以理解為 Non-PLG（SLG）、Semi-PLG（MLG） 以及 Full-PLG（PLG）。

1. PLG

PLG 是以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長(zhǎng)模式，需要依靠產(chǎn)品本身來(lái)吸引用戶(hù)，這里包括了一系列的拉新、激活、留存和轉(zhuǎn)化等漏斗模型只能夠的環(huán)節(jié)。

大部分 PLG 類(lèi)的 SaaS 公司基本以免費(fèi)/低價(jià)的方式來(lái)?yè)屨荚缙诘氖袌?chǎng)份額和累積品牌勢(shì)能：

首先，免費(fèi)/低價(jià)的核心邏輯是降低潛在用戶(hù)的使用和決策成本，通過(guò)免費(fèi)/低價(jià)積累大量用戶(hù)和使用數(shù)據(jù)，從而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代，產(chǎn)品迭代越有價(jià)值，就有越多免費(fèi)用戶(hù)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)；

其次，走 PLG 增長(zhǎng)模式需要產(chǎn)品更加注重用戶(hù)體驗(yàn)，包括了產(chǎn)品的易用性、使用門(mén)檻以及使用價(jià)值。

最后，當(dāng)個(gè)人用戶(hù)在需要根據(jù)特定需求轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)時(shí)，可以通過(guò)自助購(gòu)買(mǎi)的方式完成在線(xiàn)支付與服務(wù)升級(jí)，而不是聯(lián)系銷(xiāo)售人員；

2. SLG

SLG 是以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的增長(zhǎng)模式，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)依賴(lài)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，典型的方式是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推廣獲客，然后由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)接洽客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作，適用于復(fù)雜的 B2B 產(chǎn)品/服務(wù)、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、新產(chǎn)品市場(chǎng)教育或指導(dǎo)操作等場(chǎng)景。

微軟和 Salesforce 等企業(yè)服務(wù)類(lèi)大廠都使用 SLG 市場(chǎng)策略，對(duì)于這類(lèi)大型企業(yè)服務(wù)來(lái)說(shuō)有足夠的預(yù)算在其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)上，更多的銷(xiāo)售人員>>>更多的客戶(hù)>>>更高的營(yíng)收，并且客戶(hù)的生命周期價(jià)值（LTV）需要能覆蓋花在銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的獲客成本（CAC）上，否則這個(gè)商業(yè)模式跑不通。

3. MLG

MLG 是以營(yíng)銷(xiāo)為主導(dǎo)的增長(zhǎng)模式，通過(guò)線(xiàn)上的社交媒體內(nèi)容、廣告或網(wǎng)頁(yè)來(lái)向潛在用戶(hù)傳達(dá)產(chǎn)品/服務(wù)提供的價(jià)值，從而獲取潛在的新用戶(hù)；典型的 MLG 方式是用戶(hù)在產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)上留下相關(guān)線(xiàn)索，隨后有市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行跟進(jìn)。

如果一家創(chuàng)業(yè)公司選擇 MLG 的增長(zhǎng)方式，一方面，可以在產(chǎn)品發(fā)布之前就盡早做相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，這樣在在產(chǎn)品發(fā)布時(shí)就有用戶(hù)進(jìn)行注冊(cè)使用；另一方面，需要定向的去觸達(dá)潛在用戶(hù)，而不是每個(gè)渠道都去做，這個(gè)時(shí)候的主要目的是根據(jù)潛在用戶(hù)的需求，分享有價(jià)值的內(nèi)容，在分享的同時(shí)展示產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值。

4. 三者比對(duì)

那么產(chǎn)品應(yīng)該在什么情況下采用 PLG、SLG 以及 MLG 三種增長(zhǎng)模式，或者說(shuō)是 Full-PLG、Semi-PLG 以及 Non-PLG 的應(yīng)用場(chǎng)景是什么？一個(gè)簡(jiǎn)單的方式是通過(guò)產(chǎn)品/服務(wù)收取的年收費(fèi)水平來(lái)劃分：

• 免費(fèi)/低價(jià)：建議 Full-PLG 模式，對(duì)于產(chǎn)品體驗(yàn)、自證價(jià)值（Self-service）以及定價(jià)邏輯有很高要求，官網(wǎng)上披露了產(chǎn)品的功能和透明定價(jià)；
• 百元/千元：建議 Semi-PLG / MLG 模式，重市場(chǎng)弱銷(xiāo)售，需要加強(qiáng)市場(chǎng)人員和銷(xiāo)售人員的協(xié)作配合來(lái)促進(jìn)線(xiàn)索轉(zhuǎn)化，官網(wǎng)上披露了部分功能和介紹；
• 數(shù)萬(wàn)元以上：建議 Non-PLG / SLG 模式，對(duì)于銷(xiāo)售的拓客、成單以及團(tuán)隊(duì)管理有更高的要求，官網(wǎng)上隱藏了產(chǎn)品和定價(jià)大部分信息，需要點(diǎn)擊聯(lián)系銷(xiāo)售人員或安排 Demo 演示；

當(dāng)然，一款產(chǎn)品發(fā)展到一定規(guī)模，其增長(zhǎng)策略也不只是 PLG，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的模塊和服務(wù)也會(huì)更加復(fù)雜與定制化，這時(shí)候可以采用多種增長(zhǎng)策略。

一款典型的PLG 類(lèi) SaaS 軟件產(chǎn)品，早期依靠免費(fèi)低價(jià)以及產(chǎn)品力廣泛傳播和出圈后，需要進(jìn)一步考慮產(chǎn)品增值部分與商業(yè)化，從上節(jié) Notion 的發(fā)展脈絡(luò)能發(fā)現(xiàn) Notion 正在不斷加強(qiáng)其 B 端的交付價(jià)值與行業(yè)生態(tài)，而大客戶(hù)的簽約就需要另一套自上而下的 GTM 來(lái)服務(wù)。

這也是為什么 Notion 需要通過(guò)收購(gòu)來(lái)一邊豐富產(chǎn)品價(jià)值，一邊累積 B 端的客戶(hù)資源，進(jìn)一步就可以通過(guò) MLG 來(lái)留下線(xiàn)索，并通過(guò)內(nèi)部銷(xiāo)售人員演示推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，如果規(guī)模更大就需要引入 SLG 的方式，這個(gè)時(shí)候就偏自上而下的銷(xiāo)售方式，且內(nèi)部需要一個(gè)更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)分水嶺可以根據(jù) SaaS 企業(yè)的 ARR（年度訂閱收入）水平來(lái)劃分，但不同產(chǎn)品不同公司的劃分標(biāo)準(zhǔn)并不一樣，目前市場(chǎng)上知名的 PLG 類(lèi)公司開(kāi)始采用自上而下的策略時(shí)的 ARR 水平參考如下：

• Dropbox：10,000 萬(wàn)美元
• Slack：5000 萬(wàn)美元
• Twillio：3000 萬(wàn)美元
• Github：2000 萬(wàn)美元

那么 Notion 的未來(lái)會(huì)演進(jìn)到什么程度呢？成為下一代 Office 就是終點(diǎn)了么？Ivan 在近期紅杉的采訪中表示 Notion 的 3 個(gè)發(fā)展階段以及最終形態(tài)將會(huì)是：

1. Notion 1.0 是關(guān)于列表；
2. Notion 2.0 是關(guān)于數(shù)據(jù)庫(kù)；
3. Notion 3.0 是關(guān)于整個(gè)工作流；

Ivan 認(rèn)為未來(lái)十年之內(nèi)，所有軟件都會(huì)成為 Notion 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)榈綍r(shí)，用戶(hù)將能通過(guò) Notion 開(kāi)發(fā)出幾乎所有類(lèi)型的工具，或者起碼能將無(wú)數(shù)的軟件集成到Notion當(dāng)中；這樣想想，成為下一代 Office 還是格局小了，明明是下一代 Windows。

參考 & 推薦：

[1] 《復(fù)盤(pán)Notion從0到100億美金的增長(zhǎng)路徑，給Global SaaS公司帶來(lái)哪些啟示？》，隨即小分隊(duì)；

[2] 《B2B營(yíng)銷(xiāo)中常說(shuō)的SLG、MLG、PLG區(qū)別在哪？》，MarTech Wiki；

[3] 《用“樂(lè)高”思維做成的產(chǎn)品是什么樣的？Notion和他的GTM策略》，未來(lái)眼球；

[4] 《Notion 的支撐者》，產(chǎn)品沉思錄；

[5] 《Notion：你的創(chuàng)造無(wú)需代碼 》，紅杉；

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