得物，是如何在高速互聯網時代脫穎而出，發展為國潮先鋒的？這篇文章將從行業分析、競品分析、用戶價值分析、商業價值分析、產品迭代分析、產品結構分析以及運營方向圍繞社區以及電商核心方式來展開講述，推薦對產品運營、得物感興趣的童鞋閱讀。

新華網聯合得物 App 發布了 2022 年《國潮品牌年輕消費洞察報告》，以年輕消費者最為聚集的“得物 App”為研究樣本，通過國潮行業透視、品牌案例剖析、年輕消費趨勢等三大維度，新時尚、新文化、新科技、新生活、新過節等五大場景進行數據發布和分析。

報告顯示，隨著國民經濟和民族文化自信的提升，“國潮”上升為一股主流的消費熱潮和風尚。對比十年前，國潮熱度增長超 5 倍，78.5%的消費者更偏好選擇中國品牌，相較國外品牌選擇偏好度高 72%。而在國潮消費中，90 后、00 后成為絕對主力，貢獻了74%的國潮消費，在得物 App，這一比例更高達 87%。

大家可能會好奇，得物為什么會這么快脫穎而出，在這個互聯網高速發展的時代能夠成為“國潮”的代言人，甚至是潮流電商首屈一指的存在。本文試以分析得物產品崛起的過程，來對整個潮流電商的行業的運轉邏輯進行一定的分析。

本文將從行業分析、競品分析、用戶價值分析、商業價值分析、產品迭代分析、產品結構分析以及運營方向圍繞社區以及電商核心方式展開。

一、行業分析

潮流電商是一種運營社區內容，在社區內分享潮鞋、潮玩、時裝等潮流內容，將潮流愛好者、潮流品牌方聚集到社區，為交易提供中介服務，實現社區流量和服務變現的平臺模式。

那潮流電商行業是在什么發展背景下會成為近幾年的寵兒呢？接下來我們用 PEST 模型以及波特五力模型中得上下游分析來進一步窺探一下這個行業形式。

1. 政策（Politics）

2017 年 09 月 11 日《工業電子商務發展三年行動計劃》提出對于采購，營銷以及平臺建設的支持，對于工業電子商務應用進一步的普及以及深化。

2018 年 01 月 23 日《國務院辦公廳關于推進電子商務與快遞物流協同發展的意見》提出對于電子商務快遞服務體系的平臺建設的完善，利于建設電子商務標準，數據資源共享以及供應鏈建設。

2018 年 12 月 01 日《關于完善跨境電子商務零售進口監督有關工作的通知》中提出各部門協作的責任劃分名確制度，規范行業發展，提升整個行業的穩定發展。

2019 年 01 月 01 日《電商法》提出禁止電子商務經營者默認搭售、大數據殺熟、刷單、刷好評、擅自改差評等行為，規范市場主體行為，明確市場的運行規則。

2020 年 03 月：《GB/T35273-2020 信息安全技術個人信息安全規范》要求個人信息控制者在組織內部指定個人信息保護主要負責人，建立個人信息保護的工作機構及其負責人，明確工作職責，在產品和服務的生命周期中考慮個人信息安全保護要求；技術方面提出了去標識化”、“匿名化”、“加密等技術防護手段。

2020 年 11 月：《個人信息保護法》(草案)對“違法處理個人信息”和”處理個人信息未按照規定采取必要的安全保護措施等違法行為作出明確的處罰規定，提高處罰金額，加大對違法行為的處罰力度，切實維護個人信息安全。

2021 年 06 月：《數據安全法》對企業提出制定安全規范、加強行業自律和指導會員加強數據安全保護的要求；指出數據安全與發展重點：明確數據安全制度建設要點，對屬于管制事項的數據依法實施出口管制；政務數據安全開發要點。

從各項政策中我們可以看出，電子商務平臺在高速發展的時期，國家對于電子商務是持著鼓勵大力發展的態度，對于物流，基礎設施等都有相關扶持，但是在行業高速發展的時期出現的相關亂象也是做到一定的規范化建設。

2. 經濟(Economic)

目前，我國消費市場運行總體呈平穩增長態勢，2018 年我國社會消費品零售總額為 38.1 萬億元。在供給側改革的深化與國家政策的積極引導下，我國消費模式不斷推陳出新，消費升級趨勢明顯將釋放出巨大潛力，消費市場仍呈強勁發展勢頭。

其中 2022 年 10 月 11 日《黨的十八大以來經濟社會發展成就系列報告之十九》指出，2021 年全國居民人均可支配收入 35128 元，比 2012 年的 16510 元增加 18618 元，累計名義增長112.8%，年均名義增長 8.8%，扣除價格因素，累計實際增長 78.0%，年均實際增長 6.6%。

居民收入增長與經濟增長基本同步，2013—2021年居民人均可支配收入年均實際增速快于人均國內生產總值增速0.5個百分點。

人均可支配收入增加推動潮流社區行業市場規模增長。據中國國家統計局數據，2016-2020 年中國全國居民人均可支配收入逐年增長，由 2016 年的 2.4 萬元增長到 2020 年的 3.2 萬元，年均增長率為 5.6%合理假設人均可支配收入中 5%用于潮流市場消費，以新世代人群規模為 3.3 億人（95后），潮流市場滲透率為 10% (0.33 億人為測算基礎，測得各年潮流市場消費金額（市場規模）。

由此可見，國民日益增長的物資文化需求刺激了市場的增長，同時刺激了潮流電商領域的發展。

3. 社會(Social)

近年來，中國批新消費品牌快速崛起，眾多新品牌憑借國潮、時尚等元素強勢圈粉。新消費品牌崛起的背后，除了源于品牌商借助于短視頻、直播、搜索平臺等媒介渠道和多樣化的形式提高品牌知名度以外，多數消費者也會因為對品牌的好奇心通過搜索引擎建立對品牌進步的認知，?從而引發新的消費需求。

人們對品牌的認可度也越來越日益高漲。其中，AJ 和泡泡馬特一度被頂上新浪熱搜，這也體現了各大品牌在消費者眼中的地位變化。

圍繞著相關話題熱度，國內出現很多類似《中國新說唱》、《潮流合伙人》等相關影視綜藝作品，將各種潮流文化帶給新時代人群。同時隨著更多明星進入潮牌相關領域，擁有明星光環的他們引領眾多粉絲投身潮流的懷抱中。

4. 技術(Technological)

在互聯網的時代背景下，隨著新技術的發展，大數據時代當下，為了能夠快速適應消費者的不斷變化，提高品牌的市場競爭力，品牌的運營策略需要數據的支撐。

服務商通過有效的系統工具對數據進行整合，定期的跟蹤分析數據，同時將數據應用于品牌建設與多元渠道布局，幫品牌商分析品類、區域、目標客群等，及時捕捉消費者需求偏好，結合大數據為品牌建設與多渠道策略提供依據，降低品牌試錯成本，提升決策效率。

這樣更加精準的定位到目標群體，通過社區等模式利于用戶間的傳播，擴大潮流電商的品牌效應，從而擴大目標用戶范圍。

隨著時代的發展，各潮流電商平臺也更加關注品牌、平臺以及消費者需求的變化，為各個領域提供了端到端的一站式整體解決方案，同時不斷加大對創新與技術研發的前瞻性投入，提供新技術產品工具。

2020 年 04 月得物 App 上線 “AR 虛擬試穿”功能，由于貼合度、真實性等達到““像素級”還原，用戶即便不出門用戶也能體驗到沉浸式的購物樂趣，在極大程度上加快用戶的購買決策，進一步促進線上消費行為。

新技術在一定程度上，不光為各大品牌商和各大潮流電商提供了服務便利和基礎設施的建設，也在某些方便各便利的服務了消費者，讓消費者更準確的找到自身的消費需求。

5. 總結

出生于 1980 年-1994 年的 Y 世代和出生于 1995 年-2009 年的 Z 世代是當前消費市場常被提及的人群。根據國家統計局公布的數據，從人口規模來看，Y 世代人群數量達到 3.15 億，而 Z 世代人群為 2.33 億。

從消費規模來看，Y 世代的年消費規模達到 6.68 萬億元，Z 世代達到 4.94 萬億元。當前 Y 世代仍是消費市場的主力軍，但 Z 世代已經開始在某些領域引領著消費趨勢的變化，隨著 Z 世代步入職場，收入逐步提升，他們將成為未來消費市場的有力增長點。

購買國潮品牌，垂直類潮流電商在 Z 世代中更受歡迎，垂直類潮流電商購買國潮品牌的 Z 世代占比略多于 Y 世代，垂直類潮流電商在 Z 世代中更受歡迎。

2016-2020 年，潮流市場規模由 396.0 億元逐年增長至 528.0 億元，年均復合增長率為 7.5%中國潮流市場規模 2025 年有望達到 703.9 億元，2021-2025 年年均復合增長率達 6.0%。潮玩、三坑服飾和潮鞋等細分潮流領域乘勢增長。潮玩、三坑和潮鞋的主要目標客戶群體都是新世代人群。

隨著新世代人群消費能力提升和社會話語權提高，潮流文化將迎來新的發展機會，潮流行業也將會走向繁榮。

總體而言，無論是政策、經濟，還是社會和技術層面，都推動了潮流電商行業的高速發展。

二、競品分析

打開手機應用商店可以看到，得物 App 下載量達 3.3 億，位居購物應用排行榜前列，識貨的下載量也有 6400 多萬。相對于這兩大 App，國內另一大潮流平臺 nice 僅有 3600 多萬下載量，Nike 官方購鞋 App snkr 在國內應用商店無法下載，市場占有量更是無法相比。

識貨 APP 是體育賽事直播運營商虎撲旗下潮流社區品牌，具備潮流商品與體育賽事結合的資源優勢，與得物均專注于潮流市場規模較大，均屬于潮流電商第一梯隊中，所以我們結合識貨 APP 一同探討得物的業務模式。

1. 得物

1.1 成長路徑

2015 年 09 月：得物 App 初版以資訊 App 上線，幫助年輕人了解球鞋文化和潮流資訊；

2015 年 12 月：鑒別功能正式上線；

2017 年：得物 APP 上線交易功能，開創 “先鑒別，后發貨”的全新交易模式；

2018 年 10 月 22 日：得物 APP 獲得虎撲投資的天使輪投資；

2019 年 01 月 18 日：得物 APP 獲得普思資本的 Pre-A 輪投資；

2019 年 04 月 29 日；得物 APP 獲得 DST Global 的 A 輪投資 10 億美元；

2019 年 08 月：得物 App 與中檢集團奢侈品鑒定中心達成戰略合作,雙方將在球鞋潮品鑒別領域展開長期的多形式合作，攜手共創良性潮流消費市場環境；

2019 年 08 月 14 日：得物 App 入選“2019 年中國互聯網成長型企業 20 強”；

2020 年 01 月 01 日：啟動品牌升級，由原“毒 App”正式升級為“得物”，專注打造新一代潮流網購社區，得物 App 長期位于應用商店 App Store 下載榜單前 50，分類榜單第一；

2020 年 04 月：得物 App 上線 “AR 虛擬試穿”功能。用戶點擊選中鞋款并將手機攝像頭對準自己的雙腳，即可體驗“真實上腳”的效果 。用戶點擊選中鞋款并將手機攝像頭對準自己的雙腳，即可體驗“真實上腳”的效果 。由于貼合度、真實性等達到““像素級”還原，用戶即便不出門用戶也能體驗到沉浸式的購物樂趣，在極大程度上加快用戶的購買決策，進一步促進線上消費行為；

2020 年 05 月：得物 App 拓展汽車類目商品，重新“定義”潮流新品類，滿足當下年輕人對美好生活的向往需求；

2020 年 05 月：得物 App 舉辦國潮設計大賽，搭建國潮品牌方和優秀設計從業人員相互選擇的孵化平臺，幫助國潮文化創意企業提升在原創內容生產、設計和商業模式創新上的能力；

2020 年 07 月：得物 App 在 2020 年世界人工智能大會上宣布，將在上海建設全球供應鏈中心，并搭建完整的針對各類潮流單品的人工智能鑒別查驗系統，打造全球最大人工智能鑒別場景；

2020 年 07 月 26 日：得物 App 在上海舉辦首個“創作者開放日”，宣布推出“潮流捕手計劃”，投入至少 50 億精準流量和千萬獎金，面向全網招募球鞋、穿搭、運動、動漫、汽車、手表、電競等領域的創作者，優質創作者將享受流量曝光、粉絲增長、多元變現等各項扶持政策；

2020 年 08 月：得物 App 攜手中國質量檢驗協會，發布國內首個“鞋類鑒別團體標準”《運動鞋鑒別通用要求和判定方法》, 不僅填補了鞋類鑒別領域的標準空白，成為該行業標準化工作的“先鋒”，引領行業健康發展，也將更加全面地保障消費者的網購權益和消費體驗，助力安心消費；

2020 年 08 月：得物 App 以 70 億元位列《蘇州高新區·2020 胡潤全球獨角獸榜》第 351 位；

2020 年 09 月：得物 App 舉辦五周年慶活動?；顒悠陂g發放五億潮流消費補貼，持續助力釋放年輕消費新動能；

2021 年 05 月 09 日：奢侈品牌 COACH 宣布與得物 App 達成官方合作。COACH 官方入駐得物 App 后，除了提供包括手袋、皮具、配飾在內的專柜同步款外，未來還計劃為得物 App 上的用戶提供專供款商品；

2021 年 09 月 02 日：得物 App 作為上海新經濟企業代表，應邀參加中國國際服務貿易交易會（簡稱服貿會）；

2021 年 12 月：得物 App 集中清退 83 家“打版商品”品牌，升級“原創保護計劃”；

2022 年 01 月：得物 App 宣布接入數字人民幣支付。得物 App 首先在線下店 POIZON X 接入數字人民幣，后續還計劃從潮品洗護服務開始，拓展數字人民幣的線上支付場景；

2022 年 06 月：新華網聯合得物 APP 發布《國潮品牌年輕消費洞察報告》；

2022 年 06 月 17 日：得物 App 數字藏品平臺正式上線，首輪發行三個系列潮流數字頭像，限量發行 2300 個，其中 1800 個面向用戶公開發售，其余 500 個由發行方和平臺方預留；

2022 年 07 月，國家級特殊一類法定仲裁實驗室——國檢中心聯合得物App起草發布國內首個鐘表鑒定標準，七大維度、五種方法保障正品消費；

1.2 業務拆解：（C2B2C）

• 商品來源：品牌方與個人賣家
• 商品種類：球鞋、服裝、配飾、潮玩、數碼 3C、美妝等潮流類商品，各大品牌商例如 COACH 均在尋求合作。
• 鑒定流程：包括海外買手、線下掃貨、專賣店、私人賣家等多種渠道，供應商通過專業團隊整合，統一經過鑒定上架。這些供應商是“神秘”的，得物作為潮鞋售賣平臺，并不會將賣家向消費者展示出來，只會在付款界面留下一串號碼，這是賣家的“ID”。

得物就像線下的潮流買手店，將海淘的各大品牌商品整放在“貨架”上，你看不到他的來源和出處，“保證”在于得物嚴格的鑒定與篩選，這也是得物最開始開創的獨特的 C2B2C 的商業模式秘密相關。得物首創“先鑒定，后發貨”的購物流程，打造具有數百位專業商品鑒別師的團隊，并與中檢集團達成合作戰略，將得物鑒定變成權威，對用戶做出正品的保證。提供在線鑒別服務，用戶可以選擇專業鑒別師并付費鑒定真偽。

商品運輸：

• 閃電直發：賣家提前寄貨至平臺完成查驗鑒別，買家下單后，平臺直接發貨至買家。
• 極速發貨：買家下單后，企業賣家 24 小時內發貨至平臺，平臺查驗鑒別通過后，發貨至買家。
• 品牌專供：由品牌方及其經銷商銷售的商品，分為現貨、入倉、直送三種模式?，F貨、入倉分別與普通發貨、閃電直發流程一致，直送模式是買家下單后，品牌直接發貨至買家。
• 現貨商品：賣家于訂單生效后 36 小時內完成發貨，平臺在收貨后查驗井判斷商品是否符合發貨要求。如商品查驗通過，則平臺將在查驗通過后 48 小時內向買家發貨。
• 預售商品：賣家將按照預售商品頁面載明的發貨時間完成發貨，平臺在收貨后查驗并判斷商品是否符合發貨要求。如商品查驗通過，則平臺將在查驗通過后 48 小時內向買家發貨。
• 跨境商品：賣家于訂單生效后 36 至 48 小時內完成發貨，平臺在收貨后查驗并判斷商品是否符合發貨要求。如商品查驗通過，則平臺將在查驗通過后 48 小時內將商品發往海關清關。
• 全新微瑕：指與“得物 App”深度合作的“95 分 App”閑置微瑕疵商品，所售商品均經過雙方平臺查驗鑒別為真，確保實物與商品展示圖、描述核對相符后送至買家手中。
• 求購模式：指買家針對某一商品發布求購信息，由平臺系統根據買家最高求購價為賣家匹配訂單，買賣雙方成交后由賣家發貨給平臺，鑒別通過后平臺發貨給買家。

商品配送：平臺聯合順豐速運、京東物流或德邦物流等（實際物流承運商以的認訂單頁展示為準）

用戶來源：2020-2021 在抖音搜索”得物 APP”的用戶中，前五大省份主要分布于東部沿海地區。占比最高省份前三位分別為廣東省(10.3%) 、江蘇省(7.9%) 、河南省(7.3%)在抖音搜索得物 APP 的人群以 18-40 歲人群為主，合計占比達 86.8%。其中 18-23 歲新世代人群占比為 30.6%，男性群體占比略高于女性群體。

售后服務：擁有買家補償、在“購物冷靜期”取消訂單、“安心購”、退運、加購、求購和退換貨等服務，具備完整的售后服務體系。

業務拓展：根據消費者的需求，得物與煥然洗護平臺合作提供洗護服務。同時由于有交易屬性的存在，得物也涉及互聯網金融領域，推出借錢·分期服務，同時拓展數字人民幣等服務。在線下，得物同時舉辦相關潮流活動，打造相關孵化平臺。

2. 識貨

2.1 成長路徑

識貨 APP 是虎撲體育旗下的導購應用，每日推送運動、潮流、生活、時尚等方面網購資訊。

• 2014 年 2 月 27 日：識貨網上線
• 2007-09-01：虎撲獲得五源資本投資的 A 輪投資數百萬美元；
• 2012-09-02：虎撲獲得德暉資本，海通開元，匯石資本投資的 B 輪投資 4000 萬人民幣；
• 2014-07-01：虎撲獲得景林投資投資的 C 輪投資 1 億人民幣；
• 2015-01-20：虎撲獲得貴人鳥，泉晟投資投資的 D 輪投資 2.4 億人民幣；
• 2018-01-12：虎撲獲得中金佳成投資的 E 輪投資 6.18 億人民幣；
• 2019-06-06：虎撲獲得字節跳動投資的 Pre-IPO 輪投資 12.6 億人民幣；

2.2 業務拆解

商品來源：其他渠道個人或者品牌買家

商品種類：主打球鞋和潮鞋等鞋類商品，兼顧其他領域商品

鑒定流程：識貨對入駐商家商品進行定期檢查鑒定，確保商品為正品。提供需要付費的實物鑒別和在線鑒別服務。目前與得物鑒別中心、中檢集團、心心鑒別中心合作，為用戶提供專業鑒別。

商品運輸：

• 現貨商品：由于有其他渠道，可運用其他渠道的運輸方式。目前有普通發貨、閃電發貨、現貨直發 3 種不同的發貨模式。
• 跨境商品：提交訂單到工作人員處理，最快 10 分鐘可處理完成，一般需要 1-2 個小時。境外網站下單后，訂單的配送時間通常是 3-5 工作日。貨品送抵轉運倉庫之后，轉運公司的處理時間，通常是 2-4 工作日貨品的空中飛行的時間。一般來說空中飛行在 1 天左右。貨品抵達中國，接受海關查閱，這里通常是 3~20 天，偶爾也會有在海關呆上 1 個月、2 個月甚至 3 個月的案例，占比極少。

商品配送：

• 現貨商品：由于有其他渠道，可運用其他渠道的配送方式。
• 跨境商品：清關完畢，轉運公司直發到您的地址 2-5 天左右。海外代下單或者海淘，通常來說，正常的到貨時間是 10-40 天。

用戶來源：2020-2021 在抖音搜索“識貨 APP”的用戶中，男性占比明顯高于女性。男性占比為 61%，女性占比為 39%。新世代人群對識貨 APP 關注度較高。2020-2021 年在抖音搜索“識貨 APP”的人群中，18-23 歲占比最高(33.8%)24?-40 歲人群合計占比為 51.7%。抖音用戶對識貨 APP 的關注以男性為主，這主要是因為其體育賽事的運營背景所導致。

售后服務：

• 現貨商品：擁有 7 天無理由退貨、安心購等、退換貨、鑒別發貨等相對完善的基礎服務。
• 跨境商品：海淘商品因為其特殊性，若識貨下單成功，是無法取消訂單的。非質量問題產生的商品退換貨，用戶自行承擔相應退回和發貨運費。 存在嚴重質量問題的訂單，識貨將協助用戶聯系相關海外電商作退換貨處理。

業務拓展：識貨在生活服務方面開展了相關業務，擁有外賣、話費充值、游戲充值、電影服務等相關分類。

3. 總結

在商品來源上，得物目前除了與個體商戶合作外，還與各大品牌商尋求合作，得物有著相對更有保障的商品質量。

在商品種類上，得物在發展潮鞋的同時也在擴展其他領域的商品，類似于潮玩和三坑等潮流商品，而類似于識貨等潮流電商平臺，目前只是在某一個領域相對是有一定的領先地位，得物有著相對更為豐富的商品類型。

在商品的完整運輸鏈條上，得物相對于識貨有著自己的運輸渠道，而不是依托于其他的運輸渠道的方式，相對更有話語權，而且對于運輸和配送的時間得物也有一定的把控，更加完善用戶的使用體驗。

在用戶來源上，得物女性的占比相對更多，在消費能力上有著較為明顯的優勢。

在新技術以及鑒定方向，得物處于不斷探索階段，對于 AR 等新技術的關注，以及對于潮流等制度的定位有著自己讀到的見解，以及對于整個鑒定行業的規范化以及鑒定標準都有相當程度的建設。

過去幾年，得物吸引各大品牌入駐，從潮鞋到配飾，再到服飾、潮玩，其野心也很明顯：做最全品類、最大規模的潮流交易平臺。其最先開創的 C2B2C 模式成為了其“護城河”。

相比于識貨來說，得物利用自己的品牌效應，在創造潮流電商領域的先河。從建立自身的鑒定團隊，到規范整個鑒定的相關制度，再到潮流的相關定義以及對于潮流人群需求的把握和新技術的引用及實踐都是在刷新整個潮流電商的新進程。得物同時利用自身的社區屬性進行傳播，得物已經建立一套完整的潮流電商體系，已經做到在潮流電商領域遙遙領先。

三、用戶價值分析

在潮流電商之中，主要有三個參與方：供貨商、用戶和平臺，得物的業務邏輯如下：

得物作為C2B2C平臺想要實現快速發展，就必須滿足好用戶和供貨商的需求。

下面我們分別探究這兩方都有哪些需求，以及得物是如何更好的滿足他們的需求的。

1. 用戶

在《深度“解碼”Y/Z 世代 洞察消費新趨勢——2021新消費人群報告》中指出，目前Y世代較Z世代更看重產品的質量、實用性和品牌，Z世代則更看重自己的喜愛程度和產品價格，尤其是對價格的敏感程度明顯高于Y世代。

根據上圖我們可以知，用戶在購買潮流物品時更加看重的因素主要有以下幾項：

• 品類豐富度
• 產品質量：產品耐用性、品牌以及產品實用性
• 產品價格
• 用戶體驗：用戶喜愛程度、流行程度
• 售后體驗：根據對于潮流電商的了解，用戶還是會比較在意售后問題。

有了購買的潮流產品的需求之后，在得物出現之前，用戶滿足需求的渠道有哪些呢？在目前這個時代，一般分為線上和線下兩種方式。

1.1 線下

線下品牌實體店：線下品牌實體店一般是線下的首選方式，相對來說優點是：產品有品牌印證，品牌質量保障。有最快的時效性，可以理解接觸到商品，能夠進行試穿，得到最快的服務反饋。但是線下實體店也有很多弊端：

• 線下實體店由有固定的場所限制，所以并不一定能陳列全部的品牌產品，可能會出現商品缺貨或者斷碼的情況。
• 線下實體店擁有更多的人力物力成本，需要店面和人員配置，最后反應到商品價格，價格會更高。
• 線下實體店多配置于城市商業區，消費者購買多需要自行前往，其中需耗費時間和車費等開銷，部分小眾商品品牌可能在某些城市并沒有設立專門的線下實體店，相對更加不便捷。
• 例如潮玩等含有某些電子元件等商品，在購買后出現售后問題，不能在第一時間進行售后反饋。

個人賣家（周邊店鋪）：線下個人賣家多出現于對應品類的集合市場或者是獨立品類集合店鋪，例如動漫或者潮流運動周邊產品。這一獨特情況在潮玩中會更加常見。這種交易方式優點是：店鋪的老板多為商品的興趣愛好者，相對更為的專業，消費者可以得到更為優質的商品信息，可以出具相對更專業的建議，價格相對更便宜。但是也會出現以下幾種情形：

最終成交價格和產品的好壞均把握在賣家手中，商品的質量不可控。

個人賣家的實體經營店鋪會出現和線下品牌店一樣的交通，商品豐富度的問題，甚至售后情況可能相對品牌實體店更加的沒有保障。

1.2 線上

線上電商渠道：線上傳統電商的交易方式突出的優點就是便捷，和成本的消減而導致的價格的優勢。傳統電商平臺匯聚了全國各地的商家，擁有最豐富的產品品類，部分品牌也會有入駐情況。但是其中弊端比較明顯：

• 不能夠直觀的接觸到產品，產品會產生很多的售后問題，會出現多次反復退換貨的情況，增加了很多時間成本。
• 產品的質量根據線上商鋪的情況不同，質量也會不一定，商品的質量不可控。
• 產品到手會需要一定的時間，時間長短根據不同地區的情況也會不一樣。

線上品牌直售店：線上的品牌直售店，即將線下的商鋪轉為線上交易平臺，相對線下方式會擁有更豐富的產品樣式和傳統電商的優點，同時產品的質量會有更高的保障。但是其中：

• 線上品牌直售店由于銷量和物流運輸平臺的成本壓力原因，大多物流的時效性相較于傳統電商平臺更為的緩慢。
• 相較于傳統的電商平臺，客服人員的數量和平臺的基礎建設的投入會更小，售前和售后服務體驗會略低于傳統的電商平臺。

海外代購（個人賣家）：這種情況基本都是一對一的交易情況。由于這幾年的互聯網的高速發展，大多接觸到這類的交易方式的方法一般是朋友介紹和網絡信息的獲取。這一交易方式，相對來說優點是：最為方便的交易方式，可以直面個人賣家，成交和發貨甚至價格都可以商討?？梢詫ι唐愤M行詳細的詢問，大多賣方都是原本的接觸使用者，能相對更加詳細的描述。但是同時弊端是：

• 由于商品多為代購形式，不能保證商品一定能夠購買到，所以并不能保證商品的豐富程度。
• 時間的不確定性，一般消息的回復均掌握在賣方，有時不能進行很有效的溝通。
• 商品的品質和售后大多數情況下都沒有保障。
• 物流的時間也不一定有保障。

咸魚等二手電商（個人賣家）：入駐二手電商的交易方式下，和海外代購的個人賣家交易方式基本一致，但是由于是承托二手電商平臺，用戶可以相對更方便的進行篩選和溝通，但是也有著相對明顯的缺點：

• 買家和賣家因為是首次接觸，大多會產生不信任的情況，最開始需要先進行破冰環節，這樣極大的增加了用戶溝通的時間成本。
• 商品的品質和售后，以及物流的時間同樣會不一定有保證。

綜上所述，不論線上線下的各種方式，都不能完美的解決用戶的需求。

2. 供貨商

潮流電商的供貨商一般有兩種角色：品牌供應商和個人賣家。

2.1 品牌商

品牌供應商的核心需求即為利潤最大化，利潤=人數*（單件商品的營收-成本）

所以品牌供應商最核心的需求就是：

• 品牌商的品牌傳播，讓進行購買的人群最大化，長期穩定的將商品售賣出去。
• 降低商品售賣過程中的各項成本。

所以品牌商會選擇以下幾種銷售方式：

線下實體經營店鋪：在各大城市的商業街進行開展實體商鋪，最大化的進行品牌傳播，打響品牌的知名度，吸引到品牌的忠實用戶，擴大用戶的群體，但是這種方式是收益最小的方式：

• 成本最高，耗費巨大的租金、人力成本和倉儲成本。
• 線下的銷路更為的狹窄，只輻射到周邊的目標群體。
• 受外部因素的干擾，例如天氣等不可抗力因素的影響。

線上傳統電商店鋪：入駐傳統電商店鋪，可以節省大量的人力成本和租金成本，減少一定的運營成本，且傳統電商擁有大量的用戶群體基數，所以相對來說可以獲得更多的營收的機會。但是其中：

• 傳統電商平臺擁有眾多的產品種類，相對競爭壓力大，在沒有相對穩定的用戶之前，很容易被眾多產品分流。
• 入駐傳統大型電商平臺的要求十分嚴苛，以京東為例子，注冊資金在 50 萬-100 萬之間不等，且由于品類不同，保證金在 1 萬-30 萬元不等、再加上技術支持費以及后續的傭金、運營工具等費用，開店成本很高。

線上品牌直售店鋪：搭建自己的品牌直售店鋪，可以最大化的吸引穩定用戶，一般選用線上直售店鋪的人都是品牌的擁護者，可以取得最為穩定的收益，但是其中：

• 需要大量的基礎設施建設，例如自己的物流渠道方式，自身的運營成本和人力成本，有一定的成本的消耗。
• 很難進行人群的擴散，甚至可能會被其他的傳統電商平臺進行分流。

2.2 個人賣家
個人賣家大多也分為線下和線上兩種方式，但是作為個人賣家而言，大多專注于擴大目標用戶的群體。個人賣家會受到品牌商家巨大的沖擊，只能采用薄利多銷的方式吸引目標群體，但是由于 Y 世代和 Z 世代更加傾向商品品質的情況下，更傾向于品牌商的商品，所以如何擴大受眾群體成為了個人賣家最大的問題。其中需要特殊拆解的就是線上二手電商平臺的交易方式。

線上咸魚二手電商：傳統的電商平臺相對門檻較高，個人賣家在進行售賣時很難達到店鋪準入門檻，所以會入駐門檻相對較低的二手交易平臺進行買賣。這種方式，從優點上來說，最大化的節約了個人的成本，但是也有著相對明顯的缺點：

• 二手電商等平臺店鋪大多情況下是個人自我運營以及售后管理，對于賣家來說這樣增加了很多的時間成本。
• 同理，由于會有不信任的情況，賣家會花更多的時間取得用戶的信任，并相信商品的質量，同時就會影響商品的整體的銷量。

3. 平臺

通過以上的分析，我們可以發現用戶需求中現存很多問題：對于商品品類的豐富度、質量保證、價格、運輸的時效性和售后服務等方面。對于賣家來說，用戶不夠精準、銷量不穩定和成本控制均需要解決，那得物官方平臺是如何針對這些問題來進行解決的呢？

3.1 滿足用戶的需求

擁有眾多的商品品類，保證了產品的豐富度：

眾多大品牌供應商均選擇與得物進行合作，例如，奢侈品牌 COACH 宣布與得物 App 達成官方合作。得物根據不同的潮品，將其分為鞋類、潮服、包袋、手表、美妝、配飾、數碼、全球購、手表、女裝、家電、家居、潮玩、運動、食飲、車、保健和藝術等品類，最大程度的保證了商品的豐富程度，滿足用戶的不同需求。

作為鑒別服務開創者對于產品質量有著嚴格把控：

得物開創 “先鑒別，后發貨”的全新交易模式。得物擁有專業的鑒別團隊，其中：

• 鞋服：牽頭制訂全國首個“鞋類鑒別團體標準”《運動鞋鑒別通用要求和判定方法》；資深鑒別團隊，超半數鑒別師擁有 10W+鑒別量。
• 奢表：5 年以上奢侈品鑒別經驗、中檢注冊鑒定評估師，持證上崗；參與起草編制國內首個鐘表鑒定團體標準《名表真假鑒定規范》。
• 美妝：自有獨立外觀及內容物研發團隊，團隊成員擁有歐萊雅、資生堂、露得清、強生等大牌美妝研發經驗。
• 實驗室：業內領先的研發實驗室，配備掃描電鏡、紅外光譜測試儀等精密儀器，設備總價值超千萬獨立正品庫：覆蓋球鞋、服裝、奢侈品等 21 個消費品類、1500 余個品牌。

價格優勢：

得物擁有著市場競價機制，這樣可以讓用戶最平價的得到想要的商品。得物平臺上一款鞋的購買鏈接背后是無數個同時活躍的賣家，賣家自己決定價格、提交訂單后，平臺會識別出最低的價格給消費者。價格最低的賣出去之后顯示下一雙，如果中間有更便宜的貨源進來，那么最低價格也會被刷新。在這樣激烈的市場競爭之下，用戶就會得到最滿意的價格。

滿足用戶的體驗需求，擁有自己的獨特專供商品以及明星同款潮牌

得物 App 近期陸續吸引了 10 多個國際時尚品牌合作，推出 13 個獨家新品首發，其中包括開云眼鏡、COACH、真力時、阿瑪尼首飾、宇聯表、TUMI、PINKO、潘多拉、MICHAEL KORS、百年靈等深度合作。COACH 官方入駐得物 App 后，除了提供包括手袋、皮具、配飾在內的專柜同步款外，未來還計劃為得物 App 上的用戶提供專供款商品，這些專供產品吸引了一批忠于得物的穩定用戶。

為了滿足用戶對于喜愛程度以及流行度的需求，在得物的分類中設立一個相對獨立的板塊：明星同款，其中包含胡歌同款、王一博同款等眾多款式，甚至還包含例如《狂飆》同款等影視劇作品潮流商品。

擁有多種發貨方式：

得物平臺擁有多種方式來應對不用的用戶的需求，根據不同用戶的需要商品到達時間分為閃電直發、極速發貨、品牌專供、普通發貨等物流方式。針對不同的商品售賣，盡量做到最快的將商品送到用戶的手中。

擁有完整的售后體系：

“購物冷靜期”服務：得物 App 同意給到買家“購物冷靜期”，即買家在提交訂單后 30 分鐘內有權聯系客服取消訂單，特殊商品以頁面展示為準，由買家發起求購的訂單不支持“購物冷靜期”。

安心購服務：是指在拍下的商品因委家延遲發貨、虛假發貨或商品未通過查驗鑒別導致訂單被取消時，為避免重復下單的繁瑣流程，得物 App 免費提供的項增值服務。

擁有買家補償、在“購物冷靜期”取消訂單、“安心購”、退運、加購、求購和退換貨等服務，具備完整的售后服務體系。

3.2 滿足供應商的需求

得物社區：

得物自帶社區內容，得物為品牌供應商和個人賣家都進行運營指導，會不定時進行營銷活動和社區進行聯動推廣，最大限度的擴大供應商的受眾群體，可以快速的積累一批穩定用戶。

其中，“得物鑒別前線”全平臺矩陣號，通過直播、短視頻、圖文多種形式，回復鑒別咨詢 500w+，聚集 10w+鑒別愛好者的鑒別討論區，超百位鑒別達人累計發布鑒別干貨 1W+，免費提供鑒別答疑 3w+，得物為整個平臺帶來了大量的用戶。

平臺入駐服務：

得物為供應商提供運營服務，專屬客服，ERP 系統，更低的費率以及企業入倉新模式等服務，節省物流成本，極速渠道優先出貨等權益，最大的優化了供應商的建設成本。

4. 總結

通過以上的分析，相較于其他的潮流消費的方式，得物針對用戶和供應商的需求都進行了很好的處理方式，最大程度的滿足其用戶價值，這成為了得物能夠快速發展，成為潮流電商先鋒的決定因素之一。

四、商業價值分析

得物的核心業務是潮流商品消費。判斷一個業務是否能良性發展的重要指標便是營收，因此我們這里用電商最常用的數據指標 GMV 來分析得物的核心業務是否健康。

GMV=注冊用戶數*轉化率*客單價

用戶數、轉化率、客單價任何一個指標的提升都會對整體營收的增長產生正向影響，所以接下來我們重點分析得物是通過哪些手段來提升這三個關鍵指標的。

1. 提升用戶數

要想實現收入的持續增長，擴大新用戶數量是最基礎的保障，那得物是如何拉新的呢？

1.1 廣告投放

線上廣告：

• 社交平臺廣告：通過社交平臺的用戶討論來看，得物在常見的品牌廣告渠道：電梯廣告、綜藝冠名等有部分投入，其中廣告費用更多都花在了抖音，3 個月消耗 1.24 億，預估播放量 76 億次，CPM 為 16.32 元。既然得物投放目的為品牌廣告，衡量廣告效果最基礎的因素就是品牌認知度。得物把品牌廣告的基礎“重復重復再重復”發揮到了極致，通過微博搜索關鍵詞“得物抖音”“得物廣告”?？梢钥闯鲇脩魧Φ梦锏挠∠蠓浅Ｉ羁?，甚至于看到達人露出某個產品的時候，就能猜到下一句“這是我在得物買的…”。
• 品牌廣告：引出具體類別之前，還會以某個知名度較高的大牌產品作為示例。例如：推廣配飾會以 Tiffany、LV 包包引出，數碼會以 iPhone 13 引出。同時，由于得物與各大品牌商都有聯名合作，在宣傳品牌商的專供等商品的同時對于得物也有著宣傳作用。
• 明星宣傳：由于得物有很多的明星同款潮牌商品，在一定程度上通過明星效應積累了一批初始用戶，提升基礎用戶數量。

線下廣告：

• 雖然得物的線下廣告的投放并不是很多，但是在出現的線下廣告中多以地鐵站等交通場所廣告位的形式出現。

1.2 口碑拉新

口碑在拉新上起到了非常關鍵的作用，中檢和得物 App 五大維度升級合作：撬動消費升級，推動行業標準建設，得物在鑒定行業領域處于先行者的姿態，對于商品質量的審核更為的嚴格，確立了眾多良好的口碑，在潮流人群中樹立了正品的形象，甚至在未更名前，很多人都開玩笑問你的商品“過毒”了嗎。

由于潮流商品的特殊性，我們還原一下用戶的使用場景，對于初次使用潮流電商產品的用戶來說，首先的使用場景就是對于產品的信任度問題。

例如潮流商品有很多的制造渠道，有原版制造商或者是國內的大型制造商的代制商品，同時還有小作坊的 A 貨產品，在這個魚龍混雜的市場，如果沒有一個良好的鑒定能力，買家和買家之間不能進行良好的信任溝通。正是由于有著良好的口碑在使用者傳唱，所以得物會有這么多的忠實用戶。

1.3 社交拉新

得物作為潮流社區電商，其本身帶有社區的屬性，潮玩愛好者會在社區內分享潮鞋、潮玩、時裝等潮流內容，將潮流愛好者、潮流品牌方聚集到社區。這正是得物相較于傳統的電商平臺在于拉新上獨特的手段。其次得物也通過各種獎勵鼓勵老用戶拉取新用戶。

購買流程：

根據自身體驗發現得物在購買前有用戶拉新福利，在購買中沒有相關拉新福利，所以僅分析購買前過程。

購買前：

老用戶拉新福利-十人抽

福利：完成邀請任務，輕松拿 50 元獎勵

1. 成功參與分享領券后即可解鎖“邀好友參與抽獎”活動。
2. 點擊立即邀請好友進行分享，只要完成邀請任務，即可參與抽獎，每 10 個達標用戶中抽取 1 人獲得 50 元津貼或 50 元無門檻券，未中獎用戶也可獲得隨機津貼獎勵。

購買后：

購買成功后，會彈出得物的賀卡以及得物的成就頁面，賦予用戶產品的歸屬感，并且在下方有分享界面，轉化用戶后對于其周邊人群進行拉新。同時在支付成功頁面還有優惠券的抽取，通過這種方式進一步促進用戶消費。

非購買流程：

鼓勵用戶進行社區創作，發出自己創意作品進行圖文分享或者評論分享，參與相關活動，在參與活動的同時也能夠吸引很多初始用戶。

2. 提升轉化率

通過各種手段引導用戶來到平臺之后，只有讓用戶產生購買行為即轉化為付費用戶之后才對平臺有價值，那得物是如何提升轉化率的呢？得物本質作為一個電商產品，其設計上也是追尋了漏斗模型模型的思想，在每一個環節上都在為提升轉化率做努力。對于潮流電商用戶而言，用戶可以分為兩種用戶：目標明確用戶/目標不明確用戶。兩種用戶行為路徑場景不一樣，因此在設計頁面時需結合考慮。

目標明確用戶的路徑為：首頁搜索/分類-搜索商品列表頁/分類頁-進入商品詳情頁-加入購物車-支付。目標不明確用戶路徑為：首頁活動樓層/社區-查看商品詳情頁-進入商品詳情頁-加入購物車-支付。

所以接下來我們按照兩類目標用戶的購物路徑去分析每個流程是如何提升轉化率的。

2.1 目標明確用戶

首頁：

首頁作為用戶一進來的窗口，天然是流量最大的頁面，所以承擔起分發流量的作用。得物根據新老用戶也會有一定的區分。

新用戶：

作為新用戶來說，多是老用戶推薦或者有著相對明確的目的來查看，所以在進入首頁時，得物就準備了新人大禮包，給新人滿減或者折扣券，提供更為優惠的價格，促進用戶進行消費，同時得物為新人設有新人專區，除了擁有新人禮包外還提供首單折扣以及首購無憂服務。

老用戶：

這是大多用戶最熟悉的入口，首先在分類頁上面最醒目的位置是得物的品牌標準，有得物的介紹滾動，中間即為優惠券的時效，剩下的板塊分為商品分類以及商品的部分展示信息。這樣有如下的作用：

品牌營造，加強信任：在最醒目的位置來體現得物的權威性，這樣給用戶帶來品牌保障，以及鑒定行業的權威認證的感覺，讓用戶更加相信得物平臺，天然給用戶提供心理上的信任感。點擊相關位置，彈出的頁面標注了先鑒別后發貨、正品保障、品質服務以及常見問題相關分類，能夠最快的時間熟悉得物。

營造緊迫感：在優惠券的顯示位置，除了顯示價格，更為醒目的位置會標注優惠券的失效時間。同時在設計上用了相對簡潔的處理方式：基本沒有過多的文字，僅有“據失效還?！蔽鍌€大字，”失效“兩字就會凸顯出來，讓用戶從心里更愿意在時間內去使用優惠券，這樣就促進了用戶的消費。

讓用戶最快做出選擇：首頁設計中遵從了?？硕?，減少用戶的選項，降低用戶的決策采成本，讓用戶最便捷的進行商品查詢購買操作。

羊群效應：在首頁的設計中遵循了羊群效應原則，設計了付款人數顯示以及新人折扣商品顯示來刺激用戶消費。

首頁搜索：

對于目標明確的用戶在搜索中大多會直接去搜索相關商品，得物也提供了搜索推薦服務，如果用戶在搜索過程中對某些商品產生了興趣的同時，可能會成為某些商品的潛在用戶。

搜索商品分類頁：

搜索商品分類頁主要分為了三個大板塊，左側為商品品類分類，右上是搜索板塊，剩下區域為精品詳細分類板塊：精品類目、精品品牌、精選活動和明星同款。這樣的好處如下：

易掃、易取原則：在商品分類頁中，得物進行了清晰的分類，遵從了尼爾森十大原則中的易掃、易取原則，突出重點，弱化剔除無關的信息，最直觀的找到用戶需求的品類，同時降低用戶的記憶負荷，能夠最便捷的找到自己需求的分類信息。

品牌潮流分類推薦：在分類頁面中會有兩個相對明顯的板塊，即為精選品牌和明星同款，這兩個分區體現了得物在品牌合作以及潮流商品上的精細化的劃分，同時也會吸引這些品類的潛在用戶。

搜索商品列表頁：

用戶點擊搜索板塊進入搜索商品列表頁后，頁面呈現了最為簡潔的商品列表，讓用戶能夠清晰的看到每一件商品，遵循?？硕?，就可以讓用戶最快捷的找到自己想要的商品然后做出決定。

2.2 目標不明確用戶

首頁活動樓層/社區：

得物在潮流電商中的一個重要社區板塊，是目標不明確用戶最多瀏覽的板塊，也是得物社區屬性的由來。社區板塊相對簡潔，最上方是搜索板塊，中間為分類板塊，最下面就是社區的詳情。這種設計方式，可以讓用戶在不同的優質內容中選出自己相對心儀的商品，通過與潮人的交流和描述刺激消費。

對于目標不明確的用戶，得物設立了探索板塊，在探索板塊中有許多小游戲：星愿森林、0 元抽獎、奪寶大作戰、點鞋成金、拆盲盒和消消樂等眾多小游戲，讓用戶在探索中發掘自己的興趣商品。

查看商品詳情頁：

在用戶進入感興趣的商品頁面之后，商品詳情頁大致可以分為了四個板塊、潮人信息板塊、關注分享板塊、商品詳情板塊、互動評論板塊。其中潮人板塊中用戶可以根據自己的愛好關注不同的潮人，獲得潮人的分享信息。

其次用戶也可以將喜歡的商品分享給朋友一起進行探討，這無形中也對得物進行了傳播。用戶可以與潮人博主進行互動，這樣加深了用戶的歸屬感，增強了用戶黏度，無形中發展潛在的博主進行創作傳播。

2.3 共同路徑

進入商品詳情頁：

商品詳情頁最為直觀的看到商品的頁面，得物也是做了最為精心的設計。商品詳情頁分為七大板塊：從上到下依次為商品搜索以及互動板塊、商品介紹板塊、講解互動板塊、品牌服務板塊、購買互動板塊、最近購買展示板塊、圖文評論板塊以及直播互動板塊。這一部分相對功能最為復雜，同時最全面的展示了商品。

品牌保證：在講解互動以及直播互動板塊，最為直觀展現商品，證明商品的品牌保證。

服務保障：在品牌服務板塊，分為兩部分展示了得物的權威性。首先展示的得物的鑒定方面的權威以及得物的商品的種類的豐富度，其次表明了得物擁有買家補償、在“購物冷靜期”取消訂單、“安心購”、退運、加購、求購和退換貨等服務，具備完整的售后服務體系，讓用戶可以放心購買商品。

羊群效應：得物在購買展示板塊、在查看商品過程中出現用戶購買就會給每個用戶發送其購買提示小窗口、目前的付款人數以及想要購買人數等標識，這些操作都是利用了羊群效應原理，提升用戶的參與感的同時也吸引更多的用戶進行消費。

操作便捷性：雖然提供了這么多的板塊內容，但是其中板塊劃分非常明顯，最下方一直都是支付板塊，為有精確需求的用戶提供最為便捷的到達方式。

互動交流：其中評論互動板塊以及直播互動板塊均有問題提問回答的功能，用戶可以和相關的潮人互動，快速解答心中的疑問，并且可以根據他人的分享來確認自己的需求。

求購需求滿足：用戶在查看商品的同時發現并沒有完全滿足自己需求的商品時，可以通過求購的方式來等待目標商品的出現，當恰好有合適的商家出現，也會完成目標用戶的轉化。

支付：得物的支付界面會直接在商品詳情界面彈出，大致分為三個板塊，從上到下依次是是商品縮略圖板塊、商品價格板塊、商品價格以及配送時效板塊。

支付便捷性：大家在買鞋的時候肯定會苦惱鞋碼類似的問題。得物為用戶提供了最為貼心的服務，用戶可以最快的確定型號。

服務保障：得物擁有閃電直發，極速發貨，品牌專供等發貨方式，給用戶最為貼心的服務保障，在價格和配送板塊，用戶最為直觀的看到發貨的時效以及配送的物流的信息。

展示劃算性：根據不同尺碼最直觀的展示了折扣后的價格，以及對比了不同尺碼的價格，為用戶提供了便利。

其中得物摒棄了傳統電商中常見的購物車的功能頁面，相較于傳統的電商，得物的用戶一般大多單次購買商品數量相對較小，所以得物這樣設計，用戶在減少了一個環節之后少了一道操作程序，讓用戶可以更快的進行決策，能夠更加促進消費轉化。

3. 提升客單價

客單價指所有付費用戶在一段時間內的平均付費金額，客單價受到兩個因素的影響：購買頻次以及單次購買金額。因此，我們將從這兩方面分析得物 App 是如何提升客單價的。

3.1 提升購買頻次

• 發布限定聯名款、專供款、限定款商品：（針對很多收藏用戶）Coach、MICHAEL KORS、菲拉格慕、VERSACE 等奢侈品品牌，在得物 App 建立年輕人專屬的產品矩陣，獲得更年輕的用戶群體、更有競爭力的生意增長和更有粘性的“忠實粉絲”。各商家通過限量藝術家聯名，制造年輕人熱衷的熱點話題；通過節日限定，滿足多元的社交場景；通過重磅新品，滿足年輕人的追新需求；通過專柜同款，保持線上線下同頻。各商家會每間隔一段時間發布具有收藏價值的聯名款和限定款商品，追求收藏和品牌忠實用戶均會進行購買，這在無形中提升了購買頻次。
• 得物提煉 ADDICT 模型：在得物 App，年輕人對品牌會經歷從欣賞、尋找、渴求、投入購買、滿足分享、轉讓置換的周期。從年輕人的消費周期和品牌案例中，得物 App 提煉出 ADDICT 模型，幫助品牌與用戶達成社區談論、社區發聲、AR 試穿、想要/收藏、求購、發售、價格走勢、多模式購買、開箱、曬單、品牌忠粉、售后洗護、二手交易 13 個關鍵觸點，提升用戶的交易頻次，幫助品牌打造消費體驗、抓住用戶、洞察趨勢、新品研發、互動體驗、商品交易、情感溝通、口碑沉淀、復購轉化的價值鏈路。
• 每日簽到與探索：得物雖然沒有會員體系，但是得物為了給用戶增加歸屬感，設立了簽到體系，每天簽到可以領取潮金幣，利用潮金幣可以進行換購。同時，得物還有探索板塊，得物提供鑒別、游戲、95 閑置交易、煥然洗護、數字藏品等服務，刺激用戶消費。

3.2 提升單次購買金額

得物擁有優惠券系統：分不同群體進行轉化，刺激用戶的沖動消費，利用滿減券和折扣券的需滿一定金額的機制，實現用戶和商戶的共贏，刺激用戶消費。

加購系統：在最終用戶的結算頁面中，會有加購商品，合并下單是用戶之前添加的感興趣的商品，而加購是購買次商品可另外購買的一些配件，這兩個選項也可以提升用戶單次購買的金額。

得物佳物金融服務：得物佳物分期跟京東的白條、花貝,等等產品都是類似的，是屬于商品分期購物額度，并不是直接借款的產品，所以不能直接提現。分期服務提供給需要一段時間才能償還的用戶進行提前消費，這種金融服務也可以刺激單次的消費金額。

4. 總結

2018 年毒的月 GMV 成交總額達到近 2 億元，據此計算當年毒的年 GMV 在 20 億元上下；2019 年，毒的 GMV 已攀升至 60-70 億元；2020 年，海豚社數據顯示，得物的 GMV 達 500 億元，排在中國消費電商第十一位；2021 年，得物 GMV 為 800 億元；按照如上數據，得物的 GMV 增速自 2019 年開始分別為約 300%、約 700%、60%。

從上面的分析，和得物近兩年的發展來看，得物核心業務依舊健康發展。

五、產品迭代分析

為了深入分析得物的版本迭代節奏，探索產品迭代邏輯，筆者將對得物的所有核心版本迭代進行分析。整理如下：

下圖為酷傳網上自 2015 年 9 月 23 日至今得物的累計下載量曲線。

因統計數據受市場規則波動影響，曲線中會有部分的異常數據，我們看整體的曲線趨勢?？梢钥闯?，從版本?V3.5.3（也就是 2019 年 01 月 14 日）開始用戶增長曲率持續提升，而從版本?V4.80.2（也就是 2021 年 11 月 04 日）開始，用戶增長曲率趨緩，所以得物的增長模型屬于“J 型”曲線，因此我們把得物分為三個階段進行分析。

1. 啟動階段：業務探索，明確核心目標，完善產品基礎功能

根據下載量曲線分析，2019 年 01 月 14 日之前，V1.0-V3.53 版本，為得物的啟動階段，在這個階段的主要目標是積累目標用戶，業務探索，明確電商核心目標之后打磨完善產品基礎功能，打磨用戶體驗。

得物作為潮流電商平臺與傳統的電商平臺最大的區別就是其社區屬性，由于得物創立之初為主要面向球鞋愛好者這一類消費群體的咨詢信息分享和有償鑒定平臺。所以在 2016 年 11 月 24 日，版本 V2.3.5 前得物主要是在完善社區運營相關的功能。

從 V1.1.0 版本開始不斷地增加動態分享、消息互動模塊、達人關注、話題板塊、投票活動、話題互動板塊、點評功能、小視頻功能、打卡、排行榜以及直播窗口等功能。在此階段，得物在運營社區的同時不斷的積累屬于自己的種子用戶，打磨自身最具有優勢的社區方式，通過前期的業務孵化，發現用戶的鑒定需求，多次優化鑒定相關業務，明確成為電商的核心目標后，完善整體的社區板塊為后來得物的快速發展打下堅實的基礎。

2016 年 11 月 24 日，從版本 V2.3.5 開始，得物正式上線購鞋商鋪，開啟其潮流電商的序章，在這一階段，圍繞著潮流社區的發展，不斷的完善自身電商的基礎功能，在此期間，得物從售前、售中和售后多個維度來優化用戶的體驗。

• 售前：很多用戶在購買商品前可能沒有明確的目標，需要先查看一下目前的有哪些商品來尋找滿足自身需求的商品，得物推出了“熱門商品”功能，讓用戶可以知道哪些商品是目前最暢銷的品類。用戶在初入電商平臺大多會不相信平臺的商品質量，所以得物采取讓鑒定師入駐平臺，構建賣家信用體系功能，來打消用戶對于商品的疑慮。同時很多用戶在中意一款商品之后會選擇參考其他用戶的使用情況來判斷是否購買，得物同時考慮到了這個情況也完成了測評板塊，滿足用戶的需求。
• 售中：很多用戶在購買過程中會比較在意商品實際的體驗效果如何，得物已經考慮到這一點，在產品初期上架了鞋架試穿模式。同時為了最大化的提升用戶體驗，還簡化了交易的流程，讓用戶可以盡可能簡潔的進行交易。部分商品可能在某些方面滿足不了用戶的需求，用戶也可以采用得物的求購功能去尋找最符合自己的商品。
• 售后：有部分用戶可能會急于拿到自己購買的商品，得物還上架了急速發貨方式。同時為了給用戶最好的用戶體驗，進行了三次客服系統升級，保障售后的服務質量。
• 社區板塊：這段時間隨著直播平臺的興起，得物也引進了直播的互動方式，在這段時間內得物在社區功能上圍繞直播完善基礎功能：增加直播消息板塊、優化直播穩定性、增加直播豎屏方式、開放直播活動、建立直播回放功能、新增直播精華列表、完善直播管理機制，最大化的完善社區功能，給用戶提供最本質的歸屬感，極大的增強了用戶粘性，為平臺提供最初始的種子用戶，這也為后面用戶之間的傳播打下堅實的基礎。

2. 成長階段：擴大用戶量，提高轉化率，留存老用戶

從 2019 年 01 月 14 日到 2021 年 11 月 04 日，版本從 V3.53-V4.80.2，是得物的快速成長期，可以看出這個階段用戶增長率持續攀升。擴大用戶量、提高轉化率、留存老用戶成為產品迭代的重點。

擴大用戶量：2019 年末隨著疫情的爆發，進入了時代的拐點。在這個時期得物得益于社區以及直播的流行，真正意義上的迎來了吸引用戶的黃金時期。得物 App 也不斷優化新用戶體驗，提高用戶注冊率，上線游客模式，沒有注冊的用戶也可以訪問得物的潮流社區和商品頁面，同時新增新手引導任務，幫助新手更快的了解得物 App 的使用。得物在新版社區中增加了尋找同類人的功能，吸引身邊的人加入社區，融入社區的大集體之中。

同時還可以通過通訊錄發現好友，將自己的好友一起拉入潮流圈之中。得物還為新人提供專享優惠，老帶新優惠等多項福利活動來吸引新用戶的加入。在這個階段，得物 App 不斷地在豐富運營活動玩法，比如新增“限時搶”活動入口，大額優惠券限量搶，新增每日抽獎、拆盲盒活動、0 元抽獎等活動，通過豐富的活動不斷吸引新用戶關注這個平臺并留在這個平臺。

同時得物還引進了明星代理潮牌，例如羅志祥的潮牌獨家首發。得物在此階段還引入了相關新業務：手表鑒別等服務來吸引需要此服務的人群，擴大用戶群體。

提高轉化率：得物在此階段開發了求購模式，針對有特殊需求的群體為其提供一種需求轉化的方式，促進用戶的轉化；同時得物也推出了 3D 球鞋全息空間的功能，讓用戶可以最便捷的感受到商品展示，為用戶決策提供了便利；得物還非常貼心的提供了收藏降價提醒功能，價格是用戶對于商品最為直觀相對最在意的需求，所以提供此功能，到達用戶的心里預期時就能讓用戶進行消費；得物針對用戶還打造了猜你喜歡板塊，進行精準推薦，這種方式大大的提升了搜索效率，對于用戶來說，可以更快的找到自己的目標商品，極大的提升了用戶的決策效率。

同時在這一階段，得物也推出了大量的活動：雙十一、情人節等節日活動，促進了用戶的轉化。

留存老用戶：得物針對這一階段，為了保證交易的進行在兩個維度不斷的優化自身產品：買家和賣家。

針對買家，得物繼續大力打造社區板塊，增強用戶粘度，在前半段時間優化了動態發布、社區推薦、社區打卡、社區篩選等內容。在后半段時間由于直播文化的強勢崛起，針對直播內容做了大量的工作：增加直播間搶購、支持直播打賞、支持直播互動、支持直播預約、UI 升級、設計直播成就系統、設計直播評選系統，增強用戶的參與感，將用戶留在平臺；為老用戶推出口令紅包功能；極速 PLUS 為老用戶提供保障。

針對賣家，得物不斷完善其交易以及保障系統，給賣家最安心的服務，讓賣家留在平臺。首先先完善賣家的交易：優化賣家實名認證流程、優化賣家訂單服務、優化賣家交易查看板塊、優化賣家自助修改功能，其次針對其保障系統進行優化：保證金余額提醒優化充值、保證金開放上限、保證金計算調整：誠信交易為先。給予賣家優質的交易以及信任體驗，讓優質的賣家留在平臺。

3. 總結

整體來看，得物的節奏感很好。得物在前期重點打磨產品功能，在完善了基礎功能后，又對多項產品細節進行優化提升，并采用低成本的拉新方式嘗試擴大用戶量。當用戶體驗趨于穩定之后，得物開始豐富潮流電商購物的玩法，并成功地抓住疫情期間用戶的痛點推出解決方案，以此吸引了大量新用戶的使用。

此后，得物一邊繼續保持誠意滿滿的拉新獎勵，同時不斷完善優化產品細節，在擴大用戶量提升轉化率的同時留存住老用戶。這就是得物的整體迭代步驟。

六、產品結構分析

在迭代分析中我們分析了得物的產品迭代功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶什么需求，以及在整個 APP 中是怎么分布的。

這主要通過產品結構進行分析，下圖為得物 V5.11.5 的產品結構腦圖。

由于得物的特殊屬性社區詳情頁結構也在這里進行展示：

為了便于分析，筆者通過對得物的產品結構按照用戶、場景、需求和功能進行重新梳理得到下面的表格：

1. 整體分析（C2B2C）

消費者在使用得物時，存在 4 中場景：

1. 購物前了解自己關注的商品；
2. 購物中了解具體商品信息；
3. 購物后進行分享或者對商品問詢；
4. 需要除了購物的其他相關服務。

2. 具體分析

場景一：購物前用戶的需求以及（用戶、場景、需求、功能、合理性）得物是通過什么功能滿足的呢？

如果一個新用戶在購物前可能只是聽說過得物這個名字，沒有下載使用過，想要首先了解平臺，這時候可以通過首頁購買界面的平臺介紹入口來了解平臺的資質，這種設計非常合理，可以讓新用戶了解平臺產生信任感。

然后老用戶可以分為兩種情況：有明確的目標以及沒有明確的目標。得物針對這兩種情況還有兩種不同場景來應對：社區和非社區途徑。其中社區方式，算是得物相對獨有的購物過程。我們來詳細分析一下：

有目標，不經過社區方式：

有明確目標的用戶，會想要最快的找到目標商品并進行查看，用戶可以從主頁購物的搜索功能或者利用主頁購物的各品類入口來查詢目標商品，這樣的布局非常合理，因為目標明確的用戶核心述求就是快速完成下單操作，搜索和分類放在首頁頂部，用戶進入首頁就可以方便的找到。

沒有目標，不經過社區方式：

沒有明確目標的用戶，大多都是在尋找感興趣的商品，類似在實體店逛街購物的過程，所以得物在首頁購物搜索中加入了猜你喜歡，以及首頁購物有新品發售推薦等板塊，這種設計十分合理，在線下逛街主要就是給用戶提供各種商品樣式，讓用戶快速的看到各商品，從中篩選出自己心儀的商品，得物的設計就是就快的讓用戶看到眾多商品進行篩選。

其次，很多沒有明確目標的用戶，可能不喜歡“逛街”的這個過程，喜歡類似盲盒和電玩這種游戲活動，得物在探索板塊以及首頁的簽到游戲板塊均設置了相對應的內容，這種設計極好的針對這類用戶，可以針對其興趣點進行商品的發掘，滿足這一類用戶的需求。某些用戶更喜歡去看看目前的銷售榜單，熱銷榜之類的內容來尋找自己中意的商品，得物在搜索中也加入了熱搜榜功能，這樣設計非常合理，讓用戶在首頁就便捷查找到榜單中的商品。

很多用戶會比較在商品的價格，希望在購買之前查看是否有相關的優惠券，或者有促銷活動等等，得物在首頁設計了活動樓層，有限時補貼以及天天領券等活動，這種設計最大程度的滿足了這類用戶，設計合理，當這種優惠活動滿足了消費者的心里預期，就會促進用戶的消費，促進轉化率對于消費者和商家是雙贏。

有目標，經過社區方式：

在互聯網時代，涌現出大批忠實于微博或者各互聯網社區的用戶，這類用戶在購物前會更傾向于在網上找到他人的商品效果，然后再進行購買選擇，得物也提供了這種方式，在社區詳情頁中就可以查看他人的商品體驗效果甚至有圖文和視頻多樣方式。

這樣的設計是經過精巧設計的，得物完全順應時代的發展，探索直播和社區電商方式，通過對于新興人類的生活方式的變化，設計了此功能，可以最便捷的從社區查找到相關效果展示。

沒有目標，經過社區方式：

同樣這類人也會出現沒有目標想要發掘的情況，他們類似于在線下看到有人有一個喜歡的商品自己再去檢索的方式，在互聯網社區就可以完成這個操作，他們就會去社區的好物搜索板塊或者是推薦關注，推薦分類列表頁，甚至可以在關注的潮人的推薦商品中找到自己需要的商品。

這種設計也是十分合理，讓消費者類似于線下購物的方式一樣，看到同類人中有心儀商品之后搜索的方式移植在互聯網平臺之中，讓用戶非常適應這種方式，并且社區的入口非常的明顯，也可以很便捷的看到推薦的商品。

場景二：購物中用戶的需求以及得物是通過什么功能滿足的呢？

大部分用戶會在購物中處于商品詳情頁頁面中，但是其中會有一類獨特的用戶，這類用戶會比較糾結商品的評測和其他的更詳細的效果，他們會選擇返回社區看其他潮人的看法，所以我們將這一種情況單獨拆解出來，其余是大部分用戶的使用路徑。

相對于線下的購物方式，用戶在商品購物中會非常想要知道到底實際效果如何，得物針對這一情況，在首頁就提供了拍照識別 AR 試穿的功能，這樣設計也是得物首創，非常的巧妙，可以最快的讓用戶打消疑慮，大致了解實際效果，幫助用戶進行決策，節省用戶的時間，但是同時這個功能在某些商品詳情頁沒有找到，可能在商品詳情頁會更適合某些對于電子產品使用感覺復雜的用戶。

用戶在購物過程中最核心的述求一定是對于商品的關注，得物在明顯的地方做了商品詳細信息的展示，在下拉頁面中也有商品的詳細信息提供，這種最基本的設計極其合理，用戶只有完全了解商品才會有商品購買需求，連商品詳情都不知道，怎么可能會進行購買。

同時用戶針對商品的質量會有非常多的疑問，可能會需要提出問題，或者看到他人的使用情況來下決定，得物針對這種情況設計了商品評論、問問大家、開箱精選以及客服等方式來處理這種情況，其實這幾種功能均是在針對用戶對于商品的疑慮問題，這樣設計非常合理，用戶只有看到其他人的評價和隊友商品品質沒有疑慮才能進行消費，評論問問大家和開箱評選是從其他用戶渠道來了解商品信息，客服是官方渠道來了解商品信息，用戶完全認識商品的詳情才能進行消費行為。

用戶在購買過程中可能也會希望朋友提提意見，或者推薦給朋友，這時候分享功能的實現恰好完美的實現了這一想法，這樣精巧的設計，對于產品的拉新以及轉化均有益處，也可以提升用戶關于此產品的體驗。

在馬上付費的時候，用戶一定會去查看商品價格，這時就會關注是否有相關優惠券，在得物的價格旁就有具體的優惠明細查詢以及優惠券的使用情況查看，這種設計非常合理，一般是用戶在使用過程中必不可少的環節，如果用戶返回首頁查看優惠券會非常的損失用戶體驗。

在支付過程中，用戶可能會出現資金需求，想要先分期付款或者信用付款，得物也是提供了相對應的佳然分析服務，此功能設計非常滿足用戶的購物規律，給與用戶提前消費渠道，促進用戶的轉化。

喜歡社區的用戶：

喜歡去社區查看商品的用戶，在了解其他潮人的看法以及效果之后，會想要直接到商品詳情進行查看然后進行購買，得物就提供了商品的直達鏈接，可以直接到達商品頁面，不需要重復操作。

這個功能非常人性化，如果沒有此功能，用戶需要完全從頭查詢商品，因為有些商品的型號非常復雜，可能在搜索過程中也會出現搜索困難的情況，然后讓用戶失去耐心流失用戶，這種人性化設計有著最大化的便捷用戶的優點。

場景三：購物后用戶的需求以及得物是通過什么功能滿足的呢？

購物后最常見的問題就是商品可能會出現意想不到的情況，用戶需要與客服進行協調售后或者退款，所以這種基礎功能是必不可少的，這種功能設計非常關鍵，如果沒有這個功能，會讓用戶完全失去信任，并不知道通過什么渠道進行服務保障，沒有人會再次使用此平臺。

有些用戶在購物后想要對商品進行維護，需要一定的清潔服務，得物提供了煥然洗護的服務，這個設計非常合理的，在拓展業務的同時，能夠促進用戶的轉化。

購物后還有一類用戶非常喜歡進行與他人分享，得物為這類用戶提供了類似朋友圈的功能，可以讓他們在社區進行分享自己的心情，這個設計非常的精妙，在用戶進行分享心情的同時也可以擴大商品的宣傳，同時用戶可以通過這個渠道結識興趣相投的人，給用戶歸屬感。

場景四：用戶需要其他的相關服務得物是如何滿足的呢？

用戶除了進行購買行為，可能會有其他的需求，因為得物某些商品的特殊性，得物也支持個人售賣、求購、二手交易等行為，某些用戶自己想要成為個人賣家；更或者某些用戶想要像別人一下成為潮人，需要平臺的認證。得物均提供了相關功能，在服務中有著煥然洗護、佳然分期等功能，為用戶提供個人商家入駐渠道以及用戶有創作中心的功能。

這些功能均是十分合理的，這些功能均是從用戶本身的需求出發，想要融入得物產品的氛圍之中，這些功能均是在得物最基礎功能完善之后延伸出來的，說明得物對于用戶需求的關注度。

3. 總結

上述分析來看，消費者在購物前、購物中、購物后以及需求相關服務時，均可以找到對應入口，得物很好的滿足了消費者的需求，產品的功能結構合理，功能布局緊湊。

七、運營路徑分析

產品和運營相輔相成，產品和運營有著緊密的聯系。那得物是如何運營這款產品從而在短時間內快速成長的呢？本文對得物成立至今，按照 AARRR 模型梳理如下：

1. 拉新（Acquisition）

拉新也即提升用戶數，前文在“4.1 提升用戶數”已經有詳細描述，現再做簡單羅列。

• 廣告投放
• 口碑拉新
• 社交拉新

2. 激發活躍（Activation）

當用戶下載并注冊了 APP 之后，需要激活用戶來打開 APP，從而提升 APP 的日活和月活，得物為了提升用戶活躍的方法主要是通過將各種活動的形式推送給用戶，促使用戶打開 APP。例如：

• 限時補貼活動
• 各種專場活動以 push、短信、社交平臺推送等形式推送給用戶
• 天天領券活動：您有*張總共**元的超值優惠券即將到期

3. 提升留存（Rentention）

促進用戶活躍之后，還需要提升用戶的留存率，才能持續不斷的為平臺創造價值。為了提升用戶的留存率，得物主要做了以下幾件事:

• 每日簽到活動
• 潮流社區的營造，提高用戶粘性
• 星愿森林等小游戲活動
• 拓展業務，如鑒別服務、潮奢洗護等功能
• 推行直播系統，進行直播領券宣傳的形式

4. 提升收入（Revenue）

關于提升收入的的方法，我們在商業價值分析那一部分有詳細的介紹，在此不再贅述。

5. 分享傳播（Refer）

為了引導用戶自發傳播，得物主要做了如下幾件事：

• 得物堅持“先鑒別，后發貨”服務模式、啟動“原創保護計劃”、與中檢集團奢侈品鑒定中心達成戰略合作等戰略部署，形成口碑傳播
• 得物舉辦國潮設計大賽等線下活動，提高品牌知名度
• 利用原本社區屬性，打造優勢社區體系，用戶自主傳播
• 提供創作平臺，多種創作活動，激勵用戶創作宣傳
• 在其他社交平臺以及各公眾號進行活動推廣傳播

以上，本文從行業、競品、用戶價值、商業價值、產品迭代、產品結構以及運營路徑七個部分系統的分析了得物崛起背后的原因，可以看出沒有一款產品能夠隨隨便便的成功，一定是天時地利人和等外部因素的綜合作用。

八、未來展望

通過以上分析，我們清楚了得物迅速崛起的原因，那么得物未來將何去何從呢？接下來我們通過 SWOT 模型來進行系統分析，希望從中可以得出有效的結論。

通過以上的分析我們可以看出，得物要想持續發展，并且不斷獲得新的資源，必須抓住機會，保持優勢，同時消除威脅，扭轉劣勢，做到以下幾點：

1）針對得物比較重要的潮流社區而言，相比綜合電商，潮流電商所需要的不僅僅是品質、服務等等，更關鍵的是要營造出社區文化，如此才能更好地提供用戶粘性。，Z 世代更容易在社區平臺被“種草”。

得物也意識到了這是一件“專業對口”的事，因而如今大部分社區的帖子都有著商品鏈接。用戶在社區“種草”，再去購物區“拔草”，最后回到社區再次“種草”。如此一來就完成了平臺生態的閉環，對日后的持續性增長有著巨大的作用。社區的內容也需要進一步的導向。

如今得物的社區里基本都是些意義不大的自拍圖、上腳圖以及純粹的廣告貼等等，缺乏真正優質的內容。所以得物針對社區需要在內容和服務上做到一定的改善：

• 品牌合作擴大：不同品牌體現的不僅是商品外觀的不同，還代表一種審美觀和生活態度，潮流消費者注重品牌對消費決策的影響?！叭臃椣M者對山寨品牌嗤之以鼻，潮鞋愛好者同樣不屑于討論劣質仿冒鞋：潮流社區與市場美譽度較高的商品品牌合作，在豐富社區優質商品供給的同時，也可打造自己的商品渠道優勢。
• 內容質量提升：互聯網用戶量增長逐步趨緩，用戶在有限的時間內可選擇消費和娛樂方式多樣化，網絡內容領域已進入內容提質階段，打造優質社區內容，提升社區用戶粘性，在打造內容的形式上可以采用一定的內容評判機制，根據一定數量的瀏覽用戶的點贊收藏轉發率來進行進行一定的獎勵機制，針對惡意刷單或者惡意刷量的形式也出具一定的懲罰機制，來全方位的把控提升社區內容。
• 客戶服務改善：潮流社區與商品銷售相關的服務貫穿售前、售中和售后各環節。各大潮流社區通過清晰的圖文和視頻，售前為消費者充分展示商品信息，回答客戶資訊；售中及時發貨，提高物流速度；售后為消費者意見反饋提供必要通道，積極處理客戶投訴，潮流社區對商品銷售各環節的處理，是潮流社區垂直化深度運營的必要步驟。

2）目前得物的業務范圍多處于一二線城市，但是其實潮玩和潮服并不僅是在一二線城市發展，很多三四線城市有著非常多潮玩的供應商，從其《國潮品牌年輕消費洞察報告》中可以看到一線城市和五線城市均具有廣闊的空間，所以得物可以開拓下沉市場，來開展新的業務。

3）假冒偽劣產品、炒鞋風波均在鑒定服務問題上，假冒偽劣產品以及炒鞋風波均在鑒定的服務質量保證出現問題。所以得物可能需要通過完善鑒定過程中的基礎技術平臺搭建、提升鑒定準確性以及對于人工鑒定的監督來改善之前出現的問題。

4）針對得物價格的問題，得物是以競價機制為核心，面向個人球鞋買方與賣方的C2B2C平臺化管理，以市場經濟作為導向，已經衍生出比較成體系的上下游服務鏈，比如衍生出清洗服務、鑒定服務以及智能倉庫等。得物目前進入的，是把平臺價值復用的階段，處于商業模式的升級期，在潮流這一賽道上，則處于平臺規?；脑缙?，得物目前需要可能是對于完整的平臺建設的努力，當完成其平臺物流以及鑒定服務建設時，其建設成本以及鑒定成本會下降，有利于商品價格的競爭。

5）政策及社會因素及事件也影響著行業發展，比如“跑步經濟” 帶來運動品牌業績增長，二胎三胎政策，使得童裝領域加速發展，民族文化的”覺醒”帶來了國潮元素消費熱等等。另一方面，疫情的反復，也推進了服裝行業的數字化發展進程，提升應對風險的能力，通過商品、支付等維度，打通門店掃碼購、門店自提、線上小程序商城等新業務，實現線上線下全渠道一體化的全域運營，線下門店在向”體驗店”模式進行轉換，數據驅動的線上線下全渠道融合與精細化運營，是得物的必經之路。

6）得物App通過構建潮流社區，為年輕人提供分享、傳遞、交流潮流的平臺，幫助年輕人了解、獲取、分享有幸福感、愉悅感的美好事物。目前，得物App上“90后”占比超過八成，他們在這里匯聚、交流、暢享對美好事物的向往和需求，盡情享受追逐潮流的樂趣和美好。

潮流更迭速度雖然很快，但是得物的戰略應該不是追逐潮流，從其發布《國潮品牌年輕消費洞察報告》開始，其應該做的就是來引導年輕人的潮流觀念，得物未來也可以根據其在潮流市場的專業度，發展屬于類似網易嚴選或者小米有品之類的自己的精品潮流品牌，這可能也是得物在未來可以持續拓展市場的一種可能。

7）未來的潮流電商或將迎來定制化產品的爆發期，當人們的物質需求得到一定的滿足的時候，就會追求個性化、獨立化的產品，不同的用戶就會根據自己不同的需求對產品進行定制，潮流電商平臺或將為此推出更多的定制化服務。