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電子簽章工具在很大程度上提高了各類文書、合同的簽章效率，并且相比郵寄紙質材料蓋章來說，也降低了成本。本文作者對國內電子合同的頭部企業——e簽寶產品進行了拆解分析，一起來看一下吧。

關于電子合同、電子簽章、電子簽名，相信不少人聽說過甚至體驗過。我個人近兩年就親自體驗過幾次電子簽章。第一次是入職某企業時簽訂勞動合同。當時，在HR的指引下，通過手機端的短信鏈接直接完成了合同的查看，人臉視頻動態口令認證，和合同簽署，相比以前需要入職后一段時間才拿到勞動合同，這種效率讓我感覺這家企業的HR數字化做得挺好。

第二次是在貝殼進行二手房交易，當時由于疫情原因，雙方無法到場簽約，然后貝殼就給我們申請了線上交易，由房管局直接生成合同，通知交易雙方完成了房產交易合同的簽訂，省去了雙方跑腿的環節。

最近第一次是參與了某個央企的招投標，其中標書制作需要電子加簽，也第一次見識到了如何使用UKey直接在PDF文件上加蓋電子公章。

電子簽章工具在很大程度上提高了各類文書、合同的簽章效率，并且相比郵寄紙質材料蓋章來說，也降低了成本。本篇我們來拆解國內電子合同的頭部企業 —— e簽寶。

一、行業分析

根據 CB Insights 數據，從 2017 年 1 月到 2022 年 9 月，全球電子簽名創業公司融資數量在 2019 年最多，而融資總規模在 2021 年達到近年的峰值，將近 7 億美元。

在電子簽章領域，企業發展的馬太效應明顯。美國的 DocuSign 已于 2018 年 4 月 IPO 上市，目前全球市場份額大約在 70% 左右。我國電子簽名市場以本土品牌為主，據艾媒咨詢《2021中國電子簽名行業研究報告》數據，e 簽寶、CFCA、數字認證、契約鎖及法大大的市場占有率近 40%。其中，我們要講的e簽寶在 2021 年 9 月獲得 E 輪 12 億元融資，累計融資近30億元，融資總規模僅次于 DocuSign。

從全球范圍看，目前全球已超過 70 個國家承認電子簽名的合法性。相關的法律條文也已經比較成熟，例如，我國早在2004年就發布了《中華人民共和國電子簽名法》，并于2005年4月正式實施。

行業發展方面，近五年是我國電子簽名市場飛速發展時期。從2016年的8.5億元增長至2020年的108.2億元，中國電子簽名行業年均復合增長率達到66.33%。2020年的新冠疫情發生后，進一步推動了電子簽名行業發展，行業將維持穩定增長。2022年中國電子簽名行業市場規模為217.1億元，較往年上漲42.1%。未來三年仍將保持30%以上的年復合增長率。預計在2024年，中國電子簽名市場規模將超過400億元。

政策支持方面。為了促進電子簽名行業發展，我國頒布了多項關于支持、鼓勵、規范電子簽名行業的相關政策，如2022年國務院辦公廳發布的《關于加快推進電子證照擴大應用領域和全國互通互認的意見》加快建設形成事業單位、社會組織、個人等各類主體電子簽名、電子印章的服務機制和體系，鼓勵第三方電子認證服務機構加快創新，實現不同形式的電子證照與電子簽名、電子印章融合發展。

行業生態上，包括了上游的技術服務商、資質認證（CA機構），中游的電子簽廠商、下游服務的政府、企業和個人。同時，整個電子簽行業受國家相關機構監管，并且會與第三方保全機構進行合作和尋求司法支持。

二、市場分析

電子簽名巨大的業務增長空間，使得這個賽道的玩家數量快速增長，行業內的競品也日益增多，下面是近幾年行業企業數量，可以看到不斷有新玩家進入電子簽這個領域。

就目前來看，行業內的玩家主要有三類：

1. 以e簽寶、法大大、上上簽等為代表的頭部初創SaaS電子簽廠商；
2. 以騰訊、字節、阿里、京東等為代表的互聯網電子簽廠商；
3. 以傳統軟件廠商轉型而來的電子簽廠商，如泛微推出的契約鎖等。

1. SaaS 廠商

電子簽SaaS廠商實際發展的年限比我想象得要早很多。比如，法大大成立于2014年，也已經有近10年的發展歷史。而本篇要介紹的e簽寶更是在2002年就已經成立，有著超過20年的行業經驗。可以看到，電子簽這個領域本身還是具備一定的準入門檻，需要具備相應的安全資質和牌照，如商用密碼產品認證證書，先發優勢還是十分重要。

作為較早入局的SaaS電子簽廠商，他們在技術、產品、服務等方面具有先發優勢，專業度更高。但是，單純的電子簽功能還是相對單薄，很難成為企業數字化轉型的核心推動力量。此外，這類廠商積累的B端客戶不多，獲客成本較高，這也是為什么需要接受巨頭融資、積極融入大廠生態的原因。

2. 大廠生態

目前，大廠紛紛發力B端市場，自然也不會放過電子簽這樣的機會。其中，阿里和騰訊是選擇同電子簽公司進行綁定，從而集成到自己的平臺里（阿里和e簽寶合作，騰訊和法大大、契約鎖合作）。而字節和京東則選擇在內部建立電子簽產品研發團隊，通過自身的產品設計進而與其它業務方案進行協同（例如字節的電子牽，京東的智臻鏈電子合同平臺）。

3. 傳統軟件廠商

傳統軟件廠商也有部分參與到電子簽業務中來，比如泛微的契約鎖、數字認證、安證通等廠商。這類廠商參與電子簽的優勢在于業務上的協同優勢，以及其在品牌、規模、定制能力方面對垂直行業客戶的影響力。

三、電子簽產品價值分析

1. 行業痛點

我們來看看一下 傳統的紙質合同簽署的痛點，主要來說有三個方面。

1）簽署周期長

合同需要快遞或人工寄送，即使通過順豐，從北京到深圳至少需要兩天，這樣來回也要5天的時間，這樣較長的簽署周期會產生一個效率低且不可控的問題。合同量少的企業可能沒有什么影響，但是部分合同數量大，行情變化快的企業，比如大宗商品交易行業，一天一個價，太長的簽署周期會影響公司的回款效率，甚至影響公司利潤。

2）簽署成本高

使用順豐郵寄最低18塊錢起，專人差旅價格更高，這還不算紙質打印這類成本。

3）印章管理風險

印章管理本身就存在較大的不便，不少公司印章管理比較亂。以至于印章什么時間，被什么部門的哪位員工，拿去蓋了什么合同。這個是企業印章管理的最大痛點，即公司無法對公章管控。無論是偽造老干媽印章，讓騰訊鬧烏龍的“假章事件”，還是冒用公司公章，給個人私自貸款的“冒簽事件”，都是這個問題的體現。

2. 電子簽的優勢

電子簽通過電子合同能解決傳統紙質合同的上述簽署痛點，通過線上認證、簽署、審批的功能，解決傳統線下紙質合同簽署周期長、簽約成本高、印章管控難等問題。

1）簽署周期短

直接通過短信，把合同鏈接發送到對方的手機上，接收人收到短信后可以直接用手機簽署，幾分鐘就能搞定了。而且還大大降低了公司行政經常報銷的快遞成本。

2）簽署效率高

文件簽署頻繁，郵寄成本高，文件管理復雜的客戶，可以通過電子簽署批量發起或簽署合同減少人工成本。例如，一份電子合同基本在3-7塊錢上下，而快遞費或者人工送合同的成本都要高于電子合同的成本，可以給企業節省不少的簽約成本。。

3）風險可控

使用電子簽后，公司各類公章的調用，都有清晰的流程。在后臺可以看到什么章在什么時間被什么部門的哪位員工使用，簽了什么合同，并且可以讓公司具備對公章的審批權限。某個員工想用公章簽署一份銷售合同，需要經過審批同意后才可以落章，整個簽署過程全程可控。

了解完上述背景后，我們來正式拆解e簽寶這款電子簽產品。

四、公司介紹

e簽寶母公司為杭州天谷信息科技有限公司，成立于2002年，總部在杭州，產品SaaS化則是從2014年開始，算是比較早進入SaaS領域的了。從官網資料來看，公司在2021年完成了E輪12億元的融資，從2015年到2022年，完成了從Pre-A輪到E輪的融資，總融資規模近30億元。下圖是艾媒咨詢出具的關于e簽寶的業績和融資情況。

五、產品定位

官網的Slogan是“讓簽署更便捷，讓信任更簡單”，Web登錄入口的Slogan是“在線簽署，安全高效，電子印章隨身帶，隨時隨地簽署”可以說是很好地契合了電子簽簽署效率高、風險可控的優點。

從產品當前覆蓋的行業來看，包括了銀行、證券、基金、保險、房地產、物業、汽車、物流、人力資源管理、醫療衛生、連鎖經營、快消品、制造業、國央企、公共事業（to G）等等，基本上覆蓋了主要的經濟行業。這是因為，簽章本身就是每個企業都必需的業務動作，因此，實際上這類產品不需要聚焦在某些行業。就好比釘釘這樣的通用型協同工具，基本上適用于所有行業。

在產品形態上，e簽寶針對各類應用場景提供了三大類產品。

1）純SaaS類產品

客戶直接通過e簽寶的SaaS 服務管理合同簽署。SaaS 產品主要面向中小型企業，中小型企業不需要任何自有業務系統支撐，在e簽寶平臺開通賬號并經過實名認證后就可以使用e簽寶在線上快速完成一份文件的簽署。

2）API類型產品

這也是一種SaaS類的產品，面向的是中大型企業。這類客戶通常有自己的業務系統，例如 CRM 系統。他們可以利用e簽寶開放的標準 API發起電子合同的簽署，而不需要使用他們的管理后臺。

3）本地化的產品

主要面向集團型大客戶，例如政府、銀行、國央企等對數據保密要求極其嚴格的企事業單位。e簽寶為這類客戶提供給了本地化部署解決方案，為集團型客戶搭建簽署基礎設施平臺，幫助客戶構建簽署中臺架構，并提供上層業務系統豐富多樣的簽署能力，實現統一管控集團企業的物理印章和電子印章，保障企業的印章、證書、文件等私密信息存儲本地化，同時支持簽署記錄全流程上鏈存證，提供專業的法律服務。

六、客戶體驗門檻低

電子簽章的收費模式和常見的 SaaS 不同，他們不是按月或按年訂閱，而是按量計費的。因此，產品本身的門檻就被大大拉低了。客戶用量少的話，其實費用也不高。而且，對想嘗鮮的企業來說，有免費申請試用的簽章份數，來親身體驗整個認證、發起、簽署的過程（話外音，有興趣體驗的同學可以去薅下羊毛）。

通過這種方式，實際上省去了很多SaaS軟件客戶的決策流程，企業有意愿嘗試的話，直接認證、體驗就可以了。后續有新的需求時，下單購買就行，而不需要經過銷售打單、合同審批、簽訂等復雜環節，這極大地縮短了企業客戶的決策路徑。

這種做法，拉低了企業客戶的使用門檻，尤其是對于中小企業客戶而言，除了市場營銷成本之外，不會有太多SaaS軟件那種簽單成本和實施成本。這就是使得e簽寶既能服務于大型客戶，也能覆蓋到中小型客戶。

七、核心業務流程體驗

根據e簽寶官方資料，完整的電子簽章業務流程如下。其中實名認證、申領印章是單次操作，全流程上鏈和司法服務只在需要的時候才進行，因此主要的過程其實就是在線簽署、發送合同、對方簽署和合同管理這幾個環節。我們來分Web端和移動端分別體驗一下核心的業務流程。

八、Web端

不管是企業賬號還是個人賬號，注冊后都可以在官網登錄Web端。登錄到Web端會有個企業認證引導，認證完就有免費的體驗份數贈送，這也是獲客的一種手段了。

1. 工作臺

工作臺比較簡單，主要分為三塊內容：

1. 提供了快速發起簽署的入口，最近使用的模板、待我操作和我發起的內容，使得登錄一進入工作臺就可以處理各類簽署事項，而不需要去左側菜單再找對應的功能入口，實現了一站式的簽署管理。
2. 右側上方展示了當前的賬號信息和認證狀態，提供了當前的套餐余量信息和套餐有效期，并提供了購買入口，這樣可以提醒和引導客戶進行增量采購。
3. 右側下方是幫助中心，列出了常見問題。由于電子簽本身的業務操作不復雜，對于新手如果有不明白的，看完這些常見問題基本上也就掌握了產品的核心功能如何使用了。

2. 模板管理

我們通常使用其他產品都是平臺會提供一些通用的模板，所以我以為e簽寶也是這樣。實際上，e簽寶的模板并不是平臺提供的行業模板，而是從自己設置的模板里選擇。這個其實可以理解，因為畢竟簽署的內容每家企業都不同，不會存在所謂的行業模板。

新建模板分為下面三個步驟：

1）設置文件與參與人

文件類型支持Word、Excel、PDF和圖片格式、設置簽署方、設置其他選項（如簽訂截止日期、抄送方、合同附件等）；

重點設置是簽署方，這里包括了是單方簽署、雙方簽署還是多方簽署。單方簽署的情況用于聲明性質或單方請求性質的，比如委托授權書就可以使用單方簽署。雙方簽署這種是最為常見的了，多方簽署則發生在有其他一方參與合同的情況，比如中介方、擔保方等等。在多方簽署情況下，至少是三方，可以繼續添加企業或個人參與簽署（比如買賣房屋就需要中介、房屋買賣方及配偶同時簽署）。

簽署方的名稱是可以自定義的，比如可以修改為甲方、乙方、買方、賣方。參與方式包括填寫和簽署，其中簽署的話個人可以設置手寫簽名、模板章和AI手繪簽名（需要升級為企業），企業簽署的話可以指定企業章或法人章簽署。兩種方式都需要進行人臉認證、短信認證、郵箱認證和密碼認證（SaaS專業版可以自定義意愿認證方式）。實際上，這里的勾選是任意一項即可，并不是所有方式都需要同時滿足。

這里說一下填寫，填寫其實由哪一方來填寫合同的空白內容，比如合同的金額、日期等制作單份合同需要填寫的內容。

參與要求可以說使用模板指定、發起人本人或固定成員。使用模板指定就是發起簽署時再具體指定簽署人，固定成員則需要填寫或選擇成員。

選填項主要是可以設定簽訂截止日期，因為有些合同是存在有效期的（比如采購合同中的商品價格可能會變動）。設置的選項包括使用模板時指定、無需設定和發起后固定時長（單位為天，范圍可以是1-180天）。這三個基本上能夠滿足各類簽署場景了。

2）設置模板控件

設置模板控件其實就是在合同中放置需要填寫的內容表單，比如合同金額、簽署日期、簽訂雙方身份證號、簽署區域等等。這是一個比較創新的做法，我一開始還沒想明白模板上傳后，不同簽署方要變動的內容該怎么調整。實際上，我們把空白的標準合同上傳，在合同內容不同，需要填寫的內容地方放上對應的控件就可以了，發起簽署時再填寫相應的內容就好了。

這個其實實現上還是有些技術挑戰性的，因為要定位到不同格式文件的控件位置。這里我試了一下放置簽署區、身份證號、身份證人像面和身份證國徽面。說明一下，控件的名稱是可以自己定義的，然后簽署區可以設置是否自動攜帶日期顯示。設置好之后，保存模板即可。

3）啟用模板

從業務流程上來說，模板應該要經過審核才能啟用。我們這里直接啟用看看怎么基于模板發起簽署。

3. 發起簽署

基于模板發起簽署其實就是把模板需要填寫的內容完善，比如合同名稱，參與簽署方信息，合同抄送方。這里e簽寶對于參與方，如果沒有進行實名認證的手機號會給出提醒。簽署人可以選擇發起人本人，也可以從聯系人中選擇，不過聯系人需要從手機端添加。

確認無誤后，我們發起簽署，這里我選擇的簽署人是我自己。e簽寶會給出一個扣量提醒，這個體驗還是挺不錯的，因為畢竟會消耗一份套餐用量，也是需要幾塊錢成本的，從客戶利益角度考慮還是要盡量避免客戶誤操作白白浪費套餐用量。

4. 合同內容填寫

由于合同內容需要填寫，填寫人是我自己，因此我可以直接在電腦端操作，當然我也收到了短信填寫提醒。這里e簽寶有個小細節做得比較好，就是當有待填寫的合同時，工作臺的的“待我操作”的區塊的tab會自動跳到“待我填寫”這一欄（默認是“待我簽署”）。

我們點擊填寫就進入到填寫界面，需要填寫的內容就是模板設定的控件。在填寫界面會閃爍需要填寫的表單控件，并且右下角會有待填寫的內容項數量的小紅點。然后，右側是合同的任務信息，包括發起方和流程。

提交的時候，身份證號會進行校驗，必須滿足二代身份證的校驗規則才能提交。

5. 簽署

由于簽署人也是我自己，因此填寫完合同內容后直接就可以簽署了。簽署的時候由于我們設置了個人簽名和模板章，因此可以使用任意一種方式簽章。系統會自動生成一個電子章使用，如果是手繪的話則需要掃碼創建手繪簽名，這里我們選擇了模板章，將右側的個人章拖入簽署區就可以完成簽署。

這里可以看到有個“一鍵批量落章”的勾選項。這是因為，有些合同需要在多處簽署，如果一頁頁簽署的話很麻煩，勾選后就可以一次性完成所有簽署，更為便捷（之前聽過有人準備招投標，由于要蓋的內容頁太多，蓋章都把手給蓋殘了）。

提交簽署后就到了意向認證環節，我們可以從人臉認證（實際上是調用的支付寶人臉認證）、短信認證、密碼認證和郵箱認證四種方式選擇一個，最便捷的方式是短信認證。當然，如果是SaaS專業版，為了嚴謹性，是可以指定更嚴格的驗證方式的，比如我之前用貝殼的時候就是人臉認證。

輸入短信驗證碼，經過一個簽署中的過程就完成簽署了，簽署完成會給參與簽署的人發送短信通知。

整個流程下來還是很順暢的，從模板制作、發起簽署、填寫到最后簽署估計不到10分鐘搞定。

6. 證據管理

證據管理其實就是對簽署的電子合同的真實有效性的證明，只有通過真實有效性的認證才能證明這份合同是有效的。傳統的紙質合同依靠的是白紙黑字，而電子合同則依賴于電子簽平臺、區塊鏈或第三方公證。e簽寶提供了簽署記錄和出證記錄功能。

如果需要進行合同的真實有效性認證，就需要使用出證服務，這個是另行收費的，目前電子版出證都是20元一份，紙質版是由司法鑒定中心出具的，那個需要單獨聯系辦理。

大部分情況下，電子合同不會涉及到出證服務，因為本身簽署的合同文件可以在線查看的。只有涉及到訴訟、出現糾紛的時候才會用到。出證服務相當于完成了整個合同簽署的閉環，確保最后簽署的合同能夠為法律糾紛提供證據。

7. 合同管理

所有個人參與的合同都可以在”經辦合同”中查看。除了查看合同之外，合同管理還提供了如下功能：

• 下載：下載合同的PDF文件；
• 重新發起：這個發起其實可以理解為復制一份合同，相當于新簽合同，并不是重新發起已經簽訂的合同；
• 修改抄送人：可以增加抄送企業或個人，也可以刪除已有的抄送人；
• 解約：如果是雙方或三方簽署的，可以發起解約，只是這個解約并不是廢除當前的合同，而是新簽一份作廢協議，證明前面簽的合同無效。通過解約操作就覆蓋到了合同簽訂的后續的異常處理環節了。

九、App端(e簽寶APP)

App端的流程和PC端差不多，首頁聚合了全部的功能，和PC端的工作臺類似。與PC端不同的點如下：

• 掃一掃：我們之前也介紹過了，可以通過掃一掃添加手繪簽名；
• 合同范本：提供了很多常用的合同范本，比如借款、承諾書、勞動合同、房屋租賃合同、勞動合同等等。可以基于合同范本快速發起合同簽署。有點奇怪的是PC端沒有合同范本的入口，也許是SaaS專業版才會有對應的功能。
• 分享：可以分享合同到微信，之后可以通過e簽寶的微信小程序打開查看合同詳情，也可以推薦App給其他人下載。目前分享渠道只有微信。
• 聯系人管理：在“我的”Tab頁可以添加聯系人，包括手動錄入和通訊錄導入兩種方式。

我們重點看一下發起合同的業務流程。發起合同的入口在底部Tab的中間，非常醒目，這也是很多C端產品的做法，將主要的業務入口放在中間，可以縮短查找路徑。

發起合同有三種方式，分別是新建發起、模板發起和草稿發起。模板發起我們在PC端已經體驗過了，我們來看看新建發起怎么操作。

新建發起首先需要選擇合同文件，e簽寶支持從微信文件、拍照、相冊和手機文件中選擇文件。目前，大部分情況下都是從微信傳輸文件了，因此e簽寶將微信文件放在了首位。

此外，還發現一個更快捷的入口，就是在微信里可以選擇“用其他應用打開”，然后可以選擇e簽寶，這樣就可以直接發起合同簽署了。實際上，如果你沒有選擇文件，e簽寶在你操作返回的時候也會溫馨地告訴你這種操作方式。

完成文件選擇后，就是添加簽署方，支持選擇簽署方是個人還是企業，以及可以從聯系人選擇簽署人，配置簽署方式，這里我們選擇了手繪簽名的形式。

簽署方可以添加多個，并且可以設置簽署是否有次序要求，若是有序的，則必須是簽署方按照設定次序依次簽署。同樣的，合同可以設置截止日期和抄送方。確認所有內容后就可以提交簽署了。簽署不像模板那樣會有填寫環節，只需要簽章就可以了，這里e簽寶還支持騎縫章。落章后，可以拖動印章到簽署位置，并且可以點擊編輯，比如增加簽署日期。

提交的時候，還需要驗證指紋，可見安全驗證方面做得還是非常嚴格的。

1. 未安裝e簽寶的合同簽署

如果手機上沒有安裝e簽寶，可以通過e簽寶的短信通知的鏈接，點擊后可以打開e簽寶支付寶小程序簽署。流程如下圖所示。

十、總結

從官方介紹，e簽寶基本上覆蓋了 B2B、B2C 和 C2C 的電子簽署場景。例如員工的勞動合同簽署、企業間的銷售合同簽署、采購合同簽署，個人間的房屋租賃合同、借款合同簽署等等。此外，也可以做一些簽單確認，比如物流行業的商品簽收確認。

對于我們 SaaS 產品而言，也經常會需要和客戶簽服務合同，如果能夠將 e 簽寶這類的電子簽署服務集成到我們系統，就可以直接完成新客戶合同的簽署和老客戶的續訂合同簽署，會讓客戶感覺更便捷，也能夠提升 SaaS 產品的運營效率。

產品層面，本篇拆解涉及到的是以個人賬號來體驗的，體驗過程全程沒有參考幫助手冊，非常順暢。個人感受，除了效率提升之外，還有兩點是紙質合同難以做到的，一個是合同的電子化管理，所有簽署的合同均可以在系統中管理，可以隨時查看、下載或轉發；二是e簽寶提供的法律出證服務，這給予了電子簽署合同的法律保障服務，相比紙質合同的出證來說更為便捷、成本也更低。

參考資料：

【1】如何在全球電子簽名的百億市場中突出重圍？技術創新是關鍵，電子簽將走向SaaS智能化時代， DeepTech深科技。

【2】2022年中國電子簽名行業年度發展研究報告，艾媒咨詢。

【3】e簽寶官網。