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這是一篇關于國民辦公軟件WPS的商業研究內容，三白花費了將近14個加班夜晚，以及2個泡在咖啡館的周末用心輸出了這篇內容，我將從行業、產品、商業、用戶這4個角度，講講我對這個國民級產品的理解和洞察，對于想要研究和了解數字化、辦公行業、SaaS、以及C2B商業發展路徑產品的朋友，這可能是一個從入門到深入的參考，全文16000字，閱讀預計需要40分鐘，也是一篇萬字長文，希望大家別嫌棄哈哈！

一、寫在前面的話

1. 為什么要分析WPS？

WPS對于國內辦公和SaaS領域的產品發展有重要的參考價值

WPS作為國內具備啟蒙意義的SaaS產品，在歷經35年的發展之后，目前已經是一個國民級別的辦公產品，據最近公布數據，全球月活已經高達5.89億，國內windows端的滲透率高達69%，除了MAU保持多年的持續增長，股價在今年也是漲的瘋狂，這么牛的一個產品無論如何是很值得研究分析一波的；

其次WPS不管是在國內SaaS發展環境遇到的困難上、以及面臨微軟等國際巨頭的競爭的問題上、SaaS產品在商業模式的設計和發展路徑上，和國內辦公賽道的很多產品都很類似，因此其研究具備深刻的代表性意義。

這意味著：你研究清楚WPS這個產品，可能國內辦公或者SaaS這個領域的問題就大部分能摸清楚了，后續在遇到其他類似的產品的時候，也能快速的理解其發展過程中遇到的問題；

因此，對WPS的研究分析，可以達到管窺蠡測，窺一斑而見全豹的效果，這是我重點研究WPS的主要原因，我希望能和大家通過WPS這個點，窺探國內SaaS和辦公領域這個面。

2. 適合什么人群閱讀？

本篇內容適合如下幾個人群：

1. 關注商業研究和商業增長的朋友；
2. SaaS和辦公領域的從業朋友；
3. SaaS和辦公領域的投資者和行業研究者；

3. 我將分享哪些內容？

我主要從行業、產品、商業、用戶這4個角度發表我自己的看法，其中重點講的是行業和商業這部分；

1. 通過行業這部分，或許你可以了解國內辦公領域的賽道布局和競爭格局情況，也能明白為什么這么多年了國內在office領域為什么沒有沒有再現一個與之競爭的對手，但是騰訊文檔和石墨文檔等又能異軍突起和金山文檔直接競爭；
2. 通過產品部分，你可以了解WPS在產品發展歷史上的關鍵里程碑以及關鍵決策和思考，也能對比了解WPS和微軟office的競爭對比，搞清楚目前WPS在技術和產品上和微軟的差距以及優勢，并了解未來wps可能在產品上的規劃布局方向；
3. 通過商業部分，你可以了解WPS面向C、B、G的商業模式和價值定位以及和微軟的差異，同時對于貢獻WPS將近60%的營收的個人訂閱的業務的營收增長模型是怎么樣的，以及WPS 又是如何實現MAU和付費轉化率的持續增長；
4. 通過用戶部分，你可以初步了解WPS的C端和B端的客戶畫像；

4. 你將收獲什么？

1. 了解國內協同辦公市場情況；
2. 了解SaaS產品的商業模式和發展路徑，以及其營收增長的方式；
3. 了解WPS這個產品以及其關鍵產品決策；

二、從行業的角度看WPS

1. 國內外辦公賽道的主要玩家

從所屬行業賽道的角度看，WPS歸屬于辦公行業賽道上的一個重量級的產品，在深度分析WPS之前，我們先大概了解一下協同辦公行業的賽道布局和主要玩家的情況，縱觀目前國內和國外協同辦公市場，各個子賽道的產品和玩家主要如下：

1）綜合協同辦公平臺

綜合協同辦公平臺通過集成IM、文檔、視頻會議、OA、日歷、待辦、郵箱等多種辦公產品，為企業提供綜合性的辦公協作解決方案；該領域目前國內主要以釘釘、企業微信、飛書和華為welink這幾個產品為主，且釘釘和企業微信已經和其他玩家拉開比較大差距，基本占據絕大部分市場；而國外在綜合協同辦公平臺對標的主要產品是Slack和微軟Teams；

2）基礎辦公軟件

基礎辦公軟件主要以office類傳統辦公軟件為主，WPS是目前國內發展最早的基礎辦公軟件，在國內影響力較高，同個賽道在國內基本沒有可以與之匹敵的競爭對手，國內雖有包括永中office、福昕等產品在同賽道競爭，但與WPS差距甚遠，已經不是一個量級水平；而國外對標的產品當然主要是微軟office，此外還有谷歌的Google workspace、蘋果的IWork；

3）文檔協同

這是一個比較熱鬧的賽道，包括在線文檔、在線筆記、腦圖、流程圖、白板等多個領域，其中目前用戶規模比較高的自然是在線文檔領域，國內在線文檔領域頭部的產品主要是騰訊文檔、金山文檔、釘釘文檔、飛書文檔和石墨文檔這幾個，國外對標的產品則主要是Google docs等；

4）視頻會議

視頻會議領域，總體上可以劃分為云視頻會議和會議室解決方案兩個賽道，在云視頻會議賽道，目前國內市場份額第一的是騰訊會議，其次是釘釘會議，國外對標的產品則主要是zoom、微軟Teams、Google Meet；而會議室解決方案賽道，即以會議硬件為主的傳統會議領域，國內的主要服務商為華為、中興、小魚易聯、Maxhub等，國外對標的產品主要是思科、poly、logitech和webx等；

5）企業IM

企業IM產品為用戶提供文字聊天、音視頻聊天溝通等服務，該領域包括2個賽道，一個是SaaS賽道，其主要產品同樣是以釘釘、企業微信這類綜合協同辦公平臺為主，另一個賽道為PaaS賽道，即以提供IM產品和技術能力為主的服務商，包括網易云信、環信、融云、融聯云，國外提供類似服務的服務商主要是Twilio；

6）辦公OA

辦公OA產品為企業提供企業審批流程、考勤打卡、人才和薪酬管理等服務，國內提供OA服務的服務商主要包括泛微、藍凌、致遠、用友軟件這幾個產品，國外垂直做OA的產品，暫時沒有發現；

7）項目管理

項目管理類的產品主要用于管理產品研發等企業項目的流程和進度，國內在項目管理方面的產品主要有Tower、teambition、tapd、明道，國外對標的產品包括Trello、Asana、Jira、以及微軟的Project；

8）協同設計和交付

協同設計和交付類產品為企業提供設計協作（包括創作和交付）的服務，目前國內市場占有率比較高的產品主要是藍湖、墨刀等幾個產品，國外則主要是Figma，sketch等；

9）郵箱

郵箱這個賽道，這么多年來，格局基本沒怎么變過，國內主要是QQ郵箱、網易郵箱、阿里云郵箱這幾個，國外則主要是outlook、Gmail等；

2. 金山辦公在辦公賽道的產品布局

在協同辦公賽道的布局上，WPS主要以文檔軟件為核心和根本，逐步拓展綜合協同辦公平臺和企業IM、腦圖、流程圖、視頻會議等領域，包括如下：

• 在協同辦公平臺和企業IM方面對標釘釘、企業微信，推出了金山協作，為客戶提供圍繞著企業IM的綜合辦公服務；
• 在視頻會議領域，對標騰訊會議，推出金山會議；
• 在協同設計方面，對標canva、稿定設計，聯合創客貼推出圖片編輯器產品金山海報；

盡管在多個子賽道均有產品布局，但WPS目前在在線筆記、在線白板、辦公OA、項目管理、協同交付等這幾個領域尚未布局；

3. WPS國內產品競爭情況

1）在office基礎辦公軟件領域

目前的主要的競爭對手就是微軟office，國內基本沒有可以與之匹敵的競爭對手，雖有永中office、福昕等算直接競爭對手，但是其體量和規模和WPS差距甚大，基本可忽略，因而單從國產軟件上看，基本可以認為WPS具備國內基礎辦公軟件領域的壟斷地位，考慮到微軟office在國內也有不低的滲透率，因此在國內和國外直接競爭對手主要就是微軟office；

2）在協同文檔領域

這個領域競爭對手會相對多一些，包括騰訊文檔、飛書文檔、石墨文檔、釘釘文檔，均為直接競爭對手，且目前騰訊文檔在月活上超過金山文檔；

4. 為什么這么多年，國內在office上WPS沒有競爭對手？

這個問題可以概括總結為是因為WPS在產品和技術實現難度、實現成本和市場占有率等因素上占據核心競爭壁壘，我們不妨假設一下國內像BAT巨頭，他們想要完整的復制一個像WPS Office這樣的產品，其難度和代價到底有多大：

1）在產品和技術實現難度方面

假如從0到1的實現一個WPS Office產品，我覺得必然要經歷3個階段：基礎office產品能力實現階段、競品進階產品能力追趕階段、商業化產品能力實現階段，其中每一個階段會遇到的關鍵產品和技術實現難題主要如下：

第一階段：基礎office產品能力的實現階段的難題

1. Office產品生態多而復雜度：Office產品生態非常的復雜，包括常規的word、excel、ppt、pdf、腦圖、流程圖等文檔產品，還有日歷、會議、待辦、云空間等，其中每一個單品單獨拿出來都是一個重活；當然對于新的入局者而言，不需要一下子支持這么多產品，但是基礎的文字、表格、PPT這三件套是必須要支持的，其中每一個產品都設計比較多的產品模塊，每個模塊的能力都需要做深入的研究且均需要攻克算法、數據處理等難題；
2. 文檔格式兼容：對于新的入局者，其產品的文檔格式必然要兼容市場上主流的辦公軟件Microsoft Office和WPS Office，特別是word、excel、ppt這三個文檔格式；因為目前大部分文檔的格式的標準都是Microsoft Office制定的，其文檔格式的規范和實現具有一定的復雜性，開發者需要深入研究Microsoft Office文檔格式的規范，并開發相應的解析和編碼算法，以確確保打開和保存來自微軟和WPS的文檔的正確性和一致性，這本身是一個不小的挑戰；
3. 版本兼容：除了格式兼容，還需要做微軟和WPS歷史版本的兼容，否者可能出現部分WPS和微軟的版本的文檔使用異常的情況；
4. 平臺兼容：需要同時支持windows、ios、安卓、linux等多個平臺的兼容性問題，每個平臺的開發都需要消耗不少的研發資源；

第二階段：競品進階產品能力追趕階段的難題

1. 云文檔和本地化：對于當前的文檔產品而言，云文檔的能力已經是必不可少的能力，所以office產品必然要支持云端協作的能力，這也不是一個簡單的事情，需要解決包括多人實時協作的實時性、穩定性、安全性等問題；
2. 支持內容體系、第三方應用：時至今日，以模板、素材等為主的內容，以及豐富的第三方應用已經是客戶們認為office產品不可缺少的能力，內容的建立和第三方應用的引入，隨便一個拿出來都是很重的東西；

第三階段：商業化產品能力實現階段的難題

1. 增值產品能力的研發和商業化能力的支持：這個領域可能相對難度小一些，關鍵難題在于產品能力的豐富度和用戶滿意度，是否足以支撐商業化，用戶是否愿意付費。

2）在實現成本方面

前面講了那么多難題，但是說實話，對于技術實力雄厚的很多科技公司而言，他們并不是解決不了，也能解決，關鍵在于實現這些，可能需要投入大量的產研人力，并且要經歷足夠長的研發周期；

以WPS Office為例，金山辦公現在的研發人員有近3000人，WPS Office現在的產品能力是經過35年才發展至今，假如按照現在互聯網研發的效率和速度，研發周期縮短10倍，3000人的研發規模，也需要歷經3年左右才能復制一個WPS Office出來，其成本和代價非常高，沒有哪一個企業敢輕易去嘗試（當然，這種評估方式可能并不是非常的合理，純屬簡單粗暴的評估）；

并且，我們反觀WPS，追趕了微軟30多年，目前和微軟依然存在實力的差距，依然只能算繼續追趕階段，還達不到比肩對齊階段；

因此，從這個角度上看，WPS的競爭壁壘贏在時間和成本上；

3）客戶獲取和市場競爭視角

即使我們不考慮1和2的因素，真的把產品做出來了，還需要面臨如何從微軟和WPS的手上爭奪個人和企業的客戶的難題；在國內，民營企業的office市場牢牢把握在微軟手上，連WPS都難以撼動；政企市場客戶基本在WPS手上；加上客戶都已經習慣了使用和付費微軟和WPS，用戶的替換成本很高，在產品沒有硬性突破和優勢條件的情況下，沒有誰有把握從他們手上爭奪客戶；

綜合上述，這就是過去這么多年，國內依然沒有出現能夠與WPS匹敵的競爭對手，WPS在國內一騎絕塵的主要原因。

5. 為什么騰訊文檔能夠在在線文檔領域和金山文檔直接競爭？

這個問題要拆分成兩個問題來看：

1）WPS在國內傳統辦公軟件領域沒有競爭對手，為什么在線文檔領域卻有諸多競爭對手？

2006年谷歌為了對抗微軟上線了google docs，開啟了在線協同文檔的熱潮，谷歌通過在線協作文檔的方式彎道超車微軟，這給了國內的創業者和巨頭們在辦公市場對抗WPS的啟發，所以一時間出現了很多在線文檔的競品，包括騰訊文檔、石墨文檔等，與微軟類似，WPS在在線文檔這個領域也是空白情況，沒有形成絕對的壟斷優勢，同時這也是一個新興賽道；另外一方面，與office產品不同，在線文檔的產品相對更加輕便，可以不用那么龐大，一定程度上降低了準入的門檻；

2）超越金山文檔的為什么是騰訊文檔？

這個主要得益于QQ，當年在企業微信和釘釘這類IM產品還沒有盛行的時候，當時的企業IM產品主要是QQ，QQ團隊產品經理發現，有大量的用戶會在QQ群分享辦公文檔，并且當時的產品體驗，用戶需要先從QQ下載文檔，然后用辦公軟件打開，流程比較長，于是QQ團隊的產品經理誕生了做在線文檔的想法，并且因為QQ體系下有大量的文檔分享的需求，這形成了騰訊文檔在進軍在線文檔領域的優勢。

三、從產品的角度看WPS

1. WPS的產品發展關鍵里程碑與思考

1）2005年個人版宣布免費

這在當時所有SaaS產品不管個人還是企業都是付費的情況下，針對個人版放開免費，是一個非常大膽的決策；也是從這里開始，中國的SaaS商業模式，從純粹的付費模式，演化出一條C2B的模式，也就是C端用戶基礎免費使用，增值付費，并逐步影響B端企業付費；

2）2011年發布移動端office

在當時整個行業的辦公場景都基本聚焦在PC端的氛圍下，WPS能積極擁抱移動互聯網的浪潮，做出了進軍移動端的正確決定，提前拿到移動互聯網的門票，到今日，WPS在移動端的市場占有率和口碑，是對抗微軟office的一個重要優勢之一；

布局移動端給WPS帶來了什么好處？

• 增長效應：毫無疑問的是，布局移動端為WPS的用戶增長帶來了明顯的推動作用，截止23年3月，移動端全球月活達到3.47億；
• 競爭優勢：從現在看，WPS在移動端的市場占有率和產品體驗優勢成為了WPS和微軟形成差異化和競爭優勢的因素之一；
• 滲透學生群體：移動端的出現，讓WPS更快速的獲取到沒有電腦的年輕用戶群體，其中主要就是初中、高中學生群體用戶；
• 促進便攜式的移動辦公體驗，正好迎合移動辦公的時代潮流；

當然，也會有人會問，對于一個重度依賴PC的產品，WPS移動端的使用場景是什么樣的？調研了解，移動端區別于PC的使用場景主要包括接收通知、文檔閱讀、臨時或緊急文檔簡單二次編輯、手機上保存和管理文檔、信息收集和提交、文檔分享、文檔標記、管理員審批修改等；

3）2015年發布WPS+進軍中小企業市場

這算是WPS在to B領域的一個新的嘗試，在過往企業訂單主要來源于政企，大型民營企業難以從微軟手上爭奪客戶的情況下，選擇獲取微軟沒有涉及的中小企業市場；目前對于這個做法，是否是一個成功的做法，尚無法評估，從最新WPS的商業化體系上，可以看到WPS+已經下線，或許這塊并沒有取得正向的效果，但是我相信中小企業這個市場是可以持續探索的；

4）2023年發布 WPS AI

不管這是WPS的主動進攻，還是受微軟、投資者推進，WPS AI 讓WPS在辦公領域最先達到AI的入場券；

2. WPS Office和微軟Office的競爭對比

1）市場滲透和經營情況對比

個人端用戶市場滲透：據22年金山辦公財報數據，截止22年12月，WPS全球月活5.73億，預估國內月活4.7億，微軟的活躍數據暫無可參考數據，根據艾瑞咨詢數據，國內windows端WPS的覆蓋率預計是69%，微軟的覆蓋率是78%，從覆蓋率的趨勢上看，WPS的覆蓋率在逐年提升，逐步逼近微軟Office；

企業端市場滲透：根據2019年公布數據，WPS在國內世界500強的企業中，滲透率57%，暫無微軟數據，但是微軟的滲透率應該更高；而國央企中，WPS滲透率高達85%，特別是金融行業，滲透率高達91%；可見目前WPS在國央企市場的滲透率是高于微軟的，但是在民營企業中的滲透率應該低于微軟。

營收規模：根據22年公布數據，個人業務上，WPS年度營收20.5億人民幣，微軟全球年度營收57.87億美元，折合人民幣416億左右，相比之下WPS的營收規模和微軟比差距還較大；企業業務上，WPS年度營收15.28億人民幣，微軟全球營收390.7億美元，折合人民幣2808億左右；從營收結構上，WPS企業業務營收占比39%，個人業務的營收（包括訂閱和廣告）占比更高，而微軟office企業業務營收占比高達87%，營收主要來源于企業業務；

付費用戶數和ARPU：根據22年公布數據，個人業務方面，WPS年度付費用戶數將近3000萬，年度ARPU按財務收入口徑計算為68人民幣；而微軟office全球年度付費用戶數5970萬，年度ARPU97美元；企業業務方面，WPS暫未公布付費用戶數數據，而根據微軟2019年公布數據，微軟企業業務付費用戶數已達1.8億，年度ARPU達176美元；

2）產品和技術能力對比

目前即使WPS的產品和技術能力上發展的已經相當成熟，但是相比于微軟仍然有差距，具體差距以及差距存在的原因如下：

辦公軟件產品生態方面

• WPS與微軟的差異：WPS主要提供基礎的辦公軟件功能，而微軟的Office 365則擁有更為豐富的生態，包括Teams、SharePoint、OneDrive等眾多配套產品。
• 微軟領先的原因：微軟長期的戰略，是以辦公為核心，圍繞著辦公來不斷擴展其產品生態，通過整合其各種服務，為用戶提供一站式的解決方案，而WPS的戰略主要是以文檔三件套為核心，圍繞著文檔拓展產品生態；兩者戰略的高度不太一樣；
• 技術難點：一方面，每投入一個領域，都等同于打造一個產品，這是一個重活，所以不是那么簡單的事情；另一方面建立一個強大的生態系統需要解決交互操作性、安全性和可擴展性等問題。微軟通過采用開放的API、統一的安全體系和強大的云基礎設施來解決這些問題。
• WPS的難點與代價：WPS需要建立更多的服務和產品，并且需要保證這些服務之間的良好集成，這需要大量的研發投入、深入的系統設計和架構工作、完善的基礎設施、足夠強大的開放能力；我們看到最近這幾年WPS在逐步建立文檔和協作中臺系統和能力，已經在逐步彌補和追趕，但是還需要時間；

云服務方面

• WPS與微軟的差異：WPS的云服務功能相對較少，而微軟的OneDrive和SharePoint提供了強大的云存儲和協作功能，并且微軟在流暢度和穩定性上更強；
• 微軟領先的原因：微軟早期就開始布局云計算，擁有成熟的Azure高效云平臺，能夠提供的云服務更多，而WPS依托金山云的能力，起步相對比較晚，云服務的能力和微軟相比實力差距明顯；
• 技術難點：云服務需要解決數據一致性、可擴展性和安全性等問題。微軟通過其Azure平臺，提供了高可用性、安全性和可擴展性的解決方案。
• WPS的難點與代價：WPS需要建立或者擴展其云基礎設施，同時需要開發云服務的相關功能。這需要大量的資金投入和技術工作。

實時協作方面

• WPS與微軟的差異：微軟的實時協作功能更加成熟，而WPS的此類功能相對還有些差距，主要體現在多人協作時的穩定性和實時性上；
• 微軟領先的原因是：微軟通過其強大的云基礎設施和多年的高效經驗積累，為用戶提供了實時的協作體驗。
• 技術難點：實時協作涉及復雜的運算控制、數據同步和網絡通信問題。微軟通過優化算法、利用云計算和采用高效通信協議來解決這些問題。
• WPS的難點與代價：WPS需要開發先進的并行控制和數據同步算法，并且可以擴展其云基礎設施以支持實時協作。這涉及到算法研究、系統開發和基礎設施投入。

安全和合規性方面

• WPS與微軟的差異：微軟在數據安全和合規性方面有更深入的投入，而WPS在這方面可能相對較弱。
• 微軟舉例的原因是：微軟長期與全球各地的政府和企業合作，對各種安全和合規標準有深入的理解。同時，微軟投入大量資源以確保其產品符合這些標準。
• 技術難點：涉及加密、數據處理、訪問控制等方面的安全和合規性。微軟通過采用強加密標準、制定的數據處理政策和強大的訪問控制來解決這些問題。
• WPS的難點與代價：WPS需要加強其產品的安全性，并且需要與各種合規標準保持一致。這需要大量的研發工作，以及與政府和行業機構的合作。

文檔格式兼容性

• WPS與微軟的差異：微軟Office的文檔格式被廣泛接受，而WPS需要保持與Office的兼容性。
• 微軟領先的原因：Office 的文件格式已經成為業界標準，微軟能夠控制這些格式的發展和變化。
• 技術難點：保持文檔格式的兼容性需要處理復雜的數據結構和編碼問題。微軟通過持續更新其文檔格式，并提供工具和文檔來支持這些格式來解決這些問題。
• WPS的難點與代價：WPS需要持續延續Office的文件格式的變化，并且需要開發和維護與這些格式兼容的代碼。這需要對微軟的技術進行深入研究，以及持續的代碼維護工作。

全球市場和本地化

• WPS與微軟的差異：微軟Office在全球市場上具有廣泛的影響力，而WPS主要在中國市場上具有一定的影響力。
• 微軟舉例的原因是：微軟長期以來積極拓展全球市場，并為不同地區的用戶提供本地化的產品和服務。
• 技術難點：全球市場拓展和本土化需要解決語言、文化和法律等問題。微軟通過建立本土團隊、進行文化適應和遵守當地法律來解決這些問題。
• WPS的難點與代價：WPS需要投入資源來理解和適應不同地區的市場，包括語言、文化和法律。這需要市場研究、本土化開發和合規工作。

插件生態

• WPS與微軟的差異：微軟的Office擁有豐富的插件生態，而WPS的插件生態相對較弱。
• 微軟領先的原因：微軟提供了豐富的API和開發工具，并且擁有龐大的開發者社區。
• 技術難點：建立插件生態需要解決兼容性、穩定性和開發者支持等問題。微軟通過提供開發工具、文檔和社區支持來解決這些問題。
• WPS的難點與代價：WPS需要開發和維護更多的API，并建立開發者社區。這需要大量的人力和時間投入。

研發投入和創新

• WPS與微軟的差異：微軟在研發和創新方面投入更大，擁有更多的專利和技術。
• 微軟領先的原因是：微軟作為一個技術聯盟，擁有雄厚的資金和人力資源，可以在研發和創新上投入大量的資源。
• 技術難點：持續的創新需要解決技術挑戰、市場需求和競爭壓力等問題。微軟通過建立研發團隊、與學術機構合作和收購創新公司來保持其技術領先地位。
• WPS的難點與代價：WPS需要增加研發和創新的投入，包括成立研發團隊、投入市場研究和保護知識產權。這需要大量的資金和人力資源。

3）和微軟相比，WPS的優勢有哪些？

成本效益

具體優勢：WPS Office提供免費版本，這對于許多用戶來說是一個巨大的優勢。即使是其付費版本，WPS Office的訂閱費用通常也低于Microsoft Office。

與微軟的比較：Microsoft Office 通常以較貴的價格提供，雖然它的 Office 365 訂閱提供了一套豐富的功能，但對于那些只需要基本功能的用戶來說，WPS 可能是一個更經濟的選擇。

簡潔的用戶界面

具體優勢：WPS Office的界面設計簡潔，對于新用戶來說更容易上手，同時WPS提供一站式的辦公平臺，把所有辦公套件都整合在一起，這個產品體驗很棒；

與微軟的比較：Microsoft Office的界面過于復雜，可能會讓新用戶感到不知所措，并且每一個辦公套件都要以單獨的產品承載，對于用戶而言，需要運行好多個軟件。

輕量級

具體優勢：WPS Office的安裝包較小，對系統資源的要求較低，這使得它在舊舊或配置較低的硬件上運行得更快，同時對于用戶安裝體驗也更好，基本上完成WPS的安裝只需要5~10分鐘；

與微軟的比較：Microsoft Office 是一個功能豐富的套件，但是其產品非常龐大，簡單一點講，普通用戶安裝一個微軟office，基本需要2小時左右；

移動便攜

具體優勢：WPS Office在移動設備上的表現非常出色，其移動應用程序具有簡潔的用戶界面和針對移動設備優化的功能。

與微軟的比較：雖然Microsoft Office也提供移動應用程序，但WPS的移動應用程序通常被認為在用戶界面和使用體驗方面更勝一籌。

3. 對于WPS未來的產品規劃的猜想

在產品布局上，猜測其未來的方向可能如下：

1. 追趕微軟office，補齊空白領域：包括對標Teams的協作領域、對標微軟project的項目管理領域、對標power bi的數據分析領域、對標white board的協作白板領域等；
2. 彌補自身在協同辦公領域的缺失賽道：包括對標notion 和有道云筆記等的在線筆記領域，對標墨刀等的協同設計領域、對標Figma的設計交付領域等。
3. 積極全面擁抱AI，WPS整個系列產品全面AI化；
4. 增加更多細分用戶群體的垂直產品服務：包括學生群體、教師群體、黨政群體、創業群體等；
5. 在開放能力上，開放更多的API和插件接口，允許第三方開發者創建和添加新的功能，引進更多的第三方插件產品；

在企業市場的拓展上，猜測其未來的方向可能如下：

1. 積極擁抱信創辦公，通過國產信創搶奪微軟占據的民營企業市場；
2. 深化行業解決方案和場景化解決方案；
3. 繼續嘗試中小企業市場的影響和商業化探索；

四、從商業的視角看WPS

1. 商業模式分析

客戶是誰？

1. 對于C端個人用戶，WPS的典型客戶主要是互聯網辦公白領，學生、教師、公務員、金融從業者和餐飲零售經營商家等；
2. 而對于企業客戶，其典型客戶主要是互聯網、電商行業企業、制造業、能源行業企業；
3. 對于政府客戶則主要是政企、國央企、教育機構客戶；

提供的核心產品服務是什么?

1. 面向C端用戶，WPS提供WPS個人版的產品，并且提供個人免費版本，個人可以免費下載和使用，這點和微軟大不相同，嚴格意義上講，微軟office并沒有提供個人免費的版本給用戶，即使個人使用也要付費；
2. 面向B端客戶，WPS提供WPS365一整套產品服務，并且也提供企業免費版本，能支持基礎的企業功能；
3. 面相政企和教育客戶：為政企客戶提供政企解決方案，本質其實也是WPS365，為教育客戶提供教育版產品；

商業模式是什么？

1. 面向C端用戶：主要的商業模式就是通過個人免費版積累海量的使用用戶，然后通過增值服務引導用戶付費；此外，廣告也是其商業變現的一種模式，但是最近幾年廣告的收入逐步下降，已經不是其主推的商業模式了；
2. 面向B端客戶：針對中小企業，提供企業免費版，通過政治付費引導購買企業版；針對中、大型企業提供企業付費版本，通過企業版付費變現；
3. 面向政府和教育客戶：為政企提供政企付費版和信創版本，為教育客戶提供教育版付費版本；

有哪些售賣模式？

1. 對于C端用戶：售賣模式比較簡單，主要就是通過個人會員的方式售賣WPS提供基礎會員和Pro會員兩個等級的會員，并針對不同等級會員設置不同的定價；
2. 對于B端客戶：則主要有訂閱模式和軟件授權模式兩種售賣模式，其中對于訂閱的模式，WPS設計了企業免費版、商業基礎版、商業應用版、商業標準版、商業高級版5個商業化版本，分別面向不同規模的企業；而對于軟件授權的模式，則包括一次性授權、按場地授權、按數量授權等多種售賣模式；
3. 對于政企和教育客戶：政企客戶的售賣模式和企業類似，值得一提的是，WPS針對教育客戶，還單獨推出教育版，并且制定更低的價格，這也很好理解，教育機構通常預算有限，承受不起企業版本高昂的費用，所以一般SaaS產品都會針對教育客戶制定一個相對更低的定價方案；

客戶的付費路徑是什么樣的？

1. 對于個人用戶：其付費路徑通常是個人在使用免費功能的過程中，需要使用更強的增值功能從而觸發付費；
2. 對于企業客戶：其付費路徑包括客戶試用企業免費版后，因為有更高的增值功能需求后觸發付費，另一個付費路徑就是直接聯系銷售購買；
3. 對于政企和教育客戶：主要就是通過聯系銷售購買；

客戶的核心痛點和需求是什么？

1. 對于個人用戶，其核心痛點和需求主要是辦公效率提升和豐富的產品功能的需求；
2. 對于企業客戶，其核心痛點和需求除了員工辦公提效之外，還有團隊協作和共享、企業管理、安全合規、軟件授權和二次開發等需求；
3. 對于政企客戶，其核心痛點和需求會更加重視數據安全和隱私保護、合規性、成本、技術服務與支持、以及能夠提供定制化的開發；
4. 對于教育客戶，其核心痛點和需求則更加重視成本，因為學校等預算有限；其次會關注保障學生和教職工信息安全，以及是否符合教學和科研的用途；

產品的核心賣點是什么？

1. 對于個人用戶：WPS個人會員的核心賣點包括效率工具類的增值服務，例如云端同步和文檔資產管理、格式轉換、PDF特權、排版優化、AI工具；以及內容類的增值服務，包括辦公模板、創作素材、字體和美化工具；
2. 對于企業客戶：對于中小企業，WPS的核心賣點是團隊協作和資產共享的能力；而對于中、大型企業的核心賣點是軟件授權、企業管理、安全管控，而大型企業還有定制開發和二次開發的需求；
3. 對于政企客戶：WPS的核心賣點則主要是其強大的安全管控能力、穩定性、強大的技術服務能力，以及優惠的企業定價模式和定價政策；
4. 對于教育客戶：WPS的核心賣點則主要是其針對教育客戶的優惠定價方案、以及提供教學科研場景下的功能和教育行業解決方案；

付費決策人是誰？

1. 對于個人用戶：付費決策人通常就是使用的用戶本人；
2. 對于企業客戶：付費決策人通常是企業技術、運維負責人，或者人力和行政負責人，甚至可能是企業CEO；
3. 對于政企客戶：付費決策人則通常是政府部門/事業單位的IT部門負責人或主管、行政辦公室主任、政府采購部分負責人；
4. 對于教育客戶：付費決策人通常是學校行政處或信息辦公室的負責人、IT部門或者網絡信息中心負責人、校長或教學處負責人、教育部采購部門負責人；

影響客戶購買的因素？

1. 個人用戶：功能的使用頻率、使用體驗的滿意度、價格等是影響個人用戶購買的主要因素；
2. 企業客戶：影響企業客戶購買的主要因素則包括公司預算、價格政策、企業員工的使用習慣、售后服務滿意度以及品牌知名度和影響力；
3. 政企和教育客戶：除了企業客戶中的影響因素，數據安全合規、產品的定價模式和價格、采購政策同樣也會影響政企和教育客戶是否購買；

2. 商業模式上和微軟office的對比？

• 微軟面向個人版并未提供完整意義上的免費版，個人版本依然需要付費才能使用，雖然其在APP版本可以支持個人免費下載使用，但只提供基礎的功能，PC端也只提供了30天的免費試用；
• 微軟面向企業端，也沒有提供免費的版本，只提供免費試用期限，到期后需要付費；
• 相比而言，WPS的付費版本，在定價上相比微軟價格更低，性價比更高；

3. C、B、G的價值定位和未來方向？

對于現階段而言，C端訂閱收入目前占據WPS相當高的比重，短中期看，也是營收增長的保障之一，不過這對于一個SaaS產品而言，個人認為不是一個健康的結構，證明B端的商業化還不行，不過從數據趨勢上看，C端業務的營收占比已經在逐步下降；

隨之逐步增長上來的是B端的業務，從長期的目標上看，企業訂閱的營收占比會越來越高，也是長期營收增長的希望；

對于G端的營收，目前營收占比在逐漸下降，但是未來依托信創，可能仍然還有較高的增長空間；

4. C、B、G整體營收分析

1）營收規模和增長趨勢

1. WPS的整體營收可以拆分成3部分：個人訂閱收入、機構訂閱收入、機構授權收入，其中機構訂閱和機構授權部分收入為企業端收入；
2. 整體營收保持持續的上漲，但是營收同比增幅在逐步下降，到23年Q1時，同比增幅維持在20%左右；和微軟相比，微軟office的年營收同比增速最近幾年基本維持在12%左右，增幅相對比較穩定；
3. 個人訂閱業務收入同樣也在逐年保持增長，營收同比增幅增長放緩，23年Q1是，同比增幅維持在38%左右；
4. 機構授權業務從21年開始同比增幅急劇下降，甚至出現負增長，主要因為WPS針對歷史采用機構授權付費模式的企業客戶，逐步向訂閱模式轉移，因此機構訂閱收入同比明顯提升，但是機構授權收入下降；
5. B端整體（即機構訂閱+機構授權）收入同比增幅在2022年明顯下降，主要因為22年信創訂單收入減少；

以上數據均參考金山辦公對外公布財報和第三方研究機構數據；

2）營收結構情況分析

1.從營收結構上，WPS目前個人業務收入依然占據大頭，對比微軟，在營收結構上，微軟office來源于企業的收入占比高達87%，個人業務收入占僅13%，這是和WPS的營收結構上有明顯差異的地方；

2.WPS在企業端的營收上，機構授權營收逐步向機構訂閱轉移，機構授權部分收入占比逐步下降，機構訂閱部分收入占比逐步提升，而對比微軟，根據2021財年公布數據,微軟訂閱收入占總收入約為60%，訂閱收入已經超過許可證授權的收入，微軟率先完成了授權向訂閱轉移；

5. 個人訂閱業務為什么這么多年保持持續增長？

從前面的數據上，我們也能了解到，WPS從2013年開始推出個人付費會員，這么多年過去了，WPS的個人訂閱收入一直在保持著同比增幅40%以上的增長，對于一個已經發展了10年的業務而言，是一個相當不容易的數據，所以也不禁引發我們的思考，WPS的個人訂閱業務何以能保持這么多年的增長。

1）WPS個人訂閱的營收增長模型

首先，我引入一個個人訂閱營收的分析模型：

年度會員營收=年度付費用戶數平均1個用戶付費金額（ARPU）=MAU年度付費轉化率年度平均付費次數平均每次付費單價

通過這個模型，參考最近幾年WPS個人訂閱收入的變化情況：

• 過去年營收的增長，均來源于WPS活躍用戶規模、付費轉化率、平均用戶付費訂單數量的增長；
• 其中用戶規模、付費轉化率的同比增幅到2022年已經開始逐步放緩，而平均用戶付費訂單數還在持續保持增長，可見未來流量和轉化的增長對營收增長的貢獻會逐漸減弱，用戶續費率提升帶來的平均訂單數量的提升對營收的貢獻會越來越強。

2）WPS如何提升活躍用戶規模？

高度的產品驅動和過硬的產品實力

對于SaaS產品而言，用戶增長的關鍵永遠首先是產品，只有堅實的產品實力才是持續增長的根基，在產品驅動這個關鍵因素上，我認為WPS的增長主要得益于如下幾個產品策略：

1. 免費+增值策略：面向個人用戶提供免費使用版本這個策略，是WPS在國內用戶增長的關鍵，這也是很多微軟用戶轉向WPS的主要原因之一；相比微軟對個人用戶的策略，其核心使用終端PC端提供30天的免費試用，移動端免費使用，該策略對很多用戶而言終究覺得免費的有些雞肋，所以大部分微軟的用戶，基本選擇盜版，對于懶得安裝盜版版本的用戶，wps成為了最好的選擇；加上這些年WPS通過持續的提供很多好用的增值功能，用戶體驗越來越好，逐漸的和微軟拉開了差距；
2. 輕、快、一站式：相比微軟office的臃腫和龐大，WPS相比更加輕便和快速，安裝過微軟office的人都知道，微軟office的安裝包非常大，光安裝就要花費一兩個小時的時間，而安裝WPS通常只需要10分鐘；其次，微軟的word、excel、ppt每一個都是單獨1個產品，辦公的用戶經常需要同時打開好幾個應用，并且在多個應用間切換，而WPS把所有的文檔產品打包在一個平臺，這種一站式的辦公體驗，吸引了很多辦公用戶；
3. 布局移動端策略：WPS這些年在移動端上的投入和提供完整的產品體驗，是其用戶增長的關鍵因素之一，根據QM數據，22年WPS移動端的月活已經將近2.5億，而微軟office移動端的月活僅有100萬左右，其用戶體量相形見絀，WPS在移動端上的布局，除了MAU數據指標上的增長，同時還滲透了很多僅手機端的用戶，特別是學生群體和三四線城市群體；
4. 云和協同策略：協同文檔自帶裂變和增長的產品特性，也刺激了WPS的增長，相信WPS的注冊新增中，有不少占比的用戶來源于金山文檔；
5. 場景拓展策略：我們可以關注到，WPS最近幾年從傳統的文字、表格、演示三件套為主，持續拓展了PDF、腦圖、流程圖、多媒體等產品場景；從辦公這個核心場景，拓展了翻譯、求職、論文服務等場景，細分場景拓展的策略也是WPS增長的關鍵驅動之一；

運營和市場拓展

在運營和市場拓展層面，更多以來預裝、內容運營和細分市場策略促進增長：

1. 廠商預裝策略：通過與聯想、華碩、惠普、戴爾等多家PC廠商達成預裝合作，以及手機端與華為、小米、OV預裝合作，快速提高用戶滲透；
2. 內容運營策略：通過知乎、小紅書、公眾號等社媒平臺內容運營，提升站外用戶活躍；
3. 細分市場策略：滲透教育、金融、黨政等垂直細分市場，在細分市場謀求增長；

外部客觀因素

1. 疫情原因：20年開始因為疫情的原因，辦公群體和教育群體對于在線辦公和教學、移動辦公和教學的需求增強，刺激了WPS的用戶增長；
2. 信創政策：因為信創政策和環境影響，國家和政府對國產辦公軟件的大力倡導和支持，對WPS的用戶增長也有一定的影響作用；
3. 品牌影響力：在辦公軟件國產化的熱潮之下，最近幾年WPS的品牌影響力越來越高促進了WPS的用戶增長；

3）WPS如何提升付費轉化率？

拓展增值特權和付費場景

截止2022年WPS的會員特權的數量已經有將近200多個，其會員特權內容非常豐富，這得益于這么多年WPS在增值特權和付費場景上的積累，其權益拓展的核心方向概括起來主要有3個：

1. 拓展新產品和新特權：包括PDF特權、圖片處理特權、音視頻、腦圖、流程圖等產品特權；
2. 拓展非一次性使用的特權：大家都知道WPS的核心營收主要源于內容模版、格式轉換等特權，這些均主要是一次性使用的特權，用戶付費后使用黏性不高，很容易流失，所以最近幾年wps通過新增云特權、創作元素特權等長期可用的特權從而提升付費轉化率；
3. 拓展垂直服務場景：在通用辦公場景的基礎上，拓展求職服務、文檔翻譯、論文查重等垂直場景增值服務；

拓展站外渠道轉化

1. 微信渠道：拓展微信渠道，通過微信渠道帶來收入新增；
2. 異業合作：通過外部商務合作，發放免費試用會員，拓展站外用戶試用，到期后引導付費轉化；
3. 直播帶貨：發展抖音直播、電商店鋪等帶貨渠道，通過電商售賣的方式提升站外付費轉化；

五、從用戶的角度看WPS

1. C端用戶畫像

1）行業分布

參考相關調研機構數據，中國協同辦公平臺用戶主要集中的行業分布如下，其中，教育行業和互聯網/電商行業人群（也就是學生、教師、互聯網辦公白領）為主流人群，其次是金融行業從業者，猜測WPS的C端用戶畫像分布大致應該也是如此；

2）城市分布

和行業整體和大部分辦公產品的分布類似，WPS的用戶主要還是聚焦在三四線城市，占比將近53%，一線和新一線城市的占比僅有20%左右，下沉用戶才是大頭；以下數據參考第三方研究機構；

3）消費水平

和行業整體相比，WPS用戶群體的消費水平更高，不過相比騰訊文檔和微軟，略微低于競品，以下數據參考第三方研究機構；

2. 企業端客戶畫像分布

雖然WPS沒有對外的公開過其企業客戶畫像相關信息，但是從第三方調研機構平臺同步信息、以及官方宣傳企業客戶標桿案例上，推測其主要客戶畫像如下：

1. 政企、國央企客戶為WPS主要客戶：根據第三方調研機構同步數據，22年WPS來源于企業授權的收入中，三分之二的收入來源于信創收入，信創客戶主要是以政企和國央企為主；
2. 金融客戶占據相當大比重：目前國有銀行基本都是WPS的客戶，金融行業因為其極高的安全和合規需求，毫無疑問都會選擇使用WPS;
3. 教育、電信、能源、制造行業也是WPS重要客戶；

OK，至此，本篇內容的完整內容結束，希望能幫助到你，歡迎關注三白。