作為包含醫療和消費雙重屬性的口腔醫療行業，大家接觸口腔醫療會比其他類型的醫療服務更多一些。這篇文章，作者對改領域的行業、市場和產品都進行了一個詳細的分析，希望可以幫助大家了解、認識這個行業。

一、市場分析

1.1 市場概覽與洞察

以口腔醫療服務消費為基礎的醫療垂直細分行業，口腔由唇、頰、舌、腭、涎腺、牙和頜骨等部分組成。

口腔疾病種類繁多，伴隨人全生命周期，常見疾病有齲病、牙周疾 病、牙髓病、根尖周病、牙齒缺損、錯頜畸形等，多數口腔疾病的發病率高，診療需求大。

除此之外，隨著“顏值經濟”的到來，消費者對于牙齒美容的需求也日益攀升。

口腔醫療是以口腔醫療服務消費為基礎，包含醫療及消費雙重屬性，是為滿足口腔及頜面部疾病的預防和診療、口腔美容等需求提供相關醫療服務的行業。

1.1.1 整體市場狀況（PEST）

1、政策（Politics）層面

國家重視口腔健康，多方向政策出臺推動行業發展。

近年來，國家在多個方向頒布政策推動口腔行業的發展：

1）降低批照難度，鼓勵醫生多點執業，支持社會辦口腔醫療，提出充分發揮市場在口腔領域配置資源的作用；

2）布局區域與基層，提高各區域與基層的綜合診療能力，對口腔服務在全國的開展意義深遠；

3）將口腔健康檢查納入常規體檢，開展口腔健康教育，提高居民的口腔健康與防治意識；

4）提出專業口腔醫生人才的全面培養計劃，從供給端推動口腔醫療行業的發展。

2、經濟（Economy）層面

根據IT桔子的數據顯示，目前資本市場對于口腔賽道投資積極，近六年雖然投資數量變化不大，但是投資金額增長迅速；2020年口腔行業遭遇疫情沖擊，投資熱情有所消減，但2021年投資熱情再度高漲，共發生69件投資事件，投資金額共計150億元人民幣。

其中，2013-2022年，松柏投資成為口腔行業最活躍的投資機構，共計投資12家口腔機構；紅杉中國、高瓴投資及君聯資本緊隨其后，成為次活躍梯隊，口腔行業投資格局展現。

3、社會（Society）層面

國民口腔知識逐漸普及，口腔護理意識增強 《第四次全國口腔健康流行性病學》調查數據顯示，隨著患者教育的推進，2015年中國12歲人群對于口腔健康各方面知識知曉率相比2005年有所提升。

其次，從口腔防治意識來看，2015年各年齡組的口腔預防態度均很積極，各年齡組的齲補填充比較2005年均有所提升，表明國民逐漸意識到了口腔防治的重要性。

最后，在口腔日常護理方面，2015年各年齡組每天兩次刷牙的頻率較10年前均有所提升，口腔護理意識增強。

4、技術（Technology）層面

（1）數字化技術應用

數字化口腔掃描技術：采用口腔三維掃描設備，取代傳統的口腔印模，能夠快速準確地獲取患者口腔的三維圖像數據，用于牙齒矯正、種植、修復等領域的精確設計和制造。

CAD/CAM技術：計算機輔助設計與制造技術在口腔行業中廣泛應用，使得假牙、矯正器等定制化產品的制作更加快速、精確，縮短了治療周期。

（2）人工智能(AI)和機器學習

智能診斷系統：AI可以用于分析口腔影像資料，幫助醫生快速識別和預測口腔疾病，如齲齒、牙周病等，提高了診斷準確性和效率。

口腔健康預測與管理：AI算法可用于個人口腔健康數據的分析，為用戶提供個性化的口腔健康維護建議，甚至是疾病風險預警。

（3）移動醫療與遠程診療

口腔健康管理APP：利用移動互聯網技術開發口腔健康管理應用程序，用戶可以實時監測口腔健康狀況，進行在線咨詢和預約，實現遠程口腔診療服務。

電子病歷與數據共享：實現口腔診療過程的數字化記錄，電子病歷可跨機構、跨地域共享，方便醫生查閱病史，提高診療質量。

（4）微創與精準治療：

激光治療技術：激光技術在口腔科中的應用使得許多手術更為精確、微創，減少出血和疼痛，加快愈合速度。

導航手術技術：口腔手術導航系統可以幫助醫生在口腔內部精確定位手術位置，提高手術成功率，減少并發癥。

（5）智能硬件與設備：

電動牙刷與智能牙刷：通過內置傳感器和連接智能手機應用，提供個性化的刷牙指導，記錄并分析刷牙習慣，幫助用戶改善口腔衛生。

口腔護理智能設備：例如智能牙線棒、沖牙器等，結合科技手段提升日?？谇蛔o理效果。

1.1.2 細分市場分析

口腔醫療項目介紹，口腔醫療診療項目豐富，覆蓋各類口腔疾病，口腔醫療服務層次豐富，科室眾多，口腔醫療機構內常見的科室包括牙體牙髓科、牙周科、口腔外科、修復科、種植牙科、正畸科、兒牙科等，主要提供包括根管治療、拔牙、齲齒填充、窩溝封閉等口腔疾病診療項目，及修復、種植牙、正畸等口腔醫療美容診療項目。

其中，窩溝封閉、洗牙、填充、基礎拔牙等項目滲透率高且客單價低，口腔醫療機構一般通過該類項目吸引患者，根管治療、修復等項目客單價相對較高，種植牙和正畸屬于口腔科的高值項目，近年來滲透率不斷提高， 市場呈現高速增長的態勢。

（1）口腔醫療行業細分市場發展現狀—正畸

根據世界衛生組織，口腔三大疾病為錯頜畸形、齲病、牙周病。錯頜畸形不僅會影響“顏值”，嚴重的錯頜也會對頜面部 發育、口腔健康、口腔功能、心理信心造成一定程度的影響。

我國《第四次全國口腔健康流行病學調查報告》顯示，中國錯頜畸形的患病率達74%，對應潛在錯頜畸形患病人數約10.4億人，美國錯頜畸形患病率在73%左右；而診療難度更大的 II、III 級錯頜患病率在中國高達49%，而美國僅23%。

我國的主力正畸人群年齡范圍集中在 6-40歲，患病人數遠超美國，并出現向兩端擴大的態勢，中國正畸市場患者基數龐大，市場需求強勁。我國2021年的正畸市場規模約為412億元，預計到2025年將達到660億元，2022-2025年增速為14%，成為新一輪高速增長的藍海市場。

（2）口腔醫療行業細分市場發展現狀—種植

老年人缺牙修復意識提升，潛在種植牙數量2025年將破千萬，老年人是有種植需求的主要人群。

根據《第四次全國口腔健康流行性病學調查報告》，2015年我國65-74歲老人平均留存牙數為22.5顆，這些牙齒中還包括因為松動或是嚴重齲病需要拔除的牙齒，真正發揮功能的牙齒數量遠少于22.5顆，未達到世衛組織提出的“8020”目標（即，80歲的老年人至少應該有20顆功能牙）。

隨著老年人牙齒修復率的提升，2015年老年人的全口無牙率為4.5%，較2005年降低2.3%；缺牙修復比例為63.2%，較2005年提升14.7%。這表明我國老年人缺牙情況有所改善，修復意識及我國口腔修復能力有所提升。

2015年在所有老年缺牙修復的類型中，種植僅占0.3%，但隨著人民生活水平的提高、修復意識的提升及集采政策的推行，65-74歲老年人種植的滲透率將持續提升，預計到2025年潛在種植牙數量達到1210萬顆。

1.2 競爭分析

1.2.1 DeepCare羽醫甘藍

DeepCare羽醫甘藍是專注口腔人工智能應用的醫療科技公司，匯集算法科學家、醫學專家與產品設計師，團隊自主研發的深度學習算法，將前沿的人工智能技術與口腔應用場景相結合，打造創新型口腔人工智能產品和服務。羽醫甘藍致力于：

1）輔助醫生提升診斷、治療能力；

2）幫助服務機構精準引流、高效轉化并挖掘運營管理數據；

3）增強患者口腔健康意識，推動患者口腔問題的早發現、早了解、早治療，根本上降低治療費用，提升口腔健康福祉。

DeepCare羽醫甘藍的人工智能產品可實現全場景覆蓋，具體表現為：

1）診療過程中，為牙醫提供口腔影像第二意見，通過健康評估報告提升患者體驗，促進治療達成，同時基于三維口腔影像的評估與輔助方案設計，輔助執行臨床治療；

2）居家場景下，通過手機端應用幫助用戶自查問題并進行長周期口腔健康管理；

3）通過穿透“篩查-診斷-治療-支付”等行為的細粒度數據挖掘，與保險公司合作推出口腔健康險等創新型保險產品，解決消費者端支付能力不足問題。

1.2.2 松佰牙科集團

松佰牙科集團立足于中國口腔產業鏈中游，借力數字化推動中國口腔產業升級，用科技連接上游廠商和下游醫療機構，并最終惠及患者。

松佰牙科集團在數字化運營、產品中心、資金支持、人才培養、業務拓展、公司治理、商品管理及“客戶+供應商”管理等領域全方位為全國各地的子公司賦能，致力于打造高度融合的一站式“線上 + 線下、產品 + 渠道、交易 + 服務、ToB + ToD (Doctor)”賦能平臺，將交易、服務、社群三大業務板塊融合，充分發揮中游的服務能力，為中國牙科生態系統的所有參與者創造價值，實現飛輪效應。

中國牙科行業相對傳統，即便如此，上至供應鏈采購、各類資質信息的存儲，下至醫療機構的采購行為、診所的運營、患者的維護等都離不開各類數據的搜集、整合、分析和運營。

數字化運營是松佰牙科各大業務板塊的基石，其底層邏輯是“連接”，松佰牙科作為產業鏈上下游的連接者，通過供應鏈數字化達成交易，“線上+線下、產品+渠道、交易+服務、2B+2D”打造中游生態系統；通過經營管理數字化提升組織效能，促進產業升級和數字互聯；通過臨床數字化，助力牙科從業人員，連接醫生患者，用智能化的手段輔助升級診療水平和效果，提升行業效率。

“全員在線”是松佰牙科數字化運營的核心理念，所有的員工、產品、客戶都要從線下轉移到線上作統一管理，提高效率，發揮數據的最大價值，通過數字化手段為下游醫療機構客戶提供一站式的產品與服務。

1.2.3 瑞爾齒科、瑞泰口腔佰牙科集團

瑞爾集團旨在提供一站式、專業、高品質的口腔醫療服務，覆蓋患者的全生命周期。瑞爾制定雙品牌戰略，旗下運營兩大品牌：瑞爾齒科（中國高端口腔醫療服務品牌）和瑞泰口腔（快速增長的中端口腔醫療服務品牌），為不同經濟和區域背景的患者提供個性化服務。

瑞爾通過提供互補品牌和差異化定價，在全國各地區迅速擴張，并利用更為多樣化的患者群助推進一步業務增長。

1.2.4 海貍家口腔 瑞爾齒科、瑞泰口腔佰牙科集團

海貍家是業內一家專門針對兒童青少年群體的智能化正畸診療品牌。目前我國兒童青少年（6-19歲）錯頜畸形患病人數高達1.8億，市場需求迫切；但正畸醫生數量少、看病效率低等問題導致供給側匱乏，亟待智能化升級。

海貍家立足兒童青少年群體，以業內獨有的產品渠道一體化、生產垂直一體化模式，運用數字化技術手段從AI店長智慧運營、AI技師智能智造、AI患者反向驗證、AI醫生輔助診斷四個方面打造了全鏈路數字化平臺，為中國青少年提供高質量、高效率、低價格的醫療服務及體驗。

中國兒童青少年正畸市場存在三大痛點：消費者難觸達、行為成本高；優質服務方缺乏；針對性產品匱乏、價格高。

針對以上痛點，海貍家通過校區門店為主的智能門店提供近距離服務、一站式信息采集，縮短學生的出行距離及復診時間；

其次，海貍家通過AI醫生輔助正畸醫生進行智慧診斷，突破正畸醫生數量有限的瓶頸，同時提供有親和力的服務場景，捕獲人群心智，為孩子們提供優質高效的服務；

最后海貍家提供定制化產品服務，通過AI技師自研自造，及牙套高分子材料的自主研發，降低正畸產品價格，實現人群普惠化。

1.3 定位分析

1.3.1 產業鏈上游定位

1、基層市場發展空間大：二三線城市市場空白較大，隨著種植數據及案例的補充，國產品牌有望下沉二三線與更多醫院達成合作，從而拓寬品牌知名度，擴大國內市場占有率。

2、集采加速國產替代：種植牙集采將加速種植牙滲透率的提升，為國產品牌增加了市場發展機會。

1.3.2 產業鏈中游定位

發揮中游獨特價值，數字化服務提升供應鏈效率，口腔中游傳統線下經銷商小而散、且服務質量參差不齊，已越來越難滿足上下游日益增長的一站式產品和服務需求，且上下游碎片化使口腔中游具有“平臺化”整合能力的企業價值不斷凸顯，中游渠道整合為大勢所趨。

近年來，綜合性口腔服務平臺等新型渠道商將數字化引入中游，針對上下游存在的產品信息透明度、診所運營管理、牙科從業資源等問題，采用科技手段整合全渠道資源、幫助傳統診所轉型、為牙醫提供培訓教育及先進技術，利用數字化服務體系助力口腔全行業。

雖然目前國內有代表性的中游服務商已經開始將數字化與產業相融合，但是對標美國等成熟市場，我國口腔行業存在起步晚、市場分散度高、數字化程度低的特性，尤其口腔中游的行業整合和數字化進程相對滯后，代表性企業仍在發展早期，未來增長空間廣闊。

根據國家衛生健康委國際交流與合作中心《2020中國口腔產業數字化趨勢調研報告》的總結，“口腔產業的數字化水平決定了下游口腔臨床服務的數字化服務水平的上限”，作為連接上下游的關鍵一環，口腔中游數字化變革已成為不可扭轉的趨勢。

（1）中國上下游碎片化愈加嚴重，產品分銷效率低，屆時美國漢瑞祥進入中國市場，部分投資者察覺痛點、抓住機遇，借鑒美國發展模式，開啟中國口腔中游新時代。

（2）開啟投資擴張模式，并通過打造“產品+服務”一站式交易及服務平臺，優化中國口腔市場的生態鏈，出現了以松佰牙科、華光口腔、國藥口腔等為代表的企業，市場仍在探索與發展。

1.3.3 產業鏈下游定位

1、個體診所一般以醫生創業為主，專業醫生資源較少，醫生技術水平一般，設備及服務均存在參差不齊的現象，但由于門店眾多、社區性強，預約就診非常方便。

市場上其他三類口腔醫療機構亦各具優勢：綜合醫院口腔科能吸引更多口腔專家，硬件設施較齊全，但管理困難導致服務水平一般；口腔?？漆t院在專家、醫生水平、設備、服務等方面均具有優勢，但距離通常較遠，就診不便；連鎖口腔診所的醫師資源一般來自各大醫院、專業度較高，設備精良，且為維護品牌形象而擁有較高服務水平，門店較多、社區性強、預約就診便捷。

2、口腔醫療服務對醫生依賴度高，但醫生資源難以有效聚集，下游口腔醫療機構主要依賴醫生提供口腔醫療服務，醫生是口腔醫療機構的核心。根據《2021年中國衛生統計年鑒》數據，2020年口腔?？漆t院的醫生占總員工比例明顯高于行業平均水平，同時口腔?？漆t院購入百萬級高值設備臺數顯著低于其他醫療機構及行業平均，表明口腔醫療服務對醫生依賴度高、對設備依賴度低、主要依靠醫生的雙手及經驗。另外，口腔醫生供給數量低、獨立執業意愿強導致下游個體診所星羅棋布，行業業態分散，醫生資源整合難度較高。

3、數字化技術滲透營銷、運營、診療，幫助口腔醫療機構轉型，目前口腔下游醫療機構可從以下三個方面解決：

（1）借助數字化平臺精準營銷、減少信息不對稱、提供服務質量保障

• 借助互聯網O2O、微信小程序等流量平臺，通過線上渠道覆蓋更多消費群體，利用大數據定位不同需求的群體實現精準營銷，有效降低機構獲客成本，助力診所獲客、轉化和留存。
• 整合下游醫療機構信息，為消費者提供清晰的機構及產品介紹，減少信息不對稱。
• 設置平臺機構準入門檻，通過評價機制給消費者提供服務治療保障。

（2）數字化助力診所管理經營、全面提升診所經營水平

• 通過數字化系統規范診所管理及診療流程。
• 供應鏈及庫存管理數字化保證診所按需采購、減少浪費、降本增效。
• 通過商業智能管理等數字化平臺整合診所運營多維度數據流，實時洞察數據，利用大數據實時調整經營策略，驅動診所業務增長。

（3）口腔數字化診療設備縮短患者就診頻次及就診時長、提高診療效率及質量

• AI口腔醫療影像等工具可幫助醫生減少重復且無意義的工作，使醫生在單位時間內服務更多患者。
• 數字化設備準確度高，醫生在其輔助下完成診療，實現“經驗+科學”的結合，減少誤差，提高準確度，未患者帶來更優質的服務。

二、需求分析

2.1 客戶場景搭建

2.1.1 全民健康意識的提升

隨著全民健康意識的不斷提升，人們越來越重視口腔健康，對應地，在口腔?？漆t療信息化產品中，我們可以觀察到以下幾個典型的客戶場景：

1、個人健康管理場景：隨著居民對口腔保健知識的了解加深，更多人主動定期進行口腔檢查和護理，例如牙周炎、齲齒的預防與治療。因此，相應的口腔?？漆t療信息化產品可以通過APP或小程序等形式，提供在線預約、自助查詢個人口腔健康檔案、口腔疾病預防知識推送等服務，方便用戶隨時了解和管理自己的口腔健康狀況。

2、家庭健康管理場景：家長愈發注重孩子的口腔健康教育，尤其是兒童牙齒發育監測與矯正。信息化產品可以提供家庭成員口腔健康的統一管理平臺，比如記錄每個家庭成員的口腔檢查結果、提醒定期復查和疫苗接種時間，甚至通過AI智能分析預測兒童牙齒生長趨勢。

2.1.2 美業領域

隨著生活水平的不斷提高，人們對美的追求日益增強，尤其是在口腔美容和口腔健康領域，這種趨勢尤為明顯。以下是從“生活水平提高，追求‘美’”角度出發，分析的幾個典型客戶場景：

1、口腔美學修復場景：生活水平提高的個體更傾向于追求完美的微笑曲線和牙齒美觀，對于牙齒美白、瓷貼面、隱形矯正等口腔美學修復服務需求激增。信息化產品可以通過虛擬現實技術（VR）模擬術后效果，讓客戶預覽修復后的牙齒形態，提升客戶體驗。同時，通過數字化口腔掃描設備，收集和儲存客戶口腔三維模型，實現精準設計和個性化服務。

2、口腔種植美容場景：隨著生活質量提升，缺牙患者的審美需求越來越高，他們不僅關注種植牙的功能恢復，更在意種植牙與周圍牙齒的協調性、自然美感。信息化產品可以幫助醫生精確測量、設計和制作仿真度極高的種植牙，確保種植過程的安全和最終效果的理想化。

3、口腔美容咨詢服務場景：口腔?？漆t療信息化平臺可以提供在線咨詢、預約、案例展示等服務，幫助愛美人士了解各種口腔美容項目的相關信息，如牙齒美白的效果、費用、周期以及可能的風險等，引導他們做出最適合自己的口腔美容決策。

客戶slogan：牙齒也需要跟臉一樣，你需要 管理 你 的痘痘，管理 你 的 斑 ，你 也需要 花點時間管理一下你的牙齒，讓你的笑容的更美，讓你的牙齒更整潔，讓你的牙齒更潔白。讓你在社交場景當中迅速能夠成為c位，讓人笑容能夠治愈更多的人 ，好好愛自己。

2.1.3 技術創新

1、個人口腔護理場景：電動牙刷，隨著技術進步，電動牙刷不僅擁有更強的清潔力度和科學的刷牙模式，還能通過藍牙連接手機APP，實現刷牙時間、頻率、力度的實時監控與智能提醒，幫助用戶養成良好的口腔護理習慣。例如，用戶可通過APP查看每次刷牙得分，了解自己的刷牙盲區，并得到專業的改進建議。

2、智能口腔鏡：用戶在家就能使用帶有高清攝像頭的智能口腔鏡自行檢查口腔狀況，通過AI智能分析技術，實時識別口腔問題（如蛀牙、牙齦出血、牙菌斑等），并通過手機APP提供初步的健康評估報告，讓用戶更早發現問題并及時就醫。

3、智能診斷系統結合AI技術，醫生可以利用智能分析系統對X光片、CT影像進行深度學習分析，快速準確地識別和定位牙齒問題，提高診斷效率和準確性。此外，系統還能根據歷史病例數據預測治療效果，幫助醫生制定最佳治療方案。

4、智能口腔健康管理系統：患者在家中使用智能電動牙刷、牙菌斑檢測儀等設備，數據實時上傳至云端，醫生可以遠程查看患者口腔健康狀況，進行遠程指導和干預，并通過系統進行定期提醒和跟進，實現口腔健康的持續管理。

2.1.4 人口老齡化帶來的需求

在人口老齡化的背景下，牙齒疾病治療相關的客戶場景有以下幾個方面：

1、社區養老機構場景：老年公寓、養老院等場所常駐有大量的老年人，他們普遍面臨著牙齒磨損、缺失、齲齒、牙周病等口腔健康問題。在這種場景下，信息化產品可以提供上門服務預約系統，簡化老年患者的就診流程，比如預約牙醫上門檢查、治療或安裝義齒等。同時，可以開發專為老年人設計的口腔健康管理軟件，方便養老機構工作人員或家屬監督和記錄老人的口腔健康狀況。

2、家庭護理場景：對于居家養老的老年人，由于行動不便或認知障礙，需要家庭成員或照護人員協助關注其口腔健康。此時，信息化產品可以提供遠程問診服務，讓老人足不出戶即可通過視頻連線的方式接受專業牙醫的咨詢和初步診斷。另外，智能牙刷和口腔監測設備能夠實時記錄和傳輸口腔健康數據，幫助家人和醫生及時發現并處理老年患者的口腔問題。

3、康復護理與后續跟蹤場景：老年人在完成牙齒治療后，往往需要長期的康復護理和定期復查。信息化產品可以提供治療后的跟蹤服務，例如通過短信、電話或APP推送提醒老人按時復診、更換假牙、護理義齒等，同時配合智能穿戴設備監測口腔健康參數，以確保治療效果。

4、醫療保險與政策支持場景：人口老齡化促使政府和保險公司更加關注老年人口腔健康保障。信息化產品可以協助醫保部門精準管理口腔醫療資源，合理分配預算，并與保險公司合作，開發針對老年人口腔疾病的專項保險產品，通過信息化手段簡化理賠流程，減輕老年人的經濟負擔。

70%的服務可以到家，30%的服務 是到店。那牙齒護理也是 。這個的好處就是你的門店不需要開那么大了，你的門店不需要那么多個床位，因為你的門店一大，護理師 會 變多，牙科診所的醫生變多，還有門店變大，你同比的風險就變大，開店的門檻就會變高 ， 單店盈利的可能性就會變小 。

2.1.5 模式可快速復制

對應的客戶場景主要涉及口腔?？漆t療信息化產品在連鎖經營、加盟模式中的應用：

1、供應鏈賦能場景：加盟商通過使用總部統一提供的口腔?？漆t療信息化產品，能夠享受到高效的供應鏈管理體系，包括統一采購口腔醫療設備、耗材、藥品等，降低成本，保證品質。信息化系統還可實時監控庫存，實現智能補貨，避免斷貨或積壓。信息化平臺可以提供標準化的口腔診療流程和規范，幫助加盟商迅速導入成熟的運營模式，減少摸索成本，同時確保各地加盟店服務水平的一致性。

2、品牌賦能場景：總部通過統一的品牌形象和高質量的口腔?？漆t療信息化服務，提升品牌知名度和美譽度。加盟商可以借助總部的品牌影響力吸引客戶，同時，信息化系統中內置的品牌元素和一致的交互界面設計也有助于強化品牌形象。信息化產品還能夠支持總部和加盟商之間資源共享，如統一的客戶管理系統、案例庫、教育培訓資料等，使得加盟商在提升自身專業水平的同時，也能保持品牌的專業形象。

3、流量賦能場景：信息化產品能夠幫助總部搭建線上預約平臺，通過網絡營銷、社交媒體推廣等方式吸引流量，這些流量可以按照地理位置分配給各個加盟商，從而實現線上線下一體化引流。通過數據分析，總部可以精準洞察市場需求，有針對性地推出促銷活動或增值服務，為加盟商帶來更多的客戶資源。同時，信息化系統提供的會員管理、CRM系統等功能，能夠幫助加盟商更好地維護客戶關系，提升客戶忠誠度和復購率。

2.2 細化需求

2.2.1 個人口腔護理場景細化需求分析

1、電動牙刷與智能分析功能：電動牙刷應具有多種刷牙模式以適應不同口腔狀況，且須配備智能感應技術以監測刷牙時間和力度，并通過APP提供詳細的刷牙報告，包括刷牙時長、均勻度和清潔效果。此外，用戶希望電動牙刷與智能分析功能能夠根據個人口腔健康狀況提供個性化的刷牙建議和口腔護理計劃。

2、數字化口腔掃描與AI分析：用戶期待能擁有一款家用級別的輕便式口腔掃描設備，能快速準確識別口腔問題，并通過云端連接，實現AI智能分析，給出初步診斷意見和改善方案。

2.2.2 專業口腔診療場景細化需求分析

1、數字化診療工具：需要具備高精度的3D口腔掃描設備，生成清晰、準確的數字模型，便于醫生設計矯治器或假牙，并能與CAD/CAM系統無縫對接，實現快速制造。

2、智能診斷系統：需要具有豐富的病例數據庫和深度學習算法，支持實時分析影像資料，提供精準的病情評估和治療方案建議，同時具備預警功能，提醒醫生注意高風險部位。

2.2.3 遠程診療與跟蹤管理場景細化需求分析

1、遠程診療平臺：要求具備高清穩定的視頻通話功能，支持文件共享、屏幕共享，確保遠程診療過程流暢、高效。同時，平臺需提供簡單易用的用戶界面，適合老年人操作。

2、智能口腔健康管理應用：需具備實時數據同步功能，能夠記錄并分析用戶的口腔健康數據，發送定期提醒，支持遠程查看和管理。此外，應用應具有良好的互動性，提供健康建議和科普知識，幫助用戶改善口腔衛生習慣。

2.2.4 老年人口腔診療與健康管理場景細化需求分析

1、便利就診服務：針對老年人，需要提供一鍵預約、上門服務、綠色通道等便捷服務，減少他們的行動負擔和等待時間。

2、適老化設計：信息化產品應具有大字體、簡潔明了的操作界面，易于理解和操作。同時，考慮到老年人可能存在的聽力、視力問題，提供語音提示、視覺輔助等功能。

2.2. 5 供應鏈、品牌和流量賦能加盟商場景細化需求分析

1、供應鏈管理：需要實現物資采購、庫存管理、配送服務的全流程信息化，確保透明、高效運作，降低運營成本。

2、品牌一致性：提供統一的品牌視覺識別系統和營銷素材庫，確保各加盟商店鋪線上線下品牌展示一致。

3、流量共享：搭建線上預約平臺，通過大數據分析和精準營銷，將線上流量引導至加盟商店鋪，實現線上線下的無縫銜接和客源共享。

2.3 價值

2.3.1 個人口腔護理

提供智能化、個性化的口腔護理解決方案，通過先進的電動牙刷技術和智能分析功能，讓用戶深入了解自身的刷牙習慣和口腔健康狀況，從而提升日?？谇蛔o理的效果和質量。

這種創新體驗不僅滿足了消費者對口腔健康預防的需求，也體現了產品的科技化、人性化關懷，增強了用戶的生活品質感。

2.3.2 專業口腔診療

高效精確的數字化診療工具顯著提升了醫療服務的質量和效率，降低了誤診和漏診的可能性，有利于醫生制定更科學、更個性化的治療方案。

這不僅提高了患者的治療滿意度，也為醫療機構帶來了技術領先和專業信賴的價值形象。

2.3.3 遠程診療與跟蹤管理

通過構建智能化、便捷化的遠程診療平臺，打破了地域限制，使患者能夠隨時隨地獲得專業的醫療咨詢和服務，尤其對于有特殊需求（如行動不便的老年人）的群體，極大提升了就醫的便利性和舒適度。

同時，智能口腔健康管理應用有助于持續跟進用戶口腔健康動態，提前預警潛在問題，體現的是預防為主、長期關注的健康管理理念。

2.3.4 老年人口腔診療與健康管理

立足于老齡化社會的實際需求，提供全方位、貼心的口腔健康服務，致力于解決老年人在醫療照護中的痛點，通過優化就診流程、強化適老化設計，保障老年人得到及時有效的口腔保健和治療，創造了一個尊重老人、關愛老人的社會價值空間。

2.3.5 供應鏈、品牌和流量賦能加盟商

通過建立高效、透明的供應鏈管理系統，賦能加盟商提高運營效率，降低成本，保障服務質量和標準的一致性。

同時，利用強大的品牌背書和線上流量資源，為加盟商吸引更多的客戶，促進業務增長，從而形成互利共贏的合作關系，共同推動整個口腔行業生態的健康發展。

三、商業模式設計

3.1 產品交付

1、個人口腔護理場景：產品交付主要是指面向終端消費者的電動牙刷、智能口腔設備以及配套的口腔健康管理APP等軟硬件產品的銷售。

通過線上電商平臺、實體店等多渠道進行一次性銷售或訂閱服務，產品交付過程中，需要保證用戶體驗良好，如包裝精美、操作簡易、教程詳盡等。

2、專業口腔診療場景：產品交付涉及到口腔診療機構使用的數字化設備、智能分析系統的安裝調試以及醫護人員的操作培訓。商業模式上，可以采取設備銷售加后期維護、升級服務費的方式，也可以提供設備租賃和按次收費的服務模式。

3.2 集成

1、供應鏈管理：將口腔?？漆t療信息化產品與現有的供應鏈系統集成，實現一站式采購、庫存管理、物流配送等功能，降低運營成本，提高效率。商業模式上，可以向客戶提供集成解決方案并收取項目實施費用，也可通過優化供應鏈后的成本節約與客戶分享利潤。

2、平臺化運營：將不同功能模塊（如預約掛號、電子病歷、影像分析等）集成在一個統一的平臺上，形成完整的口腔?？漆t療信息化解決方案。通過平臺化運營，可以吸引更多加盟商加入，從而擴大市場占有率，并通過平臺服務費、交易傭金等方式實現盈利。

3.3 平臺化運營

1、建立開放的口腔醫療信息化服務平臺，允許第三方開發者接入，提供更多增值服務。例如，可以接入優質的口腔產品供應商，形成電商模塊，為用戶提供一站式的口腔護理用品購買服務，同時平臺從中抽取交易傭金。

2、通過平臺化運營，實現用戶數據的匯聚與分析，為口腔?？漆t療行業提供大數據支持，助力科學研究、精準營銷和行業決策，商業模式上可以向行業機構、政府部門提供數據報告、咨詢服務等獲取收益。

3.4 渠道合作

與口腔醫療機構、社區服務中心、養老機構等建立深度合作，通過授權使用產品、提供技術培訓和售后服務，拓寬市場渠道，共同推進口腔醫療信息化進程。商業模式上，除了傳統的設備銷售、軟件授權外，還可以通過提供定制化解決方案、聯合舉辦公益活動等方式加強品牌影響力，擴大市場份額。

3.5 服務

提供持續的售后服務和技術支持，包括設備維護、系統升級、故障排除等，確?？蛻裟軌蜷L期穩定地使用產品，提升客戶滿意度和復購率。商業模式上，可以設立年度維護合同，收取服務費，或通過優質的服務捆綁客戶，促進后續的設備更新換代銷售。

四、產品規劃

4.1 邊界

4.1.1 個人口腔護理場景邊界與產品邊界

1、場景邊界：適用于家庭、個人日?？谇蛔o理，包括早晚刷牙、日?？谇粰z查、口腔健康數據監測等環節。

2、產品邊界：

（1）功能邊界：電動牙刷的基礎清潔功能、智能分析功能（如刷牙時長、力度、覆蓋區域等）、個性化口腔護理建議推送等。

（2）技術邊界：限于用戶端的軟硬件結合，如電動牙刷的振動頻率、清潔模式切換、無線充電技術、藍牙連接及與智能手機APP的數據同步功能。

4.1.2 專業口腔診療場景邊界與產品邊界

1、場景邊界：適用于口腔?？漆t院、診所，包括口腔全景拍片、口腔掃描、病例討論、手術規劃、牙齒矯正設計等專業醫療環節。

2、產品邊界：

• 功能邊界：數字化口腔掃描設備的3D建模功能、智能診斷系統的病癥識別與分析、CAD/CAM系統的假牙設計與加工等。
• 技術邊界：涉及高精度光學掃描技術、3D打印技術、AI人工智能診斷算法等，通常不涉及患者自我操作，而是由專業醫護人員執行。

4.1.3 遠程診療與跟蹤管理場景邊界與產品邊界

1、場景邊界：適用于遠程診療、家庭護理、慢病管理等跨越物理空間限制的場景，用戶可以在任何具備網絡通信條件的地點進行咨詢或接受服務。

2、產品邊界：

• 功能邊界：提供遠程視頻診療、在線咨詢、口腔健康數據遠程監控、健康提醒通知等功能。
• 技術邊界：包括實時音視頻通信技術、大數據分析技術、云計算技術以及移動醫療應用的開發與維護。

4.1.4 老年人口腔診療與健康管理場景邊界與產品邊界

1、場景邊界：主要面向社區、養老機構、家庭等老年人日常生活環境，關注老年人口腔健康問題的預防、診療及長期跟蹤管理。

2、產品邊界：

• 功能邊界：提供便捷的預約服務、針對老年人友好的操作界面、適應老年人需求的定制化口腔診療方案、定期健康隨訪等。
• 技術邊界：不僅要涵蓋常規的口腔醫療信息化技術，還需特別考慮適老化的交互設計原則，如大字體、簡潔界面、語音輔助等。

4.1.5 供應鏈、品牌和流量賦能加盟商場景邊界與產品邊界

1、場景邊界：主要應用于口腔?？漆t療信息化產品的供應鏈管理、品牌建設和市場拓展，涉及產品提供商、加盟商、消費者等多個主體。

2、產品邊界：

• 功能邊界：為加盟商提供統一的供應鏈解決方案、品牌建設支持、線上線下流量導入與轉化服務。
• 技術邊界：涵蓋了ERP系統、CRM系統、電商平臺建設與運營、SEO優化、廣告投放與數據分析等多種技術手段，目的是構建一個完整、高效、可持續發展的商業生態系統。

4.2 架構

4.3 評價體系

4.3.1 個人口腔護理產品評價體系

1、功能性評價：

• 電動牙刷清潔效能：考察牙刷的清潔力、刷毛柔軟度、清潔模式多樣性等；
• 智能分析精準度：評價軟件能否準確分析用戶刷牙習慣、提供有效的口腔健康指導；
• 用戶體驗友好度：包括App操作簡便性、設備握持舒適度、電池續航能力等。

2、技術性評價：

• 數據同步穩定性：評估設備與手機APP數據傳輸的穩定性和實時性；
• 智能算法有效性：檢驗智能分析功能是否能有效改善用戶的口腔護理行為。

3、市場反響與用戶滿意度：

• 用戶留存率與活躍度：衡量產品的持續吸引力；
• 用戶口碑與推薦指數：通過用戶評價和口碑傳播來評估產品的市場認可度。

4.3.2 專業口腔診療產品評價體系

1、功能性評價：

• 診斷準確性：評估數字化設備與智能分析系統的疾病診斷準確率；
• 工作效率提升：對比使用前后，醫務人員的工作效率和病人周轉時間的改變；
• 安全與耐用性：考察設備在高強度使用下的穩定性、安全性及使用壽命。

2、技術性評價：

• 圖像質量與分辨率：評價口腔掃描設備生成的3D模型的清晰度和精細度；
• 系統兼容性與可擴展性：考察產品是否能與現有醫療信息系統順暢對接，以及是否能適應未來技術升級需求。

3、醫患滿意度與經濟效益：

• 醫生滿意度：通過問卷調查等方式了解醫生對產品的使用感受及效果反饋；
• 患者滿意度：考量患者對診療結果的滿意程度及對新技術接受度；
• 經濟效益分析：對比引入新產品前后的運營成本與收入，評估其經濟效益。

4.3.3 遠程診療與跟蹤管理產品評價體系

1、功能完備性：

• 遠程診療服務質量：評估視頻通話清晰度、穩定性以及醫療資源匹配效率；
• 數據追蹤與分析能力：考核平臺能否準確記錄并分析用戶口腔健康數據，提供有價值的健康報告。

2、技術可靠性：

• 系統穩定性與安全性：確保數據傳輸過程的安全，系統運行穩定可靠；
• 交互設計與用戶體驗：用戶界面是否直觀易用，服務流程是否順暢。

3、用戶粘性與口碑傳播：

• 用戶活躍度與留存率：衡量用戶對遠程診療服務的依賴度和信任度；

4.3.4 老年人口腔診療與健康管理產品評價體系

1、適老化設計與功能性評價：

• 是否滿足老年人特殊需求：如字體大小、色彩搭配、操作簡單易懂；
• 特殊服務提供：如針對老年人的慢性病管理、緊急救助等附加功能。

2、用戶體驗與滿意度：

• 使用滿意度調查：詢問老年人對產品的滿意度、便利性及舒適度的感受；
• 社區推廣效果：了解產品在社區、養老機構中的推廣效果及接受度。

3、社會影響與社會效益：

• 提升口腔健康水平：通過數據分析，評估產品對老年人口腔健康改善的作用；
• 社會責任與公益貢獻：產品是否有助于推動全社會關注老年人口腔健康，以及在社會公益活動中產生的正面影響。

4.3.5 供應鏈、品牌和流量賦能加盟商產品評價體系

1、供應鏈管理效率：

• 供應鏈響應速度：衡量從下單到收貨的整體時間；
• 庫存管理水平：庫存周轉率、缺貨率等關鍵指標。

2、品牌建設與市場推廣：

• 品牌知名度與美譽度：通過市場調查了解品牌在目標市場內的知曉度和口碑；
• 流量導入與轉化效果：統計加盟商通過平臺獲得的新客戶數量、銷售額等數據。

3、加盟商支持與服務體系：

• 技術培訓與支持：評估總部為加盟商提供的培訓課程、技術支持等服務質量；
• 經營指導與資源共享：考察總部是否提供了有效的經營策略指導以及是否有足夠的市場資源分享給加盟商。

五、核心打法（怎么做，才能獲得持續的收益）–機場的智能機器人

5.1 個人口腔護理與產品核心打法

1、產品敲門磚（初印象與獨特賣點）:

高科技智能感應與個性化定制：強調產品結合人工智能技術，能夠根據用戶口腔特點和刷牙習慣提供個性化的刷牙建議，并通過智能芯片記錄并優化每一次刷牙體驗，打造智能化、精準化護理的形象。

2、產品護城河（難以復制的競爭優勢）:

獨家專利技術和深度學習算法：不斷研發創新的潔齒技術，以及積累大量用戶數據后訓練出的獨特口腔健康分析算法，形成競爭對手短期內無法模仿的技術壁壘。

3、生命線（產品質量與用戶體驗）:

舒適度與高效清潔：保證電動牙刷的刷毛材質安全環保，同時實現卓越的清潔效果，配合持久耐用的電池壽命，確保消費者長期穩定的高品質使用體驗。

4、營銷方案（市場推廣與渠道建設）:

KOL合作與線上線下聯動：聯手知名口腔專家、博主及意見領袖進行產品評測和推薦，同時利用電商平臺、實體店、口腔診所等多元渠道進行銷售與體驗推廣，舉辦口腔健康講座等活動增強用戶黏性。

5.2 專業口腔診療產品核心打法

1、產品敲門磚（突破行業痛點）:

數字化轉型解決方案：強調產品如何助力口腔診所向數字化、信息化轉變，減少誤診風險，提高診療效率，展現產品在行業現代化進程中的重要地位。

2、產品護城河（核心技術與數據驅動）:

高精度影像采集與大數據分析：獨有的高清晰度口腔掃描技術，結合云數據庫和強大的病例分析系統，使產品在醫療精準度和決策支持上具有顯著優勢。

2、生命線（臨床應用效果與醫患信賴）:

確保醫療質量和安全性：嚴格遵守醫療器械標準，取得相關認證，提供臨床驗證數據證明產品的有效性和安全性，建立醫患雙方對產品的高度信賴。

3、營銷方案（B2B合作與案例展示）:

合作醫院示范項目與成功案例分享：與大型醫療機構建立戰略合作關系，打造標桿案例，通過行業會議、學術研討會等形式展示產品實際應用成果，從而吸引更多潛在客戶。

5.3 遠程診療與跟蹤管理產品核心打法

1、敲門磚（便捷高效的服務模式）:

“互聯網+口腔健康”新模式：突出產品的在線診療、咨詢服務、居家監測等功能，讓患者在家即可享受專業口腔醫療服務，解決看病難、復診不便的問題。

2、產品護城河（平臺技術實力與資源整合）:

強大的遠程診療平臺與資源網絡：構建覆蓋全國乃至全球的專業醫師團隊，整合優質醫療資源，借助先進的通信技術和信息安全防護，形成難以超越的遠程診療服務平臺。

3、生命線（用戶隱私保護與持續服務能力）:

高標準的信息安全保障與客戶服務：嚴格遵循數據安全法規，采取多重加密措施保障用戶隱私，同時保持高效的客服響應，確保用戶問題及時解決，維持高水平的用戶體驗。

4、營銷方案（線上營銷與社區互動）:

網絡廣告投放與社群運營：通過社交媒體、搜索引擎優化等手段擴大品牌曝光，同時創建口腔健康社區，開展科普教育、互動問答等活動，吸引和維系用戶群體。

5.4 老年人口腔診療與健康管理產品核心打法

1、敲門磚（關愛老人的人文關懷）:

貼心適老設計與人性化服務：凸顯產品針對老年人的貼心設計，如大字體、語音提示、一鍵呼叫等功能，體現對老年群體的細致入微關懷。

2、產品護城河（老齡口腔健康管理專長）:

針對老年人特有口腔疾病的預防與干預：聯合權威醫療機構和專家，開發針對老年人常見口腔疾病的預防和治療方案，形成專門針對老齡市場的專業優勢。

3、生命線（用戶信任與忠誠度）:

持續跟蹤服務與良好口碑：定期跟進老年人口腔健康狀況，提供長期的健康管理計劃，通過提供優質服務贏得口碑，增強用戶忠誠度。

4、營銷方案（社區活動與合作伙伴推廣）:

養老機構合作與社區公益活動：與養老院、社區服務中心等合作，開展口腔健康知識講座、免費篩查等活動，依托合作伙伴網絡推廣產品和服務。

5.5 供應鏈、品牌和流量賦能加盟商產品核心打法

1、敲門磚（高效供應鏈與品牌價值）:

優化供應鏈解決方案與強大品牌背書：首先強調產品能夠提供高效的供應鏈管理，降低加盟商的采購成本和運營難度，其次展示品牌的市場影響力和聲譽，利用品牌效應吸引加盟商。

2、產品護城河（技術與資源優勢）:

獨特技術平臺與資源共享：搭建具有自主知識產權的數字化管理平臺，提供獨家技術支持和服務，同時通過整合行業資源，向加盟商開放客戶流量、教育資源、市場營銷策略等，形成難以復制的競爭壁壘。

3、生命線（盈利模式與持續支持）:

創新盈利模式與全方位支持：設計合理的加盟套餐與盈利分成模式，確保加盟商能夠快速實現盈利，并承諾提供持續的產品升級、培訓、營銷策劃等全方位支持，幫助加盟商穩固市場地位。

4、營銷方案（線上線下相結合）:

線上招商大會與線下體驗店建設：通過線上直播招商、網絡推廣等方式擴大品牌影響力，同時開設實體體驗店，讓加盟商實地了解產品與服務，增強合作信心。同時，利用線上線下相結合的方式，組織加盟商交流活動，分享成功案例，激發加盟商的市場開拓積極性。

此外，建立加盟商榮譽體系，表彰優秀加盟商，營造良性競爭氛圍。

六、里程碑（里程碑地圖）

6.1 產品化（渠道數量，標桿案例）

1、樣機開發與測試

2、種子用戶招募與試用

3、渠道合作啟動與首批標桿案例打造

6.2 成熟期：商業模式

1、規?；a和市場推廣

2、渠道拓展與市場份額增長

3、商業模式持續優化與盈利模式驗證

6.3 衰敗期：

1、產品迭代升級與新功能引入

2、市場環境變化下的戰略調整

3、持續關注新興市場與替代產品威脅