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RPA行業(yè)的市場規(guī)模一直在增加，不少同學(xué)也開始入局。但這個行業(yè)的概況如何，特征是怎樣的，這篇文章，作者用近萬字的篇幅，為我們詳細拆解了RPA這個行業(yè)的情況，供大家參考學(xué)習(xí)。

一、行業(yè)概況

RPA 行業(yè)是一種通過軟件實現(xiàn)業(yè)務(wù)自動處理的技術(shù)，旨在輔助或替代人工作業(yè)。其發(fā)展歷程可分為三個主要階段：

1. 2000 年代初企業(yè)開始意識到業(yè)務(wù)流程自動化重要性；
2. 2000 年代中期至 2019 年，RPA 嶄露頭角且行業(yè)競爭加劇，國內(nèi)出現(xiàn)大批廠商；
3. 2020 年至今，RPA 與其他技術(shù)結(jié)合。 產(chǎn)業(yè)鏈分工明確，上游為 IaaS、AI 等科技公司，為中游 RPA 廠商提供技術(shù)支持；中游廠商種類多樣，包括 RPA/IPA 廠商、綜合類技術(shù)廠商等；下游應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，涵蓋金融、電商與零售、制造業(yè)、政務(wù)等。

該行業(yè)的核心商業(yè)模式為技術(shù)驅(qū)動，通過不斷融合流程挖掘、CV、OCR、NLP、低代碼等多元技術(shù)，實現(xiàn)高效作業(yè)，解決具備“流程化、規(guī)則明確、重復(fù)瑣碎”特性業(yè)務(wù)的生產(chǎn)力瓶頸問題，并降低業(yè)務(wù)操作錯誤率。

1. 行業(yè)數(shù)據(jù)

RPA 行業(yè)整體市場規(guī)模呈現(xiàn)不斷增長態(tài)勢。

2019 年市場規(guī)模為 10.2 億元，2022 年全球 RPA 市場收入達到 29 億美元，國內(nèi)入選頭部廠商年營收至少實現(xiàn)過億，且 Forrester 對入選廠商在年營收方面要求 RPA 軟件年營收至少為四千萬人民幣。

行業(yè)年度產(chǎn)銷增長率方面，2019 年較上年增長 96.6%，2020 年受制于疫情和宏觀環(huán)境增速有所下滑為 79.1%，未來三年增速仍可保持在 40%，未來 5 年中國 RPA+AI 軟件市場復(fù)合增長率能在 50%以上。

從市場份額來看，2022 年金智維市場份額排名第一，占據(jù) 10.9%的市場份額，其次為藝賽旗，市場份額約 10.0%。國內(nèi)機器人流程自動化（RPA）行業(yè)整體的市場集中度不高，企業(yè)集中度 CR3 為 30%，企業(yè)集中度 CR7 為 53%。

目前暫未有明確的國外市場規(guī)模與國內(nèi)市場規(guī)模對比數(shù)據(jù)。

2. RPA 行業(yè)痛點

RPA 行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍存在以下痛點：

1. 運行不穩(wěn)定、場景適應(yīng)力不夠、運維成本高和流程沒有遵循統(tǒng)一的標準和規(guī)范。
2. 企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)增加導(dǎo)致業(yè)務(wù)處理工作量加大，系統(tǒng)功能與業(yè)務(wù)需求存在差異，業(yè)務(wù)與 IT 部門矛盾凸顯，數(shù)據(jù)打通和頻繁變更的業(yè)務(wù)場景管理難度大。
3. 財務(wù)場景中，公司間系統(tǒng)不同步，大量數(shù)據(jù)需手動傳輸易出錯；重復(fù)工作耗時多，員工提升緩慢；開票結(jié)果準確性難保證；數(shù)據(jù)保密性強，安全驗證操作繁瑣。
4. 解決企業(yè)成本與效率難題、系統(tǒng)遺留問題以及滿足企業(yè)戰(zhàn)略需求方面仍存在挑戰(zhàn)。

對于購買者而言，RPA 主要解決以下痛點：

1. 在財務(wù)工作中，解決大批量、重復(fù)性操作問題，如從不同系統(tǒng)下載文件、報表處理等，提高工作效率，減少誤差。
2. 解決工作存在時間窗口限制的問題，如外部監(jiān)管報送等場景，避免員工加班，提高員工幸福感和工作效率，節(jié)省企業(yè)加班費。
3. 解決外部信息獲取或校驗難題，如企業(yè)工商信息查詢等場景，流程部署靈活無需接口，開發(fā)周期短。
4. 在餐飲行業(yè)，解決“三高一低”困境，提升開票、供應(yīng)商對賬、收款日報表核對、門店入庫、客戶服務(wù)等流程的效率和準確性。

3. RPA 行業(yè)發(fā)展驅(qū)動要素

RPA 行業(yè)的發(fā)展受到多方面因素驅(qū)動。

首先，企業(yè)面臨財政壓力，對降本提效需求強烈。尤其是疫情期間，中小企業(yè)、大中企業(yè)等營收受沖擊，加大了這一需求。在人力資源管理方面，實現(xiàn)高效管理并降低成本成為企業(yè)追求的目標，推動了 RPA 在人力資源領(lǐng)域的應(yīng)用。

其次，技術(shù)宏觀發(fā)展周期促使更多企業(yè)邁進“擴展推進”期，提升了 RPA 的技術(shù)滲透率和市場規(guī)模。多數(shù)企業(yè)積極拓展機器人數(shù)量、構(gòu)建更全面的應(yīng)用實踐機制，帶動了市場增長。同時，RPA 產(chǎn)品成熟度提升、與各類技術(shù)融合，滿足了更多業(yè)務(wù)需求。

再者，數(shù)字經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)對數(shù)字化系統(tǒng)改造需求的增加，為 RPA 增長提供了動力。RPA 具備投資少、見效快、易部署、非入侵等優(yōu)點，能快速實現(xiàn)增效降本，滿足各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求。

此外，企業(yè)組織對信息化建設(shè)的重視以及內(nèi)部遺留系統(tǒng)集成的需求，也推動了 RPA 在證券、銀行、保險等行業(yè)的應(yīng)用。

最后，企業(yè)不斷提升的精細化管理要求和成本控制，以及數(shù)字經(jīng)濟以數(shù)字技術(shù)為核心驅(qū)動力量的發(fā)展趨勢，為 RPA 帶來了成長機會。

4. RPA 行業(yè)商業(yè)模式

RPA 行業(yè)目前主要有三種商業(yè)模式。

一是訂閱模式，在 RPA 商城上購買服務(wù)或按一定時間周期付費；

二是項目化模式，按客戶要求給出定制化方案；

三是純服務(wù)模式，按照實施等服務(wù)收費。 RPA 產(chǎn)品的成熟度和市場需求量還未達到 SaaS 化標準，其存在實施成本高、高度定制化、實施周期長、使用門檻高等問題。

不同廠商的產(chǎn)品費用差異較大，主要由功能實現(xiàn)、License 綁定形式等多種因素決定。

實施與培訓(xùn)費用有按人天工時計算和按項目計算兩種計費方式，部分項目會將實施培訓(xùn)費用作為權(quán)益贈送。

目前 RPA 廠商的商業(yè)收入主要分為產(chǎn)品輸出和服務(wù)輸出兩部分，這也是當下市場規(guī)模的主要構(gòu)成部分。較為常見的情況下，RPA 廠商為渠道提供的代理價格為常規(guī)刊例價的 4 – 6 折。RPA 廠商會對渠道伙伴進行體系化的培訓(xùn)并進行授權(quán)認證，以保證渠道伙伴的培訓(xùn)與實施質(zhì)量。

5. RPA 行業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的位置

RPA 行業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈中處于中游核心環(huán)節(jié)。上游有 IaaS、AI 等各類科技公司為其提供技術(shù)能力支持，下游應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，包括金融、電商與零售、制造業(yè)、政務(wù)等。

從產(chǎn)業(yè)鏈區(qū)域分布來看，企業(yè)主要集中在東部沿海地區(qū)，其中上海市分布最為集中，北京、廣東等地也有較多布局。北京的產(chǎn)業(yè)鏈布局較為完善，有科技廠商和 RPA 廠商共同構(gòu)建生態(tài)。上海、廣東、浙江等地的 RPA 廠商布局較為集中。

目前，RPA 行業(yè)的代表性企業(yè)主要有金智維、來也科技、弘璣、容智信息、藝賽旗等。RPA 行業(yè)雖面臨著一定的競爭，但由于其在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中發(fā)揮著重要作用，市場需求持續(xù)增長。在整個市場中，RPA 行業(yè)具有一定的影響力，但定價權(quán)相對較弱。一方面，上游技術(shù)提供商對其有一定的制約；另一方面，下游客戶在選擇 RPA 產(chǎn)品時會綜合考慮價格、功能等多方面因素。

6. RPA 行業(yè)細分市場情況

RPA 行業(yè)主要有以下細分市場：

• 金融服務(wù)：在金融行業(yè)中，RPA 主要應(yīng)用于銀行業(yè)、證券業(yè)和保險業(yè)，用于處理大量重復(fù)性、規(guī)則性的業(yè)務(wù)流程，如數(shù)據(jù)錄入、報表生成和客戶信息管理等。2022 年金融行業(yè) RPA 應(yīng)用占比第一，約占整體市場的 50%，市場規(guī)模達到 17.6 億元，其中銀行是主要細分領(lǐng)域，約占整體金融行業(yè)的 17%。
• 制造業(yè)：RPA 在制造業(yè)中主要用于生產(chǎn)流程管理、質(zhì)量控制和供應(yīng)鏈協(xié)同等方面。2022 年中國制造業(yè) RPA 占整體應(yīng)用比重較小，約占 7.2%，市場規(guī)模達到 2.5 億元，大部分客戶對制造業(yè) RPA 持認可態(tài)度。
• 醫(yī)療保?。篟PA 主要用于自動處理醫(yī)療數(shù)據(jù)、病歷錄入和整理、藥品分發(fā)和醫(yī)囑執(zhí)行等場景，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/li>
• 零售業(yè)：RPA 在零售業(yè)中主要用于訂單處理、庫存管理和客戶服務(wù)等方面，受益于電商和實體零售的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
• 物流業(yè)：RPA 在物流業(yè)中主要用于訂單履約、倉儲管理和運輸協(xié)同等方面，受益于電商物流和智能物流的快速發(fā)展。
• RPA 平臺培訓(xùn)：依據(jù)產(chǎn)品類型可細分為在線培訓(xùn)和課堂培訓(xùn)，從終端應(yīng)用來看，可應(yīng)用于零售和消費品、制造業(yè)、BFSI、物流和能源與公用事業(yè)、通信和媒體與教育、制藥和醫(yī)療保健、信息技術(shù) (IT) 和電信、其他等領(lǐng)域。

二、4P分析

1. 行業(yè)產(chǎn)品情況

RPA（機器人流程自動化）行業(yè)的產(chǎn)品主要由設(shè)計平臺、機器人、控制平臺組成。設(shè)計平臺負責(zé)在可視化界面進行流程編輯，是 RPA 的規(guī)劃者；機器人分為無人值守和有人值守兩種，在設(shè)計器完成流程設(shè)置后負責(zé)執(zhí)行操作；控制平臺則如同領(lǐng)導(dǎo)者，負責(zé)智慧管理多個機器人的運行，保證軟件的分工合理和風(fēng)險監(jiān)控。

目前，RPA 產(chǎn)品在不斷發(fā)展，一方面與 AI 能力結(jié)合，提升感知非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)能力和聊天機器人聯(lián)動能力，提升易用性并使業(yè)務(wù)端應(yīng)用向前端遷移；另一方面，應(yīng)用場景從金融行業(yè)不斷向政務(wù)、電商與零售、制造業(yè)等行業(yè)拓展。 同時，市場上的 RPA 供應(yīng)商呈現(xiàn)出階段性的梯隊分化，分為大于 5000 萬的領(lǐng)導(dǎo)者梯隊、1000 萬 – 5000 萬的競爭者梯隊、小于 1000 萬的利基者梯隊。

此外，在信創(chuàng)戰(zhàn)略背景下，本土廠商競爭優(yōu)勢提升，新入局者不斷出現(xiàn)，包括 RPA 初創(chuàng)廠商和 IT 廠商。全球領(lǐng)先的研究機構(gòu)如 Gartner、IDC 等也對 RPA 廠商進行評估，為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與智能自動化發(fā)展提供選型參考。

2. 產(chǎn)品價格情況

RPA行業(yè)在價格方面呈現(xiàn)出一些特點。

一方面，由于產(chǎn)品基礎(chǔ)門檻不高且賽道內(nèi)玩家眾多，同質(zhì)化競爭嚴重，導(dǎo)致出現(xiàn)激烈的價格競爭，中標金額采購量上升的同時單價卻在下跌。國內(nèi)RPA廠商分為面向大型企業(yè)集團總控系統(tǒng)等復(fù)雜需求和偏自下而上推動工具化屬性RPA兩類，但兩類廠商之間差異化甚微，使得企業(yè)間競爭壓力加大，價格競爭更為激烈。

另一方面，在信創(chuàng)戰(zhàn)略背景下，部分企業(yè)客戶完成了國產(chǎn)化廠商對海外廠商的替代，本土廠商競爭優(yōu)勢提升。然而，部分海外入局者雖在國際市場有較強綜合影響力，但本土化服務(wù)能力有限，影響客戶體驗。

目前中國RPA供應(yīng)商在商業(yè)營收上呈現(xiàn)階段性梯隊分化，不同梯隊的廠商在價格策略上可能也會有所不同。整體來看，RPA行業(yè)價格競爭激烈，價格體系較為復(fù)雜，且隨著市場格局的變化不斷調(diào)整。

3. 銷售渠道情況

RPA 行業(yè)的銷售渠道主要有與渠道伙伴合作的市場策略。目前，RPA 市場尚處于早期，聚集合作伙伴提升服務(wù)能力，為不同行業(yè)客戶提供解決方案是當前市場狀態(tài)。

RPA 廠商為渠道提供的代理價格為常規(guī)刊例價的 4 – 6 折。實施與培訓(xùn)費用主要有“按人天工時計算(多數(shù))、按項目計算(少數(shù))”兩種計費方式，部分項目會將“實施培訓(xùn)費用”作為權(quán)益贈送。RPA 廠商會對渠道伙伴進行體系化的培訓(xùn)并進行授權(quán)認證，以保證渠道伙伴的培訓(xùn)與實施的質(zhì)量。

此外，在銷售渠道方面，海外廠商在國際市場擁有較強的綜合影響力，但隨著中國市場客戶對 RPA 應(yīng)用的逐漸深入與場景復(fù)雜度的提升，其本土化服務(wù)能力有限。而本土廠商在本地服務(wù)能力方面具有優(yōu)勢，且在中國信創(chuàng)戰(zhàn)略背景下，鼓勵企業(yè)將技術(shù)供應(yīng)商從非海外廠商轉(zhuǎn)向本土廠商，部分企業(yè)客戶已經(jīng)完成了國產(chǎn)化廠商對海外廠商的替代。

目前中國 RPA 供應(yīng)商在商業(yè)營收上呈現(xiàn)了階段性的梯隊分化：大于 5000 萬的領(lǐng)導(dǎo)者梯隊、1000 萬 – 5000 萬的競爭者梯隊、小于 1000 萬的利基者梯隊。

總之，RPA 行業(yè)在銷售渠道上注重與渠道伙伴合作，本土廠商與海外廠商在銷售渠道方面各有優(yōu)勢與挑戰(zhàn)，且市場呈現(xiàn)出一定的梯隊分化。

4. 銷售促銷情況

RPA 行業(yè)的銷售促銷主要圍繞以下幾個方面展開。

首先，各大廠商積極參與行業(yè)研究報告的發(fā)布，如“2023 年中國 RPA 行業(yè)研究報告”“2021 中國 RPA 行業(yè)發(fā)展洞察深度報告”等，通過這些報告展示自身的實力和產(chǎn)品優(yōu)勢，吸引潛在客戶的關(guān)注。

其次，部分國產(chǎn)廠商如來也科技和弘璣 Cyclone 被 Gartner 等權(quán)威機構(gòu)認可并背書，提升了品牌知名度和市場影響力。這種被權(quán)威機構(gòu)評估并歸入特定領(lǐng)域者象限的方式，相當于為企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型與智能自動化發(fā)展提供選型參考，間接起到了促銷作用。

再者，RPA 廠商融合 AI、大數(shù)據(jù)、低代碼、流程挖掘技術(shù)，打造產(chǎn)品和解決方案。通過展示這些先進技術(shù)的應(yīng)用，強調(diào) RPA 對非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的識別和處理能力，拓寬應(yīng)用邊界，滿足多場景的應(yīng)用需求，吸引不同行業(yè)客戶的關(guān)注。例如，頭部廠商在金融、政企、運營商等行業(yè)的布局，通過展示在這些對數(shù)據(jù)安全和運營穩(wěn)定性要求嚴格的行業(yè)中的覆蓋率和落地率，體現(xiàn)綜合實力。

此外，行業(yè)內(nèi)的研究報告也為廠商提供了展示自身能力的平臺，如 IDC 的《MarketScape：2021 年中國 RPA 軟件平臺廠商評估》報告，既展示了國內(nèi)各大 RPA 廠商的能力，也在市場格局方面給予一定的反饋，為客戶選型提供參考。

三、行業(yè)特征分析

1. 競爭特征

RPA 行業(yè)競爭較為激烈，競爭企業(yè)數(shù)量眾多且分布在不同地區(qū)。注冊資本在不同區(qū)間的企業(yè)呈現(xiàn)不同的競爭態(tài)勢。

目前國內(nèi) RPA 行業(yè)整體市場集中度不高，企業(yè)集中度 CR3 為 30%，CR7 為 53%。行業(yè)競爭熱點主要集中在 RPA+AI 的結(jié)合技術(shù)、流程發(fā)現(xiàn)和流程挖掘工具等方面，以打造超級自動化和智能化的流程創(chuàng)新。各企業(yè)通過不斷拓展技術(shù)范圍，如文檔提取、機器學(xué)習(xí)、自然語言處理和 OCR 等智能技術(shù)來提升競爭力。

產(chǎn)品差異化程度方面，不同類型的企業(yè)各具特色，如初創(chuàng)公司、軟件行業(yè)廠商、大型自研企業(yè)和其他行業(yè)切入者，在產(chǎn)品成熟度、市場占有率和服務(wù)質(zhì)量等方面存在差異。

上海、北京和廣東等地的企業(yè)在專利信息、風(fēng)險企業(yè)數(shù)量和綜合競爭力方面各有優(yōu)勢，其中廣東省的綜合競爭力較強。

此外，國產(chǎn) RPA 影響力與日俱增，中型客戶成為 RPA 技術(shù)采納的下一個藍海市場，企業(yè)間的競爭本質(zhì)上是需求驅(qū)動，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量以及對客戶實際業(yè)務(wù)執(zhí)行環(huán)境的重視程度成為競爭關(guān)鍵。

2. 需求特征

RPA 行業(yè)需求呈現(xiàn)出多方面的特點。

需求增長率方面，盡管 2022 年增速回落至 35%，但由于 RPA 具有明確的 ROI（低成本減輕人力負擔）、非標準系統(tǒng)連接等優(yōu)勢以及數(shù)字經(jīng)濟爆發(fā)的時代背景，未來三年增速仍可保持在 40%。顧客穩(wěn)定性相對較高，因為 RPA 備受企業(yè)采購青睞，其投資回報率通常在幾倍到百倍之間，且后期常有明顯增長傾向，能為企業(yè)帶來切實的效益。

在替代品可接受性方面，目前替代品較難替代 RPA 的獨特優(yōu)勢。RPA 可滿足企業(yè)合規(guī)需求，其執(zhí)行數(shù)據(jù)純客觀，是人工無法比擬的。此外，RPA 契合企業(yè)普遍存在且日益增長的業(yè)務(wù)流程自動化需求，能替代或輔助人完成規(guī)則明確的重復(fù)性勞動，對于有大量重復(fù)業(yè)務(wù)、人力成本高、跨系統(tǒng)操作需求以及信息化程度高的企業(yè)來說尤為適用。

RPA 的需求彈性較大，對于業(yè)務(wù)量大、人力缺乏、接口無法開發(fā)等情況，RPA 能發(fā)揮巨大作用，例如在大規(guī)模數(shù)據(jù)遷移工程和增值稅發(fā)票處理等場景中，即使是一次性但巨量的任務(wù)，RPA 也能施展拳腳。

3. 技術(shù)特征

RPA（機器人流程自動化）技術(shù)具有以下特征：

1. 技術(shù)成熟度：RPA技術(shù)目前已在金融、醫(yī)療、零售、制造和服務(wù)等多個行業(yè)廣泛應(yīng)用，其成熟度不斷提高。在稅務(wù)領(lǐng)域也有比較成熟的應(yīng)用場景，如增值稅報稅準備工作自動化等，說明該技術(shù)在一定程度上已經(jīng)較為成熟。
2. 技術(shù)復(fù)雜性：RPA技術(shù)雖不是傳統(tǒng)的人工智能技術(shù)，但具有一定復(fù)雜性。它需要模擬人類操作行為，基于既定業(yè)務(wù)規(guī)則執(zhí)行任務(wù)，并且能夠?qū)崿F(xiàn)跨平臺、跨系統(tǒng)完成任務(wù)，還需要具備非侵入式的系統(tǒng)表層集成方式以及支持本地和云端各種靈活的部署方式等。
3. 相關(guān)技術(shù)影響：RPA技術(shù)能夠?qū)⒐ぷ髁鞒棠K化，聯(lián)動多個業(yè)務(wù)系統(tǒng)，保證已有 IT 系統(tǒng)平穩(wěn)運行，同時可以與工業(yè)場景中的機器人相類比，在遇到影響效率的阻礙點時，利用技術(shù)手段攻克，起到替代人工、自動執(zhí)行的作用。
4. 技術(shù)的可保護性：RPA技術(shù)具有非侵入式的特點，配置在當前系統(tǒng)和應(yīng)用程序之外，無需更改任何當前應(yīng)用程序和技術(shù)，可做到非入侵式的部署，在一定程度上保護了現(xiàn)有系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的安全。
5. 研發(fā)費情況：文中未提及 RPA 技術(shù)的研發(fā)費用情況。

4. 增長特征

RPA 行業(yè)呈現(xiàn)出顯著的增長態(tài)勢。

從市場規(guī)模來看，全球 RPA 行業(yè)市場規(guī)模已達數(shù)十億美元且保持每年兩位數(shù)的增長率，預(yù)計到 2026 年全球市場規(guī)模有望突破 100 億美元。2022 年中國 RPA 市場規(guī)模達到一定規(guī)模，盡管增速在 2022 年有所回落至 35%，但預(yù)計 2025 年市場會破百億。

生產(chǎn)能力增長率方面，隨著企業(yè)對自動化解決方案需求的推動以及技術(shù)進步帶來的機遇，RPA 行業(yè)的生產(chǎn)能力不斷提升。HFS Research 研究數(shù)據(jù)顯示，2016 – 2018 年 RPA 全球市場規(guī)模年增速均超過 50%，Gartner 預(yù)計 2022 年全球 90%的大型組織將以某種形式應(yīng)用 RPA，到 2024 年 RPA 市場繼續(xù)保持兩位數(shù)的高速增長，更有數(shù)據(jù)預(yù)測 10 年內(nèi)全球機器人過程自動化市場將以 33%的復(fù)合年增長率高速增長。

新投資總額方面，2022 年 RPA 融資下降到 11 起，資本回歸理性，關(guān)注點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品融合上，如 RPA 產(chǎn)品與低代碼、iPaaS、AI 等技術(shù)的深度結(jié)合。盡管短期內(nèi)受到投資環(huán)境變化和技術(shù)迭代壓力帶來的短期陣痛增長乏力，但從長遠看，RPA 與 AI 的深度融合有望推動市場增速迎來拐點。

5. 盈利特征

RPA 行業(yè)整體盈利情況較為復(fù)雜。一方面，由于產(chǎn)品基礎(chǔ)門檻不高，廠商同質(zhì)化競爭嚴重，甚至出現(xiàn)激烈價格競爭，導(dǎo)致部分廠商在拓客、盈利、融資上遇到困境，盈利性有待提升。另一方面，也有企業(yè)如金智維以盈利姿態(tài)拿下國內(nèi)市占第一，展現(xiàn)出行業(yè)的盈利潛力。

RPA 公司盈利模式通常分為三層：按部署的機器人數(shù)量收費、收取機器人設(shè)計器的費用、按管理平臺收費。主要產(chǎn)品構(gòu)成包括圖形化編程界面的 Studio 和前臺、后臺機器人，按部署個數(shù)收取每年幾萬的費用，后臺機器人費用一般是前臺的 6 倍左右。

行業(yè)市場規(guī)模持續(xù)擴大，全球 RPA 行業(yè)市場規(guī)模已達數(shù)十億美元且保持每年兩位數(shù)增長率，預(yù)計到 2026 年全球市場規(guī)模有望突破 100 億美元。企業(yè)對效率和成本節(jié)約的追求以及技術(shù)進步為行業(yè)帶來更多盈利機會。但同時，行業(yè)也面臨一些不利因素，如競爭激烈、技術(shù)門檻有待提高等，盈利臨界點因企業(yè)而異，取決于企業(yè)的市場定位、技術(shù)實力和運營成本等多方面因素。

四、行業(yè)競爭環(huán)境分析

1. 上游供應(yīng)商議價能力

RPA 行業(yè)的上游供應(yīng)商主要涉及軟件技術(shù)、硬件設(shè)備等方面。

目前，中國 RPA 行業(yè)市場集中度不高，眾多企業(yè)競爭激烈，這意味著對上游供應(yīng)商的需求相對分散。從提供的信息來看，行業(yè)內(nèi)有不同規(guī)模的企業(yè)，包括注冊資本大于等于 1 億元的來也科技和弘璣信息，以及注冊資本在不同區(qū)間的其他企業(yè)。這些企業(yè)在發(fā)展過程中，對上游供應(yīng)商的依賴程度因企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)需求而異。

大型企業(yè)可能在與上游供應(yīng)商的合作中有一定的議價能力，由于其采購量大、資金實力雄厚，可以通過批量采購等方式爭取更有利的價格和服務(wù)條款。而中小企業(yè)可能相對議價能力較弱，在采購規(guī)模和資金方面處于劣勢。

總體而言，RPA 行業(yè)的上游供應(yīng)商議價能力受到行業(yè)市場集中度、企業(yè)規(guī)模和采購量等因素的影響。隨著行業(yè)的發(fā)展和市場的成熟，企業(yè)可能通過合作、整合資源等方式提升對上游供應(yīng)商的議價能力。

2. 下游購買者議價能力

RPA 行業(yè)的下游購買者主要包括各類企業(yè)和組織。目前，RPA 行業(yè)市場集中度不高，企業(yè)眾多，競爭較為激烈。這在一定程度上限制了下游購買者的議價能力。

從行業(yè)發(fā)展來看，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求增多，RPA 廠商紛紛探索 RPA+AI 的結(jié)合技術(shù)，打造超級自動化和智能化的流程創(chuàng)新。然而，由于市場上可供選擇的 RPA 供應(yīng)商較多，下游購買者在選擇產(chǎn)品和服務(wù)時有一定的主動權(quán)。

同時，不同規(guī)模的企業(yè)對 RPA 的需求和預(yù)算也有所不同。大型企業(yè)可能更注重產(chǎn)品的功能和穩(wěn)定性，對價格的敏感度相對較低；而中小企業(yè)可能更關(guān)注產(chǎn)品的性價比，在采購過程中會進行較為嚴格的成本控制，從而在一定程度上增強了其議價能力。

總體而言，RPA 行業(yè)下游購買者的議價能力處于中等水平。一方面，市場上供應(yīng)商較多，購買者有一定的選擇空間；另一方面，隨著行業(yè)的不斷發(fā)展和競爭的加劇，供應(yīng)商也在不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，以滿足下游購買者的需求。

3. 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)競爭情況

目前中國機器人流程自動化（RPA）行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭一般。

從競爭梯隊來看，依據(jù)注冊資本可分為三個梯隊，其中來也科技和弘璣信息注冊資本大于等于 1 億元，處于第一梯隊。行業(yè)內(nèi)企業(yè)總數(shù)共有 113 家，以 2018 年為注冊熱潮，此后數(shù)量有所放緩。

從市場份額來看，金智維、藝賽旗、來也科技等企業(yè)在 RPA+AI 賽道占據(jù)領(lǐng)先地位，市場集中度 CR3 為 30%，CR7 為 53%，整體市場集中度不高。企業(yè)主要分布在上海、北京、廣東等地，上海分布最集中，北京產(chǎn)業(yè)鏈布局較為完善。競爭態(tài)勢逐漸升溫，有新興領(lǐng)導(dǎo)者如 Automation Anywhere 和 UiPath，也有像 Microsoft、IBM 和 SAP 等大型軟件供應(yīng)商進入市場，同時傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程參與者也在競爭中。

伴隨市場競爭的白熱化，對標準化 RPA 產(chǎn)品的需求增長，產(chǎn)品能力成為未來競爭焦點。

4. 替代品威脅

目前來看，機器人流程自動化（RPA）行業(yè)面臨一定的替代品威脅。

不看好 RPA 行業(yè)的人認為 RPA 會被低代碼等技術(shù)替代，一些流程挖掘廠商也覺得與低代碼自動化相結(jié)合的流程技術(shù)可以取代 RPA+AI 之類的自動化技術(shù)，且可擴展性更強。

此外，隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，其他具有類似功能的軟件也可能成為 RPA 的潛在替代品。然而，RPA 也有其獨特的優(yōu)勢，如可以代替人執(zhí)行重復(fù)性高、規(guī)則性強的工作，出錯率低、辦公效率高。

雖然一些工作可能會被 RPA 代勞，但并不意味著它會完全取代人類，兩者可以并存。

總體而言，RPA 行業(yè)需要不斷創(chuàng)新和發(fā)展，以應(yīng)對潛在的替代品威脅。

5. 潛在進入者威脅

目前，中國 RPA 行業(yè)的潛在進入者面臨一定的挑戰(zhàn)和機遇。

從行業(yè)競爭格局來看，雖然企業(yè)數(shù)量不多，但已有一些頭部企業(yè)占據(jù)了一定的市場份額，如金智維、藝賽旗、來也科技等。這意味著新進入者需要面對這些既有企業(yè)的競爭。

在技術(shù)方面，RPA 行業(yè)涉及人工智能、機器學(xué)習(xí)等領(lǐng)域，技術(shù)門檻較高。同時，RPA 安全挑戰(zhàn)日益凸顯，包括數(shù)據(jù)泄露、系統(tǒng)漏洞、機器人源碼篡改、日志記錄和監(jiān)控缺失等問題。新進入者需要在技術(shù)研發(fā)上投入大量資源，以確保產(chǎn)品的安全性和穩(wěn)定性。

然而，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的增多，RPA 市場規(guī)模不斷擴大，為潛在進入者提供了機會。同時，行業(yè)內(nèi)的技術(shù)創(chuàng)新不斷，新進入者如果能夠在技術(shù)融合與創(chuàng)新方面取得突破，也有可能在市場中占據(jù)一席之地。

總體而言，中國 RPA 行業(yè)的潛在進入者面臨一定的技術(shù)門檻和既有企業(yè)的競爭壓力，但市場的發(fā)展?jié)摿σ矠槠涮峁┝藱C遇。