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最近幾年知識(shí)付費(fèi)式微，對(duì)應(yīng)的平臺(tái)也生存艱難。小鵝通作為其中代表，在知識(shí)付費(fèi)的線索成交、復(fù)購領(lǐng)域有了一套比較通用的解決方案。本文整理了小鵝通的信息，給大家解釋了幾個(gè)核心問題。

小鵝通從2016年創(chuàng)立至今已有7、8年之久，在知識(shí)付費(fèi)的線索轉(zhuǎn)成交轉(zhuǎn)復(fù)購領(lǐng)域已經(jīng)輸出了一套比較標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)通用解決方案，本次就通過以下幾個(gè)問題，整理下小鵝通的信息，幫助大家工作中更方便獲取核心內(nèi)容進(jìn)行分析~

• 小鵝通的品牌故事。
• 誰付費(fèi)給小鵝通？
• 小鵝通是如何解決用戶的需求？
• 小鵝通，通過什么方式賺他們的錢？
• 為什么他們選了小鵝通不是其他產(chǎn)品？
• 產(chǎn)品層面，小鵝通的產(chǎn)品是如何解決他們的問題？

一、小鵝通的品牌故事

2016年知識(shí)付費(fèi)元年，吳曉波找到小鵝通創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，開發(fā)會(huì)員管理系統(tǒng)。兩個(gè)月后初代知識(shí)付費(fèi)服務(wù)工具發(fā)布。

2020年小鵝通客戶數(shù)量突破百萬，開始拓展到零售、健身、建筑、出版、旅游等領(lǐng)域。

2021年推出saas界“海底撈式服務(wù)”，服務(wù)體系升級(jí)。

2022年推出加速器訓(xùn)練營，體系化學(xué)習(xí)小鵝通玩法，結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)系統(tǒng)輸出運(yùn)營規(guī)劃。

2023年2月推出行業(yè)數(shù)字化教練，進(jìn)一步提供運(yùn)營方法論，助力商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

2023年4月推出AI，為商家答疑解惑。

業(yè)務(wù)迭代核心點(diǎn)，其實(shí)本質(zhì)上是業(yè)務(wù)產(chǎn)品面對(duì)市場(chǎng)提升核心競(jìng)爭力的措施。

在整體的業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，我認(rèn)為小鵝通在2016-2020年，主要是在打磨產(chǎn)品的普適性。垂直基礎(chǔ)打好，再橫向拓展領(lǐng)域。進(jìn)一步以提高用戶的行業(yè)認(rèn)知與提供運(yùn)營方法論梳理培訓(xùn)服務(wù)，幫助用戶企業(yè)進(jìn)一步存活，加深用戶和小鵝通的綁定關(guān)系，進(jìn)而提升續(xù)費(fèi)率。（畢竟SAAS產(chǎn)品續(xù)費(fèi)即正義?。?/p>

二、誰付費(fèi)給小鵝通？

小鵝通的客戶其實(shí)是以線索轉(zhuǎn)成交的教育機(jī)構(gòu)/個(gè)人講師。

從最初期的吳曉波頻道，已經(jīng)給小鵝通的客戶定下了基本屬性。這部分客戶的商業(yè)模式基本是通過以下三步：

1. 投放：基于自身IP/內(nèi)容從公域吸引流量至私域；
2. 私域運(yùn)營：通過直播/內(nèi)容營銷等方式對(duì)內(nèi)容進(jìn)行售賣；
3. 服務(wù)交付：通過虛擬/實(shí)體產(chǎn)品對(duì)用戶進(jìn)行持續(xù)交付服務(wù)；

值得注意的是，整個(gè)流程中，客戶都需要通過數(shù)據(jù)反饋對(duì)中間流程進(jìn)行優(yōu)化，比如直播分析就是通過反饋直播內(nèi)容和人數(shù)變化的數(shù)據(jù)對(duì)比情況，讓企業(yè)內(nèi)的課研角色對(duì)內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化（畢竟用戶只會(huì)為內(nèi)容付費(fèi)，而不是為營銷付費(fèi)）。

在以上的知識(shí)付費(fèi)行業(yè)通用商業(yè)模式中，我總結(jié)了下他們的痛點(diǎn)：

1. 獲客難：獲客成本高、流失高，難沉淀至自己的私域；
2. 內(nèi)容教育和變現(xiàn)：CMS，需要穩(wěn)定且易于使用的內(nèi)容管理系統(tǒng)對(duì)自己的課程/知識(shí)產(chǎn)品進(jìn)行變現(xiàn)；
3. 用戶運(yùn)營和留存困難：吸引了用戶之后，如何進(jìn)行有效的用戶運(yùn)營，提高活躍和留存；
4. 營銷和推廣：如何有效地使用營銷工具和設(shè)計(jì)策略來推廣，最終提高轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。
5. 數(shù)據(jù)分析和決策支持：客戶需要深入的數(shù)據(jù)分析對(duì)自身運(yùn)營策略進(jìn)行優(yōu)化，但目前缺乏有效的數(shù)據(jù)分析工具和洞察。

這里（1）是公域平臺(tái)的問題；（2）和（5）屬于業(yè)務(wù)工具的問題；（3）和（4）屬于業(yè)務(wù)策略的問題。所以小鵝通其實(shí)要解決的，不僅是提供工具，還要幫助業(yè)務(wù)進(jìn)一步梳理自身業(yè)務(wù)。

（又要當(dāng)媽又要當(dāng)爸的小鵝通-TAT）

三、小鵝通是如何解決用戶的需求？

通過認(rèn)知迭代和知識(shí)付費(fèi)行業(yè)全鏈路的產(chǎn)品解決方案兩方面去解決。

（1）從認(rèn)知層面來說：

小鵝通開設(shè)了以提高認(rèn)知、學(xué)習(xí)標(biāo)桿、資源合作為目標(biāo)的服務(wù)板塊，幫助客戶建立自身運(yùn)營規(guī)劃，收獲自身業(yè)務(wù)提升計(jì)劃，資源互換合作等。

（推測(cè)目的有2個(gè)：（a）讓客戶和小鵝通的關(guān)聯(lián)性更強(qiáng)，后續(xù)復(fù)購意愿更高；（b）后續(xù)對(duì)小鵝通客戶，從收取“軟件服務(wù)費(fèi)”進(jìn)階為收取“軟件服務(wù)費(fèi)+運(yùn)營知識(shí)費(fèi)”）

（2）從產(chǎn)品層面來說：

提供知識(shí)付費(fèi)行業(yè)全鏈路的通用方案，幫助客戶落地/數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功從而解決商業(yè)模式上的痛點(diǎn)問題。

四、小鵝通，通過什么方式賺他們的錢？

（1）小鵝通對(duì)這類客戶的轉(zhuǎn)化鏈路分為以下幾步：

第一環(huán)節(jié)：通過信息流平臺(tái)投放、媒體矩陣、官方注冊(cè)試用等方式獲取用戶線索；

第二環(huán)節(jié)：通過銷售運(yùn)營對(duì)用戶的x天試用做服務(wù)跟進(jìn)，確保用戶的業(yè)務(wù)能在小鵝通產(chǎn)品中落地使用；

第三環(huán)節(jié)：根據(jù)用戶規(guī)模推薦標(biāo)準(zhǔn)/專業(yè)/旗艦版進(jìn)行轉(zhuǎn)化；

第四環(huán)節(jié)：成交后，通過認(rèn)知層面的內(nèi)容，進(jìn)一步提高客戶和小鵝通的深度綁定關(guān)系，并且嘗試更高的課程商品知識(shí)付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

（2）小鵝通的利潤組成（猜測(cè)）：

核心是客戶付費(fèi)、續(xù)費(fèi)、升級(jí)版本（官方數(shù)據(jù)超過160W付費(fèi)人數(shù)），依次是功能單獨(dú)售賣、針對(duì)部分客戶做二次的定制開發(fā)、代理商合作分銷小鵝通產(chǎn)品分成。

（3）營銷活動(dòng)：

主要是周年慶、雙十一、618等時(shí)間點(diǎn)。

五、為什么他們選了小鵝通不是其他產(chǎn)品？

產(chǎn)品層面：

生態(tài)完整，針對(duì)行業(yè)的全經(jīng)營閉環(huán)場(chǎng)景，產(chǎn)品功能/環(huán)節(jié)完整，且穩(wěn)定。從早期的直播工具+會(huì)員管理系統(tǒng)工具屬性，發(fā)展迭代到現(xiàn)在的【公域獲客-直播營銷-課程交付-用戶運(yùn)營】全鏈路經(jīng)營，能覆蓋線索轉(zhuǎn)成交類商業(yè)模式的絕大對(duì)數(shù)場(chǎng)景。

迭代思路，在產(chǎn)品迭代的過程中，做了很多“投石問路”的事情。比如用戶提了需求，小鵝通做了個(gè)鐵定被罵的版本，如果有用戶罵得厲害，說明是真需求，再鉆研迭代，如果沒什么反饋，說明大家根本不在意這個(gè)事情。

服務(wù)層面：

認(rèn)知服務(wù)，通過訓(xùn)練營等方式幫助商家制定自己的運(yùn)營計(jì)劃，收獲業(yè)務(wù)迭代思路。

售后團(tuán)隊(duì)，提供近1000人售后團(tuán)隊(duì)，7×24小時(shí)，最多5分鐘響應(yīng)。

六、產(chǎn)品層面，小鵝通的產(chǎn)品是如何解決他們的問題？

（1）公域營銷

核心點(diǎn)：獲客：把公域的用戶變成我的客戶

解決思路：通過獲客鏈接、渠道活碼、群組活碼等方式，把公域直播、品牌官網(wǎng)中的用戶引流至私域。

（2）私域沉淀SCRM

核心點(diǎn)：運(yùn)營+篩選，千人千面營銷話術(shù)+自動(dòng)化觸達(dá)

解決思路：先通過標(biāo)簽、用戶數(shù)據(jù)反饋等方式篩選出核心目標(biāo)客戶，再通過群發(fā)、群SOP、朋友圈SOP等方式觸達(dá)客戶。

（3）私域品牌

核心點(diǎn)：吸引力法則，通過持續(xù)不斷地內(nèi)容運(yùn)營，增加客戶對(duì)品牌的好感和粘性

解決思路：品牌下多種產(chǎn)品形態(tài)搭建的生態(tài)鏈，適用于各類商家構(gòu)建自己的品牌，比如知識(shí)付費(fèi)場(chǎng)景下，部分商家偏向做一次性生意，所以只考慮微信H5店鋪；但另一部分商家考慮以知識(shí)為核心持續(xù)運(yùn)營，引導(dǎo)多次付費(fèi)，所以會(huì)做多種產(chǎn)品形態(tài)，并且配合品牌圈子小程序搭建社群內(nèi)容產(chǎn)品。

（4）直播/內(nèi)容營銷

核心點(diǎn)：轉(zhuǎn)化

解決思路：通過知識(shí)付費(fèi)行業(yè)普遍運(yùn)用的強(qiáng)互動(dòng)直播模式，配合直播間的互動(dòng)工具引導(dǎo)付費(fèi)，再通過直播數(shù)據(jù)分析，持續(xù)不斷地對(duì)內(nèi)容進(jìn)行復(fù)盤，迭代。

（5）CRM

核心點(diǎn)：數(shù)據(jù)化管理和了解用戶

解決思路：用戶從公域場(chǎng)景進(jìn)入私域直播，整體在和前端角色的接觸過程中已經(jīng)產(chǎn)生一定的行為數(shù)據(jù)和標(biāo)簽，通過溝通內(nèi)容和行為信息，發(fā)現(xiàn)并觸達(dá)潛在用戶，引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。

（6）交易

核心點(diǎn)：大而全的轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)

解決思路：核心訂單環(huán)節(jié)，滿足訂單前中后地各種交易狀態(tài)，多種支付邏輯覆蓋各場(chǎng)景下的用戶需求：優(yōu)惠券、定金尾款、抽獎(jiǎng)、實(shí)體商品、打包權(quán)益等。

（7）客戶運(yùn)營

核心點(diǎn)：復(fù)購+裂變

解決思路：通過圈子等功能持續(xù)不斷地對(duì)用戶輸出新商品地價(jià)值，再通過標(biāo)簽篩選出已購用戶，推送2期商品，復(fù)購轉(zhuǎn)化。

本質(zhì)上小鵝通的知識(shí)付費(fèi)行業(yè)通用解決方案，已經(jīng)考慮到了從公域?qū)接颉接虺恋怼杂善放茽I銷→轉(zhuǎn)化→訂單及數(shù)據(jù)管理→二轉(zhuǎn)的整體業(yè)務(wù)流程。滿足了管理者、銷售、運(yùn)營人員、財(cái)務(wù)等角色各自對(duì)業(yè)務(wù)的需求。

這里是搞產(chǎn)品不如搞二次元的炸奶，如果有進(jìn)一步討論歡迎留言~ 愛你們~