SaaS行業真相:僅前27%的產研人員被留下

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在SaaS(軟件即服務)行業的競爭日益激烈的當下,中國的SaaS企業似乎正面臨著持續的虧損挑戰。本文通過三家中國SaaS企業的財報數據,揭示了SaaS行業的現狀和趨勢,并為從業者提供了行業洞察和職業發展建議。

SaaS(軟件即服務)作為一種曾倍受追捧的商業模式,誕生了不少的行業巨頭(如Salesforce、WorkDay、Sap等)。

但在現如今的中國,它卻顯得“步履蹣跚”,虧損成了“常態”,盈利“遙遙無期”。

作為SaaS從業者(尤指產研人員),如果不能成為前27%,可能你就不會被企業留下。

注意:27%是一個參考意向值,并非100%正確且嚴謹的數字,但它也不是憑空捏造的數值,文末有依據和來源。

為什么這么說?

咱們今天從三家中國SaaS企業的財報說起,主要包含以下五個部分:

  • 中國SaaS企業虧損是“常態”嗎?
  • SaaS企業虧損原因是什么?
  • SaaS企業如何避免虧損?
  • SaaS企業人員規模,對營收、毛利、人效有什么影響?
  • 作為從業者,SaaS行業還是一個好賽道嗎?

01 中國SaaS企業虧損是“常態”嗎?

咱們看三家中國Saa企業的營收與經營虧損情況。

首先是企業A,成立于2012年,2018年在香港上市。

2017年營收2.07億,2018年5.86億,2020年達到營收巔峰的18.2億,而最近3年基本維持在15億左右。

營收增長的同時經營虧損同步增長,從2017年虧損1.15億,2018年7.72億,2021年達到虧損巔峰32.52億,再到最近1年(即2023年)控制虧損最佳至0.21億。

一句話總結:A企業成立12年來一直在虧損,在上市4年后,虧損收斂跡象明顯,卻依然還未實現盈利。

第二家是企業B,成立于2013年,2019年在香港上市。

2017年營收5.34億,逐年上漲至2021年巔峰的26.85億,最近兩年回落至18~23億之間。

同時,經營虧損也從2017年的275萬元,逐步上漲至2022年的18.49億(中間2019/2020年實現過盈利),最近1年則回落至虧損6.04億。

特殊說明:B企業的2020/2019兩年實際是盈利的,只是圖表無法有效表達,故采取了與經營虧損同樣的標識方式。

一句話總結:B企業成立11年以來,營收整體趨向增長,偶有盈利,整體卻是虧損狀態居多,最近1年虧損有所收斂

第三家是企業C,成立于2002年,2023年在香港上市。

從營收看,2018年是3.82億,逐年連續上漲至2023年的巔峰8.54億;但從經營虧損看,2018年時虧損2.5億,2019年3.2億,2020年減少至1.41億,2021年后,逐年上漲至2023年的3.89億。

一句話總結:C企業在營收逐年增長的同時,虧損也在逐年增長,且虧損并未有收斂之勢。

綜上所述:中國SaaS企業基本都在虧損,且虧損金額較大(占營收30%至100%以上),但最近兩年虧損有收窄的跡象。

02 SaaS企業虧損原因是什么?

我們可以從銷售成本與企業支出兩個角度分析,看看虧損的原因是什么。

第一個角度是銷售成本。它是指企業經營活動中,直接跟產品/服務銷售有關的成本。比如人工成本、服務器成本、企業運營服務成本等。

小提示:毛利 = 營收- 銷售成本

我們先看A企業的銷售成本。最大的三部分是:交易成本、人工開支、服務器及SMS成本。從最近4年數據來看,它們都是逐年下降的趨勢,這也符合A企業虧損收窄的趨勢。

比如2020年時,交易成本高達4.22億,而2023年只有1.67億;人工成本也從2020年時的1.56億,縮減至1.19億等。

我們再來看B企業的銷售成本情況。最大的三部分是:廣告流量成本、合約經營服務成本以及無形資產攤銷及減值撥備。

其中廣告流量成本有收窄的情況(比如2020年高達7.50億至2023年縮減至1.27億),說明企業經營可能由追求增長轉變為追求利潤。

但合約經營服務成本跟無形資產攤銷及減值撥備的成本,卻依然是逐年增長的趨勢(比如經營服務成本從2019年0.13億增長至2.46億)。說明企業規模的增長,帶來服務與攤銷成本增長,并未有效得到減緩。

最后,我們來看企業C的銷售成本,最大三部分是:員工福利、專業及技術服務費、折舊與攤銷

因為只能獲取到其上市后兩年內的數據,無法有效進行分析,但至少可以看出對應成本,隨企業規模增長,逐步增加。比如員工福利從2022年2.04億增長至2023年的2.43億。

綜上所述,中國SaaS企業的銷售成本,主要是三方面:交易成本、服務成本、折算/攤銷成本。

第二個角度是企業開支。除了銷售成本,我們還可以關注企業整體支出情況。它是指企業經營活動中,所有相關開支,不局限于產品銷售本身的成本。比如銷售與營銷開支、研發成本等。

首先,我們先看A企業的支出情況。最大的四部分開支,依次是:銷售開支、其他經營開支(含研發成本)、行政開支、無形資產攤銷。2021年是開支的巔峰,2022/2023兩年開始逐年下降,與企業虧損收窄信息一致。

其中,以銷售開支最為突出,最少得2019年是5.43億,最多的2021年是9.59億,基本就已超過當年營收的50%以上。

此外,相關經營開支,基本也占整體營收的30%以上。

我們再來看B企業的開支情況。最大三部分開支是:銷售與分銷開支、一般行政開支、研發開支

從最近5年的數據來看,從2019年上市后,有逐年開支上漲的趨勢。

比如銷售與分銷開支,從2019年7.16億增長至2023年的15.51億(占當年營收69%);

研發開支也從202年2.51億增長至2023年5.68億(占當年營收25%)。

最后,我們再看C企業的開支情況。最大的三部分開支是:銷售與營銷開支、研發開支、一般行政開支。

最近3年的數據看,也是有逐年上漲的趨勢。比如銷售與營銷開支從2021年3.31億增長至2023年4.37億;研發開支從2.58億增長至3.50億。

綜上所述,中國SaaS企業最大的三部分開支:銷售/營銷開支、研發開支、行政開支。這三者支出之和,基本已經超出企業當年的營收。

03 SaaS企業如何避免虧損?

毛利 = 營收 – 銷售成本,而利潤 = 營收 – 支出。

如果要增加毛利,則要么增加營收,要么縮減銷售成本;如果要增加利潤,則同理,要么增加營收,要么縮減支出。

從上面分析可知,銷售成本主要源于交易成本、服務成本、折算/攤銷成本,而企業支出主要集中在銷售/營銷開支、研發開支、行政開支。

所以,如果SaaS企業要避免虧損,實現盈利。則他們在采取的措施,(包括但不限于)可能是:

第一,通過減少營銷/廣告方式的投入,減少對應開支。比如企業B的銷售成中的廣告流量成本,從2020年7.5億縮減至2023年1.23億;

第二,通過提升效率且縮短銷售周期,減少交易成本。比如企業A的交易成本,2020年高達4.22億,而2023年縮減至1.67億;

第三,通過系統化工具賦能,提升客戶服務的人效與成本。比如企業A的銷售開支從2021年最高峰的9.59億,縮減至2023年6.57億;同時,包含產研成本在內的其他經營成本,也從2021年最高峰的6.09億,縮減至2023年1.89億。

第四,通過縮減硬件等服務成本,減少企業固定成本。比如企業A的服務器及SMS成本,從2021年最高峰的1.11億,縮減至2023年0.40億;企業B則從2020年的0.5億,縮減至2023年的0.39億。

第五,通過減少人員(尤其是產研人員),提升企業整體人效。這部分的數據情況,與每個從業者息息相關,所以我們來詳細拆解一下。

04 SaaS企業人員規模,對營收、毛利、人效有什么影響?

我們先看A企業的人員情況。從下表可以看出,A企業的營收自2020年達到峰值后,最近3年連續連續下降。

從人員規??矗?021年達到峰值后,連年減少(減幅超過50%以上),從4494名員工縮減至2023年的1750名員工

但是,這3年期間,在人員規模減少的情況下,營收稍有減少(從15.69億減少至14.48億),但毛利率有所增長(從59.04%提升至69.19%)、年均人效大幅提升(從34.9萬/人提升至82.8萬,提升幅度超過100%)。

綜上所述:A企業人員規模裁減超過50%,營收“只”下降7.12%,但毛利、人效都有提升。再結合A企業虧損收窄信息看,則說明人員減少對企業盈利具有正向價值。

我們再來看看B企業,是否也有類似情況?

從下表可以看出,B企業營收基本都屬于增長型(除了2022年)。

從人員規模情況看,它2021年是最巔峰期,達到8562名員工,但最近2年連續減少至2023年4584,人員基本減半。

毛利隨著人員減少而有所增長(從56.5%提升只66.6%),人效也有了大幅提升(從31.4萬/人提升至48.6萬/人,提升54.78%)。

綜上所述:B企業人員減少近50%,營收“卻”只下降17.06%,但毛利跟人效都有所提升。再次說明企業人員減少,對企業整體盈利具有正向價值。

我們再看看企業C的情況。從營收情況看,最近5年連續增長(從3.82億提升至8.54億)。

同時,最近3年的人員規模,從2022財年2105人減少至1854人(減少11.92%),毛利同比有所增長(從58.9%增長至60.24%),人效從32.3萬提升至46.1萬(增長42.72%)。

結論與企業A、企業B幾乎一致。即人員裁減并未對營收造成實質影響,卻有利于毛利與人效的提升,完全貼合SaaS企業由追求增長轉向追求盈利的戰略選擇。

05 作為從業者,SaaS行業還是一個好的賽道嗎?

我們從A企業人員構成情況,看看對SaaS從業者,有什么影響?或者,對你是否將SaaS行業作為選擇之一,有什么啟發?

2016年時,企業275人,其中44%是研發與產品人員,而24%是銷售與營銷人員,28%是服務運營人員。說明企業當時是以產研人員為主,屬于打造產品階段;

2019年(即上市1年后),企業人員規模擴張了10倍(同比2016年),增長至2941人,但研發與產品人員占比減少8%(從44%減至36%),同時,銷售與營銷人員增長16%(由24%增長至40%)。說明企業進入增長階段,重心由打造產品開始轉變至售賣產品;

2023年底,企業人員規模有所減少,回歸至1750人,但研發與產品人員占比減少至27%,而銷售與營銷人員增長至52%。進一步說明,企業已經過了產品階段,徹底進入銷售階段。

注意:27%的數字,就來自于A企業最近兩年的產研占比。

你看出了什么端倪嗎?

上述數據反映了SaaS企業在其不同生命周期階段對人才構成的動態需求。

  • 初創期至PMF階段:最需要的就是產研人員,幫助企業順利度過PMF。所以40%以上都是產研人員;
  • 成長期至增長瓶頸階段:最需要的是銷售與營銷人員,幫助企業實現快速擴張。所以產研比例縮減至30%以內,銷售與營銷人員增加至50%以上;
  • 成熟期/衰退期:最需要的依然是銷售與營銷人員(在沒有第二增長曲線的情況下),幫助企業實現規?;?、低成本實現企業盈利。所以人員比例不變,但整體人員規模必須有所縮減;

如果你是一名SaaS從業者,或準備進入SaaS行業者,則有以下小建議:

  • 如果你是產研人員,則請判斷你目標企業階段,初創期/成長期,你是核心人員,價值突出,但如果進入成熟期/衰退期后,你最好可以成為那27%之一,或進行職能轉換,否則就將會被淘汰。
  • 如果你是銷售/營銷人員,則請判斷你目標企業階段。初創期,你的價值可能有限;成長期/成熟期后,是你發揮最大價值的時刻;衰退期,是你一定要學會提效與節約成本的時刻;
  • 如果你是職能與運營人員,你可能職位相對穩定,可以跟隨企業成長,但可能需要接受上升職位與空間有限的現實。

06 總結一下

今天主要是從三家中國SaaS企業的財報數據,簡單給你分享了幾個點:

第一,中國SaaS企業的虧損是“常態”,但進入2022年后,它們發生了重大的經營轉變(即從追求企業規模轉變為追求盈利);

第二,中國SaaS企業虧損最大的原因是銷售成本與企業營收過高。具體表現在銷售成中的交易成本、服務成本、折算/攤銷成本高,以及企業支出的銷售/營銷開支、研發開支、行政開支高。

第三,中國SaaS企業規避虧損而采取的措施,包括但不限于:

  • 減少營銷/廣告方式的投入;
  • 提升效率,縮短銷售周期,減少交易成本;
  • 縮減人員規模,提升人效與毛利;
  • 縮減服務器等固定成本;
  • 提升客服服務效率,減少服務成本。

第四,中國SaaS企業的裁員趨勢明顯,人員減少50%的情況不少,但對營收的影響不大,卻有利于毛利和人效的提升。

最后,如果你是SaaS行業從業者,請提升自己的技能與價值,成為企業前50%(因為另50%都被裁員了,甚至產研人員的話,需要成為企業前30%),或者提前做好職能轉變、賽道轉換的準備。

專欄作家

邢小作,微信公眾號:產品方法論集散地,人人都是產品經理專欄作家。一枚在線教育的產品,關注互聯網教育,喜歡研究用戶心理。

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