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國內不少城市的電瓶車是越來越多了，連帶著充電樁也開始增長。這篇文章，我們看看作者調研的電瓶車充電樁市場，現在的情況是怎樣的。

一、行業概述

說起新能源這個賽道，電瓶車充電樁可以說是相當小眾了，雖然都是在用電出行的場景下，可只要是談起新能源，人們只會認為是電車，事實上在新能源汽車發展的這幾年，電瓶車的市場也是突飛猛進的。

電瓶車的發展的大背景是碳中和戰略和智能制造戰略，中國積極推動低碳轉型發展新能源交通工具。同時也鼓勵企業通過智能化、數字化、信息化 等形式對電池生產等制造環節賦能、二輪車和充電樁得益于大體趨勢同頻迭代。

具體的增長點

1. 第一個是2018年的新國標，產生巨大的置換需求；
2. 第二個增長點是2020年新冠疫情爆發，一定程度上促進了發展；
3. 第三個增長點是連續不斷的政策指導意見。

例如2021年《2030年前碳達峰行動方案》；

2023年《國務院辦公廳關于進一步構建高質量充電基礎設施體系的指導意見》；

2024年《電動自行車行業規范條件》和《電動自行車行業規范公告管理辦法》；《推動電動自行車以舊換新實施方案》大大推進了二輪電動車和充電樁的市場進程。

根據中國自行車協會的數據，2018-2023年，中國兩輪電動車市場保有量的復合年均增長率達7.7%，2023年末保有量已達到4.2億輛，未來將以6.5%的速率持續增長。

二、行業格局

中國兩輪電動車充電行業的上游主要涉及元器件等材料及充電樁的生產，中游廠商主要負責充電樁設備的運營和維護，其中部分企業已經實現產研銷一體化布局。

上游

上游分為模塊及配件制造和充電樁制造。

• 模塊及配件包含：電源、功率芯片、熔斷器、聯網模塊、物聯網卡等，代表性企業有科士達、科陸、國電南瑞、中恒等。
• 充電樁生產包含：單路、10路、12路，代表性企業有驢充充、天天充電、小巨人等。

總結：上游主要涉及充電模塊和其他配件等材料，以及充電樁的生產。由于快充充電樁還未大規模普及，因此大部分元器件的技術門檻還相對偏低，產品同質性高，沒有技術形成的壁壘。

中游

中游主要涉及充電樁的運營和維護等。

運營方式包含自主運營、加盟運營、自營+加盟、SAAS平臺。

市場上代表性企業有：小綠人云蜘蛛科技、叮叮智能、科達自控、天天充電、小兔充充、閃開·來電、中國鐵塔、萊充神馬云、街電等。

總結：行業的運營及維護難度較大，需要運維企業具備較高的技術水平和市場渠道。

下游

充電樁行業比較有意思，廠家和消費者之間隔著以物業或開發商為代表的B端，B端的是需要花費大代價去開發和維護的，是廠家或平臺繞不開的一環，也是最難的一環。

• C端包含社區居民、外賣員、快遞員。
• B端包含社區或街道、物業或開發商、商場或醫院的物業、廠區園區辦公區寫字樓的物業
• G端包含消防、公安

總結:下游主要是各類使用場景和關鍵相關方。

三、市場痛點

消費場景分為3個層次，根據市場參與方分別介紹。

在充電樁普及之前，居民電瓶車充電有以下幾種方式：

1. 拉飛線：就是從樓上拉一根長長的電線到樓下供電。
2. 進電梯：把電瓶車推進電梯帶回家門口樓道，在樓道充電。
3. 拆電瓶：把電瓶拆下來帶進家里充電
4. 公共插座充電：類似現在的共享充電樁，普及率較低并且大都是投幣刷卡式的支付方式

總結：這些方式在便利性、效率，和安全性方面都存在局限性，尤其是安全性問題，是政府、街道、物業最重視的。

四、用戶需求

C端：對C端消費者而言，便捷和安全是最大的需求，也是最容易滿足的，進一步的訴求則是更優惠的價格了。但該訴求和B端“運營商、加盟商”的盈利目的存在一定程度的對立關系。

B端：指的主要是場地方和運營方，在充電這個場景里，大多數指的是小區物業，他們的最看重的是是安全性。在安全的基礎上追求的是更搞的收益，所以一般都支持自定義調價，個別合作商戶（運營商、加盟商）還有著開票，稅務，賬單的需求。

G端：指的是政府單位，一般指的是消防、街道、公安，這類用戶它們和B端相似，通常不是直接消費者。更多是出于安全監管的立場，在充電樁建設上起到號召引導作用。在充電樁建設上，地方政府起到相當大的正面作用，借東風是個好策略但不可控。

五、業務形態

二輪車充電樁增長方式主要分為兩步：

1. 第一步：拓展B端商家實現圈地建樁。
2. 第二步：圈地建樁后依靠這位置壟斷，實現獲客獲利。

后續只是運維保障正常運營。

業務框架圖

增長公式：

收入=充電樁數量（意向數（B+C+G）×銷售轉化率）×使用人數（車流量×使用率）

基于增長公式，企業的工作重點在于兩件事：

1. 推廣獲取意向客戶。
2. 用銷售的方式轉化意向客戶達成合作。

第一點就不多說了，都是推廣引流那一套，重點說說第2點。

為了提高銷售轉化率，平臺和運營商之間會有多種合作模式，合作模式的制定緊緊圍繞著3個點：

1. 誰承擔費用（設備、安裝、運營、運維、電費等）
2. 選址誰定（事關日后賺錢，投入多的更有話語權）
3. 分錢

總結一句話，誰承擔多誰就拿的多，利益分配是此消彼長的關系。

六、合作方式

以物業小區建樁為例，有以下幾種典型合作模式：

• 平臺免費提供設備、負責安裝運營運維—平臺獲獲得高比例分成
• 加盟商（運營商）向平臺購買設備，加盟商向物業免費提供設備，加盟商負責安裝，平臺負責運營運維—加盟商獲得高比例分成
• 加盟商（運營商）購買設備自己安裝，平臺負責日常運營運維—平臺獲取低比例分成
• 加盟商（運營商）購買設備自己安裝并自行運營運維—平臺收取平臺使用費（APP小程序SaaS）
• 加盟商（運營商）購買設備，平臺收取較低的固定金額費用（運營運維服務費等）—平臺一次性收取較低費用
• 平臺免費提供設備，平臺收取較高的固定金額（運營運維服務費等）—平臺一次性收取較高費用

不同公司的BD策略也許略有差別，但總體的思路都大同小異，無非是這里A多出點，那里B少要點。

七、行業總結

1. 市場集中度較低：行業技術門檻低，盡管存在高市占率的頭部企業，但其仍然不具備較大市場影響力和主導地位，市場的競爭主要在于份額的競爭，依靠的不是技術，但品牌和渠道有優勢的企業將積累起地理位置的壟斷優勢。
2. 地域性強：產品、售后、服務等有較強的地方屬性，由于沒有特別大的廠家形成全國性的規模優勢，每個地區的頭部企業都不太相同，多為本土企業（地方保護企業）。
3. 品牌效應低：對于C端用戶而言，沒有選擇權，只能有哪家用哪家，不存在品牌效應。對于B用戶而言，開發商或物業會選有品牌資質的。
4. 增長模式單一:社區充電是最大的場景，但繞不開的是物業，擁有決定權的和直接消費的不是一類人，大大的減少了增長的可能性。
5. 業務模式單一：賣樁，賣社區充電樁解決方案，線上線下賣廣告位 是這個賽道全部的商業化探索了。對于形成位置壟斷的充電樁來說，社區和流量兩個詞是可以進行探索的。
6. 技術創新推動發展：快充技術普及到電瓶車和充電樁是可預見的競爭點，充電樁的企業或運營商會進入淘汰賽，將會釋放更多市場機會。