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為了解讀vivo真相，這篇文章是本文作者正式撰寫一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)樣本研究報(bào)告的前序，希望通過(guò)這篇小幾千字的文章，簡(jiǎn)述以O(shè)V為代表的中國(guó)手機(jī)行業(yè)典型企業(yè)可持續(xù)發(fā)展邏輯。enjoy~

寫在前面

這篇文章是我正式報(bào)告的前序，希望通過(guò)這篇小幾千字的文章，簡(jiǎn)述以O(shè)V為代表的中國(guó)手機(jī)行業(yè)典型企業(yè)可持續(xù)發(fā)展邏輯。在OV的發(fā)展過(guò)程中，并不是一帆風(fēng)順的，他們錯(cuò)過(guò)了整個(gè)3G時(shí)代，在目前的發(fā)展中也面臨高端產(chǎn)品突圍和渠道深化的挑戰(zhàn)。但我們要搞清楚，能維系一家公司穩(wěn)定成長(zhǎng)的基本邏輯到底是什么？于我來(lái)說(shuō)，進(jìn)入投資行業(yè)和上市公司之后，本職要求我必須站在經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展的角度看企業(yè)和產(chǎn)品，我的老板一直堅(jiān)持利潤(rùn)和現(xiàn)金流為先，要求我學(xué)習(xí)所有值得學(xué)習(xí)的可持續(xù)發(fā)展企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)。因此，我從不認(rèn)為站在個(gè)別玩家角度看產(chǎn)品這就是政治正確。因此，我強(qiáng)調(diào)，這是一篇研究報(bào)告，既不是一篇評(píng)論稿件，也不是一篇新聞，我竭盡全力，為想知道OV內(nèi)涵的人，揭開(kāi)真相。

請(qǐng)暫時(shí)忘掉OV這兩年來(lái)的高速成長(zhǎng)，深入他們的骨髓中去看原因究竟是什么？ 在此引述任正非曾經(jīng)內(nèi)部講過(guò)的一段話（@劉赫 ）：“對(duì)華為來(lái)說(shuō)，最應(yīng)該警惕的不是蘋果，三星或者其他老老實(shí)實(shí)搞生產(chǎn)，搞銷售，搞研發(fā)的公司，而是那些妄圖通過(guò)成本價(jià)甚至虧損來(lái)搞亂市場(chǎng)，達(dá)到壟斷地位的公司?！比A為有今天的成績(jī)，可持續(xù)性和穩(wěn)定性超過(guò)其業(yè)績(jī)成長(zhǎng)性。而我研究的vivo，也是本著這個(gè)原因，去看看驅(qū)動(dòng)一家銷售近千億的公司的綜合邏輯和動(dòng)力到底是什么。我本次主要研究了這四個(gè)層面的內(nèi)容，本前序會(huì)對(duì)這四個(gè)維度做出簡(jiǎn)述，目的是勾勒出vivo穩(wěn)定成長(zhǎng)的邏輯，在接下來(lái)的詳細(xì)報(bào)告里，我會(huì)分塊解讀：

1. vivo用戶體驗(yàn)評(píng)估的邏輯與方法
2. vivo設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)值觀
3. vivo互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和運(yùn)營(yíng)方法
4. 與供應(yīng)鏈、渠道的合作模式與方法

其實(shí)讀懂vivo并不難，我琢磨了一個(gè)月，發(fā)現(xiàn)這家公司取得成功的秘訣既不是鋪天蓋地的廣告，也不是所謂賣場(chǎng)大忽悠，也不是看上去毛利很高的產(chǎn)品，而是做到了四位一體的可持續(xù)化發(fā)展。我這篇報(bào)告講的全部東西，其實(shí)都在這張圖里（這張圖是我去年八月份給我司管理層匯報(bào)的模型圖，稍加修改，公司經(jīng)營(yíng)邏輯其實(shí)都一樣）

供應(yīng)鏈與產(chǎn)品價(jià)值的統(tǒng)一是可持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力

供應(yīng)鏈價(jià)值，這個(gè)很容易理解。高通發(fā)布個(gè)820的SoC，定位于Performance整機(jī)產(chǎn)品，希望手機(jī)賣個(gè)三四千塊錢（當(dāng)然還得有別的賣點(diǎn)配合）；三星出個(gè)雙曲面AMOLED，自己的S7 Edge賣五六千，當(dāng)然也希望第三方廠商賣個(gè)四五千別太掉價(jià)。（類似十幾年前STB的原廠Voodoo3賣1800，小影霸O(shè)EM過(guò)去的也就便宜個(gè)小幾百）。從源頭廠商來(lái)說(shuō)，自然希望好貨配好料，然后賣個(gè)符合產(chǎn)品定位的價(jià)格。這里說(shuō)的產(chǎn)品定位，其實(shí)指的是用戶定位，Performance和Mainstream面對(duì)的用戶消費(fèi)能力、對(duì)整機(jī)的性能需求、對(duì)功能的需求是有區(qū)分的。因此從供應(yīng)鏈的角度，是希望廠商把整機(jī)賣對(duì)人，并不希望打價(jià)格戰(zhàn)，這一點(diǎn)MTK比高通可能更有體會(huì)。

所以，對(duì)于vivo來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的價(jià)值統(tǒng)一主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

（1）充分理解上游廠商科技革命對(duì)下游產(chǎn)品化的推動(dòng)，并且參與到這個(gè)技術(shù)革命中去。

比如拍照這個(gè)事情，真不是去索尼那邊買個(gè)IMX組件就可以大家水平大差不差的。索尼對(duì)IMX是開(kāi)放定制的，最厲害的是蘋果和三星，叫完全開(kāi)放定制，也就是索尼只提供CMOS和封裝服務(wù)，而蘋果和三星自行設(shè)計(jì)DSP和ISP，這是行業(yè)最高水平；像OV這種叫半開(kāi)放定制，也就是索尼提供CMOS和DSP，vivo和索尼獨(dú)占開(kāi)發(fā)ISP影像傳感器，所以索尼會(huì)給個(gè)單獨(dú)的型號(hào)，叫IMX376，且索尼會(huì)保證vivo在傳感器部分的獨(dú)占優(yōu)勢(shì)。而在影像算法上，如X9的雙攝虛化算法，是vivo的影像研究院和ARCSoft共同開(kāi)發(fā)。按我們一般理解，ARCsoft虹軟是一家開(kāi)放的影像技術(shù)與算法輸出公司，任何公司都可以去購(gòu)買他們的算法和軟件。而vivo在X9和Xplay6上與ARCsoft是獨(dú)占合作，在X9雙攝虛化算法上處于主導(dǎo)地位，而非只把ARCSoft當(dāng)作供應(yīng)商來(lái)用，這就使得X9和Xplay6的一般拍攝畫質(zhì)和焦外畫質(zhì)要比一般的手機(jī)強(qiáng)得多。我給兩張圖作參考，都是我自己拍攝的原圖，未經(jīng)任何PS：

然后，發(fā)一張我2007年的攝影習(xí)作：NikonD70+105mm微距鏡

這張蜻蜓是我2007年的攝影習(xí)作，大家可以對(duì)比一下vivo手機(jī)出片和單反微距鏡出片的區(qū)別。雖然我不是什么攝影大師，但十幾年也是拍攝十幾萬(wàn)張照片的人，而且在報(bào)社上班的時(shí)候，基本尼康D3不離手。客觀點(diǎn)說(shuō)，手機(jī)雙攝虛化的焦外成像因?yàn)槭强克惴M出來(lái)的，因此還比較生硬，但是可用性依然很好，我把這兩張樣片發(fā)給好幾個(gè)微信群和朋友，都獲得了很高的評(píng)價(jià)。另外，我想說(shuō)，并不是手機(jī)上裝了美圖秀秀和美拍就解決問(wèn)題的，Xplay6在美拍中的表現(xiàn)并沒(méi)有直接出片效果好，而像美圖秀秀后期風(fēng)格化還不錯(cuò)，但無(wú)法干預(yù)成像質(zhì)量。

（2）產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)必須和供應(yīng)鏈出貨量達(dá)成匹配和妥協(xié)。

過(guò)去高通820和821的缺貨慘劇歷歷在目，這是生產(chǎn)商解決不了的頑癥。以本次高通820為例，當(dāng)vivo認(rèn)定高通不可能在820的采購(gòu)上滿足主打機(jī)型X9的需求的時(shí)候，就會(huì)考慮更換SoC。什么叫滿足出貨需求？OPPO R9 82天1000萬(wàn)臺(tái)，vivo X9一個(gè)月130萬(wàn)臺(tái)這就是出貨需求。而最新的驍龍835，接下來(lái)對(duì)三星S8以外的單一廠商供貨，不會(huì)超過(guò)15萬(wàn)片/月。如果得到的是最多月供15萬(wàn)片的承諾，這就不符合vivo的需求，所以一定更換SoC。換句話說(shuō)，常年缺貨的Performance SoC手機(jī)去笑話那些一個(gè)季度上千萬(wàn)臺(tái)Mainstream SoC平臺(tái)的手機(jī)，這是不合理的，也是沒(méi)意義的。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶需求的統(tǒng)一是不走邪路的保障

我在知乎無(wú)數(shù)次批評(píng)過(guò)某全年出貨不敵vivo一個(gè)星期，不敵小米一個(gè)米粉節(jié)的自嗨型廠商的CEO。如果這個(gè)CEO能走出辦公室，不要整天和一群審美相近的同事在屋子里閉門造車，甚至推翻同事們辛辛苦苦做過(guò)的用戶需求調(diào)研，這個(gè)牌子也不至于搞成今天這個(gè)鬼樣子。我對(duì)這件事和這個(gè)公司CEO的評(píng)價(jià)很簡(jiǎn)單：“產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶需求的嚴(yán)重脫節(jié)，走上了一條自嗨的邪路”（此處得@戴雨森 ，這個(gè)曾經(jīng)一起和我承受某粉謾罵的高富帥企業(yè)家）。所以，產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略和用戶需求到底怎么統(tǒng)一？到底有多少用戶只在乎硬件配置和堆料？他們到底要什么樣的產(chǎn)品？能接受什么樣的價(jià)格？這些人除了手機(jī)之外還有什么別的消費(fèi)能和這個(gè)價(jià)位的手機(jī)匹配起來(lái)展開(kāi)后期運(yùn)營(yíng)？用戶能否持續(xù)正反饋手機(jī)的體驗(yàn)指導(dǎo)下一部產(chǎn)品迭代？用戶花了錢購(gòu)買了這部產(chǎn)品，是否真心實(shí)意認(rèn)為滿足需求因而下一部還會(huì)選擇你的或者拿腳投票？這都是自嗨型廠商很少去想過(guò)的問(wèn)題。

這兩天騰訊出了一篇深度報(bào)道我覺(jué)得特別好，《萬(wàn)里走訪：OV和小米們?nèi)绾螉Z取印度半壁江山？》?講的是印度市場(chǎng)中國(guó)廠商奮進(jìn)的故事。里面有一段話我估計(jì)大多數(shù)人都沒(méi)關(guān)注到：

“3 月 23 日，OPPO 推出更高端的新款機(jī)器 F3 Plus，突出的亮點(diǎn)在于提出了國(guó)內(nèi)所沒(méi)有多人自拍模式。OPPO 通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，印度人自拍照片中有 6 成是多人自拍，運(yùn)用到產(chǎn)品中，配合 6 寸大屏，定價(jià)在印度首次站上 3 萬(wàn)盧比（約3000元人民幣）。這款手機(jī)所聘請(qǐng)的代言人是寶萊塢明星 Deepika Padukone?！?/p>

與這件事幾乎同時(shí)發(fā)生的，是美圖手機(jī)斷貨。不管我們?cè)趺纯创缊D手機(jī)，甚至我經(jīng)常跟妹子們交流，我說(shuō)你用iPhone+美拍不就好了嘛，買這么智障的手機(jī)干什么。我得到的只是嘲笑：你根本不懂，如果美拍和美圖秀秀能替代美圖手機(jī)的攝像頭，那他們還出這個(gè)手機(jī)干什么？區(qū)別很大的，體現(xiàn)在光亮、美膚自然度、色調(diào)等多個(gè)關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)。而我也不得不承認(rèn)，我女兒現(xiàn)在喜愛(ài)Xplay6和R9S自拍多過(guò)iPhone+美拍。

在DIY行業(yè)，堆料+性價(jià)比打法是一條把自己堆死的不歸路。我就不得不提我一直推崇的另一個(gè)可持續(xù)發(fā)展樣本：“華碩品質(zhì)堅(jiān)若磐石”。就像升技和梅捷，老玩家都知道，升技和梅捷是靠堆料+和華碩拼性價(jià)比+超頻功能起家的，最后這倆也死于長(zhǎng)期性價(jià)比運(yùn)營(yíng)造成的后續(xù)研發(fā)能力跟不上，使得主板不得不在輔料上用更差的材料，BIOS和維護(hù)也不夠穩(wěn)定，最后終于掛了。DIY產(chǎn)業(yè)，從AMD到升技、再到死了一大堆的顯卡廠商，我們看不到性價(jià)比能挽救這個(gè)產(chǎn)業(yè)，反而看到的是一大堆玩家買了爆漿升技、花屏耕升、死機(jī)梅捷帶來(lái)的巨大的后遺癥和品牌崩塌。而反觀華碩，一直高舉高打，不管在用料、BIOS、基礎(chǔ)功能、音頻視頻功能上都緊跟時(shí)代的步伐，從而統(tǒng)治主板市場(chǎng)之后又統(tǒng)治了顯卡市場(chǎng)。許佑嘉講的話我記一輩子：“華碩就是要用15%的鐵粉影響85%的搖擺用戶，這15%鐵粉是華碩品質(zhì)和功能最好的產(chǎn)品的用戶?！?/p>

這里賣個(gè)關(guān)子，vivo的產(chǎn)品是怎么設(shè)計(jì)出來(lái)的？當(dāng)前用戶到底需要什么功能和性能？且聽(tīng)后續(xù)分解。

渠道和品牌價(jià)值，是用戶價(jià)值長(zhǎng)治久安的珍珠線

渠道和營(yíng)銷價(jià)值，是把用戶和黑科技串在一起。同時(shí)，渠道和營(yíng)銷傳播擔(dān)負(fù)著傳播供應(yīng)鏈黑科技賣點(diǎn)和用戶各種好的壞的反饋的責(zé)任，并且負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系，同時(shí)調(diào)節(jié)廠商的備貨和庫(kù)存壓力。 vivo的渠道策略，并非開(kāi)開(kāi)店這么簡(jiǎn)單，騰訊那篇文章講的很好。vivo在印度，基本上是工廠先行，渠道商殺到恒河邊。vivo在印度和在中國(guó)的打法是完全一樣的，聯(lián)銷合伙共贏。舉個(gè)例子，我今天在vivo工作，負(fù)責(zé)渠道，我明天就可能辭職，拉著我?guī)讉€(gè)小伙伴和vivo簽個(gè)合同承包某個(gè)地方的銷售，自己給自己干，自己的老東家做自己的堅(jiān)強(qiáng)后盾。這種模式，中國(guó)做的最透的，是OV、步步高和娃哈哈，所以他們?cè)诠_(kāi)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)一直非常穩(wěn)定。除了手機(jī)，大家可能不知道步步高在全球點(diǎn)讀機(jī)和學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)的統(tǒng)治地位吧？沒(méi)錯(cuò)，用的就是這種你中有我，我中有你，生意大家一起做，用戶大家一起維護(hù)的方式。

而品牌層面，vivo的打法也比較簡(jiǎn)單，后面我會(huì)詳述。騰訊那篇文章里說(shuō)的也不錯(cuò)，可以參閱。說(shuō)白了，就是想明白了怎么和消費(fèi)者溝通更高效。比如板球之國(guó)印度：

“vivo 用約 2 億人民幣（3000 萬(wàn)美金）搶到了 2016 年和 2017 年 IPL 手機(jī)冠名，OPPO 則拿到印度板球國(guó)家隊(duì)未來(lái)五年的冠名權(quán)，競(jìng)標(biāo)價(jià)約合 11.45 億人民幣?！?/p>

按印度人對(duì)板球的狂熱我們算個(gè)賬：印度現(xiàn)在接近12.8億人口，按這筆投入最終也是12.8億算，OV就這個(gè)體育營(yíng)銷用于印度人民頭上每人也就一塊錢。退一萬(wàn)步說(shuō)，就算印度人民只有50%對(duì)板球有興趣，那也就每人兩元的傳播成本。這對(duì)已經(jīng)售價(jià)超過(guò)兩萬(wàn)盧比（2000人民幣）的vivo來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是一個(gè)幾乎免費(fèi)的傳播。而過(guò)去我們質(zhì)疑OV營(yíng)銷費(fèi)用過(guò)多的臆測(cè)，是完全站不住腳的。

因此，這是個(gè)生態(tài)。一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，需要什么樣的生態(tài)？這要看企業(yè)處于食物鏈?zhǔn)裁礃拥奈恢?。在這個(gè)生態(tài)已經(jīng)被說(shuō)惡心的日子里，我們更應(yīng)該關(guān)心產(chǎn)業(yè)鏈或者叫食物鏈的運(yùn)行。用戶本質(zhì)上獲取的是技術(shù)革命帶來(lái)的商品價(jià)值，主機(jī)廠商的責(zé)任是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化和銷售到達(dá)。而用戶不認(rèn)可商品價(jià)值的時(shí)候，先對(duì)主機(jī)廠商拿腳投票，間接的也就會(huì)對(duì)供應(yīng)鏈投反對(duì)票。因此，主機(jī)廠商是一根線，用產(chǎn)品、營(yíng)銷和渠道鏈接用戶與供應(yīng)鏈的技術(shù)革命。這四點(diǎn)缺一不可。也就是說(shuō)，必須讓供應(yīng)鏈的黑科技找到正確的釋放對(duì)象，還得賺到錢（用于后續(xù)迭代和開(kāi)發(fā)）；也必須讓目標(biāo)受眾真心實(shí)意接受產(chǎn)品理念，購(gòu)買和使用，并且持續(xù)提供正反饋。

在本短文的最后一部分，來(lái)簡(jiǎn)單聊聊什么是用戶價(jià)值。很多人都搞錯(cuò)了我們講的用戶價(jià)值的概念。我說(shuō)的用戶價(jià)值，是購(gòu)買商品之后的用戶可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值，這個(gè)商品可以是手機(jī)、汽車、手表、電腦等一切擁有用戶屬性的東西。 我認(rèn)可一個(gè)基本邏輯是：“現(xiàn)在買產(chǎn)品之后必須要運(yùn)營(yíng)用戶價(jià)值，用產(chǎn)品圈用戶，用用戶貢獻(xiàn)附加利潤(rùn)”。但我不認(rèn)可或則極力反對(duì)的一個(gè)錯(cuò)誤邏輯是：“我虧錢圈用戶，然后再想辦法通過(guò)服務(wù)把錢賺回來(lái)。”

這個(gè)邏輯的根本錯(cuò)誤在于：“低于供應(yīng)鏈廠商目標(biāo)定位，甚至虧錢賣產(chǎn)品換來(lái)的用戶，并不是你的目標(biāo)用戶”。中國(guó)和印度一樣，有著全世界最復(fù)雜的消費(fèi)者構(gòu)成，一切歐美的商業(yè)邏輯，到中國(guó)來(lái)都要經(jīng)歷本地化的陣痛。這就好比寶馬在中國(guó)市場(chǎng)說(shuō)，我不管，我把BMW5降價(jià)到大眾邁騰甚至速騰一樣的價(jià)格，然后弄死大眾。我告訴你，非但大眾不會(huì)有什么影響，反而會(huì)把寶馬給坑死。以BMW5的保養(yǎng)和配件維修價(jià)格，一個(gè)只有消費(fèi)速騰和邁騰能力的用戶，面對(duì)一對(duì)后視鏡8000塊的維修價(jià)格，大概會(huì)把寶馬4S店給砸了，更何況這種扭曲的商業(yè)邏輯，會(huì)給寶馬后續(xù)用戶服務(wù)和增值服務(wù)體系帶來(lái)巨大的困難和客服質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)很現(xiàn)實(shí)且很正確的邏輯就是：你要把寶馬5賣給不太在乎8000塊一對(duì)后視鏡維修費(fèi)用的用戶，這樣你組織的其他消費(fèi)活動(dòng)才能跟得上節(jié)奏，從而最終維護(hù)的是寶馬的品牌與用戶群體的整體利益。

而vivo在中國(guó)市場(chǎng)和印度市場(chǎng)圈到的都是什么樣的用戶呢？在印度市場(chǎng)很簡(jiǎn)單，印度是個(gè)種姓國(guó)家，雖然我個(gè)人很反感這種制度，但是客觀點(diǎn)說(shuō)，印度的消費(fèi)人群分水嶺就此而來(lái)。目前OV在印度的手機(jī)均價(jià)超過(guò)了2萬(wàn)盧比，今年更可能沖擊3萬(wàn)盧比的中高端。配合印度4G業(yè)務(wù)的浪潮，我們有理由相信，印度全國(guó)最具備消費(fèi)能力和用戶運(yùn)營(yíng)能力的人群，會(huì)在2萬(wàn)-3萬(wàn)盧比這個(gè)價(jià)格區(qū)間分布，而誰(shuí)能控制這個(gè)區(qū)間的市場(chǎng)，就等于拿到了印度用戶增值業(yè)務(wù)收入和價(jià)值運(yùn)營(yíng)的通行證。

回頭來(lái)看被打了無(wú)數(shù)次廠妹標(biāo)簽的vivo，他們的用戶價(jià)值究竟怎樣？有個(gè)基本常識(shí)：你忽悠用戶買了不符合她消費(fèi)能力的手機(jī)或者汽車，后續(xù)的用戶經(jīng)營(yíng)將會(huì)非常困難。我認(rèn)可OV的可持續(xù)發(fā)展能力的核心點(diǎn)和判斷點(diǎn)就在于此。手機(jī)賣的多沒(méi)有用，一點(diǎn)用都沒(méi)有，抓不住目標(biāo)客戶，就維持不了品牌定位和形象，之前做的全部品牌創(chuàng)意和服務(wù)都是徒勞的。

所以，目前vivo自營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)（應(yīng)用商店、游戲中心、瀏覽器和vivo音樂(lè)）增長(zhǎng)性都比較好。截止2017年3月，累計(jì)活躍用戶1.4億，MAU過(guò)億。（不是指Funtouch系統(tǒng)激活數(shù)，那個(gè)激活數(shù)已經(jīng)超過(guò)兩億了）其中，vivo應(yīng)用商店累計(jì)分發(fā)超過(guò)300億次，DAU超過(guò)3600萬(wàn)。目前vivo互聯(lián)網(wǎng)用戶中，男性用戶55%，女性45%，都屬于比較有消費(fèi)能力的年齡階段。目前電商、游戲在vivo這邊是最受關(guān)注的細(xì)分行業(yè)。vivo瀏覽器DAU超過(guò)4000萬(wàn)，是手機(jī)廠商自帶瀏覽器里活躍度最高的之一。游戲中心DAU1000萬(wàn)（是指游戲下載DAU，不是運(yùn)營(yíng)DAU）。

這還不算什么，最華麗的用戶運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)是：vivo在完全不在Funtouch系統(tǒng)上做廣告（也就是天氣、備忘錄等位置）的情況下，只靠瀏覽器、應(yīng)用商店和游戲中心這三大入口，就取得了A股RTB業(yè)務(wù)龍頭的利潤(rùn)業(yè)績(jī)。RTB業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)不一樣，這是一個(gè)純粹靠撮合和競(jìng)價(jià)的廣告購(gòu)買模式，如果SSP（媒體端）流量質(zhì)量低劣（也就是真的是低消費(fèi)能力人群），其RTB業(yè)務(wù)水平一定是特別低下的。手機(jī)廠商現(xiàn)在已經(jīng)從自建互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)發(fā)展到自建廣告生態(tài)的歷史階段，而vivo的自建廣告生態(tài)業(yè)績(jī)，是行業(yè)頂尖的。更重要的是，這種頂尖的廣告變現(xiàn)能力，不是靠摧殘F(tuán)untouch用戶體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)的，這是根本。

從各種第三方數(shù)據(jù)可以知道，vivo的用戶能夠給平臺(tái)生態(tài)帶來(lái)非常大的優(yōu)質(zhì)流量，所以才有這么多廣告主來(lái)做廣告，騰訊網(wǎng)易才把vivo當(dāng)核心聯(lián)運(yùn)平臺(tái)，京東阿里這樣的大客戶過(guò)來(lái)和vivo談開(kāi)發(fā)者生態(tài)的戰(zhàn)略合作（vivo可以提供上億的3000元左右手機(jī)消費(fèi)群體的DMP標(biāo)簽?zāi)Ｐ?，可以為電商平臺(tái)提供精準(zhǔn)的決策支持）。有一篇互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的研究報(bào)告稱，除了iPhone之外，OV用戶的信貸資質(zhì)是國(guó)產(chǎn)手機(jī)里最好的，主要是指壞賬率較低，其用戶品質(zhì)比其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌要好?？赐赀@些，我們應(yīng)該可以明確一個(gè)基本事實(shí)，vivo的用戶群是一群擁有非常高價(jià)值的人，他們是vivo整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的基石。

所以，四位一體的生態(tài)價(jià)值鏈，是一個(gè)不可斷裂的模型，無(wú)論是供應(yīng)鏈找不到目標(biāo)受眾，還是廠商產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不符合用戶需求或者定位定價(jià)錯(cuò)誤，或者用戶需求無(wú)法及時(shí)搜集整理向上反饋，都會(huì)導(dǎo)致可持續(xù)發(fā)展的停滯，最終體現(xiàn)就是業(yè)績(jī)的下跌。

引用賽諾機(jī)構(gòu)的實(shí)體渠道銷售數(shù)據(jù)（網(wǎng)上流傳的賽諾數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，我通過(guò)情報(bào)管道拿到了收費(fèi)版全文，賽諾調(diào)研了1054個(gè)縣級(jí)以上區(qū)域）：

2017年2月，線下渠道：vivo 在3000元以上檔次手機(jī)市場(chǎng)占有率為15.4%（其實(shí)就是指X9Plus），4000元以上檔次手機(jī)市場(chǎng)占有率為2.5%（其實(shí)就是指Xplay6），2000-2999元檔次手機(jī)市場(chǎng)占有率為29.7%（指的是X9）。而OPPO那邊2000-2999元檔次市場(chǎng)占有率為39.8%（指的就是R9S）。2017年2月，國(guó)內(nèi)全渠道（線上+線下）銷量最大的手機(jī)，是OPPO的R9S和vivo的X9（X9賣了超過(guò)130萬(wàn)臺(tái)），這兩個(gè)型號(hào)合計(jì)在2000-2999元線下渠道市場(chǎng)累計(jì)市占率達(dá)到了69%，對(duì)其他品牌形成碾壓之勢(shì)，這也基本粉碎了OV兩家出貨靠低端機(jī)的謠言。市占率代表著用戶數(shù)和該價(jià)位能獲取的用戶質(zhì)量，印度市場(chǎng)的消費(fèi)者質(zhì)量爭(zhēng)奪會(huì)在2萬(wàn)盧比以上，而中國(guó)也會(huì)在3000元上下展開(kāi)激戰(zhàn)。

這么看，手機(jī)均價(jià)比銷量更重要，均價(jià)是決定一個(gè)公司能圈到目標(biāo)客戶準(zhǔn)確性的根本。其他廠商我就不發(fā)了，有渠道的自己去找報(bào)告看，有幾個(gè)公司的型號(hào)分布蠻慘烈的。

另外，純粹閑聊，我是個(gè)完全不認(rèn)可性價(jià)比的人，我只認(rèn)可全壽命成本和殘值。但既然有人非要扯性價(jià)比，那今天我們就好好分析一下：3298的X9P=高通653+索尼IMX376+雙攝虛化+ES9018-Q2M和ES9063運(yùn)放，從拍照、音樂(lè)這兩個(gè)角度，在這個(gè)價(jià)位及以下基本找不到對(duì)手（數(shù)碼多評(píng)測(cè)：vivo X9Plus 智能手機(jī)音質(zhì)測(cè)評(píng)報(bào)告）。而這是當(dāng)前市場(chǎng)最火熱的手機(jī)功能，要不華為那邊玩了命的推徠卡雙攝干嘛呢。從成本來(lái)說(shuō)，市面上用ESS ES9018-K2M和TPA6120運(yùn)放的一線品牌隨身DAC，售價(jià)一般都在2000元上下，臺(tái)式機(jī)像X1S這樣的也得1699元。就算X9P是個(gè)縮水版的隨身DAC，芯片價(jià)格和研發(fā)成本也在那里放著，不會(huì)低于1000的。這么算一下，X9P的售價(jià)是對(duì)得起它給用戶帶來(lái)的價(jià)值的。

所以，話說(shuō)回來(lái)，OPPO和vivo這兩三年的業(yè)績(jī)暴漲，如果是在這個(gè)價(jià)值鏈上只突破一兩點(diǎn)來(lái)?yè)Q取這種透支式的增長(zhǎng)，那是要完蛋的。也就是說(shuō)，如果OV真是靠營(yíng)銷做出這樣的業(yè)績(jī)，供應(yīng)鏈價(jià)值和用戶價(jià)值沒(méi)驗(yàn)證出來(lái)，那么這樣的企業(yè)別說(shuō)去推薦和追捧，恐怕是要做空掉的，這里蘊(yùn)藏著巨大的可持續(xù)發(fā)展危機(jī)。

所以，本文未交待完的，且聽(tīng)下回分解！

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作者：楠爺

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