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我們的選擇變多了、預定方便了、信息豐富了，但過多的信息又使得我們的大腦負荷過大，造成決策癱瘓。

隨著新一輪消費升級的到來，中國的旅游行業無論境內還是境外都在迅速發展?；仡欉^去一年，我國旅游總收入達到4.69萬億元，占GDP的6.3%。毫無疑問，這是一個潛力巨大的市場。近年來，旅游市場的發展成就了許多互聯網產品，攜程、去哪兒、途牛、藝龍……但凡是和旅游、攻略沾點邊的社區、論壇、網頁也同樣火的一塌糊涂。表面上我們的選擇變多了、預定方便了、信息豐富了，但過多的信息又使得我們的大腦負荷過大，造成決策癱瘓。

不想跟團，又懶得做攻略，越來越多的人開始選擇定制旅游。這個在幾年前還屬于新鮮事物的定制游已經被業內視為具備萬億級市場潛力的旅游藍海，近年來有不少創業公司進入，就比如這一款定制旅行APP——指南貓旅行。

一、產品概況

產品定位：指南貓是一款連接旅游人士和旅行達人的服務型軟件，旨在為用戶帶來更個性舒適的旅行體驗，通過有溫度的服務和日益提高的智能技術，解決自由行做攻略難題，讓自由行更簡單輕松。

產品slogan：用自己的方式去旅行

產品歷程：

2013年5月8日上海指南貓網絡科技有限公司成立

2013年9月18日網站開始內測

2013年12月13日網站beta版上線

2013年12月30日指南貓累計服務近萬人次，同年獲得川岳投資天使輪融資

2014年7月18日 指南貓旅行手機客戶端上線

2014年12月11日 獲得中路資本pre-A融資

2016年9月19日 獲得元鈦長青基金A輪融資

2017年5月04日 完成對移動端行程規劃工具簡旅科技的并購

二、分析環境

三、產品分析

市場分析

旅行行業發展

旅游業本質上是一種生活性服務業，為人提供旅游服務。事實上，中國的旅行業是從旅行服務(TS)起家的，中國國旅、中旅、青旅的英文名稱都有Travel Service。改革開發初期，旅行社以入境游接待業務為主，后來開始做出境游組團等業務，但總體上是以做團隊旅游(Tour Group)業務為主，單項服務(訂房、訂票等)只是一種補充。從在線旅游發展的進程來看，在線旅游創業已進入第三階段，定制游是主要突破口：

第一階段，20世紀90年代，隨著商用互聯網的成功，出現一批具有在線預訂功能的網站。

1996年Expedia設立，提供機票、酒店和租車服務的在線預訂。

1998年Priceline創立，以“Name YourOwn Price”模式(客戶反向定價)向全球用戶提供酒店、機票、租車、旅游打包產品等在線預訂服務。

1999年，攜程旅行網提供機票、酒店、旅游度假、商旅產品預訂。同年5月，藝龍于美國德拉華州誕生，定位為城市生活資訊網站，2001年后轉型在線旅行預訂服務行業。

第二階段，20世紀初，伴隨國內旅游市場的成長和繁榮，出現了一大批優秀的在線旅游公司。如窮游網(2004年)、同程網(2004年)、去哪兒(2005年)、酷訊網(2006年)、途牛(2006年) 、螞蜂窩(2006年)、驢媽媽(2008年)等。這個階段的在線旅游創業公司，以OTA為典型代表，多采用B2C或者B2B的模式出售標準化旅游產品。

第三階段，2013年以來的兩年半時間，資本市場向好，專注旅游縱深細分市場的在線旅游企業和創業公司開始涌現：如以“機+酒”為導向的自由行服務商，發現旅行，來來會，麥兜旅行等;以出售境外目的地標準化產品為導向的我趣旅行，海玩網，玩途自由行;定位個性化旅游服務公司，為游客提供行程規劃和攻略，如無二之旅、指南貓、世界邦等。這個階段，在線旅游逐步從銷售工具滲透為提高服務品質的管理工具，從標準品領域滲透到非標品領域。

旅行社產業鏈

定制游市場

在超三萬億旅游市場中，傳統旅行社利用信息不對稱的優勢賺得相當一部分利潤。而定制游公司選擇了不同的環節進行突破。簡單來看，不跟團、6人游與游心選擇了從全產業鏈的重建，而妙計、路書則倚重技術，選擇在某一個或幾個環節突破。前者的特點在于對全流程的強勢把控，后者的特點在于以技術和數據背景解決決策問題，而每一家的具體商業模式和產品又各具特色。

而這些公司的畫像，我們可以粗略劃分為這樣幾類：

• 純技術，比如妙計旅行、路書，并且兩者都在往 B 端市場轉移，畢竟 C 端用戶教育和學習成本高；
• 定制師，這就是指人來提供服務，一種是全職類型的，比如六人游、無二之旅，講求人均產能，同樣也需要技術來幫助規模化；另外一種是達人模式的平臺，比如指南貓、世界邦，達人服務能力有邊際，所以平臺更多還是會提供POI庫、資源對接等工作；
• 技術+內容，這種類型的應用，在內容上是要往精細化、結構化上靠攏的，比如游譜旅行。

而一般說到定制旅游，都容易想到如何規?；膯栴}？定制游產品背后大多有一個大的POI數據庫作為支撐，即把一個地區他們親自體驗過的、有意思的POI都放進來，如此一來在一個相對成熟的旅游地區，在一定數量之后，這個數據庫就能幫助旅游定制師提高工作效率的作用，模式上也就更容易規?；?。

路書為定制旅行提供SaaS平臺，為獨立定制師、定制機構以及旅行社提供付費使用服務。

而妙計旅行則直接通過“人工智能”為用戶提供定制服務，計算引擎可以抓取海量的實時產品信息，并通過一套不斷迭代的智能算法，在涉及多城市、多交通、多住宿和多游玩方案的龐雜組合中，找到最優解。

現在的妙計開始從2C轉向2B，幫助有服務能力的旅行社，強化它的能力，放大它的能力。

無二之旅也是一家定制游機構，有自己幾十人的定制團隊，現在的 2C 業務中，有50% 是借助 POI 數據庫和機器算法來完成。以前定制師人工完成了數萬單路線，這些路線現在被通過技術手段拆解、再重組，自動生成新路線。和人工定制的業務方式對比，現在研發成本和業務效率都有了提升，人均產能得到提升。

當然，并非所有客戶的需求都能通過算法滿足，因此，無二之旅的另一半 2C 業務仍是純定制。不過有了算法做基礎，定制師負擔的工作量可能低至 5% -10%，并且這個過程也同樣在優化他們的 POI 數據庫。

除了2C 業務，無二之旅也開展了 2B 業務，把標準化系統＋產品出售給同業旅行社。

定制旅游行業的痛點很多，如何有效的獲客、如何提升差異化服務以及如何降低人工成本，提高定制旅行的產能等等。效率是最大的障礙，旅行行業數據繁多、分散且不規則，傳統的定制旅行社大都依靠人的經驗，因此一個資深的定制師價格不菲，對于公司來說是極其重要的資產，但這也帶來了高成本和產能的有限。 加之C 端用戶教育和學習成本高，因此大多數定制游公司都開始轉移B端市場。

用戶畫像

男愛航空，女愛旅游攻略

男女比例有差異，男性偏好航空服務，女性偏好旅游攻略，自由職業者為主，他們時間較為寬裕，關注自身外貌身形及健康狀況，通過旅游、體育、零食、電影等休閑方式提升自身生活品質。

年輕人是主力軍

年輕人思想開放，趕潮流，是使用旅游類APP的主力軍。30歲以上用戶有一頂的資金積累，對出行、航空服務偏好強烈。

聚集在發達地區

物以類聚，人以群分。愛旅游的人大多聚集在發達地區。一線城市用戶偏好航空和出行預訂領域，其他地區領域偏好較為平均。

學歷偏高，大專生愛旅游，碩士生愛航空服務

讀萬卷書行萬里路，愛旅行的人呢還是有些學問的。初中至本科學歷達到90%以上。大專以上學歷更偏好旅游，碩士以及學歷以上出行及航空服務偏好大。

多白領，自由職業者

旅游領域，不差錢的白領和不差時間的自由職業者占比最多。白領職員由于公務繁忙，空閑時間偏少，偏好出行及航空服務。

收入均衡，高收入者愛出行預訂、航空服務

旅游不分貧富，只要你喜歡，就可以來一場說走就走的旅行。因此，旅游行業各領域用戶收入分布較均衡；高收入人群公務繁忙，空閑時間少，偏好使用出行預訂和航空服務類APP。

產品功能

產品結構

業務流程

交互設計

一鍵定制

輸入目的地

邀請定制

設計師頁面

路線頁面

智能向導

在本人完成報告的同時，發現指南貓更新到了V3.0.0版本，然而系統并沒有提醒更新，設置里的當前版本提示的也是最新版本，這么大的問題需要反思?。?！

運營策略

如何接入達人？

指南貓旅行是“定制旅游+共享經濟”模式，對接旅行達人和用戶，對于指南貓而言如何接入足夠多的旅行達人就是運營的重點。

指南貓在新媒體平臺做足了營銷推廣，只是用了一個“邊旅行，邊工作”概念，就陸陸續續收到了很多的達人申請。以至于現在已有超過8000位設計師入駐平臺。

定制費用是歸定制師所有的，有一些定制師是能夠在平臺上面掙到錢，當然，也有掙得少或者掙不到錢的定制師，因此去留問題在前期最為明顯，也的確有定制師掙不到錢離開。不過當未來流量上去了，定制師將會更加依附于平臺，而且對于生意甚微的定制師，也可通過適度地干涉派單，比如一鍵定制就是系統匹配。

如何規模化？

定制游如何規模化，一直是定制游的痛點，對于指南貓而言，充足的達人+豐富的POI數據庫和人工智能技術+標準的定制流程是指南貓的解決之道。

在達人上，指南貓推出了名叫“地表研究院”培訓體系，總結了一套定制的標準流程、輔以考試課程，用于培養達人，提高定制效率的同時，也將優化其服務質量。此外指南貓將對原旅行設計師創作空間進行產品升級，將服務范圍從旅行達人拓展到定制機構、旅行社定制部等更多從事定制游業務的公司。

在定制工具上，指南貓的POI數據庫通過技術抓取整理、達人貢獻等方式，已經豐富的不錯了，由于定制游企業增長迅速，市場也開始出現“路書”、“妙計旅行”這一類提供技術服務的公司，與此合作不僅能夠降低成本，還能將資源有效利用。

而在后端交易層面，也和一些 B2B 平臺建立了合作，隨著用戶對指南貓的使用頻次增加，以往選擇做定制而不購買的用戶，逐漸轉化成了平臺的付費用戶。

在流程上，整個定制流程只要3個10分鐘就搞定了：

1. 指南貓摒棄了之前的標簽式選擇，用戶只要選好目的地、日期，定制師就會通過電話或即時通訊溝通來了解需求。這個方式相比選標簽，更高效且準確；
2. 定制師做好路線后，再通過10分鐘電話來給用戶講解整個路線安排，同樣的，言語的描述會讓用戶對路線有不一樣的認識，也更容易接受這樣一條路線。如果不同意，也能及時溝通更改；
3. 最后就是10分鐘購買流程，目前有兩種選擇：一是平臺打包購買，就眼下的訂單量級，指南貓還是通過代定的方式來完成，根據數據增長再考慮接入API等自動化操作；二是用戶自行購買，這個會跳轉到相應合作平臺。通過指南貓打包購買的價格一般是比用戶自行購買更低的，用戶能夠自行權衡。

商業模式

四、總結展望

在其他幾家定制機構轉移至B端市場后，近期，指南貓也完成對移動端行程規劃工具簡旅科技的并購，將對原旅行設計師創作空間進行產品升級，將定制機構、旅行社定制部門等更多從事定制游業務的公司納入此系統，成立一個全新獨立的品牌。入駐商可使用這套新系統在全網發布定制服務，也可選擇入駐指南貓平臺。一個面向B端供應商，一個對接C端消費者。可以預見未來指南貓、定制游行業將會發生一些新的變化。

第一，信息化程度提升，定制效率提升。

一個是上游產品的庫存信息化程度會逐漸提升，同時在銷售渠道、產品供應環節中信息化的水平也進一步提升。POI數據庫逐漸豐富，人工智能協助定制效率提升，后端資源更多接入，隨著產業鏈效率的提升，部分中間環節被取代。同時創新的資源整合方式和機會也隨著產業鏈的扁平化不斷出現，就像“路書”和“妙計旅行”這樣的提供定制游技術服務的公司，同時要看到扁平化的結果就是行業集中度越來越高。

第二，商業模式的更多嘗試。

比如，針對C端旅游者的消費金融服務，加上定制游企業個性化的數據庫，也有一定的數據變現價值。而這些都是以用戶規模為基礎的，在移動互聯網普及下，注意到線下流量到線上轉化的機會，線上流量越來越不精準，并且昂貴，很難用單一流量的轉化玩法，獲客成本高，很難匹配不同的商業模式。所以很多創業者在借助移動互聯網的特征打造線下流量入口，這一點不僅在旅游行業，在其他的服務性行業也會看到。

第三，在營銷層面也出現新的變化。

從內容營銷到結合新技術進行創新，比如說內容營銷可通過文章聚合找到設計師邀請定制，推出更多基于主題的定制游，而新技術像視頻、VR以及AR新技術在旅游行業中的應用，這里的想象空間非常大。旅游消費有一定的沖動性，從某種程度上來看，一個影片、一個場景，就可能激發游客的購買旅游產品的行為。

本文由 @黃毛小子 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載