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說到販賣機大家其實并不陌生，隨著移動端技術的發(fā)展和整個零售行業(yè)的改革，一些傳統(tǒng)的模式和設備也在發(fā)生著變化，大家可能熟知販賣機里賣什么東西，操作交互是什么，卻并不了解販賣機運營模式和利潤來源，線下零售與線上電商的渠道和市場擴展方式也是截然不同，下面我們就一起來看一看販賣機行業(yè)的發(fā)展情況及兩個特殊案例的詳細分析。

一、國內(nèi)市場概況

1.前景廣闊

中國售貨機啟動期至少應布機10萬臺，年生產(chǎn)總值為10億元，發(fā)展期應布機50萬臺，年生產(chǎn)總值應達到100億元人民幣，而目前只有不到20W臺，到成熟期達到300萬臺，年生產(chǎn)總值達到600億，未來幾年中國自動售貨機將每年增加5-10萬臺。中國沿海地區(qū)，將有3.5億人口經(jīng)常使用自動售貨機。

2.品類空間巨大

未來1到3年，自助售貨行業(yè)將迎來風口。國內(nèi)在咖啡、鮮果汁、便當自動販賣領域已經(jīng)開始有新晉玩家。在其他如電子產(chǎn)品、日常用品、綜合貨架品類上，自動販賣機的玩家仍未開始形成梯隊。

3.熟食熱飲還未涉及

在歐洲，377 萬臺自動販賣機中，60% 是熱飲，19% 是冷飲，21% 售賣飲料和零食。其中，咖啡飲料占熱飲一半。鮮榨、熱飲類飲料，在歐美市場優(yōu)勢明顯，上升顯著。在國內(nèi)，除了上海、北京自動榨汁機較多，其他地域不多見，熱飲類更不常見。

二、販賣機模式

1.構成

• 售賣機構成：貨源、渠道、消費及廣告。從中可以看到，貨源就是放在自動販賣機里的商品，渠道代替詞為運營商，最后就是消費者以及廣告主。
• 創(chuàng)新業(yè)態(tài)：中國最大的自動售貨機運營商友寶，多元化布局新型自助設備，包括“友唱”迷你KTV、自助便利柜、自動售酒機、自助冰淇淋機、自動打印等。

趨勢：以售賣機+品類的新業(yè)態(tài)市場正在爆發(fā)，更像是零售業(yè)另辟的一條新路徑。

2.販賣機類型

目前熱食機器、便當機器較少，國內(nèi)最大的販賣機制造商-艾豐，支持各公司的個性化定制

出貨方式：

1. 彈簧出貨-貨道彈簧旋轉出貨，準確率高，實時性強，適用于零食干貨等
2. 升降臺出貨-用于易碎商品和熱食的售賣，減少商品掉貨時的損傷
3. 機器手推貨型-該出貨方式適合售賣尺寸和重量比較大，形狀較為規(guī)則，可以正立放置的商品。如玩具等

加熱方式：

1. 電熱器方式 原理：通過阻抗，把電轉為熱，加熱食物 優(yōu)點：方式簡單 缺點：耗電
2. 熱泵方式 原理：使用壓縮機，用熱媒的放熱現(xiàn)象對食物進行加熱 優(yōu)點：省電 缺點：方式復雜、昂貴
3. 外置加熱 原理：外置微波爐等加熱，通過外部裝置對食物進行加熱 優(yōu)點：方式簡單 缺點：操作麻煩

三、販賣機用戶分析

詳細了解販賣機，需要知道販賣機的用戶畫像以及消費行為，這樣才能更好的切入，由于近期新零售較熱，販賣機在商場的出鏡率越來越高，那么到底販賣機在實際應用中的情況如何，我們通過以下幾項來做一些深入了解：

1.販賣機留意度

近乎100%的留意度，媒體曝光效果較好

2.友寶售賣機使用頻次

多場景和便利性的特點，使友寶售賣機的使用頻次保持每月21至32次左右（平均）

3.用戶性別及年齡分布

性別分布均勻，適合各類產(chǎn)品服務，平均年齡28.6歲，是極具消費力的黃金年齡 。

4.消費能力分布

七成以上用戶年消費金額超3000元，消費能力強勁 。（僅為微信支付端數(shù)據(jù)，不包含其他線上線下支付數(shù)據(jù)）

注：消費水平按照用戶在微信支付全年的消費金額分檔，大致區(qū)間如下： 低：[0--50]元 中低：[50--500]元 中：[500--4000]元 高：[4000--15000]元 超高：15000元以上。

5.友寶用戶的微信好友數(shù)分布

近八成用戶好友數(shù)超過200人，充分保證了線上二次傳播的覆蓋量和到達率。

從以上用戶分析可以看出，販賣機滿足了各種消費場景的用戶需求，在吸引用戶注意力方面由于更貼近人流相比商店也是技勝一籌，如有做新品推廣，想必也是效果較好。另外，人們的使用頻次較高，使用微信的過程中，如結合微信卡券和會員卡等，可裂變分享的動力十足。使用支付寶同樣可以做一些營銷性文章。

四、兩個典型案例——友寶&天使之橙

1.友寶

大家目前市面上所見到的70%的販賣機，包括友唱綜合娛樂一體機都屬于友寶旗下，友寶并不是制造商，而是運營商。它的業(yè)務合作方相當廣泛，有制造商、廣告主、品牌方、政府機構以及終端的用戶。

友寶：除銷售利差，廣告收入是主要盈利點

• 最大的運營商：友寶成立于2010年，自主研發(fā)聯(lián)網(wǎng)工控設備、智能顯示屏和后臺系統(tǒng)，委托制造商生產(chǎn)，推出互聯(lián)網(wǎng)化智能售貨機。現(xiàn)有業(yè)務為四個：商品銷售、廣告陳列、售貨機銷售、設備租賃
• 商品銷售：2016年虧損34083萬元，主要為商品運營和維護費用，售賣機年折舊率約為12%，折舊年限為5年（科技更新）商品毛利率35%，高于大部分超市便利店，可提升空間不大
• 廣告收入：2016廣告收入占比為68%，產(chǎn)品多元化：包括“友唱”迷你KTV、便利柜、售酒機、冰淇淋機等

（1）加盟模式

2013年到2015年上半年，連續(xù)虧損近3億元。友寶15年開放加盟模式，慢慢實現(xiàn)盈利，目前友寶針對學校、工廠、醫(yī)院、交通樞紐等消費場景的不同分成了8、9個渠道研究組，有專門的團隊負責分析人流、市場占比、銷售、商品品類等。為自營和加盟提供服務和指導。友寶已經(jīng)計劃在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游做出整合并購，例如成人用品等。此外，友寶不排除未來打造自己的自有品牌商品。

（2）有關熱食的創(chuàng)新

友寶便當：售貨機+便利柜

依靠一線城市白領的剛性需求——盒飯，讓寫字樓里的售貨機活下來

革新：早期【選貨——投幣——機械手抬升到貨道口——貨道前滾，將盒飯送到機械手平臺——機械手回到出貨區(qū)，再由最后一段履帶將飯盒傳至出貨口】這樣等待時長為70S,效率低下；后期革新為此格子柜之后，可即付即取

怎么組合：采用組合柜門式，可使用手機app完成購買，柜門自動開鎖，取走商品。

優(yōu)點：單柜分裝。不積壓、出貨不掉落、不倒置，設備硬件成本僅為傳統(tǒng)售貨機的十分之一,低故障率,對商品的展示效果更好

（3）財報解讀

友寶在2016年2月上市，而今年，也就是2017年的7月被收購，新華都披露重大資產(chǎn)重組進展，公司擬向友寶在線全體換股股東發(fā)行A股股票，換股吸收合并友寶在線。那么到底友寶做為販賣機最大運營商的經(jīng)營狀態(tài)如何呢，我們一起來看一看友寶的財報，解讀背后的實況。

2015年上半年開放加盟模式，2016H1公司凈利潤為4840.99萬元，同比增長189.5%（2016財報），其中商品銷售業(yè)務的收入占比達55.53%，是公司主營業(yè)務的核心。

公司2016H1營業(yè)收入實現(xiàn)8.78億元，同比增長71.66%，主要原因是：

1. 公司加大加盟模式的拓展，令商品銷售、機器銷售、以及租賃業(yè)務收入增幅較大，三者分別實現(xiàn)收入4.88億元、2.57億元和0.11億元，同比增加9.7%、1006.1%和1076.9%；
2. 機器規(guī)模和點位的增加強化了廣告業(yè)務收入。2016H1公司廣告業(yè)務實現(xiàn)營收0.89億元，同比增長260.3%（2016財報）。

受益于加盟模式的收入回款狀況較好，以及應付賬款周期的延長，2016H1公司經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額成功轉正，達到1.04億元。目前公司的財務杠桿仍相對較高，資產(chǎn)負債率從2015H1的74.13%下降至72.10%（2015-2016財報）。流動比率、速動比率從2015H1的1.64、1.55倍上升至2016H1的1.87、1.8倍，公司流動性得到相對改善。

（4）未來的發(fā)展方向

在未來的友寶的盈利模型中，只有20%來自于傳統(tǒng)零售，30%來自于廣告和數(shù)據(jù)服務，50%來自于電子商務——王濱（友寶董事長）

王濱介紹，友寶在運營上分為兩大部分：一是線下的30多家分公司，負責自動售貨機的布點、倉儲物流；一是線上部分，即“友寶在線”，做技術研發(fā)和網(wǎng)絡端運營。那么這個方向其實和我們很早之前提到的O2O是相反的，傳統(tǒng)O2O是線上到線下，而友寶做的是線下到線上的事情，為什么呢？因為用戶雖然可以在線下觸達，然而并不能在線下運營和維護，只有把用戶集合在線上，拿到用戶的注冊信息，才能有更多機會觸達用戶并進行營銷。而電商需要數(shù)據(jù)的支持，友寶公眾號每一篇公告文章，即使沒什么內(nèi)容，也有10W+的閱讀量，由此可見一斑，如果能利用好這些用戶，盤活業(yè)務，那么衍生價值可能會更高。

2. 天使之橙

天使之橙，是近期比較火的一種類似自動榨汁機的販賣機，一杯大概有3-5個橙子，天然新鮮，酸甜可口。用戶紛紛好評如潮，普遍認為性價比很高，還有用戶嘗過之后直接辦理了會員卡，在各大活動現(xiàn)場和商場內(nèi)近期也有廣泛的布點。下面我們一起來分析下天使之橙：

（1）商業(yè)模式

合作門檻低：為加盟商提供全套生產(chǎn)物料、點對點物流配送服務。

利潤保證穩(wěn)定性：對所有物料成本托底，橙價波動不影響合作伙伴利潤。

服務與培訓：無償提供橙子和三件套，提供物料到倉及物料到點兩種第三方物流方案，進行技術和運營培訓，提供整個運營平臺和分潤服務。

（2）特點：

找到需求量大的一款飲料（容易打造爆款）

創(chuàng)始人周祺在法國留學時，當?shù)匦前涂丝Х然径加幸慌_半自動的橙汁售賣機，他就想橙汁可不可以像星巴克咖啡一樣布局全球。

選擇一種成本低、口感好且容易灌輸健康理念的食材——橙子

• 銷量高：做了多品類果汁后，發(fā)現(xiàn)橙汁的銷量占到70%
• 出汁率高：相比蘋果、梨、石榴等出汁率較優(yōu)
• 氧化時間：橙汁2H后氧化，其他大部分水果只有30分鐘
• 口感酸甜：其他水果榨汁的顆粒感不如橙汁

保證食品的衛(wèi)生和安全，解除消費者疑慮

冷藏

機器內(nèi)溫度是5-8℃，機器運維人員一天三次機器巡查，確保橙子沒有腐爛變質。一個運維管理到5-8臺機器。

清潔

每個城市設中央廚房，榨汁兒組件每隔24小時全部拆卸換新，清洗后的組件密封包裝，等待下次換新。天使之橙在全國設立120多個中央廚房。

模式需要可深入到供應鏈上下游

普通販賣機：售賣標品，去涉足供應鏈上游難度大，上游供應商往往就是大品牌商，自助售賣機無力進入上游做品牌，即使做出自有品牌，在消費者眼中，它的分量又很小

天使之橙：可以涉足上游，打造自己的橙園，直接供應自己的終端設備，從而形成一個消費閉環(huán)。

五、結語

販賣機的嘗試還可以有很多，早些年的三全鮮食，也有嘗試做熟食和簡餐，設置有中央廚房，但由于2014年也是線下O2O發(fā)展迅猛的時期，販賣機熟食沒有O2O外賣平臺豐富、品質方面也沒有那么新鮮。

此外，自營模式太重，資金回轉困難，而以失敗告終，但后期販賣機的發(fā)展仍然有很大的想象空間，可以結合品牌方的需求同時售賣高頻的必需品，同時提供多元化的服務，例如充電和WIFI、娛樂功能等，還可以通過用戶互動來做新品宣傳，有關娛樂設備，目前各大購物商場都可以見到友唱的身影，基本每一層的友唱都是滿座，里面是一些休息的年輕人，無形之中，就產(chǎn)生了消費。

在食品方面，販賣機除可以選擇飲品（果汁/茶）、水果拼盤、簡餐等搭配，和O2O競爭激烈的三餐領地區(qū)分開之外，還需要控制倉儲和物流成本，對產(chǎn)業(yè)鏈進行切割，與第三方平臺達成戰(zhàn)略合作，優(yōu)勢互補，建立順暢的銷售推廣渠道。

作者：明洋，產(chǎn)品一枚，關注電商、社交、泛娛樂及O2O領域，熱愛美術及音樂

本文由 @明洋 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議