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在上一篇產品分析報告《產品分析：貨拉拉APP–（交互優化篇）》中，筆者對貨拉拉進行了簡單的分析，并提出了相關的交互優化。這篇文章是上一篇分析報告的延續，主要為答辯過程中的問答總結，以及后續對于整個貨運行業存在的共同痛點的分析。

產品問答

問答中所可以提煉出關于貨拉拉目前的運營模式，值得值得深入的思考，問答環節值得去深入思考，希望大家不要錯過~

1.我們從產品介紹里的用戶模型中了解到，貨拉拉分為兩類：一類是個人，一類是小B端，兩者在使用貨拉拉的過程當中有什么特點，是偶可以概括？（偶發性和計劃性）

個人：針對個人的C端用戶而言，具有偶發性的特征，使用頻率較低，屬于低頻用戶。

個體戶及小公司（小C端）：針對個體戶或小公司而言，是有計劃的。

原因：

• 個體戶，每天或者有周期性的進行貨物的運輸，當然也不排除偶爾有客戶電話臨時需要進行貨物運送；小型公司而言，也是有計劃的，目前市場上大部分公司在進行貨物運輸的時候，都是提前下單，在約定時間內進行貨物配送整體來說，該群體是有計劃性的。
• 根據貨運方式來講，貨物的運輸分為：單一貨品多點配送、單一貨品單點配送、多種貨品單點配送、多種貨品多點配送，在單一或多種貨品多點配送的形式中，是必須要有計劃性的。所以總的來說，該群體是有計劃性的較多~

2.當我的企業有貨運需求時，從目前來看，與快遞合作較大，與貨拉拉的不常見，即使看到也是處于嘗試階段，你如何看待這個問題？

1、與快遞和做的公司很多，但是與貨拉拉的貨運性質不同；

我們都知道，與快遞合作運送的都是一些文件及小型包裹為主；對貨運而言所運輸的物品特征為：運送量或體積較大的物品，存在多種物品同時運輸的場景。所以快遞和貨運是有所不同的，如果跳過貨運公司或平臺，就只能找物流公司，然而物流公司的運送效率又很低，沒有運送即時性。這就給同城貨運帶來了成長的機會。

2、目前來說，企業與貨拉拉進行合作的數量已經在不斷上升，貨拉拉已經開通了企業入口，與企業對接進行長期合作，官網當中也存在企業入口。所以企業合作這條道路是可行并且有較大市場可能性的。

3.針對C端的可以說是偶發的，針對B端的是有計劃的，那么面對偶發的和有計劃的，產品在設計的過程中，是應該有所偏向和有所考慮的。

• 首先來說一下產品的偶發性，對于個體來說產品使用是偶發的，但當產品面對龐大用戶量的時候，使用產品的行為則是一個高頻行為。
• 其次對于小B端用戶，是否應該有偏向這方面，B端用戶在使用過程當中，PC端使用的比例和移動端使用人群的比例，我在這里并沒有進行深入的數據挖掘，這里需要看小B端用戶是在PC端使用頻率高，還是移動端使用頻率高，才能考慮下一步對產品設計的偏向性。

4.剛剛將使用頻率提取出來，因為它決定我們的業務量和業務的天花板。說到天花板就出現了另外一個問題，就是客單價，因為低頻，所以客單價要看清楚。在客單價方面，你覺得貨拉拉的客單價是怎么樣的？

• 在競品使用的比對當中，選擇相同車型相同距離的情啊況下，貨拉拉的貨單價在行業中算是比較低的，與58同城相似。比藍犀牛、滴滴貨運、云鳥貨運等價格都要低很多。是一個容易讓人接受的價格。
• 貨拉拉的優點就是可以根據距離和車型進行計算價格，沒有最低的價格限制（比如說最低XXX元起）

5.如果是這樣的話，貨拉拉的訂單中，包含的低價訂單應該不是特別多，如果特別多的話，這個產品的盈利較少，會不會難以維持下去？

• 我個人認為，貨單價過低，會造成利潤薄弱是沒錯的；但是貨單價較低，用戶基數上升，貨單量也會隨之上升，這樣也是有利益可獲取的。
• 說到低客單價和薄利潤，不得提到的是同城貨運行業本身存在的痛點：相比于長途配送，同城配送客單價低、利潤薄；相比于快遞業務，同城配送卻又成本高，流程負責，風險大；這是目前來說整個同城貨運行業普遍的現象，目前是難以解決的。

小龍補充關于客單價格的設定：

價格問題，是產品的核心命脈，但是價格不是公司和貨車司機定的，是由于市場供需關系決定的，如果貨車司機加入平臺的比較多，價格必然會被打下去，如果用戶較多的話，價格自然會浮上來。

6.在等待頁面中，有一個加小費的功能在，加小費的漏洞你是否有所考慮？會不會出現這樣的風險，用戶會覺得，不管你叫車多久，都要你交了錢之后，司機才會來接單？

加小費出現的場景是，當用戶等待時間超多X分鐘后，可以進行消費的添加，來吸引司機盡快接單。

• 在產品使用過程中，大部分人不會有這種想法，除非多次叫車，多次出現添加消費的按鈕，否則很少由用戶會朝著這方面去想。
• 貨拉拉這款產品，司機接單的即時性非常高，我們可以現場試驗一下，只要要求不是太苛刻，不是凌晨或者半夜下單，司機的接單速度都非?？?，基本在3分鐘內有司機接單，無人接單的情況是很少的。在這種接單速度與頻率上，貨拉拉可以很好的打消用戶的這種消極想法。

7.關于用戶和產品本身問題分析了很多，分析了很多線上的東西，我想問的是，當貨車司機與用戶對接之后，等于是一個個人對個人的服務，平臺可以管到線上的數據，但如何把控線下的服務和風險，比如貨物的丟失，線下服務人員的質量？

• 司機端注冊之后，該區域的貨拉拉工作人員，會與司機進行聯系，需要司機帶領身份證、駕駛證、行車證及自己的車輛，到貨拉拉當地公司進行1天的相關培訓，并進行相關信息的錄入。在這點上，不僅保證了司機的服務質量和服務水平，因為可以責任到人，所以也大大降低了產品運送過程中可能會出現的安全隱患。
• 在用戶方面，用戶進行搬運完成后，會對司機進行評分，評分直接影響到司機展示在用戶面前的星級，如果服務不到位，會對司機自己造成不太好的影響。不僅如此，平臺在為客戶推送司機時，除了優先推送購買特權的人，其次會優先推送等級評分較高的司機，也就是說會直接影響到司機自身的收益，所以這點上也很好的保障了司機的線下服務質量。

8.首頁中車輛的展示，存在很大的認知負荷。新用戶對于車輛區分不是很清晰，用戶自身可能也不清楚應該使用面包車，還是小貨車。這個問題如何解決？

• 貨拉拉確實存在這樣的問題，知識在不同車型展示時標注了體積、長寬高、噸位，并不能非常直觀的將能夠容納多少東西展示在用戶面前。存在一定的認識符合。
• 但是在預約完成，有司機接單時，司機會第一時間進行打電話來確定客戶所拉的貨物有哪些、有多少、都是什么東西、是否可以容納。這樣做是在用戶下單之后才會知道，在整體體驗上，如果可以做到下單前，清楚的得知不同車型可以容納多少貨物、什么樣的貨物，會更加優秀。
• 在這點上，藍犀牛做的是十分不錯的，可以參考藍犀牛的展示方式，來進行優化這一點。如下圖：

9.用戶需求方面，有對貨物安全性的擔心，在下單前也沒有辦法看到司機的評星，那如何解決這個問題？

• 1、我認為可以學習58貨運，與保險公司進行對接，每單進行承保。讓用戶對平臺更加信任，承保成本可以進行協商，與在運送成本中進行計算獲取承保費用，大量訂單承保，對接保險的費用可以談的很低。
• 2、如果保險談的下來，在首頁當中標識出，您的每個貨運訂單都由XXX承保，則會進一步促進訂單的生成。
• 3、當然在這方面會消耗掉公司一部分成本，但如果可以增加信任，促進轉化及用戶量的話，這么做也是值得的。

10.怎么解決司機和客戶線下交易付款的問題？

這是關于跳單（跳過平臺，私下交易）的問題。

• 第一：只要用戶想跳單，和司機進行協商好相關利益后，跳單是一個不可避免的現實問題（比如貨運中留了電話）。
• 第二：平臺可以為司機提供更多優質訂單，訂單數量多，提高司機接單量，從司機層面來說，也許不會太樂意去跳單。除非用戶提前至少兩天與司機電話聯系，確認雙方利益均衡的前提下，才會跳單。這種可能性比較小。
• 第三、平臺盈利模式不存在按單抽成的現象，所以司機跳不跳單，對于自己的收益，都沒有直接影響。所以司機在有大量訂單的情況下，不會愿意去跳單。除非司機先來無事，用戶又找到司機，這也是一個低頻的可能性。
• 第四、從用戶層面講，跳過平臺，沒有了相關權益的保障，跳單率也不會很高。

所以，貨拉拉在設計盈利模式和產品時，對線下跳單是有所思考的。

內容拓展—-同城貨運的行業痛點及貨拉拉未來可拓展的渠道

同城配送的痛點

同城配送場景復雜，客戶需求碎片加；造成運營難度增加。

• 運營難度大；相對于大批量、低頻的長途物流，同城貨運具有高度碎片化、訂單相應周期短的特點。
• 利潤相對較低。相比于長途配送，同城配送客單價低、利潤薄、相比于快遞業務，同城配送卻又成本高，流程負責，風險大。
• 具有鮮明的地域特征，每個城市的面積，人口，經濟總量和產品發展都不同，所以要根據不同城市的具體情況來形成不同的運營管理體系。

貨拉拉用如何獲得更多訂單量及用戶

• 首先自身要存在整合資源的能力，提供相應的資源；?其次是要提供專業、安全、便捷、便宜的服務；?最后提高初次使用好感度、有助于提高用戶的回流。
• 根據貨拉拉使用場景來判斷，貨拉拉相對于搬家群體是一款低頻使用的APP，在低頻使用中，用戶的習慣是，用完之后就卸掉，也就是我們說的用完即走。在這種場景下，貨拉拉可以進行微信小程序的開發，在微信中進行引流。
• 擴大對于不同渠道的嫁接，搬家群體是主要群體之一，可以與巴樂兔、蘑菇租房等一些房屋租賃平臺進行合作，也許這樣可以將道路走的更遠。當然入駐支付寶或者微信對其擴張發展也是極其有利的。

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題圖來自PEXELS，基于CC0協議