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文章基于閑魚和轉轉，對二手交易平臺的兩個方向展開探討分析。

在共享經濟火熱的當下，單車、短租、知識等領域都已經有成型的共享模式和獨角獸公司。作為共享經濟的原點，二手商品交易，最近兩年來也逐漸火熱起來。由于人民消費水平越來越高，二手閑置的物品多了起來，二手交易平臺自然發展起來了。當下各個平臺一直處于增長狀態，預計這會是個千億的市場。

閑魚和轉轉是其中發展最大的兩個平臺。閑魚作為阿里旗下的產品，不僅沿襲了阿里在電商領域的強勢，甚至有興起阿里社交領域的趨勢；轉轉是58的重點產品，獲得騰訊1億的投資，增長速度相當可觀。其他玩家還有獵趣、拿趣、舊愛等。

作為用閑魚和轉轉買賣過從手機到相機到生活物品的用戶，我單是三腳架就在兩個平臺分別買賣了兩次（還不是因為窮）。本文根據使用體驗，分析一下閑魚和轉轉各自的特點。

二手交易的目標用戶和痛點

先來看下二手交易的特點。比起電商，二手交易信息不透明程度更高，交易過程缺少保障，你不知道你對面的賣家到底是個什么，也沒人幫你驗證商品。買二手，自然是貪便宜，或者找好玩，而不是買精品，對商品的要求相對低一些。二手交易平臺正是為了解決這樣問題，減少買賣過程的尋找、溝通和交易成本。具體說來，在交易過程中，買家的需求大致有這么幾點：首先是如何找到自己喜愛的商品，價格便宜，然后是鑒別商品質量，和如何對賣家產生信任，再是購買流程和售后流程是否合理。賣家的需求則是能把商品以合理的價格賣出去，以及如何防止惡意買家的破壞。

做產品分析，第一步自然是分析目標用戶群體。二手交易的場景是非標準化的，不同用戶群體會有不同的需求，所以不能斷然說二手交易的用戶需求一定是保證商品質量。二手交易作為電商的一種，沿襲了電商平臺通用的兩類用戶群體，在這里將他們概括為剁手黨和剛需黨。剛需黨指的是有目的性買賣的用戶，需要買具體某件東西，或者某件東西閑置了想賣掉換錢，這類用戶的特征是為了省錢和不浪費錢而上二手，只在需要時上平臺，所以活躍度較低，行為以搜索為主。大部分網購的用戶都屬于這一類。

另一類是網購達人和對某領域的商品有濃厚興趣的人，會花長時間泡在二手交易平臺上逛，經常買賣二手商品的人，我把他們歸為剁手黨。具體場景有很多種，比如女生剁手買很多衣服后需要轉手，比如手機控每個月都會換不同的手機把玩，比如文玩這類收藏為主的領域，再比如直接沖著DIY等本身是二手性質的商品而來。這類用戶活躍高，交易量大，對某領域了解，更主要的需求是發現有趣的商品，而不是單單是省錢。這類用戶數量少，交易量高，算是核心用戶。此外還有一些剛需的二手場景，比如母嬰、高校畢業生的物品轉賣，這些階段性的領域也屬于此類。

二手交易平臺，自然要把兩類用戶的需求都算進去。結合用戶場景需求和二手交易的流程和性質，作為平臺要解決的核心問題主要有這么幾點：

1、由于二手商品非標準化，最核心的一點是商品質量，如何保證買家對商品質量的感知。

重點在于感知，讓買家對商品質量的判斷無誤，而不是本身的好壞，畢竟壞掉的手機都能作為二手賣。質量具體包括幾成新，是否是假貨，有多大的瑕疵，以及商品質量狀況、定價和買家需求這三者的匹配度。由于二手商品非標準化，這些項目很難有固定的衡量標準，如果只靠直接溝通解決，依舊沒有解決信息不透明的問題。

2、對方是否可靠，如何通過建立對對方的信任，保證交易質量。

上一點是匹配，這一點才是質量問題的解決辦法。交易質量的保證主要在于人和售后這兩點。二手的售后并不那么容易解決，大部分二手交易傾向于不退換，因此買家和賣家是否值得信任尤為重要。具體包括是真人還是職業賣家，是否有信用不良記錄，如何衡量信用，以及對方在某領域是否專業，甚至是否有ip效應等。

3、如何組織商品展現，能促進交易效率，讓買家找商品和賣家賣商品更加高效。

通過什么展現方式讓用戶在無目的逛和有目的找的過程中，發現自己感興趣的和有意思的商品，讓更多的人“剁手”，以及能讓賣家盡快賣出自己的商品。一般意義上包括搜索、類目導航、標簽組織、社區、平臺推薦、好友動態等功能，二手交易有自己特有的場景，比如地理位置，同類目的組織，線下的集市等。

4、交易過程的擔保機制。這點相對容易解決，借助支付寶、微信等平臺對用戶身份、交易過程和資金流向做擔保，保證二手交易的進行。只不過如果是線下面交那就很難擔保了。

看看閑魚是怎么把社區和二手交易結合起來的

分析完需求，看下閑魚和轉轉這兩款產品各自的特點，傾向，如何解決這些問題，以及被吐槽的問題。

閑魚自2014年從淘寶二手拆分，到現在已經有3年，用戶量、交易額和活躍度都處于領先地位。閑魚的產品定位是二手交易社區，利用社區化的輕模式來解決二手交易中的問題。在阿里屢次派來往、支付寶高調進軍社交又黯然退場的背景下，在看似和社交毫無關系的二手交易領域，閑魚竟然成為了阿里在社交社區中唯一成功的兩款應用之一。閑魚的負責人認為他們已經在二手市場勝利了，現在甚至往租房和技能共享領域進軍，有往閑置交易大平臺發展的趨勢。

閑魚的用戶構成中，女性用戶的比例高于男性，衣物是交易最多的品類。這也符合淘寶的調性。針對二手交易的痛點，閑魚把社區化作為解決需求的方式，二手交易到底需要社區嗎？閑魚社區化定位的產品核心主要有兩點：

1、利用魚塘打造交易場景，通過社區活躍來促成交易，提高部分核心用戶的交易效率。

魚塘是閑魚的核心功能，是個社區和二手商品結合的功能。其模式和貼吧之類的社區很像，除了二手商品，還有塘主，有問答區。閑魚通過品類和位置天然組建了社區，是先聚集一定數量的用戶，讓大家自然產生話題，再通過社區的活躍來促進交易。比如有個叫告別前任的魚塘，除了商品之外，問答區還有一大堆情感八卦的話題。

魚塘主要有兩類，一類是興趣魚塘，通過某類商品資源聚集該品類的愛好者，讓一些相同品類的發燒友們能夠在一起交流、找到感興趣的商品。用戶刷著魚塘，看著有意思的二手物品，順手下單也是理所當然。還有一類是基于地理位置的魚塘。比如高校魚塘，高校由于階段性，本身具備了很多二手交易的場景，如課本，畢業后的物品等。還有小區魚塘，雖然最多但作用比前兩個弱不少，畢竟一個小區的人們沒什么聯系。

對那部分核心用戶來說，社區和交易的聯系比較密切，通過魚塘能提高交易效率。前文寫過，核心用戶主要是某領域的商品有濃厚興趣的人，他們會花時間在二手商品中逛、淘。比如說，我有時會上單反相關的魚塘，在想買個鏡頭又沒有明確目的的情況下，魚塘不僅找起來方便，還有向牛人詢問建議的機會。在閑魚之前，二手攝影設備最大的交易市場是作為攝影社區的蜂鳥網，因為都是發燒友，自然從聊發展成交易。閑魚的魚塘能讓這些用戶在逛和聊的時候更有效地找到有興趣的二手商品，或者更快地找到買家，抑或發求購信息，確實提高了這些用戶的交易效率。

此外，閑魚還會通過一些運營活動促進社區的活躍，比如線下集市，塘主聚會，線上拉新和內容產出的激勵等。

2、通過芝麻信用分認證和社區化的用戶身份表達，完成用戶身份的識別。

建立對對方的信任是二手交易的一大痛點，閑魚的解決方式是平臺認證和身份表達。平臺認證通過支付寶的資源對用戶進行實人認證做擔保，和接入支付寶的芝麻信用分做背書。此外還有超贊數量，查看以往的交易評價，發布的其他商品，這些信息在一定程度下能作為交易前對對方個人的信用參考。

身份表達指的是用戶通過在社區中主動表達來顯示自己的身份。用戶在魚塘中的發言互動、發布交易可以表達自己興趣的身份，至少證明自己是個真人，塘主可以通過用戶的活躍度、互動率來完成達人身份的認證。顯然，如果交易的對象是個興趣達人，或有趣的人，至少是個較活躍的用戶，促成交易的幾率自然能提高。

然而二手交易可不是通過社區化就能大幅提高那么簡單。事實上，由于閑魚本質還是一個二手交易的平臺，社區的氛圍并不那么活躍，大部分魚塘的問答區更新頻率很低，可以看到社區對二手交易的促進是有天花板的。魚塘的興趣達人畢竟只是少部分人，對于大部分交易低頻普通用戶來說，有目的的搜索才是主要行為，魚塘不一定會去用，各種簽到話題活動的內容反而造成信息過載，并沒有提升交易效率。

此外，閑魚輕模式的問題還有這么兩點：

1、閑魚不做商品質量鑒定這樣的臟活累活，一些質量要求高的商品就很難和自營模式競爭。

閑魚的負責人說過，二手商品的殘余價值太低，不值得花精力去做自營的事情。只有二手房和二手車這類價值高的商品才有成型自營模式的公司，淘寶本身只是平臺，不做自營也很正常。不過轉轉、愛回收等公司都在做3C數碼類產品的自營模式，尤其是手機。3C類是二手商品交易量最多的幾個品類之一，商品質量的保證是買家核心需求。自營模式通過固定標準，對質量、成色、瑕疵等做出判斷，給出合理的價格，解決信息不透明的問題。因此對于這類商品，只要有很完善的自營模式的應用，閑魚僅僅依靠簡單的平臺，除了價格之外不再有優勢。

2、閑魚上的職業賣家太多，讓用戶需要分辨賣家，影響體驗。

事實上，只要是社區，里面肯定有商家來發廣告，更何況是小商家最多的淘寶生態中。買家肯定不喜歡這些職業賣家，因為毫無保障，比如說手機，一些沒有認證的小賣家都是二手機、翻新機、水貨的重災區。所以用戶需要花精力去分辨賣家是否是真人。

當然閑魚已經有用戶的認證機制，所以不難分辨，但作為交易平臺，需要做到賣家身份的管控，因此背后是閑魚對職業賣家的態度，嚴厲管理，還是放任自流。嚴厲管理需要付出一定的人力成本，在產品上還需要做職業賣家的用戶標簽、反垃圾策略。目前閑魚對職業賣家的態度比較寬松，也許是為了更多的用戶數量和交易量，然而社區發展到一定程度之后，規范職業賣家是必須的舉措。

再看看更加嚴肅的轉轉

排名第二的應用是轉轉。轉轉是58旗下的產品，上線比閑魚晚1年，用戶量和交易額雖然和閑魚有差距，但發展趨勢也非常可觀。轉轉是個平臺和自營模式相結合的應用，有自己的手機質檢團隊，有二手手機回收、檢測、統一售賣的整個流程，同時又有圈子、微信好友動態這類社區功能。

轉轉的很多特點剛好的閑魚相反。比如產品模式，閑魚是社區化的平臺模式，轉轉則是平臺加自營的重模式，自己建立了手機質檢團隊。這一點非常有意思，強項是電商、在社交領域毫無建樹的阿里，做出了社區化的閑魚，強項是零散分類信息、被詬病虛假信息太多的58，反而在轉轉上往自營電商模式發展。轉轉的APP簡潔，和閑魚的繽紛雜亂形成鮮明對比。再比如核心用戶，閑魚以女性為主，衣物是交易量最大的品類，轉轉則是男性用戶多，3C數碼是主要品類。和閑魚產品定位的差異化給轉轉帶來了不少市場空間。當然還有一點，閑魚背后是阿里，轉轉背后是騰訊，58本身沒有擔保機制，因此借騰訊的投資接入微信，得到了用戶認證、微信支付和微信關系鏈的資源。

和閑魚相比，轉轉最大的優勢自然是自營模式的商品鑒定。轉轉優品模塊即是電商模式的二手售賣。目前有針對手機這一品類的質檢，分別面向賣家提供回收服務，面向買家提供電商模式的售賣，包括品牌型號劃分，成色瑕疵鑒定，商品評論等一系列功能。商品質檢保證了商品質量，將信息不透明的問題降到最低，同時轉轉自身作為中立機構，繞開了對賣家的身份認證，消除不信任，解決了二手交易中最大的用戶痛點。對于數量更多的普通用戶來說，交易效率是最關鍵的，這種電商的模式更加高效、友好。

除了3C，轉轉的另一主打品類是母嬰。轉轉的首頁專門設置了媽咪值得轉這么一個模塊，包含母嬰類二手商品、社區交流、關注好友動態、新聞等功能，內容不少，就像是一個單獨的母嬰社區APP。母嬰比起3C、衣物等領域，決策環節更長、需求更大，面對的是一個特定用戶群體，和閑魚的思路一樣，依靠社區黏性獲取更高的交易量。

當然，不是說轉轉的自營模式就一勞永逸了。自營只能覆蓋個別品類，站在平臺角度來說，轉轉比閑魚的市場份額還是差一些，也有幾個關鍵的問題：

1、自營重模式的投入產出比是個未知數

打造一條電商供應鏈的成本不小，從回收到質檢到交易再到倉儲物流，這一系列的成本需要一定的訂單數量支撐。二手商品品類多，單單3C大類中就有很多品類，只做單個品類的話需求量有限，一個個品類都去做質檢成本太大，不現實。轉轉的負責人說過，未來會做更多品類的自營，具體是哪幾個品類，如何進行，且看吧。

自營由于要自己付出成本、統一定價，所以定價會略高。二手交易的用戶很看重價格，價格略高勢必會擠出一部分用戶。因此質檢模式帶來的收入提升能否抵消成本是個未知數。

2、社區與閑魚的差距較大

轉轉也有社區功能，比如附近在賣，比如和魚塘同一類型的圈子，也是聚合同一品類的商品。不過轉轉的社區功能起步晚，圈子的優先級不高，更像是一個跟進的功能，只有首頁一個小入口，而不像閑魚把魚塘作為一個tab。圈子的用戶活躍度和商品數都比閑魚魚塘差一些，比如小米主題的社區，閑魚魚塘的用戶量和商品數基本是轉轉圈子的兩倍。

轉轉還有一個特點是微信的關系鏈資源，似乎對社交有促進作用。然而關系鏈不是什么場景下都有用的。二手商品更像是個人隱私，用戶并沒有想把自己的二手商品賣給好友的需求。因此看好友在賣什么，對交易的促進不是很大。

說到底，閑魚和轉轉的方向略有不同，兩種模式有點辯證對立的關系，各自都有好處和問題，不是說某種模式一定是更好的?，F在閑魚的市場份額領先，未來的發展趨勢如何，需要經過更多的市場驗證。

二手交易未來的發展方向

二手交易這兩年的市場規模一直在擴大，未來的想象空間還是很大的。事實上閑魚現在已經往其他的閑置領域拓展了，比如個人租房、技能交易，他們能做到什么程度不知道，但至少說明社區化的二手平臺還是挺有意思的。

我覺得這三種方向是未來的二手交易可能會去拓展的：

1、往廣義閑置交易的方向發展。這就是現在閑魚在做的事，通過社區打造個人IP，發展到技能交易，比如拍一段展示身材的自拍視頻，做一些學英語，學唱歌，學跳舞，約拍（是pai不是pao）這類的事。先不管閑魚上這些服務好不好，人的技能可以作為可交易的閑置資源，在一個社區化的環境下能打造IP效應。當然諸如在行已經在做這類事情。

2、基于LBS的生活服務交易平臺。這是從現在的閑魚魚塘中看出來的。在一些小區魚塘中，話題區幾乎沒有針對商品的話題，倒是有一些關于物業、上門服務、拼車的討論。所以說用戶確實有基于地理位置的服務需求。二手平臺可以往個人之見生活服務的交易發展，比如拼車，拿快遞，上門做飯，小孩托管等。

3、拓展目標用戶群體，成為窮人改善生活的方式。我小時候，家門口經常有回收破爛的人，拉著三輪車一邊喊著一邊走過去。我媽媽是一個節儉的婦女，總會把家里的一些閑置衣物被子電器紙箱子廢報紙賣給這些人，每次賣個20塊錢。寫這篇文章的時候我突然想到，二手商品最大的目標用戶群體應該是那些經濟困難的人。這類人在購物的過程中，價格一定是第一要素，有需要獲取便宜的生活用品的需求。只是現階段這類二手交易平臺對經濟困難的人的門檻還是比較高的，如果由平臺統一進行二手生活用品的收購、定向分發，在未來是一個不錯的方向。

#專欄作家#

潘帕斯雄鷹，人人都是產品經理專欄作家，進擊、踩坑中的產品狗一枚，關注互聯網，寫過小說，看過哲學。簡書：潘帕斯雄鷹。

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