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本文作者將結合自身經驗，以及一些相關案例與你分享：為什么校園社交就是做不成？

要要的一生是悲慘的一生，因為要要同學之前一直在做校園社交市場或者是類校園市場（就是用戶人群主要是校園用戶）?？梢哉f是把能踩的坑都踩了一大半。到如今，如果不是很出色的產品運營方案，要要能舉出一大堆反面案例告訴你“這事兒做不成，我做過了”。

這些年，我們也可以看到自從人人網敗落以后，基本沒有什么雄踞市場的校園社交產品了，最好的也就是超級課程表這類以工具切入然后衍生到校園社區的產品。那么，到底為什么校園市場會這么難做？本文解析為以下“6大死劫”。

一死：校園場景切換弊病

要要之前操盤運營過一個校園產品叫做Campus，是一款基于校園實名+二度人脈的典型校園產品。現在回顧起來，其實Campus當初的活躍情況還是很不錯的。打開Campus你可以看到你們學校的或者因為二度人脈聯系展現的其他學校的同學，大家都是“實名制”的，就是會顯示：要要，杭州師范大學人文學院。所以是一個擴展版的朋友圈，你也可以認為是校園版的脈脈。

照理說一切都好，后來出了什么問題沒有繼續做呢？當然有很多其他邊緣問題，但是有一個核心問題是難以解決的，那就是校園場景有切換的弊病，即每當遇到長假，用戶切換出校園場景以后，便會導致用戶活躍值大幅下降，且不可逆。例如你可能遇到一個元旦，活躍下降10%，遇到一個國慶，活躍能下降25%以上。我沒有夸張，如果你是這個產品的運營人員，等你假期回來以后看看后臺數據，真的會讓你懷疑人生。

隨著假期時間越長，用戶越容易遺忘這類僅在校園場景下使用的社交社區產品。加上社區產品本來就不算是剛需產品，假期回來感覺很久沒有刷過了，也就懶得再去刷，因為這樣流失的用戶喚醒難度極大，基本不可逆。所以，你可以想想，如果一個暑假過去了，這樣的產品會怎么樣，難道每次開學都重新推廣一次么？

這種情況想必所有校園產品都會遇到，除非像超級課程表這類工具產品，每個學期初都有強需求能再次喚醒用戶以外，基本無解。我們跳出來看，不僅僅是節假日，還有更摧毀性的“畢業季”。校園產品本身的校園場景屬性，也會導致用戶角色切換時死亡的問題，即當你不再是學生了，你可能再也不會去使用這樣的產品，這也是校內網改名人人的主因，同樣是人人網衰敗的一個巨大誘因。

二死：用戶規模與增長弊病

每有團隊要做校園市場的時候，都會跟外面說，嗯，中國有四千萬的高校人口規模，一年有7000億的消費市場。聽起來我靠好大一個市場。那為什么誰都吃不成？

宏觀上看，沒錯，市場很大。但是從小處著眼看，其實這個市場在哪里，你吃的下吃的全么？

要要1年前剛帶團隊掃蕩過某高教園區，該高教園區有11萬高校學生，我們用了15天拿下了4萬以上的用戶，當然主要是靠地推，校園嘛，地推最快最有效，畢竟用戶在那，逃不走，你可以直接找到他們，這點上是幸福的。但是然后呢？你會發現一個很郁悶的問題。當你把一所學校打深打透，再后面，這所學校的增長呢？去哪找？例如，我們在某個科技大學獲取了近50%的用戶裝機用戶。這也預示著，我們基本不可能再在這所學校有所增長了，除非等到明年新生入學。下面的問題自然就是橫向地擴張，也就是“去別的學校增長”。這個時候就看你產品是否是符合多所學校聯合使用的特征了，假設你的社區社交產品是針對獨立學校的，那就說明你一下就會摸到某個樁點的天花板，這絕對不是幸福。這個市場完全把你按死你肯本無法長大了。你想想，社交社區如果在線上的可見體量（用戶之間相互有社交聯系的用戶規模）有限，這個社區再牛逼能牛逼到哪去？

所以，雖然高校市場規模很大，但是這個市場規模是由上千萬個分散的區塊組成的，如果區塊之間沒有連接契機，那么它們之間就是獨立的。那么打個比方，你開了個淘寶店，本來是面向全網流量賣東西的，結果現在變成了每個城市要另開店去賣，雖然還是同一個店面和SKU，那你好賣么？能賣出規模么？實在有點難。

三死：復制魔咒

上一節說到區塊分割問題，往后說就有復制魔咒。每個做校園市場的人都想著我在這幾個學校實驗通了，然后復制到別的學校、別的區塊不就好了。但是每個區塊實際上是各成體系、各成生態的。如果你找不到一個能適應或者繞開不同的生態特征的模式，那么一千所學校有一千種不一樣的坑，你可能會不斷遇到這所學校寢室不能進去、那個學校的這方面需求已經有本地團隊解決了等等各種奇奇怪怪的問題。別覺得這些不是問題，比如你想做校園兼職產品，到了一個不允許學生出去做兼職或者校方統一提供兼職服務的學校，你只能懵逼。

因地制宜真的不容易，所以很多校園產品都是通過校園大使制度去應對的，希望能同“本校治?！钡霓k法解決，同事解決復制和規模問題。但這必然面臨培養和管理難題。這個難題說起來難不倒常年在校園征戰的拓展人員（畢竟他們就是干這個的），但卻真實地拖垮了很多創業公司。拓展人員通常用畫大餅和少量的費用來雇傭校園大使，這種模式雖然成本低，拓展性好，但是畢竟缺乏有效的契約關系和契約精神，隔天就會有個昨天剛滿口答應你做你們的校園大使的小姑娘跟你說，她昨晚失戀了，沒有心情，所以不想做了。

我沒有開玩笑，光光我聽過的原因就不下百種，失戀、爸媽不讓、輔導員禁止、覺得錢少了、覺得太累了、男朋友不允許、怕影響評優……只有你想不到的，沒有不可能出現的。所以隱形的管理成本其實很高。

然后，即便你培養的大使們非常忠誠，你也必須面對培養了1年多后人家要出去實習找工作、要畢業的真實問題。然后又開始重新培養嗎？那些做校園拓展的朋友們個個在學生面前裝大爺，背后的苦只有他們自己知道。

四死：需求弊病

所有人都覺得校園市場有很多需求。但是你細細數落下來會讓你很失望：

1. 學習服務類需求：例如課程表、選課、二手書

超級課程表、課程格子之類的產品無疑是現在校園市場活較好的產品之一，很少有這樣跟校園場景融合如此深入且可以稱之為剛需的產品。但是即便這樣，他們還是面臨著工具產品的尷尬：粘性差，生命周期短。所以他們總是拼了命地希望去拓展校園社區，以彌補這2個問題。只可惜這猶如face u做社交、支付寶做社交——無法改變用戶心智模型。你就算把社區放到首頁，用戶依舊認為超級課程表是課程表，face u是拍照的，你銜接得多順暢都枉然。

再說選課，這個需求通常會有學校官方或者學院本地團隊解決，而且一年2次選課，對產品來說，最多只能是個功能。二手書。。。唉。。。本質上這件事有很多利益分擔的問題，加上校園本來天生的學長學姐呵護制度，大量地解決了主流需求。如果市場的書籍貴到跟美國一樣，或許這塊需求會爆發。但是不知那是哪一天。

2. 生活服務類需求：例如外賣、出行、寢室零售、文印、二手市場、快遞代取

外賣？餓了么！出行？滴滴啊OFO?。傂杞鉀Q完了。其他的其實都是一個問題：真的有那么大規模么？這規模能連接在一起么？你開個“淘寶店”就解決還是要每個城市開一個？來，我又舉一個親身操盤的例子。要要大三的時候跟幾個同學聯手在學校做起來了云文印，校園文印夠剛夠高頻吧？幸好，我們組的這個團隊到現在還在學校存活，每個月好的時候流水大概是3-4W，估計能占到該學校文印市場50%以上的份額。刨除人力成本（全部為學生兼職團隊）和其他材料成本（且不算房租水電，因為學校支持學生創業給免了），凈盈利30%左右吧。嗯，這個凈盈利看起來還是很健康的。那為什么我們不往下做？又回到了區塊分割的問題。我在這個學校做成了，到別的學校去又是從0到1，然后完成一次從0到1卻只吃了3-4W的流水規模，你要吃出一個百萬級的流水規模需要完成至少30次從0到1。何況每個學校從0到1的具體情況都不同。隨著規模上升，上面說到的團隊管理成本原來越大，成本不減反升。這就是真實的情況。那么其他的零售、二手市場、快遞基本可以這樣類推，最多你在這流水上乘一個系數，你就能估算出來實際上的市場情況。

3. 工作實習類需求：各種兼職產品我實在寫不下

為什么兼職公司遍地開花，卻沒有一個做大的？開花因為剛需，做不大還是上面提到過的那些原因吧。

4. 金融需求：分期貸款類產品

金融產品要要懂得不多。但是想見給學生大面積使用金融產品，隱隱地覺得就是不太好。

這方面不多說，這事即便有需求有規模，在市場還沒有正規化之前，咱們暫時還是別做了。當然，可能等到正規了你也沒機會做啦。

5. 社交需求：你確定他們有需求么？

最后說社交。為什么我說“你確定他們有需求么？”因為當你真的去接觸大學生的生活，你會發現他們的生活其實比我們要豐富得太多，社團活動、學院活動、課程作業和實踐等等，只要他們愿意，他們每天都可以生活得不重樣，是真正的“現充”。既然生活這么充實，既然可以認識很多人，接觸到很多男男女女，那么到底他們還有沒有沒滿足的社交需求？

前段時間要要又曾去校園調研過一圈，我讓每個被調研的學生都借我看看他們手機上都裝了那些產品，在社交方面，除了微信和QQ，探探陌陌之類陌生人社交產品基本沒有，當面訪談30人，只有一個同學說“有個室友在用”。在他說道這句話的時候，大家都開始嘲笑那個室友，嘲笑他喜歡用約炮軟件。

雖然這只是一處的現象，但是卻能說明很多用戶的真實情況。我問他們，如果你們在學校看到某個男生／女生很漂亮，想認識他你們要咋辦？（我試圖在找尋人人網當年滿足的“找人”需求）?！罢谊P系好的人打聽一下推微信給我就好了！這有什么難的？”其他同學聽了也表示認可。

不知大家是否還記得15年初的時候曾有一陣校園匿名社區的熱風，從遠在美國的yik yak火熱后飄揚過海來到中國，這樣的時髦要要當然也趕過，不僅趕過，還趕過2次。第一次，校園匿名社區里面到處滋生黃色內容（是滋生的還是故意的你自己領會），用戶留存還可以吧，這個時候就變成了內容消費社區，里面的90%以上的內容都是運營產生的，我相信現在幸存下來的幾個有匿名功能社區的產品，基本也處于這種尷尬的情況下；隔了2年，第二次，我們完全學習了yik yak的模式去做匿名，這次選擇堅決杜絕了黃暴內容，然后，就沒有然后了。因為匿名社區本質上就是人們內心灰暗的B面的暴露，除了黃色內容，中國校園真實的暴力內容比起他們燦爛的生活可以說是真的很少。再別的呢？匿名表白、匿名吐槽？這些場景全部疊加在一起，都撐不起來一個獨立的校園社區。本質上還是因為中國大學生的生活是充滿陽光的，他們的生活那么豐富多彩，極具負面的和負能量的內容其實只是他們的生活的調味劑，根本不是他們的主流需求。

五死：主流產品的替代

我前面問，學生社交真的有需求么？其實回答是，有！非常有。因為本來同學關系就是一種“次強”的熟人關系，這種關系都是學校建立的，怎么會沒有社交需求表現呢。

沒錯，尷尬的地方是這種需求已經由微信、朋友圈、QQ這樣的大咖產品完全取代了。當年人人網的轉移對象就是朋友圈，現在朋友圈要轉移到哪里去，我們很期待，但是肯定不會轉移向一個僅在校園的社區，互聯網的邊界總會越來越小，總不會從一個無邊界的產品（朋友圈）轉移回一個邊界明顯的產品（人人校內），所以校園社交產品肯定是補充性地解決同學、二度人脈、有同屬性可以認識人、陌生人這樣的下層社交關系，而且不是替換強關系的產品。強關系的產品自有別的強關系的產品替換，例如微信替換QQ。

六死：紅海弊病

校園市場的紅?，F狀相信大家都是認可的。紅海的結果在校園市場尤其被放大。一個典型的表現就是，對于新產品，校園用戶嘗鮮遷移速度極快。大學四年，學生被推廣過的APP數不勝數，但大多都是因為推廣裝機過，再也沒有使用過，驚鴻飛過，踏雪無痕?？纯茨切┩茝V過的產品，真是一將功成萬骨枯，雖然“將”未誕生，但是“萬骨枯”卻已然形成。

這樣的結果也造成了“狼來了”的呈象。很多嘗鮮型用戶都感知到各種產品琳瑯滿目，隔三差五校園里擺攤發傳單的都是新的從來沒聽過的產品，心里也默默覺得就是掃碼可以拿禮品的套路，下載來APP都看懶得看。新產品沒被教育好，卻教育出了熟練的“掃碼-下載-刪除”的操作慣性。

而學校本地推廣團隊也是被慣得尤其滑皮，學生組織、學生會等更是將贊助推廣的套路爛熟于心，卻也衍生了無數應對辦法。這些辦法從來是幫忙打折扣的，而不是增益的。

進而，這直接導致了一個顯著的結果——推廣成本不斷攀升。2年前，你在沿海地區獲取用戶的成本大概做到5元以內，而今已經2倍有余，算上人力和禮物之類的支出，3倍以上也是一個常規的低價。這樣的獲取成本讓即便讓人人網的團隊再來一次，也同樣九死一生。

失望與希望的分界線

說完6大死劫，似乎看起來很絕望啊。是啊，要要在校園領域專業趴坑幾個春秋，深知有很多坑，但是為什么卻一再去趟坑？還不是因為心里總是覺得有個社交夢，而學校人群又是最年輕的有生力量，是不同社交關系、社交場景的銜接點，如果要破當前中國互聯網的社交環，大學校園總是一個顯著的機會點。更何況這里是荷爾蒙最薄發的地方。

所以說完這么多絕望的觀點，要要還是要來講講機會。機會還有么？機會可能在哪？

1. 遷移點的破環機會

當前中國，主流的社交產品的引渡過程正劇烈地發生在高校。大一及以前使用QQ（由于老師的教育引導問題，要要調研發現由于存儲共享文件、發布通知等需求強烈，中小學生都被老師教育使用QQ群，加之家長占據微信的外斥力，中小學生還是普遍接受QQ為多），然后到了大二由于上層的學長學姐使用微信，大家都被引渡使用微信。

要要根據以往調研情況的手寫稿（不完全準確僅參考）

所以每一次遷移和好友關系的暴增都暴露了很大的機會。但是這種遷移通常是自上而下的影響所致，老師影響學生，學長影響學弟，工作的人影響學生。如果能在影響上施加影響，還是存在機會的。當年飛信就是一個典型的可以從老師端影響學生的案例，只可惜飛信實在是沒把握住機會，不然也沒微信什么事兒了。

2. 部分需求確實尚未滿足

找人：這件事雖然上文提到過，需求不強烈，學生也有辦法解決，但是畢竟當年人人做到過，現在卻沒有完全滿足這方面需求的產品，還是存在機會的。

到達：很多學校都有自己學生團隊做的表白墻、校園速凍、校園助手之類的校園微博式的存在，他們解決的一個需求就是廣而告之，是一種原始的上墻需求，他們要的無非是到達，即將消息送達到相關的更多人那里。

3. 形式的升級帶來機會

隨著硬件的發展、技術的發展、網絡本身承載力的發展（流量發展），市場給我們呈現了很多新的形勢，例如視頻、AR、VR等等。這些新的形勢發展必然給我們帶來了新的出口。能否在視頻、AR角度嘗試出新的社交玩法，還是很令人期待的。形式的升級，確實很有可能帶來新的遷移。這也是現在各家社交巨頭虎視眈眈的突破口。

關于社交的機會和某些我們看到的特別情況，有機會，要要會另行文講述。感謝大家看完這么長的啰嗦。希望對你可能會踩的坑有借鑒價值，善莫大焉。

#專欄作家#

光羽，微信公眾號：光羽筆記，人人都是產品經理專欄作家。某獨角獸公司運營總監。曾全面負責圖片社交產品 in APP的社交業務，長期研究社交、視頻、知識付費等方向的產品與運營。多年社交、知識付費、視頻領域創業經驗。

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