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榮耀標識我的互聯網教育方法（四）：趣分期上市，教育行業的分期該怎么玩？
教育市場的金融分期如何玩？互聯網分期應該如何與教育行業融合？教育分期和電商分期有哪些異同？教育行業會有趣分期模式嗎？文章為你解讀。
Jack Ma的愿景：讓互聯網人看懂教育，讓教育人看懂互聯網。
最近互聯網金融行業迎來一個IPO喜訊，北京時間10月18日晚，趣店（前身趣分期）在紐交所成功上市，開盤價報34.35美元，大漲43.13%，市場達成113.4億美元。資本市場一片歡呼。
那么問題來了，教育市場的金融分期如何玩？互聯網分期應該如何與教育行業融合？教育分期和電商分期有哪些異同？教育行業會有趣分期模式嗎？Jack Ma通過本文幫你分析。
一、互聯網金融分期的基本玩法
任何商業模式的頂層設計，都是金融設計，無論大公司還是創業者，都希望利用金融的方式賺錢。金融的核心其實就是3件事情：存、貸、匯。存：存款理財，例如余額寶。匯：資金流轉，例如微信支付。貸：貸款分期，例如螞蟻花唄。
分期就屬于金融中的“貸”。趣店（趣分期）通過提供互聯網“貸”的服務，從中賺取收益。在線授信分期，能比傳統的銀行信用卡卡分期更方便，尤其針對很多銀行不愿意受理的大學生分期人群。
教育分期與電商分期的不同
Jack Ma之前的文章，幫大家分析過，教育行業和電商行業有很多不同點，做教育行業，必須尊重教育行業的客觀規律。結合互聯網在線分期業務來看，教育行業的特殊性如下：
1、教育行業的資金流是預收款、慢結轉。
用戶先預付學費，其獲得的教學產品服務的傳遞時間比較長（相比電商的物流時間）。而分期支付，是把支付的時間周期拉長，分期介入后，支付的時間和服務傳遞的時間都拉長了，所以二者的組合，會產生很多有意思的教育行業獨有的玩法。
2、教育的分期行為更低頻。
淘寶和京東等電商平臺，可以根據用戶的購買頻次和金額，推算用戶的消費能力和償還能力，進而向用戶授信。但無論是教育機構還是互聯網教育平臺，都無法針對學員以前的教育消費行為，推算用戶的金融能力，進行授信，因為單個用戶的教育消費太低頻，數據太少，不夠置信。
3、教育行業的消費復購率低，分期主要是針對一次性消費的全額分期。
還是以淘寶舉例，支付寶可以給一個用戶授信1萬人民幣的額度，用戶可以反復使用這個額度購物。但是機構就算給一個用戶授信1萬額度，用戶只買5000元的課程，另外的5000額度基本無用，用戶也只有很低的可能性會復購。
4、享受教育服務的是學生，而分期付費的是家長。
因為教育在中國被認為是合理性消費，很多教育類目下，買單的都是家長。雖然目前的家長對互聯網分期的接受度有所提高，但互聯網教育分期大面積推廣，迎來紅利期，還是比較受限于家長的觀念。
所以綜上所述，無論是互聯網分期要想進入教育領域，還是機構想做自營的分期服務，都需熟悉教育行業用戶行為和付費的本質規律。
教育行業的1對1和班課分期玩法
前文中有提到過，教育行業產品和服務的交付時間周期比較長。分期介入后，學員對課程產品支付的時間也拉長了。所以，如果機構的課程支持按課次或者課時付費，理論上這已經就是一種分期支付模式了。
很多1對1課程機構，利用這個特點，做了分期服務的變種課程產品。比如，在1對1行業，機構銷售都希望一次性賣大的課時單，除了可以拿到更高提成，家長還因為一次性買了大課時單，中途退課的概率會低很多，大課時單可以增加家長的轉移成本。
那么問題來了，大課時單是很貴的，比如單價300元的100課時1對1訂單，需要3萬元，這對家長來說還是比較大的一筆開支。有些機構為了促進家長簽大單，會把100課時，拆成30/30/40三段課時來付費。家長可以按照9000，9000，12000三批做資金支付。
這樣做的本質就是分期支付。即賣出了比較大的1對1訂單，抓住了家長，也緩解了家長的資金壓力。
但是1對1課程本身綜合利潤率并不高，只有10%-15%左右，大單往往學員還會享受課時優惠價，這樣做了分期支付，如果中途發生學生不滿意退費，機構就會非常虧本了。如何防范這類風險呢？銀行的做法是采取抵押物策略來保證風險最低。所以，在面臨學員違約的風險面前，機構也需要抗風險的抵押物。機構的抵押物就是學生未上的課時。
所以，在第一個30課時結束前，比如25課時的時候，機構就會催收下一個30課時的學費，做續費。如果學員此時不愿意履約續費，可以將剩余的5課時給學員停課，這樣降低自己的利益損失，保證收益最大化。通過這樣的類分期策略，相當于沒有依賴第三方金融機構，自己做了一個機構自營的分期業務。
那么思考一個新的問題，班課也能復制1對1的分期模式，做這樣的課時分期嗎？
答案是比較難。非常鮮有機構針對班課采取這樣的課時分期模式。
首先，班課的利潤率很大程度上取決于班級學員數量，每少一個學員，整個班的利潤率都會下降。而且，有學員退課，也會影響班上其他學員，產生退課情緒，很多機構的班課是不退的，或者學員的退課成本很高。而1對1學員，即使退課，老師還可以調整給別的學員，繼續賺取相同的利潤率，只需要持續招生就行了。
其次，班課的利潤率曲線，和1對1的利潤率曲線不同。班課的課程安排，在班課前段，會安排大量干貨內容和特別好的師資力量，這樣保證學員在早期不會退費或者產生投訴。學生在過了退課危險期后，退費的概率已經很低，所以在班課的后半段，內容往往沒有前面那樣豐富，往往會安排一些練習等等內容，老師和學生也更佳熟悉了，所以上課也會更佳放松和隨意，
因此，假如班課的每課時單價是固定的話，班課的利潤率曲線，在課程早期是比較低的，在課程中后期是比較高的，因為課程中后期的內容含金量低。班課和1對1利潤率曲線如下圖：
因此，如果班課也按照1對1 的課時分期方式結算，萬一學生中途退費了，機構其實無法像1對1課程那樣保證最低損失，規避風險，因為學生在班課前期已經把核心內容都學完了，機構從班課后期賺取的核心利潤損失了。
關于班課和1對1，還有很多好玩的邏輯和運營玩法，后續Jack Ma會用單獨一篇文章來分析兩者的策略本質異同。
互聯網金融分期平臺與教育行業融合的思考
1、分期的線上市場和線下市場
由于互聯網教育發展程度還沒有電商那么快，所以，教育的線上市場并不很成熟，意味著線上GMV遠不及線下。所以如果做教育分期，盯著線上市場那點錢肯定是不夠的，大量的分期需求都存在于線下。
2、大、中、小三類機構的運營策略
假如要想進入線下教育分期市場，那么你的合作方，無非是大、中、小三類教育機構。
大機構，與第三方分期平臺的合作意愿并不強，因為機構足夠大，找上門的各種銀行已經應接不暇，而且大機構還能用自己充裕的現金流做一些自營分期業務，尤其是K12機構，有孩子的家長違約風險是很低的，原因嗎？Because he/she has a family。
小機構，合作風險太大，開不了幾天可能就會跑路，而且小機構財務管理和信用度都不高，沒有固定資產和抵押物，說不定還會串通學員做一些騙貸跑路的事情。
中型機構，可能是潛在的分期合作對象。
3、教育分期在線平臺是否存在
互聯網行業確實這些年，涌現了一批教育在線分期平臺型公司，對接教育機構提供分期服務。同時為線上學員提供課程搜索，邏輯和淘寶類似。就像Jack Ma之前的文章里提到的，任何公司都要講清楚自己的流量邏輯。
目前在線教育流量非常的分散，除了百度搜索以外，尚未出現一個全品類教育流量集中的在線平臺。用戶不會去一個網站，搜索瀏覽課程，買課，電商用戶的行為模式對于教育用戶并不適用。在線教育只有依托工具和內容，才能聚攏流量，而不是琳瑯滿目的線下課程SKU。
再加上教育消費是非常低頻的，而且其他主流的互聯網金融平臺也非常發達了，分期教育平臺想依托教育分期服務去聚攏線上流量，比較困難，意味著其本身自帶流量的能力有限。
因此，教育分期平臺的流量邏輯，不是從平臺導流到機構，而是從機構導流到平臺。
那么，如果是這樣，在線分期平臺要想成功，就需要做比較重的線下機構運營，將線下機構捆綁，同時又必須是有利于自己分期業務的戰略，將其捆綁。因此，很多平臺的解決方案是，向機構提供SaaS系統+分期服務。非常多的平臺在以極低的價格或者免費贈送的形式，向機構推銷SaaS系統。
因為一旦機構使用SaaS系統，那么機構的數據就會沉淀在系統中，這樣互聯網分期平臺就掌握了機構的核心運營數據，包括招生量、資金流水等信息，進而在后續的分期服務中，占據數據優勢，規避風險。而且，有了機構的數據，還部分解決了小機構風險大的問題，小機構也可以做分期服務了。
如果腦洞更大一點，分期平臺不僅可以向學員提供分期，未來還可以向機構提供貸款，用于機構的資深發展和擴張，一舉兩得。全中國教育企業級的貸款，又有更大的想象空間。
這個故事作為資本市場的Story確實比較完美，但是又有其困難的一面。
教育行業在信息化上，滯后于出行行業和餐飲行業。小的機構，招生量很少，有的小機構就只覆蓋周邊3公里范圍的區域生源，做學員管理，一張excel表格+微信群就搞定了，壓根不需要SaaS系統。中大機構，不會使用第三方提供的SaaS系統，一定會采取自己研發的形式。因為教育行業的數據敏感性問題。再加上不同品類的教育機構，對SaaS平臺的需求可能會完全不同。因此，SaaS平臺的推廣，會異常的困難。
所以，教育行業的垂直互聯網分期平臺，想要講清楚業務邏輯，圓滿自身的資本story，還有很長的路要走。
希望本文對從事教育行業的你有所幫助。
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作者：Jack Ma，曾就職于百度、跟誰學、新東方從事互聯網教育產品&商業化，資深互聯網教育從業者，知名互聯網教育自媒體人。
本文由 @Jack Ma 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自PEXELS，基于CC0協議
saas就是個問題
趣分期靠的是現金貸業務，不是分期業務