我的互聯網教育方法論(五):教育行業SaaS產品的商業格局與未來
Jack Ma的愿景:讓互聯網人看懂教育,讓教育人看懂互聯網。
伴隨B端市場的興起,以及互聯網教育的持續火熱,身邊越來越多的人投身教育行業SaaS的創業。本篇文章,Jack Ma幫大家分析,所謂非常神秘、復雜、難懂的教育SaaS的商業格局與未來。
即使是教育行業出身不懂技術的人,也無需對SaaS這個詞望而生畏,大家可以順著Jack Ma的文章邏輯,看懂,看透徹。
火熱的教育SaaS和B端市場
最近一兩年,面向B端企業的互聯網產品市場特別火熱,資本和互聯網公司開始涉足企業IM、企業ERP等等曾經是傳統軟件廠商的領地。
這一現象特別符合市場的趨勢,從中國和美國的數據對比來看,中國在B端產品市場的公司數量和融資比例,比美國低很多,而B端確實是一個更大的市場。也說明,中國互聯網主要的C端用戶場景和市場,正在逐漸飽和。
SaaS這個詞的來歷,就不詳細介紹了,大家可以自行百度。教育SaaS,如果是沒有互聯網技術背景的人,其實可以把它理解為,把機構線下業務流程(招生、網校、報名、收款、學員管理、直播錄播等等),進行線上化的一整套系統產品。
教育SaaS同質化,誰能牽動機構利益?
現在打開任何一家教育SaaS產品的介紹頁面,不難發現很多系統模塊非常雷同。網校、咨詢、報名、收款、直播、錄播、排課、學員管理,這些已經成為教育SaaS的標配。
誰想通過產品功能的完整性和體驗的優勢,去搶占SaaS市場,我個人覺得不太可能。互聯網產品,好的體驗和功能,大家互相抄襲,最終就攤薄了產品體驗優勢帶來的紅利。而且經過互聯網這些年的高速發展,做一款體驗好的產品,越來越容易。
所以,如果覺得能做出具有產品體驗優勢的SaaS,或者覺得做SaaS有技術優勢,而去創業做SaaS,說明還不懂B端用戶和市場趨勢。
在好的產品體驗是標配的市場環境趨勢下,誰能牽動B端客戶的核心利益,誰才能勝出。
B端用戶有個非常重要的特點:C端用戶在哪里,B端用戶就去哪里。
Jack Ma 用2個行業的案例,幫大家分析餐飲行業和汽修行業SaaS類比教育行業的玩法進行分析。
餐飲行業:新美大如何撬動餐飲商戶
大家熟知的新美團大眾點評,起初通過團購這個點,切入C端用戶,獲得了大量用戶后,按照王興的說法,進入團購行業的下半場,其實王興所講的下半場,就是通過向餐飲行業輸出SaaS,控制整個餐飲行業的線上化。
因為美團點評擁有C端用戶的餐飲流量入口,并且通過團購,一定程度的切入了商家收銀臺(支付入口),所以,進一步切入點菜、后廚等等餐飲SaaS服務就順理成章了。
此時,新美大甚至無需自己做SaaS,只需要收購一家市面上做的好的SaaS公司(例如,美味不用等),然后向B端商戶推廣。自家的SaaS能和美團點評的系統更好的融合,所以商戶也更傾向于使用。
這樣,就利用C端的優勢,牽引B端。掌握了餐飲的B端SaaS,進一步掌握了B端的數據,而美團點評還有C端的用戶數據,理論上就可以擁有餐飲供需的大數據,數據是核心資產,誰掌握了數據,就可以控制B端的供應鏈,例如,根據食客和餐廳的供需,提供智能的菜品采購等等服務。
但是,餐飲這么大的市場,畢竟無法被一家SaaS廠商獨占,而且很多餐廳自己研發了SaaS,切換成本比較高。所以,新美大成立了B端開放平臺,允許外部SaaS接入,本質上是希望獲得數據權,獲得了數據權,就掌握了主動權,后續再做SaaS的洗牌,也是完全可以的。
這就是新美大用C端團購、點評場景,翹起整個餐飲B端產業鏈的大的布局。
但是新美大忽視了,市場上有一個更大的C端,就是微信。根據Jack Ma《微信小程序如何顛覆平臺型互聯網教育公司》,微信+小程序會抽空平臺型公司的工具價值,平臺型公司只剩下拉新和招生價值。
餐飲行業也是一樣,新美大的B端布局,在微信的生態的威脅下,未來可能是新客用大眾點評,老客用微信服務號和小程序點菜。
目前已經逐步顯示出這個趨勢。你通過大眾點評搜到一家餐飲后,到店用微信服務號點菜和買單。不過考慮到微信和美團點評的特殊關系,這個生態的過度應該可以做到平滑銜接。
新美大和微信,用龐大的C端,牽引B端餐飲商戶,控制了餐飲SaaS,以及背后最核心的數據權。
汽修行業:保險公司主導的SaaS市場
另一個例子,是大家可能不太熟悉的汽車修理行業。這個行業也有自己的SaaS系統。誰主導了這個行業的SaaS市場呢?保險公司。
因為保險公司手中掌握著理賠定損汽修行業最核心的C端用戶線索,保險公司能利用C端的優勢,撬動B端的汽修商戶,使用保險公司投資的SaaS產品。
通過餐飲行業和汽修行業的案例,可以看到,C端用戶在哪,B端商戶就去哪。用這種利益格局翹動B端商戶,是SaaS系統的更高層玩法。
這是互聯網模式和大數據興起之前,傳統企業ERP廠商未曾想到的模式,因為傳統企業廠商,并不掌握C端用戶和數據,也未曾想過用企業大數據進行更高層次的商業模式設計。
教育行業的SaaS玩法大不同
上文中講了,利用C端利益格局撬動B端商戶。但是,教育行業和餐飲行業有很大不同。
1、教育品類多而且復雜,流量和用戶非常的分散。沒有一個線上和線下的流量入口級的平臺或產品,能匯聚起教育用戶。所以想用C端用戶翹動B端,非常困難。
2、教育的目標用戶,具有稀缺性。每個人都有餐飲的需求,但不是每個人都有教育的需求。Jack Ma之前講過,教育機構的核心競爭力是招生成本,如果你能掌握C端教育目標用戶,就不會想著做SaaS了,不如直接去做一個機構更加賺錢。
3、SaaS從長遠來看,爭奪的核心是數據權。教育行業和餐飲行業,數據權的核心價值點不同。每個人都有吃飯的需求,所以餐飲用戶的數據本身不值錢,餐飲SaaS需要獲取的是用戶行為、商家供求關系等等有利于滲透餐飲供應鏈的數據。
教育行業,因為目標用戶稀缺而有限,最最核心的數據就是目標用戶的數據,用戶電話、姓名、聯系方式,以及其一系列個性化數據。
綜上,不難看出,如果想仿照餐飲行業的玩法,做教育行業SaaS的布局,通過C端用戶去牽引B端教育機構,這個邏輯可能會不太順暢。
教育SaaS的玩家分析
那么,教育SaaS到底怎么玩?
沒有C端這個核心的利益作為牽引,意味著SaaS市場的利益格局就會非常的分散。
今天你會發現,教育SaaS的玩家非常多,而且來路五花八門。
1、專業的教育SaaS公司
這類是教育SaaS的主要玩家,通過向機構出售系統為主要盈利方式。
2、題庫&工具公司
因為題庫也是B端機構需要的核心功能,所以題庫公司也希望借助題庫上的內容和技術優勢,切入B端SaaS市場,主要售賣題庫系統,SaaS作為打包服務進行售賣。
3、直播技術公司
教育直播&錄播技術公司,占據了在線教學中的重要技術環節。直播公司也希望利用直播這個切入點,擴展到SaaS、網校等機構的整個在線環節。
4、教育分期公司
要推廣自身的分期業務,分期模塊需要和機構的財務、支付模塊做對接,而且需要機構的運營數據作為信用背書,所以教育分期公司去推廣自己的SaaS是非常合理的,很多分期公司的SaaS是免費給機構使用的,目標是推廣其分期業務。
5、教育內容公司
向機構輸出教學內容的公司,也希望切入教育SaaS,因為機構使用的是其的內容和教學法,在教學系統上切入就占據了很大的優勢。
所以,在缺少核心C端利益點牽引下的教育SaaS市場,市場的利益格局就會非常分散,諸多公司在以自己擅長的場景和切入點,瓜分SaaS這個蛋糕,為自己的核心場景做支持和布局。
目前這些領域的玩家,還沒有出現特別強的優勢點,還在瓜分市場的階段。
那么問題來了,教育SaaS到底要做的多垂直,多細分?定位太細分了市場小,客戶少,定位太寬泛了針對特定品類的機構業務,又不好用。在產品功能都差不多的條件下,是應該拼渠道?拼資源?
很多教育創業者,會誤入一個教育行業的“收入陷阱”。怎么講?千萬收入是一個分水嶺,在教育行業聚攏一些客戶,收入達到千萬很容易,自我感覺良好,但是發現跨越這個收入陷阱很難,需要系統化的流量用戶獲取方式,系統化的產品。
很多公司停在收入陷阱中,溫水煮青蛙,活得不好不壞,但想實現長足的增長,很難。
如果需要系統化的獲取流量和客戶,就需要系統化的策略設計,尋找流量的上游。
Jack Ma在之前的文章里,介紹過,論壇模式和題庫模式,可以實現流量的持續供給,作為一種系統化的降低招生成本的方法,幫助互聯網教育機構獲得了巨大優勢。B端客戶的獲取,也是類似的原理。
教育行業B端客戶都聚集在哪里?日常都關注什么,有哪些行為?誰負責采購SaaS系統?通過這些問題,可以思考和尋找到SaaS服務售賣的流量上游,獲得系統化的流量支持。
很多機構管理者喜歡參加各類校長論壇,參加各類校長培訓,比較高頻的聽各種機構運營課程和講座,查看相關文章。
機構的核心利益是招生(C端用戶),如果你不能像美團點評一樣聚集C端用戶,你可以教機構怎樣招生,這也可以側面牽動機構利益。
如果可以將這個場景產品化,系統化的聚集B端客戶資源和流量,將會為SaaS服務持續不斷的提供客戶流量。而且可以將自身的SaaS產品和服務,無縫的滲透到內容中,完成對B端客戶的意識灌輸,后續B端付費SaaS服務的購買轉化會更順暢。
如果占據了機構管理者培訓這個流量入口,還可以做很多其他的B端服務,比如,解決機構的老師招聘和供給問題,向機構輸出招生營銷方法論,給機構提供教學內容輸出,場地租賃等等,可以輻射到整個機構B端服務市場,這是一個很大的蛋糕。
升維分析,SaaS的未來在哪里
試想10年后,所有的公司都是互聯網公司,所有的教育公司都是互聯網教育公司。互聯網技術將作為基礎設施下沉。
人類歷史上經歷了3次顯著的基礎設置下沉,第一次是交通運輸網絡(公路、鐵路)、水電作為基礎設施下沉,成為人們生活的標配,第二次是電信網絡,作為基礎設施下沉,其表現是無處不在的網絡。
第三次基礎設施下沉,將會是互聯網技術、產品和服務。未來所有的教育機構,都將是在線的,信息化的,互聯的,SaaS也會隨著這次基礎設施下沉的革命,成為機構的標配。
機構的競爭力將回歸到教學內容和服務上。而依托SaaS售賣獲得利潤的商業模式,肯定會被新興的商業模式所代替。
誰掌握了SaaS,誰就控制了數據權,教育行業的數據權能做什么?也許可以幫助實現未來真正個性化的學習,也許會助長一家超級教育機構。教育的未來已來。
希望本文對從事教育行業的你有所幫助。
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作者:Jack Ma,曾就職于百度、跟誰學、新東方從事互聯網教育產品&商業化,資深互聯網教育從業者,知名互聯網教育自媒體人。
本文由 @Jack Ma 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。
題圖來自PEXELS,基于CC0協議
17年的文章,現在看了也是收益匪淺;其中:
1、認同點1:教育很難采用c去推動B發展的觀點很認同,因為教育的付費成本(時間和金錢)和用戶對于效用的期望都是遠遠大于一頓飯的,所以走c包圍B的路很艱難,基本走不通
2、認同點2:未來更重要的是數據權,整個saas服務掌控了數據權;所以各個方向去切入的產品最后都想把整個閉環全做了;這個不僅是想要數據,而且在用戶場景上也能形成閉環;
3、疑問點:B端的教育機構的核心難點在于招生(認同這部份),可以通過教他們怎么招生這個事情(存疑點);是不是一分二:對于新開的門店去確實招生最重要;但是對于市場上真正穩定了的機構,他們絕大部分(之前了解大概在50%以上)生源是轉介紹,招生對于機構的消耗并不多;所以核心還是如何提高機構對于學生分數的提分能力這個是關鍵,不知道作者能否就這個問題探討一下
題庫系統用到了哪些技術呢,有用到網絡爬蟲嗎
初入教育saas行業,木有很聽懂您的一些建議,是否可以深入交流交流
但是如何去實現掌控流量呢?
跟誰學和天校了,誰又在撬動誰
天校做的一般 產品真的一般 不看好
非常有用,教育就看jack ma
同感