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優信這家二手車綜合服務商，也開始瞄準個人車源，筆者預期優信今年會在二手車這個行業掀起波瀾，下文他將從產品信息／功能結構、產品流程、頁面原型、公司戰略等角度對優信進行分析。

她是二手車電扇行業的“獨角獸”；

她是攜手奧斯卡得主小李子的廣告主；

她是決心布局分布式倉儲物流體系的領跑者；

她是優信，一家優秀的二手車綜合服務商。

這家B2B模式的巨頭也開始瞄準個人車源，伴隨推廣的大手筆投入（小李子代言）和物流系統的建設，預期優信在2018年會在這個行業掀起新的波瀾。

我從產品信息／功能結構、產品流程、頁面原型、公司戰略等多維度，軟硬結合，分析下這位［獨角獸］。

一、前述

體驗產品：優信拍app

版本號：v7.3.1

設備型號：iphone 7 10.2.1

體驗時間：2018/3/8～4/10（搬家找房，工作繁忙）

二、產品定位與信息架構

1. 產品定位

• 為b端車商提供源源不斷且可交易的車源（車源分個人C和商家B）
• 讓車商在線上最大限度地完成部分交易環節

優信是一家優秀的公司，定位高瞻遠矚，手持利器，目光遠大。何以？

平臺最重要的是什么？——公信力！

如銀行一般，再龐大的資金流也有擠兌的風險，而對市場（供給者，消費者等）的影響力是關鍵因素：

• “優信認證”是個好法寶，優信力圖讓其檢測標準成為行業標桿；
• 分布式倉儲開啟了二手電商新玩法，鋪設物流輔以金融，猶如打通任督二脈的趨勢；
• 全國直購，試圖打破物理空間的阻隔。

我對二手車行業的淺薄思考在于：依靠商品來賺錢，做“倒爺”鏈接上下游賺差價，是沒有前途的。一來血汗微薄利潤，二來與人搶蛋糕。

切入汽車流通環節和后市場，做好服務，搭建完善的“金融”、“物流倉儲”、“（車）整備升級”交易支付”、“質保過戶”等場景，這才是提升用戶體驗，讓客戶賺錢的好路子。

2.信息架構

3. 產品結構

三、功能點，權限控制及產品流程

1.功能點梳理

作為工具類產品，一切的核心均是圍繞“交易“（出價）展開：

• P0功能：瀏覽，充值，出價
• P1功能：關注，訂閱，查詢

2. 優／劣點功能點分享

1). APP首頁布局

作為一個工具類應用，首頁的content部分采用了2-1-1的宮格布局，優先級依次給予了拍場列表，關注和訂閱。

這么做的原因，出于業務模式決定，歸類為3點：“低頻”+“大宗”+“垂直”。

• 二手車是低頻交易，一個商戶月均交易在1~5之間，讓商戶快速進入進程緊迫的拍場能縮短一般電商的瀏覽-購車-交易-支付漫長流程；
• 其次二手車是大宗商品，拍賣的性質決定了，商品的潛在交易對象處于實時變化的動態過程，商戶從關注入手，能及時掌握最新的價格趨勢，作出符合自己利益的最佳判斷；
• 最后，成熟的TO B交易模式，相當比例的B端商戶受限于資金，從業年限和供應鏈下游配合度，決定了其必定是垂直類的采購方。如何從紛雜繁蕪的SKU中歸類自己想要的車源，【訂閱】的功能不言而喻，這也成為優信大數據研究的重要樣本。

即使更新至7.5+版本，產品核心功能依然是展示車源+出價，具備很強的工具屬性。

2).車源狀態變更提升

拍賣的藝術在于：場的氛圍，豐富的心理抉擇，以及出價數字的權衡。

(1).場次列表：“正在進行”的場次用橙色加以區分。

(2).通過顏色標簽區分車源狀態的變更：

綠色代表“正在加價”（交易進行中，積極明朗的心理暗示），橙色代表“等待加價”（交易暫緩，停滯預警的心理暗示）。給予用戶實時的信息反饋，何時加快出價節奏，何時收斂欲望，避免無效出價，這是非常必要的設計。

3).證金充值：“銷售的第一要素，是要把錢收回來”。

現有規則是出價時微信支付保證金500/臺，有幾點可以改進，理由如下：

(1).充值必定是跳轉微信頁面，流程如下：（優信APP界面）確認充值—（微信）充值界面，選擇金額（≥500）-確定扣款渠道-輸入密碼-充值成功，過程有點冗長；

(2).充值中的故障，直接影響即時拍車，不能保證業務連貫性。

所以，充值不妨與出價分開，給用戶其他的充值入口。

建議在【個人】里新增入口，設置2個賬戶：交易賬戶+過戶賬戶。過戶賬戶余額可作交易保證金使用，但交易保證金余額不支持作過戶保證金使用，提現時原路返回。且應開拓其他充值渠道：支付寶、借記卡、網銀等。（筆者電子簽一直沒成功，優信也沒來電話，這部分不見得說得對，但是v7.5版本上線銀行卡管理功能，是否說明支持銀行卡充值？驗證了筆者的預言）

3.權限控制列表

4.產品流程：登錄／注冊流程

5. 推測主流程

這只是簡版，實際任務流轉較為復雜，舉我認為比較難的的2個環節：調度與交付。

1).調度：

先說最近很火的滴滴 pk 美團，除了拼補貼，就是拼體驗。如何高效率匹配司乘，考驗平臺的算法實力。

再說一般電商的流程，customer具備2個特征（a. 收貨地址確定；b. 客戶違約概率低）。

最后說二手車：二手車的調度要做的事，就是搶在競對之前把車主的車子給檢了，合理安排

車檢師的行程路線，在約定時間“交付車檢“（我一直視‘車檢’是公司的資源，免費提供給用戶，調度本質上也是合理配置‘車檢資源’）。

然而目前二手車平臺的調度依然很落后，體現有三點：

1. 典型的［賣方市場］：如果你去賣車，會有N家平臺搶著給你檢測，好比我的房東在遇到我之前，一天要接100多個電話，“一把王者榮耀都不能好好打完”。二手車源接近無窮大，但全國車商僅20w，有實力的平臺／電商不超過30家，車主心高氣傲，約檢違約率高；
2. 調度成本高：不可能像滴滴與美團打車那樣召集優秀算法工程師開發智能調度。我看了下滴滴的派單機制，通過極致劃分地圖區域，機器深度學習，將訂單匹配給當前最合適的司機。而目前，很多二手車平臺的調度依然處于人工階段，溝通成本高，車檢師累，車主也抱怨體驗不好；
3. 電商調度的結果：是物流配給－送貨交付，二手車領域里的“調度“結束對應的僅僅是車檢服務的開始，車主不受契約限制，有相當概率拒絕檢測，導致整個流程終止。對于弱小的平臺，只能通過不斷增加人力，擴充渠道源，來提升絕對數量。

2). 交付

非委托情況下，撮合交易一般情況要求雙方到場（排除車主委托，異地，商家處置車源等） ，優信用“授權提車人”做了一次精彩的探索：不必親自到場，大宗商品可以順暢交付。

此外，優信提供“全國直購”／“代辦過戶”／“物流運輸”等后市場服務，不斷完善業務閉環，既開辟增值空間，也把口碑做起來了。

一言之，你（車商）來我這買車，我提供一條龍服務。

四、頁面原型

五、結語

先看一則問題，如下：

Question：做二手，仍是個紅利市場么？

Answer： Absolutely right ！

2017年全國汽車銷量2888萬，二手車1200萬輛，二手、新車銷量占比依然低于美、德等國，說明二手車市場空間依然很大。

但另一方面，我認為：在短時間內（2～5年）二手車與新車的銷售仍是個零和博弈。最簡單的，從你、我、他身邊買車的案例來看，如果新車價格更低，金融貸款更優惠，后市場（洗車／養車／維修／美容等）更完善，二手車對于C端的吸引力是不及新車的。君不見，2018年3月，上海的奧迪部分車型降價高達7w，這也不難解釋二手車銷量很不景氣。

除非有很強大的推力，例如政策因素與資本：

• 今年兩會決議出臺，明令禁止各地限制遷入遷出。什么概念？地方政府（交管局／車管所等）不能再限制二手車了！
• 資本介入，外行“管理”內行，死得快？

這是一個二手車資深人士公號的提問，問得很好，模式之爭可窺一斑。聯想到去年的人人車事件，我進行了如下回答：

“看怎么定義‘管’。如果是資本與技術不能很好融合，懂業務的人不能進入核心決策層，淪為資本發號施令的執行工具，只有死路一條，或者公司虛胖。

舉個例子：楊浩涌懂這個行業還是李健更懂？懂行業跟懂車是不同的，類似面與點的關系。

懂行業，你要懂行業鏈條上下游的需求與痛點，依附于這條鏈上的每個節點的日常狀態，主機廠-銷售公司-4s店-銷售中介黃牛-車主-維修廠-車商-金融公司-車管所-汽車協會都是干嘛的，他們的利益點在哪里。

最高機構的政策起草與執行都是想要去平衡各方點，但除舊布新，肯定會產生新的矛盾點，這往往會成為二手車平臺的機會，找準一個點切入進去資本投錢就是干，矯正方向痛定思痛想法子做大盤子，去盈利，去影響上下游，甚至去影響市場，越到后期越需要資本的介入。

泥沙匯聚成堤岸，沒有水不可以。我認為：懂行業的人是越來越依附于資本，而非反其道行之。積累資本比積累行業閱歷難得多，懂得運作資本，讓資本服務于行業，才具備相當的智慧。不能說具備資本背景的外行比內行更優秀，但可以說，外行提綱挈領，以“道”去指揮“術”，才能走得更遠。

還是那句話，我相信內行不淪為資本奴隸，內行能有職業經理人素養，能從更大的面去看問題，不僅僅關注一個節點，善于借力使力，是非常樂觀的事。錢多不是壞事，好眼力比執行更重要。

從環保和社會的角度考慮：二手流通比新車更減少對資源的消耗，如果你篤信功利主義，不會懷疑二手車的充分流通對全社會的功用是大于人人都開新車的。

所以說，于二手車電商、平臺、企業、經銷商等而言，未來真的是“任重而道遠”。這是個被驗證有機遇的市場，但需要領跑者在前面探索，提升整個行業認知與效率。

本文由 @ Guardian丶 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協議