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榮耀標識毛豆新車 vs 彈個車：AT的汽車新零售之爭
AT巨頭的汽車新零售布局，不是小打小鬧，也不是開辟新戰場，而是直接動起了4S店/汽車經銷商的蛋糕。本文作者將對毛豆 vs 彈個車，做個簡單而妥善的競品分析。enjoy~
毛豆 vs 彈個車，如支付寶 pk微信支付，也是騰訊與阿里在汽車新零售領域的爭斗，互聯網巨頭在汽車領域的布局，讓融資租賃＋新零售，成為2017年來，一股不可小覷的“勢”。
新零售的概念，去年被炒成風口，如果我們靜下心來，去吃透內中的含義，發現并非難以理解。車的新零售，不僅僅是把購買流程從線下搬到線上來這么簡單，也不僅是用金融方案去撬動買車群體，關鍵是把體驗做好，而蘋果，就是新零售的標桿。
汽車的新零售，深入骨髓的是，希冀用新的技術和大數據去延長整個消費生命周期，將關鍵節點的體驗提升起來，贏得口碑與利潤。
本文對毛豆 vs 彈個車，做個簡單而妥善的競品分析。
一．汽車新零售的背景與淺議
1.1 汽車新零售的背景
須知汽車融資租賃并非新事物，也不是舶來品。根羅蘭貝格咨詢報告，在世界范圍內，15%的汽車流通方式為融資租賃，美國這個數據為46%，而中國市場僅為2.7%。
一方面，經濟發展的重心逐漸轉向產業升級和消費升級，國家對于消費的刺激不斷加碼。例如今年兩會，決議降低進口車的關稅。
另一方面，互聯網金融的監管力度加大，簡單粗暴的“現金貸”被套上緊箍咒，金融產品紛紛轉型。資方需要借助新的場景去逐利，大宗資產交易就很契合需求，諸如房租月付，1成首付提新車，境外游分期等。
而汽車融資租賃目前是個藍海市場，以至于趣店也介入了，推出了“大白汽車分期”，想要分割一塊蛋糕。
開個玩笑，做“高利貸”的都來了，說明這個市場的回報足夠快，足夠高，風險控制成熟。
正如黑格爾所言，“存在即合理“。
1.2 汽車新零售的定位
汽車銷售具備2個特點，一是“大宗商品”，二是“資產屬性”。
（1）站在賣方角度而言，我們須知，賣車的本質是，車賣出去，錢收回來，同時不砸了自己的口碑。以往的易車，汽車之家，是流量大戶，做流量變現，引導需求群體去線下購車，這就是終點，4S店知道你要買車，別的一概不知。
而整合營銷－銷售－服務的資源，提升用戶體驗，是新零售要做的事。
（2）站在買房角度而言，衣食住行樣樣要花錢，買不起房，買輛車來慰藉下一顆在大城市飄零受傷的心靈吧～
且看一組真實數據，下圖是2018/1/26截取自上海市統計局發布的《2017年居民人均可支配收入及消費支出》報告，即便身居一線城市，居民可支配收入依然不足6w元。
最切身的痛點，就是“沒錢”！
融資租賃降低門檻，將車提前“租借”給你，何樂而不為？
注意下這里，產權與所有權的分離，實際是汽車新零售1.0階段的一個本質特征！
（3）互聯網進入下半場，細分市場基本完成了初期用戶規模積累階段，從野蠻式快速增長進入到精細化運營階段。企業會更加善于利用數據，為用戶提供個性化定制的服務方案，降低風險，提升能效。
前兩年的降購置稅政策刺激了新車行業的發展，融資租賃在移動互聯網時代，借助“金融”／“征信”等“勢”，迎來真正發力的高潮。
1.3 汽車新零售的SWOT分析
分析了內外部優勢及競爭威脅，我們以【彈個車】與【毛豆新車】為代表，捋一下汽車新零售的SWOT，如下：
1.4 汽車新零售的用戶痛點與畫像
買車是一項復雜的決策，以一個年輕白領作為潛在購車方舉例，剖析如下：
買車的矛盾點在于：
需求與現實的沖突，預算與車型車系的沖突，融資提供了運行良好的解決方案，比如銀行和汽車廠商金融公司都有相應的金融產品，稍有差異的是，銀行側重于收縮，強審核低利率周期長，廠商金融更為靈活，放貸快且配合某類車型促銷有利率優惠政策；
只要審核快，手續簡單，上牌-繳稅-交險等服務完善，車型選擇足夠多，為了便利，用戶是愿意做出金錢上的犧牲，提前透支未來預期。
如果這樣，我們不難理解，汽車新零售的目標群體，特征如下：
且看一幅用戶畫像，是彈個車和毛豆的目標用戶，僅供參考。
在我看來，兩家的用戶高度重疊，區別在于：
毛豆更多仰仗車好多（瓜子）的車源供應鏈，歷時多年積累下來的賣車用戶數據。瓜子歷史的交易用戶，與毛豆新車的目標用戶，可以說幾乎無重疊，所以判斷，瓜子的戰略布局，是強行拉長戰線，開辟第二戰場。
而彈個車背靠阿里征信，先有道，后有術。有個朋友說過，大搜車以工具切入二手車行業，通過推出［大風車］等sass，幫助車商更好地管理店鋪，打理訂單／庫存／客戶／賬簿等，獲取足夠多的b端車商數據，再借“殼”（收購車易拍）進入戰局，這樣做交易，心里有底氣。
同樣，彈個車直接瞄準支付寶年輕用戶群體，可以理解為不打無準備之仗。
二．產品側重，二者有何差異
2.1 產品數據
先看下ASO100上的ios近7日下載量預估數據：
我推算彈個車的下載量應該在500~800w之間。且從安卓市場的渠道分布來看，彈個車用戶更偏好使用華為手機：
我認為，毛豆瞄準的用戶群體比彈個車用戶平均收入更低。
2.2 產品功能點與側重
再來梳理下APP的功能點，異同點簡略分析下：
直接上結論：可以說彈個車的業務模式比彈個車更豐富，產品版本也比毛豆領先一個version不止。
在這里，我有幾個疑問，想與大家共同探討：
Q1：為什么【測試貸款資格】于毛豆新車如此重要，無論是首頁or詳情頁，都置于P0級功能？
A：先看下彈個車如何做的，從初期就沒有強調要優先測試s戶資格。v3.0以后首頁頻道豐富，運營開始發力，給用提供了“0首付/“5%首付””/“低月供”等顯而易見的分區，主動去引導用戶選擇，留資后再通過電話溝通or邀請到店審核資質。因素有2點：
- 對接螞蟻金服大數據，從登陸方式選擇支付寶，可見一斑；
- 豐富的SKU，弱化了用戶背景調查用途，將精力配置在車源與分期方案提供上，更電商化。
而毛豆，成立時間短，模式更簡單粗暴，無法拿到足夠多的潛在用戶群體數據，我將其視為用戶群體心智的測試，要知道其當前版本僅為v1.1.1。
買車前需要先測試資格，不是有很強的【現金貸】痕跡么！?。∏铱聪聢D：
用戶擔心隱私泄露—電話騷擾，質問為何“不在’恰當”的時刻再談論這個事情，難道因為資質不同，就顯示不同的車輛么？” 這不是違背了交易選擇的自由？至少看起來是如此。
在這里，做進一步思考，如果你是兩家之一的運營，你會采取何種策略？
- 運營配置【專區】，上架SKU，將前端車源與金融方案強關聯?？梢灾苯永斫鉃樘詫毦〇|的“滿300減50專區”/“滿1000減200專區”等；
- 讓客戶填寫申請資料，邀約客戶到店，這…與傳統的4S店引流有區別么？將審核電子化，搬到線上，就能為客戶定制化個性產品？
孰優孰劣，無可厚非。
Q2：【彈個車】v2.0~v3.0改版之后，是戰略轉型么？
上圖左是去年10月份筆者手繪的原型，與現在對比，時過半載，彈個車更新至v4.0版本，有很多變化值得矚目：
大膽推測下，彈個車的后續會是個眾多小b端（不排除二手車有大型渠道進行處置）構建，內容高度UGC化，帶有社區氛圍的商城，大搜車退居二線只做金融，支付和服務把控，后期可以對標“淘寶”。而毛豆新車似乎有所喑啞，但未必不是在醞釀更大的風暴。
從產品角度，我認為彈個車首頁的布局未免有些凌亂，如果采取抽屜式導航，能分清主次，聚焦重點，我給出的原型如下：
而且，也能為后期內容頻道的不斷拓新奠定基礎。
三．操作流程及頁面原型
3.1 ?APP操作流程
以【彈個車】為例，登錄－瀏覽－預約－ 驗車－下單－交付的流程還是很清晰的，交易逃不過線下，且非常依賴能說會道的專屬管家（銷售）。
而【毛豆】有貸款資格的測試流程，有步環節是銷售通過電話or短信進行資質驗證。
3.2 ?APP頁面原型
以【毛豆新車】為例：
四．汽車新零售的未來，【破】困局
汽車的新零售客單價極高，與盒馬不同的是，復購率幾乎為0，所以關鍵是把線上+線下的流程跑通，讓大數據發揮作用，環節能線上解決，就不要再落地。
但線下體驗店，目前沒必要有革新性的改變，否則就是升級版本的4S店，因為零售的門店也是有KPI的。
今日資本的徐新認為，新零售要有三控：控貨，控店，控心智。對于控貨和控店，我想與大家分享下看法，依然是從問題入手。
Q1：“以銷定采”的前提下，如何控制貨源，縮短交付周期？
A：如何整合驗車－采購－配車－物流－交付等環節，考驗平臺綜合實力。汽車電商里，鮮有玩家有雄心去布局物流。交付的延遲，直接影響客戶體驗，引起退單破壞口碑，目前彈個車和毛豆兩家，都做的還不是很好。
且如果無現車，有可能被迫換車，因為平臺運營的審核不嚴格會引起欺詐訴訟！
換句話說，如果仍是加價等提車，那與4S店有何分別？
于平臺而言，固然不可能去壓貨，一方面為了SKU與主機廠/銷售公司斗智斗勇，另一方面，還得自建物流，這是不可能的。
Q2：如何控制店鋪成本，同時提高【坪效】？
如果線下門店，也是背負高強度的績效壓力，那么必然會傷害用戶體驗。汽車新零售商，需要做的事，是通過品牌體驗店傳遞品牌內涵及生活方式。
所以，我比較欣賞彈個車的運營活動，試駕/自駕游/車主party等，讓銷售的屬性淡化，讓體驗（樂趣/互動/品牌認知）的環節增多。
Q3：鑒于目前壁壘不高，如果銀行和廠商金融也爭相進入賽道，是互聯網+汽車的新零售模式更勝一籌，還是汽車+互聯網笑到最后？
A：有背景有歷史數據且有錢的玩家進場，會帶來難以估量的威脅。之前在研究阿里小貸發現，阿里的融資成本比銀行高得多。
舉個例子，如果毛豆推出更吸引人的金融方案，彈個車會如何面對？
但目前的現狀是，無論毛豆/彈個車/花生好車/大白分期等的壁壘都不足夠高，意味著還會有新的玩家入場，比如深圳后河的秒臺車。
五．結語
可以說，AT巨頭的汽車新零售布局，不是小打小鬧，也不是開辟新戰場，而是直接動起了4S店/汽車經銷商的蛋糕。
如果做得好，4S店也許就名存實亡。做不好，不要緊，披張皮做新的4S店，給主機廠打工也能賺錢。但汽車新零售如果僅是借助場景做借貸的活，未免格局太小。
最后，我要留一個問題，希望大家能一起思考，貝佐斯說過，“一個公司的價值，是其未來自由現金流（并非賬面上的純利潤）的折現”，那么，汽車新零售的現金流如何評估是大是小，如果不足夠大，是否暗示目前的玩法不是能跑得長遠的商業模式？
本文由 @ Guardian丶 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
分析到位精辟
注意下這里，產權與所有權的分離，實際是汽車新零售1.0階段的一個本質特征！—-這個產權和所有權，是不是筆誤？個人認為是產權和使用權的分離，交流一下
您好，我是彈個車車輛評估部總監。我們這里有一個產品經理的職位，不知道您有沒有興趣溝通一下？
分析有一定道理，但是汽車新零售行業還有其它，比如小i車、京東小白用車等，毛豆只依靠他自己的瓜子二手車市場用戶，大打廣告，現在的廣告費用已讓他喘不過氣來，而彈個車依托淘寶，在去年雙十一讓他自己出盡風頭，但是也是也是幾個月累計的訂單，不是雙十一一天的；大搞線下體驗店，什么店都招商過來，想搞鏈家地產的線下模式卻搞的四不像，而小i車卻忙著與京東合作，搞的京東不知道發展自己的產品還是推小i車，哦，最后我忘了 小i 車 已經改命 夢想車
厲害 京東的新車你覺得做得起來么
請闡述更多見解
產權與使用權的分離，原諒我的筆誤
才看到
無漢武的“寬議疏諫”之風，便無“鹽鐵論“的誕生！
觀點人人都有，歡迎與我討論，對于汽車行業的思考，V：850053372