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編者按：亞馬遜的成功讓它成了很多人研究的對象，每一個人都想從它的成功中借鑒點什么。近日，天使投資人馬特·沃德（Matt Ward）發表了一篇文章，分享了自己的見解。他認為，亞馬遜的5個主要部門中，每一個都獨立運營著價值數十億美元的業務。背后的原因是：它的每一個部門都遵循了特定的策略。

貝索斯創建的公司是獨一無二的，甚至可以說比任何人做得都要好。亞馬遜的5個主要部門中，每一個都獨立運營著價值數十億美元的業務。

這背后是有原因的：它的每一個部門都遵循了特定的策略。

讓我來解釋一下。

平臺

亞馬遜是一家平臺公司。他們希望在所有的商業活動中都占有一小部分（但不斷增加）。到目前為止，一切都按他們既定的計劃進行。

但平臺非常難以搭建，你需要聚合大量的用戶和客戶。這需要時間，而且需要大量的資金。

你不能一上來就搭建一個平臺，平臺不可能是你的第一個“產品”。

出售圖書

1994年，亞馬遜剛開始的時候并不是想要建立一個平臺，而是建立一個更好的在線書店。這是超級垂直、且超級有針對性的。

但這不是最終的結果，而是第一階段。它是一種產品，一個沖擊消費者心靈、頭腦和家庭的“攻城錘”。它起作用了。比任何實體書店都更容易理解、更便宜，并給用戶提供了一個更好的選擇。

如果用戶不能用一兩句話來解釋你做了什么，他們不會去嘗試你的產品。這是開展任何一項業務的關鍵。

當你獲得用戶，并占據了一定的市場份額時，擴張機會就會出現。所以，亞馬遜開始出售所有的東西，并確保卓越的質量和客戶服務——這是他們現在最重要的優勢。

但亞馬遜承擔不了所有的東西，這需要的資金太多了。它要么在增長上妥協(僅出售亞馬遜品牌的產品，但增長非常緩慢)，要么做開放平臺。

因此，亞馬遜在2000年開始允許第三方賣家在他們的網站上銷售產品——效果非常好。到目前為止，亞馬遜上有200多萬第三方賣家，占2015年亞馬遜出售產品總量的83%。

建設基礎設施

隨著亞馬遜的發展，其基礎設施需求也在增長。最直接的就是隨著Marketplace的增長，托管和顯示亞馬遜網站上的圖像和信息所需的帶寬和存儲空間激增。

貝索斯將賭注押在了公司內部，并決定亞馬遜應該擁有基礎設施。更好的是，為什么不遵循現有的亞馬遜戰略——先供內部使用，然后對外銷售？

AWS誕生于內部需求，是一個精心策劃、易于使用的云基礎設施。

這就是亞馬遜的想法。

解決它一次，然后將解決方案產品化。

如今，AWS已成為全球最大的云服務提供商，為約42%的網絡提供支持，是微軟、谷歌和IBM的兩倍多，每季度收入超過40億美元。

Alexa

我們與技術互動的方式正在改變。亞馬遜(以及許多其他公司)希望在這個轉變中占據主導地位。

今天，亞馬遜正在大獲全勝。Alexa是一個跨功能的語音助理/交互界面，它以典型的亞馬遜方式兼容所有東西。如果你正在開發支持語音的設備，亞馬遜希望它由Alexa (一個“開放”的生態系統)提供動力，它可以解決硬件銷售問題。

亞馬遜掌握了關鍵——平臺就是產品。

語音可能是下一個搜索，但它可能意味著更多。通過擁有交互、積累數據和控制客戶體驗，亞馬遜將自己插入到了每一個價值鏈中。

在這種情況下，亞馬遜打破了自己的規則——他們在產品問世之前就建立了平臺。這樣也沒關系。亞馬遜的品牌已經取得了消費者的信任(開發商也是如此)，這意味著已經聚合了雙方人群。

就亞馬遜Echo和其他亞馬遜品牌的Alexa產品而言，目標是獲得關注，而不是利潤。亞馬遜推出智能音箱，將較低定價與激進的營銷和公關相結合，并加上他們電子商務和全食超市的實力，擊敗了谷歌，并確保每個家庭都有Alexa設備……

平臺的第二階段

隨著平臺的發展和擴展，它們的價值和需求也會發生變化。谷歌、蘋果和Facebook需要第三方開發人員來構建平臺的核心體驗，來吸引、保留用戶。

但正如我之前討論的那樣（點擊閱讀），在平臺上開發就像玩火一樣：

在平臺上開發就像玩火。但是，創業公司必須靠風險過活。現金為王，公司只有在資金耗盡時才會倒閉。

為了提高盈利能力，并達到后續融資所需的指標，創業公司應該要認真考慮利用平臺。市場通過聚集需求使用戶可以進入。隨著市場的增長，平臺會贏得勝利，并能幫助創業公司在火箭燃料很少的情況下起飛。

但對于任何貪婪、不可預測的合作伙伴（平臺），創業公司都應該時刻注意自己的后面。這被稱為戰爭的藝術。發揮出色的創始人贏得了很大的勝利，但大多數人失敗了。在競爭加劇、外部壓力和滅絕的威脅之間，市場永遠不應該成為最終的游戲。

最終平臺達到一定的規模，現有的網絡效應將成為競爭的緩沖，為現有用戶帶來增值。這個階段的平臺，不再“需要”用戶喜歡那么多的創業公司，它會克隆你的產品，并將其推向他們的用戶。

你永遠不知道什么時候會發生變化。

打造一個更好的“楔子”

你需要一個用例，“一個引人注目、且是剛需”類型的用例，來構建一個成功的平臺。沒有這種用例的公司將會難以競爭，將面臨著高CAC (獲取客戶的成本)和高流失率。

尋求融資的創業公司(以及投資者)需要理解，這是動態的。

這不是關于結果的，而是關于過程的。特別是對于平臺業務來說，規劃“正確”的路徑是成功的關鍵。

那么，你是怎么做的呢？

第二階段之后的規則

從零開始構建一個平臺至少需要兩個步驟。即使是亞馬遜的Alexa也需要硬件(步驟1 )和軟件(步驟2 )才能成功——亞馬遜Echo，還要加上第三方開發人員的支持。

即便如此，他們還是為Alexa植入了一套旨在提升客戶體驗的“技能”(步驟2.5 )。

你只有一次獲得第一印象的機會。

如果亞馬遜采取了第2.5個步驟，創業公司應該注意到。

注意：無論你是在構建Facebook這樣的社交媒體網站還是物聯網家庭平臺，都需要較長的時間，以及多個步驟：

第一部分：確定最終的目標(比如，構建VR操作系統/平臺)

第二部分：確定實現規?；枰囊磺?#8230;…

• 在全球范圍內銷售的VR眼鏡的數量（X）
• 全球范圍內運行你的軟件/操作系統的VR眼鏡（Y，其中Y要大于X的四分之一)
• 確定在你的平臺上內置/可用的應用程序數量（Z）

第三部分：創建一個從A點到B點的邏輯計劃

• 示例1：設計操作系統。從VR眼鏡開始，開始電子商務銷售。設計足夠好和多的應用程序/游戲。拼命地占據市場份額→擁有平臺
• 示例2：設計操作系統。試驗&與現有的制造商合作(開放生態系統或開源)。構建開發者支持的第三方應用程序/游戲市場→擁有平臺
• 示例3 : 從打造VR眼鏡開始。與操作系統提供商合作。利用電商平臺銷售。設計足夠好和多的應用程序/游戲，并接納新的開發者。拼命搶占市場份額。設計新的操作系統以替換現有操作系統→擁有平臺
• 示例4：設計操作系統。打造VR眼鏡。利用電商平臺銷售。設計足夠的應用程序/游戲。推出新的VR產品:手套、觸覺、足部傳感器等，利用設備之間的兼容→擁有平臺

第四部分：必要時執行和迭代

這并不是一個詳盡的清單，但它說明了一點：想要在市場上占據支配地位的方法很多，但沒有一條完美的道路可走。你必須能夠接觸、取悅和留住客戶/用戶，來建立一個有利可圖、可防御的平臺業務。

每個市場都有所不同，但總體而言，這種策略適用于各個行業，在制定商業策略時應該著重強調這一點。

常見的平臺問題

根據《哈佛商業評論》，平臺失敗的主要原因有6個（你可以點擊這里查看原文）：

• 未能優化“開放性”——Twitter撤銷了他們的API，破壞了盈利業務；
• 未能與開發人員接洽——意味著必須在內部構建所有應用程序和用例；
• 未能分享盈余——過于貪婪（就像現在的Facebook）；
• 未能推出正確的一面——誰更重要？買家還是賣家；
• 沒有把臨界質量放在金錢之前——你什么時候開始做廣告或變現？
• 想象力的失敗——沒有意識到平臺>產品。

第七個平臺問題

還記得Google +嗎？它還短暫流行了一段時間。但Google +本來就是一個無聊的Facebook模仿者。沒有獨特的價值，它在每一方面都是次等的。

第七個平臺問題是競爭。你的產品需要比現有產品高5-10倍才能讓消費者/用戶有動力去切換。

Google +從來沒有離開過地面。任何沒有足夠差異化和增值的平臺也是如此。它必須讓人感覺是有機的，而不是生硬的。通常，但并不總是，模仿者都會讓人覺得很生硬……

記住，平臺就是網絡。網絡效應很重要。

結語

Facebook、亞馬遜、蘋果、谷歌——當今最有價值的公司都是平臺。這不是巧合。平臺具有定價能力，并可以聚合大部分價值。

雖然很多人都在圍繞著這種壟斷體制的價值和道德進行爭論，但這就是我們正在與之合作的世界。

原文鏈接：https://thinkgrowth.org/product-to-platform-inside-amazons-dominance-bacef9e80585

譯者：chiming，由36氪

編譯組出品。編輯：郝鵬程

譯文地址：http://36kr.com/p/5130581.html

本文由 @郝鵬程 授權發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來源于網絡