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價(jià)格補(bǔ)貼確實(shí)能帶來(lái)許多的用戶，可補(bǔ)貼燒不出忠實(shí)的用戶。那補(bǔ)貼結(jié)束后，美團(tuán)在網(wǎng)約車市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里？

“打人”的滴滴和“沒(méi)有朋友”的美團(tuán)，最近日子都有一點(diǎn)不好過(guò)。上個(gè)月，兩者還在為了上海和無(wú)錫的打車和打車市場(chǎng)斗的你死我活，沒(méi)想到，一個(gè)月的時(shí)間不到，雙方都在經(jīng)歷著一場(chǎng)不大不小的危機(jī)。

滴滴網(wǎng)約車司機(jī)打人事件，平臺(tái)迅速發(fā)表聲明致歉。而另外一邊美團(tuán)，現(xiàn)在還因?yàn)椤逗髞?lái)的我們》在貓眼電影上的大量退單而焦慮。不同于滴滴打人這種社會(huì)新聞，通過(guò)危機(jī)公關(guān)和加強(qiáng)監(jiān)管可以解決，而貓眼在上市前夕出現(xiàn)疑似刷票房的行為，更像是一種商業(yè)欺詐，利用規(guī)則漏洞鉆空子，可以說(shuō)不僅震驚電影圈更波及IT圈。

據(jù)壹娛觀察報(bào)道：《后來(lái)的我們》上映前夕，有大量影城接到了退票申請(qǐng)，甚至有的影城退票金額達(dá)到當(dāng)日該片總票房的10%。

貓眼聲明中說(shuō)遇到了黃牛惡意刷票房，但是讓人唏噓的是，貓眼卻是此部電影的主要發(fā)行方和出品方。另外，貓眼給出的54%正常退票率，也很難讓人信服。

數(shù)字游戲似乎成了不少公司搶占市場(chǎng)的偏門(mén)法寶，這不禁讓人想到美團(tuán)打車在上個(gè)月大玩補(bǔ)貼策略，畸形搶占市場(chǎng)，而且也被媒體曝光存在40%的刷單量。因?yàn)槌掷m(xù)時(shí)間不長(zhǎng)，很快被主管部門(mén)叫停，本文的重點(diǎn)在于，比起刷單，商業(yè)戰(zhàn)略的失誤更加致命和讓人唏噓！

接下來(lái)，我們就來(lái)盤(pán)點(diǎn)一下，在網(wǎng)約車大戰(zhàn)中美團(tuán)的戰(zhàn)略失誤是否致命。

補(bǔ)貼燒不出忠實(shí)用戶

美團(tuán)似乎從來(lái)就不是一個(gè)防守型的公司，一直在進(jìn)攻，一直在伺機(jī)而動(dòng)。

王興說(shuō)：美團(tuán)打車他們是肯定要做的，而且是一定要成的。

3月21日，美團(tuán)打車進(jìn)入上海，并隨后宣布三天內(nèi)先后實(shí)現(xiàn)日訂單超15萬(wàn)、25萬(wàn)和30萬(wàn)，拿到了30%的市場(chǎng)份額。美團(tuán)打車初上線的成績(jī)還算是亮眼，最直接的原因可能還是和美團(tuán)極強(qiáng)的補(bǔ)貼力度有關(guān)。

比如：在美團(tuán)打車注冊(cè)的前1萬(wàn)名注冊(cè)司機(jī)，前三個(gè)月免抽成，司機(jī)在每日6~24點(diǎn)期間，在線滿10小時(shí)、接夠10單，可拿到600元的保底收入，超過(guò)600元后還將獲得200元額外獎(jiǎng)勵(lì)；消費(fèi)者端，新注冊(cè)用戶可用優(yōu)惠券每單減14元……

以上運(yùn)營(yíng)打法非常具有美團(tuán)的基因和風(fēng)格，大量的補(bǔ)貼與優(yōu)惠政策，同時(shí)也能讓數(shù)據(jù)上比較亮眼，提振投資人和外界對(duì)于公司的信心，畢竟有多方消息傳聞今年的美團(tuán)點(diǎn)評(píng)要IPO。

但是，在這卻要給美團(tuán)潑上一盆冷水。在我看來(lái)：以上亮眼的成績(jī)只是看上去很美，基本上是糊弄投資人以及自己的高潮自嗨，更是沒(méi)有任何價(jià)值的一場(chǎng)極其低效的戰(zhàn)略，而且這個(gè)愚蠢戰(zhàn)略必將將自己送向死亡。

當(dāng)然，滴滴作為近身肉搏過(guò)“補(bǔ)貼大戰(zhàn)”的老玩家，應(yīng)對(duì)策略上也是極其愚蠢。不斷用短信策略轟炸用戶，以及跟進(jìn)送券的打法，乏善可陳。

我們來(lái)復(fù)盤(pán)美團(tuán)打車的戰(zhàn)略打法，再來(lái)分析一下邏輯。美團(tuán)的補(bǔ)貼打出了“0元打車”的概念，它吸引的是什么樣的人呢？

毫無(wú)疑問(wèn)是滴滴里面最低端的客戶，搶到的只是薅羊毛的價(jià)格敏感性用戶。

我們?cè)賮?lái)分析那些價(jià)格敏感人群，這些人愛(ài)占便宜的人最大的特點(diǎn)就是“潮汐性”非常強(qiáng)。今天美團(tuán)打折，他用美團(tuán)；明天滴滴又降價(jià)，他又改去滴滴。等到美團(tuán)和滴滴都不打折的時(shí)候，他們只會(huì)選擇市場(chǎng)規(guī)模更大的平臺(tái)來(lái)解決打車需求，如果滴滴相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模大，他們中間應(yīng)該會(huì)有2/3再回到滴滴。

也就是說(shuō)美團(tuán)現(xiàn)在拉到的人只有整個(gè)市場(chǎng)的1/3，繞了一圈最終這1/3中的2/3又會(huì)再回去，這樣算下來(lái)，未來(lái)市場(chǎng)份額充其量也只有整個(gè)市場(chǎng)的1/10。

以上是第一個(gè)邏輯。

從網(wǎng)上曝光的一份滴滴區(qū)域運(yùn)營(yíng)高級(jí)總監(jiān)孫樞內(nèi)部郵件就可以證明，郵件中稱：

美團(tuán)在上海的市場(chǎng)份額早就已經(jīng)沒(méi)有了昔日的雄風(fēng)，4月份就已經(jīng)被壓制在15%以內(nèi)，并且仍在持續(xù)下滑。

浦東一家租賃公司老板在與同行交流時(shí)抱怨稱：

來(lái)自美團(tuán)的“流水”（日營(yíng)收）減少了一半，旗下司機(jī)在美團(tuán)上的接單間隔明顯拉長(zhǎng)，比較極端的是往往要20~30分鐘才能接到一單。

第二個(gè)重要的邏輯是什么呢？

恕我直言，就目前美團(tuán)爭(zhēng)取到的這些人，根本連前面說(shuō)的三分之一的價(jià)值都沒(méi)有。我們可以用一個(gè)更加深入公式非常清晰的計(jì)算出來(lái)，每一個(gè)投資人或者每一個(gè)普通老百姓，都可以帶入自己認(rèn)可的參數(shù)估算出來(lái)。

我們來(lái)拆分一下所有的交通的人群，我們以上海為樣本來(lái)進(jìn)行分析。

據(jù)有關(guān)部門(mén)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：2017年，軌道交通工作日平均達(dá)到1000萬(wàn)乘次，創(chuàng)歷史新高。

自行車在軌道交通站點(diǎn)進(jìn)、出站的接駁比例，分別從之前的1%上升到9.2%和5.8%，還有每天幾百萬(wàn)的公交車和走路的人群。這部分人群，在公式里是占有最大分量的X參數(shù)，出行基數(shù)可能在每天兩千萬(wàn)次。

我先來(lái)分析，美團(tuán)不應(yīng)該為了每天有30萬(wàn)單而欣喜若狂。因?yàn)榧热幻缊F(tuán)是近乎0價(jià)格，這個(gè)出行的金錢(qián)成本比公交、地鐵、共享單車都便宜了，所以用戶會(huì)如潮汐一樣瘋狂涌入（當(dāng)然也不排除一些不會(huì)用手機(jī)app少數(shù)群體）。這里則需要引入第三個(gè)參數(shù)T（Transfer），指有多少客戶會(huì)因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格會(huì)轉(zhuǎn)移到美團(tuán)，Tx。

所以，如果2000萬(wàn)次出行X用戶中有1.5%的成為T(mén)x，那每天就有30萬(wàn)次了，10%就是200萬(wàn)。

再深一步研究，從滴滴區(qū)域運(yùn)營(yíng)高級(jí)總監(jiān)孫樞在朋友圈公布的數(shù)據(jù)：目前滴滴在上海每天服務(wù)的訂單已經(jīng)突破150萬(wàn)單，同時(shí)滴滴留存率比其他出行平臺(tái)均值高出20%以上。這里面有多少用戶會(huì)被美團(tuán)的戰(zhàn)略搶走呢？

在這里，我們引入另外三個(gè)參數(shù)叫做ABC級(jí)客戶：A級(jí)客戶是平均每天打兩次左右專車及以上的最優(yōu)質(zhì)客戶；B級(jí)客戶是平均每天都要打兩次左右快車的人普通優(yōu)質(zhì)客戶，比如：我自己；C級(jí)客戶一個(gè)月內(nèi)因?yàn)樘鞖?、身體、急事、心情等原因不規(guī)律地打幾次快車或?qū)＼嚨娜?，我們稱之為偶爾客戶。

當(dāng)美團(tuán)長(zhǎng)期實(shí)行接近0價(jià)格并且滴滴不同樣降價(jià)的時(shí)候，原本使用滴滴的150萬(wàn)單可能會(huì)有45萬(wàn)單被拉了過(guò)去，這被拉過(guò)去的45萬(wàn)單，主要集中人群肯定是對(duì)于價(jià)格敏感的C級(jí)客戶。

這里，定義T是從滴滴轉(zhuǎn)移美團(tuán)的用戶，我們幾乎可以斷定：Ta的比例是最小的，猜想比例約15%；Tb比例次之，可能是30%；Tc的比例可能是55%。當(dāng)然，每個(gè)人可以帶入你們認(rèn)為或者調(diào)研后的數(shù)據(jù)。

我自己作為一個(gè)B級(jí)用戶，首先最注重的就是服務(wù)商的車量大，打車的保證性和服務(wù)的穩(wěn)定性。同樣，我們公司高層換美團(tuán)的人的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中基層員工，我身邊的A級(jí)別滴滴用戶朋友更是對(duì)美團(tuán)嗤之以鼻。

所以，綜上所述，按照美團(tuán)自己公布的每天30萬(wàn)單，很可能Tx占了25萬(wàn)單、Tc占2.75萬(wàn)單、Tb占1.5萬(wàn)單，而最優(yōu)質(zhì)的Ta客戶訂單只有0.75萬(wàn)單。

講到這里，大家可以理解美團(tuán)的戰(zhàn)略是白白燒了多少錢(qián)拿到了多少對(duì)自己未來(lái)根本無(wú)效的客戶。

更加恐怖的是，這還不是問(wèn)題的全部！

如果三年以后，美團(tuán)不大幅度大范圍補(bǔ)貼了，因?yàn)橥顿Y人總是要企業(yè)盈利的，上市總沒(méi)有利潤(rùn)或者哪怕虧損大幅度降低的期望是不行的。就像優(yōu)酷愛(ài)奇藝騰訊視頻打到最后，也要收費(fèi)或者強(qiáng)制給你看很久的廣告不可能免費(fèi)無(wú)償了。

各種類型的客戶會(huì)有多少回潮呢？

我們?cè)僖M(jìn)一個(gè)參數(shù)R，就是取消補(bǔ)貼之后回歸原來(lái)的交通狀態(tài)，或者原來(lái)習(xí)慣使用的APP的用戶數(shù)。

我們大膽猜測(cè)下：對(duì)于平時(shí)在交通的花銷方面長(zhǎng)期是公交、地鐵、單車的用戶來(lái)說(shuō)，Rx≈99%×Tx。

Rc肯定也會(huì)五倍左右地降低打車頻次，因?yàn)楸旧硭麄兙褪桥紶柎蜍嚨?，便宜就多打，貴了就少打。所以，不從人數(shù)而是從單量上面計(jì)算，Rc≈80%×Tc。

Rb和Ra我很難估計(jì)，我的個(gè)性是選擇最大的最穩(wěn)定的第一品牌而不是第二，也許有些高級(jí)別用戶習(xí)慣了美團(tuán)懶得改回去滴滴，大概率是50%吧。當(dāng)然，每一個(gè)讀者可以帶入自己認(rèn)為的參數(shù)，問(wèn)問(wèn)身邊的朋友，或者打電話隨機(jī)調(diào)查一百個(gè)用戶。

假設(shè)說(shuō)以上參數(shù)正確，什么時(shí)候取消補(bǔ)貼，什么時(shí)候美團(tuán)又會(huì)從30萬(wàn)單回歸成為1.925萬(wàn)單。

后來(lái)滴滴公布的數(shù)據(jù)，也恰恰證明了我這個(gè)公式的正確性。4月4日，滴滴稱已經(jīng)把美團(tuán)在上海的市場(chǎng)份額壓制在15%以內(nèi)，美團(tuán)單均虧損價(jià)格在30元以上。美團(tuán)打車在經(jīng)歷了連日上漲之后，目前上漲態(tài)勢(shì)已經(jīng)被壓下來(lái)，客戶開(kāi)始回流滴滴。

有媒體從幾位美團(tuán)打車司機(jī)交流后了解到，美團(tuán)打車在上海每完成一個(gè)訂單，虧損就達(dá)40元、這其中包括司機(jī)端的各種獎(jiǎng)勵(lì)約26元，以及用于吸引乘客的“立減14元”的拉新券。照此計(jì)算，等到美團(tuán)打車訂單規(guī)模到達(dá)50萬(wàn)，僅在上海一地每月虧損預(yù)計(jì)達(dá)1億美元，這還不包括廣告、營(yíng)銷、技術(shù)、人力等成本費(fèi)用。

前車之鑒，補(bǔ)貼和低價(jià)不可持續(xù)

說(shuō)到美團(tuán)，就不得不提曾經(jīng)與她廝殺到昏天黑地的另一個(gè)隕落的團(tuán)購(gòu)巨頭——拉手。

曾經(jīng)在百團(tuán)大戰(zhàn)的時(shí)候，拉手、24券、糯米都走過(guò)大量補(bǔ)貼和優(yōu)惠的戰(zhàn)略，其中拉手燒錢(qián)的大氣程度應(yīng)該是業(yè)內(nèi)有目共睹。可是很快，拉手在團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)中就倒下了，留下了一地雞毛。因?yàn)榭嗑殐?nèi)功的美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)活了下來(lái)，因?yàn)椴黄囱a(bǔ)貼，不拼廣告，拼的是扎扎實(shí)實(shí)的地推，選擇的是一條最難走的路?，F(xiàn)如今的美團(tuán)在打車領(lǐng)域的投入，也是巨大的。

自從去年11月正式實(shí)施的網(wǎng)約車新政，規(guī)定網(wǎng)約車需要與出租車服務(wù)有所區(qū)分，就只能走偏高端路線，價(jià)格自然需要上調(diào)。美團(tuán)此番大打價(jià)格戰(zhàn)，網(wǎng)約車市場(chǎng)仿佛又回到2012年前后的野蠻競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，美團(tuán)當(dāng)下卻難以招架各種刷單行為，還導(dǎo)致黑色產(chǎn)業(yè)鏈死灰復(fù)燃，顯然不是可持續(xù)發(fā)展之道。

那么同樣的道理可以在看看電商，過(guò)去依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)的電商起來(lái)的，最后往往都落寞的離場(chǎng)了、價(jià)格是最能吸引客戶的沒(méi)錯(cuò)，但是也是最難留存客戶的，這個(gè)戰(zhàn)略此前已經(jīng)被證實(shí)為偽命題。

曾經(jīng)紅極一時(shí)的凡客誠(chéng)品，創(chuàng)造了電商的奇跡和神話，利用29元、59元、79元的低價(jià)策略，搶占市場(chǎng)。

• 2009年以前都還是一個(gè)小眾品牌，2010年隨著凡客體的火爆，超具性價(jià)比的產(chǎn)品，讓凡客誠(chéng)品2010年的銷售收入從2009年的3億元飆升到12億元，增長(zhǎng)300%。
• 2010年，VT賣(mài)了230萬(wàn)件，僅上線當(dāng)天，當(dāng)天帶來(lái)的新用戶過(guò)萬(wàn)。
• 2011年最風(fēng)光的時(shí)候，凡客估值達(dá)到30億美元，有1.3萬(wàn)員工。
• 但是2012年以后，長(zhǎng)期低價(jià)策略讓企業(yè)銷售進(jìn)入死胡同。人員過(guò)度冗繁，產(chǎn)品質(zhì)量下降，管理混亂，庫(kù)存近4億，加上此前連年虧損，財(cái)務(wù)報(bào)表相當(dāng)難看，在赴美IPO尋求上市失敗，也成了壓垮他的最后一根稻草。

可見(jiàn)通過(guò)低價(jià)獲取的C類客戶，不僅帶不來(lái)利潤(rùn)，更會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)沉重打擊。薅羊毛永遠(yuǎn)不會(huì)止步，可是羊毛總會(huì)有被薅完的一天。

《人民日?qǐng)?bào)》在點(diǎn)評(píng)滴滴美團(tuán)網(wǎng)約車大戰(zhàn)中稱：但凡成功的創(chuàng)業(yè)，歸根結(jié)底都是因?yàn)槟芴峁┓舷M(fèi)者口味的產(chǎn)品和服務(wù)，而不僅僅是靠燒錢(qián)博關(guān)注。競(jìng)爭(zhēng)離不開(kāi)真金白銀的投入，但絕不止于燒錢(qián)。

我和滴滴沒(méi)有任何關(guān)系，多年前和柳青微信討論過(guò)吉克雋逸和吳莫愁誰(shuí)會(huì)更紅，但是幾年沒(méi)有再微信對(duì)話過(guò)，也并不是來(lái)黑美團(tuán)的。相反，我很喜歡王興并且一直在學(xué)習(xí)他多過(guò)學(xué)習(xí)程維（當(dāng)然他們兩個(gè)都比不上張一鳴），前天的朋友圈還批評(píng)了滴滴的公關(guān)被好多朋友轉(zhuǎn)發(fā)給程維。

這篇文章只是不希望美團(tuán)被自己的戰(zhàn)略拖垮，想給它提出后面的忠言逆耳的建議！

補(bǔ)貼過(guò)后，美團(tuán)打車如何突圍？

我認(rèn)為破解之法第一級(jí)戰(zhàn)略是吸引A級(jí)人群，第二級(jí)戰(zhàn)略是吸引B級(jí)人群。

我覺(jué)得這兩撥人群才是美團(tuán)未來(lái)該有的樣子，把這兩撥人群給徹底轉(zhuǎn)移過(guò)去，并且能夠深深的留存住。它未來(lái)的價(jià)值是1人頂現(xiàn)在100人甚至1000人，因?yàn)楝F(xiàn)在100人有99人都會(huì)退回原位。

最讓人難受的則是留下來(lái)的X和C類型用戶10個(gè)人的貢獻(xiàn)總價(jià)值也只有A、B級(jí)客戶的1人使用價(jià)值，所以吸引A、B級(jí)客戶是以一當(dāng)百當(dāng)千的效果。

換句話說(shuō)，應(yīng)該把現(xiàn)在的補(bǔ)貼，十倍百倍補(bǔ)貼到A、 B級(jí)客群的身上。那么，在這個(gè)過(guò)程中如何補(bǔ)貼就很重要了。

那么對(duì)于A、B級(jí)的人來(lái)說(shuō)，他們是不是在乎便宜，答案是肯定的，誰(shuí)都跟錢(qián)沒(méi)有仇，能省錢(qián)的事兒誰(shuí)不愿意干呢？

但是，他們第一在乎的卻不是便宜，他在乎的是質(zhì)量，就是車的質(zhì)量、司機(jī)的質(zhì)量和乘坐舒適度；第二在乎的是穩(wěn)定性，尤其是時(shí)間，因?yàn)檫@些人對(duì)趕時(shí)間特別敏感。所以一定要著手解決A、B用戶這兩方面的問(wèn)題。

同樣這也是滴滴達(dá)到這個(gè)體量之后，反而不敢輕易嘗試的市場(chǎng)?，F(xiàn)在滴滴其實(shí)也在做一些優(yōu)先派單，但是滴滴并不敢過(guò)度的傷害C級(jí)用戶，這些用戶本身就比較搖擺，他們不僅可能轉(zhuǎn)投其他約車平臺(tái)，最大的可能就是不用車了，馬上就改成別的交通途徑，客戶流失掉，何況有不少此類用戶本來(lái)就覺(jué)得打車貴。

這樣比較下來(lái)，A、B級(jí)用戶的使用忠誠(chéng)度更高，因?yàn)樗麄儾粫?huì)輕易更換交通工具和約車平臺(tái)。

另外，就是提升A、B級(jí)客戶的身份尊貴感。他們本身就認(rèn)為公共交通出行就存在不便利性，以及缺乏尊貴與舒適感。

如果美團(tuán)給出這么一個(gè)戰(zhàn)略部署，比如：針對(duì)這種客戶做一個(gè)承諾，一年內(nèi)乘車50次或者100次，達(dá)標(biāo)后可以自由選擇10次免費(fèi)車型升級(jí)，平常打快車的，可以免費(fèi)把它升級(jí)為專車或者豪車，費(fèi)用由平臺(tái)來(lái)補(bǔ)貼。同樣客戶也可以在關(guān)鍵場(chǎng)合選擇一鍵升級(jí)，特別是在見(jiàn)重要朋友和商務(wù)客戶等場(chǎng)合。

還有一種補(bǔ)貼模式叫做頻率免費(fèi)，就是一個(gè)月我給你5次免費(fèi)打車的機(jī)會(huì)，但是前提是你必須是我的A、B級(jí)用戶，只要一個(gè)月內(nèi)在美團(tuán)打車每10次，我給你5次免費(fèi)機(jī)會(huì)，也就說(shuō)打一次免一次?；蛘哒f(shuō)你每打一次車，我就免你一次。

這樣的話，平臺(tái)就會(huì)解決掉那些純占便宜心態(tài)的客戶，而且會(huì)把A、B級(jí)穩(wěn)定客戶給帶過(guò)來(lái)。對(duì)這種客戶你去補(bǔ)貼，不僅養(yǎng)成他們一年內(nèi)在平臺(tái)上的使用習(xí)慣，并且長(zhǎng)期給到他一些優(yōu)惠，這個(gè)長(zhǎng)期可能是2年或者3年，會(huì)讓他在一年內(nèi)的使用頻率增加，也會(huì)讓客戶留存時(shí)間延長(zhǎng)。

通過(guò)一年內(nèi)限定次數(shù)的免費(fèi)機(jī)會(huì)，加上一鍵升級(jí)車型的誘惑，A、B級(jí)客戶基本上會(huì)相對(duì)死心塌地的使用。

縱觀美團(tuán)過(guò)去發(fā)展的軌跡，就是搶最低端的人這種模式。從這個(gè)基因上來(lái)說(shuō)，他們是很難做到的，甚至是跟美團(tuán)的氣質(zhì)完全相反。

但是從網(wǎng)約車市場(chǎng)上想要撕開(kāi)一個(gè)口子，我相信所有的人都會(huì)同意我的觀點(diǎn)，就是從A、B級(jí)客戶切入進(jìn)去。也許美團(tuán)做得到，也許他做不到，但是不管做得到或做不到，他一定要這么做。

反觀滴滴，如果要維護(hù)自己已有的市場(chǎng)，我覺(jué)得也不是出一樣的昏招，而是要把已有的A、B級(jí)客戶擁護(hù)好，這個(gè)事是最重要的。

有些朋友說(shuō)美團(tuán)的低端氣質(zhì)很難改變。但是，細(xì)數(shù)王興的創(chuàng)業(yè)背景，我覺(jué)得他瞄準(zhǔn)A、B級(jí)客戶未必是不行的，因?yàn)閺倪^(guò)去美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)的合并來(lái)看，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：大眾點(diǎn)評(píng)并進(jìn)美團(tuán)后，依然保留了點(diǎn)評(píng)的名字。而其他，例如：滴滴和快的的合并，58與趕集的合并，后者的名字基本已經(jīng)消失殆盡。

為何只有大眾點(diǎn)評(píng)沒(méi)有被滅掉？

新美大的高層曾經(jīng)向我透露過(guò)：他們認(rèn)為大眾點(diǎn)評(píng)是高端的，美團(tuán)是低端的，所以他們要留一個(gè)高端的產(chǎn)品去吸引高端的人。

這恰恰說(shuō)明其實(shí)王興是有高端意識(shí)的，就像當(dāng)年大眾汽車做奧迪一樣，不能因?yàn)樗隽思讱はx(chóng)就斷言其沒(méi)有機(jī)會(huì)再做奧迪、蘭博基尼、布加迪。

有些朋友舉出相反的例子：京東和淘寶的價(jià)格戰(zhàn)，為什么京東依靠瘋狂打折切入淘寶的市場(chǎng)能夠活下來(lái)。其實(shí)京東正好證明了我的理論，因?yàn)榫〇|起家，不是依靠日用百貨、生活小宗商品消費(fèi)，而是依靠家電等大宗商品消費(fèi)的用戶。

換句話說(shuō)，以前淘寶的用戶是ABC三級(jí)消費(fèi)能力里，C級(jí)的用戶相對(duì)最多的。而京東一上手就做了最難的，選擇A級(jí)和B級(jí)客戶的生意，只有這些人能夠花大價(jià)錢(qián)去買(mǎi)家電級(jí)別產(chǎn)品。

所以京東雖然也是打折，但吸引的卻是A、B級(jí)客戶。由于這些基礎(chǔ)用戶打底，未來(lái)再往C級(jí)產(chǎn)品上去消費(fèi)的時(shí)候，他的消費(fèi)力相對(duì)來(lái)說(shuō)就非常強(qiáng)，這就意味著為什么京東做日用品可以、做圖書(shū)可以，再往下做任何一個(gè)低單價(jià)餓的商品都可以的原因，這種高維打低維的成功率非常高。

京東與當(dāng)當(dāng)曾經(jīng)在線上圖書(shū)市場(chǎng)上有過(guò)一場(chǎng)戰(zhàn)役，京東利用補(bǔ)貼打折進(jìn)攻當(dāng)當(dāng)擅長(zhǎng)的圖書(shū)音像市場(chǎng)，直接深入其腹地。

當(dāng)當(dāng)在被動(dòng)防守的同時(shí)，也曾經(jīng)組織過(guò)進(jìn)攻，當(dāng)當(dāng)想往上做，通過(guò)低價(jià)策略深入京東的家電市場(chǎng)去打價(jià)格戰(zhàn)，希望能夠圍剿京東的腹地，來(lái)逼退京東鳴金收兵，結(jié)果卻并沒(méi)有成功。這充分說(shuō)明了C級(jí)客戶很難向A、B級(jí)客戶轉(zhuǎn)移。

同為創(chuàng)業(yè)者，從我看王興的角度，他是有這個(gè)機(jī)會(huì)的，要知道過(guò)去的產(chǎn)品飯否就不是一個(gè)低逼格的東西，那是多少文藝青年最熱愛(ài)的打卡圣地。如果說(shuō)美團(tuán)更像快手的話，那飯否其實(shí)更像豆瓣和知乎。所以王興內(nèi)心有高端的基因。

所以，這個(gè)網(wǎng)約車市場(chǎng)之于美團(tuán)之于王興，都存在著想象空間，也期待美團(tuán)能夠給沉寂已久的打車市場(chǎng)，帶來(lái)新的風(fēng)貌，讓這個(gè)市場(chǎng)再次波瀾壯闊起來(lái)。

作者：栗浩洋

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