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榮耀標(biāo)識(shí)從紅孩子員工寫給投資人的一封信中看＂病根兒＂
CEO被各種強(qiáng)勢(shì)的分區(qū)或大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)人欺負(fù)，被高管欺負(fù)，被投資人欺負(fù)，最后寫信吐槽自己被欺負(fù)的很慘，巴拉巴拉，與其說這些，還不如學(xué)劉強(qiáng)東的鐵腕管理，最起碼不會(huì)因?yàn)楸徽倪@么慘然后被收購，上海分區(qū)敢公然反對(duì)總部的決定，還成功了。正文開始：
我個(gè)人相信，當(dāng)有一天我們檢討紅孩子的失敗的時(shí)候，09年一季度經(jīng)營會(huì)將被反復(fù)提起。因?yàn)樵谶@個(gè)會(huì)上，理想被踐踏，激情被泯滅，管理層用行動(dòng)和斥責(zé)向四五十參會(huì)者證明了，現(xiàn)在的紅孩子已經(jīng)不再是過去的紅孩子了，需要的只是絕對(duì)的服從。大家震驚之余私下的交流中，大家充滿了失望。也許我們來檢討我們的業(yè)績(jī)時(shí)，看到的是還湊合的業(yè)績(jī)。雖然有史以來第一次季度環(huán)比出現(xiàn)了負(fù)增長。但是，每個(gè)真正關(guān)注業(yè)務(wù)，了解公司運(yùn)營的人都知道。這個(gè)數(shù)字是根本經(jīng)不起推敲的。
在這個(gè)會(huì)上，經(jīng)常被提起的是全集團(tuán)后臺(tái)毛利提高了兩個(gè)點(diǎn)，從而證明公司策略的正確?？墒?，各位知道這兩個(gè)點(diǎn)是怎么來的么?第一，過去的例如美贊臣的贈(zèng)品因?yàn)槭菑S家提供了6%的贈(zèng)品返利，我們拿來買了贈(zèng)品，隨著訂貨零成本的調(diào)撥給各分公司?，F(xiàn)在為了創(chuàng)造所謂的后臺(tái)毛利，按照進(jìn)貨成本調(diào)撥給分公司，而把美贊臣的返利計(jì)算入后臺(tái)毛利。美贊臣目前占了大約我們10%的生意額，這6%就提供了全集團(tuán)后臺(tái)毛利的0.6%新增增長。而且過去如果廠家提供低價(jià)貨的支援，我們都是按照實(shí)際低價(jià)調(diào)撥，使得前臺(tái)毛利更高，有更大的促銷空間。而現(xiàn)在呢，都是按照高價(jià)調(diào)撥，把差價(jià)的6-10%計(jì)入后臺(tái)毛利。例如雅培的返6個(gè)點(diǎn)，惠氏的10%的返利都是這么干的。而為了片面追求廠家上刊的版面費(fèi)，寧愿答應(yīng)供應(yīng)商較高價(jià)格的供貨價(jià)格。這樣做的后果就是，前臺(tái)毛利被大量侵占，明知道這個(gè)產(chǎn)品我們是掙錢的，甚至是相對(duì)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，但是，不能做任何低價(jià)的策略的促銷，否則就面對(duì)低毛利甚至負(fù)毛利的后果。在整個(gè)一季度，頻繁出現(xiàn)的奶粉價(jià)格混亂，我們?cè)阡N售中受制于毛利的被削弱，無法應(yīng)戰(zhàn)，市場(chǎng)上非常被動(dòng)。這點(diǎn)可以看一下3月份全集團(tuán)的前臺(tái)毛利額完成比例和銷售完成比例就可以證明，前臺(tái)毛利衰退的實(shí)在太慘不忍睹。
而這次提到的，一季度現(xiàn)金流量正向的1200萬，聽起來很好，結(jié)合3C事業(yè)部的大幅度業(yè)績(jī)下滑來看，非常清楚地看到，這是犧牲分期業(yè)務(wù)發(fā)展，降低了銀行占用我們資金來實(shí)現(xiàn)的。而在供應(yīng)商關(guān)系上，可能是紅孩子有史以來最緊張的時(shí)期之一。因?yàn)樵谌珖秶鷣砜?，截止到目前，仍然有大量供?yīng)商沒有和我們簽訂09年供貨合同。而我們單方面就改成了一個(gè)月一付款，在短期內(nèi)來看，我們是可以獲取良好的現(xiàn)金流貢獻(xiàn)的。但我個(gè)人不認(rèn)為這是一件特別值得驕傲的事情。而虧損額我們都不知道怎么出來的，因?yàn)槊總€(gè)分公司都在1、2月份莫名其妙增加了相對(duì)來說比較多的后臺(tái)毛利，問就說是返利。造成1、2月份經(jīng)營損益很好看，3月份惡化的非常嚴(yán)重，我們私下認(rèn)為2季度我們的損益會(huì)有大幅度的下降。
在全集團(tuán)層面來看，絕大部分分公司的業(yè)績(jī)都在停滯乃至下滑。而業(yè)績(jī)成長的北京等幾個(gè)分公司是采取了很多非正規(guī)手段實(shí)現(xiàn)的。有人把這歸結(jié)于什么四大奶粉銷售下滑了60%。廠家經(jīng)營不景氣導(dǎo)致的。但是事實(shí)上依然有分公司在增長。而且如果我們的銷售下降，奶粉廠家的銷售下降，那奶粉的剛性需求去哪里了?總不能這部分用戶又開始人工喂養(yǎng)了吧。目前，樂友在沈陽、天津、西安這幾個(gè)城市發(fā)展迅猛，樂友在天津的純母嬰業(yè)務(wù)已經(jīng)是我們紅孩子的一倍了。而且在沈陽、天津、上海。麗家的關(guān)店甚至撤出應(yīng)該說留給我們瓜分他們市場(chǎng)空間的機(jī)會(huì)，可是我們?cè)鮽兛床坏轿覀兊脑鲩L呢。簡(jiǎn)單的說，我們的競(jìng)爭(zhēng)力在下降，我們失去了對(duì)市場(chǎng)的控制。
市場(chǎng)短暫的挫折并不可怕，可怕地是現(xiàn)在整個(gè)企業(yè)斗志消失，謠言滿天飛，小道消息飛來飛去，沒人知道紅孩子要怎么走，管理層和你們投資者怎么想，人人自危。動(dòng)作快的人已經(jīng)開始自己找后路了，剩下的人在觀望。以前，私下聊天都是討論怎么做業(yè)務(wù)，怎么搞銷售，如何利用規(guī)則完成業(yè)績(jī)(當(dāng)然這也不是好事，但是起碼是很真實(shí)的職場(chǎng)現(xiàn)象)?，F(xiàn)在總是討論公司管理層想什么，誰和誰怎么了，誰要賣了公司，我們?cè)撛趺崔k。最后都是以“算了，混吧”來結(jié)束。這樣的聊天每個(gè)人都無比心痛。
紅孩子怎么了，為什么會(huì)這樣?各位都知道，紅孩子是在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成長起來的，是全體員工在馬路上一本書一本書發(fā)出來的，是不分職務(wù)高低，一單貨一單貨送出來的。是一群年輕人為了理想拋家舍業(yè)奮斗出來的，人還是那批人，市場(chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)，是文化，是企業(yè)最核心的文化出了大問題。
第一.今天的紅孩子不務(wù)實(shí)，現(xiàn)在沒人關(guān)心業(yè)務(wù)。都愿意當(dāng)老師，講一些大家都知道應(yīng)該努力地方向，但是沒人知道怎么干。也沒人愿意領(lǐng)著大家?guī)ь^干。2月份的經(jīng)營會(huì)上，上海分公司直接提出，以后不再制定促銷策略，省的怎么做都不對(duì)，要求營銷本部以后出各種可執(zhí)行的方案并對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，上海堅(jiān)決落實(shí)。沒人敢接這個(gè)話。只能不了了之。年初，總部曾經(jīng)要求寫各個(gè)分公司的所謂的市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略，大家互相抄，寫的都是慘不忍睹。不是大家寫不出來，水平低。而是寫的多了，很多領(lǐng)導(dǎo)會(huì)站出來教育你，說這樣不對(duì)，那樣不行。再把你批評(píng)一頓，說你需要提高，沒有任何的具體指導(dǎo)。與其這樣，還不如干脆最簡(jiǎn)單的亂寫，你也沒辦法找事。鄧總參加了今年所謂的供應(yīng)商年會(huì)，很多供應(yīng)商遠(yuǎn)道而來，滿懷著和紅孩子合作的意愿而來，希望討論一些細(xì)節(jié)，結(jié)果聽到的是什么?因此很多人都選擇了用腳投票，走了多少人。這樣的會(huì)是目前的紅孩子該開得么?現(xiàn)在集團(tuán)熱衷搞各種新名詞，新模式，什么MEP會(huì)議，什么宏圖計(jì)劃。目前的紅孩子供應(yīng)鏈沒有優(yōu)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)被動(dòng)。是該聚焦于核心業(yè)務(wù)還是搞這些暫時(shí)看不見成果的東西。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無比殘酷的，成長非常艱難，可是下滑往往是加速度的，管理層不居安思危!
第二.紅孩子目前不團(tuán)結(jié)，管理層都說目前有九種力量互相對(duì)抗沒有協(xié)同起來，到底哪九種我沒數(shù)出來，但是非常明顯的能看到紅孩子的分裂。這次會(huì)上，有事業(yè)部老總面紅耳赤的對(duì)管理層的人發(fā)飆的。有針鋒相對(duì)的，有楊總被訓(xùn)的據(jù)說以心臟病為由晚上連會(huì)都沒開的，有分公司被冠以要意圖分裂叛變的。有管理層公開有不同聲音的，不一個(gè)調(diào)的。在日常工作中，也能看到各個(gè)部門的畫地為牢，不協(xié)同努力地。有的人能在全集團(tuán)采購采購培訓(xùn)會(huì)上，當(dāng)場(chǎng)發(fā)飆，一拍桌子就出去的。為了本部門利益，不顧公司發(fā)展的。
第三. 紅孩子現(xiàn)在忽視了對(duì)效率的追求。效率分成運(yùn)營效率，也包括成本的控制?，F(xiàn)在先不說每天下班大家爭(zhēng)先恐后的消失，加班人越來越少到底好不好。現(xiàn)在管理層特別熱衷開會(huì)，經(jīng)常是一天同時(shí)開幾個(gè)全國電話會(huì)議，先不說每次7、8千的會(huì)議費(fèi)用。這么多人在一起開會(huì)，工資的損失都是很大的，更別說把關(guān)注核心業(yè)務(wù)的時(shí)間和精力用于開會(huì)了。如果大量開會(huì)有效，那么中國早超越美國成為第一大經(jīng)濟(jì)實(shí)體了。而成本的控制現(xiàn)在是外緊內(nèi)松的。我們看到的總部管理費(fèi)用占比是隨著銷售額增長而上升的。而且這還是把一部分費(fèi)用從去年的總部負(fù)擔(dān)變成了分公司負(fù)擔(dān)的結(jié)果。好多事情都沒辦法講了。
第四.紅孩子失去了價(jià)值觀!!!這點(diǎn)是我最痛恨十分想轉(zhuǎn)身就走的。一個(gè)偉大的企業(yè)往往是伴隨著偉大的理想和正確的價(jià)值觀的。現(xiàn)在的紅孩子好多事情都說不成，做法是絕對(duì)一個(gè)正直的人無法接受的。對(duì)待員工看不到關(guān)懷，是有些創(chuàng)始員工暫時(shí)沒有跟上公司的發(fā)展，但是公司能把他們就像掃垃圾一樣要掃出去么?連楊濤都能當(dāng)著幾十人包括很多新員工被痛斥的時(shí)候，因?yàn)橐稽c(diǎn)莫須有的事情威脅從他以下全部走的時(shí)候，員工能不寒心么?員工能有凝聚力么????對(duì)待我們的合作伙伴，以欺壓為主。是的，我們要通過供應(yīng)鏈的優(yōu)化來提供更多的利潤，但是這是否就應(yīng)該使我們采用各種蠻橫的手段欺壓廠家的么?很多廠家在這種赤裸裸的方式之下暫時(shí)選擇忍辱負(fù)重，偷偷扶植我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們紅孩子到底應(yīng)該是流通領(lǐng)域的通過自己的獨(dú)有價(jià)值對(duì)廠家有所幫助的增值渠道，還是就是市場(chǎng)的破壞者和掠奪者。我不相信一個(gè)對(duì)行業(yè)沒有增值的渠道能取得成功，如果不能幫助供應(yīng)商在我們紅孩子取得成功，我們長期下去肯定是失敗的!!!我們無論算是B2C還是B2F還是零售，都應(yīng)該高度關(guān)注用戶感受和用戶體驗(yàn)，現(xiàn)在鬼才操心這點(diǎn)呢?？纯锤鞔笳搲瑢?duì)我們的負(fù)面意見越來越多?對(duì)待客戶我們真的用心了么?關(guān)心了么?操心了么?如果顧客發(fā)現(xiàn)紅孩子只關(guān)注我的錢包的話，他們會(huì)怎么做!!
紅孩子還有機(jī)會(huì)么?我們堅(jiān)信有，因?yàn)槿缦碌脑颉?/strong>
1、 紅孩子的人暫時(shí)還有期待。您們知道么?當(dāng)一個(gè)人為了理想起早貪黑，搬貨、發(fā)書一點(diǎn)點(diǎn)的看著企業(yè)發(fā)展的時(shí)候，對(duì)紅孩子的感情不是可以用工資來衡量的。當(dāng)我們忽悠著一線員工凝聚在紅孩子理想大旗下的時(shí)候，我們對(duì)員工就有一份責(zé)任和承諾。也許他們需要的不是上市不是變成500強(qiáng)，只是希望能通過努力獲得一份穩(wěn)定的工作和合理上升的收入。我們不能讓他們失望，我們不能帶頭跑。所以，大家都希望紅孩子能走下去，能好好的走下去，能真正對(duì)2000多員工有個(gè)道義和良心上的交代。
2、 紅孩子的業(yè)務(wù)模式是沒問題的，我們今天還有百萬活躍用戶。對(duì)行業(yè)有足夠的影響力。我們面臨的盈利能力低的問題，完全是我們?cè)诠?yīng)鏈的優(yōu)化和品類的優(yōu)化和關(guān)聯(lián)銷售上還做的不夠好，百貨、健康、母嬰之間沒有打通。如果事業(yè)部和分公司坐下來認(rèn)真的本著以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的方向去溝通和協(xié)作的話，肯定會(huì)有巨大的改善。因?yàn)楝F(xiàn)在其實(shí)分公司和事業(yè)部是互相對(duì)立，甚至互相拆臺(tái)的。我們可以注意到第一年的分公司增長很快，第二年增速放緩，主要是因?yàn)殛P(guān)聯(lián)品類沒有跟上，在配送站的布點(diǎn)上沒有加大力度覆蓋造成的。目前只是沒有人挑頭來改善這個(gè)問題而已。而且我們?cè)趶V告、在會(huì)員的利用上還有很大的潛力可挖。
3、 紅孩子的盈利能力也是毋庸置疑的，其實(shí)面對(duì)今天這個(gè)狀況，各位尊敬的投資商相信都能看明白，想盈利不是件難事。收縮事業(yè)部，暫緩例如分期也就是3C這些虧損大戶的發(fā)展，調(diào)整健康和百貨的市場(chǎng)費(fèi)用，暫緩**的發(fā)展，控制各分公司的發(fā)書量，只發(fā)最核心的用戶。發(fā)動(dòng)大家主動(dòng)降薪，當(dāng)然前提是高管愿意。凍結(jié)進(jìn)人，去除一些跟核心業(yè)務(wù)無關(guān)的部門和崗位。盈利不是件難事。把除競(jìng)爭(zhēng)性成本以外的成本盡量壓縮。我們可能很快就能盈利。
4、 我們有一個(gè)判斷，紅孩子將是所有B2C領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，可能會(huì)成為一個(gè)巨無霸銷售平臺(tái)。假如我們珍惜一點(diǎn)用戶的話。因?yàn)槟壳俺吮鄙蠌V以外，對(duì)于電子商務(wù)無店鋪銷售接受起來都有一定得難度。從實(shí)操來看，目錄在這些地方比純互聯(lián)網(wǎng)容易被接受，我們硬是培養(yǎng)和篩選了很多互聯(lián)網(wǎng)準(zhǔn)用戶。如果我們做好刊網(wǎng)轉(zhuǎn)換，(前提是網(wǎng)站必須做的專業(yè)而且必須以集團(tuán)利益為先導(dǎo))第一大量降低印刷費(fèi)這種營銷成本，第二我們將獲取遠(yuǎn)超當(dāng)當(dāng)卓越這些企業(yè)的信賴，越是在偏僻和經(jīng)營不發(fā)達(dá)地區(qū)，忠誠度越高。聚集用戶后，必須做用戶消費(fèi)行為分析，把用戶進(jìn)行分類，找到他們最可能是哪一類產(chǎn)品的接受者。通過我們的促銷和其他的一些手段，轉(zhuǎn)移到新的品類銷售上，我們做好了這些，就算我們賣汽車也肯定可以起步比別人快，如果我們?cè)敢猓u3C可能很短的時(shí)間就能趕上京東。當(dāng)然最重要的前提一定是關(guān)注業(yè)務(wù)，關(guān)注用戶，踏踏實(shí)實(shí)的去干。而不能停留在嘴上說!!!。
5、 紅孩子目前其實(shí)人強(qiáng)馬壯。雖然很多新來的高管沒有發(fā)揮出他們應(yīng)該的作用，但是其實(shí)我們有足夠的理由相信他們是具備很強(qiáng)才能的，只是目前的紅孩子沒有創(chuàng)造一種平臺(tái)讓他們施展。即便目前全集團(tuán)矛盾焦點(diǎn)集中的母嬰事業(yè)部的負(fù)責(zé)人。，其實(shí)也是一個(gè)很有能力的人。只是被利用和挑撥了。而紅孩子創(chuàng)業(yè)的骨干絕大部分都在，目前和后來的高管的對(duì)立其實(shí)只是被挑撥的結(jié)果。大家還有機(jī)會(huì)完美的協(xié)同工作。而且我私下和幾個(gè)分公司老總聊過，其實(shí)真的假如是公司需要，把他們挪開，他們是能接受的。因此，不存在說分公司的人會(huì)制約公司發(fā)展的現(xiàn)象。
為什么選擇在這時(shí)候給各位寫信，是因?yàn)楝F(xiàn)在有兩件非常重要可能會(huì)影響公司轉(zhuǎn)折的事情正在發(fā)生或者即將發(fā)生。第一是對(duì)各個(gè)分公司老總正在進(jìn)行調(diào)換，不管名義上是什么，但是其實(shí)大家都是知道目的是為了控制公司。而且在這其中還有三個(gè)分公司存在股權(quán)的歷史問題沒有解決。而且大部分分公司的人都知道，自己也難逃此劫。先不說是否必要換，但是因?yàn)槊總€(gè)分公司都是分公司老總親手建立起來的，具備很強(qiáng)的影響力和很大的控制力?，F(xiàn)在我知道有些分公司其實(shí)已經(jīng)開始做相應(yīng)準(zhǔn)備來避免被換掉。這樣是非常不正確和危險(xiǎn)地，尤其是在分公司對(duì)總部毫無信任可言的時(shí)候。很多做法都是對(duì)立的，可能會(huì)引發(fā)很負(fù)面后果的。目前的問題不是說這些人不能換，而是大家都在質(zhì)疑換人的動(dòng)機(jī)到底是為了業(yè)務(wù)還是為了控制公司。如果能讓被換的這些人能明白這是為了公司利益，我覺得溝通是可以解決他們的顧慮是可以換的。
第二是新ERP的上線，各位尊貴的投資人，你們?cè)赥MT領(lǐng)域投資無數(shù)，對(duì)軟件開發(fā)是了解的。目前據(jù)說五月份啟動(dòng)的年內(nèi)要花1500萬SAP項(xiàng)目正在如火如荼的搞著。原來大家都說，上ERP時(shí)找死，不上ERP是等死。ERP是有風(fēng)險(xiǎn)的。目前公司公認(rèn)我們的業(yè)務(wù)邏輯復(fù)雜，需求變化多，實(shí)現(xiàn)起來流程特例多。按照道理講，這樣的系統(tǒng)上馬要非常慎重，而且需求收集需要很大的精力。而且必須是有內(nèi)部需求專家存在的。可以靠譜的說，全公司其實(shí)最熟悉也可能唯一明白的全部流程的人是原系統(tǒng)開發(fā)人李瑩慧?，F(xiàn)在即將待產(chǎn)生孩子，而且一直在被逼著辭職，她休假之日就是項(xiàng)目啟動(dòng)之時(shí)，這點(diǎn)已經(jīng)明確了。而且據(jù)說將來是單軌制運(yùn)行，不搞雙系統(tǒng)的并行。這里面的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大了，很可能庫存和收入都對(duì)不上!!!那個(gè)時(shí)候哭都來不及，而且錢的損失是小，沒有嚴(yán)格約束下的流程會(huì)鼓勵(lì)很多人侵吞公司的財(cái)物的。而且再說回來，目前紅孩子還是一個(gè)虧損企業(yè)，目前的系統(tǒng)也湊合能用，為什么要投入一次性巨資而且還要持續(xù)在線路租賃等必須每個(gè)月發(fā)生地費(fèi)用上。這對(duì)我們的業(yè)務(wù)到底有多大幫助???管理層到底是出于業(yè)務(wù)考慮還是出于其它目的???
多少次我們百思不得其解，我們這些打工的看著目前的狀況痛心疾首，為什么還有人堅(jiān)持這樣搞，我們相信他的智商。相信他能明白這對(duì)于公司的傷害。為什么要趕走李陽，現(xiàn)在看著是要逼走老楊，李瑩慧，換掉分公司的人，甚至鼓勵(lì)各部門之間的對(duì)立。后來我們琢磨明白了，這是因?yàn)橹挥性诳斐恋拇?，船長才有最大的價(jià)值才會(huì)被最多的人期待。正常航行的時(shí)候，船長是沒有人會(huì)注意到的。我覺得有人在綁架這個(gè)公司。把所有人都綁在自己的利益上。
紅孩子現(xiàn)在到了決定生死存亡的時(shí)間點(diǎn)上，以我們這些目光短淺的人看來，紅孩子正在朝著絕對(duì)錯(cuò)誤的道路上一路加速狂奔。我們很苦悶，但是又不知道跟誰說。也不敢和誰說。去年還有很多人去找李陽，跟李陽說說，試探的問問他還會(huì)回來么?今年李陽都躲著我們，跟我們說，他很痛心但是無能為力，實(shí)在不想聽我們的抱怨，建議我們找老楊不要找他了，可是楊濤現(xiàn)在都不發(fā)言了，我們估計(jì)他的委屈比我們還多呢。我們?cè)撛趺崔k?
各位尊敬的投資人，紅孩子可能只是數(shù)十個(gè)投資中的一個(gè)，紅孩子的成敗對(duì)您們可能來說并不重要。但是請(qǐng)各位還回憶一下當(dāng)時(shí)投紅孩子時(shí)候?qū)t孩子滿懷的期望。請(qǐng)過問一下紅孩子了解一下現(xiàn)狀。也許紅孩子能重新拾回您們的信心。我能明白生意永遠(yuǎn)是生意。你們也要對(duì)你們的股東負(fù)責(zé)，股東利益是高于一切的。也許再給紅孩子點(diǎn)機(jī)會(huì)，會(huì)有好結(jié)果出現(xiàn)呢。
請(qǐng)各位尊貴的投資人，看在紅孩子兩千多員工起早貪黑，為了生活為了理想在紅孩子依舊努力打拼的份上，看在紅孩子還有一群人愿意把紅孩子的事情當(dāng)做事業(yè)來做的份上?？丛谏系刍蛘咂兴_隨便誰的份上，干點(diǎn)什么吧!!!不要放棄紅孩子!!!!我相信這是很多紅孩子內(nèi)心的咆哮!!
老曹，聊聊現(xiàn)在的紅孩子哈