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榮耀標識影響力的6大原則：好感、互惠、社會認同、承諾和一致性、權(quán)威、稀缺
影響力的六大原則是什么？我們?nèi)绾卫眠@6大原則來提高自己的影響力，轉(zhuǎn)而提高自己的工作效率？本文通過具體的一些案例結(jié)合，向大家詳細的解說，一起來看看~
讀過羅伯特·西奧迪尼《影響力》(Influence) 的人，會明白要能展示我們期望的行為不一定要靠權(quán)力或金錢。如果我們懂得影響力的六大原則，我們還是可以影響他人的行為。
那到底影響力的六大原則是什么？
一、好感
吳敏是個保險銷售，她對每位顧客都非常用心地服務(wù)。她曾經(jīng)通過公司的培訓(xùn)充分了解到一流的售后服務(wù)，可以給她帶來更多的顧客。她相信只要顧客滿意她的服務(wù)和產(chǎn)品，她就可以向他們要求轉(zhuǎn)介紹。她不會輕易開口要求轉(zhuǎn)介紹，但是所獲得的轉(zhuǎn)介紹，成交率高達90％。
為什么吳敏的轉(zhuǎn)介紹成交率會那么高？
答案在于她利用好影響力中的“好感”。人們因為你喜歡他們或因為彼此擁有共同點而喜歡你，吳敏只會找對她印象好的顧客做轉(zhuǎn)介紹。一般她會要求顧客介紹他們熟悉的親朋好友，這些親朋好友因為對她的顧客有一定的信任，而她又是獲得她顧客信任的，因此吳敏就能快速獲得顧客親朋好友的信任。
這份信任大大提高了她的成交率，這也是為什么通過朋友介紹的朋友會更樂意幫助我們。
二、互惠
劉歡是一家快消品公司的培訓(xùn)總監(jiān)，她經(jīng)常喜歡送禮給其他部門的總監(jiān)。通過送禮，她想建立自己在公司人脈關(guān)系。因為收了她的禮，她覺得其他總監(jiān)就會幫助她、支持她。
這種做法不論在職場或在生活中的其他方面都還蠻普遍的，人們通常會禮尚往來。當對方收了我們的禮，在適當?shù)臅r候，對方也會回禮。其實要運用“互惠”來影響別人，除了送禮，還有很多種方法。
如果我們幫同事完成他們的工作，他們也會在我們在工作上有需要時，幫助我們。我們采用什么態(tài)度，對方也會采用相應(yīng)的態(tài)度。因此我們會發(fā)現(xiàn)態(tài)度好的人，經(jīng)常樂于助人的人，經(jīng)常會得到很多幫助。
三、社會認同
“社會認同”的影響力無所不在。年輕時，我們會發(fā)現(xiàn)身邊的朋友會有共同的偶像。這是因為人們會跟隨身邊人的行為，特別是那些看上去和他們相似的人。又或者我們會發(fā)現(xiàn)公司里同一群飯搭子會用同一款手機，辦同一個健身房的會員卡。
商家抓住這點，經(jīng)常會用與品牌或產(chǎn)品目標人群的人或情景，來影響消費者的選擇。
“社會認同”的影響力也直接影響人們貼標簽的行為，例如：北大清華的畢業(yè)生——聰明；世界500強的員工——專業(yè)；海歸——英文好等。
四、承諾和一致性
彭美娟是一家直銷公司的經(jīng)銷商。因為她的業(yè)績和領(lǐng)導(dǎo)力非常出眾，公司委任她幫忙輔導(dǎo)華東區(qū)的經(jīng)銷商。為了能夠給到華東區(qū)經(jīng)銷商及時的輔導(dǎo)和培訓(xùn)，她經(jīng)常會召集他們一起培訓(xùn)。
初期，華東經(jīng)銷商對她還存有一些保留。在某次培訓(xùn)里，她在華東經(jīng)銷商面前喊出自己的目標。8個月后，她果然提前完成了目標。至此之后，她在華東經(jīng)銷商的影響力就大幅度提升。
人們對言行一致的人比較信任，當彭美娟自發(fā)做過公開承諾，然后兌現(xiàn)了，她的影響力就會提升。
其實只要讓人們在眾人面前做公開承諾，這些人對實現(xiàn)承諾的動力會比平時高。彭美娟在每年年初一定會隆重的舉辦一場目標設(shè)定培訓(xùn)，然后讓經(jīng)銷商在其他學(xué)員面前喊出自己今年的目標。
她發(fā)現(xiàn)：那些喊出目標的經(jīng)銷商，比沒參與的經(jīng)銷商目標達成率高出三倍。
五、權(quán)威
羅盛的父親經(jīng)營一家中藥店，他從小就對中醫(yī)特別感興趣。長大后他成為一名中醫(yī)大夫，他在父親的中藥店旁邊開了一家中醫(yī)診所。他經(jīng)常會推薦病人到他父親的藥店買藥，自從他的診所開張后，他父親的藥店生意也越來越好。
人們喜歡遵從專家和權(quán)威人士的意見，因為中醫(yī)大夫普遍讓人覺得在此領(lǐng)域是權(quán)威，羅盛的建議就會容易獲得他病人接受。
因此如果我們想在某方面建立自己的影響力，我們就需要在那領(lǐng)域建立自己的權(quán)威。這也是為什么企業(yè)愿意花錢拿各種權(quán)威的認證，當“權(quán)威”和“社會認同”結(jié)合在一起時，影響力會來得更直接。
六、稀缺
傅雷是一家歐洲紅酒供應(yīng)商大陸的銷售經(jīng)理，他的工作主要是開發(fā)及管理經(jīng)銷商。為了可以激勵這些經(jīng)銷商的銷量，他每年都會給經(jīng)銷商設(shè)定挑戰(zhàn)，完成挑戰(zhàn)的經(jīng)銷商將可以獲得海外旅游的獎勵。
他一般會設(shè)兩個挑戰(zhàn)，只有全國最優(yōu)秀的幾個經(jīng)銷商才有資格獲得第二檔海外旅游獎勵。因為這個獎勵不是人人能獲得，對獲獎的經(jīng)銷商會感到特別驕傲。為了能夠獲得此獎勵，經(jīng)銷商愿意付出比其他經(jīng)銷商更多的努力。
人們會對他們認為稀缺的事物更加珍惜，傅雷了解經(jīng)銷商這種心態(tài)，并且充分運用在對的地方，從而獲得他想獲得的結(jié)果。如果我們想看到人們打破慣性，開始新的習(xí)慣，我們可以通過“稀缺”來影響行為。
總結(jié)
其實要影響人們的行為并沒有我們想像中難，當然前提是我們理解影響力的六大原則。我們可以通過以上六種方式提升我們的影響力，而非只靠金錢和權(quán)力。
#專欄作家#
蕭理查德，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)營銷、社交電商。擅長人才管理及發(fā)展、溝通技巧、營銷思維和行為模型。
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題圖來自 Pixabay，基于 CC0 協(xié)議
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