中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

本文作者主要談?wù)勱P(guān)于傳統(tǒng)思維的三個(gè)陷阱，以流量為王vs聯(lián)絡(luò)員、控制vs自驅(qū)、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)vs跨界競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè) 角度來(lái)向大家分析，一起來(lái)看看~

NBA季后賽騎士與勇士的決賽正如火如荼。相信無(wú)論是有沒(méi)有關(guān)注籃球的同學(xué)，對(duì)斯蒂芬?guī)炖镞@個(gè)名字也不會(huì)陌生。而下圖的另外一位，則是獲得諾貝爾物理學(xué)和化學(xué)獎(jiǎng)各一次的偉大科學(xué)家瑪麗居里（居里夫人）。

這次同時(shí)擺上這兩位跨界大神，是想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：你有沒(méi)有想過(guò)為什么他們的名字發(fā)音幾乎相同，但是譯名卻是天差地別？

畢竟在我們?nèi)粘５陌l(fā)音里面，“居”和“庫(kù)”有很大不同。

要回答這個(gè)問(wèn)題，得回到20世紀(jì)初。中國(guó)與外國(guó)的接觸隨著貿(mào)易和戰(zhàn)爭(zhēng)逐漸加大，也促進(jìn)了文化交流，把法文，英文等語(yǔ)言與漢語(yǔ)互譯就變成了一門(mén)顯學(xué)。當(dāng)時(shí)由于南洋與外國(guó)人接觸多，時(shí)間長(zhǎng)，而且南洋華人寫(xiě)的字也是繁體字，所以當(dāng)時(shí)國(guó)語(yǔ)的翻譯很多都有參考南洋已有的發(fā)音，而這些名人的名字也是這樣流傳過(guò)來(lái)的。

但是畢竟，我們現(xiàn)代的普通話翻譯都用的是全音譯，其實(shí)嚴(yán)格上來(lái)講，我們現(xiàn)在應(yīng)該叫居里夫人為庫(kù)里夫人，為什么沒(méi)改過(guò)來(lái)呢？

其實(shí)除了這個(gè)名字已經(jīng)成為一個(gè)符號(hào)，很難改掉以外，還有另外一個(gè)原因：就是我們常常不加思考地把一些傳統(tǒng)思維的規(guī)則沿用下去，沒(méi)有思考這些規(guī)則形成背后的原因。盡管這些思維已經(jīng)不適應(yīng)這個(gè)快速變化的時(shí)代。

今天我想和你分享三個(gè)傳統(tǒng)思維陷阱：

1. 流量為王 vs 聯(lián)絡(luò)員；
   
2. 控制 vs 自驅(qū)；
3. 同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng) vs 跨界競(jìng)爭(zhēng)。

在這三個(gè)例子里面，我們都可以對(duì)幾個(gè)看上去顛撲不破的商業(yè)真理，在這個(gè)時(shí)代有另一方面的看法。

一、流量為王 vs 聯(lián)絡(luò)員

追逐流量不再永遠(yuǎn)高效流量，初次購(gòu)買(mǎi)，復(fù)購(gòu)漏洞一直以來(lái)都是在商業(yè)分析上很重要的一個(gè)模型。也因此，有一種說(shuō)法叫做流量為王。

這里面的邏輯就是：讓流量最大化就把漏斗的入口撐大，希望有更多的顧客留到最后。

但是用戶(hù)和消費(fèi)者的習(xí)慣改變了。在這個(gè)模型最初提出來(lái)的時(shí)代，是一個(gè)信息來(lái)源比較單一的年代。設(shè)想一個(gè)消費(fèi)者，在30年前走在大街上，他能看到的就是：

• 遠(yuǎn)處的大廣告牌；
• 臨街店鋪的陳列和海報(bào)；
• 其他行人衣服上的Logo；
• 報(bào)紙上的廣告。

因?yàn)樾畔⒃词侨绱说纳?，以至于路人能夠在看到這些信息之后，有大量的時(shí)間去想自己會(huì)不會(huì)需要這里面的某些東西。而當(dāng)時(shí)消費(fèi)選擇也不多，所以想著想著就買(mǎi)了。

因此在過(guò)去越是能夠被看到，被留意到，被想到，就越有可能觸發(fā)購(gòu)買(mǎi)。

但是今天，你在看看如果你走在街上，會(huì)有哪些信息源：

• 超大廣告牌；
• 巴士，地鐵上的視頻廣告；
• 巴士，車(chē)，地鐵車(chē)身上的廣告；
• 耳邊還是某商鋪或商場(chǎng)內(nèi)的音樂(lè)聲。

然而這些都不重要，因?yàn)槟氵呑哌呍诘皖^看手機(jī)，手機(jī)里面的世界比街上的更精彩。

• 視頻中間插播的廣告；
• 每個(gè)視頻之前要看的廣告稿；
• 社交APP上不斷提示的新信息；
• 其他APP推送的優(yōu)惠信息；
• 公司郵箱突然出現(xiàn)的工作郵件；
• 旺旺買(mǎi)家的信息；
• 網(wǎng)購(gòu)的物流信息。

對(duì)比過(guò)去，消費(fèi)者現(xiàn)在面對(duì)的信息源更加繁雜，因此想要通過(guò)增加流量來(lái)獲取更多真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)真的很難，就像下圖：

在面對(duì)如大量碎片化信息的時(shí)候，我們常常會(huì)陷入一種不知道該選什么好的糾結(jié)狀態(tài)，心理學(xué)上把這種狀態(tài)稱(chēng)為“決策癱瘓”。

比如：想象一下你現(xiàn)在進(jìn)入一個(gè)餐廳，面對(duì)一張密密麻麻的菜單，這個(gè)時(shí)候你無(wú)所適從的狀態(tài)就是決策癱瘓的體現(xiàn)。

這時(shí)候你就會(huì)求助群體，比如：?jiǎn)栆幌虏蛷d小伙哪個(gè)是推薦菜，或者同行來(lái)過(guò)這餐廳的朋友哪個(gè)比較好吃。

其實(shí)這就是現(xiàn)在網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的來(lái)源，我們習(xí)慣性稱(chēng)這些意見(jiàn)領(lǐng)袖為網(wǎng)紅。在群體心理學(xué)的研究結(jié)果來(lái)看：一般都是極少數(shù)人完成了及大多數(shù)人的工作。

這部分人通常通過(guò)他們的社交、影響力、活力、熱情和個(gè)人魅力很大程度地影響很多人，這種人就是社交里面的聯(lián)絡(luò)員。網(wǎng)紅就是聯(lián)絡(luò)員的一種，但是聯(lián)絡(luò)員還有其他角色，比如：親人和朋友。

試想一下：如果你的爸媽或者好朋友向你推薦了某個(gè)產(chǎn)品，餐廳或者APP，你是大概率會(huì)去試一下的。因此撬動(dòng)了消費(fèi)者市場(chǎng)里面的聯(lián)絡(luò)員們，你就能用更低成本撬動(dòng)更大的整個(gè)市場(chǎng)。

聯(lián)絡(luò)員的信息從哪里來(lái)呢？

內(nèi)行，是認(rèn)真閱讀各種宣傳資料，導(dǎo)購(gòu)信息，比較價(jià)格等等很較真的人。在現(xiàn)在做營(yíng)銷(xiāo)其中一個(gè)有效的途徑，就是讓自己的營(yíng)銷(xiāo)形象成為內(nèi)行，然后通過(guò)特定的渠道到讓聯(lián)絡(luò)員接收到。

比如：雷軍在最初做小米的發(fā)布會(huì)的時(shí)候，就是以?xún)?nèi)行的形象展示給大家，用詳細(xì)的數(shù)據(jù)對(duì)比，市場(chǎng)內(nèi)幕分析引起聯(lián)絡(luò)員的興趣。手機(jī)行業(yè)的聯(lián)絡(luò)員們，大都是一些電子發(fā)燒友。小米通過(guò)論壇這個(gè)形式觸達(dá)到聯(lián)絡(luò)員們，然后讓他們幫忙宣傳小米手機(jī)。

再比如：你現(xiàn)在賣(mài)空氣清新機(jī)，可以選擇給出詳細(xì)的自家產(chǎn)品和別人的參數(shù)對(duì)比，說(shuō)出性?xún)r(jià)比或關(guān)鍵性能。聯(lián)絡(luò)員們可以從媽媽群或者驢友群里面找，因?yàn)闉榱撕⒆?，或者在家都能呼吸到野外一般清新的空氣，他們用了?huì)幫忙宣傳。

二、控制 vs 自驅(qū)

控制不再是所有問(wèn)題的答案在傳統(tǒng)思維里面，如果溝通無(wú)果，就需要用控制來(lái)達(dá)到目的。

• 女兒年齡大了還沒(méi)結(jié)婚？那就張羅相親，甚至父母之命媒妁之言。
• 員工不肯努力工作？那就加強(qiáng)管理，按時(shí)上下班，各種KPI。
• 孩子不學(xué)習(xí)？那就把他摁在書(shū)桌前，或者做學(xué)習(xí)時(shí)間和玩耍時(shí)間的交易。

這在過(guò)去可能是管用的，但是在現(xiàn)代社會(huì)，通過(guò)控制手段來(lái)讓其他人服從并行動(dòng)的方法，基本都很難有效率。

歸根到底，是因?yàn)檫x擇多了。

在過(guò)去，女生除了單身就是結(jié)婚，員工除了為大公司工作就是失業(yè)，孩子除了學(xué)習(xí)就是玩。由于選擇缺乏，所以當(dāng)有人用控制手段的時(shí)候，受控者更容易妥協(xié)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)成本沒(méi)那么高。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，機(jī)會(huì)成本（opportunity cost）是為了達(dá)到一個(gè)目的而放棄其他行為的造成的最高損失。

聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)拗口，給大家舉個(gè)例子：

對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，過(guò)去不努力工作就會(huì)被辭退，然后失業(yè)回家的收入則為零，所以接受控制努力工作的機(jī)會(huì)成本很低。現(xiàn)在不同了，如果不為大公司工作，可以選擇為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)工作拿干股，也可以做自媒體寫(xiě)稿子，還可以加盟開(kāi)奶茶店等等。

假設(shè)拿干股可以獲得30萬(wàn)一年的收入，自媒體寫(xiě)稿子可以拿到20萬(wàn)一年，開(kāi)奶茶店的盈利是40萬(wàn)一年，那么繼續(xù)受控為大公司工作的機(jī)會(huì)成本就是40萬(wàn)一年。

同理也可以看到女生如果選擇被迫結(jié)婚，那么機(jī)會(huì)成本可能是自由時(shí)間帶來(lái)的快樂(lè)。如果孩子被迫學(xué)習(xí)，機(jī)會(huì)成本就是玩耍，甚至和小伙伴社交帶來(lái)的快樂(lè)。

對(duì)比過(guò)去，機(jī)會(huì)成本真的大多了，所以以控制為手段在現(xiàn)代越來(lái)越難達(dá)到效果。有兩個(gè)方法，可以在不控制的情況下，改變其他人的行為。

1. 通過(guò)改變行為環(huán)境因素來(lái)改變行為模式

在行為心理學(xué)里面，人的行為很大程度上受環(huán)境的影響。比如：心理學(xué)家研究得出同一個(gè)街區(qū)，比起白色路燈，用藍(lán)色路燈能很大程度降低犯罪率，因?yàn)樗{(lán)色有鎮(zhèn)定安神的作用。

回到上面的問(wèn)題，如果想要一個(gè)小孩學(xué)習(xí)，可以通過(guò)讓書(shū)房變得更明亮，書(shū)桌和椅子變得更舒服，手機(jī)和電視機(jī)充電線離書(shū)桌很遠(yuǎn)，書(shū)房到洗手間的路上不會(huì)出現(xiàn)其他干擾因素等讓他安心學(xué)習(xí)。

如果想員工認(rèn)真工作，可以讓辦公環(huán)境變得流動(dòng)和開(kāi)放，讓員工都被大家認(rèn)真工作的氛圍感染，然后把辦公環(huán)境變得明亮寬敞不壓抑。

其實(shí)很多商業(yè)都在運(yùn)用這個(gè)原理，比如：在人流大的核心商圈的餐飲店，即時(shí)環(huán)境再舒服，可能椅子也不會(huì)太舒服，這樣可以讓顧客吃完盡快離開(kāi)，提高翻臺(tái)率。零售店把收銀臺(tái)設(shè)計(jì)在店的最里面，讓消費(fèi)者逛盡量多的空間才能付款。

2. 通過(guò)改變內(nèi)心驅(qū)動(dòng)力來(lái)改變行為

小時(shí)候語(yǔ)文課本上有一個(gè)很有名的對(duì)話，周恩來(lái)總理在沈陽(yáng)讀書(shū)的時(shí)候老師問(wèn)大家為什么讀書(shū)，別人都說(shuō)是為了好成績(jī)、好工作、有錢(qián)、科學(xué)家，周總理的回答是“為了中華之崛起而讀書(shū)”。

當(dāng)我們對(duì)一個(gè)任務(wù)的驅(qū)動(dòng)力不同的時(shí)候，就會(huì)表現(xiàn)出不同的行為。驅(qū)動(dòng)力分為：外部驅(qū)動(dòng)力和內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力。

外部驅(qū)動(dòng)力指的是受外界影響的，比如：別人怎么看自己，贊賞或批評(píng)，物質(zhì)激勵(lì)等。內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力指的是讓人發(fā)自?xún)?nèi)心地想做好一件事，比如：人生價(jià)值實(shí)現(xiàn)，為世界帶來(lái)美好等。

在管理員工的時(shí)候，施加控制給予金錢(qián)激勵(lì)，KPI管理都屬于外部驅(qū)動(dòng)。這種激勵(lì)的持續(xù)時(shí)間往往不久，因?yàn)槿藗儗?duì)于正向激勵(lì)的感受閾值會(huì)變得越來(lái)越高。換言之，員工在工資增加的短時(shí)間內(nèi)會(huì)更加認(rèn)真工作，但是過(guò)一段時(shí)間之后又會(huì)恢復(fù)原樣，這個(gè)在心理學(xué)上叫做阿倫森效應(yīng)。

同樣，通過(guò)控制來(lái)讓小孩學(xué)習(xí)在短時(shí)間內(nèi)能讓他做出學(xué)習(xí)的行為，但是不但效率不高，而且這種控制在長(zhǎng)時(shí)間會(huì)產(chǎn)生反彈，越往后就需要越強(qiáng)的控制才能讓小孩不斷學(xué)習(xí)。最后通常會(huì)造成小孩叛逆，離家出走等悲劇。

把外部驅(qū)動(dòng)力轉(zhuǎn)化為內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力，能有效地避免阿倫森效應(yīng)的陷阱。

對(duì)于員工，強(qiáng)化宣傳公司愿景，使員工在工作崗位上能夠自我實(shí)現(xiàn)，能有一定程度轉(zhuǎn)化他們的驅(qū)動(dòng)力。在給予公平的物質(zhì)激勵(lì)的前提下，與員工取得價(jià)值觀的一致性通常能使團(tuán)隊(duì)高效。

這也是為什么阿里巴巴很強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化，甚至在初期馬云要親自面試，只招收和公司具有相似價(jià)值觀的員工的原因。

同樣，可以把對(duì)小孩的外部驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化為內(nèi)部驅(qū)動(dòng)。每個(gè)小孩的心里都會(huì)有夢(mèng)想，難的是去真正挖掘他們，比如：有的要做奧特曼，有的要上太空，有的要做CEO等等。家長(zhǎng)可以嘗試引導(dǎo)小孩把學(xué)習(xí)這件事情和他們的夢(mèng)想聯(lián)系起來(lái)，讓他們把學(xué)習(xí)這個(gè)行為越做越好。

總之，在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，單純的控制已經(jīng)很難強(qiáng)迫大家去做不喜歡的事情，通過(guò)環(huán)境和驅(qū)動(dòng)力可以更有效地改變行為。

三、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng) vs 跨界競(jìng)爭(zhēng)

你餐廳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還包括電影院在我們進(jìn)行商業(yè)分析的時(shí)候，當(dāng)談到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（competitors）這一環(huán)，很自然的就會(huì)想到同行。比如：家樂(lè)福的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是沃爾瑪，麥當(dāng)勞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是肯德基，星巴克競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是太平洋咖啡。

這樣做的原理是因?yàn)橥械纳虡I(yè)都在滿(mǎn)足同一個(gè)需求。不同品牌的洗發(fā)水都在滿(mǎn)足頭發(fā)洗護(hù)的需求，快餐店都在滿(mǎn)足快速就餐的需求，京東和淘寶都在滿(mǎn)足網(wǎng)購(gòu)的需求。

在傳統(tǒng)的對(duì)市場(chǎng)的定義里面，一群具有相同需求，并在信息渠道，物理?xiàng)l件方面相似的消費(fèi)者就是一個(gè)市場(chǎng)，所以這些同行都在爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)。

這個(gè)原理在過(guò)去幾十年都是站得住腳的，但是現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)改變了。

比如：一個(gè)顧客要同時(shí)滿(mǎn)足喝咖啡的需求、社交的需求、個(gè)性化形象表達(dá)的需求，這類(lèi)人群就是星巴克的市場(chǎng)。

在傳統(tǒng)思維里面，我們會(huì)想那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定是太平洋咖啡，還有其他小眾的咖啡廳。但是現(xiàn)在回想一下，能同時(shí)滿(mǎn)足這三個(gè)需求的不一定要是咖啡廳。

把這三個(gè)需求并列，當(dāng)以喝咖啡為主視角的時(shí)候，當(dāng)然就是咖啡廳。但是若是一個(gè)專(zhuān)門(mén)社交的地方，順帶可以喝到好喝的咖啡和拍到好看的朋友圈照片呢？

網(wǎng)咖和桌游店可以滿(mǎn)足這樣的需求。

如果以個(gè)性化為主視角，那么網(wǎng)紅店快閃店都是咖啡廳的競(jìng)爭(zhēng)者。甚至如果消費(fèi)者喜歡把社交的場(chǎng)景定在自己家，進(jìn)口咖啡豆和咖啡機(jī)都是競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)橐餐瑫r(shí)滿(mǎn)足了好喝的咖啡，社交和個(gè)性化的需求。

對(duì)此，我們還可以舉出更多例子。

比如：一個(gè)餐廳包房和一個(gè)高級(jí)私人影院，還有KTV自助餐包房就是競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)樗麄兌纪瑫r(shí)提供餐飲和私密社交的需求。

王者榮耀和短視頻也是競(jìng)爭(zhēng)者，應(yīng)為他們同時(shí)滿(mǎn)足了娛樂(lè)和社交的需求。所以在現(xiàn)在做營(yíng)銷(xiāo)，在定位競(jìng)爭(zhēng)者的時(shí)候，不止要看到與自己產(chǎn)品同類(lèi)型的商家，還要清楚了解自己在滿(mǎn)足什么需求，看到更多的可能性。

當(dāng)我們定位到的競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)生變化的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)的方式和內(nèi)容都可以有更多變化，也就是大家常常說(shuō)的跨界。

以后有機(jī)會(huì)員外這邊會(huì)用更詳細(xì)的專(zhuān)題來(lái)講這個(gè)問(wèn)題。

總結(jié)

1. 流量為王不再對(duì)所有商業(yè)適用，充當(dāng)內(nèi)行找到目標(biāo)市場(chǎng)的聯(lián)絡(luò)員，才能撬動(dòng)用更少的資源撬動(dòng)更大的杠桿；
2. 與其通過(guò)加大控制來(lái)改變?nèi)说男袨?，還不如通過(guò)改變行為的環(huán)境和把外部驅(qū)動(dòng)變成內(nèi)驅(qū)更加有效；
3. 當(dāng)我們定位競(jìng)爭(zhēng)者的時(shí)候，不要再僅僅把目光放在同行。由于需求的多元化，一個(gè)餐廳的競(jìng)爭(zhēng)者也可以是電影院。

作者：呵先生，微信公眾號(hào)“呵員外”（ID：Yuanwai-HE）

本文由 @呵先生 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議