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燙口的香芋，好卻難咽，需求確實存在，但需求點分散，不好滿足，對于二手圖書市場還有很長的一段路要走。

又到了畢業時季，收拾搬東西是最煩的，很多人就都會像我一樣面對這樣一個問題，自己的那些舊書該怎么處理？送給師弟師妹，賣給學校的二手書回收攤，放到網上賣掉，又或者是直接扔了。

不單單是畢業生，平時我們看過用過的書也都會面臨這樣的問題，我們總希望自己看過的書不能僅僅地被我們看過之后就一直被擱置，我們亟求其可以發揮剩余其他的價值來換取更多的利益。這一需求點早已被很多人看到，而且看書讀書的人數眾多，二手書的市場規模理論上還是非?？捎^的，眾人紛紛試水二手書市場，試圖從中分一杯羹，進行二手書回收、提供二手書買賣平臺、二手書的共享互換閱讀等不同形式，都試圖讓二手書在不同用戶之間流動起來。然而，愿景不錯，現實卻并不那么樂觀，二手書市場一直處于不溫不火之中，二手書買賣一直難以被激活。二手書，就像一塊燙口的香芋，看著挺好人人想嘗，但又難以咽下。紙質二手圖書之中應當是存在有別于其他的產品特性，或者是其流通過程有其顧慮性。

易觀《2018二手閑置物品交易平臺專題分析》

一、紙質圖書

1.?閱讀習慣

盡管電子書，音頻欄目等的逐漸普及，受到越來越多人的認可，更為環保。但不可否認的是紙質書籍在對于知識的系統學習上確實存在有不可替代的作用。

（1）翻閱體驗

紙質書的翻閱體驗一直是電子閱讀設備想要模擬出來的，但終究難以在一個平面顯示屏上實現“翻書”的過程，紙質書的特點在于其質感，當手中捧著書時，對于書中的內容會有更大的掌控欲，通過翻閱，能夠快速地查找到書中的內容，這是電子設備的“輸入跳轉”“上下拉動”所難以做到的。

（2）閱讀專注度

閱讀是一個私密度較高的活動，需要有相對安靜的環境，不能有太多的干擾，而電子設備卻容易帶來干擾，各種社交信息、其他應用程序、碎化信息等的干擾，這些都會讓閱讀中斷，降低閱讀者的專注度。

（3）標記注釋

很多人都有看書做筆記、標注、摘抄、關鍵詞記錄等習慣，但在電子閱讀上做標注注釋確實很不方便，雖然有的電子設備已經推出了之類的功能，但都只局限于特定的電子產品，對于大多數用戶來說還是很難操作。

電子書與紙質書之間并沒有絕對的誰好誰壞，各有優劣，只是對于一部分人來說紙質書所形成的閱讀習慣是很難改變的。面對電子產品的沖擊，紙質書并沒有消亡的跡象，在近幾年的紙質圖書閱讀量上甚至有回暖的趨勢。

中國新聞出版研究院《第十五次全國國民閱讀調查報告》

2.?二手書籍

書跟其他不同類型產品的差別在于書籍容易被盜版，盜版書籍對于閱讀內容及閱讀體驗都會產生影響，盜版書籍上的錯誤信息、內容遺漏等容易產生誤導，所以讀者對于書籍的購買保有一定的謹慎。而對于二手書的購買最關注的就是書本有沒有受損，整不整潔，字跡清不清晰，內容有沒有遺漏，書能不能給人好的感覺?？磿喿x是一件很需要集中注意力的事情，很容易受到其他因素的影響，而讀物的好壞、新與舊很容易影響到閱讀的心情，進而影響閱讀效率。對于二手書這方面的顧慮也在一定程度抑制了二手書市場的發展。

3.?交易阻力

紙質書籍也存在其明顯的缺陷，易受損，易受潮，難以存放，容易受到蟑螂等的侵害，對于已經用過的書本，我們更多時候會用一個箱子裝起來然后堆放到角落、床底，特別是教材類型的讀物，這無疑就加速了書本的損壞，到最后就只能是賣給收廢品，或者直接扔掉。居住的空間面積有限，我們沒有太多的位置來堆積過多的書本，必須快速地將這些書本在未被損壞前就能被轉出，而且這一轉出必須是快速有效率的，即我想賣或者捐這些書的時候，需要很快的就能有下家來接手，一旦轉出被延誤中斷，書本就會被重新擱置，就會被重新遺忘在角落，直至被損壞。而這其中就會涉及到了成交交易效率的問題，而影響成交效率的一大關鍵就在于平臺方的運行模式。

對于圖書的二手賣出，大多數人考慮的首因素還是價格，如果開出的價格過低，還不如不賣直接送人，做個順水人情。二手書售賣之所以價格低，是因為一部分要分配給了運費開支，而運費又受到距離的影響，距離范圍的限制又會造成圖書的數量品類有限，圖書品類數量有限就會過濾掉購買者，大量的圖書需求未能得到滿足，用戶基數就會逐步減小。

區域限制的圖書交易可以消除降低運輸成本來提高書本收購單價，但這又限制了圖書的數量品類，難以吸引用戶，用戶基數不高；而沒有區域限制，又需要支付高昂的快遞運輸費用，而進步拉低了收購價，低價又過濾掉了大量的意向買賣用戶。二手圖書的交易是一個多因素相互博弈的過程。

二、圖書處理方式

1.?賣

對于大多數人來說都想要采取的方式，通過售賣二手書籍，換取一定的經濟利益；現有的二手閑置物品交易平臺就都是采用買賣的方式。

2.?捐

將用過的書籍捐贈給有需要的群體，可以是通過捐書獲取公益積分，可兌換其他物品等不同形式。但公益捐書這一形式現實情況也不是很理想，捐贈收到的書籍大多數質量低，已沒有什么用途的教材書籍，捐贈僅被大多數人當做是舊書處理的一大途徑，絲毫沒有是以幫助他人作為出發點。另一方面，公益組織的不透明性，讓許多人排斥物品捐贈，認為公益只不過是一個幌子。

3.?租

進行書籍的租賃借出一般是因為這本書我還要只是現在不用，采用租賃與借用的方式實現書籍的周轉流通，類似于圖書館、讀書室的形式，爾后可從中收取一定的借用租金，租借的形式只讓圖書的使用權發生轉移，而所有權始終沒有改變，租借來的書雖然在手上但不屬于自己的，沒有能在上面進行筆記標記的權利，閱讀學習的效率和體驗會受到一定的影響，所以對于需要深度學習的內容，一般不會采用租借的方式。租借給他人最擔心的就是借書人對于書籍的維護，需要依托于強有力的監管力度。

4.?互換

與他人分享自己心儀的讀物，與他人進行互換閱讀，讓書籍資源能夠實現更好的周轉流通，同時促進相互間的學習提升，這一形式有利于營造良好的讀書氛圍，聚集起相關領域的共同愛好者。但進行分享的一般都是自身很認可的，很適合自己的書籍，數量只會占自己所擁有書籍中很小的一部分，互換圖書閱讀只能算是學習的一種方式，嚴格意義上還算不上是舊書處理的一種手段。

三、運行模式

現有的二手閑置物品交易平臺數量繁多，但按B端介入程度的不同大致可分為C2C和C2B2C兩種運行模式。

1. C2C模式

撮合個人買家和個人賣家的直接對接，平臺較少參與到交易過程，示例：閑魚；

閑魚網的交易操作流程

模式輕，中間成本低，交易商品品類多，自由度高。但商品投放門檻低，無相應的商品監測、專業性判斷，質量無法保證，偽劣假冒商品易泛濫。賣家掌握定價權，定價出于賣家個人，缺乏自身合理性依據，在一定程度上抑制了成交效率，對于個人在買賣方面的能力有較大的考量。

閑魚網上進行二手買賣的交易特點

2. C2B2C模式

平臺方更多地介入到交易過程，B端中間商平臺方信用擔保，交易管控，通過回收、買斷、租賃等服務，賺取促成交易達成的服務費收益；示例:多抓魚；

多抓魚，2017年5月上線，以回收的方式專職于二手圖書市場，多抓魚采用的是 C2B2C 買斷式，平臺從用戶手中收書，再統一處理、定價、銷售。多抓魚依靠微信公眾號，建立垂直社區，依托于豆瓣讀書評分體系，以書單的形式進行圖書售賣，目前以人文社科、商業讀物等類型圖書為主。

多抓魚的交易操作流程

基于數據的自動化、標品化經營模式，由平臺方直接收購用戶手中的二手書，交易能夠更快速的達成；采用書單品類管理，讓購買者能夠更為準確清晰地找到自身所需的書本。除明確不收購的品類外，許多滯銷書、一時暢銷的跟風書也會被直接拒之門外，通過這樣的篩選機制能夠更好地維護平臺上的純凈度，避免淪為雜亂不堪的“二手書攤”。另一個新推出的功能是在圖書購買時可以進行圖書品相選擇，不同品相的圖書對應不同的價格，這一分階的定價方式能有效的避免之前所造成購買到的二手書的新舊程度只能靠個人運氣的境遇，進步強化了購買體驗。

現在多抓魚可接受回收的圖書品類有限，很多都不支持回收，遇到不收的書，也無法獲悉理由，也沒辦法進入人工審核通道。即使通過初步確認該圖書在可回收范圍內，后續還要再進行第二輪的圖書質量審核，審核圖書是否過舊，是否有損壞，這要等到圖書實物寄送到平臺方后才能完成，如果審核未通過，圖書就要被退回賣家，賣家需要支付退回的運費。

多抓魚上進行二手買賣的交易特點

以上比較了二手物品交易平臺的兩種主要模式：C2C與C2B2C，沒法絕對地區分出哪種更好哪種更壞。C2C重渠道，通過個人社交、溝通渠道能夠賣出一個更可觀的價格；C2B2C重模式、服務，加速交易，提高效率。

3.?區域范圍內的圖書流通交易

除了上面介紹的兩種模式外，還有常見的建立在區域范圍上的圖書流通交易形式，一般以學校、小區等進行區域劃分。

（1）區域范圍內的圖書漂流

書友將自己擁有卻不再閱讀的書籍，無償（也可以是非無償）提供給其他書友閱讀,書友閱讀完后再傳遞給下一位書友，圖書以類似漂流瓶的形式在不同書友間傳閱。

圖書傳遞閱讀流程

這一形式的特點在于完全依靠圖書在不同閱讀者之間的自流通（不同人的連續借出），未設置圖書存放區，或者圖書存放區不大，大幅降低了中間的運營成本，每個人可以寫下對該書的閱讀感受，然后傳遞給下一位讀書人。

雖然可以通過書籍的自流通來節省書籍的存放與維護成本，但這只不過是將這種義務轉移到了用戶身上，而這種流通必須得是能夠很連續地運作起來，中間不能有所停滯，借了一本書看完了，下一個借書人必須得馬上出現，甚至是上一個還沒讀完，下一個有該本書閱讀需求的人就已經存在，一旦讀完后若沒能夠及時轉移到下個人，該書就很容易就被擱置在一旁，用戶自身可能未能盡到對于書籍很好的維護，容易發生書籍的遺失、損壞。

（2）區域范圍內的圖書交易

這一形式的開展也是通過建立一個社區型的C2C二手書共享平臺，一端連接二手書所有者，另一端連接同一區域內的二手書需求者（一般按學校區域進行劃分），平臺撮合交易。不同于上面所講的一般的二手閑置物品交易平臺，這一形式的開展出于對運輸成本的最小化考慮，充分利用周邊資源，鼓勵近距離、同區域內（校園內）的面對面交易，注重于通過書籍的線下面對面交易來構建彼此間的情感聯系。示例：閱鄰；

閱鄰的交易操作流程

（3）小結

區域范圍內的圖書流通方式其最大的特點在于對于運輸成本的控制，甚至低至為零，省去了長距離運送對于時間的消耗。對于想轉手圖書數量不多的用戶來說，不需要面對運費遠高于所出售圖書所得的尷尬情況。

然而，區域性的范圍限制也局限了圖書的品類和數量，所以這一形式都是會在校園等范圍有所限制的區域展開，以教材型的圖書交易居多。在校園中這種形式又是相當契合，特別是面對教材類型讀物的傳遞流通，大多數人的閱讀內容，閱讀需求大致相同，圖書資源可以來源于之前的師兄師姐，資源數量有保證。

教材型書籍雖然數量多，但其難點在于人們對于教材的維護上，能真正出手的書本不多。教材是大多數人都極其厭倦的東西，更別提能夠好好維護了，教材在用過之后書中已被留下大量的標注、劃線。而對于一些上課無需怎么用到的書籍課本，沒在書中進行過記錄標記的，例如通識教育課程，雖然在課程結束后課本依然嶄新，但在存放維護上并沒怎么上心，一般就是用完了就放到床底了，過段時間就早已充滿污漬、變形、破損，到最后也只能是扔了。書籍的維護對于用戶來說是一大難題，除非是自己很喜歡的、有意義的圖書，否則就會被隨便擱置。對于教材型圖書的流通交易，需要在用戶用完之后就立即進行接手，過段時間很容易就已面目全非，且教材會受版本的影響，出手也應該盡快。

四、用戶分析

1.?用戶畫像

2.?需求描述

（1）圖書來源

（2）圖書處理

（3）小結

不同人群對于圖書的獲取和閱讀使用后對于圖書的處理方式不同，所看重的需求要點有所差異，期望中的平臺模式不同，應人而異對于二手圖書市場依然適用。

五、結語

消費水平快速提高帶來的消費過剩、閑置物品增多，讓二手市場重新成為新的商業機會。然而二手交易市場看似龐大，卻更像是“燙口的香芋——難咽”。二手圖書市場一直以來都不缺少新入局嘗試者，但大都是信誓而來，而又不草草收場。多年來的二手圖書市場一直都顯得不溫不火，“用過的圖書該怎么處理”一直是困擾大多數人的問題。

二手交易市場目前還處于市場培養階段，用戶基數小，而用戶基數在很大程度上又影響成交量，成交效率，從這點來看，流量的獲取，吸引更多用戶對于提升二手交易轉化來說仍是至關重要的。

借著近幾年共享經濟的東風，或許可以進一步破除人們心中對于物品共享的戒備，召喚更多的人參與到交易之中。在提升用戶參與度的同時，還要進步強化信任評價體系，消除用戶對于安全、質量問題的顧慮。消除顧慮的最好方法就是化不可見為可見，增強透明度，而線上平臺的線下渠道活動開展不妨是一個方向，通過開設門店或展覽來展示商品質量，破除二手即破舊的固有認知，讓消費者放心下單。

燙口的香芋，好卻難咽，需求確實存在，但需求點分散，不好滿足，對于二手圖書市場還有很長的一段路要走。

本文由 @完結 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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