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創業者必看 | 從投資美團到投資ofo，十幾年的融資經驗都在這里了

孫志超

2022-09-16

6 評論 9699 瀏覽 100 收藏

46 分鐘

前兩年關于創業我在網上寫了不少內容，最近我匯總成《創業實戰筆記》將于本月出版，其中關于融資有一個章節專門介紹?，F在大家看到的很多融資相關的內容，往往比較片面和深奧，所以打算在公眾號中先介紹一些基礎的內容。本篇由我與智囊圈聯合撰寫，智囊大學和901說做校對，希望對大家有幫助。—— 孫志超

真正有準備的創業九死一生，想當然的創業十死無生。

在真正的創業過程中，不是融到資就代表一路順暢，其實維持項目不一定要融資，一旦融資之后就有很多身不由己的問題產生，團隊的擴張導致成本增加，盈利能力如果沒有及時跟上，在融資的錢花完后基本上就等于項目失敗了，由于此文主要針對從0開始的朋友們，我們就盡量當作一個平和的故事來講訴融資這個事情。接下來的故事是通常情況下，融資都要經歷的過程。

一.?創業融資故事

1.?創業靈感激發

老楊和老高是我多年前在完美世界的同事兼好朋友，在游戲圈摸爬滾打多年，這兩人年輕時就很不安分，一直尋找創業機會。在2015年初的時候，老楊家里買了一臺極為普通國產電視機，但就是這臺電視機引燃了老楊和老高二人的創業之路。

老楊收到新電視很開心的開始玩耍，發現這個電視機其實就是大屏幕的手機，能連接互聯網、能玩手機游戲、會員、系統也能更新，購買也是直接用手機掃二維碼支付。隨后他看了里面的所有游戲，不僅質量差而且遙控器玩起來體驗特別差，這個事情著實讓他興奮了半宿。

2.?前期數據調研

老楊用了整整一個晚上的時間查閱各種智能電視領域的現狀，最后總結如下：

全國所有的電視廠商都在推廣安卓的電視機，未來安卓電視機會替代所有的老式電視機。這個過程就跟以前諾基亞按鍵手機變成現在的蘋果觸摸屏幕手機一樣。

目前全國安卓電視超過2000萬臺，每年以400萬臺的速度增長。
目前安卓電視機上的游戲不超過1000款，2000萬人只有1000個游戲玩。

綜上所述，安卓電視機的游戲市場很有可能和手機游戲突然火爆一樣，會迎來一個爆發性增長的時間。只要在這個過程的早期進入電視游戲市場，就能夠站在風口起飛。

3.?尋找合伙人

幾天之后，老楊找到了老高，二人經過仔細商討，決定抓住這個千載難逢的好機會，辭職創業，并敲定項目為——智能電視游戲。二人此前雖行業經驗豐富，但創業不比上班，擺在面前的坑一個接一個。

最大的問題就是要迅速融資，因為好的游戲產品是需要正規團隊完成的，這對他們是一個全新的領域，完全陌生。

如何融資？去哪融資？

什么投資人、VC、BP、PE，還有各種天使輪、a輪什么的，除了懵逼還是懵逼。

4.?項目啟動準備

后來他們找到了我，此后又連續見了三次面，一起制定了一個靠譜的啟動方案——做點簡單的休閑小游戲，看看電視上的反響好不好，另一邊則學習如何融資，同時我定期為他們做相關的指導并貢獻出了所有關于資本運作行業的學習資料。（二人差點把我的電腦和移動硬盤掠奪走）我們約定每?2兩周都要一起做項目review（我去蹭飯），以保證事情可以準確而快速di 進行下去。

Stage?1：學習融資，項目實操，邊做邊學

由于二人在游戲行業的經驗，平均以四周為一個周期，研發出一款小游戲并在各大平臺上線，一方面做市場以及產品的數據測試，另一方面為寫商業計劃書（BP）準備材料；同時在網上大量的學習融資行業的各種知識，并行不悖。

就這樣，在兩個月的時間里，他們把大部分基礎知識都爛背于心。同時兩個月內研發的兩個小游戲的上線數據也還算樂觀。很快進入了下個階段。

Stage 2：加強學習，套路總結，撰寫商業計劃書

此時，我強制要求他們在保證原來游戲研發進度的基礎上，必須要開始寫商業計劃書，并且必須符合以下“一個中心五個基本點”要求：

中心思想——圍繞著如下點去寫：

“我是誰？”

“要做什么？”

“為什么做？”

“為什么我來做？”

“怎么做？”

“為什么要融資（錢）”

“有錢會怎么樣？”

“彼此能得到什么？”

用PPT寫，總頁數不能超過10頁。
盡量用圖表，字一定要少，頁面可以不華麗，但是要整潔。
不能有虛假信息。
少說細節（項目），多說宏觀（事情）。
每周至少更新一版。

當他們真正開始寫的時候，幾乎崩潰。還好他們的毅力和執行力比較強，第一周真的出了第一版商業計劃書（BP）。還記得當時是半夜2點多，我還在刷知乎，收到了他們發給我的一條消息，大概意思就是“當寫完第一版的時候他們明白了一個道理——商業計劃書就是創業者在一遍又一遍的對自己的整個創業項目進行復盤的過程?！?/p>

那個時刻我很慶幸，這兩個人是真的用心了。其實我讓他們寫BP的目的就是希望他們能自己去摸索并能明白這個道理。創業者必須站在項目的最頂點對整個項目進行反復的分析，這是基本功。人類社會是動態變化的，人、商業也是一樣的，這是一個要反復矯正的過程和習慣。

從此，二人決定仔細打磨這個階段，至少先過自己這一關，用最簡潔、快速、客觀的方式表達出來整個項目，讓自己沒有任何疑慮，才有可能讓投資人信任，商業計劃書就是打磨這個過程的最好方式。

就這樣，二人堅持了兩個多月，在每兩周的碰頭會中，他們都會對這個項目有更深刻的理解，并且一步一步的用客觀事實證明了項目的可行性。雖然他們還在不停的修改和更新著BP，但他們已經掌握了成功的方法。就在項目啟動之后第5個月，大家決定可以開始對外接觸真正的投資人了。

Stage3：亮劍拿錢，尋找投資人

這個時候，其實我是糾結的，由于我是本身是投資人的身份，于情于理我應該是他們的成功機會最大的投資人，但他二人堅決表示，我一定是他們最后的資源點，在實在走投無路之前，自己去找機會，理由很簡單，要把這次創業經歷體驗到徹底，最多也只是接受我介紹一些其他投資圈子的朋友而已（結局就是他們依靠自己拿到天使投資，而且投資人非?？孔V）。

二人還定下了一個找投資人的融資方案，盡可能的找投資領域對口的投資人或者機構。事實證明這個方法真的奏效。

分析現有智能電視領域里面拿到投資項目團隊背后的投資人或投資方，目的很簡單，投資行業都是有專屬區分的，既然投過同領域的其他項目，也就證明了這些人專注這個領域，成功幾率比較大。
找那些特別喜歡投冷門，敢于冒險的投資人或者機構，理由就是他們喜歡獵奇。
找產業有可能存在商業關聯的，這樣會對彼此相互產生化學反應

方案已制定，剩下的就是干！首先準備一份最簡潔、客觀的商業計劃書，這是敲門磚，然后就是找投資人（其實我更喜歡把這個定義成入融資圈）。可喜的是，互聯網的發展讓信息更加扁平化，加上之前他們閉關修煉的內功很扎實，基本通過三種方法，有目的性的去尋找目標：

投資機構的官方網站：比如真格基金、順為投資、創新工場、IDG、紅杉資本等等，在百度里只要去搜索“創業融資”“投資”等等這樣的關鍵字即可，這些機構的網站里會有很詳細的介紹，包括投資的項目領域，相關投資人的介紹、郵箱，有些甚至還有電話，方便你自己去評估項目是否匹配，剩下的就是支持在線投遞項目的商業計劃書，甚至有些網站自動生成了項目介紹的模板，你只需要按照要求填寫并提交即可。如果你的項目還可以，他們是真會在一周之內給你回復的，而且會非常詳細。
加入各種創業服務機構：比如極客公園、36kr、創業邦等等，同理搜索“創業融資”“投資”等關鍵字。這種機構非常多，就是為了給創業者與投資方搭建橋梁，最好認真注冊會員，由于在注冊會員的時候，需要提交很多創業者和相關創業項目的信息，這樣不僅能主動聯系平臺里面的投資人，還會有很多投資人通過平臺尋找到你，主動和你聯系；另外平臺會經常組織線下活動，關于線下活動要具體說一下，這種方式就是為創業者能更直接面對面接觸投資人而生的，在這種活動中不僅可以學習到更多的知識，還可以開拓視野、結識更多的創業者與投資者，由于物理類聚人以群分，大家會慢慢形成圈子，無論是資源還是想法都可能碰撞出不一樣的火花和成果。
利用朋友、同事、親戚等等一切能利用到的資源去找投資人：一定要盡全力，堅決不放過任何一個有可能存在的機會。往往這種有朋友背書的介紹資源，更容易建立初步的信任。

Stage4：斟酌利弊，篩選投資人

一個月之后他們羅列出了將近100個目標。接下來的日子里，他們白天不停的見投資人，晚上不停的約投資人，甚至有些投資人還會介紹更多的投資人。

就這樣持續了將近兩個月，鎖定了三個匹配度很高的投資人。最終選擇了一個戰略投資人，雖然相比其他兩家機構給的錢是最少的，但是最懂他們，而且這個人目前投了三家同行業公司，資源互通，可以產生非常大的化學反應。

其中還有一個小插曲，這個投資人只見過兩次，第一次只聊了15分鐘，就決定可以投，是當場拍板的，后面聊的全是創業的苦辣酸甜；第二次見面就是老楊和老高確定選擇他時，之后約出來一起吃飯慶祝。后來老楊還特意問過這個投資人為什么如此爽快的答應了，對方是這樣回答的：

第一，通過BP就能感覺到你們人很靠譜，之前的工作非常扎實；

第二，我找這樣的項目和團隊快1年了，這就是我的強需求；

第三，我從你倆的眼神中看到了對于成功的渴望，但非常從容，這種從容估計和你們的踏實有關系。

5.?項目正式啟動

后面的事情就非常順利了，投資人出場地，為了給團隊省錢；出資源，讓項目加速；定期為老楊和老高講課，幫助他二人提升。

六一那天，我和老楊、老高一起吃了頓飯，老高說“其實創業就是一場旅行，真的別太在乎目的地，過程的體驗才是最精彩的”。他說完這話，我往他碗里夾了一塊紅燒肉。他說我是夸他成熟了。

創業融資故事看起來很容易，但真正開始做的時候，你必須具備以下幾把刷子，才能降低創業風險，盡快得到融資。

二. 十幾年的融資經驗

1. 融資必備基本概念

你永遠無法跟一個不懂概念的人講清楚事情。

（1）BP（Business Plan）商業計劃書

由創業者提供，主要用來闡述商業模式和公司，通過最簡潔最直接的方式，把創業項目講清楚講透徹。一般包含項目背景、現狀、未來計劃、商業模式與邏輯、商業價值以及核心團隊情況等等。

（2）Memo（Memorandum）：項目備忘錄或內部立項簡報

投資人寫的，投資人約談創業者后整理的項目材料，主要用來存檔和立項討論。

（3）TS（Term Sheet）：投資意向書

投資人和創業者簽訂，主要是投資人初步覺得項目可行后，會和創業者簽訂這樣一份協議，協議本身大部分條款不具備法律效益，但是保密和排他（防止創業者把項目告訴其他投資人）條款具備法律效益。

（4）DD（Due Diligence）：盡職調查

投資人對項目全方位的調查，驗證項目重要信息是否可靠。

（5）CDD（Commercial Due Diligence）商業盡職調查

投資人對創業者公司業務發展的內外部環境和情況進行調查。

（6）FDD（Financial Due diligence）：財務盡職調查

投資人對創業者公司在和投資項目有關的方面調查和審閱。

（7）LDD（Law Due Diligence）：法律盡職調查

投資方律師針對創業者項目主體合法性存續、企業資質、資產和負債、對外擔保、重大合同、關聯關系、納稅、環保、勞動關系等一系列法律問題的調查。

（8）IC（Investment Commitee）：投資決策委員會，簡稱投委會

投資機構最終的投資決策需要經過投資決策委員會拍板。一般由基金管理團隊和有經驗的出資人構成。

（9）SPA（Share Purchase Agreement）：股權認購協議或增資協議

投資人和創業者簽署，主要用于重新配置公司股份（權）、具有法律效益。

（10）SHA（Shareholders Agreement）：股東協議

用來說清楚投資人和創業者之間的股東權利和義務以及公司治理結構。

（11）Closing（Closing Conditions）：交割先決條件或者交易完成前提條件

一般投資人和創業者在SPA中會設定一些條件，要達成這些條件之后，投資人才會最后轉賬打款。

（12）VC（Venture Capital）：風險投資簡稱風投

主要是一些投資機構或者私人，向創業公司前期提供資金上和資源上的支持。之所以稱之為風險投資，因為這個時候創業項目還不成熟，風險還很大。

2. 投資輪次（先后順序）

種子輪 /天使輪 —— PRE-A輪 —— A輪 —— B輪 —— C輪/C+輪 ——PRE-IPO輪

（1）種子輪/天使輪

創業者最初階段的融資，非常具有風險，因為這個時候往往創業項目只是有一個想法，需要資金去實現，所以一般投資人都是創業者的親朋好友，融到資金額度一般不會很大。

（2）Pre-A輪

項目已經落地了，產品已經正式上線了，需要用資金去驗證下商業模式是否可行，或者對商業模式進行調整，這個階段的融資稱之為Pre-A輪。

（3）A輪

商業模式已經成熟了，如果這個時候需要資金拓寬市場，這個階段的融資稱之為A輪。

（4）B輪

項目已經在自己所在的領域漸漸領先競爭者，同時開始盈利，這個時候需要資金推出新業務、拓展新領域，搶占更多市場份額，驅動商業模式。

（5）C輪/C+輪

這個時候公司已經非常成熟，離上市已經不遠了，只是需要資金和競爭對手搶占市場，這個階段的融資稱之為C輪/C+輪。

（6）Pre-IPO輪：

上市前的一輪融資，這個時候創業公司已經處于行業前三的地位，這個時候需要資金補全商業模式的閉環。

3. 國內的投資構布局

每筆資金的進入都會有其天然的使命和目的。

在走訪諸多的創業者之后，我們發現大部分的創業者都會對關于融資的問題產生焦慮：

什么時候該融資？
以什么方式融資？
選擇什么樣的機構融資等等。

其實，一個項目，并不是在每個階段都需要融資，而是取決于項目和資金的契合度，要知道每筆資金的進入都會有其天然的使命和目的，你的項目是在種子期、初創期、成長期、擴張期，成熟期、還是Pre-IPO階段，除此之外，投資機構也有其堅持的使命和進入的時機以及關注的領域。

本篇根據投資機構關注的行業和進入的時機就不同領域分門別類的加以簡單介紹，以此拋磚引玉，從而根據創業者不同的項目和方向就融資機構的選擇給予推薦和介紹。

（1）金融投資領域

（2）生物醫藥領域

（3）節能環保領域

（4）旅游酒店領域

（5）教育培訓領域

（6）休閑娛樂領域

（7）農林牧漁領域

（8）建筑建材領域

（9）文化傳媒領域

（10）IT互聯網領域

4. 投資人評判項目標準

價值感是投資的唯一動力，無論是人的價值，還是事的價值。

投資人評判項目的標準有哪些？
怎么樣才能打動投資人，在投資人手里拿到錢？

相信這是每一個創業者都會面臨的難題，下面我將從以下幾個面來闡述：

（1）你的項目是否剛好符合投資人所在機構的商業戰略方向

有些人覺得，只要我的項目賺錢了不就可以了嗎，投資人的目的不就是為了錢么，其實不盡然，確實投資機構最終的目的是希望賺錢，但是他們更看重的是企業的商業價值，很多投資公司本身就是行業巨擘，他們做大了要想維持自己的優勢地位，無非就是戰略投資和建設自己的生態鏈兩種方式，所以一點小錢他們是看不上的。

比如說BAT，投資了那么多家創業公司，如果你現在做的項目，正好能夠符合他們機構的商業戰略方向，他們會非常樂意拿一些錢去驗證戰略的可行性。就比如投資了“星球研究所”這個公眾號的高樟資本就是在看到2015年微信推出的原創認證這一契機，想投資一些內容優質的自媒體，而“星球研究所”現在還沒開始變現，所以你眼下賺不賺錢不重要，你應該先搞清楚自己的項目到底屬于哪個領域，而在這個領域去研究下哪些投資機構會落子，尤其是那些投資了你的行業上下游的投資機構。投其所好，才能顯得亮眼。

（2）創始人是否靠譜

很多投資人其實就是看人，當然這種看人不是說看你這個人如何去講情懷去打感情牌，畢竟投資人都是很理智的。

投資人看的是：

創始人是否真誠。這是一個基本條件，你在面對行業、市場、公司的時候，你必須要用一個非常客觀、開放的態度來跟投資人交流，不知道就說不知道。回避問題更不好。用套路回答不說內心真實想法也不好，因為VC都可以察覺到。千萬不要和投資人進入一種辯論狀態，這樣會給他們感覺你不是一個愿意傾聽同事或者周圍人意見的人。
創始人是否可以洞察用戶需求?？吹们宄斚滦蝿荩瑢κ袌鰳O其敏感，比如GGV（紀源資本）投資的WearLively，創始人就曾經是維密的高管。她敏銳的發現：年輕女性越來越討厭維密主打的“性感”元素，她們認為穿內衣不應該是為了塑造完美體型，轉而把“舒適健康”看的更重要，并且女性應該為自己的本來的身材感到驕傲和坦蕩。因此WearLively以此思路作為出發點進行產品研發，制定推廣策略。巧妙的抓住群體消費心理的變化趨勢，成功的概率自然比較大。所以在提交的BP中，尤其是用戶需求這塊一定要盡可能有理有據的打動投資人。
創始人是否志存高遠并且可以腳踏實地。說白了一些只安于做些小生意的創始人，對自己要做的事根本沒把握的，投資人是不感興趣的。一個項目起重大作用的就是項目負責人，團隊可以組建，資源可以共享，商業模式可以不斷調整完善，唯獨項目創始人是風投最難把控的。所以作為項目投資人一定要表現的有信心，你要真的熱愛你所做的領域，要具備商業進化能力，要讓投資人從你身上看到這個項目是有能做成第一名的潛力。
創始人對數據是否敏感。尤其是最新的數據，要意識到作為團隊創始人比任何人都需要知道數據，因為很多時候數據決定了下一步的方向。
團隊創始人是否具備領導力。這個主要表現在創始團隊一起見VC的時候，創始人和團隊的互動。

（3）產品生產者和創始人的配合

再好的想法都要去落地執行，無論是創業者公司內部的生產線，還是外部生產公司，都必須能夠按照創始團隊的需求做出配合，真正做出存在理念和設計中的產品。就拿蘋果來說，為什么選擇大立光電作為手機鏡頭模組加工廠，因為只有大立光電生產1200萬以上攝像模組時可以滿足蘋果要求的最低良品率。所以如果空有好的創業理念，真正執行起來卻阻礙重重，那就不知道一家創始公司能跑多快跑多遠了。

（4）你的東西解決了消費者什么問題，是否能令其發生支付行為

這就涉及到創始團隊對產品三要素（痛點、癢點、爽點）的把控，同時定價策略是否可行，如果你的東西是受眾心甘情愿且負擔得起的，那么受到市場和投資人的歡迎自然在情理之中。

（5）市場有多大

只有大的市場才能造就大的企業，小池子養不了大魚，方向有偏差的話，會浪費寶貴的創業資源。尤其是你的行業市場越大，越順趨勢而為，作為投資人是非常害怕“痛失”的。

（6）退出機制

作為投資人，其實真正的賺錢的點根本不是在項目本身的分紅，而是在退出的時候，一個項目如果都不能有個好的退出機制怎么可能打動人，畢竟好的投資人一開始都會想好退路。

（7）不同的輪次看的側重點不同

這個是由不同輪次的情況決定的，項目的天使階段本質是為了要一筆錢摸索方向，把項目落地，所以這個時候投資人更看重的是創始人和賽道，A輪的階段是為了把模式做出來，做出初始市場，這個時候投資人更看重市場的可復制性，后面的融資階段主要圍繞著加速項目、復制模式、占領市場，目的就是退出變現，比如IPO（上市）。

5. 如何進行股權分配

合理的分配股權，才能實現人才價值的最大化。

關于創業公司股權分配問題要明白的是，一般情況下對于天使輪投資不能超過10%，不能因為天使輪的時候因為需要項目資金的啟動或者礙于投資者和自己的關系就過分討好投資人，否則后續融資的時候，VC會在DD環節就直接否定了，原因很簡單，他們會擔心創業者因為手里的股權稀釋的越來越少，從而喪失了斗志。當然也有例外，比如你的項目中錢是最關鍵的因素，反而對人的能力和資源要求不是特別高的，那就可以給投資人占多的股份。那么究竟該怎么樣合理分配公司的股權呢，我想從以下的幾個方面來講：

（1）要認清楚項目的類型，要圍繞項目成功的幾個關鍵因素去想

舉個例子，比如現在有個項目，ABCD四個創始人商量后覺得影響項目成功的關鍵因素分別是：

資金投入
時間投入
關鍵性技術投入
關鍵性資源投入
項目是否已經打下基礎
擔任角色

（2）結合項目每個人自身的情況，然后匯總各種關鍵因素

（3）結合商定好的關鍵因素匯總，然后轉化成百分比

參照上圖，假設每一個關鍵因素的權重都是100%，算法如下：

資金投入：大家都是10萬，那么總的資金投入就是40萬，所以A的資金投入比例是：10/40=0.25，即25%以此類推算出BCD的資金投入比例即可，填入表中；
時間投入：大家一周時間投入的總和是7+7+3+1=18天，那么A的時間投入比例是：7/18=38.9%，以此類推算出BCD的時間投入比例即可，填入表中；
關鍵性技術、關鍵性資源、項目是否已經有基礎這三部分算法同上。

這里需要講下擔任角色這塊，因為沒有具體量化的標準，這里各部分的比例可以商量決定比如：總經理占40%，余下副總各占20%。

（4）折算為股權比例

因為每個因素對公司的重要性是不一樣的，需要大家根據影響的程度來權衡權重比例，這里我給出的建議是，還是要去看你的項目類型，看是需要大量時間投入的，還是需要技術支持的、又或者是需要大量資源提供的。

比如例子中這家公司4個老板商量之后認為對于公司來說最重要的是資金、時間、技術是當下的重要的3個因素，因此權重應該大一點，分別為20%、30%、30%，然后剩下的20%分配給資源7%，項目基礎6%，擔任角色7%，將這些設定好的關鍵因素的權重和上一步相應的百分比相乘就可以得出個人的股權，如A的資金投入為20%*25%=5%；

（5）設立退出機制

對于退出的合伙人，一方面，可以全部或者部分回收股權；另一方面，必須承認合伙人的歷史貢獻，按照一定溢價（高于市場價格收購）或折價回購股權。具體的價格需要根據商業模式的差異來確定，原則是讓退出合伙人既可以分享企業成長收益，又不讓公司有過大現金流壓力，還預留一定調整空間和靈活性。

不能低于原始出資加上高于銀行利率的利息，這是底線；
對于互聯網之類的輕資產公司，可以參照公司最近的一輪融資估值的折扣價格；
對于重資產公司，可以參照公司凈值產；
對于防止未盡到股東義務的可以在約定時設立好KPI考核，情節嚴重可以在不影響公司資金流前提下，以一定折扣價要求強制退出；
可以設立股權分期兌現機制。

（6）隨著融資不斷推進，創始人在股份稀釋同時，如何設計控制權

投票權委托：像京東那種上市前夕，劉強東的股權只有20%左右，但是他一直擁有50%多的投票權，有些后期進入的投資人將投票權委托給了劉強東行使。
一致行動人協議：一致行動人約定在公司股東會、董事會等重大決策事項，大家保持一致意見。如果內部出現意見不一致的情況，可以指定一位股東意見為準。
持股平臺（有限合伙企業）：有限合伙企業中分有限合伙人和普通合伙人（GP），其中有限合伙人不執行合伙事務，不對外代表組織，只按合伙協議比例享受分配利潤，以出資為限對合伙債務承擔清償責任，不同于普通合伙人需要承擔無限連帶責任，所以公司的主要決策權是在普通合伙人手中。
AB股：將公司股份分為對內對外兩種，比如對外的股份稱為A類股票，對內的股票稱為B類股票，A類股票可以設定每股行使一個投票權，B類股票可以設定每股行使N個投票權，但這種方法在創業初始就要預留出相應的對外股權，且中國A股市場不接受，所以有國內上市計劃的公司不建議使用。

6. 如何寫商業計劃書（BP）

好的計劃書是為了預測企業的成長率并做好未來的行動規劃。

風投最喜歡的商業計劃書主要遵循哪些原則，今天我們就來一一解讀下：

首先商業計劃書要注意版式，畢竟現在是個顏值即正義的時代，版式是商業計劃書總設計中很重要的一部分，具體說來：BP 整體風格需簡潔、美觀、傳遞信息明確。

版式風格統一，切記，不要想著用各種PPT酷炫效果，你有那個時間還不如多研究下怎么用最簡單精煉的語句把投資人說服，顏色不超過 3 種（主色，搭配色，重點突出色）。演講用的商業計劃書用PPT制作，不超過10頁，適合 20 分鐘的演講就可以了，不用貪多，你實際操作下就明白了。

正式的商業計劃書，可以詳細點因為這是給投資人自己看的，記得將最終文件轉換成 PDF 格式，主要是為了防止別人改動。

文字內容不易過多，搭配「圖片+圖表」來更清晰的展示問題。其中圖片需畫質清晰、質量高。圖表需制作精準，數據準確、易識別。

有了基礎的大體版式輪廓概念之后，第二部分就是要想清楚的是內容規劃。

內容規劃具體內容詳解包括以下12個方面：

（1）項目概況（要做什么）

開門見山的用一句話介紹項目。目的是讓投資人直觀的了解你現在做的事情。有人一開始繞很多，要知道投資人都很忙，一天甚至看幾百個商業計劃書，直接上來把事情說清楚，給投資人節省時間，人家才會認真的考慮你的項目，這是起碼的尊重。

（2）用戶人群所在地及痛點（為什么做）

分別列出用戶人群所在地以及最重要的痛點關鍵詞，表明該用戶群有此類需求（需求要合理且強烈）。從而更好的體現產品價值所在的關鍵。

可以采用這樣的句式：

我的項目是_____，在什么樣的________（使用場景），________（什么樣的人群）會用我的產品，解決他________（痛點）

（3）行業分析

分析整個行業現狀目的是告訴投資人你對整個行業是有把握的。一定要講清楚市場有多大，有沒有前景，多少機會，行業的關鍵詞是什么，你的產品在整個行業充當了什么角色，盡量多用數據和圖片少用文字。作為投資人當然希望市場越大越好，最好是能上市，如果一下就能見到天花板，一般投資人興趣都不大，建議使用SWOT分析模型（優勢strengths、劣勢Weekness、機會opportunity、威脅threats），參考下圖：

（4）產品優勢（為什么我來做）

具體描述產品的情況，一是為了表明產品解決了用戶/行業痛點問題，二是為了向投資人闡述目前產品進行的階段，其中應該包括產品的形式、核心功能、產品優勢、盈利模式。需將產品亮點最大化，此部分內容頁數控制在1-3頁。

產品形式：如：微信公眾號、網站、app、實物等（此時需要提供照片）
核心功能：如：社交、交易等（簡要描述其最核心的功能）
產品優勢：如：便捷、垂直等（最核心的優勢 abc 三點即可）特別要講清楚壁壘在哪里，既然市場那么大，為什么你能做而別人不能做？

（5）競品分析（為什么我來做）

分析競品主要是為突出產品的優勢和差異化，列出競品ABC，其中包括直接競爭對手和間接競爭對手。為了方便快捷可以簡單的使用一張表格如下圖的二維坐標軸，告訴投資人我們目前處于什么位置，我們為什么可以勝出（注：需要深入思考后得出結論，否則會讓投資人產生對團隊專業能力的質疑）。如果沒有競品，則此頁可不寫。

（6）商業模式（怎么做）

商業模式最重要的是可行性，能否產生收入和利潤。主要針對以下六塊闡述如何獲取資源、如何獲取人才、如何獲取利潤、如何利用資源、如何利用人才、如何利用利潤；雖然很多但是如果能夠精細到用一句話闡述出來絕對是加分項。

另外再用一兩句話說清楚項目目前是否有盈利：如果有，用數據圖表證明；如果沒有，請注明何時會以怎么樣的方式盈利。尤其是一定要說清楚盈利模式，這年頭，你的產品、服務再牛，如果不掙錢，都是吹牛的。

（7）運營現狀

此部分用盡可能多用圖表展示出項目運營的進展及數據。

進展：如開發階段 / 正式發布階段 / 產品（如果處于開發階段，請注明開發周期）。
數據：如粉絲量 / 粉絲活躍度 / 營業額?/ （列出項目涉及到的主關鍵性數據）。

（8）核心團隊介紹（我是誰）

在早期項目的最初階段，團隊是獲得融資的一項關鍵考核指標。

核心團隊成員可以是：創始人、聯合創始人、CXO 等，描述信息包括：真實頭像、姓名、簡介（簡介包括：核心競爭力，過往行業背書，重點突出擔任角色的匹配度即可）核心團隊成員不易過多，介紹 2-4 人最為合適，適當補充相關行業經驗人士。

這部分一定要真實，不要想著為了顯示自己有多牛，就一個勁的亂吹，說自己能拉來什么什么樣的資源，因為你不可能憑著一個文檔就能拿到錢，真正有意向的投資人會在簽完TS之后，開始DD，很多人就是死在了這一環節。

（9）發展規劃

發展規劃一是為創業者自己梳理思路，二是為投資人表明公司接下來的發展路線清晰、明確。其中包括：項目產品的啟動、測試運營、市場拓展、對外合作的戰略、營銷推廣手段、成熟運營等，這可使得投資人清楚公司的想法及未來的走向和目標，也可增強投資人對項目的信心。

（10）融資計劃（為什么要錢）

融資計劃說白了就是要寫清楚，你要多少錢，首先你要明確自己目前項目的階段，估值多少稀釋多少股份，出讓多少股份，拿到這些錢如何使用。

（11）聯系方式

此頁留聯系方式是為了增加意向投資人聯系創業者的便捷性。

產品圖 + 項目slogan；
個人電話 + 微信號。

（12）水印

商業計劃書發出去，可能會在投資圈傳來傳去，如果你不希望發生這種事，可以記得在發給對應投資公司的時候，打上“本BP敬請某某資本雅正懇請保密”，不同的公司不同的水印，這樣既能顯示尊重，又能防止外泄。

7. 寫商業計劃書到底有沒有必要

商業計劃書對于投資人來說，是敲門磚，投資人通常都很忙，哪里會有時間花一兩個小時聽創業者瞎說，所以如果能五分鐘之內就讓投資人搞清楚你要做的是啥，才是你的加分項，同時寫商業計劃書的過程，也是創業者整理思路的過程，寫完之后強烈建議給團隊成員都講一遍，讓團隊成員都能對未來有一個清晰的方向，這也是向大家展示創始人布局魅力的好機會，這也是樂見其成的事。

商業計劃書在不同的融資階段側重要不同：

（1）種子輪/天使輪（初創期）這個時期需要資金把項目落地：