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直播作為泛娛樂化媒體，低門檻的用戶參與決定程度，決定了它短時(shí)間內(nèi)很難從C端用戶身上賺取內(nèi)容付費(fèi)的可能。但是作為天然的流量入口，除了流量批發(fā)營(yíng)收渠道之外，線上零售為直播APP提供了另一條創(chuàng)造營(yíng)收的可能。

自2001年互聯(lián)網(wǎng)泡沫崩盤開始，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從PC時(shí)代發(fā)展至移動(dòng)智能時(shí)代。幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)公司的營(yíng)收模式幾乎可歸納為：內(nèi)容付費(fèi)、軟件付費(fèi)、流量批發(fā)、線上零售這幾個(gè)方面。

直播作為泛娛樂化媒體，其碎片化的內(nèi)容生產(chǎn)方式，低門檻的用戶參與決定程度，決定了它短時(shí)間內(nèi)很難從C端用戶身上賺取內(nèi)容付費(fèi)的可能。作為天然的流量入口，除了流量批發(fā)營(yíng)收渠道之外，線上零售為直播APP提供了另一條創(chuàng)造營(yíng)收的可能。

一、相對(duì)于傳統(tǒng)電商，直播平臺(tái)做電商的優(yōu)勢(shì)在哪里？

• 電商的變現(xiàn)前提是圈到足夠多的流量，同時(shí)再考慮商品的轉(zhuǎn)化；
• 而直播平臺(tái)自帶流量入口，唯一要去思考的就是如何轉(zhuǎn)化，從運(yùn)營(yíng)角度上看，實(shí)現(xiàn)的路徑更短；
• 購(gòu)物的場(chǎng)景化，電商提供的內(nèi)容和用戶的互動(dòng)是單向的、靜態(tài)的（圖片、價(jià)格、模特、優(yōu)惠信息），而直播提供的內(nèi)容是更多維度的互動(dòng)（主播對(duì)話、聊天、彈幕）；
• 泛娛樂化產(chǎn)業(yè)，自帶媒體屬性。可以很快聚攏垂直領(lǐng)域的粉絲，把很多有品牌影響力的垂直內(nèi)容放在直播平臺(tái)去營(yíng)銷，很適合做品牌營(yíng)銷和事件營(yíng)銷。

二、相對(duì)于傳統(tǒng)電商，直播平臺(tái)做電商的劣勢(shì)在哪里？

（1）有IP有眼球關(guān)注，但是口碑效應(yīng)不足

電商公司是“貨品+服務(wù)”的可交易性的實(shí)物經(jīng)濟(jì)，經(jīng)過許多年的經(jīng)營(yíng)形成了自己的口碑，慢慢在品牌化。而直播的網(wǎng)紅身上缺乏口碑屬性，更多的是眼球的追逐，所以這個(gè)黏性會(huì)比較差。

（2）削弱直播本身的媒體屬性

強(qiáng)電商的營(yíng)銷策略會(huì)影響直播屬性，畢竟很多用戶不是為了買東西才來看直播的。

（3）電商具有更高的招商和供應(yīng)鏈門檻

和社交類的運(yùn)營(yíng)策略不同，無論是人力、資本和策略投入，如果轉(zhuǎn)型做電商，碰招商、供應(yīng)鏈的話，門檻會(huì)很高也失去了直播平臺(tái)的定位，有可能讓原本未形成格局的直播戰(zhàn)場(chǎng)，拉長(zhǎng)與同行競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)線。

三、使用斗魚APP的幾個(gè)問題：推廣入口、KOL合作、貨品選擇、CPS的收入方式

KOL的合作，目前電商采用的方式有：入駐店鋪開直播權(quán)限、買手實(shí)景購(gòu)物直播、簽約網(wǎng)紅直播。

我思考斗魚的直播有幾點(diǎn)需要優(yōu)化的部分：

（1）推廣入口選擇：直播達(dá)人的直播內(nèi)容和窗口下展示的商品沒有太大關(guān)聯(lián)，網(wǎng)紅很少介紹貨品，背后是不是合作模式有問題？網(wǎng)紅達(dá)不到可觀的收益，所以不主動(dòng)推這些商品。

Action：資源互換和銷售分成，有電商合作的網(wǎng)紅店鋪可以有更多的首頁(yè)和類目下的主推資源位，以此來刺激更多的網(wǎng)紅店鋪加入到電商計(jì)劃里面。CPS傭金的收入和網(wǎng)紅的分成，能否和打賞的形式一樣通過彈幕的形式展現(xiàn)。

（2）貨品選擇：目前的類目選擇和網(wǎng)紅沒有更好的匹配，我發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在合作的網(wǎng)紅中下方會(huì)露出很多的貨品，但是貨品的選擇甚至貨品名稱的編輯，和合作網(wǎng)紅的特質(zhì)，沒有很好的關(guān)聯(lián)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化的效果不理想。

（3）CPS收入的方式：現(xiàn)在斗魚CPS的形式是直接跳轉(zhuǎn)至站外APP，會(huì)導(dǎo)致用戶一定的網(wǎng)頁(yè)跳失率。同時(shí)，直播做電商的初衷就是把自己的流量直接變現(xiàn)，如果還是導(dǎo)購(gòu)的話，那就等于說是為淘寶導(dǎo)流了而已。

建議參考下穿衣助手的經(jīng)驗(yàn)，把所有類目的商品按照集成店鋪的思路去做，用戶直接在站內(nèi)下單完成交易，下單完后再由我們的客服去淘寶上購(gòu)買同款商品郵寄給客戶，這樣既減少了頁(yè)面的跳失同時(shí)平臺(tái)還可以賺到溢價(jià)和更高的淘寶客傭金。

四、關(guān)于直播電商化貨品選擇的幾種可能

1. 場(chǎng)景購(gòu)物：競(jìng)技戰(zhàn)隊(duì)合作，售賣戰(zhàn)隊(duì)的游戲裝備，甚至直接定制游戲裝備，做周邊產(chǎn)品的開發(fā)以標(biāo)品為主。模式比較重，需要碰供應(yīng)鏈。
2. 直播互動(dòng)：建議仍然采用CPS的形式，但是在貨品選擇和利潤(rùn)分成上，需要和紅人保持良好的合作關(guān)系。同時(shí)，對(duì)于導(dǎo)入商品的KOL房間有更大流量?jī)A斜、貨品露出的產(chǎn)品提示、返傭合作等。
3. 直播購(gòu)物：類電視購(gòu)物的在線導(dǎo)購(gòu)頻道，不同于電商平臺(tái)由貨品端切入視頻直播，直播是由流媒體直接切入，場(chǎng)景化的代入更適合旅行分享、美食推薦、真人試用等互動(dòng)類場(chǎng)景。

本文由 @?當(dāng)當(dāng)?shù)木G皮火車 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議