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頭頭是道泛產(chǎn)業(yè)文化基金董事許維表示，資本市場缺乏更好的投資標(biāo)的、VIPKID的示范效應(yīng)、消費(fèi)升級和市場共振是主要因素。

近期，VIPKID宣布獲得5億美元D+輪融資再一次刷新全球在線教育領(lǐng)域的最高融資紀(jì)錄。此外，寶寶樹、卓越教育、滬江也相繼傳出赴港上市的消息。教育行業(yè)IPO潮，背后的原因到底是什么？

教育行業(yè)大致經(jīng)歷了以下幾個階段的變化：

教育領(lǐng)域起始階段的主體是“街邊個體戶”——由個體老師代課，后來逐步出現(xiàn)了新東方、學(xué)而思等以公司化運(yùn)營的機(jī)構(gòu)，行業(yè)開始向正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展。學(xué)而思上市后，標(biāo)準(zhǔn)化程度進(jìn)一步提升，開始“星巴克化”。

在線教育經(jīng)歷了三個發(fā)展階段：

1. 錄播課程，如正保遠(yuǎn)程教育，以賣光盤、賣賬號和在線看錄播為主；
2. 工具類項(xiàng)目，如題庫、拍題、英語跟讀等，這類項(xiàng)目在2013年、2014年大量出現(xiàn)；
3. 在線直播課，以VIPKID為代表的項(xiàng)目集中在2015年后涌現(xiàn)。這一撥兒在線直播課項(xiàng)目徹底把教育市場的投資給“點(diǎn)著了”。

在線教育行業(yè)能夠這么火熱，在我看來有四個原因：

1. 資本市場缺乏更好的投資標(biāo)的。最開始投互聯(lián)網(wǎng)的投資人，他們有機(jī)會投出平臺級公司。平臺投完了，投資人接下來只能投平臺上干活的，比如投“淘品牌”。教育作為一個基本面良好的行業(yè)，是現(xiàn)階段相對質(zhì)量較好的投資標(biāo)的；
2. VIPKID的示范效應(yīng)。VIPKID讓投資人們看到在線教育領(lǐng)域有可能誕生出獨(dú)角獸。以前大家都覺得教育行業(yè)是一個慢生意，VIPKID的出現(xiàn)刺激了投資人的神經(jīng)；
3. 從整個大消費(fèi)角度來看，家庭消費(fèi)到了更側(cè)重服務(wù)業(yè)消費(fèi)的階段；
4. 共振效應(yīng)。原來沒有這么多教育機(jī)構(gòu)的時候，家長的教育焦慮感沒這么強(qiáng)?，F(xiàn)在這么多機(jī)構(gòu)一起打廣告、輸出焦慮感，刺激了家庭的教育需求。

現(xiàn)在的在線教育企業(yè)大多還處于不盈利階段。不盈利大概有兩種情況：

• 第一種如果項(xiàng)目本身現(xiàn)金流比較好，只是因?yàn)樘幱跀U(kuò)張期不停的燒錢，花錢速度快過收入確認(rèn)的速度，那這類項(xiàng)目如果把業(yè)務(wù)速度放慢一點(diǎn)，還是會盈利的；
• 第二種是持續(xù)燒錢但是沒有規(guī)模化收入的項(xiàng)目，如果沒有新的融資可能就會死掉。

1. 新在線教育 VS 傳統(tǒng)在線教育

我認(rèn)為可以將在線教育項(xiàng)目劃分為“傳統(tǒng)在線教育”和“新在線教育”。

在我的定義里，傳統(tǒng)在線教育是指采用真人老師直播互動授課的教育公司。傳統(tǒng)在線教育和傳統(tǒng)線下教育機(jī)構(gòu)的成本結(jié)構(gòu)類似：因?yàn)橐褂谜嫒死蠋熓谡n，老師的成本相對固定，很難壓縮。甚至可能學(xué)生招的越多，老師的成本不降反升，你管理老師的費(fèi)用增加了，邊際成本遞增。雖然傳統(tǒng)在線教育項(xiàng)目將教學(xué)場景搬到了線上，不用租教學(xué)場地和付房租，但兩者核心模塊的成本是一樣的。此外，傳統(tǒng)在線教育項(xiàng)目的教學(xué)環(huán)節(jié)和服務(wù)環(huán)節(jié)由同一個老師完成，學(xué)生為這兩個環(huán)節(jié)支付的價格是一樣的。

新在線教育則是將教學(xué)環(huán)節(jié)和服務(wù)環(huán)節(jié)拆開的在線教育模式：教學(xué)用錄播或是用大班課直播，如學(xué)而思網(wǎng)校大班直播的形式，用授課能力強(qiáng)的老師提供服務(wù)，個性化的服務(wù)環(huán)節(jié)則由成本更低的助教來完成。教學(xué)和服務(wù)環(huán)節(jié)的拆分，改變了教育行業(yè)傳統(tǒng)的成本結(jié)構(gòu)：教學(xué)成本變得相對固定，可以通過學(xué)生人數(shù)增加實(shí)現(xiàn)邊際成本遞減；服務(wù)環(huán)節(jié)成本因?yàn)椴捎昧说统杀镜闹?，降低了可變成本的比例，原來老師成本可能要?0～40%，現(xiàn)在可以壓縮到10%甚至更低。

現(xiàn)在教育項(xiàng)目提出人工智能的概念是沒錯的，肯定能提高效率。有的項(xiàng)目真的有人工智能技術(shù)，有的可能就是隨口說說，把關(guān)聯(lián)推薦、算法推薦也歸類成人工智能，其實(shí)這個技術(shù)一九六幾年就有了。

按照場景，我把“教育+人工智能”劃分為“人工智能+教學(xué)”、“人工智能+測評”、“人工智能+練習(xí)”三個場景。

“人工智能+教學(xué)”，目前它的技術(shù)還沒有成熟，體驗(yàn)不是很好，個人認(rèn)為概念居多?！叭斯ぶ悄?測評”、“人工智能+練習(xí)”是最早成熟的技術(shù)，對老師的教學(xué)有確切幫助。測評可以讓老師教學(xué)更加精準(zhǔn)，給學(xué)生推不同的題做練習(xí)也有價值，相當(dāng)于強(qiáng)化錯題本的功能。但這些只是使用價值，不能等同于商業(yè)價值，譬如精準(zhǔn)推題，一般都是免費(fèi)服務(wù)。C端愿意為人工智能買單的情況目前還比較少。

2.?要么領(lǐng)投，要么不投

教育市場高度細(xì)分，我以年齡、地區(qū)、科目、學(xué)生水平和消費(fèi)動機(jī)劃分為五個維度。五個維度之間可以有不同的排列組合，交叉點(diǎn)就是一個項(xiàng)目針對的細(xì)分市場。任何一個因素稍做變動，就是另一個細(xì)分市場了。即使同樣是做初中數(shù)學(xué)兩家公司，極有可能不存在競爭：譬如一個做競賽班、一個做補(bǔ)差班。

此外，K12階段的教育很難做到全國標(biāo)準(zhǔn)化，K12以區(qū)域市場為主，這主要是因?yàn)楦鞯氐目荚嚥灰粯?，地方教育機(jī)構(gòu)對當(dāng)?shù)厥袌隽私飧钊?，了解地方教研員的出題風(fēng)格和方向，所以具有相對的壁壘。

學(xué)而思可以成功做成全國市場，是因?yàn)樾W(xué)奧數(shù)是一個很特殊的科目——自己教、自己考，形成了一個閉環(huán)體系。它和自己博弈，沒有對手，可以將這套方法復(fù)制到全國各地。到了中學(xué)段，教育機(jī)構(gòu)就要和當(dāng)?shù)氐某鲱}人去博弈，這時，地區(qū)性教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。教育市場看似模式都類似，其實(shí)隱形的壁壘非常多，是一個地形比較復(fù)雜的市場。

為什么前幾年BAT的百度傳課、淘寶教育和騰訊課堂都做不好？因?yàn)榻逃?xiàng)目很難實(shí)現(xiàn)品類之間的交叉銷售。如果一個學(xué)生抱著學(xué)英語的目標(biāo)進(jìn)來，那么平臺中的烹飪、IT編程等內(nèi)容和用戶就沒有關(guān)系，這些課程不提供價值，反而造成干擾。如果一個教育平臺背后的用戶畫像復(fù)雜多樣，價值就不大。

有一種情況是可以誕生互聯(lián)網(wǎng)教育平臺的，就是你的用戶畫像要一致，然后這些學(xué)生又同時具有不同科目的需求，這時刻可以實(shí)現(xiàn)平臺化運(yùn)營。但如果一個平臺橫跨成人、K12、低幼人群，那肯定就是死路一條。

不同的戰(zhàn)略的目的要用不同的武器，從匕首到手槍、沖鋒槍、到最后的導(dǎo)彈和航母，對比武器的優(yōu)劣沒有太大意義，關(guān)鍵要看打什么仗。教育投資也是一樣，每種產(chǎn)品模式都是一類武器，不能說在線的就比線下的先進(jìn)，從來沒有這個道理。對模式的判斷，核心要看這個模式和公司定義的目標(biāo)人群、客戶的需求，是否能夠合理的匹配。比如說少兒編程，我投資了做線下的酷碼教育，就是因?yàn)槲艺J(rèn)為在現(xiàn)階段，以一二線市場為主體的編程教育，做線下并不比線上吃虧，線上可以覆蓋到的客戶群線下同樣能夠覆蓋到，而且我的營銷費(fèi)用比線上還低，單價比線上還高。

我們選擇投資教育項(xiàng)目，一般不會從模式出發(fā)，譬如一定要投一個在線一對一或者在線小班課，不是這個邏輯，我們首先還是會判斷這個項(xiàng)目的細(xì)分市場是不是剛需、體量是不是足夠大、客戶生命周期是不是夠長，然后再看他選的模式是不是能夠匹配這個細(xì)分市場。

教育創(chuàng)業(yè)者的類型多種多樣，我大概分為八種：全面型、銷售型、營銷型、教研型、教學(xué)型、資本性、名師型、關(guān)系型。細(xì)分市場決定了需要用哪一種產(chǎn)品模式去對應(yīng)，如果團(tuán)隊(duì)的基因和這種模式也能過匹配，這個邏輯基本上就通了。

我們的投資風(fēng)格是要么領(lǐng)投，要么不投。我們明顯感覺到今年上半年教育行業(yè)的估值普遍偏高了，一二級市場經(jīng)常發(fā)生倒掛，一個沒有上市的項(xiàng)目PE（市盈率）、PS（市銷率）倍數(shù)竟然能遠(yuǎn)超好未來、新東方，這顯然是不合理的，那我為什么不去買股票呢？種種跡象表明，下半年資金面會比較緊張，有挺多基金看好了項(xiàng)目沒錢投，到時候估值可能會回歸一些，所以下半年我們應(yīng)該會增加出手的次數(shù)。

口述：許維，頭頭是道基金董事

作者：朱丹

編輯：石海威

來源：微信公眾號“火柴盒觀察（ID：huochaihejiaoyu）”

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