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難點一：思維

互聯網思維已經是一個被過度使用的詞，但這里依舊把思維轉換之難列為傳統企業轉型的第一個大難點。

a、無法正確擁有用戶思維

老周在他的新書周鴻祎自述：我的互聯網方法論?中說沒有用戶，就沒有客戶。用戶少了，客戶就沒了。所以他建議傳統企業轉型，不要一上來就想怎么去賺 消費者的錢。但在大量的傳統企業的從業者看來，他們并不具備互聯網公司所談的用戶和客戶理念的基礎。很簡單，360和微信可以免費，然后再抽象出增值業 務；米其林輪胎，強生嬰兒油可以嗎？此外，小米通過低價賣手機，從而成為后續增值業務的載體，在其他行業，很難找到能后續如此緊密連接用戶的方式和管道。

是的，互聯網的核心就是“連接”，越連接，意味著越透明，誠信越高，價格越低，甚至有可行的后續服務。但在很多行業，缺少“連接”，也就缺少互聯網公司所談的“用戶至上”。

越“連接”的行業，越愿意通過后續服務賺錢，也就越誠信；相反，越不“連接”的就越愿意通過一次性買賣賺錢。水滸中，武松去張青孫二娘的黑店，差點 變成了人肉包子。因為不連接，店主一次性“宰客”的幾率就大很多。而在今天，三亞很多的黑店黑司機依舊以宰客為商業模式，因為他和客人，是不連接的。互聯 網在旅游業的發展已經大幅的改善了信息不透明和宰客現象。

但如果你跟大量的快消企業談用戶思維下的免費+增值，仍然是緣木求魚。

我們不能簡單的怪罪傳統企業不具有互聯網公司的“用戶思維”，事實上，在他那個行業有大連接的可能性之前，賣貨仍然是主流的思維。但這并不代表傳統企業無需改變。

拿線下的購物中心舉個例子，逛購物中心的并不必然購買物品。此外一個社區中也并不是每個人都會逛購物中心。所以對于購物中心來講，首先要吸引人流， 讓更多人進店，再想辦法讓進店的人買東西。用互聯網的思維來說，進店體驗的人流是用戶，買東西的是客戶。但在線下超市來講，如果進店的人太多不消費，就會 影響想消費人群的“客戶體驗”。線下的服務能力是有限制的，而所有傳統行業無法如互聯網企業思維的難點就在于，線下的服務邊際成本不等于零，而互聯網服務 邊際成本接近于零。

所以購物中心的“用戶思維”是，首先還是要圈定一個“用戶特征譜”，并努力服務好這部分的用戶；給他們去制造更多的驚喜，從而獲得最后的轉換。很多 線下購物中心通過舉辦各類的親子活動，展覽等，就是典型的引流思維，但還不是用戶思維。這其中的區別在于，目前傳統商家舉辦的這類活動引來的流，商家并不 “擁有”調動和把控能力。

而互聯網企業卻是對他的用戶有很強的連接，傳播和把控能力。所以商家可以借鑒互聯網的“用戶思維”，盡可能把社區周邊的目標客戶轉換為“用戶”，通 過關注微信，或者發卡的方式，把用戶能感覺到和購物中心的長期連接。但轉換為“用戶”后，千萬不要通過發送廣告的方式把用戶嚇走，而應該學習互聯網企業長 期維護，運營，娛樂“用戶”。而這一點是線下傳統企業目前不愿意但完全能做的。

b、不能犯錯

小米在標榜自己的開發模式的時候：小步快跑，不斷迭代。簡單來說，就是不要怕犯錯，要一邊開發一邊跟用戶進行互動。谷歌在發布Gmail后接近十年的時間都帶有Beta的標記，而微軟仍然嚴格遵守著動輒一個項目幾千人進行封閉開發的模式。而在如米其林，強生這樣的大型外企，不斷試錯變成了一種奢望。因為大型企業都有著嚴格的KPI導向，嚴格KPI導向意味著不允許犯錯。不允許犯錯意味著每件事情都要能成功。

不允許犯錯的文化的背后肯定就是造假文化，在中國，幾乎每個人都是造假高手。很多品牌跑來找我，丁老師我們品牌微博幾十萬粉絲，但是每次內容就幾個轉發，怎么辦？我說：粉絲假的吧？她不說話了。粉絲假，轉發假，找來的意見領袖（KOL）假。反正能把老板應付過去就可以了。

實際上，傳統企業也有社交媒體做的不錯的。比如杜蕾斯，其負責數字營銷的總監是丁哥的好朋友。他告訴我，杜蕾斯作為一家外企，之所以能把社交媒體經 營的成功，是因為在這件事情上高層沒有進行嚴格的KPI考核。杜蕾斯母公司利潔時集團曾經是全世界最大的電視廣告投放公司，但在電視媒體走下坡路后，利潔 時決意轉型社交媒體。

杜蕾斯的亞太區高層不懂中國互聯網，于是他們跟自己的營銷部門說，這里有一筆預算給你玩社交媒體，不要求每件事情都有回報，都要KPI，你們去玩兒吧。在高層這樣的授權下，杜蕾斯才能把社交媒體玩的如此風生水起，甚至不亞于任何互聯網企業。

互聯網瞬息萬變，其實傳統企業里面人才著實不少，是否能Empower，給更多的試錯空間？這是一把手們要思考的戰略問題。

c、看低自己，覺得自己不會有粉絲

OPPO營銷負責人吳強曾經分享過OPPO自己的故事。他說當初在和微信合作之前，OPPO也不相信自己會有粉絲，他們以為只有小米這樣的才有粉 絲，他們懷著戰戰兢兢的心態開始了微商城的合作。結果很快就增加了七十多萬粉絲，很多粉絲在OPPO公共號后臺留言，讓OPPO大出意外。原來我們也是有 粉絲的。

至于杜蕾斯，的確看上去他的品牌調性在互聯網上很容易進行撩撥和傳播，但其實每個行業有每個行業的優點，杜蕾斯的路也是自己走出來的。每個行業，每個企業自己的互聯網轉型之路應該靠自己走出來。

難點二：體制

體制是束縛傳統企業轉型的另外一個難點。跨國公司會抱怨，我們中國區不獨立，很多事情受制于亞太區或者美國總部，很多事情我們向做沒法做，很多想開展的事情，既沒人頭又沒預算。

而民營企業則可能會抱怨他們體量太小，資源有限，雇不起昂貴的互聯網人才。

抱怨是解決不了任何問題的。實際上，現在很多的傳統企業都意識到了自己和互聯網企業相比較，響應速度過慢。在今天這個瞬息變換，時時換頭條的年代，能否能建立起一個合適自己的體制，跟上用戶對信息的需求呢？無論是In-House自建，還是外包，關鍵是合適自己，對用戶負責，而不是應付了事。

難點三：操作

即便如此，在操作層面，傳統企業仍然是一頭霧水，無法下手。他們共同遇到的難點是：

a、缺少合適的人才

無論是大公司，小公司都有這樣的問題。甚至很多互聯網公司也一樣招不到人。互聯網發展的那么迅猛，你到哪里去找現成有經驗的人才呢？

實際上傳統企業有個誤區，認為人才只要通過“挖”的方式，就自然會呼之即來揮之即去。所以獵頭是個很火的行業。但在今天知識快速貶值，技能日益更新 的年代，大家面對的都是一樣未知的世界。如果少數人走在了時代的前面并快速的挖到了第一桶金，你又指望怎么能挖到他來給你打工呢？

所以在人才這件事情上，要改變過往傳統不合時宜的招聘式或者獵聘式的方式，而是要有野心，抱負，大志向并傳播出去，這樣無論是外聘人才，還是內部培養，人才都不會成為瓶頸。

大體上公司總是有兩類人，想混日子的，和想做出改變的！所以一個公司想轉型，想改革，最重要的是能給想做改變的人機會。

b、不了解互聯網，隔行如隔山

這句話不陌生吧！網上曾經有個同學更狠，說傳統企業如果轉不了，老板應該趕緊把業務賣掉，然后做新興企業的股東?，F在還能賣個好價格，以后想賣都賣不掉了。

肯嗎？我估計大部分傳統企業的領導人或者創始人是不肯的?？隙ê懿桓市?，憑什么別人能做成，我們做不成呢？但在現實中，傳統企業在電商上一扔幾千萬，上億結果血本無歸的例子還少嗎？

不了解互聯網不應該是個理由。傳統企業也有傳統企業的優勢，很多互聯網人也不懂。他們如果想做互聯網和傳統結合的事情，也需要向傳統行業的人學習。要了解互聯網，獲得真實有價值的信息和人群，那就應該尊重互聯網行業的規律。

以丁哥一朋友的公司為例（暫且稱這家公司為K）。該公司總部并不在北京，但為了能在營銷和公關上踏準互聯網節奏。該公司首先決定把公關和營銷部門放 在離公司總部遠在幾千公里外的北京中關村，這樣可以離互聯網的企業，資源，人才近。然后該公司挖了一個業內的人成為公關總監，然后給他相應的權限進行新媒體的營銷和推廣。K公司的老板自己也經常和互聯網的業內大佬如張亞勤，李開復，張小龍進行高層互動。

其實把媒體和公關部放在北京已經不是什么新做法，很多企業都這么做。區別在于，過往的跨國公司可能請的人更多是熟悉傳統媒體，而現在需要請的人要熟悉互聯網媒體。

c、找不到適合投放的媒體

很多企業還是習慣于投放廣告。一位丁哥的中學同學，她在一家知名法國公司做品牌推廣，她跟我說：她完全理解新媒體時代粉絲經濟的重要性，但目前讓總部改變并不容易?？墒枪ぷ鬟€是要做，品牌還是得盡快推出去。但找不到合適投放的媒體，之前的新媒體推廣也效果寥寥。

假設今天公關公司給你找了10個號推廣，你花了錢以后發現效果很差，那這10個號下次就應該成為黑名單。但實際情況是怎么樣呢？下一次公關公司還是 用這10個號，或者說，如果需要虛假繁榮，那就刷一些數據。轉發，評論，粉絲都可以刷，而且現在都可以以假亂真。大家都是粉飾太平，糊弄老板。

這么說可能大家眾口一詞會批評公關公司，但實際上呢，做新媒體的小型公關公司普遍活的很艱難?？蛻舳家?0到90天的賬期，這讓小型公關公司現金流很緊，加上有些客戶會違約跑掉，而行業競爭又很激烈，很多小型公關公司都面臨著生存問題。

傳統企業市場部，品牌部作為甲方好日子已經過慣了，他們很難去體恤乙方生存的不易。而且當新媒體開始顛覆傳統媒體時，傳統企業會發現他們打交道的對象突然從高大上變成了屌絲和草根。而很多這些自媒體大號的經營者甚至不善言辭，長相貌不驚人，穿著屌絲；作為習慣高大上的市場品牌人員，你愿意跟這些草根稱兄道弟交朋友嗎？

最后說說新媒體投放的衡量效果，看百度指數。如果你的投放百度指數產生了正向的增長變化，這就是成功的投放，如果沒有變化就是失敗的。聚美優品上 市，陳歐自己說過一個真實的故事，開始的時候聚美花了一大筆錢買傳統廣告，陳歐發現百度指數壓根不動，市場部的人說這很正常。陳歐說，作為一家互聯網公 司，花了錢百度指數不增加，這意味著根本沒有增加關注度。從此他就立下了規矩，所有的投放都必須以百度指數增加為考核標準。后來大家都知道結果了，從非你 莫屬，到我為自己代鹽的視頻，一波波的造勢把聚美推上市。

所以資源不是沒有，而是你有沒有一個那個轉換的心態！是否愿意尊重行業的規律。

破和立

說了傳統企業轉型的三個難點，思維，體制和操作；這些需要轉，需要破，但我們要立什么呢？

1. 洞悉人性

什么叫洞悉人性，就是了解人，講人話，不要講套話，廢話，官話；別端著，端著是一種病。

杜蕾斯天天調侃“性”，野獸派花店讓大家圍觀買花人的各種離奇的生活細節，成為粉絲調節劑，這些都是說人話，懂人性。段子手在2013年異軍崛起，留幾手動輒給網友負分，卻粉絲大漲，這是迎合的新新人類的受虐性。

洞悉人性，就得活的真實，別讓虛頭八腦的文化毀了公司。前文所說的大公司和小公關公司的關系，如果合作伙伴活的普遍艱難，你就很難指望對方是認真做事，而不是糊弄交差。

2. 改變心態：From me to We

這里說到一個字“情懷”。這個詞當然不是羅胖子發明的，中國有一句古話叫“懷抱天下”。傳統企業應該從自己賺錢的那根筋走出來，從小我走向大我。如 果能夠讓自己的生態體系，上下游都收益，最后自己也就自然的收益。淘寶讓攝影師，模特，網店店主都賺到錢，那自己也就賺到了錢。

實際上很多外企在社會回饋上有很多的經驗。國內的民企和國企會比較缺少這方面的經驗。總體來說，不要僅僅站在自己的企業角度考慮問題，多考慮行業，考慮大眾，可能是我們今天轉型中需要的一個變化。

男生追一個女神，別僅僅考慮為她做事情。如果愿意為她和身邊的閨蜜這樣一個小社交圈做事情，效果可能會好很多。大家會認可你成為社交領袖，她的閨蜜也可能對你交口相贊。

3. 多不如少

傳統企業都很喜歡多元化，或者同品類商品搞出很多個不同的型號，每個型號后都跟隨著一串英文數字。恒大集團靠足球成功，不過其多元化轉型我是相當的不看好。

今天信息的極大爆發，用戶沒有耐心去聽你嘮叨你的各有哪些好。如果你有一樣好，就能把生意做好。你看線下餐飲，賣小龍蝦的，烤魚的這些年都風生水起。為啥？一眼就讓人懂。

蘋果和小米初期都是單品爆款策略；凡客現在也重新回到了單品策略。在今天這個年代，單品爆款有很多的好處，流量容易集中，易于定位和傳播，SKU少，易于管理，同時還可以優化供應鏈。

連寶潔都在瘦身，裁了100個品牌，接近50%員工。寶潔CEO雷富禮說寶潔將會專注于包括汰漬洗衣液和幫寶適尿布在內的70至80個最大的品牌， 這些品牌合計為公司貢獻了90%左右的銷售額，為其利潤貢獻了超過95%，其中23個品牌的銷售額在10億- 100億美元之間。意味著什么？意味著寶潔有接近50%員工過去只貢獻10%的銷售額，5%的利潤。實在太扯了！

連寶潔都改變了，你還有什么理由不改變呢？

4. 傳遞價值

品牌們都已經太習慣于洗腦型，灌輸型營銷。過去很有用，現在越來越難。不要只是想著做廣告，要傳遞價值。

樹立價值觀，讓用戶真心的認可你的價值。難點在于，有多少企業真正有企業使命和價值？或者說老板嘴上講過，但真正有多少是真心做，而不是糊弄員工和客戶。在我看來，絕大多數企業因為根本沒有自己的價值體系，所以在享受完中過往20年制度性解放的紅利后，舉步維艱。

什么是價值？阿里讓天下沒有難做的生意是價值！微軟讓每個人桌面上有一臺電腦也是價值。

5. 體驗第一

逗比時代，端著你就輸了。今天男神和女神們紛紛在神和神經中切換自如，鄧超分手大師，不惜扮黑人，反串，跳艷舞。娛樂圈競爭激烈，貼近大眾，娛樂明星比普通品牌更早的了解大眾審美情趣的變化。別只是睬紅地毯，現在越是有名的明星，越愿意取悅大眾。

實際上關于我們進入體驗經濟時代的命題已不是個新鮮事兒，無數的案例如海底撈等也老早就說的耳朵生繭。但是很多公司還是沒意識到“體驗”是一件什么事兒。

當你用免費的微信，而不用短信的時候，運營商損失的不僅僅是短信收入，而是失去了一個跟用戶交互的機會。盡管運營商能夠在流量上賺錢，但不可避免運營商變成了管道上。你現在還會去運營商的官網交話費嗎？支付寶就可以搞定一切。你還會去電信營業廳辦理業務嗎？

同樣的情況在互聯網金融領域開始對銀行發起了巨大的沖擊。今天你對我愛理不理，明天我讓你高攀不起。網絡上的流行語最能說明真相。你不巴結用戶，想 巴結用戶的多的是。而當你離你的用戶越來越遠的時候，用戶對你的品牌只會越來越失去感知。所以今天不僅僅要讓客戶體驗，還要想辦法讓更多不是客戶的人來體 驗！制造驚喜，制造張力，應該是每個企業想方設法做的事情。