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上一篇文章里，我們復(fù)盤了流量以及流量變遷的一個(gè)大致過(guò)程。在我們最熟悉的互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量真正成為了流量。

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，以一種核爆、核聚變的方式?jīng)_擊和變革了舊有的一切存在，包括流量，這個(gè)我們之前本可能稱呼為客流、人流、聽(tīng)眾、觀眾的概念。

流量獲取向更極致進(jìn)化，核心越來(lái)越小，規(guī)模越來(lái)越大，比如：最早的門戶，代表是新浪、網(wǎng)易；然后是搜索，代表是百度，谷歌；然后垂直類的移動(dòng)應(yīng)用，代表是微信、支付寶、UC瀏覽器。

一、成也流量

按照上一篇文章的邏輯，流量牛逼哄哄。但反過(guò)來(lái)問(wèn)，流量是不是業(yè)務(wù)，很顯然不是，但是大家一聊業(yè)務(wù)、聊產(chǎn)品、聊商業(yè)模式，總會(huì)很自然的聊流量，而且是在模式推演的一開(kāi)始就聊到流量。

所以，現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品的成功，商業(yè)模式的成功也很多時(shí)候被歸結(jié)到流量的獲取上。比如：最近宣布在美上市的“拼多多”，雖然一堆負(fù)面評(píng)價(jià)，但是不影響他短短3年獲得了淘寶和京東都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的用戶和銷售總額的高速增長(zhǎng)。

拼多多的成功原因肯定是多方面的，比如：所謂“消費(fèi)降級(jí)”的商業(yè)模式；瘋狂贊助各式頭牌綜藝而獲得的品牌曝光和露出；洗腦的廣告歌曲。但是更多人把拼多多成功的主要原因歸納為“排他式”的獲取了獨(dú)一無(wú)二的“海量、活躍、可信、高轉(zhuǎn)化”的微信的流量支持，所謂“微信流量加持，豬也能上天”。

可，京東也獲得了微信的流量，而且微信還專門給京東開(kāi)放了固定入口，京東也好像并沒(méi)有把這個(gè)入口玩出花。 那么，退回來(lái)說(shuō)，流量到底是不是那么重要？

答案必須是，是！ 那么為什么流量重要？

我們用去年的一個(gè)熱詞來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題，帶貨。

2017年網(wǎng)絡(luò)熱詞，特指明星、網(wǎng)紅、社會(huì)名人或公眾 人物對(duì)某一商品有意無(wú)意助銷，甚而引發(fā)大面積流行、熱銷。比如：所謂的“教主”同款，所謂的“冰冰”心水護(hù)膚霜。

蹭點(diǎn)熱度的話，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)世界杯，世界杯上最大帶貨能力的無(wú)疑是球星和球隊(duì)，最自然的需要帶貨的貨主就是兩大運(yùn)動(dòng)品牌：阿迪和耐克?；ㄩ_(kāi)兩朵各表一枝，18年世界杯，阿迪贊助了36支球隊(duì)中的12支，這個(gè)數(shù)量位居所有運(yùn)動(dòng)品牌的第一位，而且同時(shí)擁有德國(guó)、阿根廷、西班牙三支奪冠熱門球隊(duì)的代言。

理所當(dāng)然的，阿迪對(duì)于本次世界杯期間球衣的銷量保持高度樂(lè)觀。然而，打臉總是喜歡“啪啪“響，世界杯一開(kāi)打，阿迪就被打臉，而且還打出了節(jié)奏。首輪，德國(guó)、阿根廷、西班牙無(wú)一勝績(jī)；小組賽后，最靠譜的“自家人”德國(guó)小組墊底出局。接下來(lái)的淘汰賽階段，阿根廷和西班牙相繼出局。

世界杯賽程剛半，阿迪在大中華區(qū)的線上和線下門店開(kāi)始“五折優(yōu)惠”。五折優(yōu)惠，促銷的目的太明顯了，那么促銷的原因是什么呢？

也很明顯，清理庫(kù)存！

清理庫(kù)存的原因呢？庫(kù)存積壓！

庫(kù)存積壓的原因呢？過(guò)度生產(chǎn)！

過(guò)度生產(chǎn)的原因呢？對(duì)于銷量的過(guò)于樂(lè)觀的估計(jì)！

OK，終于到了我們要討論的點(diǎn)。那么銷量的估算，應(yīng)該是估算兩部分人群的規(guī)模：老球迷和新球迷。

• 老球迷中有人為了支持自己喜愛(ài)的球隊(duì)，購(gòu)買球衣，球隊(duì)成績(jī)好，一開(kāi)心買件球衣；看比賽的時(shí)候，為了更有代入感，買件球衣；為了在所有球迷中表明自己的身份，區(qū)別于非自己支持球隊(duì)的，融入同樣支持球隊(duì)的，買件球衣；這是一大部分。
• 新增球迷，本來(lái)是中立球迷，或者是其他球隊(duì)的球迷，被爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，被吸引過(guò)來(lái)，為了表明自己的身份，買件球衣。基本上，世界杯期間，球衣這種產(chǎn)品的銷售，主要滿足的是球迷們，心理認(rèn)同的需求。

從宏觀上來(lái)說(shuō)，球迷的絕對(duì)數(shù)量應(yīng)該是固定的，特別是我們前面分析的老球迷的數(shù)量，也就是，帶貨帶來(lái)的流量應(yīng)該是沒(méi)有減少的。

那么是什么逼到貨主，五折降價(jià)？

這里需要提出另外一個(gè)重要的概念，轉(zhuǎn)化率。這個(gè)概念大家肯定也不陌生，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)化率=有效用戶或客戶數(shù)/流量總數(shù)。

在阿迪的例子里，就是購(gòu)買球衣的球迷數(shù)比上12支球隊(duì)的球迷總數(shù)。所以，貨主阿迪降價(jià)促銷，是希望通過(guò)價(jià)格手段來(lái)提升轉(zhuǎn)化，盡可能的讓銷售靠近預(yù)計(jì)。而逼得阿迪做出這樣的折扣策略的原因，也同樣是因?yàn)?，原本估?jì)的轉(zhuǎn)化率因?yàn)榍蜿?duì)成績(jī)的問(wèn)題，大打折扣。成績(jī)打了折，價(jià)格也就打了折。

所以可以說(shuō)，轉(zhuǎn)化率和流量是一體兩面，最終決定流量對(duì)于業(yè)務(wù)的作用或者說(shuō)效果。

二、獲取流量的方法

問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)很大，答案其實(shí)被并不復(fù)雜。相關(guān)的內(nèi)容網(wǎng)上一搜一大把，流量成為產(chǎn)業(yè)，一種獨(dú)立的商業(yè)模式之后，獲取流量的方法已經(jīng)被逐個(gè)封裝。打個(gè)比方：如果你的業(yè)務(wù)需要流量，那么它可以看作是一個(gè)空水池，接入流量就好比在你的水池上接上了管道和水龍頭，只要你按時(shí)按量繳費(fèi)，水就源源而來(lái)。

這些不同的管道就是獲取流量的方法，最大最粗的三條管道：搜索類、社交產(chǎn)品類和電商類。

（1）搜索類

大概從1999年開(kāi)始興起，2005年開(kāi)始盈利，然后就是大規(guī)模的統(tǒng)治性盈利。搜索類的流量獲取，一般又包括付費(fèi)的購(gòu)買關(guān)鍵詞和免費(fèi)的SEO，當(dāng)然說(shuō)SEO免費(fèi)其實(shí)也是和付費(fèi)購(gòu)買關(guān)鍵詞相對(duì)而言，因?yàn)槿绻銢](méi)有能力解決SEO的技術(shù)方案，需要付費(fèi)采購(gòu)的話，那么也不能說(shuō)是免費(fèi)。

再等到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，業(yè)務(wù)脫離了網(wǎng)頁(yè)，更多得集成在封裝好的獨(dú)立的APP里，相應(yīng)的SEO優(yōu)化就變成了ASO優(yōu)化，但仍舊是基于搜索的流量獲取技術(shù)。

當(dāng)然，最近包括微信的小程序，以及眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)硬件廠商聯(lián)盟推動(dòng)的“快應(yīng)用”似乎又帶動(dòng)了“去APP”的風(fēng)潮，是否也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的搜索類業(yè)務(wù)或者技術(shù)的變化，我們也可以留意觀察一下。

（2）社交類

社交類的就沒(méi)什么好說(shuō)了，從桌面PC端到移動(dòng)端，都是企鵝家的。如果勉強(qiáng)把微博也歸到這個(gè)類型的話，阿里家稍微還有點(diǎn)位置。

社交類產(chǎn)品因?yàn)槠涮厥庑?，?duì)于流量的輸出實(shí)際上往往是比較克制的。也就是說(shuō)，和搜索相比，對(duì)業(yè)務(wù)的影像或者作用并沒(méi)有那么直接，大部分是以品牌、內(nèi)容、傳播、營(yíng)銷等方式進(jìn)行的非直接的業(yè)務(wù)露出。

不過(guò)，微信、QQ、支付寶（一直在加自己社交的元素）等都通過(guò)公眾號(hào)、服務(wù)窗這種方式來(lái)把流量間接的嫁接給業(yè)務(wù)，成為“生態(tài)開(kāi)放”。還有一些是基于應(yīng)用的第三方的服務(wù)，比如：廣點(diǎn)通。

（3）電商類

和社交類相比，從桌面PC端到移動(dòng)端，阿里家毫無(wú)爭(zhēng)議的扳回一局。不過(guò)電商類又和社交類一樣，雖然有著又粗又大的管道，但是并不一定是對(duì)業(yè)務(wù)有直接需求的流量，同樣是需要再對(duì)流量進(jìn)行篩選，加工，也就意味著是需要比拼一下轉(zhuǎn)化率的。

（4）其他

其他垂直類的移動(dòng)大流量平臺(tái)，如：資訊類的頭條，內(nèi)容類的知乎，工具類的安全衛(wèi)士、瀏覽器、應(yīng)用市場(chǎng)等。

三、渠道通暢和流量遇阻

這個(gè)問(wèn)題看起來(lái)應(yīng)該是錯(cuò)了，但不過(guò)是想錯(cuò)了。在前面一篇文章里，我們已經(jīng)做出了這個(gè)結(jié)論，去中心化的互聯(lián)網(wǎng)的成熟，最終促生了流量中心和流量運(yùn)用的成熟，產(chǎn)出高效的，即插即用的流量服務(wù)。

但于此同時(shí)，也形成了流量高度聚集，最終流量成為獨(dú)立的商業(yè)模式?！疤煜挛跷酰詾槔麃?lái)”，商業(yè)模式的形成，使得流量的需求方，必須要付出更高的成本去獲取流量，這一點(diǎn)符合經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本供需規(guī)律，而且隨著流量聚集程度的提高，成本也會(huì)越來(lái)越高。

如果這個(gè)成本達(dá)到一定的閾值，破壞了流量需求方本身的業(yè)務(wù)模式或者商業(yè)模式，那么該業(yè)務(wù)的有序發(fā)展必然會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。特別是在這個(gè)”先免費(fèi)，后收費(fèi)，基本功能免費(fèi)，高級(jí)功能收費(fèi)”的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，如何獲取流量起步，就擺在了問(wèn)題清單的第一排。

相信有過(guò)創(chuàng)業(yè)想法的人，這一點(diǎn)肯定深有感觸：我的用戶，流量從哪里來(lái)？

你知道流量在那里，你也知道管道在那里，可是這往往沒(méi)法成為第一選項(xiàng)。

當(dāng)然，就像我們前面也提到的，我們可以通過(guò)自己的能力或者借力去做SEO或者ASO的優(yōu)化，這個(gè)要不直接購(gòu)買流量（關(guān)鍵詞）成本低的多。說(shuō)白一點(diǎn)，SEO 和 ASO 的優(yōu)化，所針對(duì)的就是搜索或者流量分發(fā)平臺(tái)對(duì)于內(nèi)容展示規(guī)則、機(jī)制、策略的一種“反編譯”。再白一點(diǎn)，就是基于對(duì)上述規(guī)則、機(jī)制的了解，偷規(guī)則的“空子”，通過(guò)“免費(fèi)”的方式，達(dá)到付費(fèi)的效果。

看起來(lái)是站著把錢賺了，無(wú)可厚非。但是，換個(gè)角度，對(duì)于流量中心和渠道來(lái)說(shuō)，本來(lái)是可以收費(fèi)的業(yè)務(wù)變成“免費(fèi)”了，而且還勢(shì)必影響已經(jīng)付費(fèi)客戶的實(shí)際效果，那么規(guī)則就應(yīng)該是變的時(shí)候了。

所以，SEO 和 ASO 一直是一個(gè)常做常新，互相角力的過(guò)程，沒(méi)有一定的“資源”和“能力”，靠這個(gè)方法實(shí)際上可能餓不著，但也吃不飽。

四、破局

所有的新的革命都孕育在舊的母體里

破局的前置條件已經(jīng)基本成熟：全民全時(shí)在線，線下和線上的區(qū)隔越來(lái)越模糊。線下的流量識(shí)別已經(jīng)成為可能，流量中心、流量渠道和流量的分發(fā)是否重回線下，或者我們完全可以打破這條”線“，移動(dòng)互聯(lián)和物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的成熟，催生了新的流量業(yè)態(tài)。我們可以提前進(jìn)場(chǎng)來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題，

如何讓“線下”的用戶、線下的流量同我發(fā)生關(guān)系？流量的連接點(diǎn)在那里？有哪些具體的方法？

余下的，咱們下回，分解。

#專欄作家#

Sieben，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?；爝^(guò)文青的支付出道的產(chǎn)品人，長(zhǎng)期以支付廝混，關(guān)注支付、O2O、社交領(lǐng)域，擅長(zhǎng)行業(yè)、業(yè)務(wù)需求分析，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)。

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