入口爭奪戰越來越激烈、越來越艱難，而形成壟斷越來越不可能。不同類型的入口之間不該總是你死我活的戰爭，而是要形成你中有我、我中有你的默契。放下甲方的身段，低下曾經高昂的頭，談談如何一起把蛋糕做大，倒不失為識時務的英雄。

最近，在中國大陸的12家蘋果實體店里，出現了這樣的場景：營業員拿著iPad，點擊中國移動給蘋果店定制的app，可以給用戶開戶、換卡、辦合約；甚至連沒買機器的，也可以在蘋果店員的幫助下換個4G套餐。

記得不久前，還有“有識之士”痛心疾首地感慨：iPhone 6耍的運營商提溜亂轉，蘋果的強勢地位讓運營商俯首帖耳，貼錢幫蘋果公司打工。而今，蘋果店也成為中國移動的業務受理渠道，兩個土豪親密無間地坐在一起，這算是蘋果公司為中國移動打工么?

看似簡單的合作背后，體現出這兩家擁有海量客戶資源的企業，正在悄然改變自己的“甲方”思維。

什么是“甲方”思維？就是“我是老大，你得求我幫忙，什么事都該是我說了算”的心態。

蘋果曾經非常強勢，參與過與蘋果合作項目的人都印象深刻。蘋果公司在技術標準、物流配送、商務條款等方面很少讓步，而曾經提出的與運營商分成模式，更讓很多運營商對蘋果既愛又恨。

蘋果如此強勢的底氣來自于哪里？來自于iPhone手機對用戶的吸引力，大批蘋果產品的用戶讓蘋果公司有足夠的資本與運營商討價還價。為爭取大批崇拜喬教主的果粉，運營商被迫簽署城下之盟。

擁有客戶資源，擁有了入口，就擁有了產業的話語主導權。八年前做NGBOSS規劃，我們就在強調運營商要做好客戶運營，認為客戶的價值巨大，擁有客戶的企業就是真正的權力擁有者，對前端（渠道）和后端（產品供應商）的合作伙伴有強大的議價能力，并據此獲取巨大的利潤空間。

中國移動也是入口爭奪戰的贏家，不僅獲得了海量客戶，還利用海量客戶賺了大錢。依靠強大的客戶規模，中國移動不僅向產業鏈施壓，完成了一個又一個不可能完成的任務和指標，并保持著強大的盈利能力。面對這樣的一個霸道的甲方，眾位合作伙伴敢怒不敢言，移動公司賺到了錢，但在一定程度上失了人心。

入口爭奪戰的勝利者嘗到了甜頭，與此同時，會把所有覬覦入口的企業都視為競爭對手。運營商、終端、渠道，OTT，各個領域的領軍者看另一個維度的大佬，都可能是眼中釘、肉中刺，內心里認定：一旦入口被別人搶占，美好的日子將一去不復返。

五年前，我寫過一篇文章，說移動與蘋果合作是與虎謀皮，聯通與蘋果合作是飲鴆止渴。核心觀點是：蘋果希望與移動合作，是希望把中國移動的存量客戶變成果粉;而蘋果與聯通合作發展的客戶，是對聯通的忠誠度更高，還是更愿意追隨蘋果的取向?

跨行業競爭的焦點，就是爭奪客戶的所有權和控制權，從這個意義上來說，蘋果和運營商是競爭關系。

那么是什么原因，讓兩個本該處于競爭狀態的對手如今把酒言歡呢?

我去年寫過一篇文章，談TMT產業的入口爭奪戰。企業都在爭奪入口，吸引客戶，但一來筑墻越來越難，二來技術發展導致入口越來越多，三是入口帶來的收益越來越薄。即使暫時獲得了入口爭奪戰的勝利，勝利果實也沒那么大了。

壟斷客戶資源、占據入口的企業經營模式越來越難以維持，即使守住了入口也不一定帶來業務和收入的增長。入口爭奪戰的勝利者們他們越來越理性地意識到：哪里有壓迫，哪里就有反抗;哪里有超高的利潤，哪里就會是商機。TMT行業的參與者，一方面睜大眼睛，琢磨著怎么顛覆別人；同時需要時刻警惕著，不能被別人顛覆了。

大佬們想明白了：入口爭奪戰越來越激烈、越來越艱難，而形成壟斷越來越不可能。不同類型的入口之間不該總是你死我活的戰爭，而是要形成你中有我、我中有你的默契。放下甲方的身段，低下曾經高昂的頭，談談如何一起把蛋糕做大，倒不失為識時務的英雄。

雙方互為渠道，相互提供業務和產品，強強聯手。這種合作的動力以前多來自于資本運作者，同一投資者旗下的不同企業間合作互動;而現在逐漸成為常規性跨界商業行為。

移動和蘋果，都有自己的客戶群，相當于各自在花園擁有一個入口；互為渠道，就象在自己的入口旁邊給對方留了個攤位，把對方視為產品供應商。移動賣蘋果機有利潤，而蘋果店里賣移動合約也有酬金，相安無事，合作共贏。

蘋果實體店成了中國移動的銷售渠道，幫運營商發展客戶，這個事情本身完全可以炒作一番，畢竟在APPLESTORE實體店里賣運營商的套餐，中國移動是第一家。但行業老大已經成熟了，懂得了和氣生財的道理，并不想因為與某一家簽署排他性協議，把潛在的合作伙伴得罪了，倒向競爭對手陣營。

如今，iPhone6也有了全網通用款，三家運營商都與蘋果合作，也許在蘋果店賣電信和聯通的套餐合約只是時間問題。而移動主動為蘋果提供了營銷的接入手段，也是希望籍蘋果的影響力，提高對客戶的吸引力度。未來，移動的營銷APP也會提供給三星、華為的專賣店，開放給天貓、京東等賣場。

與不同領域的入口擁有者合作，而不是琢磨著把他們扼殺在搖籃里，這種不分甲乙方的合作思維更務實，也更順應潮流發展；不過并不是所有人都認識到這一點。

你看，媒體還時不時YY下運營商和互聯網企業會發生撕逼大戰；你看，運營商里很多人還在懷戀大甲方的美好時光。

時代變了，拋開獨家壟斷、優勢占盡的甲方幻想，踏踏實實和其他優秀企業一起坐下來，探討如何創造未來吧。

作者：寧宇

來源：鈦媒體

原文地址：http://www.tmtpost.com/169423.html