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榮耀標識淘寶特價版可以向拼多多學習什么？
淘寶特價版和拼多多都是以低價獲取用戶，那為何拼多多成功了？淘寶特價版可以向拼多多學習什么？
一、調研背景
拼多多3年即上市，號稱3.44億用戶喜歡拼多多。
7月26日，成立不過3年的拼多多成功IPO，IPO定價19美元，最終收盤大漲40.53%，市值295.78億美元?；钴S用戶量是淘寶的二分之一，訂單量是淘寶的三分之一。
那么淘寶在整個阿里4751億美元市值里面占多少？
至少一半，2370億美元，因為阿里Q1 619億收入的80%——及150億絕大部分利潤都來自電商，而阿里電商業務流量的90%以上都來自淘寶/手淘。
（圖片來自網絡拼多多IPO招股書）
拼多多，2017年第一季度年活躍用戶6770萬，到2018年第二季度年活躍用戶3.436億。拼多多用戶人均年貢獻交易額308.7元，提升到了762.8元，漲幅超過一倍。拼多多客單價變化不大，意味著人均消費頻次提升了一倍，而這個漲幅是在新增用戶大幅增加了4倍的情況下。
2003年5月到2018年7月已經15個年頭，而拼多多3年就已經做到了淘寶的1/8市值，活躍用戶3.44億，確實令人心驚。
《2017-2018中國拼購電商運營模式及用戶行為研究報告》截止2017年底，中國拼購電商用戶規模增至2.11億人，增長率為117.5%。
以拼多多為數據假設點，拼多多，2017年第一季度年活躍用戶6770萬，到2018年第二季度年活躍用戶3.436億。拼多多用戶人均年貢獻交易額308.7元，提升到了762.8元，漲幅超過一倍。拼購人均年消費假定1000元，那么可以預計2019市場有4190億的拼購電商規模。
二、市場分析
（1）據中國電子商務研究中心監測數據顯示：2016 年農村網購市場規模達 4823 億元，同比增長 36.6%，預計 2017 年全年將突破 6000 億元。
（數據來源：公開資料）
（2）城鎮恩格爾系數不斷下降，人均可支配收入增多。
（數據來源：國家統計局，智研咨詢整理）
2017年中國居民恩格爾系數低于30%！媒體：已達到富足標準。
根據國家統計局網站數據：2018年一季度，全國居民人均可支配收入7815元；其中，城鎮居民人均可支配收入中位數9275元，農村居民人均可支配收入4226元。
可喜可賀，不過相對于廣大3-6線人口來說，每個月的可支配收入不過4226/3=1408元，可見人們對商品的價格還是比較敏感。但是整體的經濟水平都在上升。
（3）低價供應商一直都在
從淘寶開始打假開始，每年都會有大約20W商家被關店。這些商家大多是中小商家，賣點單價低的商品，在淘寶平臺上關掉的店，商品還是存在，依然需要將商品賣出去，依然需要在線上找流量，拼多多這個時候承載了這一部分流量
（4）農村換機潮
從2014年開始，3–6線人口開始更換自己實在是用不了的功能機，購買智能機。首先是得益于人們口袋的錢多了，其次智能機千元機也全國開花。有了智能機，就能上網。
截至2015年12月，農村網民使用手機上網的比例最高，為87.1%，低于城鎮網民4.1個百分點。
總結：3-6線人口基數大，居民可支配收入增多，有上網設備，而且也有購物需求。市場大，這個生意可以干。
三、產品分析
3.1 體驗產品基本信息
體驗版本：
拼多多：Android 4.16.1
淘寶特價版：Android2.3.1
設備：OPPO R9plus
3.2 用戶/場景/需求
3.3 拼多多與淘寶特價版基礎數據對比
? （拼多多昨日下載，數據來源-酷傳）? ? ? ? ? ? ? （淘寶特價版昨日下載，數據來源-酷傳）
基礎屬性：
場景還原：
小明手上的活兒干完了，拿出手機，沒事逛逛街的那種感覺，看看有沒有便宜可撿。看到首頁有床上用品四件套19.9一套，要是自己一個人買就要99，拉5個人團購就是19.9，趕緊發到各種群里吆喝幫忙砍價，想買這個四件套，組團成功趕緊下單付款買買買。
需求被滿足：
并不是真的需求床單或者蘋果之類的，就是想感受一下占便宜買東西收東西的快感。爽！賺到了的感覺，即使收到的東西質量不好，但是19.9一套，比路邊攤35元同樣的還是要升下15元，而且電視臺還有廣告，錯不了。我真是太潮了，太會過日子了。這是大部分用戶的使用體驗感受。
目標用戶畫像：
小明：35歲 女性 受教育程度不高，從湖南鄉下來，在廣東打工，喜歡貪便宜，生活很節儉，能接受有瑕疵的商品，對價格很敏感，就喜歡占便宜的那種感覺。
3.4 產業地圖分析
拼多多產業地圖：
淘寶特價產業地圖：
總結：
在供應商上，二者的沒有本質的區別，都是小商戶為主。顯性區別是拼多多為自己新招的商戶，而淘寶特價版是在已有商戶里面挑選，號召他們參與“淘寶特價版”商品的促銷，并給予更多流量優惠。
在渠道上，最大的區別是拼多多擁有微信這樣的社交流量加持，而淘寶暫時只能在自己的淘寶陣營里面進行流量耕耘。雖然有放開短信、微信、QQ，但是因為陣營原因，給用戶的體驗也不夠流暢。
3.5 用戶評論
（1）拼多多
（拼多多用戶差評截圖-數據來源于酷傳）
（拼多多用戶好評截圖-數據來源于酷傳）
拼多多用戶評論總結：
拼多多的差評聚焦在：
- 假貨，殘次品商品多
- 砍價沒有真實的看到目標價。
拼多多的好評聚焦在：
- 便宜；
- 好東西多，看不過來（商品多）；
- 優惠券多。
（2）淘寶特價
淘寶特價版目前只有2個差評（Android版本），筆者感覺是水軍，沒有實際參考意義。
（淘寶特價版用戶差評截圖-數據來源于酷傳）
2星1星用戶評論幾乎沒有，全部是5星評論。
（淘寶特價版用戶好評截圖-數據來源于酷傳）
看差評評論真是令人發指??！全部都是針對拼多多假貨的。就假貨而言拼多多與淘寶特價版應該都是存在的。
（拼多多搜索lv結果展示）? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （淘寶特價版lv搜索結果展示）
從價格上來判斷，拼多多是真品的可能性更大一些。
3.6?拼多多與淘寶特價版對比
四、核心業務邏輯分析
4.1?產品功能結構對比
從上圖可以看出，整個產品圍繞用戶查看商品以及購買展開，單獨開一個領紅包的欄目，用來拉新用戶和促進活躍。
總體來說，淘寶特價版與拼多多手機產品結構相差不大。淘寶特價版個人定義為將聚劃算直接剝離出來單出一個APP產品來抵御拼多多的沖擊，承載的戰略應該是：防御、深挖3-6線城鎮用戶。
根據版本迭代，上線時間，上線后的數據反饋，筆者判斷淘寶特價版目前還處于新創期，還在完善產品的階段。拼多多身上有無論從產品功能還是運營打法都有很多值得淘寶特價版學習的地方。
4.2?用戶增長數據分析
如圖所示：筆者判斷3歲的拼多多還處在高速增長期，正在向收獲期（成熟期）轉型，從媒體上得知，目前拼多多的抽傭為交易的1%，秒殺等廣告位競價等商業化探索正在進行。
淘寶的盈利模式：買流量、直通車、廣告位等。拼多多也如此，平臺有了流量賣給商家。但相比淘寶，拼多多這樣Facebook式的社交電商可以把流量分發的更為精準，每個用戶都成了流量的中心（畢竟是你拉著朋友參團，順便還幫忙宣傳了一把平臺）。
4.3?產品邏輯對比
整體的產品流程沒有本質上的不同，只是在細節上有一些操作上的不一樣。都是邀請好友組團購物更便宜，怎么邀請？
走什么渠道不太一樣，當前階段，淘寶特價版還有很多地方需要像拼多多學習。
4.4 產品異同
二者的核心業務邏輯基本一致。不同點主要表現在：
- 淘寶特價版登錄直接沿用淘寶賬戶體系，在推廣方式上主要是老的淘寶用戶帶新用戶進來，獎勵用戶更多是現金獎勵，而拼多多獎勵用戶更多是更大的優惠或者是0元購買到下訂單的產品。
- 還有一個購物體驗上，淘寶特價版強調的是商品單價低，直接購買，而拼多多強調多人拼團購買才便宜。
4.5 典型頁面與關鍵頁面對比
既然是購物軟件，購物這個流程體驗是最重要的。拼多多的廣告語：拼的多，省的多。所以產品整個購物流程都有拼團的概念。
（圖為拼多多商品購買流程）
（圖為淘寶特價版商品購買流程）
4.5.1 首頁
用戶打開APP第一眼看到的一半都是首頁，與拼多多最大的不同是：淘寶特價版進來還是搜索占據頭排的位置，而拼多多則直接是商品分類，拼多多是按照逛，找便宜的邏輯在做，淘寶特價版還是延續了淘寶的目標搜索的邏輯。
從首頁看，拼多多得運營位更多，玩法花樣也更多。
拼多多：
限時秒殺，品牌清倉，名品折扣，天天領現金，9塊9特賣，充值中心（立減5元），愛逛街，現金簽到，視頻超市，砍價免費拿（翻屏）；天天領現金，9塊9特賣，助力享免單，轉盤領現金，1分抽大獎，食品超市，砍價免費拿，時尚穿搭，海濤，幫幫免費團。
淘寶：
9.9包郵，限時秒殺，特賣清倉，0元免單，簽到接龍。
淘寶特價版選擇在首頁更多得放出帶價格得商品，用戶直接開始比價格。相對于價格敏感用戶，個人認為這個刺激應該會更大一些。這里需要數據支撐來證明，本人暫時只能靠直覺判斷。
淘寶特價版可借鑒拼多多的地方：
運營欄目可以多元化，拼購電商的目標用戶對價格十分敏感，對占便宜也有天生的敏銳，拼多多的首頁基本都是運營位（值了，全場9封頂/限時秒殺/現金簽到/天天領現金…），淘寶的運營活動展示還是相對高大上含蓄點。
拼多多全場包郵，而淘寶特價版還不是全場包郵，這里可以借鑒。
有一點個人覺得淘寶特價版做的比較好，就是用戶進來看到的第一眼直接由帶價格的單個商品，這對于用戶來說直接是對劃算爆品的推薦，幫助用戶快速的做下單購買的決策。
4.5.2 商品詳情頁
從瀏覽商品的時候就有彈幕：好友剛拼成了某樣商品，而且精準定位當前商品。在商品詳情的第一部分，呈現正在拼團的用戶，激發用戶拼單購買的決心。
細節如下：
4.5.3 購買頁
（拼多多購買頁）? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （淘寶特價版購買頁）
拼多多更多強調拼單便宜購買，且暫時不提供購物車概念，但是有收藏的概念。淘寶特價版沿用淘寶的購物邏輯，給予用戶單價便宜的商品，激勵用戶直接進入購買流程。
筆者走一遍拼多多購買流程，當用戶點擊購買，然后后悔了，則玩起了視覺游戲。
強調繼續支付，將暫時放棄置灰，給人一種“暫時放棄”是無法點擊的暗示。
整個購買流程先支付，然后走分享流程，拉更多的好友一起，單滿才發貨。文案處理非常人性化“還差1人，趕快邀請好友來拼單吧（拼單以發起，人滿后立即發貨），自然又妥帖，而反觀淘寶特價版整體界面與淘寶并沒有區別。（看起來都是從淘寶里面挑出來做活動的價格低得產品移動到這里，氛圍上也不夠熱鬧）
4.5.4 紅包頁
在底部導航欄，淘寶特價版單獨出了一個欄目叫“領紅包”。此欄目得主要任務就要引導用戶分享給好友，領取紅包獎金。
相對于拼多多賺錢方案得無孔不入，從視覺上來說，淘寶特價版更加清爽，但是用戶是來逛得，就像在宜家隨便逛一樣，看到好看的，好玩的，可以占便宜的就買買買。個人認為這里淘寶特價版需要跟拼多多學習，將領紅包里面得活動充分分散到整個APP中去，營造到處都可以撿錢得感覺。
（圖為淘寶特價版紅包頁面）
筆者分享后，并沒有看到自己賬戶的錢因為轉發分享這個動作而發生變化。（被分享得同學應該是沒有打開-分享途徑微信）判斷數據變化的依據，應該是被分享的用戶打開并產生了動作（例如：下載&領取紅包等）才能發生數據變化。
（圖為拼多多紅包頁面）
紅包頁淘寶特價版可以跟拼多多學習的有：
- 搶紅包的多樣性和密集程度；
- 新人優惠與老用戶的優惠區分。淘寶特價版主要是老用戶帶新用戶，而新用戶進來的優惠力度卻不太夠刺激到老用戶去積極的推廣產品這個動作。是否可以參考拼多多用戶點擊就可以看到紅包數值的變化，要想獲得更多的紅包數額才要分享。用戶感受到甜頭后，希望能獲得更多的好處。
4.5.5 分享到第三方頁面
拼多多可以直接分享商品信息到如今體量最大的社交軟件-微信，且分享后用戶打開的方式非常自然直接，點擊就可直接打開商品信息。
但是淘寶特價版（應該說整個淘寶系的產品）分享到社交產品種的分享十分復雜，而且不直觀，回到淘寶特價版以后，還要再次輸入驗證碼之類的.簡化這個流程，讓用戶點擊就可以直接進行拿優惠，這樣會幫助3-6線的非手機互聯網熟練工的操作。
（圖為拼多多商品分享商品到微信）
（圖為淘寶特價版分享商品到微信）
筆者試用了淘寶特價版的分享（分享整個產品），也就是邀新用戶領紅包，太生硬了。新用戶需要注冊成功才能看到自己賺的紅包錢，不然一直是0，也就是需要數據反饋回來用戶才能看到自己賬戶上的分享紅包余額的變化。
但是拼多多是，用戶完成了分享這個動作，紅包賬戶上即發生數字變化，要求滿50元才能提現。用戶能看到自己賬戶上的錢因為分享這個動作，就發生了變化更加有動力去做分享，湊足50元提現。
這里分享賺紅包淘寶特價版也可以學習一下，做這樣的一個處理。另外，在微信里面根本不能分享。
拼多多本身沒有做分享拼多多這個產品拉新用戶就得紅包（好處）的這個功能，將分享的好處聚焦在拼團購買，0購買，低價購買想要的商品上，畢竟購買即成有效用戶。
總結：
- 開拓新的分享渠道，既然微信給淘寶系設置了障礙，但是還有其他類型的大用戶體量的產品可以用來分享，只要用戶人群以及行為有重疊點。淘寶特價版滿足用戶閑暇時候逛逛逛，占便宜。那么是否趣頭條/快手等產品也可以考慮作為流量分發的渠道？依次類推，有相同用戶重疊的都可以進行嘗試。
- 分享到微信的商品信息能夠考慮帶商品圖片，會更直觀一些。
4.5.6 個人頁
個人頁最大的區別依然是淘寶特價版一副謙謙君子得模樣，但是拼多多像有活力得野蠻得鄉下大姐，渾身都是如何賺賺賺得快速入口（砍價免費拿/多多果園/邊逛邊賺/簽到領現金/優惠卷/精選推薦/今日滿返/拼單卡收藏館）。
這里值得一提得是多多果園，用戶種一棵虛擬得果樹，長出果子就可以在真實世界中收到一盒成熟得果子。在成長得過程中，邀請好友幫忙施肥澆水，多次增加產品在各個社交渠道得曝光次數，邀請更多得用戶加入進來。
五、運營打法
5.1 公關
淘寶特價版是18年3月份發布第一個版本，也就是2.0.0.
經過判斷，筆者認為拼多多還處于產品新創期，對于淘寶特價版在阿里整個產品布局種，個人認為是戰略防御得布局，并沒有想要將此產品放在拳頭產品得位置。當然，我并為得到阿里內部對于此團隊人力/資源得具體數據。只能從網絡上獲得信息并加以個人判斷。
淘寶特價版幾乎沒有公關文。
（圖片來自網絡梁寧老師文章配圖）
而拼多多就不一樣了。
拼多多一直處于低調發展中，只是現在上市出名了，遭到媒體抨擊，但是并沒有上升到道德高度，只是對于拼多多是否讓全世界看到的是否是真實的中國國情掀起輿論高潮。
關于拼多多本身：
- 假貨；
- 商戶上門申討，品牌商戶維權；
- 上市；
- 支付牌照；
- 美國多家律所對拼多多發起集體訴訟；
- 洗腦電視廣告&冠名央視節目。
關于拼多多創始人黃崢的新聞炒作：
- 過往經歷；
- 與大佬關系（馬化騰&陸奇&段永平等等）；
- 上市訪談；
- 與其他電商大佬的對比。
關于拼購行業：
- 巨頭入局；
- 消費升級&消費降級&消費分級；
- 分析拼多多的野蠻生長之路。
用輿論給自己做廣告，這種輿論的風口浪尖看起來是危機，都可以轉換成 一次很好的pr，賺足流量。黃崢自己說：消費者是會進步的，山寨貨不等于假貨！理直氣壯，我給黃崢打Call。
你罵拼多多能把假貨罵沒嗎？你把拼多多罵死，所有農村的老百姓就有電視了嗎？他們就能享受好的物質了嗎？
拼多多有假貨，這是一個現實，但是，是不是只要賣假貨就可以成為拼多多？
如果說只要賣假貨就可以成為拼多多，農村那么多小店，或者你可以看哪家平臺沒有假貨，這是一個中國的普遍問題，這是中國的社會問題。
(圖為拼多多新聞搜索截圖)
5.2 運營動作分析
淘寶特價版局部運營動作分析：
六、結論
就拼購這個大市場來說，拼購人均年消費假定1000元，那么可以預計2019市場有4190億的拼購電商規模。還有很大的空間可以挖掘。
淘寶特價版還處于新創期，在完善產品本身的功能和體驗中。8月初與支付寶合作，在首頁增加“每日必搶”欄目，點擊進入小程序，獲取拼購流量。
拼多多雖然也才三歲大，但是產品的完善度更高。充分利用社交玩轉拼團，當前社交產品流量最多的就是微信，黃崢自己也說沒有微信的流量，就沒有今天的拼多多。想從騰迅系的社交產品中獲取流量，淘寶特價版還是比較難。
拼團電商關鍵點在于拼團，要人氣旺才能拼團，借助第三方社交流量淘寶特價版可能存在以下機會：
- 打通快手等社交數據（快手CEO宿華說拼多多與快手的的用戶重合率達4000W）。那么淘寶特價版是否考慮在快手里滲透，還有類似的有趣頭條這樣的用戶量大的APP一起做聯合活動。
- 選品。當前淘寶特價版的選品來自于淘寶匯吃，極有家，淘寶親寶貝，運動和3C數碼，根據淘寶長期沉淀的用戶消費行為大數據進行用戶精準推送，挑選高頻的商品。例如：匯吃里的當季水果，極有家的衛生紙，淘寶親寶貝的奶粉，3C數碼里的多頭數據線等。
- 政策傾斜。淘寶本身是電商領域的頭牌，占據整個電商領域60%以上份額。淘寶網為了支持淘寶特價版，政策上有如下優惠：入駐“淘寶特價版”的商家，能獲得淘寶首頁，淘寶特價版，淘寶超值優選，天天特價，淘搶購等營銷活動資源和營銷平臺資源。
- 店鋪入駐流程。淘寶特價版的店鋪入駐還是沿用淘寶本身的店鋪入駐流程，十分復雜，當然這有歷史原因，但是拼多多的開店鋪流程十分簡單。淘寶特價版可以參考照優化商家入駐流程。
- 從PR公關文上看巨頭都在進入拼購市場，這是一個低價同質化的市場，面對的都是3-6線城市喜歡撿便宜的消費者。如何保證相對商品本身低價的同時，保證質量，讓用戶在心理上覺得占到便宜的整體運營需要一個系統方案，例如：9.9的高品質衛生紙套裝等。
就產品本身來說，淘寶特價版可以借鑒拼多多的的地方有以下幾點：
- 登錄/注冊：在購買的時候介入登錄，將登錄后移。商品還沒有激起用戶特別想購買的欲望，就要登錄會阻斷一部分用戶繼續的流程。既然是營造逛的感覺，不登錄逛逛，在要買的時候進入登錄流程。支持一鍵登錄（拉取手機上的淘寶賬戶信息）新用戶注冊也在購買流程介入。
- 拼團購買：在商品詳情頁面借鑒拼多多的：購買成功用戶的彈幕；單獨購買與團購價格對比；加入當前團購進行購買。
- 運營功能：最應該借鑒的應該是拼多多的拼團省錢的玩法花樣多。
在分享賺紅包等各種賺賺賺/省省省的功能上，拼多多做出了花樣。
首頁：現金簽到，砍價免費拿；個人中心：多多果園（游戲化兌換免費商品，讓用戶更多的打開拼多多以及提高停留時長）邊逛邊賺，今日滿返（激勵用戶多次購買），拼單卡等等，全部都是需要好友助力才可以拿到錢。還有購買成功后，免費領取箱子。
（其實我并非拼多多的用戶，為了實驗，我特意拼了一盒蟑螂藥，然后我就收到了微信推送，我獲得了一個免費的箱子，我要真正將這個箱子免費拿到手，要找9個好友）
將APP、微信群、微信服務號這些流量綜合起來考慮，形成自己的流量場，這塊也可以借鑒一下。
拼多多的APP里到處都是賺錢的入口，只是換了個名字，充分且完全的配合“拼的多，省的多”的口號。
本文由 @?一個APP的誕生 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自網絡
哈哈哈，一樓評論的有道理
有一點比較糾結，目前在淘寶特價版里頭是看不到拼購的。您這篇文章的4.4里頭寫了兩款APP的共同點是“拼單購買”，但是最后的結論寫道淘寶特價版可以借鑒拼多多的“拼團購買”，這是怎么回事？
有道理