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移動互聯網時代的高速增長

我們05年的時候開始做優惠券，當時還是有一個問題，他要通過短信的方式發到你的手機上，后來到了09年的時候，我們最早做了一批APP，就是iphone3和Android，09年底10年初那個時候我們第一批做了IOS和Android系統的APP，用戶增長很快，第一年大概100萬，第二 年就是1000萬。

09年之后有了Android系統和iphone3以后，智能手機的話使得手機，上網變得很容易了，使大家用手機的時間越來越多了，對于我們來講是一下子插上了一個翅膀。早期的時候大眾點評的用戶特別還蠻明顯的，我們的用戶集中在女性用戶，我們早期用戶70%是女性用戶，為什么是女性用戶呢？我們自己研究覺 得，女孩子比較喜歡挑，比較講究，去吃飯也是一樣的，我要到看10家20家的店，看有多少點評，然后才會決定去哪，而且我們寫點評的核心用戶都是女性用 戶，女孩子寫東西寫的很好，就像語文課代表，一般都是女生，他們寫的點評都很長，幾百字，上千字都有，非常文字也很優美，但是有一個問題，我們其實男性用 戶不多，為什么會這樣呢？我覺得可能跟男性的特點有關，男性不太愿意出去買東西，我直奔那個地方，一雙鞋看好了買完就走，不太愿意在商店里面逛。

感謝移動互聯網為我們帶來更多男性用戶，對于男孩子就是說，今天下班了，今天晚上跟女朋友約會，還沒有訂餐館，怎么辦，后來有手機，拿出手機APP直接預定，5分鐘搞定，瀏覽時間一不一樣，在手機上瀏覽時間和在PC上面的瀏覽時間也不一樣，這個是一個很大的區別，有了手機之后有了我們APP之后，我們的用戶增長非常的快，上來的人群性別分布也會跟原來不一樣，越來越多的男性用戶，包括往上走中老年用戶，往下走什么大學生，中學生，甚至小學生都有，年齡擴張，包括性別的變化非常大，這個是一個我覺得這個是手機給我們帶來的一個很重要的一個，移動互聯網給我們帶來的一個很大的變化。還有一個特點我們的這個內 容本身是跟位置相關的，因為我們的內容本身跟位置相關。

目前我們的主要用戶有超過80%的用戶來自于手機，所以這個是一個很大的特點，來自于PC上的用戶已經越來越少了，我們完全是一個移動互聯網的公司，有這么高的用戶來自于手機，包括pad。

如何進行地域擴張

我們的挑戰在于說每一個城市都是不一樣的，你在上海是積累了一些用戶，把知名度把這個內容做起來，但是到了北京沒有人知道，沒有人理解你，因為內容都是 local的，都是本地的，你積累的上海幾千家幾萬家餐館內容，對上海用戶比較用，或者說對全國各地出差旅行這些人比較有用，但是對于在北京的人沒有太大的用處，在北京還得積累當地的用戶積累當地的餐飲，所以這個是一個蠻痛苦的過程。像我們這樣做本地生活信息的這種網站都面臨同樣的問題。很多很火的本地網站始終走不出跨不出省，或者到了外地生存不下來。像我們這樣的做本地的網站，到了外地等于重新做一遍。大眾點評在全國擴張早期的時候進了為數不多的城市， 上海是我們的大本營我就不講了，搞定上海之后你要去全國，這個時候我們第一個進的是北京，當時我們在北京的擴張還是不錯的，如何擴張呢？

我可以給大家講一個故事，關于我們當時有一個手段，就是那本書。我覺得我們那本書不是一個很好的賺錢的工具，他是一個不錯的marketing的工具，我們 到一個地方我們就會推我們這本書，比如說我去大連，我們當時大連的時候，完全沒有，核心用戶很少，所謂的核心用戶就是寫點評的用戶非常的少，像大連這個規 模的城市，一般要到大概我覺得到3000到5000個核心用戶可以有不錯的點評出來，可以有不錯的信息提供給大家，因為我們去的時候當時用戶數很少，然后 我們就發的一個公告在大連，告訴大家說，所有的大連的會員你只要寫三份點評，評價當地的參觀，三個月后我們就會送給你一本大連餐館指南，這是一本書，這本書其實成本不高，我剛才講了，我們當時印刷費大概在兩塊到三塊，后來漲價到5塊了，當時還是3塊左右，但是這本書對用戶的吸引力還是蠻大的，一下子就有很 多人寫點評了，我們當地的點評數一下子就增長起來了，有了這些點評之后，我才能編這本書。所以我是先放出一個誘餌，讓大家貢獻內容，有了大家貢獻的這個內 容以后，我才可以用這個內容來編這本書，編完之后我在把這本書送到用戶的手上。

對用戶來講，第一個他拿到了一本書，第二個這本書是他貢獻的，我們的這本書里面的內容大家知道，大眾點評上的餐館酒店，就是我們的餐館都是用戶的評價把他編輯出來，所以你就是一個文字的作者，你寫過的東西都在這本書里面，我們這本書有成千上萬的個人，內容都是用他們的一句話編成的。

我們這個工具用的很多，我們去了北上廣深之后，后來哈爾濱，大連，一直到東北，一直到海南到、西安、重慶、武漢、成都，基本上這些省會城市我們都去了，包括省會以外的一些大的城市，蘇州這些地方都占領，這個是我們逐步的地域擴張，今年我們已經覆蓋2300多個城市。

目前的發展與戰略

我們走出去，其實我們沒有真正的走出去，剛才我講的我覆蓋2000多個城市，其實我們沒有那么多的城市內容，這些城市了內容都是當地的網點提供的，我去海外 也是一樣的，到目前為止我的海外的辦公室，能夠稱得上海外的只有香港，香港其實不算海外，我在香港有辦公室，也是剛剛拓展不久，但是我有很多真正的海外的 內容，包括德國，包括奧地利。這些內容都是由當地的人，主要還是由中國的游客提供的，但是他們能夠提供的是什么？就是內容，就是信息，哪里有一些餐館東西 不錯，或者是中餐館的面不錯，他做不到什么？做不到優惠，給我做一個團購，做不到，要做這些事情一定在當地要有一個團隊。

目前我們的主要戰略一個是地域上的擴張，除了國內的這么多城市的擴張，還有就是海外的海外的擴張。另外一個就是吃喝玩樂慢慢橫向的垂直領域的拓展，比方說咖 啡，比方說看電影，比方說卡拉OK，為什么會這樣呢？因為出去吃飯后可能會去酒吧，可能是喝咖啡，可能是看電影，可能是去唱歌，這些事情自然而然就發生了，很多領域自然而然發生的。隨著我們的用戶連續增長我們也會進入其他領域，比如我們早期女性的用戶03年就跟著我們的一些女性用戶，慢慢慢慢年齡上去， 他們的需求從當初戀愛到結婚，結婚需要什么？婚紗，婚慶，禮儀公司，定婚宴，蜜月旅行，裝修房子，月子保姆，還有什么？親子教育，這些領域我們慢慢都在 做，像婚慶這一塊，其實我們做的很大，跟結婚有關的市場，我們已經做的很大了，大家可能不太了解，如果各位還沒結婚的話可以考慮一下，要結婚的時候考慮上 我們的網站看一下。包括旅行，旅游這一塊，旅游這一塊現在我們目前還是在合作，和攜程、藝龍、去哪兒、同程等合作，我們這的好處是什么呢？你搜到一個首頁 的時候，你會看到六七個不同網站的價格，你可以選，你可以去挑。

如何面對競爭與挑戰

我們面臨的巨大的挑戰，各位都是創業公司都能夠理解，我們從早期的時候我們和新華網，新浪網美食頻道競爭，當時還有一個上海美食網，現在好象沒有了，當時有很多，慢慢都死掉了，在后來我們跟杭州有一個叫口碑網，他在杭州做的不錯，沖到上海跟我們競爭，說他拿了一個一億元的投資，他要把這個錢花出去，花出去就 是說凡是大眾點評的會員，你只要把你的點評搬到我這來，一個點評一塊錢兩塊錢，發起一個很大的攻擊，當時我們也挺緊張的，把我們的客戶都挖走，當時有一個 點評大搬家，你只要拷貝這些人，你拷貝就能夠拿到錢，如果你寫過100條點評，你很容易就賺到100塊錢或者是200塊錢。

當時我們也蠻緊張的，他不是很成功，他做了三個月不是很成功，我覺得這個里面主要的原因是說一個社區的問題，我們的用戶當中的的確確，我記得當時我們統計大 概是搬過去20000條到30000條評論，也就是說他付過了一些錢的，有一些用戶也賺到了錢，但是不是很有規模，一個就是內容質量不太好，因為他很難控制你這個點評是不是你自己寫的，如果我真的是要想賺錢的話，我可以拷貝別人的點評，我把你寫的點評拷貝過來，我拿去賺錢，這是一種手法。另外就是真正會寫點評的這些用戶他可能不是很care這個錢，他更多的是一種體驗，一種別人給你什么送花點贊，你是五星級的會員，因為我覺得我寫點評最大的滿足感在于說， 我寫完之后會有人給我送鮮花給我點贊，說我這個點評對他很有用，很有參考價值，我是五星級的會員，線上很多人在跟著我，像游戲里的帶頭大哥一樣后面有小弟 我很有滿足感，這是一樣的一種體驗，所以他的那個做法其實，我把社區培養起來以后，這種氛圍起來以后，他要搬過去，不是那么容易的。

后來開始進入團購大戰。當時我們10年的時候其實我們都已經想好要上市了，我們08年盈利的，08、09、10年連續盈利的，到了10年的時候我們本來有了 IPO的計劃，但是突然之間出來一個叫什么團購Groupon，如果我們當時選擇上市的話，當時的話按照當時的情況我們大概在1億美金到10億美金之間， 市值，5到10億美金之間，我們也面臨一個選擇，我們是要先上市呢還是說先卷到這場大戰中去？

最終我們選擇卷入大戰，開始百團大戰，逐漸升級為千團大戰了，現在已經變成兩團大戰了，現在我們和美團在打，基本上就是這個樣子，糯米可能也不是這么，拉手和窩窩都沒有了，基本上都沒了，經歷這個百團大戰千團大戰，還有一個很大的好處，就是我們原來從一個信息平臺，逐漸進入到交易環節。原來我們從來不會問用 戶收錢的，進入團購之后用戶把錢交給我們了，當然我們還是要給商戶，但是我們介入到這個交易的這個環節，后來有的像微信支付之類之后，我覺得更方便了，我現在都用團購，因為現在團購跟以前還不一樣，原來還要事先預約，先買，買完以后還要預約，提前三天預約，現在基本上都不需要了，當場買當場用，大部分都是 這樣，所以越來越好用了，所以從我們10年介入團購到現在，我們當時的公司大概三四百人，今天我們的公司已經有超過7000人了，是一個很勞動密集型的企 業，為什么有這么多人呢？我們需要很多的線下團隊。

如何應對挑戰：大家聯手來閉環

外賣是我們很大的一個挑戰，我們今年其實早期的時候我們是想自己做，我覺得我們做的很順了，我們的APP，我們有這么強的銷售團隊，但是其實做外賣銷售和做 廣告的銷售其實真的不一樣，他用的這個方法接觸的商戶也不太一樣，所以我們后來選擇了跟餓了么進行合作，后來他們業務做的不錯，跟我們APP對接，我們導給他們很多的流量，在大眾點評上外賣其實都是后面都是他的，后面的一些服務都是他們的，我們把他接入進來，所以整個這個市場其實是很大的，以前大家都講都要閉環，這個圓，O2O這個圈，今天這個環，環是要閉環，但是不是這個環上的每一個環節都是你自己做，我認為是這樣，閉環是要閉環的，但是不能說一個公司 來做，所以這個是有很多公司大家形成一個團隊來做。但是中間還是有一些挑戰，在中國這種所謂的合作多少大家還不是那么放心，所以先入股，入股之后這樣我就放心了.在目前的商業環境下入股是一個保證長期合作的一種方法，這是一個中國式的特點。