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截止到了2017年底，我國的二手交易市場用戶規模接近于4000萬，且這個數據還會不斷上漲，而正在這樣一個市場前提下，多家平臺開始布局和完善二手交易市場。那本文就結合案例來分析一下，互聯網二手交易市場，C2B2C模式的核心是什么？

隨著在線消費市場的不斷擴大以及商品更新換代頻率的加快，商品的流通也在加快，在商品流轉到個人手中會因為時間的流逝而逐步失去其原有對人們的價值，這時候消費和需求的不對稱性就催生出了閑置市場。

根據速途研究院的數據顯示：

截止到了2017年底，我國的二手交易市場用戶規模接近于4000萬，且在2020年以前，用戶規模會持續穩定增長，增長的速率也穩定在30%左右，預計2020年用戶規模將達到8000萬。

在這樣一個千萬級別的市場下，多家平臺開始著手布局和完善二手交易市場。

目前閑魚和轉轉在二手交易綜合領域的地位已經不可動搖，形成雙寡頭的局面，而其他的平臺開始著力深耕垂直領域，現有的模式主要如下圖所示（不包括租賃服務平臺）。

眾所周知，C2C模式的優勢在于輕資產，運營的成本較低，而其劣勢也很顯而易見，首先平臺對商品的控制力較弱，難以保證用戶體驗，此外由于交易雙方缺乏信任，容易影響成交效率。

從2017年以來，相較于閑魚用戶的滲透率連續下跌，轉轉的用戶滲透率卻在不斷提升。究其原因，我認為與轉轉開始轉向C2B2C模式，并不斷深入服務環節，探索專業化的二手交易平臺有著不可分割的關系。本文，我將就深入分析二手交易市場的C2B2C模式，探討其核心。

二手交易市場中所謂的C2B2C模式，就是平臺從用戶端收取物品，而后完成交易物品的審核、翻新、消毒等，而后再是用戶來進行購買，平臺上的買家和賣家身份可以互相轉換，形成循環體系，這一模式大大提高了用戶的信任程度，整體交易效率也就有所提高。

明確了C2B2C的定義，你會發現這類平臺的模式可以說是非常重資產了，不僅需要與物流公司合作，如轉轉與58速運合作，多抓魚與順豐速遞合作，還需要配有專門的質檢人員對交易物品進行審核和翻新，保證商品品質的客觀性和可信性。

所以要做這樣一個模式，平臺勢必需要有大量的資金支持，同時也需要考慮如何才能增加盈利。

在這一模式下，收入公式是等于客單價*二手交易物品流通頻次，而不再是等于單價銷量的一次買賣。所以如何去促進并加速商品的流通，使得商品能夠在其失去價值前為平臺帶來更多的價值是這一模式的核心，這也是平臺能否做起的核心。

即讓用戶愿意在此類平臺上購買到自己想要的物品的同時，在這一物品再一次被閑置的時候愿意再將該物品賣給平臺，以此不斷循環。

此類平臺為了促進商品的流通都做了什么呢？

（1）提高用戶體驗是根本

二手交易市場的需求是非常大的，但如果缺少了供給方，再打的市場也都沒有用。曾經，2014年阿里研究院的一個調查數據顯示：98%的淘寶用戶有閑置物品，但是大部分人不愿意將這些閑置物品再轉賣的原因就是“嫌麻煩”，所以如何讓用戶認為這一過程不麻煩，是平臺上能否有能夠流通的二手商品的關鍵。

例如：平臺在估價和審核時候的機制要完善，同時加快整個流程的速度等來使用戶在平臺賣書效率提高。從目前來看，眾多的C2B2C二手交易平臺在這一方面的做法還是比較全面的。

（2）社區化元素是燃料

我這里強調的是社區化而并非社交化，因為對于采用C2B2C模式的平臺來說，用戶來此平臺的更多目的與到C2C的目的會有所不同，他們更追求在賣書和買書上能夠有更快更好的體驗。

因此，如果平臺設置了多余的社交元素才內反而對其的用戶體驗有所損傷，所謂的社區化是指平臺可以采取一些措施打造社區氛圍，從而讓用戶愿意將自己的閑置物品分享出去，為平臺上的商品流通助燃。

案例分析

下面我將結合轉轉、多抓魚和熊貓格子的例子來分析，現有的此類平臺如何提高用戶體驗并加入社區化元素。

1. 標準化且專業化的服務體系提高用戶體驗

（1）轉轉

• 在產品品質方面：轉轉配有官方的質檢人員，由他們對交易進行一定打擔保，從而讓用戶對平臺的二手商品品質更為信任，除此之外，轉轉還建立自營體系，如“轉轉優品”的出現。
• 在物流配送方面：轉轉前身就是58同城的二手頻道，因此轉轉的物流配送方面也與58速運進行了合作，以達到?？毂Ｙ|的物流服務。
• 在個人信用方面：轉轉通過微信的社交關系鏈，提高平臺上信息發布的門檻，同時其引入了芝麻信用

（2）多抓魚

多抓魚是于2017 年5 月上線，現以圖書為主營類目的二手交易平臺，在今年的五月份獲得了騰訊的融資。

• 在產品品質方面：多抓魚建立了掃碼—機器篩選—快遞收書—人工審核和翻新—支付—上架這樣一個標準化的審核機制，機器篩選會實現排除掉一些平臺不收取的書本，而后人工審核和翻新將實現其書本的品相標準規范化。
• 在物流配送方面：多抓魚與順豐速運達成合作，因此在物流配送方面的用戶體驗也絕對是最佳的。

除了上述兩款產品外，以奢侈品品類為主的心上和寺庫更是將質檢作為重中之重，同時，由于奢侈品的單價較為昂貴，心上和寺庫也均有涉足金融方面，上線分期服務，保證用戶體驗。

總而言之，以C2B2C模式為主的二手交易平臺，在交易過程中不僅需要考慮買方的用戶體驗，也需考慮賣方，這就體現在賣方的賣書流程是否簡便、人工審核后退回的可能性是否夠低。

因此前期線上的審核機制也是至關重要的，如何讓賣家早有明確這本書該平臺不會收取，而不會在人工審核后退回產生更大的落差感，是平臺需要建立好機制的，這方面還會牽扯出較多東西，這里就不再細講。

2. 社區化運營不僅促進流通，還可決定庫存

C2B2C平臺的社區化運營無非是為了促進商品的流通，但同時，其也可以一定程度決定平臺的庫存，由于該模式相對較重，龐大的庫存成本也讓一些沒有資金支持的小平臺望而卻步，如何控制庫存從而降低成本，也是此類平臺需要考慮的地方，下面我通過一個對比來了解，社區化運營如何促進流通的同時又決定庫存呢？

多抓魚和熊貓格子是做二手書交易市場的，兩者均設立了書單機制，但不同的是，熊貓格子的書單機制只是為了讓用戶在無目的瀏覽并買書的時候去促進其轉化率，多抓魚是通過書單機制不僅促進買書人的轉化率，而且由于他是由用戶自主推薦的，而后再由其他用戶進行點贊。

所以當賣書的人看到平臺上有想要有這本書的用戶同時自己又有這本閑置的書，就會激起其賣書的欲望。同時，平臺也能夠基于此來決定收錄的書籍數量，從而控制庫存。相比之下，多抓魚的做法是否會比熊貓格子的做法更機智一點？

同時，個人認為該平臺還有個可以改進的地方就是可增加提醒機制，提醒這些點贊的用戶，平臺上已有這本讀物出售，以此構成一個交易鏈，同時不斷促進循環。

此外，筆者在分析各類產品的過程中，也發現了一些可以值得一提的小亮點，比如：轉轉有書中設置了賣書紅包，即用戶在賣書給轉轉有書時可通過該紅包增加賣書訂單的價格；多抓魚中的余額是通過賣書獲得的，其可直接提現，但若直接用此金額買書將會有8.8折的優惠，以上兩個做法則是從支付的角度來促進了用戶的賣書和買書。

總結

總體來看，其實二手交易市場上的不管是對于C2C平臺還是C2B2C平臺來說，促進交易物品的流通都是至關重要的，只是雙方采取的措施可能會有所不同，比如：C2C模式勢必繞不開社交，而C2B2C模式更多圍繞于社區化運營。

最后，筆者想說，相對于C2C平臺，我更看好C2B2C的模式，但其核心也就是促進交易物品的流通的機制目前并不完善，未來如果哪一產品能夠在保證用戶體驗的基礎上更加完善關于促進流通的機制這一方面，或許能夠成為這一行業的獨角獸。

本文由 @一只人 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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