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現(xiàn)在，純互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)紅利已經(jīng)結(jié)束。未來30年，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的大時代。本文我們研究一個互聯(lián)網(wǎng)滲透率極低的一個行業(yè)——傳統(tǒng)建筑業(yè)，看看他們在技術(shù)應(yīng)用紅利的大潮中是怎么突破的？

馬云有一個觀點：

“任何一次技術(shù)革命50年，前20年一定是技術(shù)公司的事情，后面30年一定是技術(shù)的應(yīng)用?！?/p>

這樣，給我們帶來兩個紅利：

• 一是：技術(shù)本身的紅利；
• 二是：技術(shù)應(yīng)用的紅利。

現(xiàn)在，純互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)紅利已經(jīng)結(jié)束。未來30年，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的大時代——即技術(shù)應(yīng)用的紅利時代到來。

今天，我們研究一個互聯(lián)網(wǎng)滲透率極低的一個行業(yè)：傳統(tǒng)建筑業(yè)，看看他們在技術(shù)應(yīng)用紅利的大潮中是怎么突破的？

這里，我們從家居電商和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2條戰(zhàn)略增長路徑來看。

邏輯一：家居+電商的戰(zhàn)略增長路徑

家居、家裝、家電等，都是以家為核心，以生活方式為驅(qū)動的生態(tài)圈。

案例1. 銅師傅：投資降維+主題式電商+IP營銷

定位策略：

• 2013年7月，銅師傅正式成立。原本定位是銅工藝品生產(chǎn)商，專注在宗教、中國傳統(tǒng)文化為代表的工藝品。
• 2017年5月，銅師傅把銅與木結(jié)合起來，創(chuàng)建了“銅木主義”高性價比家居品牌，成為主題式家居電商的一個創(chuàng)新品類代表。

營銷策略：

1. 用戶需求降維：從投資品降維到大眾消費品，從收藏品降維到日常禮品和輕裝飾品。
2. 價值鏈重構(gòu)：通過規(guī)?；N售，來提高設(shè)計師收入。改變了設(shè)計師過去靠單品、孤品和限量產(chǎn)品等高價銷售的固化思維和收入模式。
3. 工業(yè)化生產(chǎn)：銅師傅把傳統(tǒng)工藝品以件為生產(chǎn)單位，改變成工藝流程化，每個員工只負(fù)責(zé)流水線的一道或幾道工序，實現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)。
4. 天貓、淘寶眾籌銷售：電商銷售的業(yè)績是顯著的，僅“大圣歸來”這一單品成交就過千萬，相當(dāng)于線下同行5年的銷售業(yè)績。
5. IP營銷：與優(yōu)秀IP合作，比如與六小齡童合作限量版“大圣之傳奇”，與中國國家博物館聯(lián)合出品了一套《御鑒》的新中式家具。近期又拿下了《復(fù)仇者聯(lián)盟》、大英博物館的授權(quán)、著名當(dāng)代藝術(shù)大師韓美林老師的授權(quán)，等等。
6. 創(chuàng)新家居品類：作為小米系生態(tài)圈企業(yè)，銅木主義主打高性價比家居，創(chuàng)新了“銅木家具”品類。

競爭結(jié)果：

• 2017年9月，銅師傅獲得順為資本等的A輪融資，成為小米系企業(yè)。
• 2018年8月17日，銅師傅完成B輪3.1億融資，股東有凱輝基金、小米投資以及海泉基金等知名機(jī)構(gòu)。

補(bǔ)充閱讀?：銅師傅是由新三板掛牌企業(yè)“雅鼎創(chuàng)意”旗下的衛(wèi)浴部門孵化出來的。不到3年時間，銅師傅全年營收就已超過了雅鼎創(chuàng)意，達(dá)到3億元。預(yù)計2018年營收達(dá)6億元。

思考建議：銅師傅在設(shè)計師品牌，以及生活方式等品類創(chuàng)新上，還有非常大的價值提升空間。

案例2. 至家Hommey：場景化營銷+體驗式家居

定位策略：至家成立于2016年，是一個優(yōu)質(zhì)軟裝產(chǎn)品的聚合平臺。

營銷策略：

• 價值鏈重構(gòu)：重構(gòu)“軟裝消費決策鏈”，即“線上逛，線下體驗，客戶交流，下單購買”。需要提醒注意的是增加了一個“客戶交流”環(huán)節(jié)。
• 建立社區(qū)：通過優(yōu)質(zhì) UGC 和 PGC 的內(nèi)容來為年輕消費者提供搭配建議、輔助消費決策。
• 優(yōu)化線下體驗：至家設(shè)計了“體驗家”模式，將平臺上消費者的家開放出來，給有同樣風(fēng)格偏好的潛在用戶上門體驗，這些“體驗家”相當(dāng)于免費幫平臺開了很多線下門店。

競爭結(jié)果：

2017 年，至家全年銷量近 3000 萬元，為“體驗家”業(yè)主創(chuàng)收達(dá)70萬元。目前，平臺 GMV 達(dá)到 1400 萬，體驗家數(shù)量已超過 100 家，主要集中在北京和天津。

平臺月銷售額已超過?1500 萬元，SKU數(shù)量超過 4000 ，平均客單價2萬元左右，體驗家?guī)Э崔D(zhuǎn)化率超過80%。

補(bǔ)充閱讀：“體驗家”模式不是至家的首創(chuàng)，另一家創(chuàng)業(yè)公司“我在家”，也有類似“生活家”模式。

“我在家”主攻的是“國內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購平臺”。

思考建議：供應(yīng)鏈?zhǔn)荂2F，銷售端是體驗家，這還是交易型電商的創(chuàng)新。因此，極致的擴(kuò)張速度是第一要素。同時，還要提前布局，對抗來自內(nèi)容型電商的競爭壓力。

案例3. 尚品宅配：C2B+全屋定制

定位策略：國內(nèi)領(lǐng)先的C2B定制模式的家居電商平臺，于2017年上市。

營銷策略：

尚品宅配建立了以消費者需求為驅(qū)動力的C2B商業(yè)模式。

1. 率先搭建O2O的營銷體系，捕捉線上流量，打破傳統(tǒng)渠道的門店地理位置的束縛，擴(kuò)大“坪效”之外的收入來源。
2. 在業(yè)內(nèi)率先開啟購物中心渠道模式，提升單店的收入空間，持續(xù)優(yōu)化和豐富SKU，以滿足消費者一站式采購需求。
3. 通過VR 虛擬現(xiàn)實、云設(shè)計及大數(shù)據(jù)應(yīng)用，為消費者帶來可視化的消費體驗。
4. 全屋定制。

尚品宅配較早地實現(xiàn)全屋定制，將客單價水平持續(xù)拉高，達(dá)到3萬元左右。

競爭結(jié)果：

• 2018上半年尚品宅配營業(yè)收入為28.7億元，同比增長34%。
• 歸屬于上市公司股東的凈利潤達(dá)到1.2億元，同比增長87%。

補(bǔ)充閱讀：看一看美國的對標(biāo)，Wayfair是美國最大的家居電商，于2014年在紐交所上市，市值109億美元（尚品宅配市值僅176億人民幣）。

Wayfair最大的核心競爭力，在于拉新與復(fù)購。同時，輕資產(chǎn)+高周轉(zhuǎn)率，也是關(guān)鍵成功要素（KSF）。

思考建議：家居行業(yè)有一個特點，即消費者對渠道的認(rèn)知要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對品牌的認(rèn)知。

假設(shè)這個特點在未來5-10年會被顛覆（看一看第一個案例，銅師傅的品牌崛起），那么，就意味著，尚品宅配已經(jīng)發(fā)展到了必須進(jìn)行多品類矩陣的歷史階段。

邏輯二：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略增長路徑

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，需要深厚的行業(yè)積淀，新進(jìn)入者一般玩不轉(zhuǎn)。但是，并不是沒有機(jī)會。

案例4.?廣聯(lián)達(dá)：智慧工地+BIM建造+數(shù)字企業(yè)

定位策略：廣聯(lián)達(dá)最早只是一個工程造價軟件服務(wù)商，進(jìn)入建筑行業(yè)的切入點還是非常窄的?，F(xiàn)在廣聯(lián)達(dá)已經(jīng)成為中國BIM（Building Information Modeling，建筑信息化模型）產(chǎn)業(yè)鏈的領(lǐng)軍企業(yè)。

營銷策略：

1. 三大業(yè)務(wù)線：2018年廣聯(lián)達(dá)打破多家子公司獨立運作的模式，對施工業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)整合和統(tǒng)一管理。目前已形成智慧工地、BIM建造、數(shù)字企業(yè)三大業(yè)務(wù)線，從工地層、項目層及企業(yè)層為施工階段客戶提供綜合業(yè)務(wù)解決方案。
2. 內(nèi)容營銷：發(fā)布國內(nèi)首個《數(shù)字建筑白皮書》，舉辦數(shù)字建筑高端學(xué)術(shù)研討會等，樹立廣聯(lián)達(dá)行業(yè)領(lǐng)先地位。借勢“數(shù)字中國”國家戰(zhàn)略，將“數(shù)字建筑”上升到行業(yè)規(guī)劃與重大事件，頻頻發(fā)聲。同時配合企業(yè)BIM、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、移動互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)，引領(lǐng)建筑產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

競爭結(jié)果：目前廣聯(lián)達(dá)市值突破300億，2018年上半年公司實現(xiàn)營業(yè)總收入10.7億元，同比增長18%。

補(bǔ)充閱讀：唐吉訶德是一家成立于2016年，把BIM技術(shù)應(yīng)用于室內(nèi)裝修的家裝BIM服務(wù)商。2018年3月，獲得了高瓴資本的投資，廣聯(lián)達(dá)也是隱藏在背后的股東之一。

思考建議：BIM擁有一個超級大的市場規(guī)模，說它是十萬億量級不過分。但是，BIM最大的難點在于業(yè)務(wù)口徑太寬泛，行業(yè)整體員工素質(zhì)跟不上，工科文科結(jié)合度不夠。需要像唐吉訶德這樣的小口徑垂直細(xì)分市場的重度切入，順利度過商業(yè)化變現(xiàn)難、叫好不叫座的破冰期。

案例5.?云華建：工程咨詢+虛擬設(shè)計院

定位策略：云華建，是華建集團(tuán)成立的全國首家建筑工程設(shè)計項目數(shù)字化協(xié)同平臺（虛擬設(shè)計院）。華建集團(tuán)是以工程設(shè)計咨詢?yōu)楹诵?，為城?zhèn)建設(shè)提供高品質(zhì)綜合解決方案的集成服務(wù)供應(yīng)商。

營銷策略：

1. 三大業(yè)務(wù)線：“互聯(lián)網(wǎng)+設(shè)計”、“數(shù)字化+建筑”、“虛擬化+工程”。
2. 互聯(lián)網(wǎng)+設(shè)計：通過搭建為設(shè)計師和設(shè)計院群體提供服務(wù)的虛擬設(shè)計院平臺，整合業(yè)內(nèi)資源，打造“虛擬、共享、自由”的新模式。在虛擬設(shè)計院平臺上，共享了7000名建筑設(shè)計師、480個設(shè)計團(tuán)隊、960個中大型項目以及1.08萬個工程設(shè)計及咨詢服務(wù)資源與信息。
3. 數(shù)字化+建筑：也是以BIM技術(shù)為核心，致力于探索互聯(lián)網(wǎng)+、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、AI等新技術(shù)與BIM、FM（設(shè)備管理）、GIS（地理信息系統(tǒng)）融合的完整解決方案。
4. 虛擬化+工程：主要是以VI技術(shù)為代表，實現(xiàn)在建筑領(lǐng)域的行業(yè)應(yīng)用。

競爭結(jié)果：華建集團(tuán)是上市公司，市值人民幣56億元。

思考建議：華建集團(tuán)也發(fā)展到了多品類矩陣的歷史階段，市值還有較大提升空間。此外，如何把云華建升級成云客戶？也是一個重大的業(yè)績增長方向。

案例6. 酷家樂：工具型應(yīng)用+社區(qū)+生態(tài)

定位策略：酷家樂，是智能家居云設(shè)計平臺。

營銷策略：

1. 工具型應(yīng)用：5分鐘生成裝修方案、10秒生成效果圖，這是酷家樂主打的工具型應(yīng)用。速度快、上手快、出圖顏值高奠定了其產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。
2. 設(shè)計師社區(qū)：匯聚了300萬室內(nèi)設(shè)計師（覆蓋全國40%的室內(nèi)設(shè)計師）和超1000萬業(yè)主用戶，平臺日均生成100萬張渲染效果圖，20萬套裝修設(shè)計方案，覆蓋全國90%的戶型庫，這些數(shù)據(jù)也為其形成了一定的競爭壁壘。
3. 打造行業(yè)生態(tài)：目前酷家樂在不斷嘗試新的業(yè)績增長業(yè)態(tài)，比如新零售解決方案、智能家居入口、中高端設(shè)計、工裝設(shè)計等。

競爭結(jié)果：2018年3月，酷家樂D輪融資獲得了順為資本領(lǐng)投的1億美元，估值6億美金。

思考建議：酷家樂顯然在走典型的互聯(lián)網(wǎng)路線“流量導(dǎo)入 – 關(guān)系沉淀 – 價值變現(xiàn)”。這種模式的一個通病是：行業(yè)生態(tài)不是主動打造出來的，而是自然進(jìn)化出來的，特別是和各類合作伙伴，產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，最終涌現(xiàn)出來的。

結(jié)論：傳統(tǒng)建筑+互聯(lián)網(wǎng)的趨勢

1. 整個建筑+互聯(lián)網(wǎng)水平還比較低，大部分企業(yè)紛紛涌向了集中采購和建材電商，這條賽道已經(jīng)呈現(xiàn)過度擁擠和過度競爭跡象。
2. 互聯(lián)網(wǎng)家居、家裝、家電，競爭激烈程度依次遞增。未來有可能，以家為核心，以生活方式為驅(qū)動，進(jìn)行跨界行業(yè)整合。
3. 一切皆服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)+建筑+服務(wù)，這條賽道，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有展開，想像空間巨大。
4. BIM是一條超級大賽道，越是重度服務(wù)，越是垂直領(lǐng)域，誰先找到行業(yè)應(yīng)用，越有巨大的商業(yè)價值。
5. 一切才剛剛開始，風(fēng)乍起，吹皺一池春水。

作者：曹升，公眾號：灰度認(rèn)知社?；叶日J(rèn)知社創(chuàng)始人，專注研究企業(yè)業(yè)績增長的兩大引擎：營銷與金融。

本文由 @曹升 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議