中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。企業家就是戰略家，戰略家就是選擇家?！斑x擇比努力更重要”

2、企業家就是管未來的事情，職業經理人就是管當下的事情。

二、 全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”：

媽咪不需要給小姐發工資，小姐的工資是客人給的。小姐收500元，媽咪抽走100元。如果有100個小姐，媽咪就掙1萬元。

三、 企業目前的三種模式：

1、OEM模式：永遠利潤最低。

2、ODM模式=OEM 出設計，但沒有自己的品牌

3、OBM模式：品牌運營模式

四、 OBM模式：

是以品牌為中心，以贏利模式和產品價值創新模式為基本點。

市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀留給我們最后的機會就是OBM模式。十年內，OEM在中國就會消失。因為中國的領導人不希望中國大量發展這種低增長型的產業。

對環境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象。會讓這些產業轉移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM，想辦法把這個企業賣掉，再開一個企業。

第二步驟 市場調研

一、 觀點：

1、全世界所有做好的企業都是關注競爭對手的。企業家第一思想應該是戰爭思想：情報最重要!有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。

2、 我們的目標不能是“超出客戶期望”。因為顧客是沒有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務，所有的絕招 一次用完。做企業是萬里長跑。進步要持續進步，你不管怎么做，顧客永遠抱怨。你不要進步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。

3、顧客是對比的。沒有對比你就沒有價值。顧客的忠誠來自他對比后無其他選擇。營銷的本質就是永遠比競爭對手好一點點。并不需要好一百步。否則你會很痛苦，因為你不能持續提供客戶新的滿足感。

4、合作背后的本質問題是互補。產業鏈是互補的才能合作!同一產業鏈上只有對手沒有合作!合作永遠建立在能力互補的基礎上。能力不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。

5、商業模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業模式。中國企業成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。

6、復制好的企業，跟隨、模仿，復制的成功率44%，主動創新只有11%。集中所有競爭對手的優點于一身，把自己變成強者。如美的：成本學格蘭仕;服務學海爾;品質學格力。

二、 市場調研措施：

1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調研報告。

理由：固步自封，閉門造車是不可能進步的。商業的出發點是競爭，而市場是個“零和游戲”：市場的容量是有一定規模的。如果一家占據了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。

2、哪些渠道可以調研競爭對手：

(1)對手網站(2)媒體的報導 (3)對手的員工(特別是辭職的)(4)當成顧客去對手處體驗(5)對手的顧客 (6)對手的上、下游供應商(7)行業協會(8)市場調研公司 (9)律師事務所 (10)對手熟人或親屬(11)廠家博覽會或展會(可以最快的速度了解所有競爭對手的情況)

3、調研內容：

(1)客戶資源(2)產品系列 (3) 績效管理手段 (4)定價(5)銷售渠道(6)核心技術 (7) 營銷戰略戰術 (8)財務數據(9)品牌價值(10)核心人才資源(核心團隊)

4、反調研管理：

你做的越好，對手就會越來越關注你，調研你。

第三步驟 客戶定位與管理

一、 觀點：

1、改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農夫思想”。正確的觀念是：“我干這個事情能掙更多的錢，我就做”。你的價值觀的體系要以客戶為導向!不要從自己出發，要從客戶出發!

2、中國未來十年中產階級的容量會越來越大!未來的中高端市場會有無數的品牌產生。

二、 客戶定位：

1、做任何行業，都要選擇有溢價能力的行業。

顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價的行業，才能創造奇跡。

2、一切以利潤為導向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。

任何一個企業持續成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創造了80%的營業額。

3、不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業額大?

1、高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。低端顧客對價格超敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。

2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉介紹也是高端客戶，低端客戶轉介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能量!你就會變成什么樣的人!

3、你的生意為什么累?因為你公司80%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價。

4、不同的客戶才會有不同的利潤。掙老板的錢才最容易。對于高端客戶，只要提升一點，價格就可以溢價。

5、全世界的企業都在升級，從低端走向高端。搶占至高點20%的顧客利潤。

四、 客戶如何管理?

1、客戶只有被區別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對顧客區別對待的措施，就會失去高端客戶。

2、操作：把客戶分為四個級別，

(1)鉑金客戶：留下。

(2)鉆石客戶：留下。

(3)黃金客戶：提升。

(4)木頭客戶：砍掉。

提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。

3、人只愿去這樣的地方消費：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。

第四步驟 產品價值整體創新

一、 什么是產品?

1、功能只是產品的1/5.如果到了品牌戰略的地步，功能可能只占1/10了。

2、服務也是產品，是衍生產品。顧客已把服務看作產品的一部分了。

3、包裝

4、產品賣點

5、產品的名字

6、產品的文化：文化會成為最高的產品，成為產品的核心戰略。

觀點：

1、最辛苦的人永遠是最窮的人。我們天天在工廠生產的東西是最不值錢的。

例：星巴克既無好服務，又無好裝修，也不比別的咖啡好喝，價格也不便宜，它賣的是品牌文化，賣的是它的核心價值觀：“小資生活”

二、 產品的功能：

1、很多傳統企業家鉆到功能里去了。你認為功能很重要，你就會注重研發、生產。你就會很生氣：“我的競爭對手產品比我差，卻賣得比我好?！?/p>

2、功能滿足基本需要就可以了。21世紀的企業家，必須從產品思維轉向精神需求思維。

3、時代在變。顧客的需求在變。價值觀在變。一個時代很難去理解另一個時代的人。任何人都無法改變這些，你只有遵從才會成功。

4、俞老師買衣服：根本不是產品質量，而是獨特性，是它的視覺沖擊力。

三、 包裝：

1、對于中小企業，應該把研究功能、質量的研發部砍掉，把所有的資金放在產品的外包裝、市場開發上。開始不要研發，復制就可以。有錢了再開研發部。

例：三星無研發部。服裝業最成功的ZARA，一年600億銷售，也不搞研發。

2、包裝要放在戰略高度：如果你沒有錢做品牌，就先做包裝。

“當你看到這個產品產生視覺效果的時候，你就產生購買欲望?！?/p>

“產品的包裝價值永遠超過它的功能價值。”

3、功能、質量和服務是買了以后才知道，而包裝是直接產生殺傷力的購買行為。

4、“一個人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多，成功的速度就越快!”一個人要受別人喜歡就要包裝。個人成功靠包裝，產品成功也靠包裝。包裝是產品價值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點當中的重點。

四、 名字：

1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時間搶占客戶的心智資源，降低傳播成本。

2、成功的公司大多是兩個字的。品牌超過4個字傳播成本就太高。

例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽就以為是美國的牌子。

成龍原名陳港生;劉德華原名劉福榮;俞凌雄原名：俞林云

五、服務：

1、21世紀是一個產品過剩，服務不足的時代。所以服務在同質化時代是最大差異化。如果產品很難做戰略，很難做文化，很難溢價，很難創造精神享受，那就只能在服務上下功夫?？糠盏木裣硎芤鐑r，讓客戶產生持續購買力。

六、 產品的賣點：

1、賣點是給顧客更高價格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價。

例：蒙牛：“每天一杯奶，強壯中國人”健康就是它的賣點。

2、初級階段：通常把產品的賣點做做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價值觀做成廣告語。

第五步驟 定價

一、“薄利多銷”是錯誤的觀念。

因為顧客根本不知道你產品的成本。你賣多便宜顧客都認為你掙錢，得不到顧客的承認。尤其是你越把成本告訴顧客，顧客越說你是假的，絕對不會相信你。這叫：氣死人。老板的思想觀念直接導致結果是正確的還是錯誤的。

二、在商場上有兩個傻瓜。 一個叫定價過低，一個叫降價自殺。

1、無數人都是以價格確定商品價值的。如果你定價過低，就是自信過低，是對自己的品質不認可的表現。

2、降價會讓顧客失去對你公司信心，認為不行了才會降價。如果真的賣不動，把舊產品換個商標，推出新產品降價。顧客追高不追低，不要讓老產品降價。

三、定價方法：

第一：高開低走定價法：

(1)如果一開始定低價，以后就很難漲了。建議高定價，但推廣期打折優惠，讓顧客覺得占便宜，以后漲價顧客也可以接受。記?。骸邦櫩筒皇琴I便宜，顧客是占便宜”。

(2)定價是利潤最大的杠桿。真正性得定價的企業家是真正優秀的企業家。

例：定價10元-成本8元=利潤2元。

定價11元-成本8元=利潤3元。此公式可見：定價只漲了10%，但利潤增加了50%.

任何一個企業成本基本都是固定的。漲價漲一點點，后面杠桿的力量是非常巨大的。

(3)有道德的企業家想把最便宜的東西賣給顧客，你一定會先倒閉的。因為，你一請不起好的人才;二建立不起好的服務;三你沒錢搞研發。

“薄利的企業沒有人才、服務跟技術，所以企業要有競爭力，必須要有錢。”企業家不掙錢就是犯罪，先把企業的責任承擔起來，再承擔社會責任。

(4)消費心理學：高價=高值;低價=低值。

一個不懂心理學的人是做不好管理和營銷的。

(5)饑餓心理學：顧客認為稀有的產品就是高值的產品，高貴的產品，而高貴就是高價。所以企業要適當制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價他就越買。你越降價他就越不買。顧客根本不了解產品的內在，只會以價格看產品的價值。

(6)你千萬不要期望顧客同情你。顧客永遠不會同情弱者，他只會支持強者。我越強，顧客越支持我!我越弱，顧客越離開我!

第二：目標客戶定價法：

(1)目標想賣給什么樣的人就定什么樣的價：老頭老太：低價;高端：高價。

(2)新的營銷理論：一切從顧客角度定價，考慮顧客能夠承受的最大價位。而非傳統的以產品為中心的：“成本 利潤”定價。

(3)只有以顧客為中心的營銷才是真正成功的營銷。

例：LV定價：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購買價格?！?/p>

第三：差異化定價法：

你能夠找到產品和產品之間的差異的時候，你就可以定不同的價，找到利潤的更大源泉。

例：根據包裝的材質不同，大小不同可定價不同;理發店可根據技師水平不同定不同價。

第四、小數點定價法：

99.8比100元定價更合適。顧客的心理承受能力就增強了：沒超過100元。匯聚定價：12800，9800同此例。

第五：價值定價法：

用你的產品 、服務、產品的綜合價值定價。對企業持續增長有利。

四、 調價時期：

1、新產品調價。

2、老產品改良。

第六步驟 贏利模式

一、免費模式：開始給顧客免費體驗，降低顧客進入門檻?；蚴冀K有一些免費的項目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。

(1)顧客不買產品，不是因為他們不想買，而是他們不夠了解你、信任你，因為你的門檻太高了。先讓他免費進入，了解，認同，才能購買、成交。

(2)開始免費，后來收費!讓人一步，一步，一步走進去，再也走不出來。

二、復制模式：文化層次低的企業復制的只是產品的功能，高層次的企業還復制產品的戰略和營銷模式。

例：ZARA既無工廠，又無設計師，一年600億營業額，成功在復制。

1、復制一線品牌的方式：

(1)面料(2)設計 (3)銷售模式(如LV制造產品短缺的饑餓銷售法)?(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開在LV邊上)

2、復制中端產品：

(1)工具化制造：一線手工制造太貴。采用中端便宜的工業化制造。

(2)中端產品的價格。

終上，ZRAR不是簡單的復制，它是一線品牌與中端品牌復制的雜交品。

3、中小企業就是靠復制的。

大企業才去搞研發。消滅研發，最好把生產也消滅掉。這兩者的利潤永遠是最低的。例：美特斯邦威把生產、設計全去掉了。買設計。

中小企業要把所有的資源聚焦在品牌營銷上，集中所有資源打殲滅戰，做最有殺傷力的事情，產生最大回報。例：蒙牛起步時設備租賃，營業額做大了，還是租賃設備。牛根生說：要把所有的資金聚焦在品牌營銷上。

三、第三方支付模式：

1、即由顧客以外的第三方單位來支付顧客的運營費用，而顧客是免費的。

2、例：觀眾看電視劇免費，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。

3、例：谷歌、百度：所有上網、搜索都是免費的，誰來支付這個錢呢?企業、廣告商。

4、例：家樂福超市價格最低，超市并不掙錢，它是戰略是用低價擴大人流量。家樂福的利潤來自由超市帶動的周邊商鋪、房屋出租的利潤。

觀點：沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢做自己的事情，才是高手。

四、直銷模式：

1、 方式：電話、網絡、雜志、報紙、會議營銷、人海戰略(安利、雅芳等)、電視直銷

2、 未來的10年，70%的中端全部會被直銷所消滅。未來的20年，80%-90%的中端全部會被消滅。

3、 安利公司：人海戰略，“媽咪-小姐”模式。經理就是媽咪，業務員就是小姐?！靶〗恪睕]有工資。但是這種企業的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。

4、 會議營銷：所有的行業都可以用。只要你敢用，保管業績猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個人簽單，就有一種帶動性，其他人就會跟上。現場的磁場來推動你，你不得不報名。

5、 網絡：殺傷力最強。網絡會取消中端。什么東西都可以在網上賣。它是未來的趨勢。 (電話銷售極難管理，建議不采用)

6、 另一個趨勢：很多超市、專賣店、商場正在往寫字樓搬。甚至會搬到小區里。因為交通、物流的成本太大。

7、 凡客襯衫成功的原因是因為襯衫可以標準化，其他服裝很難標準化。無法標準化的產品如在網絡銷售可在線下建體驗中心。

五、渠道模式：

1、企業有三個無形資產：人、品牌、渠道。

2、渠道就是現金流，就是利潤。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因為它有無限的融資功能。

例：農夫山泉的品牌營銷戰略絕對是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它與供應商形成了長期的戰略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占領顧客的心智，但是中間商就是不賣你。

3、渠道招商方法：

(1)先做樣板市場

(2)廣告造勢

(3)參加廣交會

(4)邀請優質客戶

(5)舉辦招商大會

(6)制造大品牌形象

4、借渠道方法：

借另外一個公司的渠道合作，代銷自己公司的產品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。

第七步驟 品牌戰略

觀點：

1、企業的終極競爭是品牌的競爭。世界上沒有100年的工廠，只有100年的品牌。

2、不成熟的市場容易做品牌，成熟了就沒有機會了。做品牌是越亂越有機會，越成熟越沒有機會。

3、品牌跟質量?W?的一般就可以行銷，如果等到做的很好再去行銷，已經來不及了。

一、品牌的商標戰略：

1、單一品牌商標：根據客戶端的不同類，產品細分成很多商標。競爭到終極，必須聚焦才能生存。明知是一個公司出產，也感覺是不同的公司。你不買這個也買那個，一網全部打盡。競爭到最后，越聚焦越成功，建議采用此戰略。

例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。

例：百麗：十來個品牌的鞋全部都是百麗的。

反例：保時捷品牌的衣服，沒人愛買。怎么穿都感覺很硬。