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很多在早期看起來不錯的營銷策略其實很難讓你的客戶增長十倍或是百倍。比如說網絡排名，看起來這是一個很有效的獲取客戶源的方法，然而, 要是你讓任何一個市場溝通或是 PR 專家挖掘比去年多 10 倍的客戶，他們一定會覺得你瘋了。SEM（Search engine marketing，搜索引擎營銷）和 ASO(app store optimization) 這些方式，其實是在關鍵字和關鍵詞的放置中挖掘套利機會。可是這些機會不僅有效性很短，而且收入并不與投入呈線性關系：一旦投入過多，你就可能失去優勢。同樣的，如果想要擴大顧客郵件列表，那么問題就是，除了名單變得冗長，顧客的平均價值也會相應地減少。

獲取客戶的過程就好像挖石油，也許你很幸運地找到了一個噴井，但是再大的噴井也會有被挖干的一天，因此你不得不一直尋找下一個噴井。公司的一位 CEO 在上周的董事會議上這么說：

“我們的平均 CAC(customer acquisition
cost，客戶獲取成本) 和未來是沒有關系的，對我們來說邊緣 CAC 才是最重要的，也就是，要想再增加一個顧客需要多花多少錢？”

客戶的口口相傳、分享和推薦，都是獲取客戶非常有效的手段，而且這些方式不僅不會受規模增長的約束，還會在大規模上發揮它的優勢。前提是你的產品必須足夠有料，而且這款產品也必須兼具“優雅的”分享功能。

顧客流失率

顧客流失率是另一個隨著規模擴大而難以優化的指標。當你挖掘新的客戶群體時，新的客戶很有可能沒有你最初的用戶對產品那么有熱情，哪怕你的產品已經逐漸成熟了。因此，讓你的產品更適應市場是一件永無止境的事情，尤其是當你有了新的客戶細分群體和垂直領域。

貨幣化

貨幣化也會隨著規模增大而變得困難。從忠實的原始用戶身上獲利比從那些你花了更多錢才得到的邊緣用戶要簡單得多，因為他們是自發地被你的產品吸引而來的。即使是像TripAdvisor這么好的公司 (我個人認為他們的商業模型相當好) 的 ARPU(每用戶平均收益,Average Revenue Per User) 也在逐漸減少，從 2009 年的 14.1 美元降到 2012 年的 11.8 美元。在那段時間，他們的每月獨立訪問量增長了 2.5 倍，從 2500 萬一路飆升到了 6500 萬。近來，隨著市場向手機的轉移和新興市場的增長，這種在 ARPU 上的減少更加明顯：不難理解，數量龐大的手機訪問用戶和全球用戶的效益轉化率遠低于原始用戶。

下表為Yelp和 TripAdvisor 的歷年 ARPU 和每月獨立訪問量對比

退一步，先不談提升指數，如何在規模不斷增長的情況下還使得指數平穩發展呢？秘訣就是找盡可能多的方法并且不斷優化它們。這也就是為什么許多杰出的企業家沉迷于摳細節：首頁的用詞，按鍵的放置位置，頁面的配色等等，都是他們鉆牛角尖的地方。因為他們明白要想增加 10 倍的用戶并沒有所謂的“銀色子彈”，只能有針對性地執行一系列的策略，而且隨著用戶的不斷增長，這一系列指標也可能在增長的邊緣被侵蝕。

所以如果當公司快速發展時，核心指標只被消磨了 10%-20% 時，就像 TripAdvisor 的 ARPU，那么說明公司正處于恰當規模。然而如果侵蝕了 50-75%，那么你最好不要向投資者做出過好的指標預測，否則你可能會因為你的天真，缺乏判斷力，過分樂觀而錯失機會。