久久婷婷成人综合色,奇米在线7777在线精品,婷婷五月综合人人网

搜索

APP

起點(diǎn)課堂會(huì)員權(quán)益

職業(yè)體系課特權(quán)

線下行業(yè)大會(huì)特權(quán)

個(gè)人IP打造特權(quán)

30+門專項(xiàng)技能課

1300+專題課程

12場(chǎng)職場(chǎng)軟技能直播

12場(chǎng)求職輔導(dǎo)直播

12場(chǎng)專業(yè)技能直播

會(huì)員專屬社群

榮耀標(biāo)識(shí)

發(fā)布

注冊(cè) | 登錄

對(duì)拼多多的幾點(diǎn)深度思考

cpyymrjj

2018-09-28

9 評(píng)論 24812 瀏覽 314 收藏

36 分鐘

拼多多是2018年最火的產(chǎn)品之一，同時(shí)也是爭(zhēng)議最大的，但從商業(yè)角度而言，能夠如此高速的成長(zhǎng)，擴(kuò)張，拼多多取得了巨大的成功，這些成功背后的原因多種多樣。而從企業(yè)常用的發(fā)展考慮，目前拼多多確實(shí)也存在不少問題，這些問題該如何解，這里和大家分享下。

商業(yè)模式

做產(chǎn)品，做商業(yè)，頂層的商業(yè)模式設(shè)計(jì)至關(guān)重要，它決定了我們是否走在正確的道路上。拼多多是怎樣的一套商業(yè)模式呢？

1. 拼團(tuán)模式

拼多多最基本的商業(yè)模式是拼團(tuán)。其實(shí)拼團(tuán)在線下我們經(jīng)常會(huì)遇到，比如：“老板，你再便宜一點(diǎn)吧，我們這么多人都買的”。

和拼團(tuán)很接近的形態(tài)，叫團(tuán)購，很早以前線上就出現(xiàn)了，代表者有美團(tuán)、聚劃算等。團(tuán)購在線上的玩法和線下不同，其實(shí)是讓商家提供比較低的折扣價(jià)來換好的資源位，流量?jī)A斜的噱頭，是種出讓商家價(jià)格（團(tuán)購折扣+活動(dòng)報(bào)名費(fèi)）來購買的高級(jí)資源位。

這和線下拼團(tuán)有明顯區(qū)別的是，商品賣的時(shí)候無法確定銷量，只能估算銷量并制定對(duì)應(yīng)的價(jià)格。也沒有和商家的對(duì)賭協(xié)議（達(dá)不到銷量怎么辦？），團(tuán)購的”團(tuán)“其實(shí)無從談起。

那么，線下的這種“你看我們這么多人，便宜點(diǎn)吧~”方式，怎么復(fù)制到線上呢？

直到拼團(tuán)出來，大家終于知道怎么玩了。

對(duì)于商家來說，報(bào)名拼團(tuán)的時(shí)候，銷量和對(duì)應(yīng)的價(jià)格是相對(duì)可控的，可以根據(jù)銷量來設(shè)置價(jià)格。不會(huì)出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)說“這個(gè)品你打個(gè)5折吧我保證你能賣100000件”然而最終用10w件的價(jià)格只賣了500件這種血虧的情況。這樣商家心里就有底了，能通過大規(guī)模量的保證帶來不錯(cuò)的收益，價(jià)格上多讓一點(diǎn)也無所謂。

當(dāng)然，讓用戶愿意去拼團(tuán)，也是有一定條件的。

如果有個(gè)商品外面賣10塊錢，拼團(tuán)平臺(tái)上賣9塊錢，然而要你拉5個(gè)人參團(tuán)，你會(huì)拉么？

很大幾率不會(huì)。

這里涉及一個(gè)拼團(tuán)發(fā)起的公式：

拼團(tuán)價(jià)格=認(rèn)知價(jià)格-拉人成本

這個(gè)差就是人們發(fā)起拼團(tuán)的動(dòng)力，其中拉人成本=自身背書+下載應(yīng)用+陌生環(huán)境下交易風(fēng)險(xiǎn)等等。采用拼團(tuán)模式，不管貨怎么樣，肯定是比人們的認(rèn)知價(jià)格（比如：線上線下一般的價(jià)格）便宜的。

這條公式其實(shí)昭示了拼團(tuán)企業(yè)們的發(fā)展軌跡。

2. 低價(jià)+爆款

拼多多在具體運(yùn)營(yíng)中采用“低價(jià)+爆款”的模式，一方面通過免傭金吸引大量商家，一方面采用微信社交裂變的方式擴(kuò)大用戶規(guī)模?；谖⑿藕糜逊窒砗腿悍窒砟Ｊ?，去中心化下口碑效應(yīng)強(qiáng)，加快了用戶規(guī)模擴(kuò)大速度。

社交裂變是用戶增長(zhǎng)的方法，但并不是所有的產(chǎn)品都能通過社交裂變就實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)展的，它需要一個(gè)可規(guī)?；囊c(diǎn)，而爆款+低價(jià)的模式就是這個(gè)引爆點(diǎn)。

商家為什么愿意提供低價(jià)商品？

答案是爆款。商家真正想要的結(jié)果是爆款，低價(jià)是一種有效的手段。低價(jià)的核心在于能夠獲取足夠規(guī)模的流量，從而達(dá)成大量的交易。

免費(fèi)上首頁、免傭金對(duì)商家有很大的誘惑。拼多多成立時(shí)，賣家運(yùn)營(yíng)淘寶、天貓店的各類費(fèi)用已占到商品價(jià)格的3成左右，成本占比相當(dāng)高。淘寶上的流量越來越貴，而拼多多卻可以免費(fèi)上首頁、免傭金，不過代價(jià)就是商品價(jià)格要比淘寶低，淘寶上賣19.9的東西，拼多多要求賣9.9甚至更低。對(duì)中小商家而言，低價(jià)格大流量比高價(jià)格沒流量好得多。
部分工廠直接與拼多多合作，專門為拼多多設(shè)立生產(chǎn)線，無代理、經(jīng)銷和零售環(huán)節(jié)的層層加價(jià)，直接通過拼多多平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的聯(lián)系，因而價(jià)格更低。
拼多多通過“ 愛心助農(nóng)”項(xiàng)目與農(nóng)產(chǎn)地達(dá)成合作，直接深入農(nóng)產(chǎn)地源頭，通過“C2B 預(yù)售”模式獲取海量訂單，實(shí)現(xiàn)商家與消費(fèi)者雙贏。

當(dāng)然，低價(jià)是把雙刃劍，部分商家會(huì)利用過季庫存、殘次品、贈(zèng)品等，滿足低價(jià)、低質(zhì)客群需求，從而造成了目前拼多多最頭疼的商品品質(zhì)問題。

3. 便宜的核心不是“拼團(tuán)”，而是供應(yīng)鏈

如今，我們購買的很多商品的性價(jià)比，經(jīng)過失真的經(jīng)銷體系，實(shí)際上已經(jīng)變得銷聲匿跡，要么質(zhì)量不錯(cuò)但售價(jià)遠(yuǎn)超成本，要么低價(jià)劣質(zhì)。高交易成本的經(jīng)銷體系，會(huì)讓低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品從線下消失。

因?yàn)殒溌芬婚L(zhǎng)就會(huì)發(fā)生兩種情況：

層層加價(jià)：廠家生產(chǎn)的商品，到全國經(jīng)銷商，再到省代，再到市縣的代理商，再到村鎮(zhèn)上的小賣鋪。每多一層，都多一次商品的搬運(yùn)，也多一次交易費(fèi)用。一個(gè)出廠價(jià) 50 元的電飯煲，層層加價(jià)后，到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)就變成了 200 元。而農(nóng)民生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)過多級(jí)經(jīng)銷商的倒手、轉(zhuǎn)運(yùn)，最后在超市中的售賣價(jià)格已經(jīng)是農(nóng)民賣出價(jià)格的幾倍甚至幾十倍。
利用信息不對(duì)稱以次充好：高成本的經(jīng)銷體系帶來價(jià)格的大幅飆升，但中國廣大老百姓的經(jīng)濟(jì)條件有限，購買力跟不上時(shí)怎么辦？就會(huì)出現(xiàn)次品、仿品、劣質(zhì)品，比如：娃娃哈礦泉水，康帥傅方便面。

而在進(jìn)入電商時(shí)代十年后，線上依舊沒有哪個(gè)產(chǎn)品真正解決這個(gè)問題。傳統(tǒng)電商從一開始的提供更方便購物渠道、解決 SKU 豐富度，逐漸發(fā)展到品質(zhì)升級(jí)，滿足了 13 億人口中 5 億人的需求，但其實(shí)并沒有解決精打細(xì)算的另外 8 億人口的問題。

有了拼單，就足以讓低價(jià)且質(zhì)量不錯(cuò)的商品回來嗎？

不一定。但是，如果通過拼單，形成單品爆款的效應(yīng)，就能促進(jìn)供應(yīng)鏈集約化，從而降低各類倉儲(chǔ)、物流成本，再去掉層層中介經(jīng)銷環(huán)節(jié)，讓生產(chǎn)者直接賣給消費(fèi)者，就會(huì)讓價(jià)格大幅度下降。

舉個(gè)例子：如今，借助拼多多單品爆款的模式，能讓河南中牟蒜以 5 斤 9.6 元的價(jià)格包郵送到消費(fèi)者家中，而北京的消費(fèi)者在朝陽區(qū)商超里所能買到通過傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的普通蒜，價(jià)格四倍于此。

零售女王徐新發(fā)現(xiàn)了這其中的秘密，她說：

“拼多多創(chuàng)始人黃崢的聰明之處不是用微信紅利做起來，而是他們做到了供應(yīng)鏈，在供應(yīng)鏈上花了功夫”。

4. 社交拼團(tuán)，是去中心化的電商玩法

以淘寶，京東為代表的電商平臺(tái)，在不斷的發(fā)展中有兩個(gè)凸顯的問題：

一是電商平臺(tái)的獲客成本越來越高；
二是由于服務(wù)范圍的需要品類不斷擴(kuò)充，這在某種程度上使用戶迷失在海量商品的搜索和選擇中，購買決策時(shí)間延長(zhǎng)。

西克定律表示：一個(gè)人面臨的選擇越多，所需要做出的決定時(shí)間就越長(zhǎng)。

而在用戶停留APP時(shí)間越來越短的今天，盡量減少用戶多余的操作，不斷引導(dǎo)用戶產(chǎn)生無意識(shí)的操作才是關(guān)鍵。不要讓用戶做思考，做選擇，要讓他自然的順著你的流程走。在這一點(diǎn)上，拼多多做的尤其好。

拼多多更加注重對(duì)“人”的理解，依托于微信的海量用戶，通過“人”分享和推薦商品，再通過商品找到合適的“人”，既用低成本快速獲取大量用戶，又減少了用戶做決策的時(shí)間。

基于自媒體渠道，發(fā)起人和參與者都是通過自媒體分享并完成交易，此玩法可以激發(fā)消費(fèi)者低價(jià)消費(fèi)的積極性，讓消費(fèi)者自發(fā)傳播，它是一種快速的裂變營(yíng)銷，可以在很短時(shí)間內(nèi)，積累出龐大的精準(zhǔn)客戶，而且這些客戶都是基于同一個(gè)圈子。

5. “低價(jià)獲取流量，高效分發(fā)流量”，依然起著關(guān)鍵作用

“低價(jià)獲取流量，高效分發(fā)流量”依然是互聯(lián)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)關(guān)鍵核心?；ヂ?lián)網(wǎng)的模式說到底還是流量的模式，無外乎怎么去獲取流量，如何去分發(fā)流量，做大流量中間的價(jià)值差。

而拼多多相比于其他電商平臺(tái)有幾點(diǎn)巨大的轉(zhuǎn)變：

信息分發(fā)方式的轉(zhuǎn)變：由“中心化分發(fā)”到“去中心的分發(fā)”；
購物路徑的轉(zhuǎn)變：“搜索購買”到“發(fā)起拼團(tuán)，分享，參與拼團(tuán)購買”；
交易的信任關(guān)系轉(zhuǎn)變：由相信平臺(tái)到相信親友推薦。

在拼多多的購物路徑中，每個(gè)人都成為了流量分發(fā)的節(jié)點(diǎn)，而且是免費(fèi)的流量分發(fā)節(jié)點(diǎn)。就像是一張蜘蛛網(wǎng)，節(jié)點(diǎn)之間的輻射和影響，使每個(gè)人都成為了朋友群的活廣告。

6. C2B社交電商模式

我們知道，淘寶是C2C模式，天貓，京東是B2C模式，而拼多多稱自己是C2B模式的社交電商平臺(tái)：

一方面將“電商“與“社交”進(jìn)行深度融合，用戶通過參與或者發(fā)起和家人、朋友等的拼團(tuán)，用優(yōu)惠的價(jià)格購買商品；
另一方面平臺(tái)通過迅速聚合的大量需求，反向推動(dòng)上游供給側(cè)生產(chǎn)流通。

拼團(tuán)還是零售，零售歸根結(jié)底還是要回到：人、貨、場(chǎng)三個(gè)元素，買家、賣家、商品、平臺(tái)四個(gè)角色。

基于社交關(guān)系進(jìn)行拼團(tuán)的消費(fèi)者，通過C2B平臺(tái)拼多多，和商家/廠家直接相連。C端消費(fèi)者獲得更高性價(jià)比的商品，而B端商家獲得接觸大量需求的機(jī)會(huì)，雙方各取所需，一拍即合。最終成就了拼多多這個(gè)巨大的商品交易“場(chǎng)”。

運(yùn)營(yíng)與用戶增長(zhǎng)

成立尚不足兩年就已擁有超1.5億用戶，拼多多在用戶增長(zhǎng)方面的成績(jī)斐然，它是如何做運(yùn)營(yíng)推廣與用戶增長(zhǎng)的呢？

1. 利用海量的微信流量

做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，微信是最好的渠道。

拼多多在微信的營(yíng)銷可謂是極致，瘋狂地攫取微信的流量，甚至被人罵成流氓營(yíng)銷。利用技術(shù)手段突破微信平臺(tái)規(guī)則限制，不停地向你轟炸，除了朋友的推薦消息，朋友圈的廣告外，還有各種微信號(hào)的推送。

能把微信流量玩得如此嫻熟，不單單靠運(yùn)營(yíng)手段，還有技術(shù)手段，能夠突破微信的限制觸達(dá)到用戶。微信的產(chǎn)品經(jīng)理 Kant 在 2016 年加入拼多多，他在微信時(shí)負(fù)責(zé)微信公眾平臺(tái)的規(guī)劃。另外有傳拼多多高薪從微信團(tuán)隊(duì)挖了好幾個(gè)做產(chǎn)品經(jīng)理。

2. 瘋狂的廣告

把營(yíng)銷玩得極致只有拼多多了，稱得上互聯(lián)網(wǎng)界的腦白金。除了線上，拼多多還在電視節(jié)目上投放廣告。贊助湖南衛(wèi)視獵場(chǎng)，浙江衛(wèi)視的中國新歌聲，東方衛(wèi)視的極限挑戰(zhàn)3，歡樂喜劇人等，其中很多是這兩年很火的綜藝節(jié)目（當(dāng)然贊助費(fèi)也很貴）。

拼多多投放的邏輯是，綜藝節(jié)目是電視媒體的頭部流量，吸引最大范圍的觀眾?？纯春闲l(wèi)視就知道，主打娛樂，頻道市占率第一，超過中央電視臺(tái)。

戶外廣告。2016年10月，拼多多投放了戶外廣告，比電視廣告要早，廣州是第一站。

拼多多之所以不惜重金瘋狂砸廣告，一方面是迅速擴(kuò)大知名度，便于拓展用戶；另一方面，也是要為平臺(tái)進(jìn)行信用背書，告訴大家，我們的平臺(tái)是大平臺(tái)，賣的東西是有保障的，大家可以放心拼團(tuán)。

3. 潛在增量市場(chǎng)的挖掘

阿里，京東等電商巨頭將目光集中在消費(fèi)升級(jí)的電商品質(zhì)化趨勢(shì)上，這幫助拼多多順手接過了大量被消費(fèi)升級(jí)擠出的商戶和消費(fèi)者。（用黃崢自己的話講：我們關(guān)注的是中國最廣大的老百姓，這和快手、頭條的成長(zhǎng)原因類似。）

同時(shí)，社交流量的商業(yè)化程度低，在社交電商的方向上有足夠的想象空間和發(fā)展機(jī)會(huì)。

智能手機(jī)、移動(dòng)支付加速下沉助力形成了巨大的增量市場(chǎng)（3，4，5，6線城市以及農(nóng)村的廣大低收入群體），而傳統(tǒng)電商巨頭的消費(fèi)升級(jí)戰(zhàn)略并未觸及這部分增量市場(chǎng)人群，拼多多則利用微信優(yōu)質(zhì)豐富的社交流量成功撬動(dòng)了這一廣闊市場(chǎng)，開拓了自己的一片藍(lán)海。

4. 將優(yōu)惠做到極致，讓用戶強(qiáng)烈感受到“自己賺到了”

所有電商類產(chǎn)品都有優(yōu)惠活動(dòng)，但拼多多將優(yōu)惠做到了極致。優(yōu)惠的形式非常多，比如：限時(shí)秒殺、品牌清倉、名品折扣、9塊9特賣、砍價(jià)免費(fèi)拿等。

拼多多面向的用戶對(duì)于價(jià)格敏感，精打細(xì)算。對(duì)于價(jià)格的偏好是這部分用戶的痛點(diǎn)，也是很多電商無法撬動(dòng)他們的原因，他們太精明了。對(duì)于這部分用戶，省錢是最基本的需求。賺錢，則真正觸動(dòng)了用戶的high點(diǎn)。

在定價(jià)原理中，有種方法叫做交叉補(bǔ)貼。它分很多種模式，也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主要的盈利方法。它的原理就是你免費(fèi)，是有人幫你付費(fèi)，有一個(gè)資金流，幫你繳費(fèi)，比如：VIP用戶，以后的你自己，第三方廣告商等。

拼多多讓用戶賺錢的基礎(chǔ)是利用交叉補(bǔ)貼的原理，在拼多多平臺(tái)內(nèi)和平臺(tái)外控制資金的流向。通過創(chuàng)新的交叉補(bǔ)貼模式，把資金流流向顧客，幫助用戶“賺錢”。

5. 豐富多樣的拉新裂變策略

開紅包領(lǐng)現(xiàn)金、開寶箱領(lǐng)錢、一分抽獎(jiǎng)、砍價(jià)免費(fèi)拿、打卡領(lǐng)紅包、每日奪寶、明星送紅包、天天領(lǐng)現(xiàn)金、現(xiàn)金簽到、助力享免單、轉(zhuǎn)盤領(lǐng)現(xiàn)金、幫幫免費(fèi)團(tuán)……拼多多的拉新裂變的玩法多樣，而且很多都起到了不錯(cuò)的效果，做用戶增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的同學(xué)可以好好研究下，相信會(huì)從中學(xué)到很多。

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)

拼多多火起來之后，阿里的淘寶特價(jià)版，京東拼購等產(chǎn)品也都紛紛上線，而且各大公司也都成立了打擊拼多多這樣的組織，那是否會(huì)從根本上影響到拼多多呢？

未必。

電商產(chǎn)品都是流量黑洞。流量就是水，商品是田里的禾苗。大部分禾苗都不會(huì)被灌溉到，有些商品可能永遠(yuǎn)得不到曝光。運(yùn)營(yíng)的主要工作就是做營(yíng)銷找流量。搞優(yōu)惠，造節(jié)日，網(wǎng)紅直播都是同樣的目的。

有用戶的地方就有流量，內(nèi)部的不夠用，就跑到外部引，微信、微博、優(yōu)酷等都是營(yíng)銷的渠道。

淘寶和拼多多的流量來源不一樣。淘寶靠分類搜索分發(fā)流量，優(yōu)化再好都不夠用。所以，淘寶做了智能分發(fā)，千人千面。用戶不用主動(dòng)搜索，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)用戶行為推薦你所感興趣的產(chǎn)品，每人的主頁看到的內(nèi)容都不一樣。

拼多多的流量哪里來？

拼多多發(fā)展的核心是社交+拼團(tuán)，拼團(tuán)裂變和微信導(dǎo)流都是靠人來驅(qū)動(dòng)，每個(gè)人都可以成為流量分發(fā)的入口和渠道。淘寶沒法做做這個(gè)事情，用戶觸達(dá)是根本問題。微信封掉了淘寶入口，用戶操作成本太高。

淘寶特價(jià)版APP雖然直接針對(duì)拼多多，采取和拼多多一樣的貨品運(yùn)營(yíng)和分享抽傭機(jī)制，但流量獲取是它最大的一個(gè)難題，獲取不到微信海量的流量，只能靠其他手段獲得流量，比如：春晚廣告、淘寶客拉新、新媒體廣告、UC和360瀏覽器內(nèi)嵌等等。

而這些其他的流量獲取方式成本很高，也趕不上社交裂變的轉(zhuǎn)化效率。考慮到拼多多已經(jīng)獲取的龐大用戶體量，淘寶特價(jià)版想要在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)對(duì)拼多多的徹底打擊不太現(xiàn)實(shí)。

京東拼購的產(chǎn)品形態(tài)屬于初期，玩法和產(chǎn)品價(jià)格都比不上拼多多，同時(shí)京東的用戶群體以男性消費(fèi)者為主，與拼多多的用戶群體（70%為女性，65%為三四線及下城市地區(qū)）差異較大，因此短期內(nèi)也不可能顛覆拼多多。

所以，短期來看，拼多多最大的對(duì)手，其實(shí)是問題很多的它自己。

拼多多的幾大問題

1. 質(zhì)量與品控

2015年拼團(tuán)從水果最開始的時(shí)候，采用的是資本燒錢補(bǔ)貼的形式進(jìn)行低價(jià)瘋狂引流，但免費(fèi)不是商業(yè)模式，斷了補(bǔ)貼仍然需要做低價(jià)，商家就會(huì)以次充好。

拼團(tuán)對(duì)價(jià)格的要求低，商家為了維持毛利，經(jīng)常用于處理殘次品。缺乏系統(tǒng)的管理，不能保證產(chǎn)品的質(zhì)量。同時(shí)發(fā)貨時(shí)間的不確定，用戶體驗(yàn)也會(huì)大打折扣。諸如此類的現(xiàn)象層出不窮。

依靠微信+大量頻繁的廣告，幾乎是瘋漲式的增長(zhǎng)用戶和商家，其實(shí)都是靠低價(jià)吸引流量，低價(jià)導(dǎo)致商家利潤(rùn)空間不高，利潤(rùn)空間不高導(dǎo)致垃圾產(chǎn)品泛濫，垃圾產(chǎn)品泛濫導(dǎo)致客戶流失和平臺(tái)口碑崩壞。

由此產(chǎn)生的平臺(tái)被打上低價(jià)的標(biāo)簽，而一旦平臺(tái)出臺(tái)監(jiān)管升級(jí)機(jī)制，勢(shì)必爆發(fā)“商家與平臺(tái)”的矛盾，由此帶來一系列“并發(fā)癥”和隱形危機(jī)。被打上低價(jià)、傾銷的標(biāo)簽后，拼多多的洗白之路任重道遠(yuǎn)且充滿艱險(xiǎn)。

因此，需要長(zhǎng)遠(yuǎn)去考慮價(jià)格與質(zhì)量的平衡，如何設(shè)計(jì)更健康，更科學(xué)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，品控體系與獎(jiǎng)罰制度，從而提升產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)，是平臺(tái)拼團(tuán)最需要關(guān)心的問題。

2. 拉人成本不斷升高

發(fā)起拼團(tuán)的公式：

拼團(tuán)發(fā)起價(jià)格=認(rèn)知價(jià)格-拉人成本

在這個(gè)拼團(tuán)公式里，認(rèn)知價(jià)格是拼團(tuán)不可控的，大家已經(jīng)達(dá)成一定共識(shí)的數(shù)字。唯一能控的是拉人成本。如何降低拉人成本，提高拉人積極性——這一推一拉是拼團(tuán)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

降低拉人成本的方法具體可分成三種：

運(yùn)營(yíng)：信用背書，價(jià)格優(yōu)勢(shì)（類目），利益誘惑（玩法運(yùn)營(yíng)）；
宣傳：平臺(tái)公信力（背書，廣告及口碑）。（拼多多在擴(kuò)大用戶規(guī)模瓶頸上，大量的砸廣告，目的就是告訴潛在用戶群體：我們是正規(guī)平臺(tái)，大平臺(tái)，增加平臺(tái)背書，增加曝光度，讓人們放心拼團(tuán)，進(jìn)一步減少用戶拉人的成本）；
產(chǎn)品：跳轉(zhuǎn)鏈路盡可能短。

截至2018年6月的前12個(gè)月，拼多多年度活躍交易用戶新增4870萬至3.436億，市場(chǎng)費(fèi)用29.7億，用市場(chǎng)費(fèi)用除以新增活躍交易用戶，得出拼多多獲客成本是61元人民幣。盡管仍然遠(yuǎn)低于淘寶京東近300元的獲客成本，但在2017年，拼多多依靠微信分享快速獲客，獲客成本僅為11元。

可以預(yù)見，隨著社交流量增長(zhǎng)放緩，拼多多的獲客成本會(huì)繼續(xù)提升。
獲取新客、供應(yīng)鏈改造、品牌升級(jí)，以及外界所關(guān)注的打假，擺在黃崢面前的還有很多事情待處理。

3. 創(chuàng)新與模式

拼團(tuán)是一種利用社交的電商模式。但是隨著時(shí)間的推移，大家對(duì)拼團(tuán)套路越來越清楚，“拼團(tuán)并不一定會(huì)更便宜”、“就是一種營(yíng)銷手段而已”，失去了當(dāng)年最開始的瘋狂與激情，如何基于拼團(tuán)再繼續(xù)演變出新玩法，就顯得尤為重要。如：“團(tuán)長(zhǎng)免單”、“隨機(jī)免單團(tuán)”、“1元抽獎(jiǎng)團(tuán)”等等，否則必然會(huì)成為簡(jiǎn)單的團(tuán)購而失去活力。

問題如何解？

首先，問題是每個(gè)企業(yè)都會(huì)遇到的，淘寶京東也存在各自的問題，在問題以外，拼多多需要想明白自己的優(yōu)勢(shì)在哪。有分析認(rèn)為，拼多多目前最大的優(yōu)勢(shì)在于：短期內(nèi)主要對(duì)手“打不到”自己。

這點(diǎn)在之前的“關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)”一段中有具體的分析，我的結(jié)論是，拼多多未來能走多遠(yuǎn)，關(guān)鍵并不在于競(jìng)爭(zhēng)，而在于自身問題的解決上。

這里試著列幾點(diǎn)解法：

從用戶群體定位上與天貓京東做好差異化競(jìng)爭(zhēng)。考慮到拼多多當(dāng)前的發(fā)展模式、產(chǎn)品質(zhì)量和形象，與天貓京東爭(zhēng)搶一線二線城市用戶較為困難，所以其主要精力應(yīng)該放在當(dāng)前平臺(tái)的主流用戶人群上，深耕細(xì)作，增強(qiáng)用戶粘性，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
完善平臺(tái)治理能力，改善產(chǎn)品質(zhì)量，樹立并維護(hù)正面形象。目前外界對(duì)拼多多毀譽(yù)參半，產(chǎn)品低價(jià)便宜的同時(shí)也容易出現(xiàn)質(zhì)量問題。黃崢說拼多多三分之一的員工都在打假，也從另一個(gè)方面說明產(chǎn)品質(zhì)量存在很大的問題。

購物除了樂趣，要解決的一個(gè)主要問題就是信任感，一旦產(chǎn)品質(zhì)量大面積出現(xiàn)問題，購物的樂趣也將隨信任危機(jī)而消失不見，因?yàn)樾湃挝C(jī)流失掉的大量用戶，是很難再回來的（就像滴滴連續(xù)的順風(fēng)車事件會(huì)帶來大量女性用戶的流失一樣）。

拼多多現(xiàn)在轉(zhuǎn)型品牌合作是個(gè)有益的嘗試，但取得怎樣的結(jié)果，還需要拭目以待。

拼多多帶給我們的啟示

1. 真正了解中國的基本國情

很多人可能不知道，中國還是一個(gè)人均中位數(shù)年收入只有2.2萬元，90%的三口之家年收入低于20萬、20%的三口之家年收入低于1萬8的發(fā)展中大國。

目前，三四線城市的居民雖然負(fù)債率最低，但收入水平也較為有限，所以基本還是以傳統(tǒng)消費(fèi)為主，這就很好的印證了拼多多為什么可以成功走出一條“農(nóng)村包圍城市”的消費(fèi)降級(jí)之路。

此外，還有養(yǎng)娃、醫(yī)療和養(yǎng)老“三座大山”在暗中助力著消費(fèi)降級(jí)的興起，這里不再逐一展開，不過大體邏輯是相同的，那便是剛性支出對(duì)日常消費(fèi)的抑制，讓他們更傾向于選擇高性價(jià)比的商品。

生活在五環(huán)內(nèi)的精英們心目中的新零售，是品質(zhì)生活——由 iPhone X、澳洲大龍蝦和戴森吹風(fēng)機(jī)這些元素組成。中國人口金字塔的龐大基座，離這樣的生活方式還差距甚遠(yuǎn)，相比大品牌，他們更在意性價(jià)比。因此，這些被劣質(zhì)產(chǎn)品包圍的五環(huán)外人群，更需要的是——在購買力沒有巨大提升的情形下，如何讓低價(jià)商品變得優(yōu)質(zhì)起來。

拼多多的猛烈發(fā)展，讓我們深刻的看到了一點(diǎn)：所有傲慢的、所有不符合這個(gè)時(shí)代大部分人需求的，通通都會(huì)被這個(gè)時(shí)代打臉，只是或早或晚的問題。

正如王興說的，全國有多少人有本科或以上學(xué)歷？

答案肯定出乎大多數(shù)人的意料，不到4%。

因此，在我們做產(chǎn)品的時(shí)候，切忌不調(diào)查而直接猜測(cè)實(shí)際情況！不去進(jìn)行用戶調(diào)查然后直接開始在自己心中構(gòu)建用戶群體，且構(gòu)建的群體往往是從自己出發(fā)的，這樣會(huì)蒙蔽自己的雙眼，閉門造車，做出來的產(chǎn)品沒人用，卻還不知道問題出在哪。

任何時(shí)候，做出任何論斷的前提是要基于事實(shí)，特別這樣的論斷將影響到產(chǎn)品的方向時(shí)更要慎重，求實(shí)。所以做產(chǎn)品，做商業(yè)，前期的用戶，市場(chǎng)等的實(shí)際調(diào)研很關(guān)鍵，不可忽略或草草了事。

2. 消費(fèi)分級(jí)

消費(fèi)升級(jí)，完整的表述應(yīng)該是消費(fèi)需求升級(jí)，這種趨勢(shì)應(yīng)該是消費(fèi)者主導(dǎo)的。

阿里的消費(fèi)升級(jí)戰(zhàn)略可能過于偏重高品質(zhì)電商的方向，針對(duì)的人群偏向“五環(huán)內(nèi)的人”，而忽略了最廣大的老百姓的需求。相反，拼多多雖然價(jià)格便宜，但他的用戶中有很多以前并沒有網(wǎng)購經(jīng)歷，有很多對(duì)價(jià)格敏感，追求性價(jià)比。

正如黃崢本人說的那樣：

消費(fèi)升級(jí)不是讓上海人去過巴黎人的生活，而是讓安徽安慶的人有廚房紙用、有好水果吃。

人們的平均收入水平在一二三四線城市大體上是逐級(jí)遞減的，因此消費(fèi)層次也會(huì)逐漸趨于“降級(jí)”。

怎么看待消費(fèi)升級(jí)、降級(jí)、分級(jí)三種說法：不能只從價(jià)格角度考慮問題，升級(jí)≠價(jià)格升高，價(jià)格降低≠降級(jí)。三種說法的核心在于消費(fèi)，因此不存在所謂的消費(fèi)降級(jí)，用戶的消費(fèi)需求是不斷升級(jí)的。即消費(fèi)升級(jí)，而消費(fèi)分級(jí)的說法則強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)需求的層次性與不均衡性。

中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，但也不均衡，從電商平臺(tái)角度來看，要意識(shí)到用戶的消費(fèi)需求升級(jí)步伐不一致，需要深刻洞察各類各階層用戶的消費(fèi)需求特點(diǎn)，并實(shí)現(xiàn)差異化滿足。

消費(fèi)降級(jí)，同消費(fèi)升級(jí)并不矛盾。就當(dāng)前而言，消費(fèi)降級(jí)已悄然滲透到我們生活中的不少領(lǐng)域。比如：共享經(jīng)濟(jì)與二手經(jīng)濟(jì)，讓購物成本更低；再比如：名創(chuàng)優(yōu)品，優(yōu)衣庫等，不再苛求品牌，而以便宜的價(jià)格和高性價(jià)比吸引大量的消費(fèi)者。

具體來說，一線城市中既有大量的“趨低消費(fèi)”，比如：購買優(yōu)衣庫的平價(jià)衣物、吃盒飯快餐、趁“雙十一”在天貓、蘇寧易購、唯品會(huì)等各種電商平臺(tái)上大量采購打折衛(wèi)生紙、洗發(fā)水等日用消費(fèi)品。同時(shí)也有大量的“趨優(yōu)消費(fèi)”，比如：攢錢買LV包包、給孩子喝進(jìn)口奶粉、出國“海淘”。這從一個(gè)側(cè)面說明，消費(fèi)升級(jí)與消費(fèi)降級(jí)在城市里正和諧共存。

梁寧說過一句話非常好：

這是一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，世界被不斷重構(gòu)，所有東西都值得重干一遍，成就你的其實(shí)就是你的價(jià)值網(wǎng)，誰在依賴你，這才是這件事情的本質(zhì)。

3. 微信流量紅利與社交電商

狹義的社交電商可理解為拼多多這種通過社交分享裂變的電商模式，廣義的社交電商可理解為所有基于微信這類社交平臺(tái)的電商模式。

拼多多的出現(xiàn)成功證明了社交電商不是一個(gè)偽需求。社交電商的本質(zhì)，則是如何將社交流量與商業(yè)化結(jié)合在一起。雖然拼多多這種爆款低價(jià)的模式不一定對(duì)所有社交人群都有效，但它給微信社交流量的商業(yè)化提供了強(qiáng)大的信心和參考價(jià)值，社交流量商業(yè)化變現(xiàn)的模式是可以持續(xù)的。

相比已經(jīng)爆發(fā)的拼多多，阿里更要擔(dān)心的應(yīng)該是躍躍欲試的小程序電商。小程序自2016年推出以來一直不溫不火，直到2018年年初才憑借游戲和電商逐漸爆紅。這方面后面我會(huì)專門寫一篇小程序的文章詳細(xì)探討。

微信在連接人與人之間做到了近乎極致，但之前在社交流量商業(yè)化這件事上并沒有發(fā)力或者說沒有找到一條合適的道路做這樣一件事，而最后微信真正想要的結(jié)果，可能是一種無數(shù)分散的、中小體量的玩家依附于大生態(tài)系統(tǒng)的局面。

如果真有這樣的一天，那小程序勢(shì)必在其中扮演極為重要的作用，到時(shí)候不僅拼多多這樣的平臺(tái)、三只松鼠這樣的品牌具有小程序，目前靠淘寶平臺(tái)越來越難活下去的大量中小型商家也將擁抱小程序電商。

4. 去中心化，去經(jīng)銷代理商的供應(yīng)鏈體系

拼多多的模式，通過低價(jià)+爆款以及提升供應(yīng)鏈能力，讓供應(yīng)鏈上游能做定制化生成，從而使得部分商品，由工廠直接發(fā)貨給消費(fèi)者，通過壓縮供應(yīng)鏈給用戶大幅度讓利。而這種模式如果能得到更多的挖掘，無論是對(duì)商家，對(duì)消費(fèi)者都是極有好處的。

在優(yōu)質(zhì)好貨更容易被突出之外，拼多多未來也有機(jī)會(huì)成為中國柔性供應(yīng)鏈的推動(dòng)者。因?yàn)槠湎噍^于傳統(tǒng)的貨架電商，本身就帶有一定的C2B基因，更容易讓用戶需求反向影響商家的生產(chǎn)過程，甚至更往前的產(chǎn)品定位與設(shè)計(jì)。

總體來說，拼多多是一個(gè)革命性的產(chǎn)品，但它還存在不少嚴(yán)重的問題。了解拼多多，思考它的商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)推廣方法、產(chǎn)品思路，無論是對(duì)我們做產(chǎn)品，做運(yùn)營(yíng)，都有很大的幫助。

“他山之石，可以攻玉”，希望本文能夠帶給大家一些啟發(fā)，如果有問題，也歡迎指正。