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增長黑客的首要前提是你的產品能夠給用戶提供真正的價值，所以我們要做PMF（Product-Market Fit）分析，找到產品和市場的最佳契合點。

PMF 是創業早期唯一重要的事情。

The only thing that matters is getting to product/market fit.

增長黑客的方式其實精益創業類似，我們需要找到找到產品和市場的最佳契合點PMF（Product-Market Fit），也就是做到產品-市場匹配。

一、產品-市場匹配PMF是什么？

Product-Market Fit means being in a good market with a product that can satisfy that market. – Marc Andreesen.

PMF （Product-Market Fit）是產品和市場的最佳契合點，創業公司的生命周期可以分為兩部分：找到產品-市場匹配（PMF）之前，和找到產品-市場匹配（PMF）之后。

PMF產品和市場契合點

精益畫布也為我們論述了Product 和 Market 的關系，左側的要素是關于產品商業模式設計的過程，也是我們尋找 PMF 的過程。

精益畫布Product & Market

精益畫布左側產品商業模式的設計過程，其實就是設置一個CPS（客戶Customer，問題Problem，解決方案Solution）假設。如果我們要找到PMF，那么意味著我們必須驗證這些假設：

• 顧客Customer：你是否明確你的產品的目標客戶；
• 問題Problem：你的目標客戶可能遇到了你認為存在的問題/痛點/需求；
• 解決方案Solution：你的目標客戶會使用你的產品解決方案并會為此付費。

CPS假設

簡而言之，精益畫布的CPS假設說明了，如果有足夠多的用戶愿意為你的解決方案付費，那么你的PMF就算是找到了，即“產品-市場”匹配了。在增長黑客中，我們提到過——現在黑客增長的真正關鍵在于用戶留存，而不是獲客（參考《AARRR已是過去式，而RARRA才是更好的增長黑客模型》一文）。

所以我認為一個創業公司的初始指標，應該是“有多少用戶真正的喜歡我們的產品，以及這些用戶會自發地推薦給其他人也來使用我們的產品嗎？”

這里我一直強調用戶留存的作用，而不是獲客。因為用戶留存率才是真正反映產品價值的，一個沒有價值的產品，即便有再多的新用戶，在高流失率、低留存率下，用戶最終都會離開，到頭來竹籃打水一場空。

你的產品應該致力于成為用戶的必備品，每當用戶有需要，第一個想到的就是你的產品。如果做不到這樣，你就在用戶留存率方面就會遇到困難，從而影響你的的成長速度和規模。

PMF

PMF的概念是為了驗證你的產品，是否能夠滿足市場需求并從中獲利（商業模式驗證）。通俗點說，其實就是讓你做幾個成功案例來驗證產品和項目可行性的。至于大規模獲取用戶，那不是尋找PMF階段該考慮的事情。

PMF的關鍵在于有多少對你產品滿意并且忠誠的用戶數，因為PMF屬于驗證階段——如果你的產品商業模式能夠讓你在高留存率下的用戶身上賺到錢（高留存率能夠延長用戶生命周期價值），那么你就可以增加營銷經費去獲客。

但在PMF驗證階段，關鍵還是在于三點：

1. 產品是否符合市場需求；
2. 產品有無足夠的高粘性用戶；
3. 產品能否從用戶身上盈利。

二、產品-市場匹配PMF是動態發展的

產品本身是你營銷戰略的核心，沒有真正價值的產品，是不可能快速增長的。

找到PMF是非常重要的，因為它將驅動你的每一個行動。首先，你的主要目標應該是讓產品運作起來并為你的用戶提供真正有價值的東西。一旦你達到了這樣的程度，你就可以開始營銷策劃去鋪市場了。

• 在前期（找到PMF前），你需要節約現金流（Conserve Cash），你的工作是以尋找產品-市場契合點（Search for PMF）、探索擴展性的銷售模式（Search for Repeatable & Scalable Sales Model）為主，我在之前所說，PMF的概念是為了驗證你的產品是否能夠滿足市場需求并從中獲利（商業模式驗證）。
• 在后期（找到PMF后），你可以拓展經營規模（Scaling the Business），或者去拉新客戶，在后期，你的行為是積極投資（Invest Aggressively），將用戶和業務規模做大。

你應該始終關心你的PMF——因為PMF不是一成不變的。

PMF時間曲線變化圖

既然PMF指的是產品-市場匹配，那么產品和市場兩者必定是在動態變化的。

• 比如：產品增加了一個新的具有價值的功能，那么你的趨勢是上揚的。
• 比如：在這個行業進入了新的競爭者或競品，市場格局發生變化，那么你的市場占有率勢必會受影響。

所以說PMF產品的整個生命周期中都是動態發展的，你要盡量做到平衡，應對所有可能發生的情況。

三、專注于正確的事情

Sean Ellis在他的文章The Startup Pyramid中將PMF描述為建立公司的第一步。

The only thing that matters is getting to product/market fit.

找到產品-市場契合點是創業早期唯一重要的事情。

PMF是基礎工作

因此，找到PMF是產品發展的第一步。在達到產品-市場匹配之前，你需要研究你的產品，以及你的產品真正能夠給用戶帶來什么價值，這是你需要花心思去做的。

在早期，你需要專注于做正確的事情。你如果在一開始就打算策劃功能齊全的營銷計劃，這是沒有任何意義。

你首先需要驗證產品，驗證用戶的接受程度，驗證你的產品商業模式，驗證用戶的粘性和留存……所以在早期，你最需要招募種子用戶，這很重要！你需要收集有價值的早期種子用戶的反饋，然后再不斷優化完善，爭取做到產品和市場的匹配PMF，讓你的產品不再是一個偽需求！

你要時刻記住CPS假設：

• 顧客Customer：你是否明確你的產品的目標客戶；
• 問題Problem：你的目標客戶可能遇到了你認為存在的問題/痛點/需求；
• 解決方案Solution：你的目標客戶會使用你的產品解決方案并會為此付費。

CPS假設

你的產品要盡一切目標驗證這個假設——驗證你的產品是否能夠滿足市場需求并從中獲利（商業模式驗證），你可以嘗試做3-4個成功案例，看看是否有可行性。

一旦你的用戶留存率高、生命周期長，那么你就可以從中盈利，再接下來，你就可以進入下一步并制定用戶拉新獲客計劃。

四、如何達到產品-市場匹配PMF

我們每個人都知道中了500萬彩票后該怎么花，但是問題是怎么中那500萬彩票。對于創業者來說，要怎樣才能達到產品-市場匹配PMF呢？

我的想法是試驗你的產品，希望你的產品隨著用戶的反饋而發展，以滿足他們的需求。因此，你應該在產品中實施反饋并進行迭代。

以下方法有助于你衡量你的PMF：

• 確定你的目標客戶；
• 確定你的目標客戶有哪些新的需求；
• 定義你的產品價值主張；
• 開發最小可行產品（Minimum Viable Product，MVP）；
• 與用戶一起測試你的最小可行性產品MVP。

最小可行性產品MVP（Minimal Viable Product）

最后兩點是很重要的，快速推出最小可行性產品MVP（Minimal Viable Product）驗證市場情況，若數據反饋較好，就繼續迭代完備功能，若數據慘淡，則再謀出路。

那么如何衡量數據反饋好壞？

“精益創業”提出了“價值假設”與“增長假設”兩個衡量指標：

1. 若一個MVP有相當比例的用戶，今天用了，明天還用，說明這個產品對于這些用戶是有價值的，即驗證了價值假設。
2. 若一個MVP不經大筆的營銷投入，就獲得可觀的增長，說明這個產品的可持續增長是沒有問題的，即驗證了增長假設。

當以上兩個假設都通過了驗證，即意味著，產品是契合市場的，也就是說，你達到了Product-Market Fit。

五、如何在線開展實驗

有了MVP，你就可以在線開展實驗。但是，大多數人會首先創建一個官網，然后通過媒體宣傳、SEO、社交網絡、集客營銷Inbound Marketing等方式獲得流量……

測試頻道列表

但要構建以上所有的這些渠道，需要花費大量時間。

你應該怎么做？

我之前說過，到達PMF可以理解為做3-4個成功案例，你需要時刻謹記CPS假設：

• 顧客Customer：你是否明確你的產品的目標客戶；
• 問題Problem：你的目標客戶可能遇到了你認為存在的問題/痛點/需求；
• 解決方案Solution：你的目標客戶會使用你的產品解決方案并會為此付費。

所以，你最快的方式，就是應該與直接潛在客戶交談，以下計劃可能是一個很好的計劃：

1. 與潛在客戶交談并確認他們遇到了你的產品正在要解決的問題；
2. 創建網站，并篩選1-2個最優質的渠道吸引流量；
3. 與剛注冊的用戶進行討論；
4. 與最感興趣的潛在客戶合作，一起構建產品；
5. 測量你的PMF（見下文）。

在初期，你的渠道選擇不要太多，但是要優質，你衡量的最終目標是PMF，即驗證你的產品是符合市場的，是能提供價值的，是能解決客戶痛點的。如果你選擇的渠道很多，又發布了太多內容，你將無法有效跟蹤每一個渠道的進度，會浪費很多時間，所以選擇優質少量的幾個渠道是比較好的。

六、如何測量PMF，即如何斷定你的產品是有價值的

如何衡量你的產品是有價值的？

方法1：用戶調查

Sean Ellis提到的方法之一就是——調查你的用戶。

Sean Ellis說：

我向使用我的產品的現有用戶詢問，問他們如果再也不能使用我的產品，會有什么感受。

根據Sean Ellis的經驗——要實現產品-市場契合PMF，需要至少40％的用戶表示如果沒有你的產品，他們會“非常失望”。Sean Ellis非常喜歡這種用戶調查的方法，因為它是一種直接面向用戶，且不會說謊的簡單方法——用戶付了錢，購買了產品和服務，沒有說謊的理由。

除此之外，還有其他的方法嗎？

方法2：市場嗅覺

如果從投資機構VC的角度來說，他們并不喜歡這種方法，因為這個方法不能量化你的產品價值和用戶對你產品的滿意程度，但是這絲毫不妨礙你的團隊對于自己產品的判斷。營銷人員完全可以用你的直覺來了解你是否有PMF——用戶有沒有從產品中獲得價值，口口傳播有沒有擴散，使用率有沒有快速增長，銷售周期怎么樣，等等。

根據以上這些，你能夠感受到產品-市場的匹配程度。

方法3：NPS

NPS（Net Promoter Score），凈推薦值，又稱凈促進者得分，亦可稱口碑，是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業或服務可能性的指數。它是最流行的顧客忠誠度分析指標，專注于顧客口碑如何影響企業成長。通過密切跟蹤凈推薦值，企業可以讓自己更加成功。

圖-NPS

凈推薦值最早是由貝恩咨詢公司客戶忠誠度業務的創始人弗雷德里克·雷赫德（Frederick Reichheld）在2003哈佛大學商務回顧文章“你需要致力于增長的一個數字”的文章中提出。

凈推薦值是一種調查工具，它會向客戶提問，例如：是否愿意向朋友及同事推薦該公司（以及如果愿意，為什么）。

根據回復，客戶被分為：“推薦者”、“被動者PASSIVES”和“貶損者”三類。用“推薦者PROMOTERS”的百分數減去“貶損者DETRACTORS”的百分數，就得出了凈推薦值的，最后得分。

凈推薦值至少有下面幾個好處：它足夠“嚴重”，因為，如果一個人愿意把某個公司推薦給他的朋友，那么他實際上是在用他自己的信用來保證這種推薦。同時，這種調查方式又足夠簡單和單純，它既不會被人看成是某種公司廣告，也不會讓受訪者感覺受到“侵犯”，更不會象通常的客戶滿意度調查那樣因為問題太多反而降低了所收集的信息的有效性。

更重要的是，這樣的提問是直接與公司的經營狀況聯系在一起的。不過，這里的經營狀況，不是單純在指利潤。

所以你完全可以從NPS中獲得定性反饋。

方法4：觀察留存

用戶留存分析，我在之前的文章中已經分享了很多，這里不再具體產開闡述。

總之，留存率是和PMF緊密相關的，留存率高，說明產品有價值，用戶的生命周期價值就長，你從中就能獲得更長的用戶生命周期營銷。而一旦如果你無法提高用戶留存率，那么這很可能會限制你的用戶和業務增長，也在某種程度上說明了，你的產品價值是不足夠吸引用戶的。

方法5：收入衡量

以下的財務指標，可以幫助你分析你的產品價值，當然，這里更多的指的是To B的產品，To C的產品相對盈利比較難，是較為中后期的事情。

不同階段的MRR

MRR是指月經常性收入，圖中表現了四個階段的MRR數據：

1. 產品-市場沒有契合；
2. 產品-市場即將契合；
3. 產品-市場甜蜜契合；
4. 產品-渠道完全契合。

K9 Ventures也有不同但類似的方法：

收入里程碑

雖然我非常喜歡這種方法，因為它對創業各個階段進行了分類并為你提供了明確的指標，但它總是依賴于許多其他指標，比如：ARPU、LTV……

這里我不再展開闡述，總之，你的商業收入也是驗證你的產品價值的方法，商業收入高，產品-市場的契合度PMF自然就高。

七、對PMF存在的若干誤解

誤區1：產品市場契合是一蹴而就的

實現PMF通常需要經過幾次小修復和調整，它不會在一夜之間發生。

誤區2：產品-市場匹配PMF是很容易衡量的

PMF不是可以輕松測量的東西，你要通過用戶調研、市場嗅覺、用戶留存、用戶推薦、商業收入多個維度去分析，才能衡量你的產品是否真的匹配了市場。在一些特定行業中，有10個客戶將是PMF的標志，而在其他行業，可能500k MAU才能說明問題。

誤區3：一旦你適應了產品市場，你就不會失去它

我們上面已經討論過，既然PMF指的是產品-市場匹配，那么產品和市場兩者必定是在動態變化的。比如：產品增加了一個新的具有價值的功能，那么你的趨勢是上揚的；再比如：在這個行業進入了新的競爭者或競品，市場格局發生變化，那么你的市場占有率勢必會受影響。

所以說PMF產品的整個生命周期中都是動態發展的，你要盡量做到平衡，應對所有可能發生的情況。

誤區4：一旦你適應了產品市場，你就不必為競爭而煩惱

一旦你到達PMF，你的競爭對手很可能會跟隨你并進行創新。如果你不快速超越它們，它們會更好地建立一些東西并改變市場均衡。

八、結論

PMF可能是一個難以理解，比較抽象的概念，但它是你的創業生存的主要目標。

我希望現在你腦子里清楚了：

• 在獲得新客戶之前，你的產品是第一位的，做一個MVP很重要；
• 一旦你從市場獲得某種信號，你就可以開始營銷，你要時刻記住CPS假設；
• PMF是驗證你的產品是否能夠滿足市場需求并從中獲利（商業模式驗證），所以你做幾個成功案例來驗證產品和項目可行性；
• 找到你的PMF并且保持下去。

其實PMF就是說“首先讓產品正確，并確保你在市場中的競爭力”。如果你已經理解了這些，那么你就可以熟練地分析你的產品是否找到了和市場匹配的那個契合點。

作者：席文奕，蝌蚪互娛聯合創始人，關注SaaS行業應用、大數據分析及業務增長。

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