起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識從百度網盤為例，探討工具類APP的用戶拉新、留存策略
文章以網盤類APP——百度網盤為例，來探討下工具類產品在用戶拉新、留存方面采取的策略，希望為工具類APP提供一種用戶運營的思路。
工具類APP本質上屬于單邊產品，與雙邊及多邊產品最大的區別就是用戶只有一方，更能體現“用完即走”的理念，比如：墨跡天氣、WiFi萬能鑰匙、印象筆記等，它們的用戶也就是單純的使用這類產品的人群。
相反，多邊產品諸如淘寶、微博、抖音等需要多方用戶的參與才能使產品運轉起來。以淘寶為例：買家、賣家以及潛在的第三方用戶構成了整個產品的用戶網絡，而此時的淘寶是一個聯系多方用戶的平臺。
因此，工具類APP因其產品形態在與用戶的互動方面具有較大的局限性，盈利模式比較單一，很多只能靠廣告獲取收益，被替代性強導致用戶流失率更高，市場上的很多工具類APP早已處于“名存實亡”的危機中。
當然，我們也能看到很多成功的工具類APP，它們要么是在功能的獨特性或用戶體驗上比競爭對手更勝一籌，比如：墨跡天氣；要么是通過內容建設走向社區化道路，對原來的產品進行升級，比如：大姨嗎；要么是軟硬結合，將領先于同行業的技術運用到產品中，比如：美圖、訊飛輸入法；要么就是與其他產品合作，把自己變為入口切入其他市場獲取機會，比如：平安WiFi。
相比游戲類、社交類、資訊類、電商類等其他類型的APP而言，工具類APP在獲得新用戶和提高用戶粘性方面顯然更難，“越簡單的產品越不好做”大概就是這樣的道理。
因此，這篇文章選擇了具有代表性的網盤類APP——百度網盤，探討下這類產品在用戶拉新、留存方面采取的策略，希望為工具類APP提供一種用戶運營的思路。
1、網盤市場遭受洗禮
之前探討過2016年-2017年是很多互聯網相關產業的“春天”，催生了如短視頻、直播、知識付費等多種互聯網產品，但那段時間卻恰恰是網盤類產品的“冬天”。
在政策及其他因素的力壓下，多家網盤類產品或部分功能宣布關停，受創的包括迅雷快盤、UC網盤、金山快盤、微云中轉站、115網盤、新浪微盤等，直至如今，一場戰爭后，存活下來的網盤也屈指可數。
為什么在2016年、2017年陸續爆發了網盤關停浪潮？
- 政策原因：網盤關停最直接的原因，就是在對涉黃、盜版等內容方面的整治不力。在多個論壇中，網盤成為最佳的分享工具，只要有提取碼，就能直接下載別人上傳的文件。除了部分學習文件等，更多的是涉黃內容、盜版內容和其他不法內容。這其實已經觸碰到了政策的高壓線，成為政策針對的目標。
- 盈利問題：網盤在興起之初采取免費模式為主，為用戶提供數百MB的免費使用空間。但隨著網盤數量增多，越來越多的企業在開拓網盤業務后，為了提高自己的競爭力，開始不設上限地為用戶提供數GB、數十GB，乃至上百GB的儲存空間，由此帶來的服務器成本的快速增長，對這些網盤企業造成了巨大的壓力，再加上網盤盈利模式的單一，大部分的收益來自于廣告和會員業務，使盈利成為了不小的難題。
2012年-2015年是網盤市場的高速發展階段。2015年以后個人網盤市場進入了應用成熟期，市場格局基本穩定，用戶習慣已經相對固定，付費習慣正在培養但未形成，部分企業由于寬帶和服務器成本等原因相繼退出市場。直到2016年開始，個人網盤市場份額已趨于寡頭化，大量網盤商廠退出市場，個人網盤行業從藍海進入了紅海。
△ 網盤市場發展歷程（來源-易觀）
2015年中國個人云服務領域的用戶規模達到4.8億人，很多個人網盤產品已經擁有了千萬級規模的用戶，為了實現流量變現，它們逐漸將業務重點轉移到會員服務上，用戶購買會員后便能獲得更大的存儲空間和更優質的服務。
但這種付費模式顯然存在弊端，用戶可以開通多個不同的網盤賬號獲取儲存空間，而不一定非要付費成為某網盤產品的會員。
因為網盤帶給用戶的最大的價值可能只是儲存文件，開通會員或輪流使用多個網盤產品都能達到他們需要更大的儲存空間的目的。
因此，網盤關停浪潮最根本的原因是網盤行業已經進入寡頭市場，單一的會員付費盈利模式讓眾多廠商難以維系產品成本，大量網盤因在競爭中無法盈利而退出市場，而政策壓力恰恰是引發風波的導火索。
2、百度網盤的升級戰
一場風暴雖然讓很多網盤企業紛紛關停，但隨之而來的是風波后的穩定。對于百度網盤、OneDrive、騰訊微云等還“存活”的產品而言，這次關停風波給了它們一次升級和獲得新用戶的機會。
1. 2016年-2017年：持續獲取新用戶
△?2016年-2017年中國網盤市場月活躍用戶份額（來源-易觀）
根據易觀發布的《2017第2季度中國網盤市場份額監測報告》顯示：2016年第3季度到2017年第2季度，網盤市場平均月活用戶數前三名的廠商為百度網盤、騰訊微云和360云盤。其中百度網盤的領先優勢較為巨大，在網盤市場TOP5中占據70%以上的市場份額，并保持持續上漲趨勢。
在2017年第2季度中，活躍用戶份額已達到78.7%。個人網盤市場整體格局穩定，第二集團瓜分有限的市場份額，360網盤在接近完全停止服務的情況下，活躍用戶份額正被騰訊微云超越。
△ 百度網盤重大突破復盤
經歷了大量網盤關停后，用戶紛紛轉而流向其他網盤產品，此時用戶的選擇一定會傾向于更大的、知名度更高的產品。因為用戶在重新儲存或搬運原有資源和文件時會覺得麻煩但又擔心資源遺失，他們肯定希望新的網盤產品不會再帶來關停的困擾。
百度網盤作為很早就進入市場的品牌，又倚靠百度這樣的知名度高的企業，當然能成為理想的網盤替代品，這也是為什么百度網盤在2016年-2017年月活用戶持續增長的原因。
2. 2017年：成為行業霸主
△ 2017年Q1用戶啟動次數與使用時長占比分布（來源-易觀）
啟動次數及使用時長指標主要反映用戶對產品的使用強度，如果應用啟動次數越多，使用時間越長，用戶的使用強度就越大，用戶的粘性就越高，越為喜愛該款產品。
根據2017年第一季度中國網盤市場的用戶啟動次數占比和用戶使用時長占比數據顯示：排在市場前三名的是百度網盤、騰訊微云和360云盤。
在2016年市場洗牌后，2017年第一季度的百度在各維度的數據中均處于絕對領先，處于事實上的規模領先地位。
△ 2017年云盤儲存APP市場份額分布（來源-極光大數據）
伴隨著360網盤宣布關閉個人云盤服務，115網盤關閉重要的文件傳輸功能，2017年的個人網盤市場儼然成為了百度的天下，百度網盤以13.4%的市場滲透率成為行業霸主。OneDrive和微云分別以8.6%和6.9%的市場份額位列第二和第三，但與百度網盤的數據相比差距甚遠。
此時已經出現了明顯的寡頭市場，百度網盤一方獨大，有小部分市場被其他網盤產品分割，新的網盤產品很難再進入大眾市場，精細化的垂直市場成為兵家紛爭之地。
3. 2018年：領跑國內網盤市場
△ 2018年上半年傳輸備份APP排行（來源-eNet研究院）
憑借在月活、用戶啟動次數以及啟動時間方面的數據優勢，百度網盤牢牢把握了個人網盤市場的主導權，領跑中國網盤市場，馬太效應漸顯。
隨著關停潮告一段落，市場已經穩定，在最新的傳輸備份類APP排行中，只有百度網盤、騰訊微云和天翼云盤三個網盤類產品上榜。
為什么眾多網盤紛紛倒閉，百度網盤卻安然無恙？
- 產品定位更加明確：2016年經歷網盤關停風波時，百度云正式更名為百度網盤，從字面意思來看，改名是為了避免百度云這個名字與2B的產品如“云計算”、“開放云”等概念混淆，引起誤會。但深層原因是產品戰略的改變，在提供基礎云儲存服務的同時聚焦用戶興趣，發展個性化內容推薦，回歸到產品本質，給用戶更好的體驗。
- 強大的技術支撐：眾所周知，百度向來重視產品與技術的結合，將前沿的人工智能技術運用到云端儲存技術中，智能分辨出違規內容，形成自己獨有的硬實力。同時，使用自有的低成本服務器架構，彌補給予用戶高達2T的免費儲存空間的運行成本。因此那段時間百度網盤雖然處于虧損狀態，但勉強能維持下去，不像其他網盤產品無法負擔起高昂的服務器成本而紛紛倒閉。
3、百度網盤的拉新策略
1. 入口引流
和其他平臺相比，百度最大的優勢就是用戶注冊一個百度賬號就可以登錄百度的所有產品，比如：百度貼吧用戶同樣可以直接登錄百度糯米、百度網盤等其他產品，省去了麻煩的注冊驗證步驟，打通了百度不同產品之間的用戶流通。
和其他產品相似，微信、微博、QQ同樣是百度網盤重要的第三方引流平臺，不過不同的是不能直接登錄，必須綁定手機或郵箱，這是為了提高網盤產品安全性所采取的保護措施。
△ 百度賬號引流
△ 百度產品流通模式（來源-易觀）
不難看出，作為百度重要的入口產品之一，百度網盤除了向用戶提供vip增值服務獲取利潤外，也擔負著向相關產品進行用戶導流，以依靠相關產品進行盈利。
2016年的網盤關停風暴對百度網盤而言既是機遇也是挑戰，機遇在于獲取更多的新用戶，鞏固自己作為網盤行業領頭羊的地位；而挑戰在于需要尋求更多樣的變現方式，不能只依靠于向用戶收費的增值服務，避免走其他網盤的老路。
可以看到：百度網盤越來越注重對本平臺數據的利用，通過關聯其他相關產品獲得更多的利潤。
百度網盤和很多社交平臺都有合作，可以將用戶在社交APP上的圖片、視頻等個人文件轉存到網盤中，作為另一種入口引流方式。
2. 免費擴容
對于新用戶而言，默認的空間儲存量是5GB，但是可以通過完成指定任務免費獲得更多的空間容量，比如：使用APP登錄可以獲取1TB的空間，綁定銀行卡賬戶可以獲取1TB空間，邀請好友下載并開通網盤可以免費領取超級會員等活動，實現PC帶動移動，用戶帶動用戶。
△ 網盤擴容活動
3. 社交屬性
百度網盤在社交方面主要的互動方式是好友間的文件分享，包括熟人社交和陌生人社交的兩種不同渠道，并且在加好友的過程中不需要對方的驗證，可以直接添加成為網盤好友，更便于文件分享。
在熟人社交方面和微信一樣，基于手機本地通訊錄增加熟人好友；在陌生人社交方面，基于提取碼產生于陌生用戶的互動。
這種提取碼分享方式降低了社交門檻，催生了很多付費交易，比如擁有新電影資源的賣家可以通過網盤分享將還沒在各大視頻平臺上線的電影或最新電視劇集售賣出去，為個人賣家提供了商機。但是這種社交方式需要嚴格的監管，防止涉黃等不良產業的發展。
△ 內容分享機制
百度網盤在社交方面還有一個類似于騰訊聊天組和微信群之類的群組功能，不過百度網盤關注的是資源共享，雖然社交功能不足，但在辦公方面（尤其是移動端）的優勢會超過微信和QQ。
△ 群組功能
（1）文件傳輸速度很快
由于網盤自帶較大的空間存量，不會像微信和QQ一樣受到手機內存的限制而出現卡停的狀況，即使是較大的壓縮文件也能在幾秒鐘就傳出去，也不用隨時清理緩存空間，節省了時間。
（2）創群速度快，加群門檻低
相比QQ需要等待群主或管理員通過請求、微信超過100人后需要添加好友手動拉人而言，百度網盤在添加群成員方面主要通過兩個方式降低了準入門檻。
- 第一個方式是直接通過網盤賬號查詢添加好友，無需等待對方驗證就可以把對方拉到群里；
- 第二個方式是邀請朋友加入群聊，包括微信好友邀請、朋友圈邀請和私人鏈接邀請。
不過群成員限制在50人以內，只適合部門中的小組成員間的交流，再加上專門針對辦公需求的釘釘的出現，百度網盤并沒有抓住先機往辦公軟件轉型。
（3）文件庫功能更便于文件查詢
有個亮點是百度網盤的群聊界面右上角有個文件庫圖標，直接點開圖標可以瀏覽最近群組中分享過的所有文件，也可以創建文件夾將資料進行分類，方便群成員查閱下載。
這個功能是微信缺乏的，QQ中可以在群功能頁面中查詢到所有文件，但是具有時效性，過期了就不能再次下載。
（4）去中心化觀念
群組中的各個成員處于平等的地位，每個成員都可以查看自己分享的文件列表，沒有群公告、禁言等以群主為導向的中心化功能，用戶可以在一個平等的氛圍中交流。
4、百度網盤的留存策略
其實無論是哪種類型的APP，想要提高用戶留存率和粘性最關鍵的是核心功能和體驗是是否能提升用戶使用頻率，在此基礎上進行場景設定和渠道推廣，從而滿足真實用戶的真實需求。
1. 核心功能
△ 網盤功能
百度網盤的核心功能是傳輸文件與儲存文件，無論是傳輸的便利性、快捷性還是平臺提供給用戶的較大的儲存空間，相較于其他同類型APP而言體驗感是比較好的。
里面也有一些實用的小功能可以解決用戶的需求，比如：我們在手機沒電或者忘帶手機時就可以使用APP的忘帶手機的功能，查詢到未接來電和短信，防止錯過重要信息。
但是對于文件備份這樣的網盤必備功能，只有APP的會員用戶才能使用，而蘋果手機自帶icloud便可以一鍵備份，而現在的安卓手機，大多是自帶云備份服務的，比如：華為云、小米云等。所以網盤的備份功能本身并不是很具備競爭力。
百度網盤需要思考的是，如果未來微云或其他APP在文件傳輸和儲存方面和百度網盤并無差異，或者體驗度超越了百度網盤，百度網盤應該如何保留自己的競爭優勢留住用戶。
2. 內容構建
△ 發現與看吧
信息流內容構建似乎是許多工具類APP常用的用戶留存方式，百度網盤APP中的內容板塊集中在發現與看吧功能欄上，和手機百度一樣采取了信息流推薦形式“被動”地讓用戶瀏覽所需內容，但用戶對APP的預期不是消費內容，因此資訊用戶轉化率和用戶使用時長很難與瀏覽器和搜索引擎相提并論。
雖然很多APP都采取了創建內容社區的方式來延長用戶的停留時間，但如果這些資訊內容與APP本身的關聯性不大，沒有對用戶產生附加價值，那么資訊用戶的轉化率不會有很明顯的成效。
百度網盤的發現與看吧的兩個內容社區中，看到的大多數是廣告以及合作商發布的內容，比如：發現板塊中的內容多來源于美拍旗下的產品，這是由于APP與美拍有合作，通過內容社區為它們進行推廣宣傳，而看吧里的內容幾乎都是廣告，鮮少有用戶上傳的ugc內容。
雖然百度網盤新增了“生活記”的信息流功能，但缺乏優質和強關聯性內容，很難形成社群網絡，讓用戶主動地可持續地生產內容。
5、總結：給百度網盤的一些建議
1. 通過UGC實現自傳播
建立內容社區的最終目的是讓用戶與用戶之間建立連接，通過用戶影響用戶，這是最基礎的“口碑式”推廣，前提是社區的內容必須和其他平臺有差異、品質高、多元化且可變現。
具體方式可以是：
- 前期招募種子用戶（具備可持續發布優質內容的能力），目的是為了讓平臺擁有優質的內容，同時通過種子用戶帶動其他用戶參與內容建設。
- 發起話題活動號召用戶參與其中，回報以物質或等級獎勵，或者以任務形式邀請用戶在社區板塊發布內容，提高用戶發布內容的頻率。
補貼不可持續，廣告分成相對于補貼而言是杯水車薪，因此內容平臺必須形成可持續的、規?；?、繁榮的變現機制。就像微博一樣，通過原生廣告、粉絲經濟、內容電商、付費問答、粉絲打賞等五花八門的方式，形成了繁榮的商業生態，大V和中V都有利可圖。
因此即便沒有任何補貼大家也心甘情愿地生產內容，雖然百度網盤的定位并不是內容型平臺，也不需要把太多精力花費在社區建設上防止APP定位改變，但建設內容社區無疑地可以豐富APP的變現方式。
2. 深化云儲存與社交的結合
由于云端存儲快捷、方便的特點，已經成為越來越多人存儲資料的首選。有了好的內容，自然希望和好友進行分享，而目前市面上的云端存儲類產品，普遍在分享功能上比較單一，只能通過郵件、鏈接等傳統方式，或者在第三方社交平臺進行分享，或者需要付費成為會員才能享有文靜傳輸功能，使得云盤在信息分享上還存在諸多不便。
百度網盤在云端好友分享方面持續做了各種嘗試，從單純的內容共享、到點對點的私密分享，再到社交群組，實現了從一對一到一對多的轉變。
但百度網盤沒有趁早利用這樣的技術優勢，讓釘釘等專門針對工作社交的APP占了先機，產品需要思考未來如何創造更多的社交場景，提高自己在文件共享方面的優勢。
本文由 @栗栗粥 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自網絡
可以轉載，麻煩備注來源～
很不錯了，看小姐姐之前的文章也是，完全看不出來是應屆生的分析。加油加油，看好你
我覺得網盤這種比較私人的產品，強行做社區的作用應該不大，用戶也未必買賬。我倒是覺得百度網盤可以根據用戶保存的東西，分析用戶對哪方面的資源比較感興趣，從而給用戶推薦更多的相關的內容和資源（雖然會涉及到用戶隱私問題），鼓勵用戶在網盤中保存更多的東西，當用戶在一個產品中保存了很多自己的數據后，這個時候再換用另一個網盤，對于用戶來說代價是很大的，這個解決了用戶不會被競品奪走。另外，實際上很多的用戶的網盤還有很多的空間是閑置沒用的，有的用戶甚至可能很久都用不完5個T，按照前面說的，給用戶推薦更多的資源，當用戶空間不足的時候，成為會員擴大存儲空間就順理成章了，再鼓勵用戶進行分享，每次分享給用于相應的獎勵。一邊鼓勵用戶存更多，一邊鼓勵用戶分享更多，形成一個閉環。
資源推薦功能確實可以幫助百度網盤獲得很多新用戶，不過現在的很多資源都是愛奇藝，騰訊視頻或者其他平臺獨享的，我們也看到了一旦網盤里有新的電影或者劇集資源都會被強制下架，防止他們平臺的用戶流失，考慮到各種利益問題，開放這些資源估計還是有難度的?？扇绻蛔鲂畔⒘魍扑]又沒有真實的資源分享，用戶也不會買單。
我比較同意層主的觀點。資源的范圍很廣，并不是說影視資源才是資源。以我為例，我工作過程中的好多資料都存在網盤里，其中不乏一些用的很順手的模板。層主所說的資源互換/共享，其意義更多可能在這里。而且事實上現在已經有網站在做這件事了（比如“搜百度盤”）。與其交給別人來做，不如網盤自己將這塊業務抓在手里，把網盤從傳統 意義上的存儲工具，變成資源共享平臺，而且可以進一步強化它的社交屬性。
樓主說的有一個很關鍵的點，即網盤的私密性，可能不利于社交圈的建立。
陌生社交，或者熟人社交，顯然百度網盤是繼續后者的社交需求，設計的分享需求，或者后續基于知識生態的興趣部落，類似貼吧的社交屬性。
分析的太好了，希望能看到更多的好作品及文章。
感謝認可