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如同好萊塢電影中的蝎子王歸來(lái)，周鴻祎(微博)要重新召喚出他的代理商軍團(tuán)了。

熟悉中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的人不會(huì)忘記，當(dāng)年的中文網(wǎng)址3721幫助這個(gè)矮個(gè)子男人實(shí)現(xiàn)了事業(yè)的首次跨越。而其時(shí)最令人印象深刻的是，3721快速建立了龐大而扁平的區(qū)域代理體系，通過(guò)鋪天蓋地的渠道推廣實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化。

隨著3721被雅虎收購(gòu)并淹沒(méi)在互聯(lián)網(wǎng)歷史里，當(dāng)年周鴻祎費(fèi)勁心血建立的渠道體系也消失了。但現(xiàn)在，當(dāng)360再度進(jìn)軍搜索，當(dāng)年那個(gè)龐大的代理商體系即將復(fù)活。

自去年8月推出搜索服務(wù)以來(lái)，360搜索迅速獲得10%左右的國(guó)內(nèi)搜索市場(chǎng)份額，受此刺激，奇虎360的股價(jià)數(shù)月間已近翻倍。但真正的大戲才剛剛開(kāi)始，2013年元旦前后不同來(lái)源的消息顯示，360正悄然布局搜索的下一步。

據(jù)已和360接觸的搜索渠道代理商透露，目前打算和360合作的代理商很多，但由于360初期簽約的代理商有限，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈?！耙环矫?60搜索已擁有巨大流量，另一方面其需要有更強(qiáng)勁變現(xiàn)模式，會(huì)給代理商更多支持。”該代理商解釋為何愿意和360合作。

除搭建代理商渠道外，360也在重新籠絡(luò)站長(zhǎng)資源，意圖構(gòu)建一個(gè)流量聯(lián)盟，以消化更多搜索廣告。據(jù)騰訊科技了解，互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)的知名站長(zhǎng)郭吉軍(微博)已于去年底加盟360，擔(dān)任360聯(lián)盟總監(jiān)，這顯示出明顯的團(tuán)結(jié)小站長(zhǎng)信號(hào)。

上述舉措并不令人感到意外。伴隨著360搜索能量開(kāi)始釋放，其商業(yè)化變現(xiàn)已是外界預(yù)期之中的題中之義。去年11月的奇虎360財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，周鴻祎即指出，代理商將是360商業(yè)化的重要環(huán)節(jié)，“我們會(huì)逐步的建立我們自己的代理商網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

但360推進(jìn)搜索商業(yè)化的速度之快仍超出預(yù)期。前不久，當(dāng)360和谷歌(微博)將在2013年展開(kāi)合作的消息傳出后，國(guó)外分析機(jī)構(gòu)稱兩者的合作“比預(yù)期更早到來(lái)”，并將360今年的搜索營(yíng)收預(yù)期由6200萬(wàn)美元提升至9000萬(wàn)美元。而近期360搜索加速布局代理渠道，更顯示出周鴻祎急于打開(kāi)搜索業(yè)務(wù)變現(xiàn)空間的心情。

不過(guò)，360搜索的變現(xiàn)需要尋找適合自己的突破口。360強(qiáng)調(diào)不做醫(yī)藥廣告，而醫(yī)藥客戶恰恰是搜索廣告市場(chǎng)份量很重的主顧，失去這個(gè)市場(chǎng)之后，360搜索最終將主要目光瞄準(zhǔn)到電商領(lǐng)域。

目前電商廣告是360的主要營(yíng)收來(lái)源，占到50%左右，其次是游戲，占營(yíng)收比率不到10%。電商主要是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)流量出售商品，是除游戲之外最好的變現(xiàn)渠道，360搜索要商業(yè)化，電商廣告仍然是重中之重。據(jù)騰訊科技了解，360目前的搜索渠道業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人是于光東，其此前恰恰負(fù)責(zé)360電商事業(yè)部。

但360搜索加速商業(yè)化，搶占電商流量入口，這是否又會(huì)引發(fā)360和淘寶的戰(zhàn)爭(zhēng)？周鴻祎的下一個(gè)對(duì)手會(huì)是馬云(微博)嗎？

周鴻祎的號(hào)召力

在業(yè)內(nèi)人士的記述里，3721時(shí)期的周鴻祎頗有草根創(chuàng)業(yè)豪情，他親自殺到一線去招募代理商，經(jīng)常一天跑三四個(gè)地方，而且周的酒量不錯(cuò)，經(jīng)常和代理商們喝得七零八落。為了拉動(dòng)銷(xiāo)售，周讓代理商組織搞會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，用其極富煽動(dòng)性的口才說(shuō)服客戶下單。

渠道代理體系的威力被周鴻祎發(fā)揮到極致，曾有媒體報(bào)道稱，3721高峰時(shí)擁有近4000家渠道代理商，從業(yè)人員達(dá)10萬(wàn)人。類(lèi)似的渠道推廣模式后來(lái)也被百度等很多公司延用，成為搜索引擎公司商業(yè)模式的重要支撐。

3721在搜索渠道中留下的烙印至今仍存。比如，百度目前的渠道體系中就包括曾經(jīng)收編的部分3721代理商，目前的搜狗營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理洪濤則曾在3721負(fù)責(zé)市場(chǎng)渠道。

現(xiàn)在的周鴻祎，其對(duì)自己在搜索代理商中的號(hào)召力仍相當(dāng)自信。業(yè)內(nèi)流傳的一個(gè)說(shuō)法是，周曾表示：百度、谷歌的關(guān)鍵詞代理公司基本上都是自己十年前培養(yǎng)出來(lái)的，360以后做關(guān)鍵詞廣告，覆蓋中國(guó)的中小客戶一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。

到了檢驗(yàn)“教主”號(hào)召力的時(shí)刻。一位原3721時(shí)代的代理商對(duì)騰訊科技表示，360推出搜索服務(wù)后，與當(dāng)年的那些合作伙伴一一打過(guò)電話，不少人還來(lái)北京開(kāi)過(guò)渠道大會(huì)。“盡管是10年前的老代理，很多人依然很愿意與360合作?！?/p>

向360靠攏的并不限于原3721的渠道代理商?！斑@是一個(gè)機(jī)會(huì)，我們也愿意去試一試。”某搜索公司的代理商對(duì)騰訊科技表示。不過(guò)，由于360目前尚未公開(kāi)招募，那些“局外”代理商和360接觸的過(guò)程仍十分復(fù)雜。騰訊科技通過(guò)多種渠道找到360搜索渠道負(fù)責(zé)人于光東，于光東指出，代理商必須向360遞交資質(zhì)申請(qǐng)，通過(guò)審核后才有洽談機(jī)會(huì)。

代理商顯露濃厚興趣的背后是現(xiàn)實(shí)利益的誘惑。除了360迅速攫取的搜素市場(chǎng)份額因素外，這些代理商對(duì)360的渠道支持寄予了厚望：360為了搶占市場(chǎng)，很可能向代理商給出更具吸引力的折扣，這也意味著，代理商越早進(jìn)入360的渠道體系，獲利可能就越豐厚。

另一個(gè)重要因素是360和谷歌的合作。多位人士向騰訊科技證實(shí)，360已和谷歌簽訂有關(guān)搜索引擎商業(yè)化合作協(xié)議，360將成為谷歌合作伙伴，形式和搜搜與谷歌合作類(lèi)似。協(xié)議主要內(nèi)容是，用戶使用360搜索時(shí)，會(huì)在網(wǎng)頁(yè)右側(cè)及上方出現(xiàn)谷歌的關(guān)鍵詞廣告，谷歌和360對(duì)廣告點(diǎn)擊收入分成。

盡管谷歌近年在中國(guó)陷入困境，但過(guò)去谷歌Adwords廣告積累了很多傳統(tǒng)企業(yè)客戶，而且谷歌的品牌效應(yīng)仍具備很強(qiáng)號(hào)召力。360搜索和谷歌合作，事實(shí)上將成為谷歌在華最大的代理商，不僅能夠利用谷歌的廣告系統(tǒng)和聲譽(yù)發(fā)展廣告主，也非常有利于其吸引渠道代理商加入。

“一是給360帶來(lái)國(guó)際聲譽(yù)，提升影響力，二是在企業(yè)市場(chǎng)提供‘國(guó)際貿(mào)易’噱頭；三是加強(qiáng)360在國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)可信度；四是可以利用現(xiàn)成廣告聯(lián)盟。”原3721渠道之一，現(xiàn)紅十三基金合伙人符德坤(微博)指出，360自建廣告聯(lián)盟雖碰壁，然則可借助谷歌聯(lián)盟重新上陣，一些站長(zhǎng)出于種種顧慮不愿公開(kāi)掛360聯(lián)盟廣告 但掛谷歌聯(lián)盟廣告沒(méi)問(wèn)題。

360搜索的內(nèi)功

百度CEO李彥宏在“3B”大戰(zhàn)后表示，搜索引擎要成功靠?jī)煞N模式：一種是改進(jìn)搜索質(zhì)量，另一種靠渠道資源推廣和引導(dǎo)流量，而后者雖能產(chǎn)生一定效果，但影響不大。其潛臺(tái)詞是，盡管渠道重要，但并非是搜索引擎決定力量，360做搜索挑戰(zhàn)不了百度的地位。

360搜索的質(zhì)量在去年8月份上線后竄升很快，但隨后不升反降，同期其他各家引擎都有提升。搜索行業(yè)人士楊海松分析，這一方面是百度360大戰(zhàn)后360遭約談，360綜合搜索抓取百度網(wǎng)頁(yè)快照行為被指違規(guī)，而停止抓取的結(jié)果是360搜索質(zhì)量降低，另一方面是360搜索歷史積累數(shù)據(jù)的正向作用在逐步減弱?！八阉髻|(zhì)量持續(xù)提升需要更多經(jīng)驗(yàn)和方法積累，前期‘飛躍式’提升是無(wú)法延續(xù)的?！睏钪赋?。

搜狗CEO王小川日前就向騰訊科技表示，360搜索長(zhǎng)期的考慮是商業(yè)化，但優(yōu)化搜索質(zhì)量和用戶體驗(yàn)也很重要。楊海松亦持相同觀點(diǎn)：“360搜索短期任務(wù)首先要鞏固搜索質(zhì)量和體驗(yàn)?！?/p>

周鴻祎對(duì)此顯然有充分認(rèn)識(shí)。去年他曾公開(kāi)表示，渠道對(duì)360搜索起到很大作用，但光有渠道不夠，因?yàn)橛脩裘刻於荚谟盟阉?，如果搜索體驗(yàn)不好，用戶還會(huì)離去。他給出的解決方法包括：建搜索聯(lián)盟，讓更多垂直搜索、垂直內(nèi)容加入，讓用戶能夠在360獲得更多服務(wù)。

自去年8月360搜索上線以來(lái)，360已連續(xù)推出圖片搜索、音樂(lè)搜索等服務(wù)，最近又新上線地圖搜索、軟件搜索、手機(jī)應(yīng)用搜索、百科等功能。360表示，后續(xù)還將不斷上線和完善新功能。

搜狗搜索事業(yè)部總經(jīng)理茹立云在與騰訊科技交流時(shí)表示，已被搜索引擎證明的一些大的垂直細(xì)分領(lǐng)域，是整個(gè)搜索引擎系統(tǒng)的有效組成部分，360要維持用戶黏性，必須涉足這些垂直領(lǐng)域搜索。在當(dāng)前階段，360搜索的能力和積累都不足以自主研發(fā)搜索引擎，所以提供的更多是和其他搜索引擎廠商合作的服務(wù)。

實(shí)際上，與360在安全、手機(jī)市場(chǎng)的高舉高打不同，其在搜索市場(chǎng)反倒更為謹(jǐn)慎。去年底的一次采訪中，周鴻祎反思360搜索的推廣策略——先期用力過(guò)猛，引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈反彈，過(guò)早為產(chǎn)品成長(zhǎng)增添阻力。“應(yīng)該慢慢把用戶吸引過(guò)來(lái)，像溫水煮青蛙?！?/p>

周鴻祎曾經(jīng)反思3721的失敗是“十億美元的教訓(xùn)”：當(dāng)年周鴻祎的3721和百度市場(chǎng)份額差不多，而且在市場(chǎng)渠道建設(shè)上還領(lǐng)先對(duì)手，結(jié)果是百度壟斷了國(guó)內(nèi)70%以上的搜索市場(chǎng)，3721消失了。按照百度市值，現(xiàn)在這個(gè)教訓(xùn)無(wú)疑值很多個(gè)十億美元。

這一次，他還會(huì)輕易錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)嗎？

來(lái)源：http://tech.qq.com/a/20130107/000036.htm?pgv_ref=aio2012&ptlang=2052