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【導(dǎo)讀】在我國(guó)，目前各類大學(xué)生數(shù)量約在 2000 萬(wàn)左右，其一年的開(kāi)銷，包括教育費(fèi)用、娛樂(lè)休閑、交友的費(fèi)用，平均每人每年 4000 元，這就意味著有 800 多億的高校市場(chǎng)。另外，大學(xué)生有著相對(duì)更長(zhǎng)的智能手機(jī)使用時(shí)間，而學(xué)生時(shí)期又是一個(gè)人的產(chǎn)品使用習(xí)慣形成時(shí)期。因此在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)垂直領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者心中，高校市場(chǎng)一直是他們虎視眈眈的一塊肥肉。

然而，由于高校社群的封閉性和特殊性，無(wú)論是大平臺(tái)還是小公司，在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)推廣中，依然會(huì)發(fā)現(xiàn)這塊「肥肉」難以下口。

高校需求多樣化 功能服務(wù)難復(fù)制

大學(xué)生的需求豐富多樣，然而不同高校有不同「?jìng)€(gè)性」，管理方式和運(yùn)營(yíng)環(huán)境不盡相同，很難提供統(tǒng)一化的服務(wù)。

就拿目前專注該領(lǐng)域的一家南京創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)舉例。剛開(kāi)始他們?cè)跂|南大學(xué)做「你好東大」APP 試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，由于產(chǎn)品提供的「查跑操」(次數(shù))功能是學(xué)生們的剛性需求，僅發(fā) 3 天單頁(yè)就新增了 5000 個(gè)用戶。然而，并非所有學(xué)校都需要查跑操，同一功能在其他學(xué)校可能完全不適用。

再說(shuō)說(shuō)「訂外賣」服務(wù)，有的學(xué)校有提供送外賣服務(wù)的學(xué)生團(tuán)隊(duì)，有的沒(méi)有;有的校園周邊商家可提供配送，有的市場(chǎng)穩(wěn)定飽和不需要外賣。而這些外賣服務(wù)質(zhì)量也都參差不齊，這就給服務(wù)的整合和監(jiān)控帶來(lái)了難度。若自己去建立配送團(tuán)隊(duì)，不僅會(huì)加劇運(yùn)營(yíng)成本，還有可能被餓了么、美團(tuán)外賣等有錢(qián)、任性的土豪們玩死。

細(xì)分領(lǐng)域易切入 想做平臺(tái)不容易

大學(xué)生是否就沒(méi)有通用的需求呢?答案當(dāng)然是否定。至少有兩大類需求是共通的，一類是「查課表」、「查成績(jī)」等教務(wù)必備工具，另一類是「找兼職」、「訂車票」等和大學(xué)生相關(guān)的生活服務(wù)。前者已經(jīng)初見(jiàn)端倪，后者業(yè)內(nèi)尚未出現(xiàn)代表性產(chǎn)品。

就推廣而言，工具類產(chǎn)品在初入校園時(shí)的確可以迅速擴(kuò)大用戶基數(shù)，但這很難是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，想要形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，就需要在產(chǎn)品背后構(gòu)建完善的服務(wù)體系?？深A(yù)見(jiàn)的是，盡管學(xué)生對(duì)生活服務(wù)的總體需求很大，但由于涉及的行業(yè)眾多，創(chuàng)業(yè)公司想「一口吃個(gè)胖子」做平臺(tái)是不現(xiàn)實(shí)的。因此，從某一垂直服務(wù)領(lǐng)域切入對(duì)可能是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

如，針對(duì)目前兼職市場(chǎng)監(jiān)管混亂、兼職信息不透明的現(xiàn)狀，原「你好東大」團(tuán)隊(duì)推出了「同學(xué)幫幫」APP，主要為大學(xué)生提供靠譜的兼職崗位和配套保障服務(wù)。筆者試用后發(fā)現(xiàn)，所有兼職雇主均屬認(rèn)證商家，提供的也均為直招職位，充分保證學(xué)生可拿到一手的薪資。

然而，無(wú)論從事哪一細(xì)分領(lǐng)域，都只是校園生活服務(wù)的冰山一角，僅能服務(wù)于其中一小部分學(xué)生。想要成為平臺(tái)產(chǎn)品，吃下高校市場(chǎng)這一整塊「肥肉」，創(chuàng)業(yè)者們還有很長(zhǎng)一段路要走。

將產(chǎn)品做到極致 與學(xué)生合作運(yùn)營(yíng)

目前，專注高校市場(chǎng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有不少，大部分還是學(xué)生團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品普遍質(zhì)量較差;還有依賴于微博、微信等社交平臺(tái)的校園電商，他們服務(wù)的對(duì)象也局限于其所在的學(xué)?；蛑苓厡W(xué)校。盡管這些團(tuán)隊(duì)有各種缺點(diǎn)，但大部分也確實(shí)為學(xué)生提供了便利。因此校外的創(chuàng)業(yè)公司若想要粗暴進(jìn)入，就會(huì)面臨「不接地氣」的窘境。

那么創(chuàng)業(yè)公司還有機(jī)會(huì)嗎?若能發(fā)揮研發(fā)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，把用戶體驗(yàn)做到極致，并利用好上述的校園資源，還是能形成強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的。最快的方法是針對(duì)某一類目或功能，找到相關(guān)學(xué)生組織或關(guān)鍵負(fù)責(zé)人，根據(jù)其意愿、規(guī)模和能力，建立差異化的合作模式，讓學(xué)生團(tuán)隊(duì)或個(gè)人來(lái)對(duì)所在類目負(fù)責(zé)。一方面，對(duì)一些學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們樂(lè)于用這種方式證明自己的能力;另一方面，對(duì)公司來(lái)說(shuō)，既減輕了運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，又可以快速拓展有效用戶。

值得注意的是，找到合適的合作機(jī)會(huì)需要天時(shí)地利人和。一旦有學(xué)生做了不靠譜的事，用戶只會(huì)吐槽產(chǎn)品本身。

重視和用戶的關(guān)系 制造口碑傳播

一般的 APP 推廣最講究的是在應(yīng)用市場(chǎng)的排名、搜索引擎的優(yōu)化等。但對(duì)于高校市場(chǎng)，由于其地理位置相對(duì)集中，所以傳統(tǒng)地面推廣會(huì)更加精準(zhǔn)有效。但即便如此，也可能遭遇「不可抗力」——主要體現(xiàn)在高校行政力量的干預(yù)，故線下渠道也需講究方式方法。對(duì)此，「同學(xué)幫幫」團(tuán)隊(duì)也分享了他們的推廣經(jīng)驗(yàn)：通過(guò)贊助校園活動(dòng)來(lái)植入產(chǎn)品，或者招募兼職學(xué)生來(lái)掃樓發(fā)單，在性價(jià)比和風(fēng)險(xiǎn)控制上要比在校內(nèi)做地面活動(dòng)更有優(yōu)勢(shì)。

口碑營(yíng)銷也是容易被創(chuàng)業(yè)者忽視的一點(diǎn)。大學(xué)生是一個(gè)群體效應(yīng)很強(qiáng)的群體，相對(duì)其他營(yíng)銷方式，他們更信任熟人或準(zhǔn)熟人的推薦。因此一款 APP 產(chǎn)品想要進(jìn)入這個(gè)群體，最有效的方法是先通過(guò)各類社交媒體和潛在的目標(biāo)用戶做朋友，讓一小部分學(xué)生先使用和認(rèn)同它，再通過(guò)開(kāi)展線上線下活動(dòng)維系用戶關(guān)系，讓他們成為口碑傳播的源泉。當(dāng)然，用戶運(yùn)營(yíng)可是個(gè)細(xì)致活兒，需要付出的可不只是耐心，有時(shí)候更看重個(gè)人魅力。

總結(jié)

校園移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)讓不少創(chuàng)業(yè)者口水直流的肥肉，如何完全吞到肚子里是讓各家創(chuàng)業(yè)者頭疼的事情。就目前來(lái)看，與其各自為營(yíng)，不如專注于細(xì)分領(lǐng)域。小公司們既然無(wú)法整吞，不如坐在一起學(xué)習(xí)如何蠶食它。不過(guò)創(chuàng)業(yè)者需要注意的是，肥肉夾到之日，很可能是巨頭從幕后浮現(xiàn)之時(shí)。

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